بناء مبيعات خارجية في شركة خدمات تكنولوجيا المعلومات

سنتحدث في هذه المقابلة عن توليد العملاء المحتملين في مجال تكنولوجيا المعلومات باستخدام أساليب غير قياسية.
ضيفي اليوم هو ماكس ماكارينكو، المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة Docsify، متخصص في نمو المبيعات والتسويق. لقد كان ماكس في مبيعات B2B لأكثر من عشر سنوات.

وبعد أربع سنوات من العمل في الاستعانة بمصادر خارجية، انتقل إلى تجارة البقالة. وهو الآن منخرط أيضًا في مشاركة تجربته مع شركات الاستعانة بمصادر خارجية.

سيرجي
ماكس، من فضلك أخبرني، لماذا تركت الاستعانة بمصادر خارجية لمنتج ما؟ ماذا كان السبب؟ هل يبدو أن الاستعانة بمصادر خارجية عمل جيد أيضًا؟

ماكس
حسنًا، ليس الأمر سيئًا من وجهة النظر، ربما، الحصول على نوع من الدخل المستقر، ولكن من وجهة نظر ما هو أكثر "للروح"، لا تزال الروح تكمن في المكان الذي توجد فيه السلسلة الأخيرة - توفير قيمة. أي عندما نعمل ونصنع منتجات لشخص ما، ثم ننظر ونرى كيف لا ينطلقون دائمًا، وفي أغلب الأحيان لا ينطلقون، فهذا أمر مخيب للآمال للغاية، لأنك تضع روحك كلها فيه.

وبناءً على ذلك، توصلنا ببساطة إلى استنتاج مفاده أنه حتى على مستوى الأحاسيس الداخلية، أردنا حقًا أن نصنع منتجنا الخاص، بحيث لا يستطيع أحد التأثير على كيفية تطوره، حتى نتمكن نحن أنفسنا من التأثير عليه.

سيرجي
أتابعك عبر الإنترنت وأرى أن موضوع الاستعانة بمصادر خارجية لا يزال لن يسمح لك بالرحيل، بعد كل شيء، الاستعانة بمصادر خارجية تقع في مكان ما في أعماق روحك، وبإحكام شديد. لماذا؟

ماكس
الحقيقة هي أنه في الوقت الذي قمت فيه بالاستعانة بمصادر خارجية، أدركت الآن أنني لم أر الصورة بأكملها. عندما تحولت، إذا جاز التعبير، إلى الجانب الآخر، عندما بدأنا في صنع منتج، من ناحية، بدأ يُنظر إلينا على أننا كائن "لمن نبيعه"، ونتلقى باستمرار نوعًا من العروض وهذا لقد تحولت للتو إلى نوع من الجنون، هؤلاء. نحن جميعا نقدم خدمات الاستعانة بمصادر خارجية.

لقد رأيت الأمر من جانب مختلف قليلاً. ومن ناحية ثالثة، لدينا العديد من العملاء - شركات الاستعانة بمصادر خارجية، بما في ذلك ليس فقط، بالمناسبة، في الفضاء الناطق باللغة الروسية، هناك الكثير من العملاء الأجانب الذين يقدمون خدمات مماثلة.

وعندما نشارك ونحاول فهم عمليات المبيعات الخاصة بهم، نرى الكثير من الأشياء المثيرة للاهتمام التي يمكن تطبيقها، ولهذا السبب، في الواقع، أريد أن أشارك شركات الاستعانة بمصادر خارجية كيف يمكن أن تكون أفضل مما هي عليه الآن حالات.

سيرجي
وهذا هو، غالبا ما تكون مشاكل أعمال الاستعانة بمصادر خارجية مرئية ليس من الداخل، ولكن عندما تتركها وتنظر من وجهة نظر المنتج.

ماكس
تصبح مرئية بشكل مباشر بنسبة مائة بالمائة. عندما كنت أفعل ذلك، لم يكن هناك وعي بعدد كبير من الأشياء التي أفهمها الآن جيدًا.

لسبب ما، يركز الكثيرون على حقيقة أن البث الخارجي هو ما يجب القيام به الآن، لأنه يعمل بشكل أسرع، لكن القناة الواردة تحتاج إلى التطوير لفترة طويلة جدًا وهذه مهمة غير ممتنة. في الواقع، هذا مفهوم خاطئ كبير، لأنه أولا، يجب تطوير هذا بالتوازي، وثانيا، هنا مثال بسيط، عندما يأتي إلينا بعض الرصاص في الداخل، فقد تشكلت بالفعل نوع من الحاجة، لأنه لقد رأيت موقعنا، وفهمت ما نقوم به، وتركت طلبًا.

من خلال الخروج، يتعين علينا في أغلب الأحيان أن نكتب إلى هؤلاء العملاء المتوقعين الذين ليس لديهم في كثير من الأحيان حاجة مشكلة، وهذه العملية لتكوين الحاجة هي التي تستغرق الكثير من الوقت.

لذلك، أنا، في الواقع، لا أوصي بالتفكير في العمل مع أي قناة واحدة، فنحن نقول دائمًا أن هذا يجب أن يكون نوعًا من الجمع، حيث نقوم بتطوير كلتا القناتين بالتوازي. لكن اليوم سنتحدث أكثر عن Outbound وما هي الممارسات الموجودة وكيف تعمل بشكل عام.

الآن هناك الكثير من النقاش حول موضوع الصادر أو الوارد. في الواقع، عندما يتعلق الأمر بالمبيعات، لا يمكننا أن نتحدث فقط عن قناة جذب العملاء المحتملين. تعد كل من الصادرة والواردة مجرد قناة نستقبل منها عملاء محتملين جدد، وبالتالي، لا يمكننا القول بأننا نقوم بالصادرة أو الواردة فقط.

يعد هذا دائمًا نوعًا من العلاقة بين الصادر والوارد، لأنه عندما تكتب حتى رسائل باردة لعملائك، فإنك على أية حال تعطي رابطًا للموقع، ويأتي الأشخاص وينظرون وهناك إما يرون بعض عناصر الثقة أو لا يرونها انظر، بناءً على ذلك، يتخذون بعد ذلك قرارًا بشأن الرد على الرسالة أم لا.

العديد من الأشخاص الذين أتحدث إليهم يركزون لسبب ما على حقيقة أن البث الصادر هو ما يجب القيام به الآن، لأنه يعمل بشكل أسرع، وتحتاج القناة الواردة إلى التطوير لفترة طويلة جدًا وهذه مهمة غير ممتنة. في الواقع، هذا مفهوم خاطئ كبير، لأنه أولا، يجب تطوير هذا بالتوازي، وثانيا، هنا مثال بسيط، عندما يأتي إلينا بعض الرصاص في الداخل، فقد تشكلت بالفعل نوع من الحاجة، لأنه لقد رأيت موقعنا، وفهمت ما نقوم به، وتركت طلبًا.

من خلال الخروج، يتعين علينا في أغلب الأحيان أن نكتب إلى هؤلاء العملاء المتوقعين الذين ليس لديهم في كثير من الأحيان حاجة مشكلة، وهذه العملية لتكوين الحاجة هي التي تستغرق الكثير من الوقت.

لذلك، أنا، في الواقع، لا أوصي بالتفكير في العمل مع أي قناة واحدة، فنحن نقول دائمًا أن هذا يجب أن يكون نوعًا من الجمع، حيث نقوم بتطوير كلتا القناتين بالتوازي. لكن اليوم سنتحدث أكثر عن Outbound وما هي الممارسات الموجودة وكيف تعمل بشكل عام.

ربما يكون أول مفهوم خاطئ أواجهه عند التواصل مع الأشخاص هو أن الرسائل الصادرة يجب أن تكون شديدة البرودة دائمًا وتبدو دائمًا مثل البريد العشوائي، أي إذا كتبنا خطابًا باردًا، فهو دائمًا بريد عشوائي.

في الواقع، هذا هو النهج الذي عفا عليه الزمن، والذي تحدثت عنه، عندما نأخذ ببساطة بعض العملاء المتوقعين من مصادر غير معروفة أو حتى من LinkedIn، فإننا ببساطة نأخذ بضعة آلاف من العملاء المحتملين، جغرافية الولايات المتحدة الأمريكية، مثل نرسل هذا الدور، هذا الموقف، وبطبيعة الحال، سيبدو وكأنه بريد عشوائي للمستلم، ويمكنني أن أؤكد أن المستلمين لديك يتلقون العديد من هذه الرسائل يوميًا وفي كثير من الأحيان يقومون بحذفها دون قراءتها، على الأقل كنت أفعل هذا بالضبط مؤخرًا ، لأنه بريد عشوائي تمامًا.

والنهج المستحسن هو أنه لا ينبغي لنا، من حيث المبدأ، أن نكتب رسائل غير مرغوب فيها إلى أي شخص، وحتى إذا كنا بحاجة إلى كتابة خطاب بارد، فإننا نحتاج قدر الإمكان إلى تدفئة الشخص قبل الاتصال به. سأتحدث أيضًا عن كيفية الإحماء قبل البريد الإلكتروني البارد خلال هذا الفصل الرئيسي.

أين يجب أن تبدأ؟

لا يهم القناة التي تقوم بتطويرها، سواء كانت واردة أو صادرة، لا يهم، عليك دائمًا أن تبدأ بفهم، من حيث المبدأ، نوع الشركة التي تنتمي إليها والخدمات التي تبيعها.

لن أتوقف عن ذلك، وأعتقد أن هذه حقيقة واضحة إلى حد ما للجميع، ولكن عند التواصل مع العديد من الشركات، عدد قليل جدًا من الشركات يمكنها حقًا توضيح مدى اختلافها فعليًا عن خدمات الشركات التي تقع في طابق واحد فوق أو طابق واحد الكلمة أدناه.

يتعلق الأمر أساسًا بـ "حسنًا، نحن نقوم بمشاريع عالية الجودة". ويقول آخرون أيضًا أنهم يقومون بعمل جيد. "ونقوم بتسليم المشاريع في الوقت المحدد." يقول آخرون أيضًا إنهم يقومون بذلك في الوقت المحدد، لذلك من المهم جدًا، عندما تبدأ العمل على أي قناة، أن تفهم ما هي شركتك محترفة، وكيف يمكنك تمييز نفسك عن المنافسين.

بطبيعة الحال، لا يُعدّ التركيز على السعر خيارًا مطروحًا، لأن هذه الميزة، على سبيل المثال، مُستحوذ عليها بالفعل من قِبل الدول الآسيوية، أي أنهم يُطبّقون استراتيجية السعر بشكل جيد، وكثيرًا ما يُعرض عليّ تطوير شيء ما مقابل 8-10 دولارات، لذا يجب أن تكون الاستراتيجية شاملة، ويجب أن تستند إما إلى نوع من أنواع الأعمال التجارية.اسم المجالأو بعض التخصصات التقنية العميقة، على سبيل المثال، بعض المشاريع المحددة المتعلقة بتقنية البلوك تشين أو التعلم الآلي.

عندما تقوم بصياغة هذه المعايير، سيكون من الأسهل عليك التواصل مع العملاء، لأنه مرة أخرى، إذا كنت، على سبيل المثال، بحاجة إلى مطور - شركة الاستعانة بمصادر خارجية، فأنا أتواصل دائمًا مع واحد أو اثنين أو ثلاثة وأختار دائمًا من بين لهم، بحسب ما يقولون لي.

أي أنه يؤثر بالفعل على وقت اتصالك بالعميل وما تخبره به. بعد تحليل حوالي مائة من هذه المكالمات، والاتصالات الأولى مع العملاء، أستطيع أن أقول بثقة أنه لا يمكن لأحد أن يجيب على سؤال لماذا أنت أفضل، وكيف تختلف حقا بالتفصيل وفي هذه النقطة.

وهذه مشكلة كبيرة جدًا، وقبل كل شيء، ما عليك أن تبدأ به، وما عليك القيام به، هو صياغة مزاياك حتى يفهم العملاء سبب اختيارهم لك. يمكنني تقديم أمثلة لاحقًا مع تقدم فصلنا.

النقطة الثانية تتناول أيضًا الصادر والوارد، ولكن في هذه الحالة نحن نتحدث من حيث الصادر. قبل أن تكتب لأي شخص، يجب أن تفهم بوضوح شديد من هو جمهورك المستهدف. وفقا لذلك، إذا كتبت ألف خطاب للشركات، والأشخاص الذين لم يتم تضمينهم في ملفات تعريف جمهورك المستهدف، فسوف تقوم ببساطة بإنشاء بريد عشوائي ولن تتلقى أي ردود.

في كثير من الأحيان أرى مواقف يأتي فيها رئيس الشركة ويقول: "لقد بدأنا في القيام بالأعمال الخارجية، فلنحاول". يتم إجراء بعض الرسائل البريدية الأولى، وحملة ثانية، وحملة ثالثة، ونتيجة لذلك، بعد مرور بعض الوقت، نتلقى صفرًا أو واحدًا، حيث يُكتب: "أنا لست مهتمًا، قم بإلغاء اشتراكي".

وبعد بضعة أشهر، تم اتخاذ قرار بأن هذه القناة ببساطة لا تعمل و"دعونا لا نفعل هذا، فهي ليست لنا". في الواقع، تعمل أي قناة تقريبًا إذا استعدت بشكل صحيح للعمل مع هذه القناة وقمت بتنفيذها مباشرة.

لذلك، النقطة الأولى، وهي مهمة للغاية، هي إنشاء ما يسمى بشخصية المشتري التفصيلية، عندما تفهم بوضوح المشكلات التي يواجهها هؤلاء الأشخاص، ولماذا يمكنك مساعدتهم في حلها، يمكنك تبريرها. القاعدة الأكثر أهمية التي سأضعها عند العمل مع الخارج هي أن تكون ذات صلة.

إذا كنت مرتبطًا بالأشخاص الذين تكتب إليهم، أولاً، سيكون لديك دائمًا استجابة أعلى، وثانيًا، لن يتصل بك أحد مرسلي البريد العشوائي، لأنه في كثير من الأحيان، كما قلت بالفعل، أكرر، هم ببساطة الأشخاص الذين تكتب إليهم يكتبون دون الحاجة إلى ذلك على الإطلاق، وهذا واضح حتى من ملفهم الشخصي على LinkedIn.

على سبيل المثال، كثيرًا ما يكتب لي الناس: "هل يمكنك التعاقد معنا من الباطن على المشاريع؟"، على الرغم من حقيقة أن موقع LinkedIn يُظهر أنني لم أشارك في الاستعانة بمصادر خارجية منذ عدة سنوات.

لذلك، دراسة تفصيلية لمن تكتب إليه بعد ذلك، الخطوة التالية هي تجزئة هذه الصور المستهدفة، أي من هم هؤلاء الأشخاص، ويجب أن ينتهي التقسيم في النهاية بعدد الأشخاص في القائمة حتى 50 شخصًا . لقد أخذت بعض التخصصات، لنفترض السفر، وأخذت بعض الجغرافيا، لنفترض ألمانيا.

تقوم بجمع ملفات التعريف الخاصة بك ويمكنك جمعها ليس فقط من LinkedIn، فهناك العديد من الموارد الأخرى التي تسمح لك بالاستهداف، بعضها مدرج أدناه.

بالإضافة إلى أن هناك أيضًا العديد من المجموعات المستهدفة للغاية حيث قد يعيش جمهورك المستهدف. لذلك، بناءً على هذه العوامل، يمكنك إنشاء قوائم مجزأة بشكل دقيق لجمهورك المستهدف، وعندما يكون لديك حملة واحدة تضم 30 إلى 40 شخصًا، يكون من الأسهل بكثير تخصيص الرسالة وإظهار أنك تكتب حقًا، وتفهم ما أنت عليه نتحدث عن لمن تكتب ولماذا.

هناك منصات موارد لا تحظى بشعبية كبيرة، وهذه بعض المجتمعات المستهدفة الضيقة، وهذا هو ما يعمل بشكل جيد للغاية الآن. لنفترض أنك مشترك في التأمين أو لديك بعض الحالات التي يمكنك عرضها في بعض مجالات الأعمال، ويمكنك البحث عن مثل هذه المجموعات المستهدفة، وعادةً ما تحتوي على ما يتراوح بين 100 إلى 1000 شخص كحد أقصى، ولكن في نفس الوقت هؤلاء أشخاص ذوو مستوى عالٍ جدًا الصفات التي تناسب صورتك.

MQL (العميل المحتمل المؤهل للتسويق) هو العميل المتوقع الذي يطابق صورة الجمهور المستهدف الذي وصفته. كيفية الحصول عليها؟ أولاً، حدد المعايير التي تبحث عنها، بدءًا من الجغرافيا وحتى المكان الذي وجدت فيه الشخص.

إذا وجدته في مجموعة ما، فيمكننا أن نجعل متغيرًا أثناء التخصيص متغيرًا وجدناه في هذه المجموعة على فيسبوك، وبالتالي سيؤثر هذا، على سبيل المثال، على تخصيص أكبر، ومعدل رد أفضل.

كيف يقوم العديد من الأشخاص الآن بجمع البيانات لكتابة رسائل باردة؟

عادةً ما يبدو الأمر على النحو التالي: يوجد LinkedIn، وغالبًا ما يكون هناك نوع من متصفح المبيعات على LinkedIn، ويوجد بعض التطبيقات مثل snov.io، والذي يسمح لك بالحصول على بريد إلكتروني من ملف تعريف LinkedIn، أو الحصول على قائمة رسائل البريد الإلكتروني من أحد قائمة الملفات الشخصية.

نحفظ كل هذا في ملف CSV، ثم باستخدام بعض المنصات التي سنتحدث عنها لاحقًا، نرسل رسائل. هذا هو النهج الذي يتبعه الجميع الآن، وأستطيع أن أقول بثقة كبيرة أن التخصيص، الذي يعمل على مستوى الاسم - الشركة - المنصب، لم يعد تخصيصًا، إنه يعمل بالفعل بشكل سيء للغاية، الجميع يشخصن بهذه الطريقة، لذلك هذه الرسائل متناثرة بالفعل بكميات كبيرة في صناديق البريد الوارد للأشخاص، ولم يعد أحد يقرأها.

النهج الثاني هو أكثر فريدة من نوعها، وأعتقد أن الجميع لا يستخدمه، ولكن في الوقت نفسه ليس معقدا للغاية.

على سبيل المثال، إذا كان جمهورك المستهدف هو شركات ناشئة في مجال ما، فلا يهم، فهناك منصة مثل angellist.com، حيث توجد قائمة بجميع الشركات الناشئة بالإضافة إلى وجود الكثير من البيانات حول هذه الشركات الناشئة. بما في ذلك جولة الاستثمارات التي يتواجدون فيها، ومن هم مستثمريهم، والكثير من الأشياء التي يمكن استخدامها كمتغيرات للتخصيص.

نحن نأخذ هذا النظام الأساسي، ونربط Data Miner، والذي يسمح لك بجمع البيانات غير المنظمة على صفحة ويب في نموذج منظم، وبالتالي، بمساعدة هذه الأداة، فإننا لا نثري مجرد ملف تعريف، كما هو الحال في LinkedIn - الشركة، المنصب، الاسم وهذا كل شيء، أضفنا الكثير من المتغيرات التي تسمح لك بإضافة نفس angellist.com أو crunchbase.com، وسوف نستخدم هذه المتغيرات للتخصيص في المستقبل.

بنفس الطريقة، نضيف بريدًا إلكترونيًا باستخدام نفس snov.io وأدوات مماثلة، ونحصل على ملف أكثر ثراءً ببيانات العملاء المحتملين التي يمكن استخدامها وكتابة رسائل أكثر تخصيصًا لمجموعات أضيق. هذا هو بالضبط ما يسمح لك بأن تكون ذا صلة قدر الإمكان.

والطريقة الثالثة، حيث توجد حالة تمكنا فيها من الحصول على معدل رد يبلغ حوالي 90%. كيف تعمل؟ هناك الكثير من المجموعات أو الأحداث على الفيسبوك، حيث كل حدث على الفيسبوك، كل مجموعة على الفيسبوك لديها قائمة من المشاركين.

بمساعدة بعض الأدوات المدرجة أدناه، يُطلق على إحداها اسم Phantombuster حيث يمكنك جمع كل أعضاء مجموعة أو حدث ما تلقائيًا.

ومن ثم العثور تلقائيًا على ملفاتهم الشخصية على LinkedIn واستخدام Dux-Soup هو برنامج يساعدك على إرسال الدعوات والرسائل تلقائيًا، وإرسال رسائل مخصصة جدًا للأشخاص.

سيرجي
كم عدد المتغيرات لديك في حرف واحد؟

ماكس
يعتمد الأمر إلى حد كبير على نوع الرسالة وفي أي مرحلة هي، ولكن بشكل عام بالنسبة للحرف الأول سأأخذ 4-5 متغيرات ذات جودة جيدة.

سيرجي
هل من الممكن البناء على التعليقات الواردة من قطاعات معينة من السوق بناءً على نتائج حملة تسويقية اختبارية، وليس على صورة العميل المخطط لها في البداية؟

ماكس
إذا كانت التعليقات مناسبة، فأنت تحتاج فقط إلى ضبط الصورة بناءً على هذه التعليقات ثم العمل على الصورة على أي حال، أي أن التعليقات هي ما يسمح لك بصقل صورة الجمهور المستهدف بمزيد من التفاصيل.

سيرجي
وهذا يعني، على أية حال، أن الصورة تأتي أولاً كفرضية، ثم الصورة المصقولة بالممارسة.

ماكس
وأستطيع أن أقول إن العمل مع الصور لا يتوقف أبدًا، أي أننا إذا بدأنا بعدد صغير من الصور، فقد قمنا الآن بتقسيمها كثيرًا، ويوجد بالفعل عدد كبير منها، وكل يوم يتم تحسين كل صورة وصقلها . لذلك، بالطبع، هذا عمل مستمر سيسمح لنا بجمع جمهورنا المستهدف بشكل أكثر وضوحًا بمرور الوقت.

سيرجي
سؤال آخر: يضيف متصفح مبيعات LinkedIn نتائج لأولئك الذين لا يثيرون اهتمامهم عن بعد، ربما كان هناك خطأ، أو ربما تكون الخوارزمية معقدة للغاية وملتوية؟ هل واجهت مثل هذه الأشياء؟

ماكس
نعم، لدينا، بالطبع، وهذا ليس فقط ملاح المبيعات، بل هو، من حيث المبدأ، أيضًا في LinkedIn العادي. المشكلة هي كما يلي: غالبًا ما يرجع ذلك إلى حقيقة أنه عندما نقوم، على سبيل المثال، بإدخال الكلمات الرئيسية في البحث في متصفح المبيعات، فإن LinkedIn يقطع النتائج بشكل كبير. خوارزمياته بعيدة كل البعد عن الكمال، وأوصي في هذه الحالة بعدم استخدام أي كلمات رئيسية على الإطلاق، ولكن إجراء التحديدات بناءً على مجالات محددة وبعد ذلك ستكون النتائج أفضل.

سأخبرك بمثال آمل أن يوضح كيفية استخدام هذه الأداة بشكل صحيح. لنأخذ منتجنا. إحدى الصور التي حددناها هي مستخدمي نظام Pipedrive CRM، أي هؤلاء هم أولئك الذين يمكن أن يكونوا عملاءنا بالفعل.

وجدنا مجموعة على الفيسبوك، كانت تسمى "مستخدمي Pipedrive" أو شيء من هذا القبيل وباستخدام Phantom Buster جمعنا كل أعضاء هذه المجموعة، ثم باستخدام نفس Phantom Buster وجدنا ملفاتهم الشخصية على LinkedIn تلقائيًا ثم باستخدام Dux -Soup أرسلنا رسائل إلى LinkedIn كتبنا فيها: "مرحبًا، لقد وجدتك على فيسبوك في مجموعة كذا وكذا، بخصوص هذا كان لدي سؤال، هل يمكنك إخباري بشيء..."

وكان لدينا معدل رد مرتفع جدًا. من بين أولئك الذين اتصلوا بشكل شرعي، كان هناك حوالي 90٪ من الردود، وهذه حالة لم يكن أحد ليفكر فيها أبدًا في حياته، أننا قمنا بها آليًا، بدا الأمر كما لو أنني وجدت شخصًا في مكان ما، رأيت أنه كان في أي مجموعة وجدت ملفه الشخصي على LinkedIn وقررت الكتابة.

لقد بدا الأمر شخصيًا للغاية، لذلك كان هناك معدل رد مرتفع جدًا، بالإضافة إلى أنه كان مناسبًا تمامًا، لأنه في هذه المجموعة كان هناك بالفعل مستخدمو نظام إدارة علاقات العملاء الذين نحتاجهم، ويمكنهم أن يقدموا لنا إجابات على الأسئلة.

وبعد أن دخلنا بالفعل في حوار، بدأنا نسأل كيف يحلون مشكلة كذا وكذا، فقالوا إنه لا توجد طريقة، ثم عرضنا عليهم أدواتنا كخيارات. لذلك، فإن إيجاد مثل هذه الأساليب للخارج هو أمر سوف يتطور بنشاط خلال السنوات القليلة المقبلة، وأنا متأكد من ذلك.

وهذه مجرد حالة واحدة من حالات الاستخدام لنفس Phantom Buster، وهي عبارة عن واجهة برمجة تطبيقات كبيرة جدًا يمكن استخدامها للمسوقين والبائعين. سأخبرك بعد ذلك بقليل بالحالات الأخرى التي يمكن أن يغطيها.

وفيما يتعلق بالقنوات، فكلنا نعلم أن هناك البريد الإلكتروني ولينكد إن ونعمل معهم. ربما يكون السؤال هو أننا بحاجة إلى تغيير أساليب العمل معهم، وهذا هو أول شيء.

وثانيًا، لا تزال بحاجة إلى الاهتمام بالفيسبوك كمصدر للتواصل، على الرغم من حقيقة أن الكثيرين يقولون إن الفيسبوك مساحة شخصية، فمن الأفضل عدم الكتابة هناك للعمل. لكن ذلك يعتمد على من هو جمهورك المستهدف.

أستطيع أن أقول بالتأكيد أنه إذا كان جمهورك المستهدف هو الشركات الناشئة، بغض النظر عن ماهيتها، وبغض النظر عن مكان وجودها، فإن فيسبوك يعد مكانًا ممتازًا للتواصل.

وإذا كنت، على سبيل المثال، تبحث عن بعض مجموعات فيسبوك الضيقة، فستجد أن كل منطقة جغرافية تقريبًا لديها مجموعة فيسبوك خاصة بها، على سبيل المثال، الشركات الناشئة في برلين، والشركات الناشئة في لندن، وما إلى ذلك، في أي مدينة، في أي بلد، يمكنك العثور على بعض المجتمعات والمجموعات الضيقة من الأشخاص الذين يتواصلون مع بعضهم البعض.

الشيء الوحيد هو أنه عليك أن تتصرف بحذر شديد هناك، وكثيرًا ما ألاحظ في مثل هذه المجموعات عندما يظهر جون أو شخص آخر ويكتب: "يا رفاق، أنا الآن أفكر في مقاول لنفسي سيقوم بالواجهة الأمامية لي وأنا أبحث عن مطور. أخبرني، هل 90 دولارًا للساعة هو السعر العادي أم لا؟

ويبدأون في كتابة الإجابات، يكتب أحدهم أنه إذا كانت هذه شركة، فهذا سعر جيد، وإذا كان مستقلاً، فيمكن أن يكون أرخص قليلاً.

ونتيجة لذلك، بعد مرور بعض الوقت، يظهر فاسيا إيفانوف، الذي ينفجر في هذا الموضوع ويكتب: "وهنا، من حيث المبدأ، يمكننا أن نفعل 40، بسهولة".

بشكل عام، هذا هو النهج الخاطئ للمبيعات، فهو أكثر انخفاضا في قيمة ما تفعله جميع الشركات فيما يتعلق بالعملاء، لذلك إذا كنت بالفعل في هذه المجموعات، فأنت بحاجة على الأقل إلى تقديم عروضك بشكل صحيح.

وفقًا لذلك، انتبه إلى Facebook أيضًا، فهناك عملاء متوقعون أيضًا، وجميع الأشخاص الذين تقل أعمارهم عن 40 عامًا هم جمهورك المستهدف، ومن الأسهل جدًا الوصول إليهم على Facebook.

الآن دعونا نتحدث عن كل قناة على حدة.

أولاً، يعلم الجميع أن رسائل البريد الإلكتروني لا تحتاج إلى إرسالها يدويًا؛ فالشركات تفعل ذلك من خلال الأدوات الاجتماعية للتواصل عبر البريد الإلكتروني. أعتقد أنك سمعت عن بعضها، ولكن ليس عن البعض الآخر، أريد التركيز الآن على أداة واحدة - lemlist.com.

ما هو الفرق التنافسي، في رأيي، هو التمييز التنافسي الذي يجب أن يكون لديك أمام عملائك. باستخدام lemlist، يمكنهم التخصيص، أي إدراج المتغيرات ليس فقط كنص، ولكن أيضًا كصورة.

كيف تعمل؟ لنفترض أنني التقطت كوبًا أبيض، ومن المفترض أن أشرب الشاي، والتقطت صورة لنفسي، وتم استبدال شعار العميل على هذا الكوب الأبيض كمتغير. أو ألتقط صورة على خلفية لوحة فارغة، ويتم إدراج بعض النص تلقائيًا في هذه اللوحة، من المفترض أنه مكتوب بخط اليد، حيث أكتب، على سبيل المثال، اسم الشخص، وما إلى ذلك. وهذا يسمح بمستوى عالٍ جدًا من التخصيص.

عندما تحولنا إلى هذه الأداة، أستطيع أن أقول أنه بعد اختبارات AB ارتفع معدل استجابتنا للحملات المختلفة من 20 إلى 100%. لماذا يحدث هذا؟ لأن الأشخاص في أغلب الأحيان ليس لديهم أي فكرة عن كيفية القيام بذلك تلقائيًا، لذلك يكون لديهم انطباع واضح بأنني فعلت ذلك يدويًا، وإذا كان يدويًا، فهو ليس بريدًا عشوائيًا، وإذا لم يكن بريدًا عشوائيًا، فهذا يعني، من حيث المبدأ، أنه يمكنك فكر، انظر، ربما تجيب على شيء ما.

يكتب لنا العديد من الأشخاص مباشرة: "يا شباب، لم أتلق مثل هذه الرسالة الباردة من قبل"، ولكن الشيء الرئيسي هو أننا بدأنا التواصل، لذلك أنصحك بالنظر في هذه الأداة كخيار.

فيما يتعلق بالنقاط الرئيسية التي يجب مراعاتها عند كتابة الرسائل الباردة وإنشاء حملات البريد الإلكتروني.

أولا، بالطبع، لا أحد يقرأ رسائل طويلة جدا. في بعض الأحيان يرسلون لي قائمة ضخمة بجميع التقنيات التي تمتلكها الشركة، ثم يكتبون نوعًا من المقدمة المكونة من صفحتين، وهي ببساطة غير قابلة للقراءة، لذا يجب أن تكون أي رسالة تكتبها قصيرة وذات صلة بالشخص. باختصار، هذا يعني أنه من المرجح أن يقرأه الإنسان كاملاً، وإذا كان ذا صلة فمن المرجح أن يستجيب.

العامل الثاني، المهم جدًا، هو الكتابة من مجال الأعمال. أقابل أحيانًا شركات تقول لي: "نقوم بإنشاء بريد Gmail خاص ونكتب منه". أقول: لماذا تفعل هذا؟ يقولون: "ماذا لو انتهى نطاقنا كبريد عشوائي." وهذا هو الفرق بالضبط، أي. ليست هناك حاجة للانخراط في البريد العشوائي، فأنت بحاجة إلى القيام بتوعية عالية الجودة، دعنا نسميها كذلك، وأن تكون ذات صلة حقًا، وتساعد الأشخاص في الأشياء التي قد تكون مفيدة لهم.

لذلك، إذا قمت بذلك، فلن يعطي أي نتائج على الإطلاق، يمكنك فقط التوقف والانتقال بهدوء إلى عنوان عملك والكتابة منه والكتابة بطريقة لا توجد فرصة لأن يرسل الأشخاص هذه الرسالة إلى البريد العشوائي .

يعلم الجميع بالفعل أن الحد الأدنى في الحملة يجب أن يكون 5-7 مراحل، وأعتقد أنه في بعض الحالات قد يكون هناك المزيد. هناك إحصائيات رسمية مفتوحة حول البريد الإلكتروني البارد، والتي يمكن العثور عليها على الإنترنت، أن أكثر من 50٪ من جميع الردود تأتي بعد الحرف الرابع في السلسلة.

حتى أنني أجريت تجربة في مرحلة ما، وعندما بدأوا بالتواصل معي وكتابة الرسائل لي، نظرت لمعرفة من سيصل إلى أي مرحلة. وفي الواقع، كان هناك ما معدله 2-3 أحرف، وهذا يكفي، وبعد ذلك يهدأ كل شيء. لذلك، عليك أن تحاول القيام بما لا يقل عن 5-7 مراحل في بريدك.

سيرجي
ماكس، مجرد سؤال حول موضوعات هذه الرسائل. السؤال الذي يطرح نفسه على الفور: ماذا يجب أن أكتب في هذه الحروف السبعة؟ حسنًا ، حسنًا ، الحرف الأول: "مرحبًا جون ، كل شيء على ما يرام ، لقد وجدتك في المجموعة" ، والثاني ، هناك ، توصلت إلى شيء آخر ، وبحلول الثالث يجف مخيلتي ، وبحلول الرابع ، إنه صفر تمامًا.

ماكس
نقطة مهمة جدًا هنا هي النظر إلى مشاركة الأشخاص بشكل عام، أي أنه ليس من الضروري كتابة نفس الرسالة التي كانت في الحرف الأول. في كثير من الأحيان تنشأ هذه المشكلة عندما نكتب الحرف الأول برسالة أو اقتراح محدد ثم نحاول دفع الأحرف السبعة كلها في نفس الاتجاه.

تحتاج فقط إلى التبديل. لنفترض أننا عندما نفعل ذلك، يكون الحرف الأول واضحًا، وغالبًا ما نكتب الحرف الثاني بطريقة تجعلنا، على سبيل المثال، نرمي رابطًا. عادةً ما يكون الغرض من البريد الإلكتروني البارد هو الإعداد لاجتماع أو مكالمة. الحرف الأول يهدف إلى ذلك، في الثانية نكتب: "عذرًا، لقد نسيت إضافة رابط إلى calendly، اختر الوقت المناسب لك". الرسالة الثالثة: "لقد أرسلت رسالة في تاريخ كذا وكذا، أريد التأكد هل رأيتها أم لا، هل يمكنك إبداء الرأي؟"

ومن ثم نغير نهجنا. هذا هو المكان الذي يكون فيه فهم الصورة مهمًا جدًا. فعندما نكتب مثلاً إلى فئة ضيقة ما، نفهم أن هذه الفئة الضيقة قد تكون مريضة، ونكتب: “بالمناسبة، كتبنا مقالاً حول هذا الموضوع قد يكون مفيداً لكم، إليكم الرابط، الق نظرة "

من حيث المبدأ، ربما يكون الخارج بأكمله مبنيًا على العطاء أولاً، ثم طلب شيء ما، ليس بحيث نأخذ ونطلب على الفور، ولكن علينا أولاً أن نعطي شيئًا ما.

لذلك، هنا هذا هو بالضبط المكان الذي يتقاطع فيه الوارد والصادر بشكل وثيق جدًا وجزئيًا المحتوى الذي نكتبه للوارد، كما كان، نستخدمه أيضًا في القناة الصادرة عندما نكتب رسائل ونرسل محتوى محددًا إلى مجموعات مستهدفة محددة نحن نفهم أنه يجب أن يكون مفيدًا لهم. لذلك، تحتاج إلى بناء هذه السلاسل بطرق مختلفة، تحتاج إلى التجربة.

سيرجي
من فضلك أخبرني، هل تمكنت من إنشاء هذه السلاسل من المحاولة الأولى أم أنك كافحت وحاولت وجربت؟

ماكس
ليست مشكلة في إنشائها، بل يجب أن تعمل. لقد نجحنا في إنشائه في المرة الأولى، نعم. والسؤال هو أنهم لم يكسبوا المال في المرة الأولى بالطبع.

لقد حاولنا كثيرًا، وعلينا أن نختبر كل شيء. يحدث أن تجد أسلوبًا ما ناجحًا، وقد نجح معك لمدة شهر، وهذا كل شيء، وبعد ذلك لم يعد يعمل، على الرغم من أنك تكتب لنفس الجمهور المستهدف.

ولذلك فإن هذا هو الشيء الذي يجب: أ) أن يتغير باستمرار؛ ب) أن يتم اختباره باستمرار، أي أنه لا يوجد حد للكمال.

نأخذ ونبدأ بأخذ موضوعين، والنظر في المكان الذي يكون فيه معدل الفتح أفضل، ثم تناول الموضوع الذي يحتوي على معدل فتح أفضل ونأخذ موضوعًا آخر، ونخرج بواحد، وننظر إليه، والآن نقوم بمقارنتهما.

نفس الشيء مع الحروف، نحن نغير الحروف ونرى ما إذا كان معدل الفتح يتغير، ونفعل ذلك بمثل هذا التخصيص، مع مثل هذا التخصيص. أي أن هذا قدر كبير جدًا من العمل يتم إنجازه بشكل مستمر.

لم أر حتى الآن حالة واحدة حيث يمكنك العثور على بعض الخيارات التي يمكنك حفظها، والنقر فوق "الاستخدام المستمر" وسيجلب العملاء المحتملين باستمرار.

كل شيء يتغير باستمرار، خاصة وأننا ابتعدنا عن هذه القائمة البريدية، حيث نرسل آلاف رسائل البريد الإلكتروني، والآن هذه مجموعات مستهدفة بشكل ضيق، لذا فإن النصوص الخاصة بها تتغير باستمرار.

سيرجي
5-7 مراحل. ما هي الفترة الزمنية التي تم تصميم هذه المراحل لها، وكم مدتها تقريبًا؟

ماكس
يمكن أن تكون هناك فواصل زمنية مخصصة، أي أنه بين الحروف الأولى هناك 2-3 أيام، بين الحروف الأقرب إلى النهاية يمكن أن تكون هناك فجوة أسبوعية. أي بشكل عام، ما يصل إلى 1,5 شهرًا حتى يحدث هذا. مرة أخرى، الخارج هو موضوع يستغرق فيه تكوين الحاجة وقتًا، حتى لو لم يكن لدى الشخص هذه الحاجة الآن، إذا أعطيته المعلومات الصحيحة، والمحتوى الصحيح، فمع مرور الوقت، عندما تظهر هذه الحاجة، سيتذكر و التف.

سيرجي
هل تعديل السلسلة يتم تلقائيا أم بناء على المقارنة أم يدويا؟

ماكس
نحن نصنع العديد من المتغيرات، وهذه الأدوات نفسها بها وظيفة اختبار A/B، كل ما علينا فعله هو تشغيل اختبار A/B ومعرفة التعديل الذي يعمل بشكل أفضل.

يمكن استخدام صور GIF، على الرغم من أنه يجب استخدامها بشكل مقتصد، فقد لاحظنا أن معدل الرد يزداد عندما نستخدم نوعًا من صور GIF التي يمكن أن تفرح الشخص. وهذا يعني أنه من المهم العمل مع الشكل الذي يبدو عليه بشكل عام، وهذا بالتأكيد ليس حلاً سحريًا، فهذه أشياء صغيرة يمكن استخدامها.

نقطة أخرى مهمة، إذا قمت بإرسال رسائلك من خلال مثل هذه الأنظمة، فبالنسبة للحرف الأول، قم بتعطيل تتبع فتح الرسالة، لأن بكسل التتبع، الذي تمت إضافته للتتبع، يضيف كود html إلى الحرف، وإذا كان لـ في المرة الأولى التي يصل فيها شيء كهذا إلى البريد الإلكتروني الوارد، قد ينتهي به الأمر إلى رسالة غير مرغوب فيها.

ولذلك، تزيد إمكانية التسليم بشكل ملحوظ إذا قمت ببساطة بتعطيل هذا البكسل للحرف الأول. هناك بضع لحظات أخرى، على سبيل المثال، عندما نكتب خطابًا، نرتكب في الأسفل بعض الأخطاء، ليست نحوية، ولكن الأخطاء المطبعية، التي يرتكبها T9 عادةً، ونضيف عبارة "تم الإرسال من هاتفي Iphone" أدناه.

وهذا يضيف مثل هذا التخصيص من وجهة نظر يبدو الأمر كما لو كنت جالسًا وأكتب وارتكبت خطأً، وهذا يزيد بالفعل إلى حد ما من معدل الرد أيضًا.

هناك أيضًا عدد من الأسئلة الفنية التي يجب توجيهها إلى مسؤول المجال لتكوين توقيع SPF وتوقيع DKIM بشكل صحيح. DMARC هو ما يمنع رسائل البريد الإلكتروني من أن تنتهي في البريد العشوائي. اتصلوا بي ذات مرة وقالوا: "لدينا مشكلة، في البداية أرسلنا رسائل لمدة شهر، ولم تكن هناك إجابات على الإطلاق، ثم بدأنا في تحليلها، واتضح أنهم لم يصلوا". ونظرنا، ولم يتم تكوين هذه التوقيعات ببساطة وانتهى الأمر بكل شيء في البريد العشوائي افتراضيًا.

إذا كنت تعمل مع متحدثين أصليين للغة الإنجليزية، على سبيل المثال الولايات المتحدة الأمريكية أو المملكة المتحدة، فمن المهم جدًا تدقيق خطاباتك من مقدمي الخدمة الذين يفهمون العقلية ويمكنهم إعادة صياغة رسالتك بشكل صحيح بمعنى آخر، مع ترك نفس الرسالة.

سيرجي
ما هي خططك الأسبوعية لعدد رسائل البريد الإلكتروني المرسلة؟

ماكس
يعتمد الأمر حقًا على الهدف الذي نحتاج إلى تحقيقه، فهي ليست دائمة. كل هذا يتوقف على مسار التحويل، هناك مسار تحويل، يوجد نظام CRM، ننظر إلى مدخل مسار التحويل، إذا رأينا أنه من حيث توليد العملاء المحتملين، فقد بدأ التراجع في المراحل الأولى، فإننا نرسل المزيد حروف.

إذا لم يكن لدينا الوقت الكافي للعمل على هذه المراحل الأولى، فإننا، على العكس من ذلك، نوقف الحملات مؤقتًا وننتظر مرور العملاء المحتملين عبر مسار التحويل، لذلك لا يمكنني تقديم توصيات محددة بشأن عدد رسائل البريد الإلكتروني التي يجب إرسالها ، نحن بحاجة إلى البناء على الوضع المحدد.

الآن بعض الأشياء السرية المثيرة للاهتمام، ربما سيستخدمها شخص ما، لكنني أعتقد أنها ستظل مفيدة للغاية. هناك أدوات، مدرجة أدناه، تسمح لك بمعرفة الشركة التي جاء منها الشخص إلى موقعك.

كيف نستخدمها؟ نحن نكتب رسائل إلى أولئك الذين نتواصل معهم، ولكننا نعرف الشركات التي نكتب إليها. وننظر من منهم زار الموقع، وإذا رأينا أننا كتبنا مثلا لشركة ديزني وبعد يومين من إرسالنا الرسالة، كانت هناك زيارة لموقعنا من شركة ديزني، فإننا نفهم على الأرجح أن هذا الشخص أو زملائه قد دخلوا.

وبناءً على ذلك، يمكننا تخصيص الحرف التالي في السلسلة، وإذا كان موجودًا على الصفحة التي تحتوي على الأسعار، فإننا نكتب أنه يمكننا الاتصال بك وإخبارك بمزيد من التفاصيل عن كيفية عمل الأسعار لدينا، وما إلى ذلك.

أي أن هناك الكثير من الأساليب، وربما تكون مختلفة لكل عمل تجاري، ولكن من المفيد دائمًا معرفة هذه المعلومات وإجراء نوع من التخصيص بناءً عليها.

الأداة الثانية المثيرة للاهتمام. قبل أن تبدأ في الكتابة إلى العملاء المحتملين، قم بإظهار بعض الأنشطة على الشبكات الاجتماعية، على سبيل المثال، الإعجاب والتعليق ومشاركة منشوراتهم وتأكد من القيام بذلك نيابة عن الشخص الذي سيتم إرسال الرسالة الإخبارية منه.

وهكذا يرى الشخص أن بعض فانيا أعجب به مرة، وأعجب به مرة ثانية، وعلق على شيء ما، وشارك شيئًا ما، وبعد يومين تأتي منه رسالة بنفس الصورة الموجودة على فيسبوك، وبنفس الاسم.

يعد هذا بمثابة إحماء صغير قبل أن نكتب، حتى لا تكون الرسالة باردة جدًا ويكون هناك شعور بأنه يعرف هذا الشخص بالفعل.

بالمناسبة، إحدى الحالات هي كيفية استخدام Phantom Buster حتى لا تفعل كل ذلك يدويًا. نحن ببساطة نقوم بإنشاء قائمة من العملاء المتوقعين، وهذا الشيء يعجب تلقائيًا ويشارك ويفعل بعض الأشياء القابلة للتخصيص ولا تحتاج إلى القيام بها يدويًا، وهو مريح للغاية وبالتالي يزيد من التحويلات إلى الاستجابات.

سيرجي
ألا يفهم فيسبوك أن هذا ليس شخصًا، بل نوع من البرامج؟

ماكس
لا. دعنا نقول فقط أن هذه أداة للماهرين، كل شيء يجب أن يكون تحتها بدقة VPN إذا تم ذلك، فسيكون كل شيء على ما يرام.

النهج الثالث هو أنه قبل أن نقوم بالتوعية، نأخذ قائمة برسائل البريد الإلكتروني التي نخطط للتواصل معها ونطلق حملة إعلانية عليها على فيسبوك، حيث يمكنك تشغيل الإعلانات على قائمة محددة من رسائل البريد الإلكتروني.

وقبل الكتابة، يرى الشخص إعلانك طوال الوقت، وربما قمت بتصوير نفسك وتحكي شيئًا ما.

إنه يزيد من ثقته بشكل كبير عندما يتلقى رسالة، بل إنه سعيد لأن مثل هذا الشخص المشهور كتب إليه. لقد واجهنا هذا أيضًا، فهو يعمل بشكل جيد على زيادة معدل الرد نفسه.

تهدف كل هذه الأشياء إلى تعظيم الاستفادة من الخارج الذي تقوم به.

بضع كلمات فقط عن LinkedIn. لا ترسل دعوات عادية، أعتقد أن هذا أمر مفهوم. تنطبق نفس القواعد هنا: تحتاج إلى أتمتة كل شيء وتنفيذ الحد الأدنى من الإجراءات يدويًا.

لهذا هناك أدوات مثل Dux-soup، Linkedhelper. نحن، من حيث المبدأ، نستخدم كليهما، لكن LinkedIn جادة للغاية بشأن مثل هذه الأمور بحيث يمكن أتمتة الحد الأدنى، لذلك يحاولون باستمرار "قرص أصابع" هذه الأدوات، وهم يتهربون باستمرار ويبتكرون أساليب جديدة .

لذلك، يحدث ذلك عندما لا يعمل بشكل مستقر للغاية، ولكنه بشكل عام يعمل بشكل جيد جدًا بنسبة 90٪ ويوفر قدرًا كبيرًا من الوقت لأولئك الذين يقومون بهذا التواصل.

الآن بضع كلمات حول سبب حدوث ذلك، وأن موظفي المبيعات غالبًا ما يعملون بشكل غير فعال، ويقضون الكثير من الوقت في إدخال بعض المهام في نظام إدارة علاقات العملاء، والاتصال بالعملاء المتوقعين غير المعروفين غير المؤهلين، وبالتالي كتابة المتابعة يدويًا، وما إلى ذلك.

تواجه العديد من أقسام المبيعات مشكلة مماثلة، والفارق الدقيق الرئيسي هو عدم وجود أدوار ومسؤوليات موزعة بشكل صحيح داخل قسم المبيعات.

هذا ما ينبغي أن يبدو بشكل مثالي:

هناك كتاب ربما قرأه الكثير من الناس، "الإيرادات المتوقعة"، والذي عمل مؤلفه في Salesforce، وهو في الواقع، طور نهجًا جديدًا نفذه في Salesforce والآن أصبح هذا النهج شائعًا جدًا.

جوهرها هو أنه إذا استثنينا رئيس المبيعات كدور، فسيتم تقسيم الأدوار داخل قسم المبيعات التشغيلية إلى منشئ عملاء محتملين، وحقوق السحب الخاصة (ممثل تطوير المبيعات) والمسؤول التنفيذي للحسابات (أقرب).

لماذا هذا التوزيع للأدوار وما مدى فائدته؟

أولاً، يمكن صياغة وتحديد مؤشرات الأداء الرئيسية لكل من هذه الأدوار بشكل واضح للغاية. إذا كنا نتحدث عن منشئ عملاء محتملين، فيجب أن تكون مخرجاته عبارة عن عملاء محتملين مؤهلين للتسويق، وفي الواقع، الردود الأولى التي تم إنشاؤها من العملاء المحتملين المهتمين.

وهذا هو مؤشر الأداء الرئيسي الخاص به، من الناحيتين الكمية والنوعية. إذا تحدثنا عن حقوق السحب الخاصة، فإن مدخلاتها هي ردود الأطراف المعنية وMQL، ويجب أن تكون مخرجاتها عملاء محتملين مؤهلين للمبيعات ويجب أن يجتازوا بالفعل وفقًا لمعايير معينة.

ومهمة المسؤول التنفيذي عن الحساب هي أخذ زمام المبادرة من هو مؤهل، ومن لديه حاجة، وإجراء المفاوضات الصحيحة معه، وتوقيع العقد.

يتيح لك مثل هذا النظام داخل قسم المبيعات توفير الوقت لأولئك الذين ركزوا سابقًا على كل شيء وقضوا معظم الوقت في أنشطة غير متعلقة بالبائع، إذا جاز التعبير.

كيفية الحصول على عملاء محتملين مؤهلين للمبيعات؟ هناك إطار BANT جيد جدًا، يتكون من أربعة معايير، المعيار الأول هو الميزانية، أي يجب أن نفهم أن الشخص يفهم بشكل عام نوع الميزانية التي نتحدث عنها، وليس أنه يوافق عليها بالفعل، ولكن في على الأقل هو على علم بهذه الميزانية. المعيار الثاني هو صانع القرار.

يجب أن نفهم أننا لا نتحدث مع شخص يبحث عن شخص ما، ولكن مع شخص يتخذ قرارًا بالفعل. الثالث - الاحتياجات - نفهم ما إذا كان الشخص لديه حاجة للحل الذي نقدمه أم لا.

والرابع - الوقت - حيث نحدد فعلياً ما إذا كان يحتاج إليه الآن أو بشكل عاجل أو بعد ستة أشهر أو إلى أجل غير مسمى. ومن ثم، فإن مهمة حقوق السحب الخاصة هي تنفيذ هذا التأهيل ونقل العميل المتوقع الذي يلبي هذه المعايير الأربعة إلى المدير التنفيذي للحساب.

ومدير الحساب بدوره يركز على العمل مع هؤلاء العملاء المحتملين بالتحديد، وبالتالي تتحسن نتائج عمله أيضًا، لأنه لا يضيع الوقت على من لم يجتاز هذا المؤهل.

مما أراه من مسارات المبيعات لشركات مختلفة، لا يصل العديد من العملاء المحتملين إلى مرحلة التأهيل ويضيعون في مكان ما على طول الطريق. لماذا يحدث هذا؟

يحدث هذا في كثير من الأحيان لأننا، أولاً، لا نقيس دائمًا بشكل عام عندما نكتب رسائل إلى الأشخاص، وكم يفتحونها، وكم يقرؤونها.

وثانيًا، في كثير من الأحيان ننسى ببساطة المتابعة. هذه نقطة مهمة جدًا، خاصة عندما تكون داخل مسار التحويل بالفعل. أي أنه في الواقع، عند إتمام التواصل المباشر مع العميل، يجب عليك على الفور تعيين مهمة الاتصال به بعد فترة زمنية معينة، خلال يومين أو ثلاثة أيام، على النحو المتفق عليه.

في كثير من الأحيان أرى موقفًا ينسى فيه العملاء ببساطة، أو عندما يتراكم عدد كبير من المهام ونتيجة لذلك يستسلم الشخص ببساطة.

هذه مشكلة كبيرة، ويرجع ذلك أساسًا إلى حقيقة أن المبيعات لا تعمل في بيئة إدارة علاقات العملاء (CRM). عندما تكون بيئة العمل الرئيسية لمندوب المبيعات هي إدارة علاقات العملاء (CRM)، فإنه يفهم بوضوح أن هذه هي القائمة الكاملة لمهامي، ولا أفعل أي شيء آخر، فأنا أقوم بمهامي.

عندما يحدث أن إدارة علاقات العملاء (CRM) في مكان ما على الجانب، ولدي 80 مهمة هناك، لكنني أعتقد أن الأولوية الآن هي القيام بشيء آخر، وهنا تبدأ المشكلة. تتراكم هذه المهام مثل كرة الثلج، وهذا يؤدي إلى حقيقة أن نظام CRM في حد ذاته لا يعمل، ولكنه يعمل كقاعدة بيانات لتسجيل ما يحدث مع العميل.

فيما يتعلق بكيفية تقديم المقترحات/التقديرات حسب الوضع. توجد بعض القواعد البسيطة هنا، وربما يكون أهم شيء هو تقديم مقترحات/تقديرات جيدة وعالية الجودة. لقد أجرينا دراسة صغيرة، حوالي 80٪ من الأشخاص الذين أعدوا التقديرات، فعلوا ذلك ببساطة في محرر مستندات Google وقاموا بإنشاء جدول Google، حيث أدخلوا عدد الساعات، والمبلغ، وهذا يكفي من حيث المبدأ.

هذه مشكلة كبيرة بشكل عام، ربما في صناعة تكنولوجيا المعلومات، عندما نكون، على سبيل المثال، غير متقنين للغاية عندما يتعلق الأمر بإنشاء مثل هذه المستندات. هذا هو ما يراه العميل، والذي على أساسه يتخذ القرار، وغالبًا ما يقارنه مع المقترحات/التقديرات الأخرى التي يتلقاها في نفس الوقت. لذلك، يجب أن يكون خيارك مختلفًا بشكل كبير عن الخيارات الأخرى. أوصي بشدة بتخصيص بعض الوقت وحتى الميزانية مرة واحدة من أجل إنشاء قالب جيد جدًا وعالي الجودة لا يضيف نتائج التقدير فحسب، بل يضيف أيضًا بعض عناصر التسويق والمبيعات.

لنفترض أننا إذا أرسلنا هذا إلى عميل، أو شركة في مجال السفر، فإننا نعرض الحالات ذات الصلة لدينا، والنتائج التي حققتها شركات السفر التي عملنا معها، وما قدمناه لهم.

في المرحلة التي يرى فيها الشخص الأرقام في أغلب الأحيان، وإذا رأى نفس مستند Google من مندوب مبيعات من الهند، فمن الطبيعي أن تبدو متشابهة، فقط السعر هناك أقل بثلاث مرات، ولديه سؤال لماذا هذا لذلك، عليه أن يكون حذرًا جدًا في إعداد الاقتراح/التقدير، وإضافة الثقة.

وهناك أداة جيدة تسمى Useloom، والتي تسمح لك بتضمين الفيديو الخاص بك مباشرة في بريدك الإلكتروني عند إرسال تقدير. بدلاً من كتابة نص مصاحب في الرسالة، يمكنك ببساطة إرفاق مقطع فيديو، وهذا يزيد الثقة بشكل كبير.

يتلقى الشخص تقديرًا، وهو مصمم بشكل جميل، وكل شيء محدد بشكل واضح، وهناك حالات، بالإضافة إلى أنه ليس هناك نص فقط، بل يوجد فيديو مصاحب يظهر الشخص، ويخبرنا ما هي الفوائد، تفهم على الفور أن هذا هو شركة حية، أناس حقيقيون، يتحدثون الإنجليزية بشكل طبيعي وما إلى ذلك.

هذه الأشياء لها تأثير جيد جدًا على التخصيص، وعلى تخصيص عرضك فهي تعطي نتيجة جيدة. أوصي بشدة بإعطاء شيء يفوق التوقعات. إذا قمت بإجراء تقدير، فافعل شيئًا آخر سيطلب منه الآخرون 100-200 دولار، أو بعض الحسابات الإضافية أو مواصفات فنية صغيرة، افعل ذلك مجانًا، فهو يؤتي ثماره دائمًا. أعطِ أكثر مما هو متوقع منك، وسوف يأتي الناس دائمًا ويعودون إليك.

من أين يمكن الحصول على العملاء المتوقعين؟ على سبيل المثال، إذا كنت لا تأخذ في الاعتبار القنوات الصادرة والواردة، فقد قمت بجمع عدد معين من العملاء المحتملين في نظام إدارة علاقات العملاء الخاص بك أثناء عملك ولم تقم بإغلاقه، لكنهم جمهورك المستهدف. لسبب ما، ينسى الجميع بشكل قاطع عنهم.

توصيتي هي التالية. أولاً، قم بتجديد جميع العملاء المتوقعين لديك واكتشف مستوى أدائهم مرة واحدة على الأقل كل ستة أشهر، بالإضافة إلى أنه من المهم جدًا تتبع حقيقة أنه إذا كان هذا العميل المحتمل كان لديك من قبل، وهو، على سبيل المثال، قام بتغيير وظيفته (يمكنك تتبعها على LinkedIn).

ربما أخذ مكانه شخص آخر، ويمكنك التوجه إليه والقول أننا عملنا مع هذا الشخص من قبل، ويمكننا مواصلة التواصل معك.

ومن ناحية أخرى فإن الشخص الذي غادر لديه وظيفة جديدة وربما هناك حاجة جديدة هناك وهذا سبب إضافي للاتصال به والتوضيح.

يمكنك تتبع ذلك باستخدام تنبيهات جوجل، أو على LinkedIn، ولكن بشكل عام يمكنك تتبع أشخاص محددين، إذا حدث شيء ما، قم بالتفاعل فورًا وكن الأول.

الخطأ الأول الذي ذكرته بالفعل هو أن العديد من الأشخاص يستخدمون نظام CRM كقاعدة بيانات ولا يقومون بأتمتة عملهم بأي شكل من الأشكال. هذا، بالطبع، جيد بالفعل، ولكن هذا ليس ما تم إنشاء نظام CRM ككل.

من وجهة نظري، فإن نظام إدارة علاقات العملاء هو ما يسمح للموظفين بتحديد الأولويات حقًا، وفهم المهام التي يجب القيام بها، ومتى يتم تنفيذها، ومقدار الوقت الذي يجب إنفاقه عليها، وإلى حد ما، يمكننا القول أن نظام إدارة علاقات العملاء يجب أن يعطي التوجيه .

يعد تنفيذ كل هذا وإعداده عملية معقدة إلى حد ما، مما يفرض عليك إلقاء نظرة أعمق على العمليات التي تحدث داخل قسم المبيعات. وإذا كانت هناك فوضى في العمليات، فمن خلال أتمتتها، سنحصل على فوضى تلقائية.

وفقا لذلك، يجب عليك أولا أن تفهم كيف تعمل العملية نفسها، وبعد ذلك فقط أتمتتها في نظام CRM. تعتمد كيفية إنشاء المهام التلقائية في أنظمة CRM على الهدف والمرحلة التي وصل إليها العميل، وهناك العديد من الخيارات المختلفة.

من المحتمل أنك تستخدم نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) والبريد الإلكتروني وبعض الخدمات الأخرى للمبيعات، ومن المهم جدًا ربطها ببنية تحتية واحدة. توجد الآن أدوات (Zapier، على سبيل المثال) تسمح لك بدمج الخدمات المختلفة مع بعضها البعض ونقل البيانات فيما بينها.

يمكنني أن أعطيك مثالاً عن كيفية أتمتة عملية إنشاء المهام في نظامنا. لدينا عدة أنواع من المهام التلقائية.

أحد أنواع المهام هو عندما نرسل عرضًا إلى عميلنا، بمجرد أن يفتحه، نرسل على الفور خطافًا عبر Zapier، وفي CRM يتم تعيين مهمة للمدير بأن العميل قد فتح عرضًا تجاريًا، يمكنك الاتصال به.

لأنه يحدث في كثير من الأحيان أننا نرسل عرضًا تجاريًا، لكن العميل لم يفتحه بعد، وبعد يومين نتصل به مذعورين، لماذا لا توجد إجابة.

وهذا يجعل المهمة سهلة للغاية، ومرة ​​أخرى، يحدد الأولويات الصحيحة. هناك الكثير من هذه الفرص لإنشاء مهام تلقائية في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM)، لكنها دائمًا ما تكون مرتبطة بخدمات أخرى. لنفترض أننا نأخذ نفس أنظمة التواصل، مثل الرد.

هناك، بنفس الطريقة، يتصل نظام CRM من خلال Zapier وإذا جاء الرد، يتم تكليف الشخص المسؤول على الفور بمهمة الاتصال أو يتم إنشاء صفقة، إذا لزم الأمر.

هناك العديد من الحالات المختلفة ولا يوجد تدفق واحد صحيح يحتاج إلى أتمتة إدارة علاقات العملاء (CRM) من أجله. ويعتمد هذا إلى حد كبير على الشركة، وعلى العمليات الموجودة داخل الشركة، وعلى الأهداف التي تحددها الشركة لقسم المبيعات، وعلى هيكل قسم المبيعات، وما إلى ذلك.

لذلك، من الصعب جدًا تحديد الاتصالات المحددة التي يجب استخدامها وكيفية تشغيلها تلقائيًا. ولكن الآن هناك ببساطة عدد كبير من الفرص للأتمتة، وأنظمة CRM نفسها تفعل الكثير لهذا الغرض.

يجب تتبع المقاييس حتى تتمكن من التأثير عليها وقياس نتائج هذا التأثير، وإلا فلن تكون هناك حاجة إليها. ما الذي يجب تتبعه باستخدام المقاييس؟ للقيام بذلك، عليك أن تفهم ما هو مهم بالنسبة لك في الوقت الحالي، ولكن بشكل عام قمنا بوضع المقاييس التالية لأنفسنا:

وأخيرًا، ثلاثة كتب مفيدة عن الخارج أنصح بقراءتها، وهي:

المصدر: www.habr.com