İşletmelerin büyük çoğunluğu tüketicilerin ihtiyaç duymadığı bir ürünü sundukları için ölüyor. Bu, Yalın Başlangıç metodolojisinin yazarı Eric Ries'in ünlü bir sözüdür. Projenizle bu tuzağa düşmekten nasıl kaçınabilirsiniz?
Cevap basit; bir ürün yapmadan önce gelecekteki ürününüze olan talebi öğrenmek için araştırma yapmanız gerekir. Herhangi bir ürün, bazı tüketici sorunlarını çözmek için mevcuttur. Bu nedenle araştırmaya tüketici ihtiyaçları hakkında bir dizi hipotez oluşturarak başlamakta fayda var. Yani şu soruya yanıtlar bulun: Gelecekteki ürününüz hangi sorunları ve zorlukları çözmeye yardımcı olacak?
Hipotez oluşturmak yaratıcı bir süreçtir ve bunu kesin olarak belirli bir algoritmaya göre yürütmek zordur, ancak denemeye değer. Bu makalede, problem görüşmelerini kullanarak sonraki testler için bir dizi hipotez oluşturmaya yardımcı olacak böyle bir algoritmayı anlatacağım.
Hakkımda
Adım Igor Sheludko.
2000 yılından beri yazılım geliştirme ve satış alanında girişimciyim. Yüksek teknik eğitimim var. Kariyerime programcı olarak başladım, aynı zamanda küçük ekipleri yönettim ve hem ürün hem de özel geliştirme süreçlerinde yer aldım.
3 yıldır Güney BT Parkı Hızlandırıcısı (Rostov-on-Don) ile başlangıç projelerinin takipçisi olarak işbirliği yapıyorum. Bu süre zarfında 20'den fazla proje bireysel takipçi olarak benim şefkatli ellerimden geçti ve 200'den fazla proje Hızlandırıcıdan geçti.
Nereden başlamalı?
Bana göre gelecekteki ürününüzün hedef kitlesinin (TA) kim olacağını anlayarak başlamaya değer. Halihazırda bir ürün fikriniz varsa böyle bir ürüne kimin ihtiyaç duyabileceğini düşünün. Çoğu zaman bir fikrin bir üründen ziyade bir süreç veya teknolojiye ilişkin olduğu görülür. Yine de bunun kimlere, neden faydalı olabileceğini rahatlıkla düşünebilirsiniz.
İhtiyaçlarla ilgili hipotezler nasıl oluşturulur?
İhtiyaçlarla ilgili hipotezler şu sorunun yanıtlarıdır: Ürününüz hedef kitlenin hangi görevlerini çözmek için kullanılabilir? Nasıl faydalı olabilir?
Aşağıdaki algoritmayı takip ederek bir ağaç veya zihin haritası şeklinde hipotezler oluşturmanızı öneririm.
En üst düzeyde (kökten başlayarak), hedef kitlenin ürününüzle karşılayabileceğiniz temel ihtiyaçlarına ilişkin varsayımlarınızı yerleştirin. Bu hipotezleri spesifik hale getirmeye çalışın ve mümkünse formülasyonlarınızda ölçülebilir parametreler kullanın.
Çok geniş bir ihtiyaç hipotezleri listeniz varsa öncelikleri düşünün. Hedef kitleniz ve sizin için tüm ihtiyaçların eşit derecede önemli olması pek olası değildir. En önemli hipotezleri işaretleyin. Kendinizi rahat hissediyorsanız, ihtiyaç hipotezlerine öncelik derecelendirmeleri atayın ve ardından en önemli ihtiyaçlar üzerinde daha fazla çalışın.
Örnek:
Durum: Genç bir adam ilk arabasını almak istiyor.
Hedef kitle ilk arabasını satın alan sürücülerdir.
1 No'lu hipoteze ihtiyaç var: Müşteri, 7 yıldan eski olmayan, otomatik şanzımanlı ve bütçesi XXX trilyonu geçmeyen kullanılmış bir araba satın almak istiyor.
Daha sonra hedef kitlenin gerçekten böyle bir ihtiyacı olduğunu varsayalım ve bu ihtiyacın karşılanması için hangi sorunların çözülmesi gerektiğini düşünün. Görevler hemen spesifik hale gelmeyebilir ve bunda bir sorun yoktur. Görev, “sorunu çözmek için ne yapılması gerekiyor?” sorusunun cevabıdır. İstenilen bir sonuç değil, bir süreç değil, bir eylem.
Bir sorunu çözerken ortaya çıkan görevler, müşteriyi istenen sonuca - sorunun çözümüne - götüren bir dizi sıralı eylemdir. Görevler hipotez ağacının ikinci düzeyini oluşturur.
Önceki adımda çok sayıda ihtiyaç hipoteziniz varsa, o zaman en önemli hipotezlere ilişkin görevleri belirleyin. Daha az önemli olanlar şimdilik geliştirilmeden bırakılmalıdır. Sorunlu görüşmeler sırasında kontrol edilmeye değerdirler, ancak artık bunlara çok fazla zaman ve çaba harcamamalısınız.
Örnek:
Kullanılmış bir araba satın almak için ihtiyacınız olan:
1. Bir modele karar verin (sadece “model” değil, “model seçimi” değil)
2. “Canlı” modeli görün, deneyin
3. Yapılandırmaya ve renge karar verin (sadece “renk”e değil)
4. Karşılaştırma için birkaç kopya bulun
5. Her örnekle ilgili bilgilerin doğruluğunu kontrol edin (“trafik polisi veritabanını kontrol etmeyin”, çünkü bu tek kontrol olmaktan uzaktır)
6. Teknik durumun bir değerlendirmesini yapın, onu iyi duruma getirmenin maliyetlerini tahmin edin (sadece “servise gitmek” değil)
7. Belirli bir örneği seçin
8. Bir satın alma ve satış sözleşmesi yapın
9. Sigorta yaptırın
10. Kayıt olun, alım satımı kaydedin
Bu sorunların her birini çözmek için farklı yöntemler ve araçlar kullanılabilir.
Üçüncü aşamada olası rakiplerimiz olan ürün ve hizmetler ortaya çıkar.
Örnek:
Araba modelini belirlemek için şunları yapabilirsiniz:
1. Avito'ya gidin, kriterleri belirleyin - fiyat aralığı, araba yaşı ve diğer parametreler, reklamlara bakın ve birkaç araba modeli seçeneği seçin
2. Daha deneyimli arkadaşlara sorun; ne tavsiye ediyorlar?
3. Kullanılmış araba satan birkaç araba bayisine gidin - bu şekilde bir sonraki sorunu hemen çözebiliriz (canlı olarak görün, deneyin), ancak tüm ilginç seçenekleri göremeyebiliriz - bunlar zaten zorluklar, onlarla ilgileneceğiz daha öte
4. Bu ve aşağıdaki görevler için profesyonel bir danışman kiralayın; aynı anda birkaç görevi devredin.
İkinci durumda ilginç bir durum ortaya çıkıyor - böyle bir danışman yine de yukarıdaki sorunları çözecektir. Bir dizi görevi tek bir çözüme, tek bir icracıya devredebilmemize rağmen, görevler hala devam etmektedir. Bu durumda hedef kitle değişir ve çözümler değişebilir ama görevler kalır. Böylece, bir tüketici segmentini incelerken başka bir tüketici segmentinin varlığına dair hipoteze ulaştık.
Çözümlerin her biri tüketici için zorluklara ve rahatsızlıklara neden olabilir - bu, hipotez ağacının dördüncü seviyesidir. Bu seviyede, ürünlerin işlevleri ve ayırt edici özellikleri - "özellikleri" ortaya çıkar.
Örnekler:
1. Avito için, model seçeneklerini görmek istediğimizden avito uygulamasındaki ekran sakıncalıdır, ancak bize belirli reklamlar gösterirler.
2. Bölgemizde salon bulunmadığından ve şehrin eteklerine gitmeniz gerektiğinden salonlara gitmek sakıncalıdır.
3. Arkadaşlarımızın bu fiyat kategorisindeki arabalarla ilgili deneyimleri yoktur.
4. Danışmana güven yok, ya sadece satıcılardan ek bonus alacağı seçenekleri sunuyorsa?
Zorluklara ilişkin hipotezler, hipotez oluşumunun ilk aşamasında ayrıntılı olarak çalışılmamış olabilir, ancak sorun görüşmeleri yaparken zorluklar hakkında soru sormak kesinlikle faydalı olacaktır.
Sonuç olarak ne elde edersiniz?
Sonuç olarak, sorunlu görüşmeleri yürütmek için bir plan geliştirmek için iyi bir temel oluşturacak bir hipotez haritasına (ağacına) sahip olacaksınız. Görüşme sırasında hipotez haritasında bulunan tüm önemli noktaları ele almanız gerekecektir.
Kaynak: habr.com
