Jeg har for nylig læst en interessant bog "Svar i spørgsmål." Ud over hovedindholdet om, hvordan du stiller de rigtige spørgsmål for at få de svar, du har brug for, har bogen en introduktion, hvor Alan fortæller om sin vej til succes. Som tiårig begyndte han at sælge gummisvampe, og som attenårig blev han den bedste salgsagent i et firma, der solgte sengetøj og køkkenredskaber. Det er ikke overraskende, at han med sådan et væld af erfaring vidste, hvordan man kommunikerer med mennesker og lærte at forstå, hvornår folk var interesserede i hans produkt, og hvornår de ønskede, at han skulle forlade så hurtigt som muligt.
Efter at have studeret klienternes fagter og stillinger skrev Alan Pease bogen "Kropssprog", som har solgt hundredvis af millioner af eksemplarer og er blevet oversat til 36 sprog. Bogen taler om alle former for gestus, stillinger, personligt rum, forskellen i gestus fra forskellige kulturer og hvordan man bruger denne viden korrekt.
Da Alan var elleve år gammel, solgte han svampe for at rejse penge til at bygge et klubhus til sin spejdertrop. Spejdermesteren, en klog gammel mand, delte en hemmelighed med Alan, som Alan kaldte "loven om sandsynlighedsfordeling." Dette er reglen ordret:
Held er et spil, jo længere du spiller, jo mere vinder du. Og jo mere du vinder, jo mere succesfuldt spiller du.
Dernæst udtrykker Alan flere regler, der gælder for "arbejdsnetværket" - netværksmarkedsføring, men de er relevante inden for ethvert felt.
Regel 1. Kommuniker mere med folk
Dette er den vigtigste regel. Tal og kommuniker med alle potentielle medarbejdere, kunder, kolleger og bare mennesker. "Fra den allerførste fase af opbygningen af din virksomhed skal du tale med alle, fordi du har brug for øvelse." Der er ingen problemer [i din virksomhed], som ikke kan løses ved at øge din aktivitet.
Regel 2. Kommuniker med folk endnu mere
Du kan lave den bedste præsentation, men hvis der ikke er nogen at vise den til, nytter det ikke noget. Det vigtigste er at tale med folk. Jo flere personer du er interesseret i, jo større er chancen for, at en af dem vil acceptere at være din klient.
Regel 3. Og kommuniker med folk endnu mere
Mange nye iværksættere, forretningsfolk eller marketingfolk tror, at grunden til, at de fejler, simpelthen er mangel på held eller mangel på intelligens fra kunder. Faktisk er dette ikke sandt (nå, måske nogle gange) - det sker på grund af utilstrækkelig kommunikation med potentielle kunder eller kandidater.
Regel 4. Brug loven om sandsynlighedsfordeling
Enhver aktivitet i livet er underlagt loven om normal sandsynlighedsfordeling. Det betyder, at hvis du gør det samme igen og igen, på nøjagtig samme måde, under påvirkning af det samme miljø, vil resultatet også forblive det samme.
”I forsikringsbranchen fandt jeg ud af, at sandsynligheden var 1:56. Det betyder, at hvis jeg går ud og stiller det negative spørgsmål: "Vil du købe livsforsikring?", vil kun én person ud af 56 svare "Ja"! Det betyder, at hvis jeg stillede det samme spørgsmål 168 gange, kunne jeg sælge 3 kontrakter på en dag og være i top 5% af forsikringsagenter!
Hvis du stod på et gadehjørne og spurgte alle, der gik forbi: "Vil du være med i mit arbejdsnetværk i min virksomhed?", ville sandsynlighedsloven give resultatet: 1 ud af 100 ville svare "Ja". Sandsynlighedsloven virker altid."
Da Alan var barn, solgte han svampe for 20 øre stykket. Hans sandsynlighedsfordeling så således ud:
10 / 7 / 4 / 2.
Ud af hver 10 døre, han bankede på mellem kl. 4 og 6, var der kun 7, der åbnede døren for ham. Kun 4 af dem kunne lytte til ham, og i sidste ende købte kun to varerne. Hvis han bankede på 60 døre på to timer, solgte han 12 svampe = 2,40 $, mange penge på det tidspunkt, især for en 11-årig dreng. Da han kendte loven om sandsynlighedsfordeling, var Alan ikke ked af det, hverken på grund af de tre, der ikke åbnede døren, eller på grund af dem, der ikke kunne lytte til ham, og ikke engang på grund af dem, der ikke købte hans produkt. Han vidste, at hvis han bankede på 10 døre, ville han tjene 40 øre. Det betyder, at hvis han rørte ved døren, fik han allerede 4 øre, uanset hvad der skete derefter!
Dette var en stærk motiverende kraft for mig - du skal bare banke på 10 døre og få dine 40 cents! Al succes afhang kun af, hvor hurtigt jeg kunne banke på disse døre.
Registrer dine resultater og beregn gennemsnittet.
Endnu en historie fra bogenMin personlige pokermaskine til $9
Da jeg var teenager, arbejdede jeg deltid om aftenen med at sælge varer
husholdningsartikler: gryder, pander, sengetøj og tæpper,
arbejder mest på anbefalinger. Mit scoringsforhold
var:
5: 3: 2: 1
Ud af hver 5 telefonopkald fra kunder, der blev henvist til mig, lavede 3 en aftale med mig. Jeg vidste dog, at jeg kun havde mulighed for at vise mit produkt til to personer, da den tredje kunde som regel af den ene eller anden grund enten simpelthen ikke dukkede op eller ringede tilbage og aflyste aftalen. Af de resterende 2 potentielle kunder, der gik med til at lytte til mig og se på produktet, endte kun én med at købe det. Ved at sælge mit produkt til én køber tjente jeg 45 USD. Ved at ringe til 5 personer på en aften fik jeg således et resultat på $45, hvilket betyder, at hvert telefonopkald, jeg foretog, gav mig et overskud på $9.
Dette betyder også, at hvert positivt telefonsvar er lig med 15 USD af min indtjening, uanset om de alle foretager et køb hos mig eller ej, om de alle møder op til deres aftale eller ej, og uanset hvad de fortalte mig i telefonen .
telefon! Wow! Det var bare vidunderligt!
Jeg tegnede et stort tal $9 på et stort stykke papir og hængte det på væggen ved siden af min telefon. For hver person, der besvarede mit telefonopkald, tjente jeg en fortjeneste på $9. For hvert positivt svar på mit forslag og arrangement af et møde tjente jeg $15. Det betød, at jeg tog fuldstændig kontrol over min skæbnes gang! De fleste af de mennesker, der har været i denne forretning med mig, uanset alder, er blevet modløse over enhver negativ reaktion på deres forslag. Jeg blev hurtigt virksomhedens bedste sælger i landet.
Mit endelige forhold på 5:3:2:1 blev dechifreret som følger:
Telefonopkald $9.00
Planlagte aftaler $15.00
Produktpræsentation $22.00
Salg af varer 45.00$
Jeg ledte aldrig efter folk, der ville købe mit produkt. Mit primære mål var at ringe til mine potentielle kunder.
Dette er hovednøglen. Fokuser ikke din opmærksomhed på at tiltrække nye distributører - vær opmærksom på potentielle kandidater, dem der vil lytte til din præsentation.
Sandsynlighedsloven tager sig af resten.
Der er flere eksempler i bogen, blandt andet inden for det område, hvorigennem han blev rig, idet han kun besad loven om sandsynlighedsfordeling. Og faktisk virker denne lov ikke kun i salg; hvis du ændrer den lidt, kan vi få sætningen "intensitet er vigtigere end grundighed." Vi skal bekymre os mindre om, at hver kunde forsøger at købe noget fra os, bruger for mange kræfter og tid på det. Vi er nødt til at øge antallet af kunder, vi undersøger, så vi får resultater.
Lad os anvende denne lov på helt andre områder, for eksempel ved at lære engelsk. Mange bruger engelskkurser, hvor undervisningen for eksempel foregår tre gange om ugen. Men dette er ikke intensivt nok, en person mister vanen med engelsk, det er svært for ham at huske information, som han hørte for 2 dage siden hver gang.
Det er meget mere effektivt at øve engelsk hver dag, i hvert fald i 20 minutter. Du skal konstant være i omgivelserne, så "du øger chancen for, at du en dag begynder at forstå bedre." Optag en lydbog på din afspiller (jeg anbefaler ) eller lyt og se videoen med oversættelse (), men gør det hver dag. Jeg tager mig tid hver dag til at se Disney tegnefilm på engelsk. Tegnefilm er nemmere at forstå, og alle linjer lyder klare.
Alt dette er meget vigtigere end en dyb session, for eksempel at "afsætte hele dagen" til at lære engelsk. Gruppetimer er grundige, store lektioner, de er gavnlige, men de tillader dig ikke at kaste dig ud i et miljø, hvor hjernen vænner sig til at tænke på engelsk.
Da jeg anvendte denne lov på forskellige områder, virkede den overalt (det er vigtigt at lave udstrækning hver dag, og ikke kun én dag, endda forsigtigt, eller det er tilrådeligt at dyrke sport hver anden dag, men uden store huller), men i programmering jeg var i tvivl: læse artikler som и , jeg var lidt forvirret.
Programmører arbejder i store bidder af tid, hvilket kan kaldes grundighed frem for intensitet. Men efter at have set mig skrive kode, kom jeg til den konklusion, at programmører ofte bliver "kunstigt distraheret" i løbet af en lang session; de kan skifte til en anden opgave, tage en slurk kaffe og tænke på refaktorering. Og alt sammen for at starte opgaven igen og hver gang øge chancen for, at f.eks. en fejl bliver fundet. Derudover arbejder programmører hver dag, og når de ikke arbejder, skriver de kode for deres egen fornøjelse, hvilket også kan kaldes intensitet.
Fortvivl aldrig, hvis noget ikke fungerer for dig - prøv at gøre det så ofte som muligt. Start en svær opgave mange gange, og en af "gange" vil du helt sikkert lykkes. Det, folk kalder mangel på inspiration eller forfatterblokering, er lig med mangel på at forsøge at gøre noget. Hvis du begynder at arbejde ofte, er der stor "sandsynlighed" for, at du en dag får en genial idé.
Skriv venligst en privat besked til mig om eventuelle fejl, og jeg vil rette dem omgående!
Kilde: www.habr.com
