🥇Bahagi II. Tanungin si Nanay: Paano makipag-usap sa mga kliyente at kumpirmahin ang kawastuhan ng iyong ideya sa negosyo kung ang lahat sa paligid mo ay nagsisinungaling?

Pagpapatuloy ng buod ng libro.
Sinasabi ng may-akda kung paano makilala ang maling impormasyon mula sa totoong impormasyon, makipag-ugnayan sa user at i-segment ang iyong audience

Ang unang bahagi

Pekeng impormasyon

Narito ang tatlong uri ng maling impormasyon na kailangan mong bigyang pansin dahil nagbibigay sila ng maling impresyon:

Mga papuri;
Chatter (pangkalahatang mga parirala, hypothetical na pangangatwiran, pag-usapan ang hinaharap);
Mga Ideya

Mga papuri:

Nakakaalarmang pangungusap (pagkatapos bumalik sa opisina):

"Ang pagpupulong ay naging mahusay";
"Nakakakuha kami ng maraming positibong feedback";
"Lahat ng nakausap ko ay nasasabik sa ideya."

Ang lahat ng ito ay mga senyales ng babala. Kung naririnig mo ang isang bagay na katulad mula sa iyong sarili o mula sa mga kasamahan, subukang linawin ang kahulugan.

Bakit nagustuhan ng taong ito ang ideya? Magkano ang maiipon niyang pera dito? Paano siya magkakasya sa buhay niya? Ano pa ang sinubukan niyang gawin upang malutas ang problemang ito nang walang tagumpay? Kung hindi mo alam ang mga sagot sa mga tanong na ito, nangangahulugan ito na nakarinig ka ng papuri at hindi nakatanggap ng totoong impormasyon.

Golden rule: ang mga papuri na maririnig mo mula sa mga kliyente ay katulad ng samovar gold - kumikinang sila, nakakagambala sa iyong atensyon at wala ni katiting na halaga.

Chatter:

Mayroong tatlong karaniwang anyo ng satsat:

mga hindi malinaw na pahayag ("Karaniwan ko", "Palagi akong", "Hindi ko kailanman");
mga pangako para sa hinaharap ("Malamang na gagawin ko ito", "Gagawin ko ito");
hypothetical reasoning (“kaya ko”, “kaya ko”).

Kapag ang isang tao ay nagsimulang magsalita tungkol sa mga bagay na "palagi", "karaniwan", "hindi" o "gagawin", alamin na ito ay walang ginagawang daldalan lamang.

Gamitin ang "Mom Test" at ibalik ang iyong mga kausap mula sa isang hypothetical na hinaharap sa isang tiyak na nakaraan.

Mga Ideya

Ang mga negosyante ay patuloy na nalulunod sa isang whirlpool ng mga ideya. Nagdurusa tayo sa sobrang dami ng mga ideya, hindi sa kakulangan nito. At ang mga nasa paligid natin ay masigasig na nagbibigay sa atin ng mga bago.

Sa isang punto sa panahon ng isang maayos na pag-uusap, ang iyong kausap ay maaaring, sa makasagisag na pagsasalita, ay lumipat sa iyong gilid ng mesa. At ito ay isang magandang senyales. Lumilitaw ang mga maliliwanag na prospect sa harap ng kanyang mga mata, siya ay nakikinabang at nagsimulang maghagis ng mga bundok ng mga ideya sa iyo, ilarawan ang mga posibilidad at nag-aalok ng iba't ibang mga function.

Isulat ang impormasyong ito, ngunit huwag magmadali upang idagdag ito sa iyong listahan ng gagawin. Ang mga startup ay dapat tumuon sa isang scalable na ideya at ipatupad ito, sa halip na tumalon sa bawat kawili-wiling pagkakataon.

Isang listahan ng mga tanong na itatanong upang suriin ang posibilidad ng iminungkahing ideya:

"Bakit mo ito kailangan?"
"Anong mga aksyon ang maaari mong gawin dito?"
"Paano mo kinakaya kung wala siya?"
"Sa palagay mo ba dapat nating idagdag kaagad ang feature na ito o magagawa ba ito sa ibang pagkakataon?"
"Paano ito magkakasya sa iyong kasalukuyang trabaho?"

Golden rule: Dapat suriin ang mga ideya at kahilingan sa feature sa halip na basta-basta ipatupad.

Tama at maling pag-uusap sa isang potensyal na user

Napaka maling usapan

Mo: "Kamusta! Salamat sa iyong oras. Bumubuo kami ng mga app para sa mga telepono at tablet na tumutulong sa mga tao na manatiling fit, at gusto naming maunawaan kung paano mo ito magagawa." (Ang pagsisimulang ito ay hindi isang kabiguan, ngunit hindi ko kaagad sasabihin ang tungkol sa iminungkahing ideya, dahil malinaw na ipinahihiwatig nito sa iyong mga kausap kung anong uri ng mga sagot ang inaasahan mong marinig.)

Siya: "OK" (Hindi ako naglalaro ng isports, kaya hindi mo maubos ang oras ko)

Mo: "Gaano ka kadalas pumunta sa gym?" (Ito ay karaniwang demograpikong data na hindi magsasabi sa iyo ng anumang bago, ngunit makakatulong pa rin ito sa iyong magsimula ng isang pag-uusap, maunawaan kung ano ang hitsura ng iyong kausap, at magtanong ng mga tamang follow-up na tanong)

Siya: "Sa totoo lang, hindi ako pumupunta sa gym" (Malaki! Tapusin na natin dito)

Mo: "Ano sa tingin mo ang pangunahing problema kung bakit hindi ka pumunta sa gym?" (Mula sa puntong ito, ganap na mali ang pag-uusap. Sa halip na maunawaan kung ang pananatili sa mabuting kalagayan ay isang tunay na problema para sa aming kausap, mauuna ka sa iyong sarili at simulan ang pagtalakay sa mga detalye. Anumang sagot ay hahantong sa mga mapanganib na maling akala)

Siya: “Malamang ang problema ay oras. Kita mo, lagi akong abala sa isang bagay" (Sandali, sinong may sabing problema para sa akin ang hindi pagpunta sa gym? I think I just said na wala akong pakialam sa pagpunta sa gym. Ngunit kung kailangan mong pumili ng sagot, sasabihin kong ito ay tungkol sa kaginhawahan. Hindi naman sa gumagawa ako ng mga push-up minsan tuwing limang taon. Maginhawa para sa akin na gumawa ng mga push-up ayon sa iskedyul na ito)

Mo: "Malaki. Malaki. Maaari mo bang i-rank sa pagkakasunud-sunod ng kahalagahan ang apat na salik na ito—kaginhawahan, pag-personalize, pagiging bago, at gastos—habang nalalapat ang mga ito sa isang fitness program?" (Pakitandaan na naniniwala ka pa rin na ang iyong kausap ay nagmamalasakit sa kanyang hugis. Ngunit sa pagtatanong ng mga ganoong katanungan, hindi mo malalaman kung ang lahat ng nasa itaas ay mahalaga para sa taong ito.)

Siya: "Marahil ay ganito: kaginhawahan, presyo, indibidwal na diskarte, bago" (Nagtanong ka, sinagot ko. Natural, puro hypothetically)

Mo: "Nakakamangha. Maraming salamat. Bumubuo kami ng isang application na makakatulong sa iyong mag-ehersisyo sa lahat ng posibleng kaginhawahan nang hindi umaalis sa iyong tahanan. Naniniwala ako na ito ay magiging mahusay para sa paglutas ng mga problema na itinakda mo para sa iyong sarili" (Mayroong ganap na hindi pagkakaunawaan at hindi tamang interpretasyon ng narinig na pabor sa isang tao. At ngayon humihingi ka rin ng papuri)

Siya: "Hindi masamang ideya. Marahil ay susubukan kong gamitin ito kapag lumitaw ang application na ito" (Maingat na papuri, walang pangako, umiiwas na reaksyon)

Mo: "Kahanga-hanga. Bibigyan kita ng access sa beta version para masuri mo kung paano ito gumagana" (May bago tayong user!)

Siya: "Salamat!" (Hindi ko na ito gagamitin)

Grabe ang pag-uusap na ito dahil kung hindi mo papansinin ang mga detalye, parang naging perpekto ang lahat. Sa pamamagitan ng masyadong mabilis na pagtuunan ng pansin sa isang lugar ng problema, maaari mong isipin na naiintindihan mo ang "pangunahing" problema kapag sa katunayan ay hindi mo. Dinala mo lang ang kausap mo sa kanya.

Tamang pag-uusap

Mo: "Gaano ka kadalas pumunta sa gym?"

Siya: "Hm. Actually, hindi ako nag-gym" (Mukhang dito na tayo matatapos)

Mo: "At ano ang dahilan?" (Subukan nating unawain ang mga motibo ng ating kausap sa halip na ipagwalang-bahala na ang magandang pisikal na hugis ay kabilang sa kanyang pinakamahalagang prayoridad.)

Siya: "Hindi mo rin alam. Kita mo, wala akong masyadong pakialam dito" (Hindi ko sinusubukang lutasin ang problemang ito sa aking sarili, at malabong bibilhin ko o gamitin ang app na ito)

Mo: “Kailan mo huling sinubukang mag-ehersisyo? Nasubukan mo na bang sumali sa gym o pagtakbo o anumang bagay na katulad nito?" (Tingnan natin ang pangkalahatang impormasyon upang matiyak na...)

Siya: “Actually, naglalaro ako ng sports noong high school. Ngunit mula nang magsimula ako ng isang pamilya, hindi na ito gumanap ng malaking papel para sa akin. Ang paglalaro sa labas kasama ang aking mga anak ay nagbibigay sa akin ng lahat ng cardio na kailangan ko."

Mo: "Oo, naiintindihan ko. Salamat sa iyong oras."

Nagkaroon kami ng isang kaaya-ayang pag-uusap sa taong ito, nalaman kung ano ang kailangan namin, at ngayon ay maaari na kaming magpaalam sa kanya.

Golden rule: Lumipat mula sa pangkalahatan patungo sa partikular at huwag magdetalye hanggang sa makakuha ka ng malakas na signal. Nalalapat ang rekomendasyong ito sa iyong negosyo sa kabuuan at sa bawat partikular na pag-uusap.

Golden rule: Mas mabuting kilalanin ang mga kliyente at ang kanilang mga problema sa maikling pag-uusap tungkol sa mga simpleng bagay kaysa sa mahabang pormal na negosasyon.

Pagbuo ng mga segment ng gumagamit

Pumili ng segment na susuriin at hatiin ito sa mga subgroup hanggang sa maunawaan mo kung sino ang nararapat na kausapin at kung saan mo mahahanap ang mga taong ito.

Magsimula sa isang malawak na segment at tanungin ang iyong sarili:

Sinong mga tao sa grupong ito ang pinaka gustong makitang natupad ang aking ideya?
Lahat ba sa grupong ito o bahagi lang nila ay bibili/gagamit ng produkto?
Bakit gusto nilang magpakita siya? (Ibig sabihin, ano ang kanilang layunin o problema?)
May motibo ba ang buong grupo o bahagi lamang nito?
Ano ang mga karagdagang motibo?
Anong iba pang grupo ng mga tao ang may katulad na motibo?

yun. bubuo ka ng dalawang uri ng mga segment: ang una ay mga grupo ng mga tao na pinag-isa ng mga partikular na demograpikong katangian, ang pangalawa ay isang hanay ng mga motibo.

Tulad ng nakikita mo, ang ilang mga grupo ay naging mas malabo, ang iba ay mas tiyak. Ipagpatuloy natin ang paghahati ng mga malabo na grupo, muling sagutin ang mga tanong na nakalista sa itaas.

Sino sa subgroup na ito ang pinaka gustong makitang matupad ang iyong ideya?

Pagkatapos ay susuriin namin ang pag-uugali ng mga kinatawan ng mga pangkat na ito upang maunawaan kung saan sila mahahanap.

Ano ang ginagawa ng mga taong ito ngayon upang makamit ang isang layunin o makayanan ang isang problema?
Saan ako makakahanap ng mga kinatawan ng grupo na interesado ako?
Saan ako makakahanap ng mga taong kasalukuyang gumagamit ng mga workaround?

Hindi mo alam kung saan makakahanap ng mga kinatawan ng isa sa mga grupong ito? Bumalik sa iyong listahan at patuloy na pinuhin ang base ng iyong kliyente hanggang sa malaman mo kung saan hahanapin ang mga taong kailangan mo. Kung imposibleng magtatag ng pakikipag-ugnayan sa mga kinatawan ng isang partikular na segment ng kliyente, hindi ito magdadala sa iyo ng anumang benepisyo.

Golden rule: Hanggang sa itakda mo ang iyong sarili upang mahanap ang malinaw na tinukoy, pare-parehong mga problema at layunin, mananatiling malabo ang iyong segment ng customer.

Golden rule: Ang magagandang segment ng customer ay nabuo batay sa prinsipyong "sino - saan". Kung hindi ka malinaw kung saan hahanapin ang mga kliyente, ipagpatuloy ang paghahati sa iyong napiling segment sa mas maliliit na subgroup hanggang sa magkaroon ka ng kalinawan.

Golden rule: Kung hindi ka malinaw sa gusto mong malaman, huwag mo nang simulan ang usapan.

Komunikasyon sa mga potensyal na gumagamit

Bago magsimula ng usapan:

Kung hindi pa ito nagawa noon, pumili ng malinaw na segment ng customer kung saan makakahanap ka ng mga kinatawan;
Makipagtulungan sa iyong koponan upang bumalangkas ng tatlong pangunahing katanungan upang mangalap ng impormasyon;
Kung maaari, pag-isipan ang isang perpektong senaryo para sa iyong mga susunod na hakbang at obligasyon;
Kung ang komunikasyon ay angkop at epektibong kasangkapan para sa iyo, isaalang-alang kung sino ang dapat mong kausapin;
Subukang hulaan kung ano ang pinakamahalaga sa iyong mga kausap sa hinaharap;
Kung ang mga tanong na gusto mong itanong ay masasagot sa pamamagitan ng desk research, gawin mo muna ang research.

Habang nasa usapan:

Ipahayag nang malinaw ang iyong paksa;
Itanong ang mga tamang tanong na papasa sa Mom Test;
Iwasan ang mga papuri, pigilan ang iyong satsat, pumunta sa punto;
Kumuha ng mga tala;
Kung maaari, humanap ng matatag na pangako at itala ang mga susunod na hakbang.

Pagkatapos ng usapan:

Suriin ang iyong mga tala at mahahalagang komento mula sa bibig ng kliyente kasama ng iyong koponan;
Kung kinakailangan, ilipat ang mga tala sa sistema ng impormasyon;
Gumawa ng mga pagsasaayos sa iyong mga pagpapalagay at plano;
Pag-isipan ang susunod na "tatlong malaking" tanong.

Maikling buod:

Pagsubok para kay nanay:

Pag-usapan ang tungkol sa buhay ng ibang tao, hindi tungkol sa iyong ideya;
Magtanong tungkol sa mga partikular na bagay na nangyari sa nakaraan, hindi tungkol sa mga pananaw o opinyon sa hinaharap;
Magsalita nang kaunti, makinig pa.

Madalas na pagkakamali:

Humihingi ka ng papuri. “Iniisip ko na magsimula ng bagong negosyo... Sa tingin mo ba gagana ito?” "Mayroon akong kamangha-manghang ideya para sa isang app. Gusto mo ba?"
Inihayag mo ang iyong kaluluwa sa iba ("ang problema ng labis na inspirasyon"). "Ito ang nangungunang sikretong proyekto na nagiging sanhi ng pagtigil ko sa aking trabaho. Ano sa tingin mo?" "Pakiusap, maging tapat at sabihin sa akin kung ano talaga ang iniisip mo tungkol dito!"
Kumilos ka nang may paninindigan at gumana ang iyong pitch. “Hindi, hindi mo ako naintindihan...” “Tama, pero bukod pa riyan, isa pang problema ang nareresolba!”
Masyado kang pormal. “Una sa lahat, hayaan mo akong magpasalamat sa iyong pagsang-ayon sa panayam na ito. Magtatanong lang ako sa iyo ng ilang katanungan, at pagkatapos ay maaari kang bumalik sa iyong negosyo." "Kung gagamit ka ng sukat na lima, magkano ang iyong ire-rate..." "Mag-organize tayo ng meeting."
Pinipigilan mo ang malayang daloy ng impormasyon. “Alagaan mong mabuti ang produkto. At aalamin ko lahat ng kailangan natin." "Iyan ang eksaktong sinabi sa akin ng mga kliyente!" "Wala akong oras makipag-usap sa sinuman. Kailangan kong magsulat ng isang programa!"
Nangongolekta ka ng mga papuri, hindi mga katotohanan at pangako. "Nakakakuha kami ng maraming positibong feedback." "Lahat ng nakausap ko ay nasasabik tungkol sa ideya."

Pinagmulan: www.habr.com

Bahagi II. Tanungin si Nanay: Paano makipag-usap sa mga kliyente at kumpirmahin ang kawastuhan ng iyong ideya sa negosyo kung ang lahat sa paligid mo ay nagsisinungaling?