Müəssisələrin böyük əksəriyyəti istehlakçılara lazım olmayan bir məhsul təklif etdiyi üçün ölür. Bu, Lean Startup metodologiyasının müəllifi Erik Risin məşhur sitatıdır. Layihənizlə bu tələyə düşməmək üçün necə?
Cavab sadədir - məhsul istehsal etməzdən əvvəl gələcək məhsulunuza olan tələbatı öyrənmək üçün araşdırma aparmalısınız. İstənilən məhsul hansısa istehlakçı problemini həll etmək üçün mövcuddur. Buna görə də, tədqiqata istehlakçı ehtiyacları haqqında bir sıra fərziyyələr tərtib etməklə başlamağa dəyər. Yəni, suala cavab tapın - gələcək məhsulunuz hansı problemləri və çətinlikləri həll etməyə kömək edəcək?
Fərziyyələr yaratmaq yaradıcı bir prosesdir və onu ciddi şəkildə müəyyən bir alqoritmə uyğun aparmaq çətindir, lakin cəhd etməyə dəyər. Bu yazıda problemli müsahibələrdən istifadə edərək sonrakı sınaqlar üçün bir sıra fərziyyələr yaratmağa kömək edəcək belə bir alqoritmi təsvir edirəm.
About Me
Mənim adım İqor Şeludkodur.
Mən 2000-ci ildən proqram təminatının inkişafı və satışı üzrə sahibkaram. Mənim ali texniki təhsilim var. Karyeramı proqramçı kimi başladım, həmçinin kiçik komandaları idarə etdim və həm məhsul, həm də fərdi inkişafda iştirak etdim.
Artıq 3 ildir ki, mən Cənub İT Parkının Akseleratoru (Rostov-na-Donu) ilə startap layihələrinin izləyicisi kimi əməkdaşlıq edirəm. Bu müddət ərzində 20-dən çox layihə fərdi izləyici kimi mənim qayğıkeş əllərimdən, 200-dən çox layihə isə Akseleratordan keçdi.
Harada başlamaq üçün?
Məncə, gələcək məhsulunuzun hədəf auditoriyasının (TA) kim olacağını başa düşməklə başlamağa dəyər. Əgər sizin artıq məhsul haqqında ideyanız varsa, düşünün ki, belə bir məhsul kimə lazım ola bilər? Tez-tez olur ki, ideya məhsul haqqında daha az, proses və ya texnologiya haqqında daha çox olur. Buna baxmayaraq, bunun kimə və nə üçün faydalı ola biləcəyini asanlıqla düşünə bilərsiniz.
Ehtiyaclar haqqında fərziyyələri necə yaratmaq olar?
Ehtiyaclar haqqında fərziyyələr suala cavabdır: məhsulunuz hədəf auditoriyanın hansı vəzifələrini həll etmək üçün istifadə edilə bilər? Necə faydalı ola bilər?
Aşağıdakı alqoritmə əməl edərək ağac və ya ağıl xəritəsi şəklində fərziyyələr yaratmağı tövsiyə edirəm.
Ən yüksək səviyyədə (kökdən) məhsulunuzla təmin edə biləcəyiniz hədəf auditoriyanın əsas ehtiyacları haqqında fərziyyələrinizi yerləşdirin. Bu fərziyyələri spesifikləşdirməyə çalışın və mümkünsə, tərtiblərinizdə ölçülə bilən parametrlərdən istifadə edin.
Ehtiyaclara dair çox böyük bir fərziyyə siyahısı varsa, prioritetlər haqqında düşünün. Bütün ehtiyacların hədəf auditoriya üçün və sizin üçün eyni dərəcədə vacib olması çətin ki. Ən vacib fərziyyələri qeyd edin. Əgər özünüzü rahat hiss edirsinizsə, ehtiyac fərziyyələrinə prioritet reytinqlər təyin edin və daha sonra ən vacib ehtiyaclar üzərində işləyin.
Misal:
Vəziyyət – bir gənc ilk avtomobilini almaq istəyir.
Hədəf auditoriyası ilk avtomobilini alan motoristlərdir.
1 nömrəli fərziyyə lazımdır: Müştəri 7 ildən çox olmayan avtomatik transmissiyalı və büdcəsi XXX tr-dən çox olmayan işlənmiş avtomobil almaq istəyir.
Sonra, hədəf auditoriyanın həqiqətən belə bir ehtiyacı olduğunu fərz edin və bu ehtiyacı ödəmək üçün hansı problemləri həll etmək lazım olduğunu düşünün. Tapşırıqlar dərhal konkret olmaya bilər və bu, yaxşıdır. Tapşırıq “problemi həll etmək üçün nə etmək lazımdır?” sualının cavabıdır. İstənilən nəticə deyil, proses deyil, bir hərəkətdir.
Problemin həlli zamanı yaranan vəzifələr müştərini istədiyi nəticəyə - problemin həllinə aparan ardıcıl hərəkətlər toplusudur. Tapşırıqlar fərziyyə ağacının ikinci səviyyəsini təşkil edir.
Əvvəlki addımda çoxlu ehtiyac fərziyyələriniz varsa, ən vacib fərziyyələr üçün tapşırıqlar hazırlayın. Daha az vacib olanlar hələlik inkişaf etdirilməməlidir. Problemli müsahibələr zamanı onları yoxlamağa dəyər, lakin indi onlara çox vaxt və səy sərf etməməlisiniz.
Misal:
İşlənmiş avtomobil almaq üçün sizə lazımdır:
1. Modelə qərar verin (yalnız “model” deyil, “model seçimi” deyil)
2. "Canlı" modelinə baxın, cəhd edin
3. Konfiqurasiya və rəngə qərar verin (yalnız “rəng” deyil)
4. Müqayisə üçün bir neçə nüsxə tapın
5. Hər bir instansiya haqqında məlumatın düzgünlüyünü yoxlayın ("yol polisi məlumat bazasını yoxlamayın", çünki bu, yeganə yoxlamadan uzaqdır)
6. Texniki vəziyyətin qiymətləndirilməsini aparın, onun yaxşı vəziyyətə gətirilməsi xərclərini təxmin edin (yalnız "xidmət stansiyasına getmək" deyil)
7. Xüsusi nümunə seçin
8. Alqı-satqı müqaviləsi bağlayın
9. Sığorta alın
10. Qeydiyyatdan keçin, alqı-satqı qeydə alın
Bu problemlərin hər birini həll etmək üçün müxtəlif üsul və vasitələrdən istifadə etmək olar.
Üçüncü səviyyədə məhsul və xidmətlər yaranır - bizim mümkün rəqiblərimiz.
Misal:
Avtomobil modelini müəyyən etmək üçün aşağıdakıları edə bilərsiniz:
1. Avito-ya keçin, kriteriyalar təyin edin - qiymət diapazonu, avtomobilin yaşı və digər parametrlər, elanlara baxın və bir neçə avtomobil modeli variantını seçin.
2. Daha təcrübəli dostlardan soruşun - onlar nə tövsiyə edirlər?
3. İşlənmiş avtomobillərin satışı ilə məşğul olan bir neçə avtosalonlara gedin - bu yolla biz dərhal növbəti problemi həll edə bilərik (canlıya baxın, sınaqdan keçirin), lakin bütün maraqlı variantları görməyə bilərik - bunlar artıq çətinliklərdir, biz onlarla məşğul olacağıq. daha
4. Bu və aşağıdakı vəzifələr üçün peşəkar məsləhətçi işə götürün - eyni anda bir neçə işi həvalə edin.
Sonuncu vəziyyətdə maraqlı bir vəziyyət yaranır - belə bir məsləhətçi hələ də yuxarıda göstərilən problemləri həll edəcəkdir. Bir sıra tapşırıqları bir həllə, bir icraçıya həvalə edə bilməyimizə baxmayaraq, vəzifələr hələ də qalır. Bu vəziyyətdə hədəf auditoriya dəyişəcək və həll yolları dəyişə bilər, lakin vəzifələr qalır. Beləliklə, bir istehlak seqmentinin öyrənilməsi zamanı biz başqa bir istehlak seqmentinin mövcudluğu ilə bağlı fərziyyəyə gəldik.
Həlllərin hər biri istehlakçı üçün çətinlik və narahatlıq yarada bilər - bu, fərziyyə ağacının dördüncü səviyyəsidir. Bu səviyyədə funksiyalar və fərqli xüsusiyyətlər yaranır - məhsulların "xüsusiyyətləri".
Nümunələr:
1. Avito üçün avito tətbiqindəki displey əlverişsizdir, çünki biz model variantlarını görmək istəyirdik, lakin onlar bizə konkret reklamlar göstərirlər.
2. Salonlara getmək əlverişsizdir, çünki bizim ərazidə belə salon yoxdur və şəhər kənarına getməlisən.
3. Dostlarımızın bu qiymət kateqoriyasındakı avtomobillərlə bağlı təcrübəsi yoxdur.
4. Məsləhətçiyə heç bir etibar yoxdur, o, yalnız satıcılardan əlavə bonus alacağı variantları təklif etsə, necə?
Çətinliklərin fərziyyələri fərziyyənin formalaşmasının ilkin mərhələsində ətraflı işlənməyə bilər, lakin problemli müsahibələr apararkən mütləq çətinliklər barədə soruşmağa dəyər.
Nəticədə nə əldə edirsiniz?
Nəticədə, problemli müsahibələrin aparılması üçün plan hazırlamaq üçün yaxşı əsas kimi xidmət edəcək fərziyyələr xəritəsi (ağac) olacaq. Müsahibə zamanı hipotez xəritəsində mövcud olan bütün vacib məqamları əhatə etməli olacaqsınız.
Mənbə: www.habr.com
