Συνέχεια της περίληψης του βιβλίου.
Ο συγγραφέας λέει πώς να διακρίνετε τις ψευδείς πληροφορίες από τις αληθινές πληροφορίες, να επικοινωνείτε με τον χρήστη και να τμηματοποιείτε το κοινό σας
Ψεύτικες πληροφορίες
Ακολουθούν τρεις τύποι παραπληροφόρησης που πρέπει να προσέξετε γιατί δίνουν λανθασμένη εντύπωση:
- Φιλοφρονήσεις?
- Φλυαρία (γενικές φράσεις, υποθετικός συλλογισμός, συζήτηση για το μέλλον).
- Ιδέες
Φιλοφρονήσεις:
Ανησυχητικές παρατηρήσεις (μετά την επιστροφή στο γραφείο):
- «Η συνάντηση πήγε υπέροχα»
- "Λαμβάνουμε πολλά θετικά σχόλια"
- «Όλοι με τους οποίους μίλησα είναι ενθουσιασμένοι με την ιδέα».
Όλα αυτά είναι προειδοποιητικά σημάδια. Αν ακούσετε κάτι παρόμοιο από τον εαυτό σας ή από συναδέλφους, προσπαθήστε να διευκρινίσετε το νόημα.
Γιατί άρεσε σε αυτό το άτομο η ιδέα; Πόσα χρήματα μπορεί να εξοικονομήσει με αυτό; Πώς θα χωρέσει στη ζωή του; Τι άλλο προσπάθησε να κάνει για να λύσει αυτό το πρόβλημα χωρίς επιτυχία; Εάν δεν γνωρίζετε τις απαντήσεις σε αυτές τις ερωτήσεις, σημαίνει ότι ακούσατε ένα κομπλιμέντο και δεν λάβατε πραγματικές πληροφορίες.
Ο χρυσός κανόνας: τα κομπλιμέντα που ακούτε από πελάτες μοιάζουν με χρυσό σαμοβάρι - αστράφτουν, αποσπούν την προσοχή σας και δεν έχουν την παραμικρή αξία.
Φλυαρία:
Υπάρχουν τρεις κοινές μορφές φλυαρίας:
- ασαφείς δηλώσεις ("συνήθως", "εγώ πάντα", "εγώ ποτέ").
- υποσχέσεις για το μέλλον ("Μάλλον θα το κάνω αυτό", "Θα το κάνω αυτό")
- υποθετικός συλλογισμός («μπορώ», «θα μπορούσα»).
Όταν κάποιος αρχίζει να μιλάει για πράγματα που «πάντα», «συνήθως», «ποτέ» ή «θα έκανε», να ξέρετε ότι αυτό είναι απλώς άσκοπη κουβέντα.
Χρησιμοποιήστε το «Τεστ μαμάς» και επιστρέψτε τους συνομιλητές σας από ένα υποθετικό μέλλον σε ένα συγκεκριμένο παρελθόν.
Ιδέες
Οι επιχειρηματίες πνίγονται συνεχώς σε μια δίνη ιδεών. Υποφέρουμε από υπερβολική αφθονία ιδεών, όχι από έλλειψη. Και οι γύρω μας μας δίνουν με ενθουσιασμό καινούργια.
Κάποια στιγμή κατά τη διάρκεια μιας καλά δομημένης συνομιλίας, ο συνομιλητής σας μπορεί, μεταφορικά μιλώντας, να μετακινηθεί στο πλάι σας στο τραπέζι. Και αυτό είναι ένα καλό σημάδι. Φωτεινές προοπτικές εμφανίζονται μπροστά στα μάτια του, ξυπνάει και αρχίζει να σου ρίχνει βουνά από ιδέες, να περιγράφει τις δυνατότητες και να προσφέρει διάφορες λειτουργίες.
Γράψτε αυτές τις πληροφορίες, αλλά μην βιαστείτε να τις προσθέσετε στη λίστα υποχρεώσεων σας. Οι νεοσύστατες επιχειρήσεις θα πρέπει να επικεντρωθούν σε μια επεκτάσιμη ιδέα και να την εφαρμόσουν, αντί να πηδούν σε κάθε ενδιαφέρουσα ευκαιρία.
Μια λίστα ερωτήσεων που πρέπει να κάνετε για να ελέγξετε τη βιωσιμότητα της προτεινόμενης ιδέας:
- "Γιατι το χρειαζεσαι?"
- "Τι ενέργειες μπορείτε να κάνετε με αυτό;"
- «Πώς τα πας χωρίς αυτήν;»
- "Πιστεύετε ότι πρέπει να προσθέσουμε αυτήν τη δυνατότητα αμέσως ή μπορεί να γίνει αργότερα;"
- «Πώς θα ταιριάζει στην τρέχουσα δουλειά σας;»
Ο χρυσός κανόνας: Οι ιδέες και τα αιτήματα χαρακτηριστικών θα πρέπει να αναλύονται αντί να εφαρμόζονται τυφλά.
Σωστές και λανθασμένες συνομιλίες με υποψήφιο χρήστη
Πολύ, πολύ λάθος κουβέντα
Εσείς: "Γειά σου! Σας ευχαριστώ για το χρόνο σας. Αναπτύσσουμε εφαρμογές για τηλέφωνα και tablet που βοηθούν τους ανθρώπους να παραμένουν σε φόρμα και θέλουμε να καταλάβουμε πώς μπορείτε να το κάνετε." (Αυτή η αρχή δεν είναι μια αποτυχία, αλλά δεν θα μιλούσα αμέσως για την προτεινόμενη ιδέα, καθώς υποδηλώνει ξεκάθαρα στους συνομιλητές σας τι είδους απαντήσεις ελπίζετε να ακούσετε)
το: "ΕΝΤΑΞΕΙ" (Δεν αθλούμαι καθόλου, οπότε δεν θα μου αφιερώσεις πολύ χρόνο)
Εσείς: "Πόσο συχνά πηγαίνετε στο γυμναστήριο;" (Αυτά είναι κοινά δημογραφικά δεδομένα που δεν θα σας πουν τίποτα νέο, αλλά θα σας βοηθήσουν να ξεκινήσετε μια συνομιλία, να κατανοήσετε πώς είναι ο συνομιλητής σας και να κάνετε τις σωστές επακόλουθες ερωτήσεις)
το: "Στην πραγματικότητα, δεν πάω στο γυμναστήριο" (Εξαιρετική! Ας το τελειώσουμε εδώ)
Εσείς: «Ποιο πιστεύεις ότι είναι το κύριο πρόβλημα γιατί δεν πηγαίνεις στο γυμναστήριο;» (Από αυτό το σημείο και μετά, η κουβέντα πάει εντελώς στραβά. Αντί να καταλάβετε αν η διατήρηση της καλής φόρμας είναι πραγματικό πρόβλημα για τον συνομιλητή μας, προλαβαίνετε και αρχίζετε να ασχολείστε με τις λεπτομέρειες. Οποιαδήποτε απάντηση θα οδηγήσει σε επικίνδυνες παρανοήσεις)
το: «Μάλλον το πρόβλημα είναι ο χρόνος. Βλέπεις, είμαι πάντα απασχολημένος με κάτι» (Περίμενε λίγο, ποιος λέει ότι το να μην πάω στο γυμναστήριο είναι πρόβλημα για μένα; Νομίζω ότι μόλις είπα ότι δεν με νοιάζει να πάω στο γυμναστήριο. Αλλά αν πρέπει να επιλέξετε μια απάντηση, θα πω ότι αφορά την ευκολία. Δεν είναι ότι κάνω push-ups μία φορά κάθε πέντε χρόνια. Είναι βολικό για μένα να κάνω push-ups σύμφωνα με αυτό το πρόγραμμα)
Εσείς: "Εξαιρετική. Εξαιρετική. Θα μπορούσατε να κατατάξετε με σειρά σπουδαιότητας αυτούς τους τέσσερις παράγοντες – ευκολία, εξατομίκευση, καινοτομία και κόστος – όπως ισχύουν σε ένα πρόγραμμα γυμναστικής;» (Σημειώστε ότι εξακολουθείτε να πιστεύετε ότι ο συνομιλητής σας ενδιαφέρεται για το σχήμα του. Αλλά κάνοντας τέτοιες ερωτήσεις, δεν θα ξέρετε αν όλα τα παραπάνω είναι καθόλου σημαντικά για αυτό το άτομο.)
το: "Πιθανώς κάπως έτσι: ευκολία, τιμή, ατομική προσέγγιση, καινοτομία" (Ρώτησες, απάντησα. Φυσικά, καθαρά υποθετικά)
Εσείς: "Φοβερο. Ευχαριστώ πολύ. Αναπτύσσουμε μια εφαρμογή που θα σας βοηθήσει να ασκηθείτε με κάθε δυνατή ευκολία χωρίς να βγείτε από το σπίτι σας. Πιστεύω ότι θα είναι υπέροχο για την επίλυση των προβλημάτων που θέτεις στον εαυτό σου» (Υπάρχει μια πλήρης παρεξήγηση και εσφαλμένη ερμηνεία των όσων ακούστηκαν υπέρ κάποιου. Και τώρα ζητάς και ένα κομπλιμέντο)
το: «Δεν είναι κακή ιδέα. Ίσως προσπαθήσω να το χρησιμοποιήσω όταν εμφανιστεί αυτή η εφαρμογή» (Διακριτική φιλοφρόνηση, καμία δέσμευση, υπεκφυγή αντίδραση)
Εσείς: "Εκπληκτικός. Θα σας δώσω πρόσβαση στην έκδοση beta για να μπορείτε να ελέγξετε πώς λειτουργεί" (Έχουμε νέο χρήστη!)
το: "Ευχαριστώ!" (Δεν πρόκειται να το χρησιμοποιήσω καθόλου)
Αυτή η συζήτηση είναι τρομερή γιατί αν δεν προσέξεις τις λεπτομέρειες, φαίνεται ότι όλα πήγαν τέλεια. Εστιάζοντας πολύ γρήγορα σε μια προβληματική περιοχή, μπορεί να φανταστείτε ότι καταλαβαίνετε το «βασικό» πρόβλημα ενώ στην πραγματικότητα δεν το καταλαβαίνετε. Μόλις της έφερες τον συνομιλητή σου.
Σωστή συνομιλία
Εσείς: "Πόσο συχνά πηγαίνετε στο γυμναστήριο;"
το: «Χμ. Στην πραγματικότητα, δεν πηγαίνω στο γυμναστήριο» (Φαίνεται ότι θα τελειώσουμε εδώ)
Εσείς: "Και ποιος είναι ο λόγος;" (Ας προσπαθήσουμε να κατανοήσουμε τα κίνητρα του συνομιλητή μας αντί να θεωρούμε δεδομένο ότι η καλή φυσική κατάσταση είναι από τις πιο σημαντικές προτεραιότητές του)
το: «Ούτε που ξέρω. Βλέπεις, δεν με νοιάζει και πολύ γι' αυτό» (Δεν προσπαθώ να λύσω αυτό το πρόβλημα μόνος μου και είναι απίθανο να αγοράσω ή να χρησιμοποιήσω αυτήν την εφαρμογή)
Εσείς: «Πότε ήταν η τελευταία φορά που προσπαθήσατε να ασκηθείτε; Δοκίμασες να πας σε γυμναστήριο ή να τρέξεις ή κάτι τέτοιο;» (Ας ρίξουμε μια ματιά στις γενικές πληροφορίες για να βεβαιωθούμε...)
το: «Στην πραγματικότητα, αθλήθηκα στο λύκειο. Αλλά από τότε που έκανα οικογένεια, αυτό έπαψε να παίζει μεγάλο ρόλο για μένα. Το να παίζω έξω με τα παιδιά μου μου δίνει ό,τι καρδιο χρειάζομαι».
Εσείς: "Ναι καταλαβαίνω. Σας ευχαριστώ για το χρόνο σας."
Είχαμε μια ευχάριστη συνομιλία με αυτό το άτομο, μάθαμε τι χρειαζόμασταν και τώρα μπορούμε να τον αποχαιρετήσουμε.
Ο χρυσός κανόνας: Μετακινηθείτε από το γενικό στο συγκεκριμένο και μην μπείτε σε λεπτομέρειες μέχρι να πάρετε ένα δυνατό σήμα. Αυτή η σύσταση ισχύει για την επιχείρησή σας συνολικά και για κάθε συγκεκριμένη συνομιλία.
Ο χρυσός κανόνας: Είναι καλύτερο να γνωρίσετε τους πελάτες και τα προβλήματά τους κατά τη διάρκεια μιας σύντομης συνομιλίας για απλά πράγματα παρά κατά τη διάρκεια μακρών επίσημων διαπραγματεύσεων.
Σχηματισμός τμημάτων χρηστών
Επιλέξτε ένα τμήμα για ανάλυση και χωρίστε το σε υποομάδες μέχρι να καταλάβετε με ποιον αξίζει να μιλήσετε και πού μπορείτε να βρείτε αυτά τα άτομα.
Ξεκινήστε με ένα ευρύ τμήμα και αναρωτηθείτε:
- Ποια άτομα αυτής της ομάδας θέλουν περισσότερο να δουν την ιδέα μου να υλοποιείται;
- Όλοι σε αυτήν την ομάδα ή μόνο ένα μέρος τους θα αγοράσουν/χρησιμοποιήσουν το προϊόν;
- Γιατί θέλουν να εμφανιστεί; (Δηλαδή ποιος είναι ο σκοπός ή το πρόβλημά τους;)
- Έχει κίνητρο ολόκληρη η ομάδα ή μόνο μέρος της;
- Ποια είναι τα πρόσθετα κίνητρα;
- Ποιες άλλες ομάδες ανθρώπων έχουν παρόμοια κίνητρα;
Οτι. θα σχηματίσετε δύο τύπους τμημάτων: το πρώτο είναι ομάδες ανθρώπων που ενώνονται με συγκεκριμένα δημογραφικά χαρακτηριστικά, το δεύτερο είναι ένα σύνολο κινήτρων.
Όπως μπορείτε να δείτε, κάποιες ομάδες αποδείχθηκαν πιο ασαφείς, άλλες πιο συγκεκριμένες. Ας συνεχίσουμε να χωρίζουμε ασαφείς ομάδες, απαντώντας ξανά στις ερωτήσεις που αναφέρονται παραπάνω.
Ποιος σε αυτήν την υποομάδα θέλει περισσότερο να δει την ιδέα σας να υλοποιείται;
Στη συνέχεια θα αναλύσουμε τη συμπεριφορά των εκπροσώπων αυτών των ομάδων για να καταλάβουμε πού θα τους βρούμε.
- Τι κάνουν αυτοί οι άνθρωποι τώρα για να πετύχουν έναν στόχο ή να αντιμετωπίσουν ένα πρόβλημα;
- Πού μπορώ να βρω εκπροσώπους της ομάδας που με ενδιαφέρει;
- Πού μπορώ να βρω άτομα που χρησιμοποιούν επί του παρόντος λύσεις;
Δεν ξέρετε πού να βρείτε εκπροσώπους μιας από αυτές τις ομάδες; Επιστρέψτε στη λίστα σας και συνεχίστε να βελτιώνετε τη βάση πελατών σας μέχρι να μάθετε πού να αναζητήσετε τα άτομα που χρειάζεστε. Εάν είναι αδύνατο να έρθετε σε επαφή με εκπροσώπους ενός συγκεκριμένου τμήματος πελατών, τότε δεν θα σας αποφέρει κανένα όφελος.
Ο χρυσός κανόνας: Μέχρι να ρυθμίσετε τον εαυτό σας να βρίσκει σαφώς καθορισμένα, συνεπή προβλήματα και στόχους, το τμήμα πελατών σας θα παραμείνει θολό.
Ο χρυσός κανόνας: Τα καλά τμήματα πελατών διαμορφώνονται με βάση την αρχή «ποιος – πού». Εάν δεν γνωρίζετε πού να αναζητήσετε πελάτες, συνεχίστε να διαιρείτε το επιλεγμένο τμήμα σας σε μικρότερες υποομάδες μέχρι να αποκτήσετε σαφήνεια.
Ο χρυσός κανόνας: Εάν δεν είστε ξεκάθαροι σε αυτό που θέλετε να μάθετε, μην ξεκινήσετε καν τη συζήτηση.
Επικοινωνία με πιθανούς χρήστες
Πριν ξεκινήσετε μια συζήτηση:
- Εάν αυτό δεν έχει γίνει στο παρελθόν, επιλέξτε ένα σαφές τμήμα πελατών του οποίου μπορείτε να βρείτε εκπροσώπους.
- Συνεργαστείτε με την ομάδα σας για να διατυπώσετε τρεις βασικές ερωτήσεις για τη συλλογή πληροφοριών.
- Αν είναι δυνατόν, σκεφτείτε ένα ιδανικό σενάριο για τα επόμενα βήματα και τις υποχρεώσεις σας.
- Εάν η επικοινωνία είναι ένα κατάλληλο και αποτελεσματικό εργαλείο για εσάς, σκεφτείτε με ποιον πρέπει να μιλήσετε.
- Προσπαθήστε να μαντέψετε τι ενδιαφέρει περισσότερο τους μελλοντικούς συνομιλητές σας.
- Εάν οι ερωτήσεις που θέλετε να θέσετε μπορούν να απαντηθούν μέσω επιτραπέζιας έρευνας, κάντε πρώτα αυτήν την έρευνα.
Κατά τη διάρκεια μιας συνομιλίας:
- Δηλώστε ξεκάθαρα το θέμα σας.
- Κάντε τις σωστές ερωτήσεις που θα περάσουν το τεστ της μαμάς.
- Αποφύγετε τα κομπλιμέντα, περιορίστε τη φλυαρία σας, φτάστε στο θέμα.
- Κρατάω σημειώσεις;
- Εάν είναι δυνατόν, αναζητήστε σταθερές δεσμεύσεις και καταγράψτε τα επόμενα βήματα.
Μετά τη συνομιλία:
- Αναλύστε τις σημειώσεις σας και τις σημαντικές παρατηρήσεις από το στόμα του πελάτη μαζί με την ομάδα σας.
- Εάν είναι απαραίτητο, μεταφέρετε αρχεία στο σύστημα πληροφοριών.
- Κάντε προσαρμογές στις υποθέσεις και τα σχέδιά σας.
- Σκεφτείτε τις επόμενες «τρεις μεγάλες» ερωτήσεις.
Σύντομη περίληψη:
Τεστ για τη μαμά:
- Μιλήστε για τη ζωή του άλλου, όχι για την ιδέα σας.
- Ρωτήστε για συγκεκριμένα πράγματα που συνέβησαν στο παρελθόν, όχι για μελλοντικές απόψεις ή απόψεις.
- Μίλα λιγότερο, άκου περισσότερο.
Συχνά λάθη:
- Ζητάς κομπλιμέντα. "Σκέφτομαι να ξεκινήσω μια νέα επιχείρηση... Πιστεύεις ότι αυτό θα λειτουργήσει;" «Είχα μια καταπληκτική ιδέα για μια εφαρμογή. Σου αρέσει?"
- Αποκαλύπτετε την ψυχή σας στους άλλους («το πρόβλημα της υπερβολικής έμπνευσης»). «Αυτό είναι το άκρως απόρρητο έργο που με κάνει να εγκαταλείψω τη δουλειά μου. Τι νομίζετε?" «Σε παρακαλώ, να είσαι ειλικρινής και να μου πεις τι πραγματικά πιστεύεις για αυτό!»
- Ενεργείς δυναμικά και βάζεις το γήπεδο σου να δουλέψει. «Όχι, δεν με κατάλαβες…» «Σωστά, αλλά εκτός από αυτό, λύνεται ένα άλλο πρόβλημα!»
- Γίνεσαι πολύ τυπικός. «Καταρχήν, επιτρέψτε μου να σας ευχαριστήσω που συμφωνήσατε σε αυτή τη συνέντευξη. Θα σου κάνω μόνο μερικές ερωτήσεις και μετά μπορείς να επιστρέψεις στην επιχείρησή σου». «Αν χρησιμοποιείς μια κλίμακα πέντε, πόσο θα βαθμολογούσες…» «Ας οργανώσουμε μια συνάντηση».
- Αποτρέπετε την ελεύθερη ροή πληροφοριών. «Προσέξτε καλύτερα το προϊόν. Και θα μάθω όλα όσα χρειαζόμαστε». «Αυτό ακριβώς μου είπαν οι πελάτες!» «Δεν έχω χρόνο να επικοινωνήσω με κανέναν. Πρέπει να γράψω ένα πρόγραμμα!»
- Συλλέγετε κομπλιμέντα, όχι γεγονότα και δεσμεύσεις. "Λαμβάνουμε πολλά θετικά σχόλια." "Όλοι με τους οποίους έχω μιλήσει είναι ενθουσιασμένοι με την ιδέα."
Πηγή: www.habr.com