Tiếp tục phần tóm tắt của cuốn sách.
Tác giả cho biết cách phân biệt thông tin sai lệch với thông tin thật, giao tiếp với người dùng và phân khúc đối tượng của bạn
Thông tin giả mạo
Dưới đây là ba loại thông tin sai lệch mà bạn cần hết sức chú ý vì chúng gây ấn tượng sai lệch:
- Khen ngợi;
- Nói nhảm (cụm từ chung, lý luận giả thuyết, nói về tương lai);
- Ý tưởng
Khen ngợi:
Nhận xét đáng báo động (sau khi trở lại văn phòng):
- “Cuộc họp diễn ra tốt đẹp”;
- “Chúng tôi nhận được rất nhiều phản hồi tích cực”;
- “Mọi người tôi đã nói chuyện đều hào hứng với ý tưởng này.”
Đây đều là những dấu hiệu cảnh báo. Nếu bạn nghe thấy điều gì đó tương tự từ chính mình hoặc từ đồng nghiệp, hãy cố gắng làm rõ ý nghĩa.
Tại sao người này thích ý tưởng này? Anh ta có thể tiết kiệm được bao nhiêu tiền với nó? Cô ấy sẽ hòa nhập vào cuộc sống của anh như thế nào? Anh ấy đã cố gắng làm gì khác để giải quyết vấn đề này mà không thành công? Nếu bạn không biết câu trả lời cho những câu hỏi này, điều đó có nghĩa là bạn đã nghe được một lời khen và không nhận được thông tin thực sự.
Nguyên tắc vàng: những lời khen ngợi bạn nghe được từ khách hàng giống như vàng samovar - chúng lấp lánh, làm bạn mất tập trung và không có chút giá trị nào.
Trò chuyện:
Có ba hình thức trò chuyện phổ biến:
- những câu nói mơ hồ (“Tôi thường”, “Tôi luôn luôn”, “Tôi không bao giờ”);
- những lời hứa hẹn trong tương lai (“Có lẽ tôi sẽ làm điều này”, “Tôi sẽ làm điều này”);
- lý luận giả định (“Tôi có thể”, “Tôi có thể”).
Khi ai đó bắt đầu nói về những điều họ “luôn luôn”, “thường xuyên”, “không bao giờ” hoặc “sẽ làm”, hãy biết rằng đây chỉ là cuộc nói chuyện phiếm.
Sử dụng “Bài kiểm tra của mẹ” và đưa người đối thoại của bạn từ một tương lai giả định về một quá khứ cụ thể.
Ý tưởng
Các doanh nhân không ngừng chìm đắm trong vòng xoáy ý tưởng. Chúng ta đau khổ vì có quá nhiều ý tưởng chứ không phải vì thiếu chúng. Và những người xung quanh nhiệt tình tặng chúng tôi những cái mới.
Tại một thời điểm nào đó trong một cuộc trò chuyện có cấu trúc tốt, người đối thoại của bạn, nói theo nghĩa bóng, có thể di chuyển đến phía bàn của bạn. Và đây là một dấu hiệu tốt. Những viễn cảnh tươi sáng hiện ra trước mắt anh ấy, anh ấy phấn khởi và bắt đầu ném ra hàng núi ý tưởng cho bạn, mô tả các khả năng và đưa ra nhiều chức năng khác nhau.
Hãy viết thông tin này ra giấy nhưng đừng vội thêm nó vào danh sách việc cần làm của bạn. Các công ty khởi nghiệp nên tập trung vào một ý tưởng có thể mở rộng và triển khai nó, thay vì nhảy vào mọi cơ hội thú vị.
Danh sách các câu hỏi để kiểm tra tính khả thi của ý tưởng được đề xuất:
- "Tại sao bạn cần nó?"
- “Bạn có thể thực hiện những hành động nào với nó?”
- “Anh đối phó thế nào khi không có cô ấy?”
- “Bạn nghĩ chúng ta nên thêm tính năng này ngay lập tức hay có thể thực hiện sau?”
- “Nó sẽ phù hợp với công việc hiện tại của bạn như thế nào?”
Nguyên tắc vàng: Các ý tưởng và yêu cầu tính năng cần được phân tích thay vì triển khai một cách mù quáng.
Cuộc trò chuyện đúng và không chính xác với người dùng tiềm năng
Cuộc trò chuyện rất, rất sai lầm
Anh: "Xin chào! Cảm ơn bạn đã dành thời gian. Chúng tôi phát triển các ứng dụng dành cho điện thoại và máy tính bảng giúp mọi người giữ dáng và chúng tôi muốn hiểu cách bạn có thể làm được điều đó." (Sự khởi đầu này không phải là một thất bại, nhưng tôi sẽ không nói ngay về ý tưởng được đề xuất, vì nó gợi ý rõ ràng cho người đối thoại của bạn về loại câu trả lời mà bạn hy vọng được nghe.)
Ông: "ĐƯỢC RỒI" (Tôi không chơi thể thao chút nào nên bạn sẽ không chiếm nhiều thời gian của tôi)
Anh: “Bạn có thường xuyên đến phòng tập thể dục không?” (Đây là những dữ liệu nhân khẩu học phổ biến sẽ không cho bạn biết điều gì mới nhưng chúng vẫn sẽ giúp bạn bắt đầu cuộc trò chuyện, hiểu người đối thoại của bạn là người như thế nào và đặt những câu hỏi tiếp theo phù hợp)
Ông: “Thật ra tôi không đến phòng gym” (Tuyệt vời! Hãy kết thúc nó ở đây)
Anh: “Bạn nghĩ vấn đề chính khiến bạn không đến phòng tập thể dục là gì?” (Kể từ thời điểm này, cuộc trò chuyện trở nên hoàn toàn sai lầm. Thay vì hiểu liệu việc giữ thể trạng tốt có phải là một vấn đề thực sự đối với người đối thoại của chúng ta hay không, bạn hãy vượt lên trên chính mình và bắt đầu đi vào chi tiết. Bất kỳ câu trả lời nào cũng sẽ dẫn đến những quan niệm sai lầm nguy hiểm)
Ông: “Có lẽ vấn đề là thời gian. Bạn thấy đấy, tôi luôn bận rộn với một việc gì đó ”(Đợi chút, ai nói rằng việc không đến phòng tập thể dục là một vấn đề đối với tôi? Tôi nghĩ tôi vừa nói rằng tôi không quan tâm đến việc đến phòng tập thể dục. Nhưng nếu bạn phải chọn một câu trả lời, tôi sẽ nói đó là sự thuận tiện. Không phải là tôi chống đẩy XNUMX năm một lần. Thật thuận tiện cho tôi khi tập chống đẩy theo lịch trình này)
Anh: "Tuyệt vời. Tuyệt vời. Bạn có thể xếp hạng bốn yếu tố này theo thứ tự quan trọng—sự tiện lợi, tính cá nhân hóa, tính mới và chi phí—khi chúng áp dụng cho một chương trình thể dục không?” (Xin lưu ý rằng bạn vẫn tin rằng người đối thoại của bạn quan tâm đến hình dáng của họ. Nhưng bằng cách đặt những câu hỏi như vậy, bạn sẽ không biết liệu tất cả những điều trên có quan trọng đối với người này hay không.)
Ông: “Có lẽ như thế này: tiện lợi, giá cả, cách tiếp cận cá nhân, mới lạ” (Bạn hỏi, tôi trả lời. Đương nhiên, hoàn toàn là giả thuyết)
Anh: "Tuyệt vời. Cảm ơn rất nhiều. Chúng tôi đang phát triển một ứng dụng giúp bạn tập thể dục một cách thuận tiện nhất có thể mà không cần rời khỏi nhà. Tôi tin nó sẽ rất tuyệt vời trong việc giải quyết những vấn đề mà bạn đặt ra cho mình"(Có một sự hiểu lầm hoàn toàn và giải thích không chính xác về những gì được nghe có lợi cho một người. Và bây giờ bạn cũng đang yêu cầu một lời khen)
Ông: "Ý tưởng không tồi. Có lẽ tôi sẽ thử sử dụng nó khi ứng dụng này xuất hiện” (Lời khen kín đáo, không cam kết, phản ứng lảng tránh)
Anh: "Tuyệt vời. Tôi sẽ cấp cho bạn quyền truy cập vào phiên bản beta để bạn có thể kiểm tra xem nó hoạt động như thế nào" (Chúng tôi có một người dùng mới!)
Ông: "Cảm ơn!" (Tôi sẽ không sử dụng nó chút nào)
Cuộc trò chuyện này thật tồi tệ vì nếu bạn không chú ý đến chi tiết, có vẻ như mọi thứ đều diễn ra hoàn hảo. Bằng cách tập trung quá nhanh vào một vấn đề, bạn có thể tưởng tượng rằng mình hiểu được vấn đề “cốt lõi” trong khi thực tế thì không. Bạn vừa đưa người đối thoại của bạn đến gặp cô ấy.
Cuộc trò chuyện thích hợp
Anh: “Bạn có thường xuyên đến phòng tập thể dục không?”
Ông: "Ừm. Thực ra thì tôi không đến phòng gym" (Có vẻ như chúng ta sẽ kết thúc ở đây)
Anh: "Và lý do là gì?" (Chúng ta hãy cố gắng hiểu động cơ của người đối thoại thay vì cho rằng hình dáng thể chất tốt là một trong những ưu tiên quan trọng nhất của anh ta)
Ông: "Cũng không biết. Bạn thấy đấy, tôi không quan tâm quá nhiều đến nó" (Tôi không cố gắng tự mình giải quyết vấn đề này và khó có khả năng tôi sẽ mua hoặc sử dụng ứng dụng này)
Anh: “Lần cuối cùng bạn cố gắng tập thể dục là khi nào? Bạn đã thử tham gia phòng tập thể dục, chạy bộ hay bất cứ điều gì tương tự chưa? (Hãy cùng điểm qua những thông tin tổng quát để chắc chắn...)
Ông: “Thật ra, tôi đã chơi thể thao ở trường trung học. Nhưng kể từ khi tôi lập gia đình, điều này không còn đóng vai trò lớn đối với tôi nữa. Chơi bên ngoài với các con mang lại cho tôi tất cả những gì tôi cần."
Anh: "Tôi hiểu. Cảm ơn bạn đã dành thời gian."
Chúng tôi đã có một cuộc trò chuyện thú vị với người này, tìm ra những gì chúng tôi cần và bây giờ chúng tôi có thể nói lời tạm biệt với anh ấy.
Nguyên tắc vàng: Đi từ cái chung đến cái cụ thể và đừng đi sâu vào chi tiết cho đến khi nhận được tín hiệu mạnh. Đề xuất này áp dụng cho toàn bộ doanh nghiệp của bạn và cho từng cuộc trò chuyện cụ thể.
Nguyên tắc vàng: Sẽ tốt hơn nếu tìm hiểu khách hàng và các vấn đề của họ thông qua một cuộc trò chuyện ngắn về những điều đơn giản hơn là trong các cuộc đàm phán chính thức kéo dài.
Hình thành phân khúc người dùng
Chọn một phân khúc để phân tích và chia nó thành các nhóm nhỏ cho đến khi bạn hiểu ai là người đáng nói chuyện và bạn có thể tìm thấy những người này ở đâu.
Bắt đầu với một phân khúc rộng và tự hỏi:
- Những người nào trong nhóm này muốn thấy ý tưởng của tôi thành hiện thực nhất?
- Mọi người trong nhóm này hay chỉ một phần trong số họ sẽ mua/sử dụng sản phẩm?
- Tại sao họ lại muốn anh xuất hiện? (Tức là mục đích hay vấn đề của họ là gì?)
- Toàn bộ nhóm hay chỉ một phần có động cơ?
- Động cơ bổ sung là gì?
- Những nhóm người khác có động cơ tương tự?
Cái đó. bạn sẽ hình thành hai loại phân khúc: thứ nhất là các nhóm người được thống nhất bởi các đặc điểm nhân khẩu học cụ thể, thứ hai là một tập hợp các động cơ.
Như bạn có thể thấy, một số nhóm tỏ ra mơ hồ hơn, những nhóm khác lại cụ thể hơn. Hãy tiếp tục chia các nhóm mờ, trả lời lại các câu hỏi nêu trên.
Ai trong nhóm nhỏ này muốn thấy ý tưởng của bạn thành hiện thực nhất?
Sau đó, chúng tôi sẽ phân tích hành vi của đại diện các nhóm này để hiểu nơi tìm thấy họ.
- Những người này hiện đang làm gì để đạt được mục tiêu hoặc giải quyết vấn đề?
- Tôi có thể tìm đại diện của nhóm mà tôi quan tâm ở đâu?
- Tôi có thể tìm những người hiện đang sử dụng giải pháp thay thế ở đâu?
Bạn không biết tìm đại diện của một trong những nhóm này ở đâu? Quay lại danh sách của bạn và tiếp tục tinh chỉnh cơ sở khách hàng của bạn cho đến khi bạn biết nơi để tìm những người bạn cần. Nếu không thể thiết lập liên hệ với đại diện của một phân khúc khách hàng cụ thể thì điều đó sẽ không mang lại lợi ích gì cho bạn.
Nguyên tắc vàng: Cho đến khi bạn quyết tâm tìm ra những vấn đề và mục tiêu nhất quán, rõ ràng, phân khúc khách hàng của bạn sẽ vẫn mờ nhạt.
Nguyên tắc vàng: Phân khúc khách hàng tốt được hình thành dựa trên nguyên tắc “ai – ở đâu”. Nếu bạn không rõ nên tìm khách hàng ở đâu, hãy tiếp tục chia phân khúc đã chọn thành các nhóm nhỏ hơn cho đến khi bạn hiểu rõ hơn.
Nguyên tắc vàng: Nếu bạn không rõ những gì bạn muốn biết, thậm chí đừng bắt đầu cuộc trò chuyện.
Giao tiếp với người dùng tiềm năng
Trước khi bắt đầu cuộc trò chuyện:
- Nếu điều này chưa từng được thực hiện trước đây, hãy chọn một phân khúc khách hàng rõ ràng mà bạn có thể tìm được đại diện;
- Làm việc với nhóm của bạn để xây dựng ba câu hỏi chính nhằm thu thập thông tin;
- Nếu có thể, hãy nghĩ đến một kịch bản lý tưởng cho các bước và nghĩa vụ tiếp theo của bạn;
- Nếu giao tiếp là một công cụ thích hợp và hiệu quả đối với bạn, hãy cân nhắc xem bạn nên nói chuyện với ai;
- Hãy thử đoán xem người đối thoại trong tương lai của bạn quan tâm đến điều gì nhất;
- Nếu những câu hỏi bạn muốn hỏi có thể được trả lời thông qua nghiên cứu tại bàn, hãy thực hiện nghiên cứu đó trước.
Trong một cuộc trò chuyện:
- Nêu rõ chủ đề của bạn;
- Đặt những câu hỏi phù hợp sẽ vượt qua Bài kiểm tra dành cho mẹ;
- Tránh khen ngợi, hạn chế nói huyên thuyên, đi thẳng vào vấn đề;
- Ghi chép;
- Nếu có thể, hãy tìm kiếm những cam kết chắc chắn và ghi lại các bước tiếp theo.
Sau cuộc trò chuyện:
- Phân tích các ghi chú và nhận xét quan trọng từ khách hàng cùng với nhóm của bạn;
- Trường hợp cần thiết thì chuyển hồ sơ vào hệ thống thông tin;
- Thực hiện điều chỉnh các giả định và kế hoạch của bạn;
- Hãy suy nghĩ kỹ về “ba câu hỏi lớn” tiếp theo.
Bản tóm tắt ngắn gọn:
Kiểm tra cho mẹ:
- Nói về cuộc sống của người khác, không phải về ý tưởng của bạn;
- Hỏi về những điều cụ thể đã xảy ra trong quá khứ, không phải về những quan điểm hay ý kiến trong tương lai;
- Nói ít lại, lắng nghe nhiều hơn.
Lỗi thường xuyên:
- Bạn đang yêu cầu lời khen ngợi. “Tôi đang nghĩ đến việc bắt đầu một công việc kinh doanh mới… Bạn có nghĩ việc này sẽ hiệu quả không?” “Tôi đã có một ý tưởng tuyệt vời cho một ứng dụng. Bạn có thích nó không?"
- Bạn bộc lộ tâm hồn mình với người khác (“vấn đề cảm hứng quá mức”). “Đây là dự án tuyệt mật khiến tôi phải nghỉ việc. Bạn nghĩ sao?" “Xin hãy thành thật và cho tôi biết bạn thực sự nghĩ gì về nó!”
- Bạn hành động quyết đoán và phát huy tác dụng. “Không, bạn không hiểu ý tôi…” “Đúng vậy, nhưng ngoài ra, một vấn đề khác đang được giải quyết!”
- Bạn đang quá hình thức. “Trước hết, hãy để tôi cảm ơn bạn đã đồng ý cuộc phỏng vấn này. Tôi sẽ chỉ hỏi bạn một vài câu hỏi và sau đó bạn có thể quay lại công việc kinh doanh của mình. “Nếu bạn sử dụng thang điểm năm, bạn sẽ đánh giá bao nhiêu…” “Hãy tổ chức một cuộc họp.”
- Bạn đang ngăn cản luồng thông tin tự do. “Hãy chăm sóc sản phẩm tốt hơn. Và tôi sẽ tìm ra mọi thứ chúng ta cần.” “Đó chính xác là những gì khách hàng đã nói với tôi!” “Tôi không có thời gian để giao tiếp với bất cứ ai. Tôi cần viết một chương trình!”
- Bạn thu thập những lời khen ngợi chứ không phải sự thật và cam kết. “Chúng tôi đang nhận được rất nhiều phản hồi tích cực.” “Mọi người mà tôi đã nói chuyện đều hào hứng với ý tưởng này.”
Nguồn: www.habr.com