Απομακρυνθείτε διανοητικά από τη συνηθισμένη σας άποψη για τη δουλειά – τη δική σας και της εταιρείας. Σας ενθαρρύνω να σκεφτείτε την πορεία των χρημάτων σε μια εταιρεία. Εγώ, εσύ, οι γείτονές σου, το αφεντικό σου - όλοι στεκόμαστε εμπόδιο στα χρήματα.
Έχουμε συνηθίσει να βλέπουμε τα χρήματα με τη μορφή εργασιών. Μπορεί να μην το θεωρείτε χρήματα.
Εάν είστε προγραμματιστής, βλέπετε τις απαιτήσεις, τις τεχνολογίες που χρησιμοποιούνται, την πολυπλοκότητα του πελάτη, την εκτίμηση σε ώρες ή παπαγάλους.
Εάν είστε μάνατζερ, τότε βλέπετε στην εργασία ένα κομμάτι από το ολοκληρωμένο σχέδιο, μια αιμορροΐδα με επιλογή αναλυτή και εκτελεστή και υπολογίζετε το ποσοστό των εσόδων σας.
Αλλά δεν βλέπετε το έργο ως χρήματα. Τώρα δοκιμάστε το. Είναι ακριβώς έτσι: το καθήκον είναι τα χρήματα. Φανταστείτε ότι ένας πελάτης ήρθε στο γραφείο σας και έφερε ένα σωρό χρήματα - θέλει να σας τα δώσει. Δεν είναι μόνο αυτό - δεν είναι ανόητος, είναι ένας κανονικός, επαρκής άνθρωπος με πολλά χρήματα. Ποιος θα είναι ο δρόμος αυτού του ανθρώπου και των χρημάτων του;
Μάλλον θα πάει στον διευθυντή - στους προγραμματιστές δεν αρέσει πολύ να μιλάνε με πελάτες, έτσι δεν είναι; Θα μιλήσουν, ο διευθυντής θα γράψει μια λίστα επιθυμιών σε ένα σημειωματάριο και θα υποσχεθεί να λύσει το πρόβλημα του πελάτη.
Ο πελάτης είναι ανυπόμονος - θέλει να δώσει χρήματα. Αλλά προς το παρόν δεν υπάρχει κανείς και δεν υπάρχει λόγος. Τραβάει τον ώμο του διευθυντή - καλά, φίλε, σε ποιον να δώσω τα χρήματα; Όχι, απαντά ο διευθυντής, περιμένετε, είναι ακόμη νωρίς.
Ο πελάτης αναστενάζει και κάθεται σε μια καρέκλα στη γωνία του γραφείου, διπλώνοντας ένα σωρό χρήματα στα γόνατά του. Και ο διευθυντής πηγαίνει στην επόμενη συνάντηση ή μιλάει για κάτι με άλλους διαχειριστές και προγραμματιστές. Και τα χρήματα είναι στα γόνατα.
Κάπως έτσι περνάει η μέρα (καλά, φανταστείτε ότι πιάστηκε ένας τέτοιος πελάτης, σαν γιαγιά στην Κοινωνική Ασφάλιση). Απλώς ρίχνει δάκρυα στα λεφτά του και περιμένει, περιμένει και περιμένει...
Ο διευθυντής μερικές φορές θυμάται μια εργασία, αλλά δεν έχει καταλάβει ακόμα τι να την κάνει. Θα πρέπει να δομήσετε λίγο τις πληροφορίες μόνοι σας, να κάνετε τουλάχιστον μια επιφανειακή ανάλυση, διαφορετικά οι προγραμματιστές δεν θα τις αναλάβουν. Δεν υπάρχει χρόνος τελικά... Αφήστε τον πελάτη να περιμένει λίγο ακόμα και αφήστε τα χρήματα να βρίσκονται εκεί.
Τελικά ο πελάτης δεν αντέχει, έρχεται στον μάνατζερ και φωνάζει - σε ποιον να δώσει τα λεφτά;;!!.. Τώρα, τώρα, απαντά ο μάνατζερ, και, χωρίς να δομήσει την εργασία, πάει να ψάξει. ένας ερμηνευτής. Ο πελάτης, ικανοποιημένος τουλάχιστον με κάποια κίνηση, κάθεται ξανά στην καρέκλα του. Τα χρήματα περιμένουν.
Η επιλογή του ερμηνευτή δεν εξελίσσεται ομαλά. Κανείς δεν θέλει να βοηθήσει έναν πελάτη να αποχωριστεί τα χρήματα. Κάποιοι λένε, διευκρινίστε τη δήλωση, τίποτα δεν είναι ξεκάθαρο. Άλλοι λένε ότι χρειαζόμαστε έναν αναλυτή. Άλλοι πάλι λένε - είμαι απασχολημένος. Κάπως έτσι περνούν αρκετές μέρες. Και τα λεφτά περιμένουν.
Τελικά, με τη θλίψη στα μισά, ο ερμηνευτής βρίσκεται. Σηκώνεται από την καρέκλα του, πλησιάζει τον πελάτη και ξαναβρίσκει όλες τις λεπτομέρειες της εργασίας. Ο πελάτης ξαναρωτά - σε ποιον να δώσω τα χρήματα; Είναι πολύ νωρίς, λέει ο προγραμματιστής. Κάτσε φίλε.
Μια δέσμη χρημάτων ξοδεύει αρκετές μέρες στην ουρά. Η σειρά στην ουρά είναι άγνωστη σε κανέναν, ούτε καν στον προγραμματιστή. Ο χρόνος διακοπής λειτουργίας εμφανίζεται περιοδικά. Για παράδειγμα, όταν κάτι δεν είναι ξεκάθαρο, αλλά είναι ντροπή να ρωτάς, γιατί θα καταλάβουν ότι δεν ασχολείσαι με το θέμα. Ναι, μπορούν να το στείλουν, έστω και με πέπλο.
Μερικές φορές ο προγραμματιστής περιμένει μέχρι την τελευταία στιγμή - έως ότου ο πελάτης ξεσπάσει ξανά, έρχεται τρέχοντας και χτυπά την κορυφή του κεφαλιού του με τα λεφτά του. Αυτή η αγέλη του καίει ήδη τα χέρια· με όλη του την καρδιά θέλει να απαλλαγεί από το βαρύ φορτίο. Αλλά δεν μπορεί - ποτέ δεν υπήρχε άτομο που χρειαζόταν αυτά τα χρήματα. Όλοι τρέχουν μακριά τους σαν την πανούκλα.
Και τελικά έγινε το θαύμα! Το πρόβλημα λύθηκε! Ο πελάτης τρέχει, σαν τσιμπημένος, να δώσει τα λεφτά!
Αμέσως έγινε άλλο ένα θαύμα - όλοι οι συμμετέχοντες στη διαδικασία, ως δια μαγείας, είδαν και τα χρήματα! Ενώ τα χρήματα ήταν στα χέρια του πελάτη και ονομάζονταν «καθήκον», κανείς δεν το παρατήρησε. Όταν οι λογαριασμοί θρόιζαν ευχάριστα, όλοι θυμήθηκαν γιατί ήρθαν στη δουλειά.
Πιστεύεις ότι είναι ψέμα; Υπάρχει λοιπόν ένα στατιστικό στοιχείο που δεν το λαμβάνουν όλοι - η διάρκεια ζωής των εργασιών, ειδικά όσον αφορά τα χρήματα. Συνήθως αρκούνται σε κάποιο είδος SLA ή ογκομετρικούς δείκτες - πόσες εργασίες ολοκληρώθηκαν, πόσες από αυτές ήταν στην ώρα τους κ.λπ.
Τι είναι πιο ενδιαφέρον εδώ; Μπορεί να υπάρχουν μόνο μερικές ώρες πραγματικής εργασίας για την εργασία. Δύο ώρες εργασίας μπορεί να διαρκέσουν μια εβδομάδα, δύο ή έναν μήνα. Όλες οι εργασίες βρίσκονται σε μεγάλες ουρές, όπως οι γιαγιάδες σε μια κλινική. Παντού γύρω μας, σε όλα τα γραφεία μας, υπάρχουν στοίβες με χρήματα που δεν χρειαζόμαστε. Τα χρήματα βγαίνουν από όλες τις ρωγμές, επιπλέουν σε νεροχύτες, κρέμονται από την οροφή και κρέμονται στο πάτωμα στο βύθισμα. Αυτά τα χρήματα τα φοβόμαστε, τα αναβάλλουμε για αργότερα, παίζουμε ποδόσφαιρο μεταξύ μας, τα κρύβουμε μακριά από τα μάτια κάτω από το χαλί, δεν τα αφήνουμε να ζήσουν μια γεμάτη ζωή.
Μου θυμίζει λίγο σοβιετικό αστείο:
Ένας κατάσκοπος έρχεται στη Λουμπιάνκα για να παραδοθεί και τον ρωτούν: «Από ποια χώρα;»
- «Από ΗΠΑ».
- «Τότε πρέπει να πας στο πέμπτο γραφείο».
Ρωτούν: «Υπάρχουν όπλα;»
- "Τρώω".
- «Τότε θα είσαι στις επτά».
Ρωτούν: «Υπάρχουν κάποιο μέσο επικοινωνίας;»
- "Τρώω".
- «Τότε θα είσαι στο δέκατο».
- «Λοιπόν, έχεις δουλειά;»
- «Φυσικά και υπάρχει».
- «Τότε πήγαινε να το κάνεις και μην ανακατεύεσαι στη δουλειά».
Προσπαθήστε να δείτε την εργασία σαν να ήταν χρήματα. Προσπαθήστε να μπείτε στη θέση του πελάτη. Πηγαίνετε στην κλινική και δείτε τον εφημερεύοντα θεραπευτή αν έχετε ξεχάσει αυτά τα συναισθήματα πλήρους ανικανότητας, ακόμα κι αν έχετε χρήματα.
Προσπαθήστε, τουλάχιστον διανοητικά, να αποκαλείτε τις εργασίες χρήματα. Όχι «πόσα καθήκοντα έχω στη δουλειά», αλλά «πόσα χρήματα έχω στη δουλειά». Όχι «πόσο καιρό εκκρεμεί αυτή η εργασία;», αλλά «πόσο καιρό δεν έχω πάρει χρήματα από τα χέρια του πελάτη;» Όχι «Θα σκεφτώ αυτό το πρόβλημα την Παρασκευή», αλλά «δεν χρειάζομαι τα χρήματα, αφήστε τα να μείνουν στον πελάτη ή να τα δώσω σε κάποιον άλλο». Όχι «φτου, τι ακατανόητο έργο, τι να το κάνω;», αλλά «ωχ, διάολε, δεν καταλαβαίνει καν πόσα χρήματα έφερε!»
Σημαντικό δεν είναι μόνο το χρηματικό ποσό, αλλά και η ταχύτητα με την οποία μετακινούνται από τον πελάτη σε εσάς. Για τον πελάτη, αυτή είναι η ταχύτητα επίλυσης του προβλήματός του. Είναι έτοιμος να αποχωριστεί τα χρήματα τη στιγμή που θα σηκώσει το τηλέφωνο, θα μπει στο γραφείο ή θα στείλει ένα email.
Υπάρχει, ωστόσο, μια θετική νότα σε αυτό: είμαστε όλοι έτσι. Κάθε ένας από τους ανταγωνιστές μας και ο δικός σας. Όλοι λένε ότι θέλουν χρήματα. Και επίσης ότι δεν έχουν αρκετούς ειδικούς. Ότι η αγορά είναι στάσιμη. Ότι φταίει ο πωλητής. Ότι οι πελάτες τα εγκαταλείπουν. Ότι οι νέοι γίνονται και πιο χαζοί κάθε χρόνο. Τι γίνεται με τη μακροοικονομική κατάσταση, την πολιτική της Κεντρικής Τράπεζας, τη δημογραφία, το μπλα μπλα μπλα και ένα σωρό άλλα τσιτάτα.
Και οι ίδιοι είναι καλυμμένοι με χρήματα, σαν το σκυλί με τους ψύλλους. Νομίζουν όμως ότι αυτά είναι καθήκοντα.
Πηγή: www.habr.com