Ο εγκέφαλος της εταιρείας. Αρχή

Μια ιστορία "σε ένα θέμα παραγωγής" σχετικά με τους τρόπους εφαρμογής της τεχνητής νοημοσύνης σε μια εμπορική εταιρεία. Και σε τι (υποθετικά) θα μπορούσε να οδηγήσει αυτό. Μπορείτε να κατεβάσετε την πλήρη έκδοση από Λίτρα (δωρεάν)

***

Δεν ήμουν φυσικός ηγέτης και μισούσα τις συναντήσεις που καλούσαν συνεχώς άλλοι επικεφαλής των τμημάτων. Δεν προσπαθούσα να δημιουργήσω διαφημιστική εκστρατεία σχετικά με τη σημασία του τμήματός μου. Απλώς στρατολόγησα παιδιά με τα οποία μπορούσα να συνεργαστώ και που είχαν εμπειρία, σε αντίθεση με εμένα. Αλλά δεν μπορούσα να βρω αυτό που πραγματικά χρειαζόμουν μέσω ενός headhunter. Τέτοιοι άνθρωποι δεν ψάχνουν οι ίδιοι δουλειά, τους βρίσκει. Άρχισα να παρακολουθώ εκθέσεις σε συνέδρια για το θέμα και να διαβάζω το Habr. Ήταν επίσης δύσκολο να βρεθεί. Στα συνέδρια δεν υπήρχε ούτε μία έκθεση με πραγματικά αποτελέσματα· όλοι μίλησαν για νέες μεθόδους, αλλά κανείς δεν μπορούσε να αποδείξει την εφαρμογή τους. Απλώς δεν ήταν εκεί. Όταν προσπάθησα να επικοινωνήσω και να κάνω ερωτήσεις, ο ομιλητής εξαφανίστηκε, μόνο ένα ζευγάρι απάντησε ότι πραγματικά τα υπολόγισαν όλα στο Excel. Δεν ήταν καλύτερο στο Habré· αποκόμματα μεταφράσεων δυτικών άρθρων ήταν το καλύτερο υλικό για το θέμα. Μόνο τα σχόλια προς αυτούς ήταν ενδιαφέροντα.

Ο μήνας πέταξε με απαρατήρητη. Αλλά δεν ήξερα από πού να ξεκινήσω, τι να κάνω με αυτά τα μεγάλα δεδομένα, πώς να τα συνδέσω με τις εργασίες της εταιρείας. Η διοίκηση έχει ήδη αφήσει να εννοηθεί ότι ήρθε η ώρα να παρουσιάσει ένα σχέδιο. Μέχρι στιγμής έχω αντισταθεί στην ανάγκη να διατυπωθούν με μεγαλύτερη ακρίβεια οι στόχοι του έργου και το τι θέλουμε να αποκομίσουμε από αυτό. Πρότειναν να μαζευτούμε και να μάθουμε με τους προϊσταμένους των τμημάτων, από όπου κατάλαβα ότι ένα τέτοιο επιχείρημα απουσίας σχεδίου δεν θα κρατούσε πολύ. Το προσωπικό βρήκε ένα κορίτσι που ήξερε πώς να περιγράφει τις επιχειρηματικές διαδικασίες. Σύμφωνα με όλους τους οδηγούς, αυτό ήταν το πρώτο σημείο στην ψηφιοποίηση - πρώτα αλγόριθμος διεργασιών. Της έδωσα ένα καθήκον και συνέχισα την αναζήτησή μου και πήγαινα σε συναντήσεις, όπου συνέχισα να προσποιούμαι την έξυπνη.

Από τα σχόλια έμαθα ότι υπάρχουν διαγωνισμοί mashoba στο Kagle. Και οι cool άνθρωποι στο mashoba παλεύουν εκεί όχι για τα χρήματα, αλλά για το ποιος είναι πιο ψύχραιμος. Έγραψα σε αρκετούς νικητές παρόμοιων διαγωνισμών για το θέμα και άρχισα να περιμένω. Μερικά παρατσούκλια μου ήταν ήδη γνωστά από σχόλια στο Habré και ήλπιζα ότι κάποιος θα απαντούσε. Δύο αποδείχθηκαν ότι ήταν υπάλληλοι μεγάλων εταιρειών, δεσμευμένοι από κάθε είδους συμφωνίες, οπότε υποκλίθηκαν προσεκτικά. Αλλά το πιο ενδιαφέρον άτομο δεν απάντησε. Κέρδισε τους πιο cool διαγωνισμούς στο Kaggle με θέμα την τμηματοποίηση χρηστών, τα συστήματα συστάσεων, ακόμη και τον υπολογισμό των πωλήσεων λαμβάνοντας υπόψη 200 παράγοντες, συμπεριλαμβανομένων των πιθανών καιρικών συνθηκών. Αυτό ήταν αυτό που έψαχνα! Αλλά δεν απάντησε. Άρχισα να τον ψάχνω με το ψευδώνυμό του στο Διαδίκτυο. Δεν υπήρχαν πληροφορίες. Αλλά το είδα να αναφέρεται στα σχόλια. Κάποιος λοιπόν τον ήξερε. Αυτή ήταν μια ευκαιρία. Ρώτησα στα σχόλια ποιος το ήξερε αυτό και ένας προγραμματιστής μου απάντησε ότι δούλευε μαζί του και μπορούσε να του ζητήσει επαφές για μένα.

Προσκλήθηκε από κορυφαίες εταιρείες, αλλά δεν εργάστηκε ποτέ σε γραφείο. Και δεν γνώρισα κανέναν. Ακόμη και πραγματικές φωτογραφίες του δεν μπορούσαν να βρεθούν στο Διαδίκτυο. Ήξερα μόνο το όνομά του και τις διαδικτυακές επαφές του. Ήταν κάπως περίεργο να προσφέρω να προσλάβω κάποιον σαν αυτόν ως μέλος του προσωπικού για ένα εταιρικό έργο, αλλά να κάνει εργασία εξ αποστάσεως. Δεδομένου ότι αυτοί ήταν στρατιωτικοί, καταλάβαιναν μόνο την κατάσταση του γραφείου-στρατώνα «από κουδούνι σε κουδούνι». Αλλά δεν υπήρχαν επιλογές, χρειάζονταν κάποιον που θα μπορούσε να φτιάξει ένα cool αυτοκίνητο, αφού η εταιρεία ήταν ήδη πίσω, κατά τη γνώμη τους, με την εφαρμογή των μεγάλων δεδομένων και έπρεπε να προσπεράσουν τους πάντες για να γίνουν οι πρώτοι. Και έπρεπε να πάω all-in σε μια συνομιλία με τη διοίκηση. Πρώτα όμως έπρεπε να μιλήσω μαζί του. Το όνομά του ήταν Μαξ.

Επικεφαλής της ομάδας

– Θα ήθελα να σας προσκαλέσω ως επικεφαλής ομάδας και αρχιτέκτονα στην ομάδα για να δημιουργήσετε όλα τα είδη αλγορίθμων στο μηχάνημα. Φαίνεται ότι ενδιαφέρεσαι για αυτό το θέμα. Η εταιρεία είναι αξιοπρεπής και πληρώνει χρήματα.
– Δεν εργάζομαι σε εταιρείες, δουλεύω εξ αποστάσεως σε έργα αρκεί να με ενδιαφέρουν.
«Αλλά μιλάμε για ένα μεγάλο έργο, πρέπει να αναλάβετε το έργο στενά, είναι απίθανο αυτό να είναι δυνατό από απόσταση».
– Δεν είναι θέμα συζήτησης. Δεν συνεργάζομαι με όσους δεν ξέρουν πώς να εργάζονται εξ αποστάσεως. Τα χρήματα μπορούν επίσης να πληρωθούν εξ αποστάσεως. Δεν πρόκειται να χάσω χρόνο πηγαίνοντας στο γραφείο και φτάνω σε μια συγκεκριμένη ώρα. Αυτό είναι βλακεία και δεν κάνω ανόητα πράγματα.
- Εντάξει, η απομακρυσμένη δουλειά θα κάνει. Είστε έτοιμοι να υπογράψετε σύμβαση για μόνιμη εξ αποστάσεως εργασία;
– Όλα εξαρτώνται από το τι θέλεις εκεί.
– Τίποτα το ιδιαίτερο, απλά πρέπει να δημιουργήσετε ένα σύστημα συστάσεων για μάρκετινγκ, καθώς και τμηματοποίηση πελατών με βάση μεγάλα δεδομένα και όλα αυτά.
- Δεν είναι ενδιαφέρον.
- Και τι σας ενδιαφέρει;
– Κάτι πιο σοβαρό, πιο παγκόσμιο, αλλά φαίνεται ότι αυτό δεν αφορά εσάς. Ευχαριστώ για την προσφορά.
- Περίμενε, να σου τα πω όλα όπως είναι και μετά αποφασίζεις. Είμαι σε μπελάδες - η εταιρεία με κάλεσε να οδηγήσω την εφαρμογή των μεθόδων mashoba στο έργο της εταιρείας για αύξηση της αποτελεσματικότητας, αλλά δεν ξέρω τι να προσφέρω. Η εταιρεία έχει τα πάντα - επιθυμία, εμπιστοσύνη σε μένα, χρήματα. Μπορείτε να κάνετε τίποτα, απλά δεν ξέρω τι. Είναι ξεκάθαρο τώρα;
- Κατανοητό, αλλά όχι ενδιαφέρον. Δεν έχεις καν καθήκον. Σας συμβουλεύω να ξεκινήσετε με αυτό.
Ο Μαξ έφυγε από τη συζήτηση. Ήταν μια αποτυχία. Μετά βίας τον βρήκα, απλά δεν υπάρχει άλλος τόσο cool τύπος στο mashaba. Δεν είχα καμία πιθανότητα να μείνω στην εταιρεία. Άλλη μια εβδομάδα και θα με καλέσουν στο χαλί. Ζήτησα μάλιστα και δυο μέρες ασθενείας για να κερδίσω χρόνο και να σκεφτώ τι να κάνω. Πιθανότατα, ανοίξτε το βιογραφικό σας στο Hunter.
Ο Μαξ εμφανίστηκε απροσδόκητα. Έγραψε στο Skype:
- Γειά σου. Βλέπω ότι είσαι καλός τύπος και η παρέα φαίνεται υπέροχη. Εάν δεν έχετε ιδέες, τότε είστε έτοιμοι να αφήσετε τις ιδέες μου να πραγματοποιηθούν;
- Ασφαλώς! – χωρίς καν να το σκεφτώ, απάντησα αμέσως. – Ποιες ιδέες;
– Υπάρχει μια ιδέα να αυτοματοποιηθούν πλήρως οι διαδικασίες στην εταιρεία, τα πάντα. Και στο μάρκετινγκ, και στα logistics, και στις προμήθειες. Ακόμη και στην επιλογή προσωπικού. Και φτιάξτε αυτό το μεγάλο αυτορυθμιζόμενο σύστημα για το απαιτούμενο αποτέλεσμα - κέρδος. Πώς σας αρέσει αυτή η εργασία;
– Αυτό είναι κάτι παραπάνω από τις πιο τρελές μου φαντασιώσεις. Είναι όμως αυτό εφικτό; Δεν έχω ξαναδεί τέτοια έργα να υλοποιούνται. Το έχει ξανακάνει κανείς αυτό;
«Δεν με ενδιαφέρει να κάνω αυτό που έχει ήδη κάνει κάποιος άλλος». Νόμιζα ότι το κατάλαβες αυτό.
- Ναι, φυσικά, ήθελα να πω κάτι άλλο - υπάρχουν εξελίξεις που το καθιστούν δυνατό;
– Δεν έχει σημασία αν υπάρχουν ή όχι. Υπάρχει κάτι που θα μας βοηθήσει να το κάνουμε αυτό. Σήμερα έχουν εμφανιστεί αλγόριθμοι ενισχυτικής μάθησης, ίσως τους έχω ήδη ακούσει. Εάν το σκεφτείτε και το φέρετε στο μυαλό σας, τότε αυτός είναι ένας καθολικός αλγόριθμος για τα πάντα. Βάζεις έναν στόχο ως ενίσχυση και το ίδιο το σύστημα βρίσκει τρόπο να τον πετύχει. Και δεν έχει σημασία ποια είναι η εργασία εάν μεταφραστεί σε ένα σύνολο δεδομένων της ίδιας μορφής.
– Τι πρέπει να ζητήσω από τη διοίκηση για το έργο εκτός από την εξ αποστάσεως εργασία σας; Δεν μπορώ καν να φανταστώ πόσοι άνθρωποι θα χρειαστούν για να φτιάξεις ένα τόσο περίπλοκο σύστημα.
- Λίγο. Θα υπάρχει ένας πυρήνας, αυτός είναι ένας νευρώνας με μνήμη. Γρήγορο σύμπλεγμα σε κέντρο δεδομένων.
- Και οι άνθρωποι;
– Χρειαζόμαστε τρεις προγραμματιστές Python που γνωρίζουν δημοφιλείς βιβλιοθήκες νευρώνων και έναν επιστήμονα δεδομένων για να προετοιμάσουν τα δεδομένα και να τα παρακολουθήσουν. Όχι, μόνο ένα ζευγάρι, θα εργαστούμε προς όλες τις κατευθύνσεις ταυτόχρονα. Και ένας ειδικός σε διακομιστές υψηλής απόδοσης.
– Φαίνεται ότι υπάρχει ένας τέτοιος ειδικός· η εταιρεία έχει το δικό της κέντρο δεδομένων.
– Όχι, χρειαζόμαστε κάποιον που μπορεί να δημιουργήσει το cluster με την υψηλότερη απόδοση. Σίγουρα δεν το έχετε. Ξέρω ένα, θα του μιλήσω αν δεν είναι απασχολημένος. Θα χρειαστούμε επίσης έναν ειδικό της βάσης δεδομένων για να ζευγαρώσει μαζί του και θα τον βάλουμε να αναλύσει το δίκτυο. Θα χρειαστούμε πολλές πληροφορίες από το εξωτερικό. Αναζητήστε μόνοι σας δοκιμαστές και αναλυτές, όσους χρειάζεστε. Ίσως αυτό είναι αρκετό για αρχή.
«Θα προσπαθήσω να αφαιρέσω τέτοιους πόρους από τη διοίκηση, αλλά νομίζω ότι δεν θα υπάρξουν προβλήματα».
«Δεν σου είπα ότι αλλάζουν και οι συνθήκες μου;»
- Όχι, τι αλλάζει;
– Θέλω ένα ποσοστό, ένα ποσοστό αύξησης των κερδών.
-Με μπερδεύεις. Δεν θα δώσουν ένα ποσοστό σε έναν άγνωστο εξ αποστάσεως. Θα ήθελα να συντονίσω την απομακρυσμένη εργασία σας, αλλά αυτό είναι ένα πρόβλημα.
– Προσφέρω τους ηλεκτρονικούς εγκεφάλους της εταιρείας. Πλήρης διαχείρισή του, διανομή εργασιών στους διευθυντές και παρακολούθηση της εφαρμογής τους. Αυτό θα είναι ένα σούπερ σύστημα που θα αποφασίζει ακόμη και μόνο του ποιον θα απολύσει και ποιον χρειάζεται η εταιρεία. Θα έχει μόνο έναν στόχο - το κέρδος. Θα αντικαταστήσει ανθρώπους και θα επιταχύνει τις λειτουργίες, το κόστος των συναλλαγών θα μειωθεί σημαντικά. Τα κέρδη θα αυξηθούν με γρήγορους ρυθμούς. Δεν μπορούν να το κάνουν αυτό χωρίς εμένα. Επομένως το ποσοστό. Αυτό είναι αλήθεια.
- Θα προσπαθήσω. Ας περιγράψουμε εν συντομία αυτό που προτείνεις για να μπορέσω να παρουσιάσω σωστά τις φιλοδοξίες σου. Τι άλλο να τους πω για να συμφωνήσουν σε όλα;
- Ότι θα είναι οι πρώτοι.
Όταν προσπάθησα να φανταστώ πώς θα το έλεγα αυτό στον σκηνοθέτη, με κυρίευσε λήθαργος. Δεν μπορούσα να βρω τις λέξεις. Εκτός αν διαβάσετε τι έγραψε ο Μαξ σε ένα κομμάτι χαρτί. Προετοιμαζόμουν για μια εβδομάδα, ο σκηνοθέτης με κοίταξε επιφυλακτικά, μη καταλαβαίνοντας τι να περιμένει από μένα. Την καθορισμένη ώρα, μπήκα στην αίθουσα συνεδριάσεων, όπου ήδη κάθονταν όλοι οι διευθυντές. Το ρεπορτάζ πέρασε θολό. Στο τέλος, στα μάτια των συμμετεχόντων στη συνάντηση, είδα μόνο μια ερώτηση - είναι αληθινό ή έχετε διαβάσει μυθοπλασία; Πρώτα μίλησε ο στρατηγός:
- και μπορείτε να εφαρμόσετε όλα αυτά; Καταλαβαίνω ότι θα χρειαστούν άνθρωποι και χρόνος. Αλλά καταλαβαίνετε την ερώτησή μου.
- Δεν μπορώ. Υπάρχει ένα άτομο που μπορεί. Είναι ο καλύτερος σε αυτή τη δουλειά, δυσκολεύτηκα να τον βρω. Γνωρίζει την αξία του και δεν θα δεχτεί απλώς να φτιάξει ένα τέτοιο σύστημα. Θα πρέπει να τον συναντήσουμε στα μισά του δρόμου.
- Ας συζητήσουμε. Μπράβο, η έκθεση ξεπέρασε τις προσδοκίες μου. Είναι δύσκολο να το πιστέψει κανείς, αλλά ο στόχος θα πρέπει πιθανώς να είναι ο μέγιστος.
– Εάν τουλάχιστον ένα μέρος αυτού μπορεί να εφαρμοστεί, θα έχουμε τεράστιο αποτέλεσμα, το υπολόγισα εδώ.
«Τότε θα μου δείξεις, δεν θα κρατήσουμε τους άλλους». Η συνάντηση τελείωσε.

Φεύγοντας, όλοι με τη σειρά τους έκαναν κομπλιμέντα και με χτυπούσαν στον ώμο. Έφυγα με τον στρατηγό, του είπα αμέσως για τις συνθήκες του Μαξ με τα δικά του λόγια. Ο Στρατηγός σκέφτηκε για λίγα δευτερόλεπτα. «Πρέπει να συντάξουμε ένα καλό συμβόλαιο», είπε τελικά. Αυτό σήμαινε ναι. Ζήτησε επίσης να μιλήσει με κάθε διευθυντή για το κομμάτι του έργου και να καταρτίσει ένα γενικό σχέδιο υλοποίησης, κατά προτίμηση με προθεσμίες. Θα το παρουσιάσει στους ιδρυτές. Δεν ρώτησε καν για πόρους· η κατανομή τους προφανώς υπονοήθηκε μαζί με την έγκριση του έργου. Βγαίνοντας, χάρηκα με την ψυχραιμία μου - το έργο εγκρίθηκε, μαζί με τους όρους του Max! Του έγραψα αμέσως. Απάντησε λακωνικά: «Δεν είχα καμία αμφιβολία ποιος θα εγκατέλειπε το κέρδος».

Ήταν απαραίτητο να αποσυντεθεί το σχέδιο κατά μήνες και τα πλησιέστερα σπριντ. Γράψτε εφαρμογές για άτομα. Χρειαζόμουν στατιστικά στοιχεία από αναλυτές, τεκμηρίωση σχετικά με τις διαδικασίες ERP από το τμήμα ανάπτυξης και πολλά άλλα. Όλα έπρεπε να συνενωθούν για να καταλάβουμε από πού να ξεκινήσουμε και με τι να αντιμετωπίσουμε. Όλοι απάντησαν στα αιτήματά μου εγκάρδια, αλλά μετά από μια εβδομάδα κατάλαβα ότι κανείς δεν επρόκειτο να εκπληρώσει τα αιτήματά μου. «Δεν είχα χρόνο, θα κοιτάξω αύριο» είναι η τυπική απάντηση. Και δεν είναι σαφές εάν αυτό είναι σκόπιμα ή αν όλοι είναι πραγματικά απασχολημένοι. Σε απάντηση, εγώ ο ίδιος άρχισα να λαμβάνω κάποια παράλογα αιτήματα. «Θα μπορούσατε να στείλετε μια παρουσίαση σχετικά με την ψηφιοποίηση της αλληλεπίδρασής μας με τους προμηθευτές, έχουμε ένα συνέδριο αύριο». Στην αρχή ήμουν χαμένος από τέτοια αιτήματα, αλλά στο τέλος άρχισα να κάνω ήρεμα το ίδιο όπως έκαναν με τα αιτήματά μου. Αγνοώ. Δεν υπήρχε τεκμηρίωση, τα δεδομένα ήταν μόνο με τη μορφή αναφορών, όχι ακατέργαστα. Το μόνο πρόγραμμα ανάλυσης ήταν το excel. Δεν έγινε λόγος για μεταφορτώσεις στο BigQuery. Όλα έπρεπε να γίνουν από την αρχή και εμείς. Το μόνο που καταφέραμε γρήγορα ήταν να βρούμε κόσμο. Και μόνο χάρη στο γεγονός ότι εγώ ο ίδιος πήγα στο hh.ru και κάλεσα παιδιά με τις ικανότητες που χρειαζόμασταν για συνεντεύξεις. Αλλά δεν είχα ιδέα πώς να διαπραγματευτώ με τους άλλους για την αλληλεπίδραση στο έργο.

– Μαξ, υπάρχουν προβλήματα, σου ζήτησα να μου δώσεις δεδομένα και τεκμηρίωση εδώ και μια εβδομάδα, αλλά προς το παρόν όλα είναι πρωινό. Δεν πρόκειται για εταιρεία, αλλά για κάποιο είδος βάλτου. Κανείς δεν χρειάζεται τίποτα, ο καθένας είναι απασχολημένος με τις δικές του υποθέσεις.
– Μην ανησυχείτε, δεν χρειαζόμαστε κανέναν εκτός από την ομάδα που συγκεντρώσατε. Και χρειάζεστε ένα API για ανεπεξέργαστα δεδομένα για πελάτες, προϊόντα και πωλήσεις, όλες τις συναλλαγές, καθώς και αλληλογραφία στις διευθύνσεις πελατών, τηλεφωνία στους αριθμούς τους και αυτό είναι όλο προς το παρόν. Πετύχετε αυτό, πηγαίνετε κατευθείαν στον διευθυντή πληροφορικής. Φαίνεται ότι στην εταιρεία το έργο χρειάζεται μόνο από τη διοίκηση.
«Δυστυχώς, έχεις δίκιο», απάντησα στον Μαξ με θλιβερά emoticons.
Προηγουμένως είχα δουλέψει μόνο σε μικρές εταιρείες, όπου όλοι ήταν σχεδόν στο ίδιο δωμάτιο και όλοι προσπαθούσαν να βοηθήσουν τον άλλον. Αυτό δεν συμβαίνει στις μεγάλες εταιρείες. Οι διευθυντές σε όλα τα επίπεδα προσπαθούν να απεικονίσουν την ενεργή δραστηριότητα με τον αριθμό των αναθέσεων σε άλλους. Κανείς όμως δεν αναλαμβάνει αμέσως να κάνει αυτό που του ζητηθεί. Πρώτα θα ρωτήσουν τους άλλους αν μπορούν να το κάνουν. Και μου φάνηκε ότι ανταγωνίζονταν ποιος θα μπορούσε να βρει τα περισσότερα, σαν να πληρώνονταν γι' αυτό. Κανείς δεν σκέφτεται πια την εφαρμογή· το κυριότερο είναι να κάνετε μια συνάντηση και να σχεδιάσετε κάτι. Εφόσον κανείς δεν ενοποιεί ή δεν παρακολουθεί σχέδια, το 90% τέτοιων πρωτοβουλιών απλώς ξεχνιούνται στη ροή νέων. Πίσω από αυτή την αυτάρκη ροή εσωτερικών πληροφοριών, που παράγεται συνεχώς από τους διαχειριστές, κανείς δεν βλέπει πλέον τον πελάτη. Αντί για πελάτες, αναφορές και παρουσιάσεις. Ο Κάφκα έγραψε ότι ένας μεγάλος αριθμός εγγράφων και νόμων είναι χαρακτηριστικό των ετοιμοθάνατων αυτοκρατοριών. Τότε ήταν που μου ήρθε η ιδέα ότι υπήρχαν λόγοι για να απολύσω κάποιους διευθυντές. Τώρα καταλαβαίνω γιατί ο Μαξ δεν δέχτηκε να πάει στο γραφείο.

Ανάλυση πελάτη

Η ομάδα έχει συγκεντρωθεί και τώρα ήρθε η ώρα να προγραμματίσουμε τα σπριντ. Κατόπιν εντολής του διευθυντή πληροφορικής, μας παρείχαν κάποια τεκμηρίωση και έφτιαξαν ένα API. Μαζί με τη νέα ομάδα, αναπτύξαμε ένα σύμπλεγμα στο κέντρο δεδομένων στο Hadoop και αρχίσαμε να λαμβάνουμε δεδομένα.
- Από πού να ξεκινήσουμε; - Έγραψα στο Max, όχι χωρίς αισιοδοξία.
– Από ό,τι είναι πιο απλό, να συνεργαστείτε ως ομάδα. Θα κάνουμε ανάλυση πελάτη. Το θέμα είναι το πιο κατανοητό μέχρι τώρα, και τα δεδομένα υπάρχουν. Πώς οργανώνετε αυτήν τη στιγμή τη διαφήμιση στον ιστότοπό σας; Πώς αποστέλλονται τα email; Δεν ρωτάω για τα υπόλοιπα, δεν υπάρχει σχεδόν τίποτα άλλο.
– Δεν έχω καταλάβει ακόμα πλήρως, αλλά ο webmaster τοποθετεί banner σε ιστότοπους με τις οδηγίες του ατόμου που ρωτά. Τα πανό κατασκευάζονται με μάρκετινγκ. Ο webmaster έκανε τον εαυτό του έναν πίνακα διαχείρισης για να παρακολουθεί με κάποιο τρόπο τα banner και να τα αφαιρεί γρήγορα εάν του ζητηθεί. Οι επιστολές αποστέλλονται μέσω μιας εφαρμογής cloud, ανεβαίνουν αναλυτικά στοιχεία με διευθύνσεις, ο διαχειριστής περιεχομένου γράφει το κείμενο, ο διαχειριστής διαφημίσεων στέλνει επιστολές μετά από έγκριση από τον διευθυντή του, ο οποίος εγκρίνει άλλους. Κάπως έτσι όπως το καταλαβαίνω.
- Τι, τα κάνουν όλα με το χέρι; Και πόσες διαφορετικές επιστολές στέλνονται ανά μήνα;
- Δύο τρία.
«Το μόνο πράγμα που δεν καταλαβαίνω είναι πώς μια εταιρεία με τόσο αρχαία προσέγγιση πήρε ένα σημαντικό μερίδιο αγοράς». Προηγούμενος αιώνας. Ας ξεκινήσουμε με αυτό. Θα βρω ένα κατάλληλο πλαίσιο στην Java για τη δημιουργία αλυσίδων αλληλεπίδρασης. Ας πάρουμε μια αστική υπηρεσία cloud ως ανάλογη, εγγραφείτε προς το παρόν και αναλύστε τι είναι χρήσιμο για εμάς εκεί. Ας αρχίσουμε να αναλύουμε τις εργασίες.
– Τι θα βρίσκεται στον πυρήνα του συστήματος;
- Mashob, φυσικά. Σας είπα ήδη ότι όλα θα χτιστούν σε έναν πυρήνα ενός νευρώνα που αυτομαθαίνει σύμφωνα με τους στόχους του. Το μάρκετινγκ απαιτεί ανάλυση πελατών για γρήγορη, απευθείας σύνδεση, ομαδοποίηση χρηστών σύμφωνα με τις παραμέτρους και τις ενέργειές τους στον ιστότοπο ή στο ταχυδρομείο. Θα δημιουργήσουμε μια ανάλυση RFM για την παρακολούθηση των σταδίων. Θα βάλουμε κωδικούς παρακολούθησης με γράμματα και στον ιστότοπο και θα γράψουμε τα πάντα στη βάση δεδομένων για κάθε πελάτη. Και στη συνέχεια το ολοκληρώνουμε με όλα όσα χρειάζονται για την αυτόματη αλληλεπίδραση με τον πελάτη - ένα σενάριο για τη δημιουργία μιας αλυσίδας αλληλεπίδρασης μεταφοράς και απόθεσης με αυτόματη επιλογή ενός καναλιού επικοινωνίας με τον πελάτη, ανάλογα με το πού κάθεται. Ή στέλνουμε την εργασία στον ανατεθέντα διαχειριστή με επιστολή, εάν ο πελάτης είναι εντελώς κωφός.
– Μεγάλο σχέδιο, πρέπει να το κάνουμε για έξι μήνες.
- Όχι, δεν είμαι ηλίθιος να τα κάνω όλα μόνος μου. Ας το κάνουμε πιο γρήγορα.

Ένα μήνα αργότερα, εμφανίστηκε το πρώτο πρωτότυπο. Και ήταν φανταστικό για μάρκετινγκ. Στο σύστημα, ήταν δυνατό να δημιουργηθούν εκατοντάδες τμήματα με βάση εκατοντάδες συλλεγμένα δεδομένα για πελάτες και να δημιουργηθεί μια εγγυημένη αλυσίδα αλληλεπίδρασης επαφών για κάθε τμήμα. Αυτό είναι όταν η αλυσίδα προσπαθεί για πρώτη φορά να δείξει το banner στον πελάτη, αν αποτύχει, μετά στέλνει ένα γράμμα, αν δεν ανοίξει, τότε στέλνει ειδοποιήσεις push στην εφαρμογή, αν δεν φαινόταν εκεί, τότε στέλνει μια εργασία στον διαχειριστή που έχει ανατεθεί στον πελάτη με το κείμενο τι πρέπει να γίνει. Όλοι οι πελάτες για τους οποίους χρειαζόταν ενέργεια εισήλθαν στο δίκτυο από τέτοια τμήματα. Ταυτόχρονα, ακόμη και ο κύκλος ζωής του πελάτη λήφθηκε υπόψη ως δυναμικό σημάδι, είτε είναι αρχάριος είτε έμπειρος, πόσο συχνά κάνει αγορές, αν έχει ήδη αγοράσει τα πάντα και αν πρόκειται να φύγει. . Και αυτό ήταν επίσης ένα σημάδι για τμηματοποίηση σε αλυσίδες. Οι ενέργειες των πελατών ως απόκριση σε ένα banner ή ένα κλικ σε ένα email καταγράφηκαν επίσης στη βάση δεδομένων και θα μπορούσαν να μεταβούν αμέσως στην επόμενη αλυσίδα. Έτσι ο πελάτης δεν μπορούσε να αφήσει τις αλυσίδες για μήνες, το κύριο πράγμα ήταν να μην το παρακάνει. Κατασκευάσαμε μόνοι μας τις πρώτες αλυσίδες καλωσορίσματος για εγκαταλελειμμένα καρότσια.

Το μόνο πράγμα που έπρεπε να κάνει το μάρκετινγκ ήταν να δημιουργήσει τέτοια τμήματα και αλυσίδες και να γράψει πολλά κείμενα και να σχεδιάσει πολλές εκατοντάδες πανό. Κάτι που φυσικά δεν μπορούσαν να το κάνουν αμέσως. Ο Μαξ είπε ότι λίγο αργότερα θα έφτιαχνε ένα σύστημα αυτόματης δημιουργίας κειμένων επιστολών και banner προϊόντων από τη βάση δεδομένων προϊόντων. Αλλά προς το παρόν ήταν απαραίτητο να πιεστούν οι έμποροι. Ήμουν υπεύθυνος στην ομάδα για την αλληλεπίδραση με άλλα τμήματα, και όχι μόνο για την ηγεσία του έργου.
Αλλά η πραγματική εστίαση του συστήματος ανάλυσης πελατών ήταν στις ικανότητές του που βασίζονται σε machoba. Ο Max τους παρουσίασε προσωπικά στην ομάδα. Το σύστημα ανέλυε τη συμπεριφορά και τις αγορές του πελάτη και μπορούσε να πει εκ των προτέρων ότι ο πελάτης μπορεί να φύγει. Και έστειλα την εργασία στον διαχειριστή για να κρατήσει. Το σύστημα ήξερε καλύτερα από τους διαχειριστές τι είχε ήδη αγοράσει ο πελάτης και τι ήταν πιο πιθανό να αγοράσει, με βάση το τυπικό καλάθι τέτοιων πελατών. Κάλεσα αυτή την "προσέγγιση του καλαθιού". Επιπλέον, το ίδιο το σύστημα υπολόγιζε ποιο κείμενο πανό ή επιστολή ήταν καλύτερο να σταλεί, καθώς ήξερε ποιο κείμενο δημιουργούσε τη μεγαλύτερη ανταπόκριση μεταξύ παρόμοιων. Ήταν σαν μαγικό για μένα, για πρώτη φορά είδα τι μπορούσε να κάνει το mashob σε μια πραγματική επιχείρηση. Η ομάδα ενθουσιάστηκε, δουλέψαμε σαν τρελοί, γιατί ήμασταν ενθουσιασμένοι με τα αποτελέσματα.

– Υπάρχουν λίγα δεδομένα σχετικά με τους πελάτες στο εταιρικό σας σύστημα· δεν γνωρίζετε τίποτα γι’ αυτούς εκτός από την εταιρεία, τη θέση, τον κλάδο και το ηλεκτρονικό ταχυδρομείο. Δεν είναι τίποτα. Ενσωματωνόμαστε με εξωτερικούς παρόχους δεδομένων. Ζητήστε συμφωνία με το SPARK. Και θα φροντίσω το API με τα κοινωνικά δίκτυα.
- Ακριβώς. Ας εμπλουτίσουμε τα δεδομένα. Πρόσφατα είδα μια άλλη υπηρεσία που καθορίζει τον ψυχότυπο ενός ατόμου με βάση σχόλια σε ένα κοινωνικό δίκτυο. Μου φαίνεται ότι αυτό μπορεί να είναι χρήσιμο για εμάς, δεν καταλαβαίνω ακόμα γιατί, αλλά πιστεύω ότι δεν θα είναι περιττό.
– Θα κάνουμε συστάσεις στους διευθυντές βάσει αυτών. Δώσε μου τη διεύθυνση. Απλώς πρέπει να ελέγξετε πόσο σωστά ανιχνεύει. Είναι δύσκολο να πιστέψουμε ότι μπορούν να το προσδιορίσουν αυτό χωρίς ειδικές δοκιμές.
- Το καθορίζουν καλύτερα από τις δοκιμές, διάβασα. Η ιδιοσυγκρασία καθορίζεται τουλάχιστον καλύτερα από τις αντιδράσεις στα σχόλια των ανθρώπων, και υπάρχουν πολλά από αυτά στο Διαδίκτυο. Στατιστικά, και όχι κάποιου είδους διάθεση. Και δεν μπορείτε να το παραποιήσετε, όπως στις δοκιμές.
- Εντάξει, ας συνδεθούμε, δώσε μου τη διεύθυνση. Και τραβήξτε το SPARK, για νομικά πρόσωπα θα λάβουμε πληροφορίες για τον αριθμό στο κράτος, τον κύκλο εργασιών, τους ιδρυτές, τις πληρωμές στον προϋπολογισμό. Υπάρχουν πολλά ενδιαφέροντα πράγματα εκεί που θα φανούν επίσης χρήσιμα. Ακόμη και οι επαφές και οι διευθύνσεις των διευθυντών σας, όπως αποδεικνύεται, δεν είναι αξιόπιστες. Γράφουν κάθε λογής χάλια για να μην χαρίσουν τις επαφές των πελατών τους. Πολύ βρώμικα δεδομένα από αυτούς.

Αν και υπήρχαν ακόμη πολλά που έπρεπε να διορθωθούν, μετά από 3 μήνες φτιάξαμε ένα υπέροχο σύστημα μάρκετινγκ, αλλά για κάποιο λόγο κανείς δεν βιαζόταν να το χρησιμοποιήσει. Έγραψα επιστολές, κάλεσα μια συνάντηση μέσω του διευθυντή μάρκετινγκ, πλησίασα προσωπικά, αλλά κανείς δεν έκανε τμήματα και αλυσίδες, πολύ περισσότερο γράμματα και πανό. Αυτή ήταν η πρώτη δολιοφθορά του συστήματος και δεν κατάλαβα γιατί. Μέχρι που μου είπε μια κοπέλα-αναλυτής που συνεργάζεται με εμπόρους. Κάναμε το σύστημα πολύ διαφανές. Η ανάλυση πελατών έδειξε αμέσως πόσες πωλήσεις έφερε κάθε ενημερωτικό δελτίο, σε ποιο banner έγινε κλικ και ποιο ήταν άχρηστο για τους πελάτες. Προηγουμένως, κανείς δεν μπορούσε να υπολογίσει αμέσως την επίδραση μιας αλληλογραφίας ή ενός banner· δεν υπήρχαν καν στατιστικά κλικ. Και τώρα όλα είναι σε πλήρη προβολή - στον ηλεκτρονικό πίνακα εργαλείων, μπορείτε να δείτε ξεκάθαρα πώς πηγαίνουν οι πωλήσεις αλληλογραφίας. Αν πάνε. Και αυτό είναι το πρόβλημα - κανείς δεν είχε πρακτική σε τέτοιο διαδικτυακό μάρκετινγκ και όλοι φοβήθηκαν να εκθέσουν τις ικανότητές τους. Έγραψα στον Μαξ.
«Είπα ότι πρέπει να απολυθούν όλοι», απάντησε ο Μαξ όπως ήταν αναμενόμενο. – Δεν πειράζει, θα πρέπει να το κάνουμε πιο δύσκολο, αλλά μπορούμε χωρίς αυτούς.
– Καμιά σκέψη για το πώς;
– Συγκεντρώνουμε πελάτες με βάση τον τύπο δραστηριότητας και τις επαφές τους πριν από την αγορά, έτσι ώστε όλοι οι πελάτες να εμπίπτουν σε ένα συγκεκριμένο τμήμα. Και θα δημιουργήσουμε μια καθολική αλυσίδα που θα λειτουργεί σε όλα τα κανάλια - σε αλληλογραφία, σε ιστότοπο ή σε μια εφαρμογή. Η λογιστική για τις επαφές θα σας επιτρέψει να κλείσετε τις αλυσίδες σε αλυσίδες. Και θα συμπεριλάβουμε τους πιο σημαντικούς προγνωστικούς παράγοντες - upsales, προτάσεις για μάρκες και σειρές, εκροές με εκπτώσεις για επιστροφές.
– Και όποιος θα γράψει τα κείμενα, δεν θέλει να τα κάνει σε τέτοια ποσότητα.
– Χρειάζεστε πολλά κείμενα και πανό, διαφορετικά δεν θα έχει νόημα. Επομένως, θα φτιάξουμε αυτόματα banner προϊόντων και κείμενα γεμάτα με αγαθά. Όπως τα widgets στο Emarsys. Οι πελάτες δεν χρειάζονται ιδιαίτερα καλλιτεχνικά κείμενα· τα κείμενα μάρκετινγκ είναι απλώς ενοχλητικά.
– Έτσι οι έμποροι θα μείνουν εντελώς χωρίς δουλειά.
– Και μην ξεχάσετε να το αναφέρετε στη διοίκηση, ότι το σύστημα λειτουργεί μόνο του. Χωρίς αυτούς. Όπως υποσχεθήκαμε. Και πείτε στους εμπόρους: «στην ανταλλαγή εργασίας, μωρό μου».

Αυτό ήταν το αγαπημένο σλόγκαν του Max εδώ και αρκετό καιρό, όταν ο ίδιος πίστευε στη λειτουργικότητα των αλγορίθμων του. Είχε έναν στόχο που αποτέλεσε αντικείμενο συμφωνίας με τη διοίκηση - τη μείωση του κόστους με τη μείωση των χειρωνακτικών λειτουργιών. Εάν αυτοματοποιήσουμε τη δημιουργία γραμμάτων και πανό, αυτή θα είναι η πρώτη μεγάλη επιτυχία του έργου.

Επέκταση στην επόμενη ανάρτηση ...
(γ) Alexander Khomyakov [προστασία μέσω email]

Πηγή: www.habr.com