Luin hiljattain mielenkiintoisen kirjan "Vastauksia kysymyksiin." Pääsisällön lisäksi, kuinka kysyä oikeita kysymyksiä saadaksesi tarvitsemasi vastaukset, kirjassa on johdanto, jossa Alan kertoo tiestään menestykseen. Kymmenenvuotiaana hän alkoi myydä kumisieniä, ja kahdeksantoistavuotiaana hänestä tuli vuodevaatteita ja keittiötarvikkeita myyvän yrityksen paras myyntiedustaja. Ei ole yllättävää, että näin runsaalla kokemuksella hän osasi kommunikoida ihmisten kanssa ja oppi ymmärtämään, milloin ihmiset olivat kiinnostuneita hänen tuotteestaan ja milloin he halusivat hänen lähtevän mahdollisimman pian.
Tutkittuaan asiakkaiden eleitä ja asentoja Alan Pease kirjoitti kirjan "Body Language", jota on myyty satoja miljoonia kappaleita ja joka on käännetty 36 kielelle. Kirja kertoo kaikenlaisista eleistä, asennoista, henkilökohtaisesta tilasta, eri kulttuurien eleiden eroista ja kuinka tätä tietoa käytetään oikein.
Kun Alan oli XNUMX-vuotias, hän myi sieniä kerätäkseen rahaa klubitalon rakentamiseen partiojoukoilleen. Scoutmaster, viisas vanha mies, jakoi Alanin kanssa salaisuuden, jota Alan kutsui "todennäköisyysjakauman laiksi". Tämä on sääntö sanatarkasti:
Onni on peli, mitä kauemmin pelaat, sitä enemmän voitat. Ja mitä enemmän voitat, sitä menestyksekkäämmin pelaat.
Seuraavaksi Alan ilmaisee useita sääntöjä, jotka koskevat "työverkostoa" - verkostomarkkinointia, mutta ne ovat merkityksellisiä millä tahansa alalla.
Sääntö 1. Kommunikoi enemmän ihmisten kanssa
Tämä on tärkein sääntö. Keskustele ja kommunikoi kaikkien potentiaalisten työntekijöiden, asiakkaiden, työtovereiden ja vain ihmisten kanssa. "Yrityksesi rakentamisen ensimmäisestä vaiheesta lähtien sinun on puhuttava kaikkien kanssa, koska tarvitset harjoittelua." [Yrityksissäsi] ei ole ongelmia, joita ei voitaisi ratkaista lisäämällä toimintaasi.
Sääntö 2. Kommunikoi ihmisten kanssa entistä enemmän
Voit tehdä parhaan esityksen, mutta jos ei ole ketään, jolle sitä näyttää, siitä ei ole hyötyä. Tärkeintä on puhua ihmisten kanssa. Mitä useammasta ihmisestä olet kiinnostunut, sitä suurempi on mahdollisuus, että joku heistä suostuu asiakkaaksesi.
Sääntö 3. Ja kommunikoi ihmisten kanssa vielä enemmän
Monet uudet yrittäjät, liikemiehet tai markkinoijat ajattelevat, että syy epäonnistumiseen on vain onnen tai asiakkaiden älykkyyden puute. Itse asiassa tämä ei ole totta (no, ehkä joskus) - se tapahtuu riittämättömän viestinnän vuoksi mahdollisten asiakkaiden tai ehdokkaiden kanssa.
Sääntö 4. Käytä todennäköisyysjakauman lakia
Kaikki toiminta elämässä on normaalin todennäköisyysjakauman lain alaista. Tämä tarkoittaa, että jos teet saman asian uudestaan ja uudestaan, täsmälleen samalla tavalla, saman ympäristön vaikutuksesta, myös tulos pysyy samana.
”Vakuutusalalla huomasin, että todennäköisyys on 1:56. Tämä tarkoittaa, että jos menen ulos ja kysyn negatiivisen kysymyksen: "Haluatko ostaa henkivakuutuksen?", vain yksi henkilö 56:sta vastaa "Kyllä"! Tämä tarkoittaa, että jos kysyisin tämän saman kysymyksen 168 kertaa, voisin myydä 3 sopimusta päivässä ja olla vakuutusasiamiesten parhaan 5 %:n joukossa!
Jos seisot kadun kulmassa ja kysyisit kaikilta ohikulkijoilta: "Haluaisitko liittyä työverkostooni yritykseeni?", todennäköisyyslaki antaisi tuloksen: 1/100 vastaisi "Kyllä". Todennäköisyyslaki toimii aina."
Kun Alan oli lapsi, hän myi sieniä 20 sentillä kappaleelta. Hänen todennäköisyysjakauma näytti tältä:
10 / 7.
Jokaisesta 10 ovesta, joihin hän koputti klo 4–6, vain 7 henkilöä avasi oven hänen puolestaan. Vain 4 heistä pystyi kuuntelemaan häntä, ja lopulta vain kaksi osti tavarat. Jos hän koputti 60 oveen kahdessa tunnissa, hän myi 12 sientä = 2,40 dollaria, paljon rahaa, varsinkin 11-vuotiaalle pojalle. Tietäen todennäköisyysjakauman lain, Alan ei ollut järkyttynyt niiden kolmen vuoksi, jotka eivät avannut ovea, tai niistä, jotka eivät voineet kuunnella häntä, eikä edes niiden takia, jotka eivät ostaneet hänen tuotettaan. Hän tiesi, että jos hän koputtaa 10 oveen, hän ansaitsisi 40 senttiä. Tämä tarkoittaa, että jos hän kosketti ovea, hän sai jo 4 senttiä riippumatta siitä, mitä seuraavaksi tapahtui!
Tämä oli minulle vahva motivoiva voima - sinun tarvitsee vain koputtaa mihin tahansa 10 oveen ja saada 40 senttiäsi! Kaikki menestys riippui vain siitä, kuinka nopeasti pystyin koputtamaan näihin oviin.
Kirjaa tulokset ylös ja laske keskiarvo.
Toinen tarina kirjastaOma 9 dollarin pelipokerikone
Kun olin teini, tein osa-aikatyötä iltaisin ja myyn tavaroita
taloustavarat: kattilat, pannut, vuodevaatteet ja peitot,
enimmäkseen suositusten mukaan. Minun pistemääräni
Se oli:
5: 3: 2: 1
Jokaisesta viidestä minulle osoittamastani puhelusta asiakkaiden 5 soitti tapaamisen kanssani. Tiesin kuitenkin, että minulla on mahdollisuus esitellä tuotettani vain kahdelle henkilölle, koska kolmas asiakas pääsääntöisesti syystä tai toisesta joko ei yksinkertaisesti saapunut paikalle tai soitti takaisin ja peruutti ajan. Kahdesta jäljellä olevasta mahdollisesta asiakkaasta, jotka suostuivat kuuntelemaan minua ja katsomaan tuotetta, vain yksi päätyi ostamaan sen. Myymällä tuotteeni yhdelle ostajalle ansain 3 dollaria. Siten soittamalla 2 henkilölle illan aikana sain tulokseksi 45 dollaria, mikä tarkoittaa, että jokainen soittamani puhelu toi minulle 5 dollarin voittoa.
Tämä tarkoittaa myös sitä, että jokainen myönteinen puhelinvastaus vastaa 15 dollaria tuloistani riippumatta siitä, tekevätkö he kaikki ostoksen minulta vai eivät, saapuvatko he kaikki tapaamiseen vai eivät, ja riippumatta siitä, mitä he kertoivat minulle puhelimessa. .
puhelin! Vau! Se oli vain upeaa!
Piirsin suurelle paperille suuren numeron 9 dollaria ja ripustin sen seinälle puhelimeni viereen. Jokaista puheluun vastannutta henkilöä kohden tein 9 dollarin voittoa. Jokaisesta myönteisestä vastauksesta ehdotukseeni ja tapaamisjärjestelyyn ansaitsin 15 dollaria. Tämä tarkoitti, että otin kohtaloni suunnan täydellisesti hallintaan! Suurin osa ihmisistä, jotka ovat olleet tässä asiassa kanssani, iästä riippumatta ovat lannistuneita jokaisesta kielteisestä vastauksesta heidän ehdotuksiinsa. Minusta tuli pian yrityksen maan suurin myyntimies.
Lopullinen suhde 5:3:2:1 selvitettiin seuraavasti:
Puhelut 9.00 dollaria
Aikataulut 15.00 €
Tuote-esittely 22.00 €
Tavaran myynti 45.00 $
En koskaan etsinyt ihmisiä, jotka olisivat halunneet ostaa tuotteeni. Päätavoitteeni oli soittaa potentiaalisille asiakkailleni.
Tämä on tärkein avain. Älä keskitä huomiotasi uusien jakelijoiden houkuttelemiseen – kiinnitä huomiota mahdollisiin ehdokkaisiin, niihin, jotka kuuntelevat esitystäsi.
Todennäköisyyslaki hoitaa loput.
Kirjassa on useita muita esimerkkejä, mukaan lukien ala, jonka kautta hän rikastui, ja hänellä oli vain todennäköisyysjakauman laki. Ja todellakin, tämä laki ei toimi vain myynnissä, vaan jos muutat sitä hieman, voimme saada lauseen "intensiteetti on tärkeämpää kuin perusteellisuus". Meidän on vähemmän huolehdittava siitä, että jokainen asiakas yrittää ostaa meiltä jotain ja käyttää siihen liikaa vaivaa ja aikaa. Meidän on lisättävä tutkittavien asiakkaiden määrää, jotta saamme tuloksia.
Sovelletaan tätä lakia täysin eri aloilla, esimerkiksi englannin oppimisessa. Monet käyttävät englannin kursseja, joissa tunnit ovat esimerkiksi kolme kertaa viikossa. Mutta tämä ei ole tarpeeksi intensiivistä, henkilö menettää tapansa puhua englantia, ja hänen on vaikea muistaa tietoja, jotka hän kuuli 2 päivää sitten joka kerta.
On paljon tehokkaampaa harjoitella englantia joka päivä, vähintään 20 minuuttia. Sinun on oltava jatkuvasti ympäristössä, joten "lisäät mahdollisuutta, että jonain päivänä alat ymmärtää paremmin." Nauhoita äänikirja soittimellesi (suosittelen ) tai kuuntele ja katso video käännöksellä (), mutta tee se joka päivä. Käytän joka päivä aikaa Disneyn englanninkielisten sarjakuvien katseluun. Sarjakuvia on helpompi ymmärtää, ja kaikki rivit kuulostavat selkeiltä.
Kaikki tämä on paljon tärkeämpää kuin yksi syvä istunto, esimerkiksi "koko päivän omistaminen" englannin oppimiseen. Ryhmätunnit ovat perusteellisia, suuria oppitunteja, niistä on hyötyä, mutta ne eivät anna sinun sukeltaa ympäristöön, jossa aivot tottuvat ajattelemaan englanniksi.
Kun sovelsin tätä lakia eri alueilla, se toimi kaikkialla (tärkeää on tehdä venyttelyä joka päivä, eikä vain yhtenä päivänä, vaikka varovasti, tai on suositeltavaa harrastaa urheilua joka toinen päivä, mutta ilman suuria välejä), mutta ohjelmointi minulla oli epäilyksiä: lukea artikkeleita, kuten и , olin hieman hämmentynyt.
Ohjelmoijat työskentelevät suurissa osissa aikaa, jota voidaan kutsua pikemminkin perusteelliseksi kuin intensiteetiksi. Mutta kun katsoin minun kirjoittavani koodia, tulin siihen tulokseen, että ohjelmoijat usein "keinotekoisesti hajallaan" pitkän istunnon aikana; he voivat siirtyä toiseen tehtävään, siemailla kahvia ja miettiä refaktorointia. Ja kaikki, jotta tehtävä aloitetaan uudelleen, mikä lisää joka kerta mahdollisuutta, että esimerkiksi virhe löydetään. Lisäksi ohjelmoijat työskentelevät joka päivä, ja kun he eivät toimi, he kirjoittavat koodia omaksi ilokseen, jota voidaan kutsua myös intensiteetiksi.
Älä koskaan mene epätoivoon, jos jokin ei toimi sinulle - yritä tehdä se niin usein kuin mahdollista. Aloita vaikea tehtävä monta kertaa, ja yhdellä "kerrasta" onnistut varmasti. Se, mitä ihmiset kutsuvat inspiraation puutteeksi tai kirjoittajan esteeksi, rinnastaa siihen, että yritän tehdä jotain. Jos aloitat työskentelyn usein, on suuri ”todennäköisyys”, että jonain päivänä sinulle tulee loistava idea.
Laita minulle yksityisviestiä mahdollisista virheistä, niin korjaan ne viipymättä!
Lähde: will.com
