🥇 পর্ব I. মাকে জিজ্ঞাসা করুন: কিভাবে ক্লায়েন্টদের সাথে যোগাযোগ করবেন এবং আপনার ব্যবসার ধারণার সঠিকতা নিশ্চিত করবেন যদি আপনার আশেপাশের সবাই মিথ্যা বলছে?

আমার মতে একটি চমৎকার বইয়ের সারসংক্ষেপ।
যারা UX গবেষণার সাথে জড়িত, তাদের পণ্য বিকাশ করতে বা নতুন কিছু তৈরি করতে চায় তাদের কাছে আমি এটি সুপারিশ করি।

বইটি আপনাকে শেখায় কিভাবে সবচেয়ে দরকারী উত্তর পেতে সঠিকভাবে প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করতে হয়।

বইটিতে সংলাপ নির্মাণের অনেক উদাহরণ রয়েছে এবং কীভাবে, কোথায় এবং কখন সাক্ষাত্কার নেওয়া উচিত সে সম্পর্কে পরামর্শ দেয়। দরকারী তথ্য প্রচুর. সারাংশে আমি সবচেয়ে দরকারী জিনিসগুলির একটি সারাংশ দেওয়ার চেষ্টা করেছি।

কিছু কথোপকথন সম্পূর্ণরূপে জানানো হয়, কারণ তারা খুব ভালভাবে দেখায় যে প্রয়োজনীয় উত্তর পাওয়ার জন্য কীভাবে প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করতে হবে এবং কীভাবে নয়।

"মায়ের জন্য পরীক্ষা"

"মায়ের জন্য একটি পরীক্ষা হল একটি সাধারণ নিয়মের সেট যা আপনাকে সঠিক প্রশ্নগুলি তৈরি করতে সাহায্য করে, যার উত্তরে এমনকি আপনার মা মিথ্যা বলতে পারেন না" (c)
তথাকথিত তির্যক বার্তা আমরা বার্তা মধ্যে রাখা

মায়ের পরীক্ষা ব্যর্থ হয়েছে

পুত্র: “শোন মা, আমার একটা নতুন ব্যবসার আইডিয়া আছে। আমি কি আপনার সাথে আলোচনা করতে পারি?"
(আমি তোমার কাছে আমার আত্মা খালি করতে যাচ্ছি। অনুগ্রহ করে আমার অনুভূতিগুলিকে ছেড়ে দিন)

মা: "হ্যাঁ, প্রিয়, অবশ্যই" (তুমি আমার একমাত্র পুত্র, এবং আমি তোমাকে রক্ষা করার জন্য মিথ্যা বলতে রাজি আছি।)

ছেলে: "আপনি আপনার আইপ্যাড পছন্দ করেন, তাই না? এবং আপনি কি প্রায়ই এটি ব্যবহার করেন?"

মা: "হ্যাঁ" (আপনি আমাকে এই উত্তর দিয়েছেন এবং আপনি এটি পেয়েছেন)

ছেলে: "আপনি কি আপনার আইপ্যাডের জন্য রান্নার বইয়ের মতো একটি অ্যাপ কিনবেন?"
(আমি একটি অনুমানমূলক প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করি, আশাবাদে পূর্ণ, এবং আপনি জানেন আমি আপনার কাছ থেকে কী শুনতে চাই)

মা: "হুম..." (আমার বয়সে আমার কি অন্য রান্নার বই দরকার?!)

ছেলে: “এটা মাত্র 40 ডলার খরচ করবে। এটি হার্ডকভার বইয়ের চেয়ে সস্তা" (আমি এই অস্পষ্ট মন্তব্য উপেক্ষা করব এবং আমার দুর্দান্ত ধারণা সম্পর্কে কথা বলতে থাকব)

মা: "ভাল, আমি জানি না…" (আপনি কি সত্যিই অ্যাপ্লিকেশনের জন্য কিছু দিতে হবে?)

ছেলে: “আপনি বন্ধুদের সাথে রেসিপি শেয়ার করতে পারেন এবং কেনাকাটার তালিকা তৈরি করতে আইফোন অ্যাপ ব্যবহার করতে পারেন। এবং আপনি যে শেফকে ভালোবাসেন তার সাথে ভিডিও থাকবে" (শুধু হ্যাঁ বলুন. তুমি এটা না করা পর্যন্ত আমি তোমাকে একা ছাড়ব না।)

মা: "হ্যাঁ, ছেলে, এটা লোভনীয় শোনাচ্ছে। আপনি ঠিক বলেছেন, $40 একটি ভাল দাম। এবং রেসিপিগুলির জন্য চিত্রগুলি থাকবে?" (আমি নিশ্চিত করেছি যে প্রকৃত ক্রয়ের সিদ্ধান্ত না নিয়েই মূল্য যুক্তিসঙ্গত ছিল, আমাকে একটি অ-প্রতিশ্রুতিশীল প্রশংসা দিয়েছি এবং আগ্রহী দেখানোর জন্য একটি বৈশিষ্ট্য যুক্ত করার পরামর্শ দিয়েছি।)

ছেলে: "হ্যাঁ অবশ্যই. ধন্যবাদ, মা, আপনি আমার জন্য সেরা!" (আমি এই কথোপকথনটিকে সম্পূর্ণ ভুল ব্যাখ্যা করেছি এবং এটিকে নিশ্চিত করে নিয়েছি যে আমি সঠিক।)

মা: "আপনি কি লাসাগনা চান?" (আমি ভয় পাচ্ছি, ছেলে, তোমার নিজের জন্য খাবার কেনার কিছু নেই। প্লিজ একটু খাও)

মা পরীক্ষায় উত্তীর্ণ

ছেলে: "হাই মা! নতুন আইপ্যাডের সাথে আপনার যোগাযোগ কেমন চলছে?"

মা: "আমি আক্ষরিক অর্থেই তার প্রেমে পড়েছি! আমি এটি প্রতিদিন ব্যবহার করি"

ছেলে: "এবং আপনি এটি দিয়ে সাধারণত কী করেন?" (সুতরাং, আমরা একটি সাধারণ প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করেছি, তাই আমরা সম্ভবত উত্তরে বিশেষভাবে মূল্যবান কিছু শিখব না।)

মা: “এমন কিছু না... আমি খবর পড়ি, সুডোকু খেলি, বন্ধুদের সঙ্গে কথা বলি। সবচেয়ে সাধারণ জিনিস"

ছেলে: "আপনি শেষবারের মতো এটি কী ব্যবহার করেছিলেন?" (নির্দিষ্ট উদাহরণ ব্যবহার করে বাস্তব চিত্র স্পষ্ট করা, নির্দিষ্ট ডেটা প্রাপ্ত করা)

মা: “আপনি জানেন, বাবা এবং আমি একটি ভ্রমণে যাওয়ার পরিকল্পনা করছি। এবং আমি সম্ভাব্য আবাসনের বিকল্পগুলি খুঁজছিলাম" (সে তার গ্যাজেট ব্যবহার করে, ব্যবসাকে আনন্দের সাথে একত্রিত করে। "স্বাভাবিক" ব্যবহার সম্পর্কে প্রশ্নের উত্তরে এটি উল্লেখ করা হয়নি)

ছেলে: "আপনি কি এর জন্য কোন অ্যাপ ব্যবহার করেছেন?" (এই প্রশ্নটিকে অগ্রণী বলা যেতে পারে, তবে কখনও কখনও কথোপকথনটি আমাদের আগ্রহের দিকে নিয়ে যাওয়ার জন্য একটি হালকা ধাক্কা প্রয়োজন।)

মা: “না, আমি গুগলে তথ্য খুঁজছিলাম। আমি জানতাম না এর জন্য একটি অ্যাপ আছে। এটাকে কি বলে? (তরুণরা অ্যাপ স্টোর ব্যবহার করে অ্যাপ্লিকেশন খোঁজার জন্য। এবং মা আপনাকে একটি নির্দিষ্ট সুপারিশ দেওয়ার জন্য অপেক্ষা করছে। এবং যদি এটি একটি বিস্তৃত অর্থে সত্য হয়, তবে অ্যাপ স্টোর ব্যতীত একটি নির্ভরযোগ্য বিক্রয় চ্যানেল খুঁজে পাওয়া ভবিষ্যতে একটি গুরুত্বপূর্ণ ভূমিকা পালন করবে)

ছেলে: "আপনি যে অন্যান্য অ্যাপগুলি ব্যবহার করেন সে সম্পর্কে আপনি কীভাবে জানতে পারলেন?" (আকর্ষণীয় এবং অপ্রত্যাশিত প্রতিক্রিয়াগুলি বিশ্লেষণ করে, আপনি আচরণের ধরণ এবং তাদের অন্তর্নিহিত উদ্দেশ্যগুলি বুঝতে পারেন)

মা: "সানডে পত্রিকায় সাপ্তাহিক পরিপূরকগুলির একটি ওভারভিউ সহ একটি বিভাগ রয়েছে" (শেষ কবে খবরের কাগজ খুলেছিলেন মনে করতে পারছেন না? কিন্তু আমরা দেখতে পাচ্ছি, আপনার মায়ের মতো ক্লায়েন্টদের সাথে কাজ করার সময় ঐতিহ্যগত বিজ্ঞাপন সরঞ্জামগুলি উপকারী হতে পারে)

ছেলে: "এটা পরিস্কার. যাইহোক, আমি দেখেছি যে তাকটিতে কয়েকটি নতুন রান্নার বই হাজির হয়েছে। তারা কোথাথেকে এসেছে? (একটি নিয়ম হিসাবে, যে কোনও ব্যবসায়িক ধারণায় বেশ কয়েকটি দুর্বল পয়েন্ট রয়েছে। এই ক্ষেত্রে, এটি উভয়ই ট্রান্সমিশন চ্যানেল - আইপ্যাডের জন্য একটি অ্যাপ্লিকেশন এবং পণ্যটি নিজেই - একটি রান্নার বই)

মা: "একটি সাধারণ ক্রিসমাস উপহার, এটাই সব। আমি মনে করি মার্সি আমাকে এটি দিয়েছে। আমিও খুলিনি। যেন, আমার বয়সে, আমার আরেকটি লাসাগনা রেসিপি দরকার?!” (হ্যাঁ! এই উত্তরে আমরা সোনার দানা পাই। তিনটি আছে: 1) বয়স্ক ব্যক্তিদের রেসিপির আরেকটি নিয়মিত সংগ্রহের প্রয়োজন নেই; 2) দৃশ্যত, উপহার বাজার স্থিরভাবে কাজ করছে; 3) সম্ভবত তরুণ শেফরা আরও প্রতিশ্রুতিশীল বিভাগ, কারণ তারা এখনও রান্নার মূল বিষয়গুলির সাথে পরিচিত নয়)

ছেলে: "আপনি নিজের জন্য শেষ রান্নার বইটি কী কিনেছিলেন?" (অস্পষ্ট উত্তরগুলির জন্য যেমন "আমি মোটেও রান্নার বই কিনি না," নির্দিষ্ট উদাহরণগুলির জন্য জিজ্ঞাসা করুন।)

মা: "হ্যাঁ, হ্যাঁ, আপনি যখন জিজ্ঞাসা করেছিলেন, আমার মনে আছে: প্রায় তিন মাস আগে আমি নিরামিষাশীদের জন্য রেসিপিগুলির একটি সংগ্রহ কিনেছিলাম। আপনার বাবা স্বাস্থ্যকর খাওয়ার চেষ্টা করছেন, এবং আমি ভেবেছিলাম যে আমি আমার উদ্ভিজ্জ খাবারে কিছু বৈচিত্র্য যোগ করতে পারি।" (সোনার আরেকটি দানা: এমনকি অভিজ্ঞ বাবুর্চিরাও বিশেষায়িত বা আসল রান্নার বইয়ে আগ্রহী হতে পারে)

কথোপকথন চালিয়ে যান। এটিকে সঠিক দিকে ঘুরিয়ে, আপনি আপনার মাকে জিজ্ঞাসা করতে পারেন যে তিনি আইপ্যাড ব্যবহার করে রেসিপিগুলি দেখেছেন এবং তিনি ইউটিউবে রান্নার মাস্টার ক্লাস দেখেছেন কিনা।

সিদ্ধান্তে:

প্রথম কথোপকথন দেখিয়েছিল যে এই ধারণাটি ভাল ছিল না। দ্বিতীয়টি চিন্তার খোরাক দিল।
কেন? দ্বিতীয় কথোপকথন এবং প্রথম মধ্যে পার্থক্য কি ছিল? মা আপনাকে মিথ্যা বলতে পারেনি কারণ আপনি তার সাথে আপনার ধারণা সম্পর্কে কথা বলেননি। একটু রহস্যময়, তাই না? আমরা তা উল্লেখ না করেও আমরা যা করি তাতে লোকেরা আগ্রহী কিনা তা আমরা খুঁজে পাই। আমরা নিজেদের এবং তাদের জীবন সম্পর্কে কথা বলি।

তাদের সাথে তাদের জীবন সম্পর্কে কথা বলুন, আপনার ধারণা সম্পর্কে নয়।
ভবিষ্যতের মতামত বা মতামতের পরিবর্তে অতীতে ঘটে যাওয়া নির্দিষ্ট জিনিসগুলি সম্পর্কে জিজ্ঞাসা করুন।
কথা কম, শুনুন বেশি

ভালো মন্দ প্রশ্ন

সবচেয়ে দরকারী উত্তর পেতে জিজ্ঞাসা করা প্রশ্নের একটি তালিকা এবং ভুলে যাওয়ার জন্য প্রশ্ন

"আপনি কি মনে করেন এটা ভাল ধারণা?"

ভয়ংকর প্রশ্ন! আপনার ধারনা ভাল কিনা তা শুধুমাত্র বাজারই বলতে পারে। বাকি সবকিছু মতামত ছাড়া আর কিছুই নয়।

যদি আপনার কথোপকথন একজন দক্ষ শিল্প বিশেষজ্ঞ না হন, তাহলে আপনি মিথ্যা শোনার উচ্চ ঝুঁকির সাথে শুধুমাত্র স্বয়ংসম্পূর্ণ হবেন।

সম্ভাব্য ক্লায়েন্টদের তারা এখন এই কাজটি কীভাবে করে তা প্রদর্শন করতে বলা ভাল হবে। চাকরি সম্পর্কে তাদের কী পছন্দ এবং অপছন্দ জিজ্ঞাসা করুন। তারা এখন যেটি ব্যবহার করে তার উপর নিষ্পত্তি করার আগে তারা অন্য কোন সরঞ্জাম এবং প্রক্রিয়াগুলি চেষ্টা করেছে তা জিজ্ঞাসা করুন৷ তারা কি সক্রিয়ভাবে এমন কিছু খুঁজছেন যা এটি প্রতিস্থাপন করতে পারে? যদি তাই হয়, তাহলে হোঁচট খাওয়া কি ছিল? তা না হলে কেন নয়? কিভাবে তারা বর্তমান সরঞ্জাম ব্যবহার করে অর্থ হারাচ্ছে? তাদের কি আরও ভালো সরঞ্জাম কেনার জন্য তহবিল আছে? তারপর আপনার প্রাপ্ত সমস্ত তথ্য সংক্ষিপ্ত করুন এবং আপনার ধারণাটি ভাল কিনা তা নিজেই সিদ্ধান্ত নিন।

সুবর্ণ বিধি: মতামত অকেজো।

"আপনি কি এমন একটি পণ্য কিনবেন যা এক্স টাস্ক করে?"

খারাপ প্রশ্ন।
আপনি মতামত এবং অনুমানের জন্য জিজ্ঞাসা করছেন, অত্যধিক আশাবাদী লোকেদের কাছে আবেদন করছেন যারা আপনাকে খুশি রাখতে চান।
প্রায় সবসময় এই ধরনের ক্ষেত্রে লোকেরা উত্তর দেয়: "হ্যাঁ," যা এই জাতীয় প্রশ্নগুলিকে কোনও অর্থ থেকে বঞ্চিত করে।

এটা ঠিক: জিজ্ঞাসা করুন কিভাবে তারা টাস্ক X করছে এবং কত টাকা তারা খরচ করছে। এটা কত সময় লাগে খুঁজে বের করুন. শেষবার X কীভাবে সমস্যাটি সমাধান করা হয়েছিল সে সম্পর্কে তাদের আরও বলতে বলুন। যদি সমস্যাটি অমীমাংসিত থেকে যায়, কেন জিজ্ঞাসা করুন। তারা কি সমাধান খোঁজার চেষ্টা করেছে? এই সমাধানগুলি কি যথেষ্ট কার্যকর ছিল না? নাকি তারা গুগল করার চেষ্টাও করেনি?

সুবর্ণ বিধি: ভবিষ্যতের জন্য যে কোনো পূর্বাভাস একটি মিথ্যা, এবং এটি একটি অত্যধিক আশাবাদী একটি.

"আপনি X এর জন্য কত টাকা দেবেন?"

খারাপ প্রশ্ন।
আগেরটির চেয়ে ভাল নয় এবং এর পাশাপাশি, সংখ্যাগুলি আপনার উপর নিষ্ঠুর রসিকতা করার সম্ভাবনা বেশি। সব পরে, সংখ্যা তাই সত্য এবং নির্ভরযোগ্য মনে হয়.

কিভাবে এই সমস্যা ঠিক করতে? অন্য সবার মতো: আসলে ঘটছে এমন জিনিসগুলি সম্পর্কে জিজ্ঞাসা করুন। এই সমস্যা তাদের খরচ কত? এটা সমাধান করতে তারা এখন কত টাকা দিচ্ছে? এ জন্য তারা কি বাজেট বরাদ্দ করেছে? আমি আশা করি আপনি ইতিমধ্যে একটি নির্দিষ্ট প্রবণতা লক্ষ্য করেছেন।

সুবর্ণ বিধি: লোকে আপনাকে মিথ্যা বলবে যদি তারা মনে করে আপনি মিথ্যা শুনতে চান।

"আপনার স্বপ্নের পণ্যের কী বৈশিষ্ট্য থাকা উচিত?"

একটি খারাপ প্রশ্ন না, কিন্তু শুধুমাত্র যদি এটি একটি ভাল ধারাবাহিকতা আছে.

পণ্যের মূল্য কেন গ্রাহকদের নির্দিষ্ট ক্ষমতা প্রয়োজন তা বোঝা থেকে আসে। আপনি কিছু কার্যকারিতা বাস্তবায়নের জন্য শুধুমাত্র অনুরোধ সংগ্রহের মধ্যে নিজেকে সীমাবদ্ধ করতে চান না। এবং আপনি পণ্যটিকে এর ভবিষ্যত ব্যবহারকারীদের সাথে সহ-তৈরি করছেন না। যাইহোক, অনুপ্রেরণা এবং সীমাবদ্ধতাগুলি যেগুলি তাদের অনুরোধগুলিকে অন্তর্নিহিত করে তা খুব গুরুত্বপূর্ণ ভূমিকা পালন করে।

সুবর্ণ বিধি: মানুষ জানে তারা কী সমস্যার মুখোমুখি হয়, কিন্তু তারা জানে না কীভাবে সেগুলি সমাধান করা যায়।

"কেন এটা তোমাকে বিরক্ত করে?"

ভাল প্রশ্ন. আপনি উদ্দেশ্য খুঁজে বের করার অনুমতি দেয়. তিনি ব্যাখ্যা করেন "কেন" এই ক্ষেত্রে।
সুবর্ণ বিধি: যতক্ষণ না আপনি বুঝতে পারবেন অন্য ব্যক্তির লক্ষ্য কী, আপনি "অন্ধ শুটিং" হবেন।

"এই পরিস্থিতির পরিণতি কি?"

ভাল প্রশ্ন
তিনি "আমি এই সমস্যাগুলি সমাধান করার জন্য অর্থ প্রদান করব" এবং "হ্যাঁ, এই সমস্যাগুলি আমাকে বিরক্ত করে, তবে আমি সেগুলি সহ্য করতে পারি।" কিছু সমস্যার বড় আকারের এবং ব্যয়বহুল পরিণতি রয়েছে। অন্যরা কেবল বিদ্যমান কিন্তু কোন উল্লেখযোগ্য ভূমিকা পালন করে না। একে অপরের থেকে আলাদা করতে শেখার পরামর্শ দেওয়া হয়। আপনি যে মূল্যের অনুরোধ করতে পারেন সে সম্পর্কে এটি আপনাকে গুরুত্বপূর্ণ তথ্য দেবে।

সুবর্ণ বিধি: কিছু সমস্যা আসলে সমস্যা নয়।

"গতবার কি হয়েছিল সে সম্পর্কে আমাকে আরও বলুন?"

ভাল প্রশ্ন
আপনার ক্লায়েন্টদের কথায় বর্ণনা না করে যতটা সম্ভব পরিস্থিতি প্রদর্শন করতে বলুন। আপনার তথ্য তাদের কর্ম থেকে আসা উচিত, তাদের মতামত নয়.

আপনার নিজের চোখে কী ঘটছে তা দেখে আপনি অস্পষ্ট পরিস্থিতিগুলি আরও ভালভাবে বুঝতে এবং বিশ্লেষণ করতে পারেন। কিন্তু আপনি যদি প্রকৃত ক্রিয়াকলাপের মধ্যে না থাকতে পারেন, তাহলে গতবার পরিস্থিতি কীভাবে উদ্ভাসিত হয়েছিল সে সম্পর্কে তাদের কথা বলতে বলার মাধ্যমে আপনি একটি অর্থপূর্ণ সুবিধা পাবেন।

অ্যাকশনের সম্পূর্ণ অ্যালগরিদমের একটি যত্নশীল অধ্যয়ন এক ধাক্কায় পুরো সিরিজের প্রশ্নের উত্তর পেতে সহায়তা করে: তারা কীভাবে সময় বরাদ্দ করেছিল, তারা কী সরঞ্জাম ব্যবহার করেছিল, তারা কার সাথে যোগাযোগ করেছিল? তারা প্রতিদিন এবং সাধারণভাবে জীবনে কোন সীমাবদ্ধতার মুখোমুখি হয়? আপনি যে পণ্যটি অফার করেন তা এই দৈনন্দিন রুটিনের সাথে কীভাবে ফিট হবে? কোন সরঞ্জাম, পণ্য, সফ্টওয়্যার এবং কাজগুলির সাথে আপনার পণ্যকে একীভূত করতে হবে?

সুবর্ণ বিধি: ক্লায়েন্টরা কীভাবে কাজগুলি মোকাবেলা করে তা পর্যবেক্ষণ করে, আমরা প্রকৃত সমস্যা এবং সীমাবদ্ধতাগুলি দেখতে পাই, ক্লায়েন্টদের দ্বারা তারা কীভাবে উপলব্ধি করে তা নয়।

"আপনি আর কি করার চেষ্টা করছেন?"

ভাল প্রশ্ন
তারা এখন কি ব্যবহার করছে? তারা এটিতে কতটা ব্যয় করে, তারা এটি সম্পর্কে কী পছন্দ করে এবং কী অপছন্দ করে? এই আপডেটগুলি কী সুবিধা নিয়ে আসবে এবং নতুন সমাধানে স্থানান্তরিত করার সময় গ্রাহকরা কোন চ্যালেঞ্জের মুখোমুখি হবে?

সুবর্ণ বিধি: যদি সম্ভাব্যরা নিজেরাই সমস্যার সমাধান খুঁজে বের করার চেষ্টা না করে থাকে, তাহলে তারা আপনার প্রস্তাবিত সমাধানের প্রতি কোন মনোযোগ দেবে না (বা এটি কিনবে)।

"আপনি কি এমন একটি পণ্যের জন্য X ডলার দেবেন যা Y কাজ করে?"

খারাপ প্রশ্ন।
আপনি যে আপনার প্রশ্নে সংখ্যাগুলি অন্তর্ভুক্ত করেছেন তা পরিস্থিতি সংশোধন করে না। এই প্রশ্নটি অন্যদের মতো একই কারণে খারাপ - লোকেরা তারা কী করতে পারে সে সম্পর্কে অতিরিক্ত আশাবাদী এবং এমনভাবে উত্তর দিতে চায় যা আপনাকে খুশি করবে।
উপরন্তু, এটা শুধু আপনার ধারণা সম্পর্কে, তাদের নিজের জীবন না.

"এখন আপনি কিভাবে এই সমস্যার সমাধান করবেন?"

ভাল প্রশ্ন
অধ্যয়ন করা প্রক্রিয়া সম্পর্কে তথ্য ছাড়াও, আপনি একটি মূল্য নির্দেশিকা পাবেন। যদি ক্লায়েন্টরা টেপের সাথে আটকে থাকা একটি অস্থায়ী প্যাচের জন্য মাসে 100 পাউন্ড প্রদান করে, আপনি জানেন আপনি কি বিষয়ে কথা বলছেন।

অন্যদিকে, আপনি যে সাইটটি প্রতিস্থাপনের প্রস্তাব করছেন সেটি বজায় রাখার জন্য তারা এই বছর একটি সংস্থাকে £120 প্রদান করেছে। সেই ক্ষেত্রে, আপনি সম্ভবত £000 সম্পর্কে কথা বলতে চাইবেন না। কখনও কখনও উপরে বর্ণিত উভয় পরিস্থিতি একই সময়ে ঘটে এবং কীভাবে নিজেকে সঠিকভাবে উপস্থাপন করবেন তা আপনাকে বেছে নিতে হবে। আপনি কি একটি ওয়েব অ্যাপ্লিকেশন প্রতিস্থাপন করতে চান যার খরচ বছরে £100, অথবা আপনার পরিষেবাগুলি এমন একটি সংস্থাকে অফার করতে চান যা 1200 গুণ বেশি করে?

সুবর্ণ বিধি: যদিও লোকেরা খুব কমই আপনাকে বলতে ইচ্ছুক যে তারা আপনাকে ঠিক কত টাকা দেবে, তারা প্রায়শই আপনাকে দেখাতে পারে যে তাদের কাছে কী মূল্যবান।

"কে ক্রয় অর্থায়ন করবে?"

ভাল প্রশ্ন
ক্লায়েন্ট একজন ব্যক্তি হলে এই প্রশ্নটি জিজ্ঞাসা করা মোটেই প্রয়োজনীয় নয় (যদিও এটি সম্ভব), তবে B2B সেক্টরের জন্য এই প্রশ্নটি সত্যিই গুরুত্বপূর্ণ।

এইভাবে আপনি জানতে পারবেন কোন বিভাগের বাজেট থেকে ক্রয়ের জন্য অর্থ প্রদান করা হবে এবং কোম্পানির অন্যান্য কর্মচারীদের পরিকল্পিত লেনদেনটি "পুশ থ্রু" করার ক্ষমতা রয়েছে। প্রায়শই আপনাকে ভুল লোকেদের সাথে যোগাযোগ করতে হবে যারা বাজেট পরিচালনা করে। আপনার ভবিষ্যতের উপস্থাপনাগুলি সম্পূর্ণরূপে অকেজো হয়ে যাবে যতক্ষণ না আপনি বুঝতে পারবেন কে সিদ্ধান্ত নেয় এবং তাদের জন্য কী গুরুত্বপূর্ণ।

আপনি সর্বদা আপনার জ্ঞানকে কীভাবে ক্রয়ের সিদ্ধান্তগুলি পুনরাবৃত্ত বিক্রয় অ্যালগরিদমে পরিণত করতে পারেন।

"আমি আর কার সাথে কথা বলব?"

ভাল প্রশ্ন
হ্যাঁ! এটি এমন প্রশ্ন যা প্রতিটি কথোপকথনের শেষে জিজ্ঞাসা করা উচিত।

আপনার প্রথম কয়েকটি সমীক্ষা কথোপকথন সঠিকভাবে পাওয়া চ্যালেঞ্জিং হতে পারে, কিন্তু একবার আপনি একটি আকর্ষণীয় বিষয় নিয়ে আসেন এবং কীভাবে লোকেদের সাথে ভালভাবে যোগাযোগ করতে হয় তা শিখলে, আপনি দ্রুত অনেক ক্লায়েন্ট পাবেন যারা আপনাকে অন্যদের কাছে সুপারিশ করবে।
যদি কেউ আপনাকে একটি সুপারিশ দিতে না চায়, এটাও ঠিক আছে। জেদ করার দরকার নেই। আপনি বুঝতে পারবেন যে আপনি হয় আপনার নিজের ক্রিয়াকলাপের মাধ্যমে যোগাযোগকে নষ্ট করেছেন (উদাহরণস্বরূপ, খুব আনুষ্ঠানিক, নির্দোষ বা অনুপ্রবেশকারী হয়ে) অথবা আপনি যে সমস্যাটি সমাধান করার প্রস্তাব দিচ্ছেন তা গ্রাহকরা চিন্তা করেন না।

উচ্চ মাত্রার সংশয় নিয়ে এই ব্যক্তিদের কাছ থেকে কোনো ইতিবাচক মন্তব্য নিন।

"আমার জিজ্ঞাসা করা উচিত অন্য কোন প্রশ্ন আছে?"

ভাল প্রশ্ন
সাধারণত, মিটিং শেষ হওয়ার সময়, অংশগ্রহণকারীরা বুঝতে পারে আপনি তাদের কাছে কী বোঝাতে চাইছেন। যেহেতু আপনি তাদের শিল্পের একজন বিশেষজ্ঞ নন, তাই তারা সেখানে বসে থাকতে পারে এবং নীরব থাকতে পারে যতক্ষণ না আপনি গুরুত্বপূর্ণ কিছু মিস করবেন। এটি জিজ্ঞাসা করে, আপনি তাদের বিনয়ের সাথে আপনার প্রশ্নগুলি সঠিক দিকে নির্দেশ করার সুযোগ দেন। এবং তারা এটা করবে!

এই প্রশ্নটিকে একটি ক্রাচের সাথে তুলনা করা যেতে পারে - আপনি সঠিকভাবে প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করতে এবং শিল্পের সুনির্দিষ্ট বিষয়গুলি অধ্যয়ন করতে শিখলেই আপনি এটি বাতিল করবেন।

সুবর্ণ নিয়ম: লোকেরা আপনাকে সাহায্য করতে চায়, কিন্তু আপনি তাদের একটি ভাল কারণ না দিলে তারা খুব কমই তা করে।

উত্স: www.habr.com