Teil II. Fragen Sie Mama: Wie können Sie mit Kunden kommunizieren und die Richtigkeit Ihrer Geschäftsidee bestätigen, wenn alle um Sie herum lügen?

Fortsetzung der Zusammenfassung des Buches.
Der Autor erklärt, wie Sie falsche von wahren Informationen unterscheiden, mit dem Benutzer kommunizieren und Ihr Publikum segmentieren

Der erste Teil

Gefälschte Informationen

Hier sind drei Arten von Fehlinformationen, auf die Sie besonders achten müssen, da sie einen falschen Eindruck erwecken:

1. Komplimente;
2. Geschwätz (allgemeine Sätze, hypothetische Überlegungen, Gespräche über die Zukunft);
3. Ideen

Komplimente:

Alarmierende Bemerkungen (nach der Rückkehr ins Büro):

• „Das Treffen verlief großartig“;
• „Wir bekommen viel positives Feedback“;
• „Alle, mit denen ich gesprochen habe, sind von der Idee begeistert.“

Das sind alles Warnzeichen. Wenn Sie von sich selbst oder von Kollegen etwas Ähnliches hören, versuchen Sie, die Bedeutung zu klären.

Warum gefiel dieser Person die Idee? Wie viel Geld kann er damit sparen? Wie wird sie in sein Leben passen? Was hat er sonst noch erfolglos versucht, um dieses Problem zu lösen? Wenn Sie die Antworten auf diese Fragen nicht kennen, bedeutet das, dass Sie ein Kompliment gehört und keine echten Informationen erhalten haben.

Die goldene Regel: Die Komplimente, die Sie von Kunden hören, ähneln Samowar-Gold – sie glitzern, lenken Ihre Aufmerksamkeit ab und haben nicht den geringsten Wert.

Geschwätz:

Es gibt drei gängige Formen des Geschwätzes:

• vage Aussagen („Ich normalerweise“, „Ich immer“, „Ich nie“);
• Versprechen für die Zukunft („Ich werde das wahrscheinlich tun“, „Ich werde das tun“);
• hypothetisches Denken („Ich kann“, „Ich könnte“).

Wenn jemand anfängt, über Dinge zu sprechen, die er „immer“, „normalerweise“, „nie“ oder „würde“, wissen Sie, dass dies nur leeres Geschwätz ist.

Nutzen Sie den „Mama-Test“ und führen Sie Ihre Gesprächspartner aus einer hypothetischen Zukunft in eine konkrete Vergangenheit zurück.

Ideen

Unternehmer ertrinken ständig im Strudel von Ideen. Wir leiden an einem Überfluss an Ideen, nicht an einem Mangel daran. Und die Menschen um uns herum schenken uns voller Begeisterung Neues.

Irgendwann während eines gut strukturierten Gesprächs kann es sein, dass Ihr Gesprächspartner, bildlich gesprochen, auf Ihre Seite des Tisches wechselt. Und das ist ein gutes Zeichen. Strahlende Aussichten tauchen vor seinen Augen auf, er wird munter und fängt an, Berge von Ideen auf einen zu werfen, Möglichkeiten zu beschreiben und verschiedene Funktionen anzubieten.

Schreiben Sie diese Informationen auf, aber nehmen Sie sie nicht zu schnell auf Ihre To-Do-Liste auf. Startups sollten sich auf eine skalierbare Idee konzentrieren und diese umsetzen, anstatt jede interessante Gelegenheit zu nutzen.

Liste der Fragen, die gestellt werden müssen, um die Realisierbarkeit der vorgeschlagenen Idee zu überprüfen:

• "Warum brauchen Sie es?" 
• „Welche Aktionen können Sie damit durchführen?“
• „Wie kommst du ohne sie zurecht?“
•  „Meinen Sie, wir sollten diese Funktion sofort hinzufügen oder kann das später erfolgen?“
• „Wie passt es in Ihren aktuellen Job?“

Die goldene Regel: Ideen und Funktionswünsche sollten analysiert und nicht blind umgesetzt werden.

Richtige und falsche Gespräche mit einem potenziellen Benutzer

Sehr, sehr falsches Gespräch 

Sie: "Hallo! Vielen Dank für Ihre Zeit. Wir entwickeln Apps für Telefone und Tablets, die Menschen dabei helfen, fit zu bleiben, und wir möchten verstehen, wie Sie dies tun können.Dieser Anfang ist kein Misserfolg, aber ich würde nicht sofort über die vorgeschlagene Idee sprechen, da er Ihren Gesprächspartnern deutlich zeigt, welche Art von Antworten Sie zu hören hoffen)

Er: "OK" (Ich treibe überhaupt keinen Sport, daher werden Sie nicht viel von meiner Zeit in Anspruch nehmen)

Sie: „Wie oft gehst du ins Fitnessstudio?“ (Hierbei handelt es sich um allgemeine demografische Daten, die Ihnen nichts Neues verraten, Ihnen aber dennoch dabei helfen, ein Gespräch zu beginnen, zu verstehen, wie Ihr Gesprächspartner ist, und die richtigen Folgefragen zu stellen)

Er: „Eigentlich gehe ich nicht ins Fitnessstudio“ (Großartig! Beenden wir es hier)

Sie: „Was ist Ihrer Meinung nach das Hauptproblem, warum Sie nicht ins Fitnessstudio gehen?“ (Von diesem Punkt an geht das Gespräch völlig schief. Anstatt zu verstehen, ob es für unseren Gesprächspartner ein echtes Problem darstellt, in guter Form zu bleiben, gehen Sie über sich selbst hinaus und beginnen, ins Detail zu gehen. Jede Antwort wird zu gefährlichen Missverständnissen führen)

Er: „Wahrscheinlich ist das Problem die Zeit. Du siehst, ich bin immer mit etwas beschäftigt“ (Moment mal, wer sagt, dass es für mich ein Problem ist, nicht ins Fitnessstudio zu gehen? Ich glaube, ich habe gerade gesagt, dass es mir egal ist, ins Fitnessstudio zu gehen. Aber wenn Sie sich für eine Antwort entscheiden müssen, dann würde ich sagen, dass es um Bequemlichkeit geht. Es ist nicht so, dass ich alle fünf Jahre einmal Liegestütze mache. Für mich ist es praktisch, Liegestütze nach diesem Zeitplan zu machen)

Sie: "Großartig. Großartig. Könnten Sie diese vier Faktoren – Bequemlichkeit, Personalisierung, Neuheit und Kosten – in der Reihenfolge ihrer Wichtigkeit einordnen, wenn sie auf ein Fitnessprogramm zutreffen?“ (Bitte beachten Sie, dass Sie immer noch glauben, dass Ihr Gesprächspartner sich um seine Figur kümmert. Aber wenn Sie solche Fragen stellen, wissen Sie nicht, ob das alles für diese Person überhaupt wichtig ist.)

Er: „Wahrscheinlich so: Bequemlichkeit, Preis, individueller Ansatz, Neuheit“ (Du hast gefragt, ich habe geantwortet. Natürlich, rein hypothetisch)

Sie: "Toll. Vielen Dank. Wir entwickeln eine Anwendung, die Ihnen dabei hilft, bequem zu trainieren, ohne das Haus zu verlassen. Ich glaube, dass es großartig sein wird, die Probleme zu lösen, die Sie sich selbst stellen“ (Es liegt ein völliges Missverständnis und eine falsche Interpretation dessen vor, was zu seinen Gunsten gehört wurde. Und jetzt bitten Sie auch um ein Kompliment)

Er: „Keine schlechte Idee. Vielleicht werde ich versuchen, es zu verwenden, wenn diese Anwendung erscheint“ (Dezentes Kompliment, keine Verpflichtung, ausweichende Reaktion)

Sie: "Wunderbar. Ich gebe Ihnen Zugang zur Beta-Version, damit Sie überprüfen können, wie es funktioniert“ (Wir haben einen neuen Benutzer!)

Er: "Danke!" (Ich werde es überhaupt nicht verwenden)

Dieses Gespräch ist schrecklich, denn wenn man nicht auf die Details achtet, scheint alles perfekt gelaufen zu sein. Wenn Sie sich zu schnell auf einen Problembereich konzentrieren, glauben Sie möglicherweise, dass Sie das „Kernproblem“ verstehen, obwohl dies in Wirklichkeit nicht der Fall ist. Sie haben gerade Ihren Gesprächspartner zu ihr gebracht.

Richtiges Gespräch

Sie: „Wie oft gehst du ins Fitnessstudio?“

Er: „Hm. Eigentlich gehe ich nicht ins Fitnessstudio“ (Sieht so aus, als ob wir hier Schluss machen würden)

Sie: „Und was ist der Grund?“ (Versuchen wir, die Beweggründe unseres Gesprächspartners zu verstehen, anstatt davon auszugehen, dass eine gute körperliche Verfassung zu seinen wichtigsten Prioritäten gehört)

Er: "Ich weiß nicht. Sie sehen, es interessiert mich nicht so sehr“ (Ich versuche nicht, dieses Problem selbst zu lösen, und es ist unwahrscheinlich, dass ich diese App kaufe oder verwende)

Sie: „Wann haben Sie das letzte Mal versucht, Sport zu treiben? Haben Sie versucht, in ein Fitnessstudio zu gehen, zu laufen oder ähnliches?“ (Werfen wir einen Blick auf die allgemeinen Informationen, um sicherzugehen...)

Er: „Eigentlich habe ich in der High School Sport gemacht. Aber seit ich eine Familie gegründet habe, spielt das für mich keine große Rolle mehr. Wenn ich mit meinen Kindern draußen spiele, bekomme ich das nötige Cardiotraining.“

Sie: "Ja verstehe. Vielen Dank für Ihre Zeit."

Wir hatten ein angenehmes Gespräch mit dieser Person, fanden heraus, was wir brauchten, und jetzt können wir uns von ihm verabschieden.

Die goldene Regel: Gehen Sie vom Allgemeinen zum Besonderen über und gehen Sie nicht ins Detail, bis Sie ein starkes Signal erhalten. Diese Empfehlung gilt für Ihr Unternehmen als Ganzes und für jedes einzelne Gespräch.

Die goldene Regel: Es ist besser, Kunden und ihre Probleme in einem kurzen Gespräch über einfache Dinge kennenzulernen, als in langen formellen Verhandlungen.

Bildung von Benutzersegmenten

Wählen Sie ein Segment zur Analyse aus und teilen Sie es in Untergruppen auf, bis Sie wissen, mit wem es sich zu sprechen lohnt und wo Sie diese Personen finden können.

Beginnen Sie mit einem breiten Segment und fragen Sie sich:

• Welche Personen in dieser Gruppe möchten am meisten, dass meine Idee verwirklicht wird?
• Wird jeder in dieser Gruppe oder nur ein Teil von ihnen das Produkt kaufen/nutzen?
• Warum wollen sie, dass er auftaucht? (Das heißt, was ist ihr Zweck oder Problem?)
• Hat die ganze Gruppe oder nur ein Teil davon ein Motiv?
• Was sind die zusätzlichen Motive?
• Welche anderen Personengruppen haben ähnliche Motive?

Das. Sie werden zwei Arten von Segmenten bilden: Das erste sind Gruppen von Menschen, die durch bestimmte demografische Merkmale verbunden sind, das zweite ist eine Reihe von Motiven.

Wie Sie sehen, erwiesen sich einige Gruppen als vager, andere als spezifischer. Fahren wir mit der Aufteilung der Fuzzy-Gruppen fort und beantworten wir erneut die oben aufgeführten Fragen.

Wer in dieser Untergruppe möchte am meisten, dass Ihre Idee verwirklicht wird?

Anschließend analysieren wir das Verhalten der Vertreter dieser Gruppen, um zu verstehen, wo sie zu finden sind.

• Was tun diese Menschen jetzt, um ein Ziel zu erreichen oder ein Problem zu bewältigen?
• Wo finde ich Vertreter der Gruppe, die mich interessiert?
• Wo finde ich Leute, die derzeit Workarounds verwenden?

 
Sie wissen nicht, wo Sie Vertreter einer dieser Gruppen finden können? Gehen Sie zurück zu Ihrer Liste und verfeinern Sie Ihren Kundenstamm weiter, bis Sie wissen, wo Sie nach den Personen suchen müssen, die Sie brauchen. Wenn es nicht möglich ist, Kontakt zu Vertretern eines bestimmten Kundensegments aufzunehmen, bringt es Ihnen keinen Nutzen.

Die goldene Regel: Solange Sie sich nicht auf die Suche nach klar definierten, konsistenten Problemen und Zielen machen, bleibt Ihr Kundensegment unklar.

Die goldene Regel: Gute Kundensegmente werden nach dem „Wer – Wo“-Prinzip gebildet. Wenn Sie sich nicht sicher sind, wo Sie nach Kunden suchen sollen, unterteilen Sie Ihr ausgewähltes Segment weiterhin in kleinere Untergruppen, bis Sie Klarheit gewinnen.

Die goldene Regel: Wenn Ihnen nicht klar ist, was Sie wissen möchten, beginnen Sie das Gespräch gar nicht erst.

Kommunikation mit potenziellen Benutzern

Bevor Sie ein Gespräch beginnen:
 

• Wenn dies noch nicht geschehen ist, wählen Sie ein klares Kundensegment aus, für das Sie Vertreter finden können.
• Arbeiten Sie mit Ihrem Team zusammen, um drei Schlüsselfragen zu formulieren, um Informationen zu sammeln.
• Überlegen Sie sich nach Möglichkeit ein ideales Szenario für Ihre nächsten Schritte und Verpflichtungen;
• Wenn Kommunikation für Sie ein geeignetes und wirksames Instrument ist, überlegen Sie, mit wem Sie sprechen sollten.
• Versuchen Sie zu erraten, was Ihren zukünftigen Gesprächspartnern am meisten am Herzen liegt;
• Wenn die Fragen, die Sie stellen möchten, durch Sekundärrecherche beantwortet werden können, führen Sie diese Recherche zuerst durch.

Während eines Gesprächs:

• Formulieren Sie Ihr Thema klar;
• Stellen Sie die richtigen Fragen, um den Muttertest zu bestehen.
• Vermeiden Sie Komplimente, zügeln Sie Ihr Geschwätz und kommen Sie auf den Punkt.
• Mache Notizen;
• Suchen Sie nach Möglichkeit nach festen Zusagen und dokumentieren Sie die nächsten Schritte.

Nach dem Gespräch:

• Analysieren Sie gemeinsam mit Ihrem Team Ihre Notizen und wichtigen Bemerkungen aus dem Mund des Kunden;
• Übertragen Sie ggf. Datensätze an das Informationssystem.
• Nehmen Sie Anpassungen an Ihren Annahmen und Plänen vor;
• Denken Sie über die nächsten „großen drei“ Fragen nach.

Kurze Zusammenfassung:

Test für Mama:

1. Sprechen Sie über das Leben der anderen Person, nicht über Ihre Idee;
2. Fragen Sie nach bestimmten Dingen, die in der Vergangenheit passiert sind, nicht nach zukünftigen Ansichten oder Meinungen.
3. Reden Sie weniger, hören Sie mehr zu.

Häufige Fehler:

1. Du bittest um Komplimente. „Ich denke darüber nach, ein neues Unternehmen zu gründen... Glauben Sie, dass das funktionieren wird?“ „Ich hatte eine tolle Idee für eine App. Gefällt es dir?"
2. Sie offenbaren Ihre Seele anderen („das Problem der übermäßigen Inspiration“). „Dies ist das streng geheime Projekt, das mich dazu veranlasst, meinen Job zu kündigen. Was denken Sie?" „Bitte seien Sie ehrlich und sagen Sie mir, was Sie wirklich darüber denken!“
3. Sie agieren selbstbewusst und setzen Ihren Pitch um. „Nein, du hast mich nicht verstanden…“ „Das stimmt, aber außerdem wird noch ein anderes Problem gelöst!“
4. Du bist zu förmlich. „Zunächst möchte ich Ihnen dafür danken, dass Sie diesem Interview zugestimmt haben. Ich stelle Ihnen nur ein paar Fragen, und dann können Sie sich wieder Ihrem Geschäft widmen.“ „Wenn Sie eine Skala von fünf verwenden würden, wie viel würden Sie bewerten…“ „Lass uns ein Treffen organisieren.“
5. Sie verhindern den freien Informationsfluss. „Passen Sie besser auf das Produkt auf. Und ich werde alles herausfinden, was wir brauchen. „Genau das haben mir Kunden gesagt!“ „Ich habe keine Zeit, mit jemandem zu kommunizieren. Ich muss ein Programm schreiben!“
6. Sie sammeln Komplimente, keine Fakten und Zusagen. „Wir bekommen viel positives Feedback.“ „Alle, mit denen ich gesprochen habe, sind von der Idee begeistert.“

Source: habr.com