Ο εγκέφαλος της εταιρείας. Αρχή

Μια ιστορία «με θέμα την παραγωγή» σχετικά με τους τρόπους εφαρμογής της Τεχνητής Νοημοσύνης σε μια εμπορική εταιρεία. Και σε τι (υποθετικά) μπορεί να οδηγήσει αυτό. Η πλήρης έκδοση μπορεί να ληφθεί από τη διεύθυνση Λίτρα (δωρεάν)

***

Δεν ήμουν έμφυτος ηγέτης και μισούσα τις συναντήσεις που συγκαλούσαν συνεχώς άλλοι επικεφαλής τμημάτων. Δεν προσπαθούσα να δημιουργήσω διαφημιστική εκστρατεία για τη σημασία του τμήματός μου. Απλώς προσλάμβανα άτομα με τα οποία μπορούσα να συνεργαστώ και που είχαν εμπειρία, σε αντίθεση με εμένα. Αλλά δεν μπορούσα να βρω αυτόν που χρειαζόμουν σοβαρά μέσω ενός headhunter. Τέτοιοι άνθρωποι δεν ψάχνουν μόνοι τους για δουλειά, τους βρίσκει αυτό. Άρχισα να παρακολουθώ αναφορές σε συνέδρια για το θέμα, διαβάζοντας Habr. Ήταν επίσης δύσκολο να το βρω. Δεν υπήρχε ούτε μία αναφορά στα συνέδρια με πραγματικά αποτελέσματα, όλοι μιλούσαν για νέες μεθόδους, αλλά κανείς δεν μπορούσε να δείξει την εφαρμογή τους. Απλώς δεν υπήρχαν. Όταν προσπάθησα να επικοινωνήσω και να κάνω ερωτήσεις, ο ομιλητής εξαφανίστηκε, μόνο μερικοί απάντησαν ότι απλώς τα υπολόγισαν όλα στο Excel. Δεν ήταν καλύτερα στο Habr, αποκόμματα μεταφράσεων δυτικών άρθρων ήταν το καλύτερο υλικό για το θέμα. Τα μόνα ενδιαφέροντα πράγματα ήταν τα σχόλια προς αυτούς.

Ο μήνας πέρασε γρήγορα. Αλλά δεν ήξερα από πού να ξεκινήσω, τι να κάνω με αυτά τα μεγάλα δεδομένα, πώς να τα συνδέσω με τις εργασίες της εταιρείας. Η διοίκηση ήδη υπαινισσόταν ότι είχε έρθει η ώρα να παρουσιάσει ένα σχέδιο. Μέχρι στιγμής, έβρισκα δικαιολογίες, λέγοντας ότι έπρεπε να διατυπώσουμε τις εργασίες του έργου με μεγαλύτερη ακρίβεια, τι θέλαμε να πάρουμε από αυτό στο τέλος. Μου πρότειναν να βρεθούμε και να τακτοποιήσουμε τα πράγματα με τους επικεφαλής των τμημάτων, από τα οποία κατάλαβα ότι δεν θα μπορούσα να αντέξω για πολύ σε ένα τέτοιο επιχείρημα για την έλλειψη σχεδίου. Το προσωπικό βρήκε μια κοπέλα που ήξερε πώς να περιγράφει τις επιχειρηματικές διαδικασίες. Σύμφωνα με όλους τους οδηγούς, αυτό ήταν το πρώτο σημείο στην ψηφιοποίηση - πρώτα, να αλγοριθμοποιήσουμε τις διαδικασίες. Της έδωσα την εργασία και συνέχισα να ψάχνω και πήγα σε συναντήσεις, όπου συνέχισα να προσποιούμαι τον έξυπνο.

Από τα σχόλια έμαθα ότι υπάρχουν διαγωνισμοί mashobu στο Kaggle. Και οι κουλ άνθρωποι στο mashobu μάχονται εκεί όχι για τα χρήματα, αλλά για το ποιος είναι πιο κουλ. Διαγράφηκα από αρκετούς νικητές διαγωνισμών κοντά στο θέμα και άρχισα να περιμένω. Μερικά ψευδώνυμα μου ήταν ήδη γνωστά από σχόλια στο Habr και ήλπιζα ότι κάποιος θα απαντούσε. Δύο αποδείχθηκαν υπάλληλοι μεγάλων εταιρειών, δεσμευμένοι με κάθε είδους συμφωνίες, οπότε υποχώρησαν ευγενικά. Αλλά ο πιο ενδιαφέρων τύπος δεν απάντησε. Κέρδισε τους πιο κουλ διαγωνισμούς στο Kaggle για την τμηματοποίηση χρηστών, τα συστήματα συστάσεων και ακόμη και τον υπολογισμό πωλήσεων λαμβάνοντας υπόψη 200 παράγοντες, συμπεριλαμβανομένου του πιθανού καιρού. Αυτό έψαχνα! Αλλά δεν απάντησε. Άρχισα να τον ψάχνω με ψευδώνυμο στο Διαδίκτυο. Δεν υπήρχαν πληροφορίες. Αλλά τον είδα να αναφέρεται στα σχόλια. Έτσι, κάποιος τον γνώριζε. Αυτή ήταν μια ευκαιρία. Ρώτησα στα σχόλια ποιος γνωρίζει κάποιον τέτοιο και ένας προγραμματιστής απάντησε ότι συνεργάστηκε μαζί του και θα μπορούσε να του ζητήσει επαφές για μένα.

Τον κάλεσαν κορυφαίες εταιρείες, αλλά δεν είχε εργαστεί ποτέ σε γραφείο. Και δεν είχε γνωρίσει ποτέ κανέναν. Δεν μπορούσες να βρεις ούτε τις πραγματικές του φωτογραφίες στο Διαδίκτυο. Ήξερα μόνο το όνομά του και τις επαφές του στο διαδίκτυο. Ήταν κάπως περίεργο να προσφέρω να προσλάβω κάποιον σαν κι αυτόν για ένα εταιρικό έργο, αλλά εξ αποστάσεως. Εφόσον ήταν στρατιωτικοί, καταλάβαιναν την κατάσταση γραφείου-στρατώνα μόνο «από την αρχή μέχρι το τέλος». Αλλά δεν υπήρχαν επιλογές, χρειάζονταν κάποιον που να μπορούσε να φτιάξει μια ωραία μηχανή, αφού η εταιρεία ήδη υστερούσε, κατά τη γνώμη τους, στην εφαρμογή των μεγάλων δεδομένων, και έπρεπε να ξεπεράσουν τους πάντες για να γίνουν οι πρώτοι. Και έπρεπε να μιλήσω με τη διοίκηση. Αλλά πρώτα έπρεπε να του μιλήσω. Το όνομά του ήταν Μαξ.

Επικεφαλής της ομάδας

- Θα ήθελα να σε προσκαλέσω ως επικεφαλής ομάδας και αρχιτέκτονα στην ομάδα για τη δημιουργία διαφόρων αλγορίθμων στο mashobe. Φαίνεται ότι ενδιαφέρεσαι για αυτό το θέμα. Η εταιρεία είναι αξιοπρεπής, πληρώνει χρήματα.
– Δεν εργάζομαι για εταιρείες, εργάζομαι εξ αποστάσεως σε έργα, εφόσον με ενδιαφέρουν.
– Αλλά μιλάμε για ένα μεγάλο έργο, πρέπει να ξεκινήσουμε το έργο, είναι απίθανο αυτό να είναι δυνατό από απόσταση.
- Αυτό δεν είναι θέμα προς συζήτηση. Δεν συνεργάζομαι με άτομα που δεν ξέρουν πώς να εργάζονται εξ αποστάσεως. Τα χρήματα μπορούν να πληρωθούν εξ αποστάσεως. Δεν πρόκειται να χάσω χρόνο πηγαίνοντας στο γραφείο και φτάνοντας σε μια συγκεκριμένη ώρα. Αυτή είναι βλακεία, και δεν κάνω βλακεία.
- Εντάξει, η τηλεργασία είναι αρκετή. Είστε έτοιμοι να υπογράψετε συμβόλαιο για μόνιμη τηλεργασία;
- Όλα εξαρτώνται από το τι θέλεις εκεί.
- Τίποτα το ιδιαίτερο, απλώς χρειάζεται να δημιουργήσουμε ένα σύστημα συστάσεων για το μάρκετινγκ των δικών μας, καθώς και τμηματοποίηση πελατών με βάση τα μεγάλα δεδομένα και όλα αυτά.
- Αυτό δεν είναι ενδιαφέρον.
- Τι σε ενδιαφέρει;
- Κάτι πιο σοβαρό, πιο παγκόσμιο, αλλά φαίνεται ότι αυτό δεν αφορά εσένα. Ευχαριστώ για την προσφορά.
- Περίμενε, άσε με να σου πω τα πάντα όπως έχουν και μετά αποφάσισε εσύ. Έχω μεγάλο πρόβλημα - η εταιρεία με κάλεσε να ηγηθώ της εφαρμογής μεθόδων mashoba στο έργο της για την αύξηση της αποδοτικότητας και δεν ξέρω τι να προσφέρω. Η εταιρεία έχει τα πάντα - επιθυμία, ακόμα εμπιστοσύνη σε μένα, χρήματα. Όλα μπορούν να γίνουν, απλά δεν ξέρω τι. Είναι σαφές αυτό;
- Καταλαβαίνω, αλλά δεν είναι ενδιαφέρον. Δεν έχεις καν κάποια δουλειά. Σε συμβουλεύω να ξεκινήσεις με αυτό.
Ο Μαξ έφυγε από τη συζήτηση. Ήταν μια αποτυχία. Μόλις που τον βρήκα, απλά δεν υπάρχει άλλος τόσο κουλ τύπος στο mashobe. Δεν είχα καμία πιθανότητα να μείνω στην εταιρεία. Άλλη μια εβδομάδα και θα με έπαιρναν τηλέφωνο στο χαλί. Ζήτησα μάλιστα και μερικές μέρες αναρρωτική άδεια για να κερδίσω χρόνο και να σκεφτώ τι να κάνω. Το πιθανότερο είναι να ανοίξω ένα βιογραφικό στον Hunter.
Ο Μαξ εμφανίστηκε απροσδόκητα. Έγραψε στο Skype:
- Γεια σας. Βλέπω ότι είστε καλό παιδί και η εταιρεία φαίνεται μεγάλη. Αν δεν έχετε ιδέες, τότε είστε έτοιμοι να με αφήσετε να τις υλοποιήσω;
- Φυσικά! - απάντησα χωρίς καν να το σκεφτώ. - Τι ιδέες;
– Υπάρχει η ιδέα να αυτοματοποιηθούν πλήρως οι διαδικασίες στην εταιρεία, τα πάντα. Στο μάρκετινγκ, την εφοδιαστική και τις προμήθειες. Ακόμα και στην επιλογή προσωπικού. Και να γίνει αυτό το μεγάλο αυτορυθμιζόμενο σύστημα για το απαιτούμενο αποτέλεσμα - κέρδος. Πώς σας φαίνεται αυτή η εργασία;
- Αυτό είναι ακόμη περισσότερο από τις πιο τρελές μου φαντασιώσεις. Αλλά είναι δυνατόν; Δεν έχω ξαναδεί τέτοια έργα να υλοποιούνται. Το έχει κάνει κανείς αυτό πριν;
- Δεν με ενδιαφέρει να κάνω αυτό που έχει ήδη κάνει κάποιος άλλος. Νόμιζα ότι το κατάλαβες αυτό.
- Ναι, φυσικά, ήθελα να πω κάτι άλλο - υπάρχουν εξελίξεις που θα επέτρεπαν να γίνει αυτό;
- Δεν έχει σημασία αν υπάρχουν ή όχι. Υπάρχει κάτι που θα μας βοηθήσει να το κάνουμε αυτό. Υπάρχουν αλγόριθμοι ενισχυτικής μάθησης, ίσως τους έχετε ήδη ακούσει. Αν το σκεφτείτε και τους φέρετε στο μυαλό σας, τότε αυτός είναι ένας καθολικός αλγόριθμος για τα πάντα. Ορίζετε έναν στόχο ως ενίσχυση και το ίδιο το σύστημα βρίσκει έναν τρόπο να τον επιτύχει. Και δεν έχει σημασία ποια είναι η εργασία, αν μεταφράζεται σε ένα σύνολο δεδομένων μίας μορφής.
- Τι να ζητήσω από τη διοίκηση για το έργο εκτός από την τηλεργασία σας; Δεν μπορώ καν να φανταστώ πόσα άτομα θα χρειάζονταν για να κατασκευαστεί ένα τόσο πολύπλοκο σύστημα.
- Λίγο. Θα υπάρχει ένας πυρήνας, είναι ένα νευρωνικό δίκτυο με μνήμη. Ένα γρήγορο σύμπλεγμα στο κέντρο δεδομένων.
- Και οι άνθρωποι;
– Χρειαζόμαστε τρεις προγραμματιστές Python που γνωρίζουν δημοφιλείς βιβλιοθήκες νευρωνικών δικτύων, έναν επιστήμονα δεδομένων για την προετοιμασία δεδομένων και την παρακολούθησή τους. Όχι, δύο, θα εργαστούμε προς όλες τις κατευθύνσεις ταυτόχρονα. Και έναν ειδικό σε διακομιστές υψηλής απόδοσης.
– Φαίνεται να υπάρχει ένας τέτοιος ειδικός, η εταιρεία έχει το δικό της κέντρο δεδομένων.
- Όχι, χρειαζόμαστε κάποιον που μπορεί να φτιάξει το πιο υψηλής απόδοσης σύμπλεγμα. Σίγουρα δεν έχετε κάποιον. Ξέρω κάποιον, θα μιλήσω μαζί του αν δεν είναι απασχολημένος. Θα χρειαστούμε επίσης έναν ειδικό βάσεων δεδομένων για να τον συνδέσουμε, θα τον βάλουμε να δουλέψει στην ανάλυση του δικτύου. Θα χρειαστούμε πολλές πληροφορίες από έξω. Βρείτε όσους δοκιμαστές και αναλυτές χρειάζεστε μόνοι σας. Αυτό μάλλον είναι αρκετό για αρχή.
«Θα προσπαθήσω να εξασφαλίσω τέτοιους πόρους από τη διοίκηση, αλλά δεν νομίζω ότι θα υπάρξουν προβλήματα.»
- Δεν σου είπα ότι αλλάζουν και οι συνθήκες μου;
- Όχι, τι αλλάζει;
- Θέλω ένα ποσοστό, ένα ποσοστό της αύξησης του κέρδους.
- Με μπερδεύεις. Δεν θα δώσουν ποσοστό σε έναν άγνωστο που εργάζεται εξ αποστάσεως. Θα έπρεπε να εγκρίνω την εξ αποστάσεως εργασία σου, και αυτό είναι πρόβλημα.
- Προτείνω έναν ηλεκτρονικό εγκέφαλο για την εταιρεία. Πλήρης διαχείρισή του, κατανομή καθηκόντων στους διευθυντές και παρακολούθηση της εφαρμογής τους. Θα είναι ένα υπερσύστημα που θα αποφασίζει ακόμη και ποιον θα απολύσει και ποιον χρειάζεται η εταιρεία. Θα έχει μόνο έναν στόχο - κέρδος. Θα αντικαταστήσει τους ανθρώπους και θα επιταχύνει τις λειτουργίες, το κόστος των συναλλαγών θα μειωθεί αρκετές φορές. Το κέρδος θα αυξηθεί με ταχύ ρυθμό. Δεν μπορούν να το κάνουν αυτό χωρίς εμένα. Επομένως, το ποσοστό. Είναι δίκαιο.
- Θα προσπαθήσω. Ας περιγράψω σύντομα τι προτείνετε, ώστε να μπορέσω να παρουσιάσω σωστά τις φιλοδοξίες σας. Τι άλλο πρέπει να τους πω ώστε να συμφωνήσουν σε όλα;
- Ότι θα είναι οι πρώτοι.
Όταν προσπάθησα να φανταστώ πώς θα το έλεγα αυτό στον διευθυντή, με κατέλαβε μια λήθαργος. Δεν μπορούσα να βρω τις λέξεις. Εκτός κι αν διάβαζα τι είχε γράψει ο Μαξ από ένα κομμάτι χαρτί. Προετοιμαζόμουν για μια εβδομάδα, ο διευθυντής με κοίταξε επιφυλακτικά, μη καταλαβαίνοντας τι να περιμένει από μένα. Την καθορισμένη ώρα, μπήκα στην αίθουσα συνεδριάσεων, όπου κάθονταν ήδη όλοι οι διευθυντές. Η έκθεση πέρασε σαν σε ομίχλη. Στο τέλος, στα μάτια των συμμετεχόντων στη συνάντηση, είδα μόνο μία ερώτηση - είναι αληθινό αυτό ή έχετε διαβάσει υπερβολική επιστημονική φαντασία; Ο στρατηγός μίλησε πρώτος:
- Και μπορείτε να εφαρμόσετε όλα αυτά; Καταλαβαίνω ότι θα χρειαστούν άνθρωποι και χρόνος. Αλλά καταλάβατε την ερώτησή μου.
- Δεν μπορώ. Υπάρχει κάποιος που μπορεί. Είναι ο καλύτερος σε αυτόν τον χώρο, δυσκολεύτηκα να τον βρω. Ξέρει την αξία του και δεν θα δεχτεί να φτιάξει ένα τέτοιο σύστημα έτσι απλά. Θα πρέπει να τον συναντήσω στα μισά του δρόμου.
- Ας το συζητήσουμε. Μπράβο, η έκθεση ξεπέρασε τις προσδοκίες μου. Είναι δύσκολο να το πιστέψω, αλλά ο στόχος μάλλον θα έπρεπε να είναι ο μέγιστος.
– Αν έστω και ένα μέρος αυτού μπορεί να εφαρμοστεί, θα έχουμε ένα τεράστιο αποτέλεσμα, το υπολόγισα εδώ.
- Δείξε μου αργότερα, δεν θα καθυστερήσουμε τους άλλους. Η συνάντηση τελείωσε.

Καθώς φεύγαμε, όλοι με επαινούσαν με τη σειρά και με χτυπούσαν στον ώμο. Μένοντας με τον Διευθύνοντα Σύμβουλο, του είπα αμέσως για τους όρους του Μαξ με τα δικά του λόγια. Ο Διευθύνων Σύμβουλος σκέφτηκε για λίγα δευτερόλεπτα. «Πρέπει να καταρτίσουμε μια καλή σύμβαση», είπε τελικά. Αυτό σήμαινε «ναι». Ζήτησε επίσης να συζητήσει το δικό του μέρος του έργου με κάθε διευθυντή και να καταρτίσει ένα γενικό σχέδιο υλοποίησης, κατά προτίμηση με προθεσμίες. Θα το παρουσίαζε στους ιδρυτές. Δεν ρώτησε καν για τους πόρους. Η κατανομή τους προφανώς υπονοούνταν μαζί με την έγκριση του έργου. Καθώς έφευγα, ήμουν ενθουσιασμένος με την ψυχραιμία μου - το έργο εγκρίθηκε μαζί με τους όρους του Μαξ! Του έγραψα αμέσως. Απάντησε λακωνικά: «Δεν είχα καμία αμφιβολία, ποιος θα αρνιόταν τα κέρδη;»

Έπρεπε να αναλύσω το σχέδιο ανά μήνες και τα πλησιέστερα σπριντ. Να γράψω αιτήματα για άτομα. Χρειαζόμουν στατιστικά στοιχεία από αναλυτές, τεκμηρίωση για τις διαδικασίες ERP από το τμήμα ανάπτυξης και πολλά άλλα. Όλα έπρεπε να συγκεντρωθούν σε ένα σωρό για να καταλάβω από πού να ξεκινήσω και με τι θα έπρεπε να ασχοληθώ. Όλοι απάντησαν στα αιτήματά μου με φιλικό τρόπο, αλλά μετά από μια εβδομάδα συνειδητοποίησα ότι κανείς δεν θα ικανοποιούσε τα αιτήματά μου. «Δεν είχα χρόνο, θα ρίξω μια ματιά αύριο» ήταν η τυπική απάντηση. Και δεν ήταν σαφές αν αυτό γινόταν επίτηδες ή αν όλοι ήταν πραγματικά απασχολημένοι. Σε απάντηση, άρχισα να λαμβάνω μερικά παράλογα αιτήματα. «Μπορείτε να μου στείλετε μια παρουσίαση για την ψηφιοποίηση της αλληλεπίδρασής μας με τους προμηθευτές, έχουμε ένα συνέδριο αύριο». Στην αρχή, ήμουν μπερδεμένος από τέτοια αιτήματα, αλλά τελικά άρχισα να ενεργώ ήρεμα με τον ίδιο τρόπο που έκαναν με τα αιτήματά μου. Αγνοήστε τα. Δεν υπήρχε τεκμηρίωση, τα δεδομένα ήταν μόνο με τη μορφή αναφορών, όχι ακατέργαστων. Το Excel ήταν το μόνο πρόγραμμα για αναλυτικά στοιχεία. Δεν υπήρχε λόγος για μεταφορτώσεις στο BigQuery. Όλα έπρεπε να γίνουν από την αρχή και μόνοι μας. Το μόνο που καταφέραμε να κάνουμε γρήγορα ήταν να βρούμε άτομα. Και μόνο επειδή πήγα ο ίδιος στο hh.ru και κάλεσα άτομα με τις απαραίτητες ικανότητες για συνεντεύξεις. Αλλά δεν είχα ιδέα πώς να συμφωνήσω με τους υπόλοιπους σχετικά με την αλληλεπίδραση στο έργο.

- Μαξ, υπάρχουν προβλήματα, ζητάω στοιχεία και τεκμηρίωση εδώ και μια εβδομάδα, αλλά μέχρι στιγμής όλα είναι απλώς πρωινό. Δεν είναι εταιρεία, είναι κάποιο είδος βάλτου. Κανείς δεν χρειάζεται τίποτα, ο καθένας είναι απασχολημένος με τις δικές του υποθέσεις.
- Μην ανησυχείτε, δεν χρειαζόμαστε κανέναν άλλον εκτός από την ομάδα που έχετε συγκεντρώσει. Χρειαζόμαστε API για τα ακατέργαστα δεδομένα σχετικά με τους πελάτες, τα προϊόντα και τις πωλήσεις, όλες τις συναλλαγές, καθώς και αλληλογραφία στις διευθύνσεις των πελατών, τηλεφωνία στους αριθμούς τους και αυτό είναι όλο προς το παρόν. Για να το πετύχετε αυτό, απευθυνθείτε κατευθείαν στον διευθυντή IT. Φαίνεται ότι το έργο χρειάζεται μόνο η διοίκηση της εταιρείας.
«Δυστυχώς, έχεις δίκιο», απάντησα στον Μαξ με θλιβερά emoticons.
Πριν από αυτό, εργαζόμουν μόνο σε μικρές εταιρείες, όπου όλοι χωρούσαν πρακτικά σε ένα δωμάτιο και όλοι προσπαθούσαν να βοηθήσουν ο ένας τον άλλον. Στις μεγάλες εταιρείες, όλα είναι διαφορετικά. Οι διευθυντές σε όλα τα επίπεδα προσπαθούν να απεικονίσουν την ενεργό δραστηριότητα με τον αριθμό των αναθέσεων σε άλλους. Αλλά κανείς δεν αναλαμβάνει αμέσως αυτό που του ζητείται. Πρώτα θα ρωτήσουν τους άλλους αν μπορούν να το κάνουν. Και μου φαινόταν ότι ανταγωνίζονταν για να δουν ποιος μπορεί να σκεφτεί τα περισσότερα, σαν να πληρωνόταν γι' αυτό. Κανείς δεν σκέφτεται πια την εφαρμογή, το κύριο πράγμα είναι να πραγματοποιήσει μια συνάντηση και να σχεδιάσει κάτι. Δεδομένου ότι κανείς δεν συνοψίζει ή παρακολουθεί σχέδια, το 90% τέτοιων πρωτοβουλιών απλώς ξεχνιέται στη ροή των νέων. Πίσω από αυτή την αυτάρκη ροή εσωτερικών πληροφοριών, που παράγονται συνεχώς από τους διευθυντές, κανείς δεν βλέπει τον πελάτη. Αντί για πελάτες, υπάρχουν αναφορές και παρουσιάσεις. Ο Κάφκα έγραψε ότι ένας μεγάλος αριθμός εγγράφων και νόμων είναι χαρακτηριστικό των ετοιμοθάνατων αυτοκρατοριών. Τότε μου ήρθε η σκέψη ότι ορισμένοι διευθυντές αξίζουν να απολυθούν. Τώρα καταλαβαίνω γιατί ο Μαξ δεν συμφώνησε να πάει στο γραφείο.

Ανάλυση Πελατών

Η ομάδα έχει συγκροτηθεί και τώρα είναι η ώρα να σχεδιάσουμε τα σπριντ. Με εντολή του διευθυντή IT, μας παρασχέθηκε κάποια τεκμηρίωση και δημιουργήθηκε ένα API. Αναπτύξαμε ένα σύμπλεγμα στο κέντρο δεδομένων στο Hadoop με τη νέα ομάδα και αρχίσαμε να λαμβάνουμε δεδομένα.
«Από πού να ξεκινήσουμε;» έγραψα στον Μαξ, όχι χωρίς αισιοδοξία.
- Με κάτι πιο απλό, να συνεργαστούμε ως ομάδα. Θα κάνουμε ανάλυση πελατών. Το πιο κατανοητό θέμα μέχρι στιγμής, και υπάρχουν δεδομένα. Πώς οργανώνεται η διαφήμιση στον ιστότοπό σας τώρα; Πώς γίνεται η αλληλογραφία; Δεν θα ρωτήσω για τα υπόλοιπα, δεν υπάρχει σχεδόν τίποτα άλλο.
– Δεν το έχω καταλάβει ακόμα, ο webmaster τοποθετεί banner σε ιστοσελίδες κατόπιν εντολής του ατόμου που τα ζητάει. Τα banner κατασκευάζονται από το μάρκετινγκ. Ο webmaster έφτιαξε έναν πίνακα διαχείρισης για τον εαυτό του για να παρακολουθεί με κάποιο τρόπο τα banner και να τα αφαιρεί γρήγορα αν του ζητηθεί. Οι επιστολές αποστέλλονται μέσω μιας εφαρμογής cloud, τα αναλυτικά στοιχεία κατεβαίνουν με διευθύνσεις, ο διαχειριστής περιεχομένου γράφει το κείμενο, ο διαχειριστής διαφήμισης στέλνει τις επιστολές αφού τις εγκρίνει ο διαχειριστής, ο οποίος εγκρίνει τους άλλους. Κάτι τέτοιο, όπως το καταλαβαίνω εγώ.
- Τι, τα κάνουν όλα χειρόγραφα; Και πόσες διαφορετικές επιστολές στέλνουν ανά μήνα;
- Δύο ή τρεις.
- Υπάρχει μόνο ένα πράγμα που δεν καταλαβαίνω: πώς μια εταιρεία με τόσο αρχαία προσέγγιση κατάφερε να καταλάβει ένα σημαντικό μερίδιο της αγοράς. Τον περασμένο αιώνα. Ας ξεκινήσουμε με αυτό. Θα βρω ένα κατάλληλο πλαίσιο Java για τη δημιουργία αλυσίδων αλληλεπίδρασης. Ας πάρουμε μια αστική υπηρεσία cloud ως αναλογία, εγγραφείτε προς το παρόν και αναλύστε τι είναι χρήσιμο για εμάς εκεί. Ας αρχίσουμε να το κόβουμε σε εργασίες.
- Τι θα βρίσκεται στον πυρήνα του συστήματος;
- Mashob, φυσικά. Σας είπα ήδη ότι όλα θα βασίζονται σε έναν πυρήνα ενός νευρωνικού δικτύου που αυτομαθαίνει σύμφωνα με τους στόχους. Για το μάρκετινγκ, χρειαζόμαστε ανάλυση πελατών για να ομαδοποιήσουμε γρήγορα, απευθείας online, τους χρήστες με βάση τις παραμέτρους και τις ενέργειές τους στον ιστότοπο ή μέσω ταχυδρομείου. Θα δημιουργήσουμε ανάλυση RFM για την παρακολούθηση των σταδίων. Θα βάλουμε κώδικες παρακολούθησης σε γράμματα και στον ιστότοπο, θα γράψουμε τα πάντα στη βάση δεδομένων για κάθε πελάτη. Και στη συνέχεια θα ολοκληρώσουμε σε αυτό όλα όσα χρειάζονται για την αυτόματη αλληλεπίδραση με τον πελάτη - ένα σενάριο για τη δημιουργία μιας αλυσίδας αλληλεπίδρασης drag & drop με αυτόματη επιλογή ενός καναλιού επικοινωνίας με τον πελάτη, ανάλογα με το πού κάθεται. Ή στέλνουμε την εργασία στον υπεύθυνο με επιστολή, εάν ο πελάτης είναι εντελώς κωφός.
- Μεγάλο σχέδιο, θα πρέπει να το κάνουμε αυτό για έξι μήνες.
- Όχι, δεν είμαι ηλίθιος να τα κάνω όλα μόνος μου. Ας τα κάνουμε πιο γρήγορα.

Ένα μήνα αργότερα, εμφανίστηκε το πρώτο πρωτότυπο. Και ήταν φανταστικό για το μάρκετινγκ. Το σύστημα μπορούσε να δημιουργήσει εκατοντάδες τμήματα με βάση εκατοντάδες δεδομένα που συλλέχθηκαν για τους πελάτες και να δημιουργήσει εγγυημένες αλυσίδες αλληλεπίδρασης επαφής για κάθε τμήμα. Αυτό συμβαίνει όταν η αλυσίδα προσπαθεί για πρώτη φορά να δείξει το banner στον πελάτη, αν αποτύχει, στέλνει μια επιστολή, αν δεν το ανοίξει, στέλνει ειδοποιήσεις push στην εφαρμογή, αν δεν κοιτάξει ούτε εκεί, στέλνει μια εργασία στον διαχειριστή που έχει ανατεθεί στον πελάτη με το κείμενο του τι πρέπει να γίνει. Όλοι οι πελάτες για τους οποίους χρειάζονταν ενέργειες έμπαιναν στο δίκτυο από τέτοια τμήματα. Ταυτόχρονα, ακόμη και ο κύκλος ζωής του πελάτη λήφθηκε υπόψη ως δυναμικό χαρακτηριστικό, είτε είναι αρχάριος είτε έμπειρος, πόσο συχνά κάνει αγορές, αν έχει ήδη αγοράσει τα πάντα και δεν πρόκειται να εγκαταλείψει. Και αυτό ήταν επίσης ένα χαρακτηριστικό για την τμηματοποίηση σε αλυσίδες. Οι ενέργειες των πελατών σε απάντηση σε ένα banner ή ένα κλικ σε μια επιστολή καταγράφονταν επίσης στη βάση δεδομένων και μπορούσε αμέσως να μπει στην επόμενη αλυσίδα. Έτσι, ο πελάτης μπορούσε να παραμείνει στις αλυσίδες για μήνες, το κύριο πράγμα ήταν να μην το παρακάνει. Κατασκευάσαμε μόνοι μας τις πρώτες αλυσίδες καλωσορίσματος και τα εγκαταλελειμμένα καροτσάκια.

Το μόνο που έπρεπε να κάνει το τμήμα μάρκετινγκ ήταν να δημιουργήσει τέτοια τμήματα και αλυσίδες και να γράψει πολλά κείμενα και να σχεδιάσει εκατοντάδες banner. Κάτι που, φυσικά, δεν μπορούσαν να κάνουν αμέσως. Ο Μαξ είπε ότι λίγο αργότερα θα έφτιαχνε ένα σύστημα για την αυτόματη δημιουργία κειμένων επιστολών και banner προϊόντων από τη βάση δεδομένων προϊόντων. Αλλά προς το παρόν, ήταν απαραίτητο να επιβαρυνθούν οι marketers. Ήμουν υπεύθυνος για την αλληλεπίδραση με άλλα τμήματα της ομάδας και όχι μόνο για τη διαχείριση του έργου.
Αλλά το πραγματικό κόλπο του συστήματος ανάλυσης πελατών έγκειται στις δυνατότητες που βασίζονται στο mashob. Ο Max τις παρουσίασε προσωπικά στην ομάδα. Το σύστημα ανέλυσε τη συμπεριφορά και τις αγορές του πελάτη και μπορούσε να προβλέψει εκ των προτέρων ότι ο πελάτης μπορεί να φύγει. Και έστειλε την εργασία στον διευθυντή για διατήρηση. Το σύστημα γνώριζε καλύτερα από τους διευθυντές τι είχε ήδη αγοράσει ο πελάτης και τι ήταν πιθανό να αγοράσει, με βάση το τυπικό καλάθι τέτοιων πελατών. Το ονομάσαμε αυτό "προσέγγιση καλαθιού". Επιπλέον, το ίδιο το σύστημα υπολόγιζε ποιο κείμενο banner ή γράμματος ήταν καλύτερο να στείλει, αφού ήξερε ποιο κείμενο προκάλεσε τη μεγαλύτερη ανταπόκριση από παρόμοια. Ήταν σαν μαγεία για μένα, είδα για πρώτη φορά τι μπορεί να κάνει το mashob σε μια πραγματική επιχείρηση. Η ομάδα ενθουσιάστηκε, δουλέψαμε σαν τρελοί, επειδή τα αποτελέσματα μας εξέπληξαν.

– Υπάρχουν λίγα δεδομένα για τους πελάτες στο εταιρικό σας σύστημα, δεν γνωρίζετε τίποτα γι' αυτούς εκτός από την εταιρεία, τη θέση, τον κλάδο και το email. Αυτό δεν είναι τίποτα. Ενσωματώνουμε με εξωτερικούς παρόχους δεδομένων. Ζητήστε σύμβαση με την SPARK. Και θα εργαστώ στο API με τα κοινωνικά δίκτυα.
- Ακριβώς. Ας εμπλουτίσουμε τα δεδομένα. Πρόσφατα είδα μια άλλη υπηρεσία που καθορίζει τον ψυχότυπο ενός ατόμου με βάση τα σχόλια σε ένα κοινωνικό δίκτυο. Νομίζω ότι θα μπορούσαμε να τη χρησιμοποιήσουμε, δεν καταλαβαίνω ακόμα γιατί, αλλά έχω την αίσθηση ότι δεν θα είναι περιττή.
- Θα κάνουμε συστάσεις στους διευθυντές με βάση αυτές. Δώστε μας τη διεύθυνση. Απλώς πρέπει να ελέγξουμε με πόσο ακριβή τρόπο το καθορίζει. Είναι δύσκολο να πιστέψει κανείς ότι μπορούν να το προσδιορίσουν χωρίς ειδικές δοκιμές.
- Το προσδιορίζουν καλύτερα από τα τεστ, διάβασα. Η ιδιοσυγκρασία τουλάχιστον καθορίζεται καλύτερα από την αντίδραση στα σχόλια των ανθρώπων, και υπάρχει άφθονη τέτοια στο Διαδίκτυο. Στατιστικά, και όχι κάποια διάθεση. Και δεν μπορείς να την προσποιηθείς, όπως στα τεστ.
- Εντάξει, ας συνδεθούμε, δώσε μου τη διεύθυνση. Και άνοιξε το SPARK, θα λάβουμε πληροφορίες για τον αριθμό των νομικών οντοτήτων στο προσωπικό, τον κύκλο εργασιών, τους ιδρυτές, τις πληρωμές στον προϋπολογισμό. Υπάρχουν πολλά ενδιαφέροντα πράγματα εκεί, θα φανούν επίσης χρήσιμα. Όπως αποδεικνύεται, ακόμη και στους διευθυντές σας δεν μπορείτε να εμπιστευτείτε επαφές και διευθύνσεις. Γράφουν κάθε είδους ανοησίες, μόνο και μόνο για να μην αποκαλύψουν τις επαφές των πελατών τους. Δίνουν πολύ βρώμικα δεδομένα.

Αν και υπήρχαν ακόμα πολλά να διορθώσουμε, μετά από 3 μήνες δημιουργήσαμε ένα υπέροχο σύστημα μάρκετινγκ, αλλά για κάποιο λόγο κανείς δεν βιαζόταν να το χρησιμοποιήσει. Έγραψα επιστολές, κάλεσα μια συνάντηση μέσω του διευθυντή μάρκετινγκ, με προσέγγισαν αυτοπροσώπως, αλλά κανείς δεν έφτιαξε τμήματα και αλυσίδες, πόσο μάλλον επιστολές και banner. Αυτό ήταν το πρώτο σαμποτάζ του συστήματος και δεν κατάλαβα γιατί. Μέχρι που μου το είπε ένας αναλυτής που συνεργάζεται με marketers. Δημιουργήσαμε ένα πολύ διαφανές σύστημα. Η ανάλυση πελατών έδειξε αμέσως πόσες πωλήσεις απέφερε κάθε αλληλογραφία, σε ποιο banner έγινε κλικ και ποιο ήταν άχρηστο για τους πελάτες. Προηγουμένως, κανείς δεν μπορούσε να υπολογίσει αμέσως την επίδραση μιας αλληλογραφίας ή ενός banner, δεν υπήρχαν καν στατιστικά στοιχεία κλικ. Και τώρα όλα είναι σε κοινή θέα - στον online πίνακα ελέγχου, μπορείτε να δείτε καθαρά πώς πηγαίνουν οι πωλήσεις στην αλληλογραφία. Αν πηγαίνουν. Και αυτό είναι το πρόβλημα - κανείς δεν είχε εμπειρία σε τέτοιο online μάρκετινγκ και όλοι φοβόντουσαν να εκθέσουν τις ικανότητές τους. Έγραψα στον Max.
«Είπα ότι όλοι πρέπει να απολυθούν», απάντησε ο Μαξ, όπως αναμενόταν. «Δεν πειράζει, θα πρέπει να κάνουμε κάτι πιο περίπλοκο, αλλά θα τα καταφέρουμε και χωρίς αυτούς».
- Κάποιες σκέψεις για το πώς;
– Ομαδοποιούμε τους πελάτες με βάση τον τύπο δραστηριότητάς τους και τις επαφές τους πριν από την αγορά, έτσι ώστε όλοι οι πελάτες να εμπίπτουν σε κάποια κατηγορία. Και θα δημιουργήσουμε μια καθολική αλυσίδα που θα λειτουργεί σε όλα τα κανάλια – μέσω ταχυδρομείου, στον ιστότοπο ή στην εφαρμογή. Η καταγραφή των επαφών θα μας επιτρέψει να κλείσουμε τις αλυσίδες σε αλυσίδες. Και θα συμπεριλάβουμε τους πιο σημαντικούς παράγοντες πρόβλεψης – upselling, προτάσεις για μάρκες και σειρές, churn με εκπτώσεις για επιστροφή.
– Και όποιος κι αν γράψει τα κείμενα, δεν θέλει να τα κάνει σε τέτοιες ποσότητες.
– Χρειάζεστε πολλά κείμενα και banner, διαφορετικά δεν θα έχει νόημα. Επομένως, θα δημιουργήσουμε αυτόματα banner προϊόντων και κείμενα γεμάτα με προϊόντα. Όπως τα widgets στο Emarsys. Οι πελάτες δεν χρειάζονται ιδιαίτερα καλλιτεχνικά κείμενα, τα κείμενα μάρκετινγκ είναι μόνο ενοχλητικά.
– Έτσι, οι επαγγελματίες του μάρκετινγκ θα μείνουν χωρίς καθόλου δουλειά.
- Και μην ξεχάσετε να το αναφέρετε στη διοίκηση, ότι το σύστημα λειτουργεί μόνο του. Χωρίς αυτούς. Όπως υποσχεθήκαμε. Και πείτε στους εμπόρους: "στο χρηματιστήριο εργασίας, μωρό μου."

Αυτό ήταν το αγαπημένο σλόγκαν του Μαξ για κάποιο χρονικό διάστημα, όταν ο ίδιος πίστευε στην αποτελεσματικότητα των αλγορίθμων του. Είχε έναν στόχο, ο οποίος ήταν το αντικείμενο συμφωνίας με τη διοίκηση - τη μείωση του κόστους μέσω της μείωσης των χειροκίνητων λειτουργιών. Αν αυτοματοποιήσουμε τη δημιουργία γραμμάτων και πανό, αυτή θα είναι η πρώτη μεγάλη επιτυχία του έργου.

Επέκταση στην επόμενη ανάρτηση ...
(γ) Αλεξάντερ Χομιάκοφ alexander.xom@gmail.com

Πηγή: www.habr.com