Continuació del resum del llibre.
L'autor explica com distingir la informació falsa de la veritable, comunicar-se amb l'usuari i segmentar el seu públic
Informació falsa
A continuació, es mostren tres tipus de desinformació als quals cal prestar molta atenció perquè donen una impressió falsa:
- Felicitats;
- Xerrada (frases generals, raonaments hipotètics, parlar del futur);
- Idees
Felicitats:
Comentaris alarmants (després de tornar a l'oficina):
- “La trobada ha anat molt bé”;
- "Rebem molts comentaris positius";
- "Tothom amb qui he parlat està entusiasmat amb la idea".
Tots aquests són senyals d'alerta. Si escoltes alguna cosa semblant de tu mateix o dels teus companys, intenta aclarir-ne el significat.
Per què li va agradar la idea a aquesta persona? Quants diners pot estalviar amb això? Com encaixarà en la seva vida? Què més ha intentat fer per resoldre aquest problema sense èxit? Si no coneixeu les respostes a aquestes preguntes, vol dir que heu sentit un compliment i no heu rebut informació real.
La Regla d’Or: els compliments que escolteu dels clients són semblants a l'or del samovar: brillen, distreuen la vostra atenció i no tenen el més mínim valor.
Xerrada:
Hi ha tres formes comunes de xerrada:
- declaracions vagues (“jo normalment”, “jo sempre”, “jo mai”);
- promeses per al futur (“Probablement faré això”, “Ho faré”);
- raonament hipotètic (“Puc”, “Podria”).
Quan algú comença a parlar de coses que "sempre", "normalment", "mai" o "faria", sàpiga que això és només una xerrada ociosa.
Fes servir el "Test de la mare" i torna els teus interlocutors d'un futur hipotètic a un passat específic.
Idees
Els empresaris s'ofeguen constantment en un remolí d'idees. Patim una sobreabundància d'idees, no una manca d'aquestes. I els que ens envolten amb entusiasme ens en donen de nous.
En algun moment durant una conversa ben estructurada, el vostre interlocutor pot, en sentit figurat, moure's al vostre costat de la taula. I això és un bon senyal. Davant dels seus ulls apareixen perspectives brillants, s'anima i comença a llançar-te muntanyes d'idees, descriure possibilitats i oferir diverses funcions.
Anoteu aquesta informació, però no aneu massa ràpid a afegir-la a la vostra llista de tasques pendents. Les startups haurien de centrar-se en una idea escalable i implementar-la, en lloc de saltar a totes les oportunitats interessants.
Una llista de preguntes a fer per comprovar la viabilitat de la idea proposada:
- "Per què ho necessites?"
- "Quines accions pots fer amb ell?"
- "Com et portes sense ella?"
- "Creus que hauríem d'afegir aquesta funció immediatament o es pot fer més tard?"
- "Com s'adaptarà a la teva feina actual?"
La Regla d’Or: les idees i les sol·licituds de funcions s'han d'analitzar en lloc d'implementar-les a cegues.
Converses correctes i incorrectes amb un usuari potencial
Conversa molt, molt equivocada
Vostè: "Hola! Gràcies pel teu temps. Desenvolupem aplicacions per a telèfons i tauletes que ajuden la gent a mantenir-se en forma, i volem entendre com pots fer-ho." (Aquest inici no és un fracàs, però no parlaria immediatament de la idea proposada, ja que indica clarament als vostres interlocutors quin tipus de respostes espereu escoltar.)
Ell: "D'ACORD" (No faig esport, així que no em ocuparàs gaire temps)
Vostè: "Quan sovint vas al gimnàs?" (Aquestes són dades demogràfiques habituals que no us diuen res nou, però us ajudaran a iniciar una conversa, entendre com és el vostre interlocutor i fer les preguntes de seguiment adequades.)
Ell: "De fet, no vaig al gimnàs" (Genial! Acabem-ho aquí)
Vostè: "Quin creus que és el principal problema per què no vas al gimnàs?" (A partir d'aquest moment, la conversa va completament malament. En lloc d'entendre si mantenir-se en bona forma és un problema real per al nostre interlocutor, t'avanças i comença a entrar en detall. Qualsevol resposta portarà a idees errònies perilloses)
Ell: “Probablement el problema és el temps. Ja veus, sempre estic ocupat amb alguna cosa" (Espera un moment, qui diu que no anar al gimnàs és un problema per a mi? Crec que acabo de dir que no m'importa anar al gimnàs. Però si heu de triar una resposta, diré que es tracta de comoditat. No és que faci flexions un cop cada cinc anys. Em convé fer flexions segons aquest horari)
Vostè: "Genial. Genial. Podríeu classificar per ordre d'importància aquests quatre factors: comoditat, personalització, novetat i cost, tal com s'apliquen a un programa de fitness? (Tingues en compte que encara creus que el teu interlocutor es preocupa per la seva forma. Però fent aquestes preguntes, no sabràs si tot l'anterior és important per a aquesta persona.)
Ell: "Probablement així: comoditat, preu, enfocament individual, novetat" (Vostè va preguntar, li vaig respondre. Naturalment, purament hipotèticament)
Vostè: "Increïble. Moltes gràcies. Estem desenvolupant una aplicació que t'ajudarà a fer exercici amb tota la comoditat possible sense sortir de casa teva. Crec que serà fantàstic per resoldre els problemes que et plantegis" (Hi ha un malentès total i una interpretació incorrecta del que es va escoltar a favor. I ara també demanes un compliment)
Ell: "No és mala idea. Potser intentaré utilitzar-lo quan aparegui aquesta aplicació" (Elogi discret, sense compromís, reacció evasiva)
Vostè: "Meravellós. Et donaré accés a la versió beta perquè puguis comprovar com funciona" (Tenim un nou usuari!)
Ell: "Gràcies!" (No el faré servir en absolut)
Aquesta conversa és terrible perquè si no pares atenció als detalls sembla que tot ha anat perfectament. En centrar-vos massa ràpidament en una àrea problemàtica, podeu imaginar-vos que enteneu el problema "bàsic" quan en realitat no ho feu. Acabes de portar el teu interlocutor a ella.
Conversa adequada
Vostè: "Quan sovint vas al gimnàs?"
Ell: "Hm. De fet, no vaig al gimnàs" (Sembla que acabem aquí)
Vostè: "I quin és el motiu?" (Intentem entendre els motius del nostre interlocutor en lloc de donar per fet que una bona forma física és una de les seves prioritats més importants.)
Ell: "Ni tan sols ho sé. Ja veus, no m'importa massa" (No estic intentant resoldre aquest problema jo mateix, i és poc probable que compri o utilitzi aquesta aplicació)
Vostè: “Quan va ser l'última vegada que vas intentar fer exercici? Has provat d'unir-te a un gimnàs o córrer o alguna cosa semblant? (Fem una ullada a la informació general per assegurar-nos...)
Ell: “De fet, vaig fer esport a l'institut. Però des que vaig formar una família, això ha deixat de tenir un paper important per a mi. Jugar fora amb els meus fills em dóna tot el cardio que necessito".
Vostè: "Si, ho entenc. Gràcies pel teu temps."
Vam tenir una conversa agradable amb aquesta persona, vam descobrir què necessitàvem i ara ens podem acomiadar d'ell.
La Regla d’Or: Passeu del general a l'específic i no entreu en detalls fins que no obtingueu un senyal fort. Aquesta recomanació s'aplica a la vostra empresa en el seu conjunt i a cada conversa específica.
La Regla d’Or: És millor conèixer els clients i els seus problemes durant una conversa breu sobre coses senzilles que durant llargues negociacions formals.
Formació de segments d'usuari
Seleccioneu un segment per analitzar-lo i dividiu-lo en subgrups fins que entengueu amb qui val la pena parlar i on podeu trobar aquestes persones.
Comenceu amb un segment ampli i pregunteu-vos:
- Quines persones d'aquest grup volen que la meva idea es concreti?
- Tots els d'aquest grup o només una part d'ells compraran/utilitzaran el producte?
- Per què volen que aparegui? (És a dir, quin és el seu propòsit o problema?)
- Té un motiu tot el grup o només una part?
- Quins són els motius addicionals?
- Quins altres grups de persones tenen motius semblants?
Això. formaràs dos tipus de segments: el primer són grups de persones unides per característiques demogràfiques específiques, el segon és un conjunt de motius.
Com podeu veure, alguns grups van resultar més vagues, altres més específics. Continuem dividint grups difusos, tornant a respondre les preguntes anteriors.
Qui d'aquest subgrup té més ganes que la teva idea es faci realitat?
Després analitzarem el comportament dels representants d'aquests grups per entendre on trobar-los.
- Què estan fent aquestes persones ara per aconseguir un objectiu o fer front a un problema?
- On puc trobar representants del grup que m'interessa?
- On puc trobar persones que estan utilitzant solucions alternatives?
No saps on trobar els representants d'un d'aquests grups? Torneu a la vostra llista i continueu perfeccionant la vostra base de clients fins que sàpigueu on buscar les persones que necessiteu. Si és impossible establir contacte amb representants d'un segment de clients concret, no us aportarà cap benefici.
La Regla d’Or: Fins que no us prepareu per trobar problemes i objectius clarament definits i coherents, el vostre segment de clients es mantindrà borrós.
La Regla d’Or: Els bons segments de clients es formen a partir del principi “qui – on”. Si no teniu clar on buscar clients, continueu dividint el segment escollit en subgrups més petits fins que tingueu claredat.
La Regla d’Or: Si no tens clar què vols saber, ni tan sols iniciïs la conversa.
Comunicació amb els usuaris potencials
Abans d'iniciar una conversa:
- Si això no s'ha fet abans, trieu un segment de clients clar del qual pugueu trobar representants;
- Treballeu amb el vostre equip per formular tres preguntes clau per recollir informació;
- Si és possible, pensa en un escenari ideal per als teus propers passos i obligacions;
- Si la comunicació és una eina adequada i eficaç per a tu, considera amb qui hauries de parlar;
- Intenta endevinar què li importa més als teus futurs interlocutors;
- Si les preguntes que voleu fer es poden respondre mitjançant una investigació documental, feu aquesta investigació primer.
Durant una conversa:
- Expliqueu el vostre tema amb claredat;
- Fes les preguntes correctes que superaran la prova de mare;
- Eviteu els compliments, freneu la vostra xerrada, aneu al punt;
- Prendre notes;
- Si és possible, busqueu compromisos ferms i registreu els propers passos.
Després de la conversa:
- Analitza les teves notes i observacions importants de boca del client juntament amb el teu equip;
- Si cal, transferir els registres al sistema d'informació;
- Feu ajustos als vostres supòsits i plans;
- Penseu en les properes "tres grans" preguntes.
Breu resum:
Prova per a la mare:
- Parla de la vida de l'altra persona, no de la teva idea;
- Pregunteu sobre coses específiques que van passar en el passat, no sobre opinions o opinions futures;
- Parla menys, escolta més.
Errors freqüents:
- Esteu demanant elogis. "Estic pensant en iniciar un nou negoci... Creus que això funcionarà?" "Vaig tenir una idea increïble per a una aplicació. T'agrada?"
- Reveles la teva ànima als altres ("el problema de la inspiració excessiva"). "Aquest és el projecte de màxim secret que m'està provocant que deixi la meva feina. Què penses?" "Si us plau, sigueu honest i digueu-me què en penseu realment!"
- Actues de manera assertiva i poses el teu argument a treballar. "No, no m'has entès..." "Això és, però a més d'això, s'està solucionant un altre problema!"
- Estàs sent massa formal. “En primer lloc, permeteu-me donar-vos les gràcies per acceptar aquesta entrevista. Només et faré unes quantes preguntes i després podràs tornar al teu negoci". "Si fas servir una escala de cinc, quant valoraries..." "Anem a organitzar una reunió".
- Esteu impedint el lliure flux d'informació. “Cuida millor el producte. I descobriré tot el que necessitem". "Això és exactament el que em van dir els clients!" "No tinc temps per comunicar-me amb ningú. Necessito escriure un programa!"
- Recolliu elogis, no fets i compromisos. "Estem rebent molts comentaris positius." "Tothom amb qui he parlat està entusiasmat amb la idea".
Font: www.habr.com