Bölüm II. Annenize sorun: Çevrenizdeki herkes yalan söylüyorsa müşterilerle nasıl iletişim kurabilir ve iş fikrinizin doğruluğunu nasıl doğrulayabilirsiniz?

Kitabın özetinin devamı.
Yazar, yanlış bilgileri gerçek bilgilerden nasıl ayırt edeceğinizi, kullanıcıyla nasıl iletişim kuracağınızı ve hedef kitlenizi nasıl segmentlere ayıracağınızı anlatıyor

Birinci bölüm

Sahte bilgi

Yanlış bir izlenim bıraktıkları için özellikle dikkat etmeniz gereken üç tür yanlış bilgi şunlardır:

1. Övgüler;
2. Gevezelik (genel ifadeler, varsayımsal akıl yürütme, gelecek hakkında konuşma);
3. Fikirler

Övgüler:

Endişe verici açıklamalar (ofise döndükten sonra):

• "Toplantı harika geçti";
• “Çok olumlu geri dönüşler alıyoruz”;
• "Konuştuğum herkes bu fikirden heyecan duyuyor."

Bunların hepsi uyarı işaretleridir. Kendinizden veya meslektaşlarınızdan benzer bir şey duyarsanız anlamını netleştirmeye çalışın.

Bu kişi neden bu fikri beğendi? Bununla ne kadar para tasarruf edebilir? Hayatına nasıl uyum sağlayacak? Başarısız bir şekilde bu sorunu çözmek için başka ne yapmaya çalıştı? Bu soruların cevabını bilmiyorsanız, bir iltifat duymuşsunuz ve gerçek bir bilgi alamamışsınız demektir.

Altın kural: Müşterilerden duyduğunuz iltifatlar semaver altınına benzer; parlarlar, dikkatinizi dağıtırlar ve en ufak bir değeri yoktur.

Gevezelik:

Üç yaygın sohbet biçimi vardır:

• belirsiz ifadeler (“Ben genellikle”, “Ben her zaman”, “Ben asla”);
• geleceğe dair sözler (“Muhtemelen bunu yapacağım”, “Bunu yapacağım”);
• varsayımsal akıl yürütme (“yapabilirim”, “yapabilirim”).

Birisi "her zaman", "genellikle", "asla" veya "yapmayacağı" şeyler hakkında konuşmaya başladığında, bunun yalnızca boş bir gevezelik olduğunu bilin.

“Anne Testi”ni kullanın ve muhataplarınızı varsayımsal bir gelecekten belirli bir geçmişe döndürün.

Fikirler

Girişimciler sürekli olarak bir fikir girdabında boğuluyorlar. Fikirlerin eksikliğinden değil, çokluğundan acı çekiyoruz. Ve etrafımızdakiler heyecanla bize yenilerini veriyor.

İyi yapılandırılmış bir konuşmanın bir noktasında muhatabınız mecazi anlamda masanın sizin tarafınıza doğru hareket edebilir. Ve bu iyi bir işaret. Gözlerinin önünde parlak beklentiler beliriyor, canlanıyor ve üzerinize dağlar kadar fikir fırlatmaya, olasılıkları açıklamaya ve çeşitli işlevler sunmaya başlıyor.

Bu bilgiyi bir yere yazın, ancak yapılacaklar listenize eklemek için çok acele etmeyin. Startup'lar her ilginç fırsata atlamak yerine ölçeklenebilir tek bir fikre odaklanmalı ve onu uygulamalıdır.

Önerilen fikrin uygulanabilirliğini kontrol etmek için sorulacak soruların listesi:

• "Ona neden ihtiyacın var?" 
• “Onunla hangi eylemleri gerçekleştirebilirsiniz?”
• "O olmadan nasıl başa çıkıyorsun?"
•  “Sizce bu özelliği hemen mi eklememiz gerekiyor yoksa daha sonra yapılabilir mi?”
• “Şu anki işinize nasıl uyacak?”

Altın kural: Fikirler ve özellik istekleri körü körüne uygulanmak yerine analiz edilmelidir.

Potansiyel bir kullanıcıyla doğru ve yanlış konuşmalar

Çok çok yanlış bir konuşma 

Sen: "Merhaba! Zaman ayırdığın için teşekkürler. İnsanların formda kalmasına yardımcı olan telefonlar ve tabletler için uygulamalar geliştiriyoruz ve bunu nasıl yapabileceğinizi anlamak istiyoruz." (Bu başlangıç ​​bir başarısızlık değil, ancak önerilen fikir hakkında hemen konuşmayacağım çünkü bu, muhataplarınıza ne tür yanıtlar duymayı umduğunuzu açıkça ima ediyor.)

O: "TAMAM" (Hiç spor yapmıyorum bu yüzden fazla zamanımı almayacaksınız)

Sen: “Spor salonuna ne sıklıkla gidersiniz?” (Bunlar size yeni bir şey söylemeyecek genel demografik verilerdir ancak yine de bir sohbet başlatmanıza, muhatabınızın nasıl biri olduğunu anlamanıza ve doğru takip sorularını sormanıza yardımcı olacaktır.)

O: “Aslında spor salonuna gitmiyorum” (Harika! Bunu burada bitirelim)

Sen: “Spor salonuna gitmemenizin asıl sorununun ne olduğunu düşünüyorsunuz?” (Bu noktadan sonra konuşma tamamen yanlış gidiyor. İyi durumda kalmanın muhatabımız için gerçek bir sorun olup olmadığını anlamak yerine, kendinizin önüne geçip ayrıntılara girmeye başlarsınız. Herhangi bir cevap tehlikeli yanlış anlamalara yol açacaktır)

O: “Muhtemelen sorun zamandır. Görüyorsun, her zaman bir şeylerle meşgulüm” (Dur bir dakika, spor salonuna gitmemenin benim için sorun olduğunu kim söyledi? Sanırım az önce spor salonuna gitmeyi umursamadığımı söyledim. Ancak bir cevap seçmeniz gerekiyorsa bunun kolaylık ile ilgili olduğunu söyleyeceğim. Her beş yılda bir şınav çektiğimden değil. Bu programa göre şınav çekmek benim için uygun)

Sen: "Harika. Harika. Bir fitness programı için geçerli olan bu dört faktörü (kolaylık, kişiselleştirme, yenilik ve maliyet) önem sırasına göre sıralayabilir misiniz? (Lütfen muhatabınızın kendi şekline önem verdiğine hala inandığınızı unutmayın. Ancak bu tür sorular sorarak yukarıdakilerin hepsinin bu kişi için önemli olup olmadığını bilemezsiniz.)

O: “Muhtemelen şöyle: kolaylık, fiyat, bireysel yaklaşım, yenilik” (Sen sordun, ben cevapladım. Doğal olarak tamamen varsayımsal olarak)

Sen: "İnanılmaz. Çok teşekkür ederim. Evinizden çıkmadan mümkün olan tüm rahatlıkla egzersiz yapmanıza yardımcı olacak bir uygulama geliştiriyoruz. Kendiniz için belirlediğiniz sorunları çözmek için harika olacağına inanıyorum" (Tamamen bir yanlış anlama ve kişinin lehine duyulan şeyler yanlış yorumlanıyor. Ve şimdi sen de bir iltifat istiyorsun)

O: "Fena fikir değil. Belki bu uygulama ortaya çıktığında onu kullanmaya çalışacağım” (Gizli iltifat, bağlılık yok, kaçamak tepki)

Sen: "Müthiş. Nasıl çalıştığını kontrol edebilmeniz için size beta sürümüne erişim vereceğim" (Yeni bir kullanıcımız var!)

O: "Teşekkür ederim!" (Kesinlikle kullanmayacağım)

Bu konuşma berbat çünkü ayrıntılara dikkat etmezseniz her şey mükemmel gidiyormuş gibi görünüyor. Bir sorun alanına çok hızlı odaklandığınızda, aslında anlamadığınız halde “temel” sorunu anladığınızı zannedebilirsiniz. Az önce muhatabınızı ona getirdiniz.

Uygun konuşma

Sen: “Spor salonuna ne sıklıkla gidersiniz?”

O: "Hımm. Aslında spor salonuna gitmiyorum" (Görünüşe göre burada bitireceğiz)

Sen: "Peki nedeni nedir?" (İyi bir fiziksel şeklin onun en önemli öncelikleri arasında olduğunu varsaymak yerine, muhatabımızın amaçlarını anlamaya çalışalım.)

O: "Bilmiyorum bile. Görüyorsun, bu pek umurumda değil" (Bu sorunu kendim çözmeye çalışmıyorum ve bu uygulamayı satın almam veya kullanmam pek olası değil)

Sen: “En son ne zaman egzersiz yapmayı denediniz? Spor salonuna katılmayı, koşmayı ya da buna benzer bir şeyi denedin mi?” (Emin olmak için genel bilgilere bir göz atalım...)

O: “Aslında lisede spor yapıyordum. Ancak bir aile kurduğumdan beri bu benim için büyük bir rol oynamayı bıraktı. Çocuklarımla dışarıda oynamak bana ihtiyacım olan tüm kardiyoyu sağlıyor."

Sen: "Evet anladım. Zaman ayırdığın için teşekkürler."

Bu kişiyle keyifli bir sohbet gerçekleştirdik, neye ihtiyacımız olduğunu öğrendik ve artık ona veda edebiliriz.

Altın kural: Genelden özele doğru ilerleyin ve güçlü bir sinyal alana kadar ayrıntılara girmeyin. Bu öneri bir bütün olarak işletmeniz ve her bir spesifik görüşme için geçerlidir.

Altın kural: Müşterileri ve onların sorunlarını, uzun resmi müzakereler yerine basit şeyler hakkında kısa bir konuşma sırasında tanımak daha iyidir.

Kullanıcı segmentlerinin oluşumu

Analiz etmek için bir segment seçin ve kiminle konuşmaya değer olduğunu ve bu insanları nerede bulabileceğinizi anlayana kadar alt gruplara bölün.

Geniş bir segmentle başlayın ve kendinize şunu sorun:

• Bu gruptaki hangi insanlar fikrimin hayata geçmesini en çok istiyor?
• Bu gruptaki herkes mi yoksa sadece bir kısmı mı ürünü satın alacak/kullanacak?
• Neden onun ortaya çıkmasını istiyorlar? (Yani onların amacı veya sorunu nedir?)
• Grubun tamamının mı yoksa yalnızca bir kısmının mı bir nedeni var?
• Ek nedenler nelerdir?
• Başka hangi insan gruplarının benzer amaçları var?

O. iki tür segment oluşturacaksınız: birincisi belirli demografik özelliklerle birleşmiş insan grupları, ikincisi ise bir dizi motivasyon.

Gördüğünüz gibi, bazı grupların daha belirsiz olduğu, bazılarının ise daha spesifik olduğu ortaya çıktı. Yukarıda listelenen soruları tekrar yanıtlayarak bulanık grupları bölmeye devam edelim.

Bu alt grupta fikrinizin hayata geçmesini en çok kim istiyor?

Daha sonra onları nerede bulacağımızı anlamak için bu grupların temsilcilerinin davranışlarını analiz edeceğiz.

• Bu insanlar bir hedefe ulaşmak veya bir sorunla baş etmek için şimdi ne yapıyorlar?
• İlgilendiğim grubun temsilcilerini nerede bulabilirim?
• Şu anda geçici çözümleri kullanan kişileri nerede bulabilirim?

 
Bu gruplardan birinin temsilcilerini nerede bulacağınızı bilmiyor musunuz? Listenize geri dönün ve ihtiyacınız olan kişileri nerede arayacağınızı öğrenene kadar müşteri tabanınızı geliştirmeye devam edin. Belirli bir müşteri segmentinin temsilcileriyle iletişim kurmak mümkün değilse, bu size herhangi bir fayda sağlamayacaktır.

Altın kural: Kendinizi açıkça tanımlanmış, tutarlı sorunlar ve hedefler bulmaya hazırlayana kadar müşteri segmentiniz bulanık kalacaktır.

Altın kural: Kim – nerede ilkesine göre iyi müşteri segmentleri oluşturulur. Müşterileri nerede arayacağınız konusunda kararsızsanız, netlik kazanana kadar seçtiğiniz segmenti daha küçük alt gruplara ayırmaya devam edin.

Altın kural: Ne bilmek istediğiniz konusunda net değilseniz, konuşmayı başlatmayın bile.

Potansiyel kullanıcılarla iletişim

Bir konuşmaya başlamadan önce:
 

• Bu daha önce yapılmadıysa temsilcilerini bulabileceğiniz net bir müşteri segmenti seçin;
• Bilgi toplamak amacıyla üç temel soruyu formüle etmek için ekibinizle birlikte çalışın;
• Mümkünse sonraki adımlarınız ve yükümlülükleriniz için ideal bir senaryo düşünün;
• İletişim sizin için uygun ve etkili bir araçsa kiminle konuşmanız gerektiğini düşünün;
• Gelecekteki muhataplarınızın en çok neyi önemsediğini tahmin etmeye çalışın;
• Sormak istediğiniz soruların cevabı masa başı araştırması ile alınabiliyorsa önce o araştırmayı yapın.

Bir konuşma sırasında:

• Konunuzu açıkça belirtin;
• Anne Testini geçecek doğru soruları sorun;
• İltifatlardan kaçının, gevezeliğinizi sınırlayın, asıl konuya gelin;
• Not almak;
• Mümkünse kesin taahhütler alın ve sonraki adımları kaydedin.

Konuşmanın ardından:

• Müşterinin ağzından aldığınız notları ve önemli açıklamaları ekibinizle birlikte analiz edin;
• Gerekiyorsa kayıtları bilgi sistemine aktarın;
• Varsayımlarınızda ve planlarınızda ayarlamalar yapın;
• Sonraki “üç büyük” soruyu düşünün.

Kısa özet:

Annem için test:

1. Fikriniz hakkında değil, diğer kişinin hayatı hakkında konuşun;
2. Gelecekteki görüşler veya görüşler hakkında değil, geçmişte meydana gelen belirli şeyler hakkında sorun;
3. Daha az konuşun, daha çok dinleyin.

Yaygın hatalar:

1. İltifat istiyorsun. "Yeni bir iş kurmayı düşünüyorum... Bunun işe yarayacağını mı düşünüyorsun?" “Bir uygulama için harika bir fikrim vardı. Hoşuna gitti mi?"
2. Ruhunuzu başkalarına açarsınız ("aşırı ilham sorunu"). “Bu işimi bırakmama neden olan çok gizli bir proje. Ne düşünüyorsun?" “Lütfen dürüst olun ve bana bunun hakkında gerçekten ne düşündüğünüzü söyleyin!”
3. İddialı davranırsınız ve satış konuşmanızı uygulamaya koyarsınız. “Hayır, beni anlamadın…” “Doğru ama bunun yanında bir sorun daha çözülüyor!”
4. Fazla resmi davranıyorsun. "Öncelikle bu röportajı kabul ettiğiniz için teşekkür ederim. Sana sadece birkaç soru soracağım, sonra işine dönebilirsin." “Beşlik bir ölçek kullanırsanız kaç puan verirsiniz…” “Bir toplantı düzenleyelim.”
5. Bilginin serbest akışını engelliyorsunuz. “Ürüne daha iyi bakın. Ve ihtiyacımız olan her şeyi öğreneceğim." “Müşterilerin bana söylediği tam olarak buydu!” "Kimseyle iletişim kuracak vaktim yok. Bir program yazmam gerekiyor!”
6. Gerçekleri ve taahhütleri değil, iltifatları topluyorsunuz. "Çok sayıda olumlu geri bildirim alıyoruz." "Konuştuğum herkes bu fikirden heyecan duyuyor."

Kaynak: habr.com