کتاب کے خلاصے کا تسلسل۔
مصنف بتاتا ہے کہ غلط معلومات کو صحیح معلومات سے کیسے الگ کیا جائے، صارف کے ساتھ بات چیت کی جائے اور اپنے سامعین کو تقسیم کیا جائے۔
جعلی معلومات
یہاں تین قسم کی غلط معلومات ہیں جن پر آپ کو پوری توجہ دینے کی ضرورت ہے کیونکہ وہ غلط تاثر دیتے ہیں:
- تعریفیں
- گپ شپ (عام جملے، فرضی استدلال، مستقبل کے بارے میں بات)؛
- Идеи
تعریفیں:
خطرناک ریمارکس (دفتر واپس آنے کے بعد):
- "ملاقات بہت اچھی رہی"؛
- "ہمیں بہت زیادہ مثبت آراء ملتی ہیں"؛
- "میں نے جس سے بھی بات کی ہے وہ اس خیال سے پرجوش ہے۔"
یہ سب انتباہی نشانیاں ہیں۔ اگر آپ اپنے آپ سے یا ساتھیوں سے کچھ ایسا ہی سنتے ہیں، تو معنی واضح کرنے کی کوشش کریں۔
اس شخص کو یہ خیال کیوں پسند آیا؟ وہ اس سے کتنے پیسے بچا سکتا ہے؟ وہ اس کی زندگی میں کیسے فٹ ہو گی؟ اس نے کامیابی کے بغیر اس مسئلے کو حل کرنے کے لئے اور کیا کرنے کی کوشش کی ہے؟ اگر آپ ان سوالات کے جوابات نہیں جانتے ہیں، تو اس کا مطلب ہے کہ آپ نے تعریف سنی ہے اور حقیقی معلومات حاصل نہیں کی ہیں۔
سنہری اصول: آپ کلائنٹس سے جو تعریفیں سنتے ہیں وہ سموور گولڈ کے مشابہ ہیں - وہ چمکتے ہیں، آپ کی توجہ ہٹاتے ہیں اور ان کی قدرے قدر نہیں ہوتی۔
گپ شپ:
گپ شپ کی تین عام شکلیں ہیں:
- مبہم بیانات ("میں عام طور پر"، "میں ہمیشہ"، "میں کبھی نہیں")؛
- مستقبل کے وعدے ("میں شاید یہ کروں گا"، "میں یہ کروں گا")؛
- فرضی استدلال ("میں کر سکتا ہوں"، "میں کر سکتا ہوں")۔
جب کوئی ایسی چیزوں کے بارے میں بات کرنا شروع کرتا ہے جو وہ "ہمیشہ"، "عام طور پر"، "کبھی نہیں" یا "کریں گے"، جان لیں کہ یہ صرف بیکار چہچہانا ہے۔
"ماں ٹیسٹ" کا استعمال کریں اور اپنے بات چیت کرنے والوں کو فرضی مستقبل سے مخصوص ماضی کی طرف لوٹائیں۔
Идеи
کاروباری افراد مسلسل خیالات کے بھنور میں ڈوب رہے ہیں۔ ہم خیالات کی کثرت کا شکار ہیں، ان کی کمی سے نہیں۔ اور ہمارے اردگرد جو لوگ جوش و خروش سے ہمیں نئی چیزیں دیتے ہیں۔
ایک اچھی ترتیب والی گفتگو کے دوران کسی موقع پر، آپ کا مکالمہ، علامتی طور پر، میز کے آپ کی طرف جا سکتا ہے۔ اور یہ ایک اچھی علامت ہے۔ روشن امکانات اس کی آنکھوں کے سامنے نمودار ہوتے ہیں، وہ خوش ہوتا ہے اور آپ پر خیالات کے پہاڑ پھینکنے لگتا ہے، امکانات کو بیان کرتا ہے اور مختلف افعال پیش کرتا ہے۔
اس معلومات کو لکھ لیں، لیکن اسے اپنی کرنے کی فہرست میں شامل کرنے میں جلدی نہ کریں۔ اسٹارٹ اپ کو ہر دلچسپ موقع پر کودنے کے بجائے ایک قابل توسیع خیال پر توجہ مرکوز کرنی چاہئے اور اسے نافذ کرنا چاہئے۔
مجوزہ خیال کے قابل عمل ہونے کی جانچ کرنے کے لیے پوچھے جانے والے سوالات کی فہرست:
- "آپ کو اس کی ضرورت کیوں ہے؟"
- "آپ اس کے ساتھ کون سے اعمال انجام دے سکتے ہیں؟"
- "تم اس کے بغیر کیسے مقابلہ کر رہے ہو؟"
- "کیا آپ کو لگتا ہے کہ ہمیں یہ فیچر فوری طور پر شامل کرنا چاہیے یا اسے بعد میں کیا جا سکتا ہے؟"
- "یہ آپ کی موجودہ ملازمت میں کیسے فٹ ہو گا؟"
سنہری اصول: آئیڈیاز اور فیچر کی درخواستوں کا تجزیہ کیا جانا چاہیے بجائے اس کے کہ آنکھیں بند کر کے لاگو کیا جائے۔
ممکنہ صارف کے ساتھ درست اور غلط گفتگو
بہت، بہت غلط گفتگو
آپ: "ہیلو! اپ کے وقت کا شکریہ. ہم فون اور ٹیبلیٹ کے لیے ایسی ایپس تیار کرتے ہیں جو لوگوں کو فٹ رہنے میں مدد کرتی ہیں، اور ہم یہ سمجھنا چاہتے ہیں کہ آپ یہ کیسے کر سکتے ہیں۔" (یہ آغاز ایک ناکامی نہیں ہے، لیکن میں فوری طور پر مجوزہ خیال کے بارے میں بات نہیں کروں گا، کیونکہ یہ آپ کے بات چیت کرنے والوں کو واضح طور پر اشارہ کرتا ہے کہ آپ کس قسم کے جوابات سننے کی امید رکھتے ہیں۔)
انہوں نے کہا کہ: "ٹھیک ہے" (میں کھیل بالکل نہیں کھیلتا، اس لیے آپ میرا زیادہ وقت نہیں لیں گے۔)
آپ: "آپ کتنی بار جم جاتے ہیں؟" (یہ عام آبادیاتی اعداد و شمار ہیں جو آپ کو کچھ نیا نہیں بتائیں گے، لیکن وہ پھر بھی آپ کو بات چیت شروع کرنے، یہ سمجھنے میں مدد کریں گے کہ آپ کا بات کرنے والا کیسا ہے، اور صحیح فالو اپ سوالات پوچھیں۔)
انہوں نے کہا کہ: "دراصل، میں جم نہیں جاتا" (زبردست! آئیے اسے یہیں ختم کرتے ہیں۔)
آپ: "آپ کے خیال میں بنیادی مسئلہ کیا ہے کہ آپ جم کیوں نہیں جاتے؟" (اس مقام سے بات چیت بالکل غلط ہو جاتی ہے۔ یہ سمجھنے کے بجائے کہ کیا اچھی حالت میں رہنا ہمارے بات چیت کرنے والے کے لیے ایک حقیقی مسئلہ ہے، آپ خود سے آگے بڑھیں اور تفصیلات میں جانا شروع کر دیں۔ کوئی بھی جواب خطرناک غلط فہمیوں کو جنم دے گا۔)
انہوں نے کہا کہ: "شاید مسئلہ وقت کا ہے۔ آپ دیکھتے ہیں، میں ہمیشہ کسی نہ کسی چیز میں مصروف رہتا ہوں"(ایک منٹ رکو، کون کہتا ہے کہ جم نہ جانا میرے لیے مسئلہ ہے؟ مجھے لگتا ہے کہ میں نے ابھی کہا ہے کہ مجھے جم جانے کی کوئی پرواہ نہیں ہے۔ لیکن اگر آپ کو جواب کا انتخاب کرنا ہے، تو میں کہوں گا کہ یہ سہولت کے بارے میں ہے۔ ایسا نہیں ہے کہ میں ہر پانچ سال میں ایک بار پش اپس کرتا ہوں۔ اس شیڈول کے مطابق پش اپس کرنا میرے لیے آسان ہے۔)
آپ: "زبردست. زبردست. کیا آپ ان چار عوامل کو اہمیت کے لحاظ سے درجہ بندی کر سکتے ہیں — سہولت، پرسنلائزیشن، نیاپن، اور لاگت — جیسا کہ وہ فٹنس پروگرام پر لاگو ہوتے ہیں؟ (براہ کرم نوٹ کریں کہ آپ کو اب بھی یقین ہے کہ آپ کا بات کرنے والا اپنی شکل کا خیال رکھتا ہے۔ لیکن اس طرح کے سوالات پوچھنے سے، آپ کو معلوم نہیں ہوگا کہ کیا اس شخص کے لیے مندرجہ بالا سب کچھ ضروری ہے۔)
انہوں نے کہا کہ: "شاید اس طرح: سہولت، قیمت، انفرادی نقطہ نظر، نیاپن" (آپ نے پوچھا، میں نے جواب دیا۔ قدرتی طور پر، خالصتاً فرضی طور پر)
آپ: "حیرت انگیز۔ بہت بہت شکریہ. ہم ایک ایسی ایپلی کیشن تیار کر رہے ہیں جو آپ کو گھر چھوڑے بغیر ہر ممکن سہولت کے ساتھ ورزش کرنے میں مدد دے گی۔ مجھے یقین ہے کہ یہ ان مسائل کو حل کرنے کے لیے بہت اچھا ہو گا جو آپ نے اپنے لیے طے کیے ہیں"(جو کچھ کسی کے حق میں سنا گیا اس کی مکمل غلط فہمی اور غلط تشریح ہے۔ اور اب آپ تعریف بھی مانگ رہے ہیں۔)
انہوں نے کہا کہ:" برا خیال نہیں ہے۔ جب یہ ایپلیکیشن ظاہر ہوگی تو شاید میں اسے استعمال کرنے کی کوشش کروں گا"(دانشمندانہ تعریف، کوئی وابستگی نہیں، غافل ردعمل)
آپ: "حیرت انگیز۔ میں آپ کو بیٹا ورژن تک رسائی دوں گا تاکہ آپ چیک کر سکیں کہ یہ کیسے کام کرتا ہے"(ہمارے پاس ایک نیا صارف ہے!)
انہوں نے کہا کہ: "شکریہ!" (میں اسے بالکل استعمال نہیں کروں گا۔)
یہ گفتگو خوفناک ہے کیونکہ اگر آپ تفصیلات پر توجہ نہیں دیتے ہیں تو ایسا لگتا ہے کہ سب کچھ بالکل ٹھیک ہو گیا ہے۔ ایک مسئلہ کے علاقے پر بہت تیزی سے توجہ مرکوز کرنے سے، آپ تصور کر سکتے ہیں کہ آپ "بنیادی" مسئلہ کو سمجھتے ہیں جب حقیقت میں آپ ایسا نہیں کرتے ہیں۔ آپ ابھی اپنے مکالمے کو اس کے پاس لے آئے ہیں۔
مناسب گفتگو
آپ: "آپ کتنی بار جم جاتے ہیں؟"
انہوں نے کہا کہ: "ہم۔ دراصل، میں جم نہیں جاتا"(ایسا لگتا ہے کہ ہم یہیں ختم کریں گے۔)
آپ: "اور کیا وجہ ہے؟" (آئیے یہ سمجھنے کی بجائے اپنے مکالمے کے محرکات کو سمجھنے کی کوشش کریں کہ اچھی جسمانی شکل اس کی اہم ترجیحات میں شامل ہے۔)
انہوں نے کہا کہ:"پتہ بھی نہیں۔ تم دیکھو، مجھے اس کی زیادہ پرواہ نہیں ہے"(میں خود اس مسئلے کو حل کرنے کی کوشش نہیں کر رہا ہوں، اور اس بات کا امکان نہیں ہے کہ میں اس ایپ کو خریدوں یا استعمال کروں)
آپ: "آخری بار جب آپ نے ورزش کرنے کی کوشش کی تھی؟ کیا آپ نے جم جوائن کرنے یا دوڑنے کی کوشش کی یا اس طرح کی کوئی چیز؟ (آئیے اس بات کو یقینی بنانے کے لیے عام معلومات پر ایک نظر ڈالتے ہیں...)
انہوں نے کہا کہ: "دراصل، میں نے ہائی اسکول میں کھیل کھیلے۔ لیکن جب سے میں نے ایک خاندان شروع کیا ہے، اس نے میرے لیے ایک بڑا کردار ادا کرنا چھوڑ دیا ہے۔ اپنے بچوں کے ساتھ باہر کھیلنے سے مجھے وہ تمام کارڈیو مل جاتا ہے جس کی مجھے ضرورت ہے۔"
آپ: "جی میں سمجھ گیا ہوں. اپ کے وقت کا شکریہ."
ہم نے اس شخص کے ساتھ خوشگوار بات چیت کی، پتہ چلا کہ ہمیں کیا ضرورت ہے، اور اب ہم اسے الوداع کہہ سکتے ہیں۔
سنہری اصول: جنرل سے مخصوص کی طرف بڑھیں اور اس وقت تک تفصیل میں نہ جائیں جب تک کہ آپ کو کوئی مضبوط سگنل نہ ملے۔ یہ تجویز آپ کے کاروبار پر مجموعی طور پر اور ہر مخصوص گفتگو پر لاگو ہوتی ہے۔
سنہری اصول: طویل رسمی گفت و شنید کے مقابلے میں سادہ چیزوں کے بارے میں مختصر گفتگو کے دوران گاہکوں اور ان کے مسائل کو جاننا بہتر ہے۔
صارف طبقات کی تشکیل
تجزیہ کرنے کے لیے ایک طبقہ منتخب کریں اور اسے ذیلی گروپوں میں تقسیم کریں جب تک کہ آپ یہ نہ سمجھ لیں کہ کس سے بات کرنے کے قابل ہے اور آپ ان لوگوں کو کہاں تلاش کر سکتے ہیں۔
ایک وسیع طبقہ سے شروع کریں اور اپنے آپ سے پوچھیں:
- اس گروپ میں کون سے لوگ سب سے زیادہ میرے خیال کو نتیجہ خیز دیکھنا چاہتے ہیں؟
- کیا اس گروپ میں ہر کوئی یا ان کا صرف ایک حصہ پروڈکٹ خریدے گا/استعمال کرے گا؟
- وہ اسے کیوں دکھانا چاہتے ہیں؟ (یعنی ان کا مقصد یا مسئلہ کیا ہے؟)
- کیا پورے گروہ یا اس کے صرف ایک حصے کا کوئی مقصد ہے؟
- اضافی محرکات کیا ہیں؟
- لوگوں کے کون سے دوسرے گروہوں کے اسی طرح کے مقاصد ہیں؟
وہ. آپ دو قسم کے طبقات بنائیں گے: پہلا مخصوص آبادیاتی خصوصیات کے لحاظ سے متحد لوگوں کا گروہ ہے، دوسرا محرکات کا مجموعہ ہے۔
جیسا کہ آپ دیکھ سکتے ہیں، کچھ گروپ زیادہ مبہم نکلے، دوسرے زیادہ مخصوص۔ آئیے اوپر دیے گئے سوالات کے جوابات دیتے ہوئے، فجی گروپس کو تقسیم کرنا جاری رکھیں۔
اس ذیلی گروپ میں کون سب سے زیادہ آپ کے خیال کو عملی شکل میں دیکھنا چاہتا ہے؟
پھر ہم ان گروہوں کے نمائندوں کے رویے کا تجزیہ کریں گے تاکہ یہ سمجھ سکیں کہ انہیں کہاں تلاش کرنا ہے۔
- یہ لوگ اب کسی مقصد کے حصول یا کسی مسئلے سے نمٹنے کے لیے کیا کر رہے ہیں؟
- مجھے اس گروپ کے نمائندے کہاں مل سکتے ہیں جس میں میری دلچسپی ہے؟
- میں ایسے لوگوں کو کہاں تلاش کر سکتا ہوں جو فی الحال کام کا استعمال کر رہے ہیں؟
نہیں جانتے کہ ان میں سے کسی ایک گروپ کے نمائندے کہاں تلاش کریں؟ اپنی فہرست پر واپس جائیں اور اپنے کلائنٹ کی بنیاد کو بہتر بناتے رہیں جب تک کہ آپ کو معلوم نہ ہو کہ آپ کو اپنی ضرورت کے لوگوں کو کہاں تلاش کرنا ہے۔ اگر کسی مخصوص کلائنٹ طبقہ کے نمائندوں سے رابطہ قائم کرنا ناممکن ہے، تو اس سے آپ کو کوئی فائدہ نہیں ہوگا۔
سنہری اصول: جب تک آپ واضح طور پر متعین، مستقل مسائل اور اہداف تلاش کرنے کے لیے خود کو ترتیب نہیں دیتے، آپ کا گاہک طبقہ دھندلا ہی رہے گا۔
سنہری اصول: اچھے گاہک کے حصے "کون - کہاں" کے اصول کی بنیاد پر بنائے جاتے ہیں۔ اگر آپ اس بارے میں واضح نہیں ہیں کہ کلائنٹس کو کہاں تلاش کرنا ہے، تو اپنے منتخب کردہ حصے کو چھوٹے ذیلی گروپوں میں تقسیم کرتے رہیں جب تک کہ آپ وضاحت حاصل نہ کر لیں۔
سنہری اصول: اگر آپ اس بارے میں واضح نہیں ہیں کہ آپ کیا جاننا چاہتے ہیں، تو بات چیت شروع بھی نہ کریں۔
ممکنہ صارفین کے ساتھ مواصلت
بات چیت شروع کرنے سے پہلے:
- اگر ایسا پہلے نہیں کیا گیا ہے تو، ایک واضح کسٹمر طبقہ منتخب کریں جس کے نمائندے آپ کو مل سکیں؛
- معلومات جمع کرنے کے لیے تین اہم سوالات تیار کرنے کے لیے اپنی ٹیم کے ساتھ کام کریں۔
- اگر ممکن ہو تو، اپنے اگلے اقدامات اور ذمہ داریوں کے لیے ایک مثالی منظر نامے پر غور کریں۔
- اگر مواصلت آپ کے لیے ایک مناسب اور موثر ذریعہ ہے، تو غور کریں کہ آپ کو کس سے بات کرنی چاہیے؛
- یہ اندازہ لگانے کی کوشش کریں کہ آپ کے مستقبل کے بات چیت کرنے والوں کو سب سے زیادہ کیا خیال ہے۔
- اگر آپ جو سوالات پوچھنا چاہتے ہیں ان کا جواب ڈیسک ریسرچ کے ذریعے دیا جا سکتا ہے تو پہلے وہ تحقیق کریں۔
ایک گفتگو کے دوران:
- اپنا موضوع واضح طور پر بیان کریں؛
- صحیح سوالات پوچھیں جو ماں کے امتحان میں کامیاب ہوں گے۔
- تعریفوں سے گریز کریں، اپنی چہچہاہٹ کو روکیں، بات تک پہنچیں۔
- نوٹ کرنا؛
- اگر ممکن ہو تو، مضبوط وعدے تلاش کریں اور اگلے اقدامات کو ریکارڈ کریں۔
بات چیت کے بعد:
- اپنی ٹیم کے ساتھ مل کر کلائنٹ کے منہ سے اپنے نوٹس اور اہم ریمارکس کا تجزیہ کریں۔
- اگر ضروری ہو تو، انفارمیشن سسٹم کو ریکارڈ منتقل کریں۔
- اپنے مفروضوں اور منصوبوں میں ایڈجسٹمنٹ کریں۔
- اگلے "بڑے تین" سوالات پر غور کریں۔
مختصر خلاصہ:
ماں کے لیے ٹیسٹ:
- دوسرے شخص کی زندگی کے بارے میں بات کریں، اپنے خیال کے بارے میں نہیں۔
- ماضی میں ہونے والی مخصوص چیزوں کے بارے میں پوچھیں، مستقبل کے خیالات یا آراء کے بارے میں نہیں۔
- کم بولو، زیادہ سنو۔
اکثر غلطیاں ہوتی ہیں۔:
- آپ تعریفیں مانگ رہے ہیں۔ "میں ایک نیا کاروبار شروع کرنے کے بارے میں سوچ رہا ہوں... کیا آپ کو لگتا ہے کہ یہ کام کرے گا؟" "میرے پاس ایک ایپ کے لئے ایک حیرت انگیز خیال تھا۔ کیا یہ تمھیں اچھا لگتا ہے؟"
- آپ اپنی روح کو دوسروں پر ظاہر کرتے ہیں ("زیادہ سے زیادہ الہام کا مسئلہ")۔ "یہ سب سے بڑا خفیہ منصوبہ ہے جس کی وجہ سے میں اپنی نوکری چھوڑ رہا ہوں۔ آپ کیا سوچتے ہیں؟" "براہ کرم، ایماندار ہو اور مجھے بتائیں کہ آپ واقعی اس کے بارے میں کیا سوچتے ہیں!"
- آپ زور سے کام کرتے ہیں اور اپنی پچ کو کام پر لگاتے ہیں۔ ’’نہیں، تم نے میری بات نہیں سمجھی…‘‘ ’’یہ ٹھیک ہے، لیکن اس کے علاوہ ایک اور مسئلہ حل ہو رہا ہے!‘‘
- آپ بہت زیادہ رسمی ہو رہے ہیں۔ "سب سے پہلے، میں اس انٹرویو سے اتفاق کرنے کے لیے آپ کا شکریہ ادا کرتا ہوں۔ میں آپ سے صرف چند سوالات پوچھوں گا، اور پھر آپ اپنے کاروبار پر واپس جا سکتے ہیں۔" "اگر آپ پانچ کا پیمانہ استعمال کرتے ہیں، تو آپ کتنا ریٹ کریں گے..." "آئیے ایک میٹنگ کا اہتمام کریں۔"
- آپ معلومات کے آزادانہ بہاؤ کو روک رہے ہیں۔ "پروڈکٹ کا بہتر خیال رکھیں۔ اور میں ہر وہ چیز تلاش کروں گا جس کی ہمیں ضرورت ہے۔ "بالکل وہی ہے جو مجھے کلائنٹس نے بتایا تھا!" "میرے پاس کسی سے بات کرنے کا وقت نہیں ہے۔ مجھے ایک پروگرام لکھنا ہے!"
- آپ تعریفیں جمع کرتے ہیں، حقائق اور وعدے نہیں۔ "ہمیں بہت زیادہ مثبت تاثرات مل رہے ہیں۔" "میں نے جس سے بھی بات کی ہے وہ اس خیال سے پرجوش ہے۔"
ماخذ: www.habr.com