ભાગ I. મમ્મીને પૂછો: જો તમારી આસપાસના દરેક જૂઠું બોલતા હોય તો ગ્રાહકો સાથે કેવી રીતે વાતચીત કરવી અને તમારા વ્યવસાયિક વિચારની સાચીતાની પુષ્ટિ કેવી રીતે કરવી?

મારા મતે એક ઉત્તમ પુસ્તકનો સારાંશ.
હું તે કોઈપણને ભલામણ કરું છું જે UX સંશોધન સાથે સંકળાયેલા છે, તેમનું ઉત્પાદન વિકસાવવા અથવા કંઈક નવું બનાવવા માંગે છે.

સૌથી ઉપયોગી જવાબો મેળવવા માટે આ પુસ્તક તમને યોગ્ય રીતે પ્રશ્નો કેવી રીતે પૂછવા તે શીખવે છે.

પુસ્તકમાં સંવાદો બાંધવાના ઘણા ઉદાહરણો છે અને ઇન્ટરવ્યુ કેવી રીતે, ક્યાં અને ક્યારે લેવા તે અંગે સલાહ આપે છે. ઘણી બધી ઉપયોગી માહિતી. સારાંશમાં મેં સૌથી ઉપયોગી વસ્તુઓનો સારાંશ આપવાનો પ્રયાસ કર્યો.

કેટલાક સંવાદો સંપૂર્ણ રીતે અભિવ્યક્ત કરવામાં આવે છે, કારણ કે તેઓ ખૂબ જ સારી રીતે દર્શાવે છે કે જરૂરી જવાબો મેળવવા માટે પ્રશ્નો કેવી રીતે પૂછવા અને કેવી રીતે ન પૂછવા.

"મમ્મી માટે ટેસ્ટ"

"મમ્મી માટેની કસોટી એ સરળ નિયમોનો સમૂહ છે જે તમને યોગ્ય પ્રશ્નો તૈયાર કરવામાં મદદ કરે છે, જેના જવાબમાં તમારી માતા પણ જૂઠું બોલી શકતી નથી" (c)
કહેવાતા ત્રાંસી સંદેશ અમે સંદેશમાં મૂક્યો છે

મમ્મી ટેસ્ટ ફેલ 

પુત્ર:  “સાંભળો, મમ્મી, મારી પાસે એક નવો વ્યવસાય કરવાનો વિચાર છે. શું હું તમારી સાથે ચર્ચા કરી શકું?"
(હું મારા આત્માને તમારી સમક્ષ મુકીશ. કૃપા કરીને મારી લાગણીઓને બચાવો)

મોમ: "હા, પ્રિય, અલબત્ત" (તું મારો એકમાત્ર પુત્ર છે, અને હું તને બચાવવા માટે જૂઠું બોલવા તૈયાર છું.)

દીકરો: “તમને તમારું આઈપેડ ગમે છે, નહીં? અને શું તમે તેનો વારંવાર ઉપયોગ કરો છો?"

મોમ: "હા" (તમે મને આ જવાબ આપ્યો અને તમને મળી ગયો)

દીકરો: "શું તમે તમારા iPad માટે કુકબુક જેવી એપ્લિકેશન ખરીદશો?"
(હું એક કાલ્પનિક પ્રશ્ન પૂછું છું, જે આશાવાદથી ભરેલો છે, અને તમે જાણો છો કે હું તમારી પાસેથી શું સાંભળવા માંગુ છું)

મોમ: "હમ..." (શું મારે મારી ઉંમરે બીજી કુકબુકની જરૂર છે?!)

દીકરો: "તેની કિંમત માત્ર $40 હશે. તે હાર્ડકવર પુસ્તકો કરતાં સસ્તું છે" (હું આ અસ્પષ્ટ ટિપ્પણીને અવગણીશ અને મારા મહાન વિચાર વિશે વાત કરવાનું ચાલુ રાખીશ)

મોમ: "સારુ, મને નથી ખબર…" (શું તમારે ખરેખર અરજીઓ માટે કંઈપણ ચૂકવવાની જરૂર છે?)

દીકરો: “તમે મિત્રો સાથે રેસિપી શેર કરી શકો છો અને શોપિંગ લિસ્ટ બનાવવા માટે iPhone એપનો ઉપયોગ કરી શકો છો. અને તમે જે રસોઇયાને ખૂબ પ્રેમ કરો છો તેની સાથે વિડિઓઝ હશે" (કૃપા કરીને ફક્ત હા કહો. જ્યાં સુધી તું આમ નહિ કરે ત્યાં સુધી હું તને એકલો નહિ છોડું.)

મોમ: “હા, દીકરા, તે આકર્ષક લાગે છે. તમે સાચા છો, $40 એ સારી કિંમત છે. અને શું રેસિપી માટે ચિત્રો હશે?" (મેં પુષ્ટિ કરી કે વાસ્તવિક ખરીદીનો નિર્ણય લીધા વિના કિંમત વાજબી હતી, મને બિન-પ્રતિબદ્ધ પ્રશંસા આપી, અને રસ દર્શાવવા માટે એક વિશેષતા ઉમેરવાનું સૂચન કર્યું.)

દીકરો: "હા પાક્કુ. આભાર, મમ્મી, તમે મારા માટે શ્રેષ્ઠ છો!" (મેં આ વાર્તાલાપનું સંપૂર્ણ ખોટું અર્થઘટન કર્યું અને તેને પુષ્ટિ તરીકે લીધું કે હું સાચો હતો.)

મોમ: "શું તમારે લસગ્ના જોઈએ છે?" (મને ડર લાગે છે, દીકરા, તમારી પાસે તમારા માટે ખાવાનું ખરીદવા માટે કંઈ નથી. કૃપા કરીને થોડું ખાઓ)

મમ્મીની પરીક્ષા પાસ થઈ

 
દીકરો: "હાય, મમ્મી! નવા આઈપેડ સાથે તમારો સંચાર કેવી રીતે ચાલી રહ્યો છે?"

મોમ: “હું શાબ્દિક રીતે તેના પ્રેમમાં પડ્યો! હું દરરોજ તેનો ઉપયોગ કરું છું"

દીકરો: "અને તમે સામાન્ય રીતે તેની સાથે શું કરો છો?" (તેથી, અમે એક સામાન્ય પ્રશ્ન પૂછ્યો છે, તેથી અમે કદાચ જવાબમાં વિશેષ મૂલ્યવાન કંઈપણ શીખીશું નહીં.)

મોમ: “એવું કંઈ નથી... હું સમાચાર વાંચું છું, સુડોકુ રમું છું, મારા મિત્રો સાથે વાત કરું છું. સૌથી સામાન્ય વસ્તુઓ"

દીકરો: "તમે છેલ્લી વખત તેનો ઉપયોગ શું કર્યો?" (ચોક્કસ ઉદાહરણોનો ઉપયોગ કરીને વાસ્તવિક ચિત્રને સ્પષ્ટ કરવું, ચોક્કસ ડેટા મેળવવો)

મોમ: “તમે જાણો છો તેમ, પપ્પા અને હું ટ્રિપ પર જવાની યોજના બનાવી રહ્યા છીએ. અને હું શક્ય આવાસ વિકલ્પો શોધી રહ્યો હતો" (તેણી તેના ગેજેટનો ઉપયોગ કરે છે, વ્યવસાયને આનંદ સાથે જોડે છે. "સામાન્ય" ઉપયોગ વિશેના પ્રશ્નના જવાબમાં આનો ઉલ્લેખ કરવામાં આવ્યો ન હતો)

દીકરો: "શું તમે આ માટે કોઈ એપનો ઉપયોગ કર્યો છે?" (આ પ્રશ્નને અગ્રણી કહી શકાય, પરંતુ કેટલીકવાર વાતચીતને આપણી રુચિ હોય તે દિશામાં ખસેડવા માટે થોડો દબાણ જરૂરી છે.)

મોમ: “ના, મેં ગૂગલ પર માહિતી જોઈ. મને ખબર નહોતી કે આ માટે કોઈ એપ છે. તેને શું કહેવાય? (યુવાનો એપ્લિકેશન શોધવા માટે એપ સ્ટોરનો ઉપયોગ કરે છે. અને મમ્મી રાહ જોઈ રહી છે કે તમે તેણીને ચોક્કસ ભલામણ આપો. અને જો વ્યાપક અર્થમાં આ સાચું હોય, તો એપ સ્ટોર સિવાયની વિશ્વસનીય વેચાણ ચેનલ શોધવી એ ભવિષ્યમાં નિર્ણાયક ભૂમિકા ભજવશે.)

દીકરો: "તમે ઉપયોગ કરો છો તે અન્ય એપ્લિકેશનો વિશે તમને કેવી રીતે જાણવા મળ્યું?" (રસપ્રદ અને અણધાર્યા પ્રતિભાવોનું પૃથ્થકરણ કરીને, તમે વર્તનની પેટર્ન અને તેના અંતર્ગત રહેલા હેતુઓને સમજી શકો છો.)

મોમ: "ધ રવિવારના અખબારમાં પૂરકની સાપ્તાહિક ઝાંખી સાથેનો વિભાગ છે" (છેલ્લી વખત તમે અખબાર ખોલ્યું તે યાદ નથી? પરંતુ જેમ આપણે જોઈ શકીએ છીએ, તમારી માતા જેવા ગ્રાહકો સાથે કામ કરતી વખતે પરંપરાગત જાહેરાત સાધનો ફાયદાકારક બની શકે છે)

દીકરો: "તે સ્પષ્ટ છે. માર્ગ દ્વારા, મેં જોયું કે શેલ્ફ પર કેટલીક નવી કુકબુક દેખાય છે. તેઓ ક્યાંથી આવ્યા? (એક નિયમ તરીકે, કોઈપણ વ્યવસાયિક વિચારમાં ઘણા નબળા મુદ્દાઓ છે. આ કિસ્સામાં, આ બંને ટ્રાન્સમિશન ચેનલ છે - આઈપેડ માટે એપ્લિકેશન, અને ઉત્પાદન પોતે - એક કુકબુક)

મોમ: "એક સામાન્ય નાતાલની ભેટ, બસ. મને લાગે છે કે માર્સીએ મને આ આપ્યું છે. મેં તેને ખોલ્યું પણ નથી. જાણે, મારી ઉંમરે, મારે બીજી લસગ્ના રેસીપીની જરૂર છે?!” (હા! આ જવાબમાં આપણને સોનાના દાણા મળે છે. ત્યાં ત્રણ છે: 1) વૃદ્ધ લોકોને રેસિપીના બીજા નિયમિત સંગ્રહની જરૂર નથી; 2) દેખીતી રીતે, ભેટ બજાર સ્થિર રીતે કાર્ય કરી રહ્યું છે; 3) કદાચ યુવાન રસોઇયાઓ વધુ આશાસ્પદ સેગમેન્ટ છે, કારણ કે તેઓ હજુ સુધી રસોઈની મૂળભૂત બાબતોથી પરિચિત નથી)

દીકરો: "તમે તમારા માટે ખરીદેલી છેલ્લી કુકબુક કઈ હતી?" (અસ્પષ્ટ જવાબો માટે જેમ કે "હું કુકબુક બિલકુલ ખરીદતો નથી," ચોક્કસ ઉદાહરણો માટે પૂછો.)

મોમ: “હા, હા, જ્યારે તમે પૂછ્યું, ત્યારે મને યાદ આવ્યું: લગભગ ત્રણ મહિના પહેલાં મેં શાકાહારી માટે વાનગીઓનો સંગ્રહ ખરીદ્યો હતો. તમારા પિતા તંદુરસ્ત ખાવાનો પ્રયાસ કરી રહ્યા છે, અને મેં વિચાર્યું કે હું મારી શાકભાજીની વાનગીઓમાં કેટલીક વિવિધતા ઉમેરી શકું." (સોનાનો બીજો દાણો: અનુભવી રસોઈયાને પણ વિશિષ્ટ અથવા મૂળ કુકબુકમાં રસ હોઈ શકે છે)

વાતચીત ચાલુ રાખો. તેને યોગ્ય દિશામાં ફેરવીને, તમે તમારી માતાને પૂછી શકો છો કે શું તેણીએ આઈપેડનો ઉપયોગ કરીને વાનગીઓ શોધી છે અને જો તેણીએ YouTube પર રાંધણ માસ્ટર ક્લાસ જોયા છે.

તારણો: 

પ્રથમ વાતચીત દર્શાવે છે કે આ વિચાર સારો નથી. બીજાએ વિચાર માટે ખોરાક આપ્યો.
શા માટે? બીજી વાતચીત અને પ્રથમ વાતચીત વચ્ચે શું તફાવત હતો? મમ્મી તને જૂઠું ન બોલી શકી કારણ કે તેં તેને તારા વિચાર વિશે વાત કરી નથી. થોડી રહસ્યમય, અધિકાર? અમે શોધી કાઢીએ છીએ કે લોકોને અમે જે કરીએ છીએ તેમાં તેનો ઉલ્લેખ કર્યા વિના પણ રસ છે કે કેમ. અમે પોતાના અને તેમના જીવન વિશે વાત કરીએ છીએ.
 

1. તેમની સાથે તેમના જીવન વિશે વાત કરો, તમારા વિચાર વિશે નહીં.
2. ભવિષ્યના મંતવ્યો અથવા અભિપ્રાયો વિશે નહીં, ભૂતકાળમાં બનેલી ચોક્કસ બાબતો વિશે પૂછો.
3. ઓછું બોલો, વધુ સાંભળો

સારા અને ખરાબ પ્રશ્નો

સૌથી ઉપયોગી જવાબો અને ભૂલી જવા માટેના પ્રશ્નો મેળવવા માટે પૂછવા માટેના પ્રશ્નોની સૂચિ

"શું તમને લાગે છે કે આ એક સારો વિચાર છે?"

ભયંકર પ્રશ્ન! તમારો વિચાર સારો છે કે નહીં તે ફક્ત બજાર જ કહી શકે છે. બાકીનું બધું મંતવ્યો સિવાય બીજું કંઈ નથી.

જો તમારો ઇન્ટરલોક્યુટર સક્ષમ ઉદ્યોગ નિષ્ણાત નથી, તો તમે જૂઠાણું સાંભળવાના ઉચ્ચ જોખમ સાથે ફક્ત સ્વ-આનંદ કરશો.

સંભવિત ગ્રાહકોને તેઓ આ કેવી રીતે કાર્ય કરે છે તે દર્શાવવા માટે પૂછવું વધુ સારું રહેશે. નોકરી વિશે તેમને શું ગમે છે અને શું નાપસંદ છે તે પૂછો. પૂછો કે તેઓ હવે જે એકનો ઉપયોગ કરે છે તેના પર સમાધાન કરતા પહેલા તેઓએ કયા અન્ય સાધનો અને પ્રક્રિયાઓનો પ્રયાસ કર્યો. શું તેઓ સક્રિયપણે કંઈક શોધી રહ્યાં છે જે તેને બદલી શકે? જો એમ હોય તો, ઠોકર શું હતી? જો નહીં, તો કેમ નહીં? વર્તમાન સાધનોનો ઉપયોગ કરીને તેઓ કેવી રીતે નાણાં ગુમાવી રહ્યાં છે? શું તેમની પાસે વધુ સારા સાધનો ખરીદવા માટે ભંડોળ છે? પછી તમે પ્રાપ્ત કરેલી બધી માહિતીનો સારાંશ આપો અને તમારા માટે નક્કી કરો કે તમારો વિચાર સારો છે કે નહીં.

સુવર્ણ નિયમ: અભિપ્રાયો નકામા છે.

"શું તમે એવું ઉત્પાદન ખરીદશો જે X કાર્ય કરે છે?"

ખરાબ પ્રશ્ન.  
તમે મંતવ્યો અને પૂર્વધારણાઓ માટે પૂછો છો, વધુ પડતા આશાવાદી લોકોને અપીલ કરો છો જેઓ તમને ખુશ રાખવા માંગે છે.
લગભગ હંમેશા આવા કિસ્સાઓમાં લોકો જવાબ આપે છે: "હા," જે આવા પ્રશ્નોને કોઈપણ અર્થથી વંચિત કરે છે.

તે સાચું છે: પૂછો કે તેઓ હવે કેવી રીતે કાર્ય X કરી રહ્યા છે અને તેઓ તેના પર કેટલા પૈસા ખર્ચી રહ્યા છે. તે કેટલો સમય લે છે તે શોધો. છેલ્લી વખત X સમસ્યા કેવી રીતે ઉકેલાઈ તે વિશે તમને વધુ જણાવવા માટે તેમને કહો. જો સમસ્યા વણઉકેલાયેલી રહે છે, તો શા માટે પૂછો. શું તેઓએ ઉકેલો શોધવાનો પ્રયાસ કર્યો છે? શું આ ઉકેલો પૂરતા અસરકારક ન હતા? અથવા તેઓએ તેને Google કરવાનો પ્રયાસ પણ કર્યો ન હતો?

સુવર્ણ નિયમ: ભવિષ્ય માટેની કોઈપણ આગાહીઓ જૂઠ છે, અને તે વધુ પડતી આશાવાદી છે.

"તમે X માટે કેટલું ચૂકવશો?"

ખરાબ પ્રશ્ન.  
પાછલા એક કરતા વધુ સારું નથી, અને તે ઉપરાંત, સંખ્યાઓ તમારા પર ક્રૂર મજાક કરે તેવી શક્યતા છે. છેવટે, સંખ્યાઓ એટલી સાચી અને વિશ્વસનીય લાગે છે.

આ સમસ્યાને કેવી રીતે ઠીક કરવી? બીજા બધાની જેમ જ: વાસ્તવમાં થઈ રહેલી વસ્તુઓ વિશે પૂછો. આ સમસ્યા તેમને કેટલો ખર્ચ કરી રહી છે? તેને ઉકેલવા માટે તેઓ હવે કેટલી ચૂકવણી કરી રહ્યા છે? આ માટે તેઓએ કયું બજેટ ફાળવ્યું? હું આશા રાખું છું કે તમે પહેલેથી જ એક ચોક્કસ વલણ નોંધ્યું હશે.

સુવર્ણ નિયમ: લોકો તમારી સાથે જૂઠું બોલશે જો તેઓને લાગે કે તમે જૂઠું સાંભળવા માંગો છો. 

"તમારા સ્વપ્ન ઉત્પાદનમાં કઈ વિશેષતાઓ હોવી જોઈએ?"

ખરાબ પ્રશ્ન નથી, પરંતુ જો તેની સારી સાતત્ય હોય તો જ.

ઉત્પાદન મૂલ્ય ગ્રાહકોને શા માટે ચોક્કસ ક્ષમતાઓની જરૂર છે તે સમજવાથી આવે છે. તમે અમુક કાર્યક્ષમતાના અમલીકરણ માટે ફક્ત વિનંતીઓ એકત્રિત કરવા માટે તમારી જાતને મર્યાદિત કરવા માંગતા નથી. અને તમે ઉત્પાદનને તેના ભાવિ વપરાશકર્તાઓ સાથે સહ-નિર્માણ કરી રહ્યાં નથી. જો કે, તેમની વિનંતીઓ અંતર્ગત પ્રેરણા અને અવરોધો ખૂબ જ મહત્વપૂર્ણ ભૂમિકા ભજવે છે.

સુવર્ણ નિયમ: લોકો જાણે છે કે તેઓ કઈ સમસ્યાઓનો સામનો કરે છે, પરંતુ તેમને કેવી રીતે હલ કરવી તે તેઓ જાણતા નથી.

"આ તમને કેમ પરેશાન કરે છે?"

સારો પ્રશ્ન. તમને હેતુઓ શોધવા માટે પરવાનગી આપે છે. તે સમજાવે છે કે "શા માટે" આ કેસ છે.
સુવર્ણ નિયમ: જ્યાં સુધી તમે સમજી શકશો નહીં કે અન્ય વ્યક્તિના લક્ષ્યો શું છે, ત્યાં સુધી તમે "શૂટીંગ બ્લાઇન્ડ" રહેશો.

"આ પરિસ્થિતિના પરિણામો શું છે?"

સારો પ્રશ્ન.  
તે "આ સમસ્યાઓ ઉકેલવા માટે હું ચૂકવણી કરીશ" અને "હા, આ સમસ્યાઓ મને પરેશાન કરે છે, પરંતુ હું તેને સહન કરી શકું છું" વચ્ચેની રેખા દોરે છે. કેટલીક સમસ્યાઓ મોટા પાયે અને ખર્ચાળ પરિણામો ધરાવે છે. અન્ય ફક્ત અસ્તિત્વમાં છે પરંતુ કોઈ નોંધપાત્ર ભૂમિકા ભજવતા નથી. એકને બીજાથી અલગ પાડવાનું શીખવાની સલાહ આપવામાં આવે છે. આ તમને તમે વિનંતી કરી શકો તે કિંમત વિશે મહત્વપૂર્ણ માહિતી આપશે.

સુવર્ણ નિયમ: કેટલીક સમસ્યાઓ વાસ્તવમાં સમસ્યાઓ નથી.

"મને છેલ્લી વાર શું થયું તે વિશે વધુ કહો?"

સારો પ્રશ્ન.  
તમારા ક્લાયન્ટને પરિસ્થિતિને શબ્દોમાં વર્ણવવાને બદલે શક્ય તેટલું વધુ દર્શાવવા કહો. તમારી માહિતી તેમની ક્રિયાઓમાંથી આવવી જોઈએ, તેમના અભિપ્રાયોથી નહીં.

તમારી પોતાની આંખોથી શું થઈ રહ્યું છે તે જોઈને, તમે અસ્પષ્ટ પરિસ્થિતિઓને વધુ સારી રીતે સમજી અને વિશ્લેષણ કરી શકો છો. પરંતુ જો તમે વાસ્તવિક ક્રિયાની જાડાઈમાં ન હોઈ શકો, તો તમને છેલ્લી વખત પરિસ્થિતિ કેવી રીતે પ્રગટ થઈ તે વિશે વાત કરવા માટે પૂછવાથી તમને અર્થપૂર્ણ લાભ મળશે.

ક્રિયાઓના સમગ્ર અલ્ગોરિધમનો કાળજીપૂર્વક અભ્યાસ કરવાથી પ્રશ્નોની આખી શ્રેણીના જવાબો એક જ સમયે મેળવવામાં મદદ મળે છે: તેઓએ સમય કેવી રીતે ફાળવ્યો, તેઓએ કયા સાધનોનો ઉપયોગ કર્યો, તેઓએ કોની સાથે વાતચીત કરી? તેઓ દરરોજ અને સામાન્ય રીતે જીવનમાં કઈ મર્યાદાઓનો સામનો કરે છે? તમે ઑફર કરો છો તે ઉત્પાદન આ દિનચર્યામાં કેવી રીતે ફિટ થશે? તમારા ઉત્પાદનને કયા સાધનો, ઉત્પાદનો, સોફ્ટવેર અને કાર્યો સાથે સંકલિત કરવાની જરૂર છે?

સુવર્ણ નિયમ: ગ્રાહકો કેવી રીતે કાર્યોનો સામનો કરે છે તેનું અવલોકન કરીને, અમે વાસ્તવિક સમસ્યાઓ અને મર્યાદાઓ જોઈએ છીએ, નહીં કે તેઓ ગ્રાહકો દ્વારા કેવી રીતે જોવામાં આવે છે. 

"તમે બીજું શું કરવાનો પ્રયાસ કરી રહ્યા હતા?"

સારો પ્રશ્ન.  
તેઓ હવે શું ઉપયોગ કરી રહ્યા છે? તેઓ તેના પર કેટલો ખર્ચ કરે છે, તેઓ તેના વિશે શું પસંદ કરે છે અને શું નાપસંદ કરે છે? આ અપડેટ્સ કયા ફાયદાઓ લાવશે અને નવા સોલ્યુશન પર સ્થળાંતર કરતી વખતે ગ્રાહકોને કયા પડકારોનો સામનો કરવો પડશે? 

સુવર્ણ નિયમ: જો સંભાવનાઓએ જાતે સમસ્યાનું સમાધાન શોધવાનો પ્રયાસ કર્યો નથી, તો તેઓ તમે જે ઉકેલ ઓફર કરો છો તેના પર તેઓ કોઈ ધ્યાન આપશે નહીં (અથવા તેને ખરીદો). 

"શું તમે એવા ઉત્પાદન માટે X ડોલર ચૂકવશો જે Y કાર્ય કરે છે?"

ખરાબ પ્રશ્ન.  
હકીકત એ છે કે તમે તમારા પ્રશ્નમાં સંખ્યાઓનો સમાવેશ કર્યો છે તે પરિસ્થિતિને ઠીક કરતું નથી. આ પ્રશ્ન અન્ય લોકોની જેમ જ ખરાબ છે - લોકો તેઓ શું કરી શકે તે વિશે વધુ પડતા આશાવાદી છે અને તમને ખુશ કરે તે રીતે જવાબ આપવા માંગે છે.
ઉપરાંત, તે ફક્ત તમારા વિચાર વિશે છે, તેમના પોતાના જીવન વિશે નહીં.

"તમે હવે આ સમસ્યાને કેવી રીતે હલ કરશો?"

સારો પ્રશ્ન.  
અભ્યાસ કરવામાં આવી રહેલી પ્રક્રિયા વિશેની માહિતી ઉપરાંત, તમને કિંમત માર્ગદર્શિકા પ્રાપ્ત થશે. જો ક્લાયન્ટ ટેપ સાથે અટવાયેલા અસ્થાયી પેચ માટે મહિને £100 ચૂકવતા હોય, તો તમે જાણો છો કે તમે શું વાત કરી રહ્યાં છો.

બીજી બાજુ, તમે જે સાઇટ બદલવાની દરખાસ્ત કરી રહ્યા છો તેને જાળવવા માટે તેઓએ આ વર્ષે એજન્સીને £120 ચૂકવ્યા હશે. તે કિસ્સામાં, તમે કદાચ £000 વિશે વાત કરવા માંગતા નથી. કેટલીકવાર ઉપર વર્ણવેલ બંને પરિસ્થિતિઓ એક જ સમયે થાય છે, અને તમારે તમારી જાતને યોગ્ય રીતે કેવી રીતે રજૂ કરવી તે પસંદ કરવું પડશે. શું તમે એવી વેબ એપ્લીકેશન બદલવા માંગો છો કે જેનો દર વર્ષે £100નો ખર્ચ થાય, અથવા 1200 ગણી વધુ કમાણી કરતી એજન્સીને તમારી સેવાઓ ઑફર કરો?

સુવર્ણ નિયમ: જ્યારે લોકો ભાગ્યે જ તમને તે જણાવવા તૈયાર હોય છે કે તેઓ તમને કેટલી ચૂકવણી કરશે, તેઓ ઘણીવાર તમને બતાવી શકે છે કે તેમના માટે શું મૂલ્યવાન છે.

"ખરીદી માટે નાણાં કોણ આપશે?"

સારો પ્રશ્ન.  
જો ગ્રાહક વ્યક્તિગત હોય તો આ પ્રશ્ન પૂછવો બિલકુલ જરૂરી નથી (જો કે તે શક્ય છે), પરંતુ B2B ક્ષેત્ર માટે આ પ્રશ્ન ખરેખર મહત્વપૂર્ણ છે.

આ રીતે તમે શોધી શકશો કે કયા વિભાગના બજેટમાંથી ખરીદી માટે ચૂકવણી કરવામાં આવશે અને કંપનીના અન્ય કર્મચારીઓને આયોજિત વ્યવહારને "પુશ થ્રુ" કરવાનો અધિકાર છે. ઘણીવાર તમારે એવા લોકો સાથે વાતચીત કરવી પડે છે જેઓ બજેટનું સંચાલન કરે છે. જ્યાં સુધી તમે નક્કી ન કરો કે કોણ નિર્ણય લે છે અને તેમના માટે શું મહત્વનું છે ત્યાં સુધી તમારી ભાવિ પ્રસ્તુતિઓ સંપૂર્ણપણે નકામી રહેશે.

ખરીદીના નિર્ણયો કેવી રીતે પુનરાવર્તિત વેચાણ અલ્ગોરિધમમાં લેવામાં આવે છે તેના વિશે તમે હંમેશા તમારા જ્ઞાનને ફેરવી શકો છો. 

"મારે બીજા કોની સાથે વાત કરવી જોઈએ?"

સારો પ્રશ્ન.  
હા! આ તે પ્રશ્ન છે જે દરેક વાતચીતના અંતે પૂછવો જોઈએ.

તમારા પ્રથમ થોડા સર્વેક્ષણ વાર્તાલાપને યોગ્ય રીતે મેળવવું પડકારજનક હોઈ શકે છે, પરંતુ એકવાર તમે એક રસપ્રદ વિષય સાથે આવો અને લોકો સાથે સારી રીતે વાતચીત કેવી રીતે કરવી તે શીખી લો, તો તમે ઝડપથી અસંખ્ય ક્લાયન્ટ્સ મેળવશો જે અન્ય લોકોને તમારી ભલામણ કરશે.
જો કોઈ તમને ભલામણ આપવા માંગતું નથી, તો તે પણ સારું છે. આગ્રહ રાખવાની જરૂર નથી. તમને ખ્યાલ આવશે કે તમે કાં તો તમારી પોતાની ક્રિયાઓ દ્વારા (ઉદાહરણ તરીકે, ખૂબ ઔપચારિક, નિષ્ઠાવાન અથવા કર્કશ હોવાને કારણે) સંચારને બગાડ્યો છે અથવા તમે જે સમસ્યાને ઉકેલવા માટે ઓફર કરી રહ્યાં છો તેની ગ્રાહકોને કોઈ પરવા નથી.

ઉચ્ચ કક્ષાની શંકા સાથે આ લોકોની કોઈપણ હકારાત્મક ટિપ્પણી લો. 

"શું મારે બીજા કોઈ પ્રશ્નો પૂછવા જોઈએ?"

સારો પ્રશ્ન.  
સામાન્ય રીતે, મીટિંગ સમાપ્ત થાય ત્યાં સુધીમાં, સહભાગીઓ સમજી જાય છે કે તમે તેમને શું પહોંચાડવાનો પ્રયાસ કરી રહ્યાં છો. તમે તેમના ઉદ્યોગમાં નિષ્ણાત ન હોવાને કારણે, તેઓ ત્યાં જ બેસી શકે છે અને જ્યાં સુધી તમે કંઈક મહત્વપૂર્ણ ચૂકી જશો ત્યાં સુધી મૌન રહી શકે છે. આ પૂછીને, તમે તેમને નમ્રતાપૂર્વક તમારા પ્રશ્નોને યોગ્ય દિશામાં દિશામાન કરવાની તક આપો છો. અને તેઓ તે કરશે!

આ પ્રશ્નની તુલના ક્રૉચ સાથે કરી શકાય છે - જેમ તમે યોગ્ય રીતે પ્રશ્નો પૂછવાનું અને ઉદ્યોગની વિશિષ્ટતાઓનો અભ્યાસ કરવાનું શીખો કે તરત જ તમે તેને કાઢી નાખશો.

સુવર્ણ નિયમ:  લોકો તમને મદદ કરવા માંગે છે, પરંતુ જ્યાં સુધી તમે તેમને યોગ્ય કારણ ન આપો ત્યાં સુધી તેઓ ભાગ્યે જ આમ કરે છે.

સોર્સ: www.habr.com