繼續本書的總結。
作者講述如何區分假訊息和真實訊息，與使用者溝通並細分受眾
虛假信息
您需要密切注意以下三種類型的錯誤訊息，因為它們會給人留下錯誤的印象：
- 讚美；
- 喋喋不休（一般片語、假設推理、談論未來）；
- 思路
讚美：
令人震驚的言論（回到辦公室後）：
- 「會議進行得很順利」；
- 「我們得到了很多正面的回饋」；
- “與我交談過的每個人都對這個想法感到興奮。”
這些都是警訊。 如果您從自己或同事那裡聽到類似的話，請嘗試澄清其含義。
為什麼這個人喜歡這個點子？ 他能省多少錢？ 她將如何融入他的生活？ 他還嘗試過做什麼來解決這個問題但沒有成功？ 如果您不知道這些問題的答案，則表示您聽到的是讚美，但沒有收到真實的訊息。
黃金法則：你從客戶那裡聽到的讚美就像茶炊的金子一樣——它們閃閃發光，分散你的注意力，而且沒有絲毫價值。
喋喋不休：
聊天的常見形式有以下三種：
- 模糊的陳述（「我通常」、「我總是」、「我從不」）；
- 對未來的承諾（“我可能會這樣做”，“我會這樣做”）；
- 假設推理（“我可以”，“我可以”）。
當有人開始談論他們「總是」、「通常」、「從不」或「會做」的事情時，要知道這只是閒聊。
使用“媽媽測試”，將對話者從假設的未來帶回特定的過去。
思路
創業家不斷地淹沒在想法的漩渦中。 我們的痛苦不是因為想法太多，而是因為想法缺乏。 我們周圍的人熱情地給我們新的。
在一次結構良好的對話中的某個時刻，打個比方，你的對話者可能會移到你這邊。 這是一個好兆頭。 光明的前景出現在他的眼前，他振作起來，開始向你拋出大量的想法，描述可能性並提供各種功能。
寫下這些訊息，但不要太快地將其添加到您的待辦事項清單中。 新創公司應該專注於一個可擴展的想法並實施它，而不是抓住每一個有趣的機會。
檢查所提議想法的可行性所需提出的問題列表:
- “為什麼需要它？”
- “你可以用它執行什麼操作？”
- “沒有她，你怎麼辦？”
- “你認為我們應該立即添加這個功能還是可以稍後再添加？”
- “它如何適合你目前的工作？”
黃金法則：想法和功能請求應該進行分析，而不是盲目實施。
與潛在用戶的正確和錯誤對話
非常非常錯誤的對話
您： 「你好！ 感謝您的時間。 我們為手機和平板電腦開發應用程式來幫助人們保持健康，我們希望了解您如何做到這一點。」（這個開始並不是失敗，但我不會立即談論所提出的想法，因為它清楚地向你的對話者暗示你希望聽到什麼樣的答案)
他： “好的” （我根本不參加運動，所以你不會佔用我太多時間)
您：“你多久去一次健身房？” （這些是常見的人口統計數據，不會告訴您任何新信息，但它們仍然可以幫助您開始對話，了解對話者是什麼樣的人，並提出正確的後續問題)
他：「其實我不去健身房」（偉大的！ 讓我們在這裡結束吧)
您：“你認為你不去健身房的主要問題是什麼？” （從這一點開始，談話就完全錯誤了。 你沒有去了解保持良好的狀態對我們的對話者來說是否是一個真正的問題，而是超越了自己並開始談論細節。 任何答案都會導致危險的誤解)
他：「問題可能是時間。 你看，我總是在忙著一些事情」（等一下，誰說我不去健身房就是問題？ 我想我只是說我不在乎去健身房。 但如果你必須選擇一個答案，我會說這是為了方便。 我並不是每五年做一次俯臥撐。 我按照這個時間表做伏地挺身很方便)
您： 「偉大的。 偉大的。 您能否對這四個因素（便利性、個性化、新穎性和成本）在健身計劃中的重要性進行排序？” （請注意，您仍然相信您的對話者關心他的體形。 但透過問這樣的問題，你不會知道上述所有內容對這個人是否重要。)
他：「大概是這樣：方便、價格、個人化方法、新穎」（你問，我回答。 當然，純粹是假設)
您： “驚人的。 非常感謝。 我們正在開發一款應用程序，它將幫助您在足不出戶的情況下盡可能方便地進行鍛鍊。 我相信這對於解決你為自己設定的問題會有很大的幫助」（對所聽到的有利於某人的內容有完全的誤解和不正確的解釋。 現在你還要求讚美)
他：「不錯的主意。 也許當這個應用程式出現時我會嘗試使用它」（謹慎的讚美、沒有承諾、逃避的反應)
您： 「精彩的。 我將為您提供測試版的訪問權限，以便您可以檢查它的工作原理」（我們有一個新用戶！)
他： “謝謝你！” （我根本不會用它)
這次談話很糟糕，因為如果你不注意細節，看起來一切都很順利。 如果您要過快地專注於一個問題領域，您可能會認為自己了解了「核心」問題，但實際上您並不了解。 你剛剛把你的對話者帶到了她面前。
正確的交談
您：“你多久去一次健身房？”
他：「嗯。 其實我不去健身房」（看來我們就到此為止了)
您：“那這是什麼原因呢？” (讓我們試著了解對話者的動機，而不是理所當然地認為良好的體形是他最重要的優先事項之一)
他: 「也不知道。 你看，我並不太關心這個」（我不想自己解決這個問題，而且我不太可能購買或使用這個應用程式)
您：「您最後一次嘗試運動是什麼時候？ 你有嘗試過去健身房或跑步之類的嗎？” （讓我們看一下一般資訊以確保......)
他：「實際上，我在高中時就參加過體育運動。 但自從我組建了一個家庭以來，這對我來說不再扮演重要角色。 和孩子們在戶外玩耍可以讓我獲得所需的所有有氧運動。”
您： 「是的我明白。 感謝您的時間。”
我們和這個人進行了愉快的交談，找到了我們需要的東西，現在我們可以和他說再見了。
黃金法則：從一般性轉向具體性，在獲得強烈訊號之前不要深入細節。 此建議適用於您的整個業務以及每個特定的對話。
黃金法則：透過簡短的簡單事情交談比長時間的正式談判更了解客戶及其問題。
用戶細分的形成
選擇一個細分受眾群進行分析，並將其劃分為子群組，直到您了解誰值得交談以及在哪裡可以找到這些人。
從廣泛的細分開始，問問自己：
- 這個群體中哪些人最希望看到我的想法實現？
- 該群體中的每個人都會購買/使用該產品，還是只有一部分人會購買/使用該產品？
- 他們為什麼要他出現？ （也就是說，他們的目的或問題是什麼？）
- 整個團體或只有部分團體有動機嗎？
- 額外的動機是什麼？
- 還有哪些人群有類似的動機？
那。 您將形成兩種類型的細分：第一種是由特定人口特徵聯合起來的人群，第二種是一組動機。
正如您所看到的，有些群體更加模糊，有些則更加具體。 讓我們繼續劃分模糊組，再次回答上面列出的問題。
這個小組中誰最希望看到您的想法實現？
然後我們將分析這些群體代表的行為，以了解在哪裡可以找到他們。
- 這些人現在正在做什麼來實現目標或解決問題？
- 我可以在哪裡找到我有興趣的團體的代表？
- 我可以在哪裡找到目前正在使用解決方法的人員？
不知道在哪裡可以找到這些團體之一的代表？ 返回您的清單並繼續完善您的客戶群，直到您知道在哪裡尋找您需要的人。 如果無法與特定客戶群的代表建立聯繫，那麼它不會為您帶來任何好處。
黃金法則：除非您找到明確定義、一致的問題和目標，否則您的客戶群將仍然模糊。
黃金法則：良好的客戶群是根據「誰 - 哪裡」原則形成的。 如果您不清楚在哪裡尋找客戶，請繼續將您選擇的細分市場劃分為較小的子群組，直到您清楚為止。
黃金法則：如果您不清楚自己想知道什麼，就不要開始對話。
與潛在用戶的溝通
開始對話前:
- 如果以前沒有這樣做過，請選擇一個明確的客戶群，您可以找到代表；
- 與您的團隊合作制定三個關鍵問題來收集資訊；
- 如果可能的話，為你的下一步和義務想出一個理想的場景；
- 如果溝通對您來說是一種合適且有效的工具，請考慮您應該與誰交談；
- 試著猜測你未來的對話者最關心什麼；
- 如果您想問的問題可以透過案頭研究得到答案，請先進行研究。
談話過程中:
- 清楚陳述你的主題；
- 提出能夠通過媽媽測試的正確問題；
- 避免恭維，抑制喋喋不休，直奔主題；
- 做筆記;
- 如果可能，請尋求堅定的承諾並記錄後續步驟。
談話結束後:
- 與您的團隊一起分析您的筆記和客戶口中的重要言論；
- 如有必要，將記錄傳輸至資訊系統；
- 調整您的假設和計劃；
- 思考接下來的「三大」問題。
簡要總結：
給媽媽測試一下:
- 談論對方的生活，而不是你的想法；
- 詢問過去發生的具體事情，而不是未來的看法或意見；
- 少說，多聽。
經常出錯:
- 你是在尋求讚美。 “我正在考慮開始一項新業務......你認為這可行嗎？” 「我有一個關於應用程式的絕妙想法。 你喜歡它？”
- 你向別人展示你的靈魂（「靈感過多的問題」）。 「這是導致我辭職的絕密計畫。 你怎麼認為？” “請誠實地告訴我你的真實想法！”
- 你行事果斷，並付諸實行。 “不，你沒明白我的意思……”“沒錯，但除此之外，還有一個問題正在解決！”
- 你太正式了。 「首先，感謝您同意接受本次採訪。 我就問你幾個問題，然後你就可以回去忙你的事了。” “如果用五來衡量，你會打多少分……”“我們組織一個會議吧。”
- 你正在阻止資訊的自由流動。 「更好地保養產品。 我會找到我們需要的一切。” “這正是客戶告訴我的！” 「我沒有時間和任何人交流。 我需要寫一個程式！”
- 你收集的是讚美，而不是事實和承諾。 “我們收到了很多積極的反饋。”“與我交談過的每個人都對這個想法感到興奮。”
來源： www.habr.com