Pokračování shrnutí knihy.
Autor říká, jak rozlišit nepravdivé informace od pravdivých, komunikovat s uživatelem a segmentovat své publikum
Falešné informace
Zde jsou tři typy dezinformací, kterým je třeba věnovat zvýšenou pozornost, protože vyvolávají mylný dojem:
- komplimenty;
- Chatování (obecné fráze, hypotetické úvahy, řeči o budoucnosti);
- Nápady
komplimenty:
Poplašné poznámky (po návratu do kanceláře):
- „Schůzka proběhla skvěle“;
- „Dostáváme spoustu pozitivní zpětné vazby“;
- "Všichni, se kterými jsem mluvil, jsou z toho nápadu nadšení."
To vše jsou varovné signály. Pokud něco podobného uslyšíte od sebe nebo od kolegů, zkuste si ujasnit význam.
Proč se tomuto člověku nápad líbil? Kolik peněz s ním může ušetřit? Jak zapadne do jeho života? Co dalšího se pokusil udělat, aby tento problém bez úspěchu vyřešil? Pokud neznáte odpovědi na tyto otázky, znamená to, že jste slyšeli kompliment a nedostali jste skutečné informace.
Zlaté pravidlo: komplimenty, které slyšíte od klientů, jsou podobné samovarovému zlatu – třpytí se, rozptylují vaši pozornost a nemají nejmenší hodnotu.
Klábosení:
Existují tři běžné formy klábosení:
- vágní prohlášení („já obvykle“, „já vždy“, „já nikdy“);
- sliby do budoucna („tohle asi udělám“, „toto udělám“);
- hypotetické uvažování („mohu“, „mohu“).
Když někdo začne mluvit o věcech, které „vždy“, „obvykle“, „nikdy“ nebo „by neudělal“, vězte, že je to jen plané tlachání.
Použijte „test mámy“ a vraťte své partnery z hypotetické budoucnosti do konkrétní minulosti.
Nápady
Podnikatelé se neustále topí ve víru nápadů. Trpíme přemírou nápadů, ne jejich nedostatkem. A okolí nám nadšeně dává nové.
V určitém okamžiku během dobře strukturované konverzace se váš partner může, obrazně řečeno, přesunout na vaši stranu stolu. A to je dobré znamení. Před očima se mu objeví světlé vyhlídky, on se vzchopí a začne na vás házet hory nápadů, popisovat možnosti a nabízet různé funkce.
Zapište si tyto informace, ale nepřidávejte je příliš rychle do svého seznamu úkolů. Startupy by se měly zaměřit na jeden škálovatelný nápad a realizovat ho, spíše než skákat po každé zajímavé příležitosti.
Seznam otázek, které je třeba položit ke kontrole životaschopnosti navrhovaného nápadu:
- "Proč to potřebuješ?"
- "Jaké akce s ním můžete provádět?"
- "Jak to bez ní zvládáš?"
- "Myslíte, že bychom měli tuto funkci přidat okamžitě, nebo to lze udělat později?"
- "Jak to bude zapadat do tvé současné práce?"
Zlaté pravidlo: Nápady a požadavky na funkce by měly být spíše analyzovány než slepě implementovány.
Správné a nesprávné konverzace s potenciálním uživatelem
Velmi, velmi špatná konverzace
Vy: "Ahoj! Děkuji vám za Váš čas. Vyvíjíme aplikace pro telefony a tablety, které pomáhají lidem zůstat fit, a chceme pochopit, jak to můžete udělat.“ (Tento začátek není neúspěchem, ale o navrhované myšlence bych hned nemluvil, protože jasně naznačuje vašim partnerům, jaké odpovědi doufáte, že uslyšíte)
On: "OK" (Já vůbec nesportuji, takže mi moc času nezabereš)
Vy: "Jak často chodíš do posilovny?" (Toto jsou běžné demografické údaje, které vám neřeknou nic nového, ale přesto vám pomohou zahájit konverzaci, porozumět tomu, jaký je váš partner, a položit správné doplňující otázky.)
On: "Ve skutečnosti nechodím do posilovny" (Skvělý! Tady to ukončíme)
Vy: "Co je podle tebe hlavním problémem, proč nechodíš do posilovny?" (Od této chvíle jde konverzace úplně špatně. Místo abyste pochopili, zda je udržení se v dobré kondici pro našeho partnera skutečným problémem, předběhnete se a začnete zacházet do detailů. Jakákoli odpověď povede k nebezpečným mylným představám)
On: „Nejspíš je problém v čase. Vidíš, já jsem pořád něčím zaneprázdněn“ (Moment, kdo říká, že nechodit do posilovny je pro mě problém? Myslím, že jsem právě řekl, že mě nezajímá chodit do posilovny. Ale pokud si musíte vybrat odpověď, řeknu, že je to o pohodlí. Není to tak, že bych dělal kliky jednou za pět let. Je pro mě pohodlné dělat kliky podle tohoto rozvrhu)
Vy: "Skvělý. Skvělý. Mohl byste seřadit podle důležitosti tyto čtyři faktory – pohodlí, přizpůsobení, novost a náklady – jak se vztahují na fitness program? (Vezměte prosím na vědomí, že stále věříte, že vašemu partnerovi záleží na jeho tvaru. Ale položením takových otázek se nedozvíte, zda je vše výše uvedené pro tohoto člověka vůbec důležité.)
On: „Asi takto: pohodlí, cena, individuální přístup, novinka“ (Ptal ses, odpověděl jsem. Přirozeně, čistě hypoteticky)
Vy: "Úžasný. Děkuji mnohokrát. Vyvíjíme aplikaci, která vám pomůže cvičit s veškerým možným pohodlím, aniž byste opustili svůj domov. Věřím, že to bude skvělé pro řešení problémů, které si stanovíte“ (Dochází k naprostému nepochopení a nesprávné interpretaci toho, co bylo slyšeno v něčí prospěch. A teď si také žádáte kompliment)
On: "To není špatný nápad. Možná to zkusím použít, až se tato aplikace objeví“ (Diskrétní kompliment, žádný závazek, vyhýbavá reakce)
Vy: "Báječné. Poskytnu vám přístup k beta verzi, abyste mohli zkontrolovat, jak to funguje“ (Máme nového uživatele!)
On: "Děkuji!" (Nehodlám to vůbec používat)
Tento rozhovor je hrozný, protože pokud nevěnujete pozornost detailům, zdá se, že vše proběhlo perfektně. Když se příliš rychle zaměříte na jednu problémovou oblast, můžete si představit, že rozumíte „základnímu“ problému, i když ve skutečnosti nerozumíte. Právě jsi k ní přivedl svého partnera.
Správný rozhovor
Vy: "Jak často chodíš do posilovny?"
On: "Hm. Vlastně nechodím do posilovny“ (Vypadá to, že tady skončíme)
Vy: "A jaký je důvod?" (Pokusme se porozumět motivům našeho partnera místo toho, abychom považovali za samozřejmé, že dobrá fyzická kondice patří mezi jeho nejdůležitější priority.)
On: "Ani nevím. Vidíš, moc mě to nezajímá" (Nepokouším se tento problém vyřešit sám a je nepravděpodobné, že bych si tuto aplikaci koupil nebo používal)
Vy: „Kdy jste se naposledy pokusili cvičit? Zkoušel jsi jít do posilovny nebo běhat nebo něco podobného? (Pojďme se podívat na obecné informace, abychom se ujistili...)
On: „Ve skutečnosti jsem sportoval na střední škole. Ale od té doby, co jsem založil rodinu, to pro mě přestalo hrát velkou roli. Hraní venku s dětmi mi dává veškeré kardio, které potřebuji."
Vy: "Ano, rozumím. Děkuji vám za Váš čas."
S tímto člověkem jsme si příjemně popovídali, zjistili, co jsme potřebovali, a nyní se s ním můžeme rozloučit.
Zlaté pravidlo: Přejděte od obecného ke konkrétnímu a nezabírejte do podrobností, dokud nezískáte silný signál. Toto doporučení platí pro vaši firmu jako celek a pro každou konkrétní konverzaci.
Zlaté pravidlo: Klienty a jejich problémy je lepší poznat při krátkém rozhovoru o jednoduchých věcech než při dlouhých formálních jednáních.
Tvorba uživatelských segmentů
Vyberte segment, který chcete analyzovat, a rozdělte jej do podskupin, dokud nepochopíte, s kým stojí za to mluvit a kde tyto lidi můžete najít.
Začněte širokým segmentem a zeptejte se sami sebe:
- Kteří lidé z této skupiny si nejvíce přejí, aby se můj nápad uskutečnil?
- Zakoupí/použije produkt každý v této skupině nebo jen část z nich?
- Proč chtějí, aby se objevil? (To znamená, jaký je jejich účel nebo problém?)
- Má motiv celá skupina nebo jen její část?
- Jaké jsou další motivy?
- Jaké další skupiny lidí mají podobné motivy?
Že. vytvoříte dva typy segmentů: prvním jsou skupiny lidí, které spojují specifické demografické charakteristiky, druhým je soubor motivů.
Jak vidíte, některé skupiny se ukázaly být vágnější, jiné konkrétnější. Pokračujme v dělení fuzzy skupin a opět odpovězme na výše uvedené otázky.
Kdo z této podskupiny si nejvíce přeje, aby se váš nápad uskutečnil?
Poté budeme analyzovat chování zástupců těchto skupin, abychom pochopili, kde je najít.
- Co tito lidé nyní dělají, aby dosáhli cíle nebo se vyrovnali s problémem?
- Kde najdu zástupce skupiny, o kterou mám zájem?
- Kde najdu lidi, kteří aktuálně používají zástupná řešení?
Nevíte, kde najít zástupce jedné z těchto skupin? Vraťte se ke svému seznamu a pokračujte ve zdokonalování klientské základny, dokud nebudete vědět, kde hledat lidi, které potřebujete. Pokud není možné navázat kontakt se zástupci konkrétního klientského segmentu, nepřinese vám to žádnou výhodu.
Zlaté pravidlo: Dokud nenajdete jasně definované, konzistentní problémy a cíle, váš segment zákazníků zůstane rozmazaný.
Zlaté pravidlo: Dobré zákaznické segmenty se tvoří na principu „kdo – kde“. Pokud si nejste jisti, kde hledat klienty, pokračujte v rozdělování vybraného segmentu do menších podskupin, dokud nezískáte jasno.
Zlaté pravidlo: Pokud vám není jasné, co chcete vědět, konverzaci ani nezačínejte.
Komunikace s potenciálními uživateli
Před zahájením konverzace:
- Pokud jste tak dosud neučinili, vyberte si jasný zákaznický segment, jehož zástupce najdete;
- Spolupracujte se svým týmem na formulování tří klíčových otázek pro sběr informací;
- Pokud je to možné, promyslete si ideální scénář svých dalších kroků a povinností;
- Pokud je pro vás komunikace vhodným a účinným nástrojem, zvažte, s kým byste měli mluvit;
- Pokuste se uhodnout, na čem vašim budoucím partnerům nejvíce záleží;
- Pokud lze na otázky, které chcete položit, odpovědět prostřednictvím teoretického výzkumu, proveďte nejprve tento průzkum.
Během konverzace:
- Jasně uveďte své téma;
- Pokládejte správné otázky, které projdou testem mámy;
- Vyhněte se komplimentům, omezte žvanění, přejděte k věci;
- Dělat si poznámky;
- Pokud je to možné, usilujte o pevné závazky a zaznamenejte si další kroky.
Po rozhovoru:
- Analyzujte své poznámky a důležité poznámky z úst klienta společně se svým týmem;
- V případě potřeby přenést záznamy do informačního systému;
- Upravte své předpoklady a plány;
- Promyslete si další „velké tři“ otázky.
Stručné shrnutí:
Test pro maminku:
- Mluvte o životě toho druhého, ne o svém nápadu;
- Ptejte se na konkrétní věci, které se staly v minulosti, ne na budoucí názory nebo názory;
- Méně mluvte, více poslouchejte.
Časté chyby:
- Žádáš komplimenty. "Přemýšlím o založení nového podniku... Myslíte, že to bude fungovat?" „Měl jsem úžasný nápad na aplikaci. Líbí se ti to?"
- Odhalujete svou duši ostatním („problém nadměrné inspirace“). „Toto je přísně tajný projekt, který mě přiměl opustit svou práci. Co myslíš?" "Prosím, buďte upřímní a řekněte mi, co si o tom opravdu myslíte!"
- Chováte se asertivně a zapojujete svůj názor do praxe. "Ne, nepochopil jsi mě..." "To je pravda, ale kromě toho se řeší další problém!"
- Jste příliš formální. „Nejprve mi dovolte poděkovat vám za souhlas s tímto rozhovorem. Jen vám položím pár otázek a pak se můžete vrátit ke svému podnikání.“ "Pokud použijete stupnici pěti, jak moc byste ohodnotili..." "Pojďme uspořádat schůzku."
- Bráníte volnému toku informací. „Postarejte se o produkt lépe. A já zjistím vše, co potřebujeme." "Přesně to mi řekli klienti!" „Nemám čas s někým komunikovat. Musím napsat program!"
- Sbíráte komplimenty, ne fakta a závazky. "Dostáváme spoustu pozitivní zpětné vazby." "Všichni, s nimiž jsem mluvil, jsou z toho nápadu nadšení."
Zdroj: www.habr.com