Duela gutxi liburu interesgarri bat irakurri dut "Erantzunak galderetan". Behar dituzun erantzunak lortzeko galdera egokiak egiteari buruzko eduki nagusiez gain, liburuak sarrera bat du, non Alanek arrakastarako bere bideaz hitz egiten duen. Hamar urterekin gomazko belakiak saltzen hasi zen, eta hemezortzi urterekin oheko arropa eta sukaldeko tresnak saltzen zituen enpresa bateko saltzaile onena bihurtu zen. Ez da harritzekoa hain esperientzia aberastasunarekin jendearekin komunikatzen jakitea eta jendeari bere produktua noiz interesatzen zitzaion eta lehenbailehen alde egitea nahi zuen ulertzen ikasi zuen.
Bezeroen keinuak eta jarrerak aztertu ondoren, Alan Pease-k "Body Language" liburua idatzi zuen, ehunka milioi ale saldu eta 36 hizkuntzatara itzuli dena. Mota guztietako keinuez, jarreraz, espazio pertsonalez, kultura ezberdinetako keinuen ezberdintasunaz eta ezagutza hori zuzen erabiltzeko moduari buruz hitz egiten du liburuak.
Alanek hamaika urte zituenean, belakiak saldu zituen bere scout taldearentzat kluba eraikitzeko dirua biltzeko. Scoutmaster-ak, agure jakintsu batek, sekretu bat partekatu zuen Alanekin, Alanek "probabilitatearen banaketaren legea" deitu zuena. Hau da hitzez hitz araua:
Zortea joko bat da, zenbat eta luzeago jokatu, orduan eta gehiago irabazi. Eta zenbat eta gehiago irabazi, orduan eta arrakasta handiagoarekin jokatzen duzu.
Ondoren, Alanek "laneko sareari" aplikatzen zaizkion hainbat arau adierazten ditu - sareko marketina, baina garrantzitsuak dira edozein arlotan.
1. araua. Jendearekin gehiago komunikatu
Hau da araurik garrantzitsuena. Hitz egin eta komunikatu balizko langile, bezero, lankide eta jende soilekin. "Zure negozioa eraikitzeko lehen fasetik, guztiekin hitz egin behar duzu praktika behar duzulako". Ez dago [zure negozioan] zure jarduera handituz konpondu ezin den arazorik.
2. araua. Jendearekin are gehiago komunikatu
Aurkezpen onena egin dezakezu, baina erakusteko inori ez badago, ez du ezertarako balioko. Garrantzitsuena jendearekin hitz egitea da. Zenbat eta jende gehiago interesatzen zaizu, orduan eta aukera handiagoa izango da haietako bat zure bezero izatea onartzeko.
3. araua. Eta jendearekin are gehiago komunikatu
Ekintzaile, enpresaburu edo merkatari berri askok uste dute huts egiten duten arrazoia bezeroen zorte falta edo adimen falta besterik ez dela. Izan ere, hori ez da egia (beno, agian batzuetan) - bezero edo hautagai potentzialekiko komunikazio nahikoa ez delako gertatzen da.
4. Araua Probabilitate banaketaren legea erabiltzea
Bizitzako edozein jarduera probabilitate banaketa normalaren legearen menpe dago. Horrek esan nahi du gauza bera behin eta berriz egiten baduzu, zehazki modu berean, ingurune beraren eraginez, emaitza ere berdin jarraituko duela.
Β«Aseguruen negozioan, probabilitatea 1:56koa zela aurkitu nuen. Horrek esan nahi du kalera irten eta galdera negatiboa egiten badut: βGustuko al zenuke bizi-asegurua erosi?β, 56tik pertsona bakarrak erantzungo duela βBaiβ! Horrek esan nahi du galdera bera 168 aldiz egin banu, egunean 3 kontratu salduko nituzkeela eta aseguru-agenteen %5 onenen artean egongo nintzela!
Kale kantoi batean zutitu eta handik igarotzen ziren guztiei galdetuko bazenu: "Nire lan-sarean sartu nahi al zenuke nire negozioan?", probabilitatearen legeak emaitza emango luke: 1etik 100ek "Bai" erantzungo luke. Probabilitatearen Legeak beti funtzionatzen duΒ».
Alan txikitan, 20 zentimoren truke saltzen zituen belakiak. Bere probabilitate-banaketa honelakoa zen:
10/7/4/2.
Arratsaldeko 10:4etatik 6:7etara jotzen zituen 4 ateetatik, 60 lagunek bakarrik erantzun zioten atea. Horietatik 12k baino ez zuten entzun, eta, azkenean, bik bakarrik erosi zuten ondasuna. Bi ordutan 2,40 ate jotzen bazituen, 11 belaki saldu zituen = 10 $, diru asko garai hartan, batez ere 40 urteko mutiko bati. Probabilitate banaketaren legea ezagututa, Alan ez zen atsekabetu ez atea ireki ez zuten hiru haiengatik, ez berari entzun ezin izan ziotenengatik, eta ez bere produktua erosi ez zutenengatik ere. Bazekien 4 ate joz gero XNUMX zentimo irabaziko zituela. Horrek esan nahi du atea ukituz gero, jada XNUMX zentimo jasotzen zituela, aurrerantzean zer gertatu zen ere!
Motibazio indar handia izan zen niretzat - 10 ate guztiak jo eta 40 zentimo lortu besterik ez duzu behar! Arrakasta guztia ate hauek zein azkar jo nezakeenaren araberakoa zen.
Grabatu zure emaitzak eta kalkulatu batez bestekoa.
Liburuko beste istorio batNire $9 jokorako poker makina pertsonala
Nerabe nintzela, lanaldi partzialean lan egiten nuen gauetan salgaiak saltzen
Etxeko gauzak: lapikoak, zartaginak, oheko arropa eta mantak,
gehienbat gomendioak lantzen. Nire puntuazio ratioa
izan zen:
5: 3: 2: 1
Bezeroek aipatu zidaten 5 telefono deietatik 3k egin zuten hitzordua nirekin. Hala ere, banekien nire produktua bi pertsonei bakarrik erakusteko aukera nuela, hirugarren bezeroa, normalean, arrazoi batengatik edo besteagatik, ez baitzen agertu edo berriro deitu eta hitzordua bertan behera utzi zuen. Gainontzeko 2 bezero potentzialetatik entzutea eta produktua begiratzea adostu zutenetatik bakarrak erosi zuen. Nire produktua erosle bati salduz, 45 $ irabazi nituen. Horrela, arratsalde batean 5 pertsonari deituz, 45 $-ko emaitza jaso nuen, hau da, egin nuen telefono dei bakoitzak 9 $-ko irabazia ekarri zidala.
Horrek esan nahi du telefono-erantzun positibo bakoitza nire irabazien 15 dolarren berdina dela, denek erosketa bat egiten duten ala ez, denak hitzordura agertu ala ez, eta telefonoz esan didatena kontuan hartu gabe. .
mugikorra! Aupa! Zoragarria izan zen!
$9 zenbaki handi bat marraztu nuen paper handi batean eta nire telefonoaren ondoko horman zintzilikatu nuen. Nire telefono-deiari erantzun dion pertsona bakoitzeko, 9 dolar irabazi ditut. Nire proposamenaren eta bilera antolatzearen erantzun positibo bakoitzeko, 15 $ irabazten nituen. Horrek esan nahi zuen nire patuaren kontrol osoa hartu nuela! Nirekin negozio honetan egon diren pertsona gehienak, adina edozein izanda ere, etsi egin dira beren proposamenen erantzun negatibo guztiekin. Laster bihurtu nintzen konpainiaren herrialdeko saltzaile nagusiena.
Nire azken erlazioa 5:3:2:1 honela deszifratu zen:
Telefono deiak $ 9.00
Programatutako hitzorduak $ 15.00
Produktuaren aurkezpena $22.00
Salgaien salmenta 45.00$
Ez nuen inoiz bilatu nire produktua erosi nahi zuen jendea. Nire helburu nagusia nire bezero potentzialak deitzea zen.
Hau da gako nagusia. Ez zentratu arreta banatzaile berriak erakartzera; jarri arreta izan balizko hautagaiei, zure aurkezpena entzungo dutenei.
Probabilitatearen Legeak hartuko du gainontzekoa.
Liburuan beste hainbat adibide daude, aberastu zen eremuan barne, probabilitate banaketaren legea bakarrik edukita. Eta, hain zuzen ere, lege honek salmentetan ez ezik, pixka bat aldatzen baduzu, "intentsitatea garrantzitsuagoa da sakontasuna baino" esaldia lor dezakegu. Gutxiago kezkatu behar dugu bezero bakoitzak guri zerbait erosten saiatzeaz, ahalegin eta denbora gehiegi gastatuz. Inkestatutako bezeroen kopurua handitu behar dugu, beraz, emaitzak lortuko ditugu.
Aplikatu dezagun lege hau arlo guztiz ezberdinetan, adibidez, ingelesa ikastean. Jende askok ingeleseko ikastaroak erabiltzen ditu eta bertan eskolak ematen dira, adibidez, astean hiru aldiz. Baina hau ez da nahikoa intentsiboa, pertsona batek ingelesez hitz egiteko ohitura galtzen du, eta zaila da aldi bakoitzean duela 2 egun entzun zuen informazioa gogoratzea.
Askoz eraginkorragoa da egunero ingelesa praktikatzea, gutxienez 20 minutuz. Etengabe egon behar duzu ingurunean, beraz, "aukera handitzen duzu egunen batean hobeto ulertzen hasteko". Grabatu audio-liburu bat zure erreproduzitzailean (gomendatzen dut ) edo entzun eta ikusi bideoa itzulpenarekin (), baina egin egunero. Egunero denbora hartzen dut Disney marrazki bizidunak ingelesez ikusteko. Marrazki bizidunak errazago ulertzen dira, eta lerro guztiak argi entzuten dira.
Hori guztia saio sakon bat baino askoz garrantzitsuagoa da, adibidez, ingelesa ikasteari "egun osoa eskaintzea". Taldeko klaseak sakonak dira, ikasgai handiak, onuragarriak dira, baina ez dizute uzten burmuina ingelesez pentsatzera ohitzen den ingurune batean murgiltzen.
Lege hau arlo ezberdinetan aplikatu nuenean, leku guztietan funtzionatzen zuen (garrantzitsua da luzaketak egunero egitea, eta ez egun bakarrean, nahiz eta kontu handiz, edo kirola egitea komeni da egun bakoitzean, baina hutsune handirik gabe), baina programazioa zalantzak nituen: bezalako artikuluak irakurtzea ΠΈ , pixka bat nahastuta nengoen.
Programatzaileek denbora zati handietan lan egiten dute, intentsitatea baino sakontasuna dei daiteke. Baina kodea idazten ikusi eta gero, ondorioztatu nuen programatzaileak askotan saio luze batean "artifizialki distraitzen" egiten direla; beste zeregin batera alda daitezkeela, kafea trago bat hartu eta birfactorizazioan pentsatu. Eta guztia zeregina berriro hasteko, aldi bakoitzean, esate baterako, akatsen bat aurkitzeko aukera handituz. Gainera, programatzaileek egunero lan egiten dute, eta funtzionatzen ez dutenean, beraien gusturako kodea idazten dute, intentsitatea ere deitu daitekeena.
Inoiz ez etsi zerbaitek ondo ez bazaizu - saiatu ahalik eta maiz egiten. Hasi zeregin zail bat askotan, eta behin betiko lortuko duzun "aldiz" bat. Jendeak inspirazio falta edo idazle-blokeoa deitzen diona zerbait egiten saiatzeko faltarekin berdintzen dut. Askotan lanean hasten bazara, egunen batean ideia bikain bat etorriko zaizun βprobabilitateβ handia dago.
Mesedez, idatzi mezu pribatu bat akatsei buruz eta berehala zuzenduko ditut!
Iturria: www.habr.com
