Արտագնա վաճառքների ձևավորում ՏՏ ծառայություններ մատուցող ընկերությունում

Այս հարցազրույցում մենք կխոսենք ՏՏ ոլորտում առաջատար արտադրողների մասին՝ օգտագործելով ոչ ստանդարտ մեթոդներ:
Այսօր իմ հյուրը Մաքս Մակարենկոն է՝ Docsify-ի հիմնադիր և գործադիր տնօրեն, վաճառքի և շուկայավարման աճի հաքեր: Max-ը B2B վաճառքի ոլորտում է ավելի քան տասը տարի:

Չորս տարի աութսորսինգում աշխատելուց հետո նա տեղափոխվեց մթերային բիզնես: Այժմ նա նաև զբաղվում է աութսորսինգ ընկերությունների հետ իր փորձի փոխանակմամբ։

Սերգեյ
Մաքս, խնդրում եմ, ասա ինձ, ինչու՞ թողեցիր արտադրանքի աութսորսինգը: Ո՞րն էր պատճառը։ Արդյո՞ք աութսորսինգը նույնպես լավ բիզնես է:

Max
Դե, վատ չէ, հավանաբար, ինչ-որ կայուն եկամուտ ստանալու տեսանկյունից, բայց, ավելի շատ «հոգու համար» տեսակետից, հոգին դեռ գտնվում է այնտեղ, որտեղ վերջին շղթան է՝ ապահովելով. արժեքը։ Այսինքն, երբ մենք աշխատում ենք և ինչ-որ մեկի համար ապրանքներ ենք պատրաստում, հետո նայում և տեսնում ենք, թե ինչպես է նա միշտ չէ, որ հանում է, և ամենից հաճախ չեն հանում, դա շատ հիասթափեցնող է, քանի որ դու ամբողջ հոգիդ ես դնում դրա մեջ:

Եվ, համապատասխանաբար, մենք պարզապես եկանք այն եզրակացության, որ նույնիսկ ներքին սենսացիաների մակարդակով մենք իսկապես ցանկանում էինք ստեղծել մեր սեփական արտադրանքը, և որպեսզի ոչ ոք չկարողանա ազդել, թե ինչպես այն կզարգանա, որպեսզի մենք ինքներս կարողանանք ազդել դրա վրա:

Սերգեյ
Ես հետևում եմ ձեզ առցանց և տեսնում եմ, որ աութսորսինգի թեման ձեզ դեռ թույլ չի տա գնալ, ի վերջո, աութսորսինգը ինչ-որ տեղ նստած է ձեր հոգու խորքում և շատ ամուր: Ինչո՞ւ։

Max
Փաստն այն է, որ այն պահին, երբ ես աութսորսինգ էի անում, հիմա հասկանում եմ, որ ամբողջ պատկերը չեմ տեսել։ Երբ ես, այսպես ասած, անցա մյուս կողմը, երբ սկսեցինք արտադրանք պատրաստել, մի կողմից, մեզ սկսեցին ընկալել որպես «ում վաճառել» օբյեկտ, և անընդհատ ինչ-որ առաջարկներ ենք ստանում, և դա. պարզապես վերածվել է ինչ-որ խելագարության, դրանք. Մենք բոլորս առաջարկում ենք աութսորսինգ ծառայություններ:

Ես դա տեսա մի փոքր այլ կողմից: Եվ երրորդ կողմից, մենք ունենք բազմաթիվ հաճախորդներ՝ աութսորսինգ ընկերություններ, այդ թվում ոչ միայն, ի դեպ, ռուսալեզու տարածքում կան բազմաթիվ օտարերկրյա հաճախորդներ, որոնք մատուցում են նմանատիպ ծառայություններ։

Եվ երբ մենք ներգրավվում ենք և փորձում ենք հասկանալ նրանց վաճառքի գործընթացները, մենք տեսնում ենք շատ հետաքրքիր բաներ, որոնք կարող են կիրառելի լինել, և այդ իսկ պատճառով ես, փաստորեն, ցանկանում եմ կիսվել աութսորսինգ ընկերությունների հետ, թե ինչպես դա կարող է ավելի լավ լինել, քան նրանցից շատերը հիմա են: դեպքերը.

Սերգեյ
Այսինքն՝ հաճախ աութսորսինգ բիզնեսի խնդիրները տեսանելի են ոչ թե ներսից, այլ երբ թողնում ես այն ու նայում ապրանքի տեսանկյունից։

Max
Հարյուր տոկոս, դրանք ուղղակիորեն տեսանելի են դառնում։ Երբ ես դա անում էի, չկար մեծ թվով բաների գիտակցում, որոնք հիմա ես հիանալի հասկանում եմ:

Չգիտես ինչու, շատերը ֆիքսված են այն փաստի վրա, որ ելքայինն այն է, ինչ պետք է անել հենց հիմա, քանի որ այն ավելի արագ է աշխատում, բայց ներգնա ալիքը պետք է շատ երկար մշակվի, և սա այնքան անշնորհակալ խնդիր է: Իրականում սա մեծ թյուր պատկերացում է, քանի որ, նախ, սա պետք է զուգահեռ մշակվի, և երկրորդ, ահա մի պարզ օրինակ, երբ ինչ-որ կապ է գալիս մեզ ներգնա, նա արդեն ունի ձևավորված կարիք, քանի որ նա. Ես տեսա մեր կայքը, հասկացա, թե ինչ ենք անում և խնդրանք թողեցի.

Արտագնա ճանապարհով, ամենից հաճախ մենք պետք է գրենք առաջատարներին, ովքեր հաճախ ձևավորված կարիք չունեն, և հենց անհրաժեշտության ձևավորման այս գործընթացն է բավականին շատ ժամանակ պահանջում:

Հետևաբար, ես, ըստ էության, խորհուրդ չեմ տալիս մտածել որևէ ալիքի հետ աշխատելու մասին, մենք միշտ ասում ենք, որ դա պետք է լինի ինչ-որ համադրություն, որտեղ երկու ալիքներն էլ զուգահեռ զարգացնենք։ Բայց այսօր մենք ավելի շատ կխոսենք արտագնա և այն մասին, թե ինչ պրակտիկաներ կան և ինչպես է այն աշխատում ընդհանրապես:

Հիմա շատ բանավեճ է գնում արտագնա կամ ներգնա թեմայի շուրջ: Իրականում, երբ խոսքը գնում է վաճառքի մասին, մենք չենք կարող խոսել միայն առաջատար սերնդի ալիքի մասին: Ե՛վ արտագնա, և՛ ներգնա ուղղակի կապուղի է, որից մենք ստանում ենք նոր առաջատարներ, և, համապատասխանաբար, չենք կարող վիճել, որ մենք կատարում ենք արտագնա կամ միայն ներգնա:

Սա միշտ ինչ-որ հարաբերություն է ելքային և ներգնա միջև, քանի որ երբ դուք նույնիսկ սառը նամակներ եք գրում ձեր հաճախորդներին, ամեն դեպքում հղում եք տալիս կայքին, մարդիկ գալիս են, նայում և այնտեղ կամ տեսնում են վստահության որոշ տարրեր, կամ չեն տեսնում: տեսեք, կախված սրանից, նրանք հետո որոշում են կայացնում՝ պատասխանել նամակին, թե ոչ։

Շատ մարդիկ, ում հետ ես խոսում եմ, ինչ-ինչ պատճառներով ֆիքսված են այն փաստի վրա, որ արտագնա դա այն է, ինչ պետք է արվի հենց հիմա, քանի որ այն ավելի արագ է աշխատում, և ներգնա ալիքը պետք է շատ երկար մշակվի, և սա այնքան անշնորհակալ խնդիր է: Իրականում սա մեծ թյուր պատկերացում է, քանի որ, նախ, սա պետք է զուգահեռ մշակվի, և երկրորդ, ահա մի պարզ օրինակ, երբ ինչ-որ կապ է գալիս մեզ ներգնա, նա արդեն ունի ձևավորված կարիք, քանի որ նա. Ես տեսա մեր կայքը, հասկացա, թե ինչ ենք անում և խնդրանք թողեցի.

Արտագնա ճանապարհով, ամենից հաճախ մենք պետք է գրենք առաջատարներին, ովքեր հաճախ ձևավորված կարիք չունեն, և հենց անհրաժեշտության ձևավորման այս գործընթացն է բավականին շատ ժամանակ պահանջում:

Հետևաբար, ես, ըստ էության, խորհուրդ չեմ տալիս մտածել որևէ ալիքի հետ աշխատելու մասին, մենք միշտ ասում ենք, որ դա պետք է լինի ինչ-որ համադրություն, որտեղ երկու ալիքներն էլ զուգահեռ զարգացնենք։ Բայց այսօր մենք ավելի շատ կխոսենք արտագնա և այն մասին, թե ինչ պրակտիկաներ կան և ինչպես է այն աշխատում ընդհանրապես:

Հավանաբար առաջին թյուր կարծիքը, որին ես հանդիպում եմ մարդկանց հետ շփվելիս, այն է, որ ելքը միշտ պետք է լինի մեգա սառը և միշտ սպամի տեսք ունի, այսինքն՝ եթե սառը նամակ ենք գրում, ուրեմն միշտ սպամ է։

Իրականում, սա իրականում հնացած մոտեցում է, որի մասին ես խոսեցի, երբ մենք պարզապես վերցնում ենք որոշ առաջատարներ անհայտ ռեսուրսներից կամ նույնիսկ LinkedIn-ից, մենք պարզապես վերցնում ենք մի քանի հազար առաջատար, ԱՄՆ-ի աշխարհագրությունը, ինչպիսիք են Մենք ուղարկում ենք այս դերը, այս դիրքը, և, բնականաբար, այն ստացողի համար սպամ կթվա, և ես կարող եմ վստահեցնել, որ ձեր հասցեատերերը ստանում են օրական մի քանի այդպիսի նամակներ և շատ հաճախ նրանք պարզապես ջնջում են դրանք առանց կարդալու, համենայնդեպս, ես վերջերս հենց այդպես եմ անում: , քանի որ դա ուղղակի սպամ է:

Իսկ նպատակահարմար մոտեցումն այն է, որ մենք սկզբունքորեն չպետք է ոչ մեկին սպամ չգրենք, իսկ եթե նույնիսկ սառը նամակ է պետք գրել, ապա, որքան հնարավոր է, պետք է շփվելուց առաջ մարդուն տաքացնել։ Ես կխոսեմ նաև այն մասին, թե ինչպես տաքանալ սառը նամակից առաջ այս վարպետության դասի ընթացքում:

Որտեղի՞ց սկսել:

Կարևոր չէ, թե ինչ ալիք եք մշակում, դա ներգնա կամ ելքային է, կարևոր չէ, դուք միշտ պետք է սկսեք հասկանալով, սկզբունքորեն, թե ինչպիսի ընկերություն եք դուք և ինչ ծառայություններ եք վաճառում:

Ես չեմ կախվի դրանից, կարծում եմ, որ սա բավականին ակնհայտ փաստ է բոլորի համար, բայց շատ ընկերությունների հետ շփվելիս շատ քչերը կարող են իրականում ձևակերպել, թե իրականում ինչով են դրանք տարբերվում մեկ հարկից բարձր կամ մեկ հարկում գտնվող ընկերությունների ծառայություններից: հատակը ներքեւում:

Դա հիմնականում վերաբերում է «Դե, մենք որակյալ նախագծեր ենք անում»: Մյուսներն էլ ասում են, որ որակյալ աշխատանք են կատարում։ «Եվ մենք ժամանակին իրականացնում ենք նախագծերը»: Մյուսներն էլ ասում են, որ դա անում են ժամանակին, հետևաբար, շատ կարևոր է, երբ սկսում ես աշխատել որևէ ալիքով, հասկանալ, թե ինչում է քո ընկերությունը պրոֆեսիոնալ, ինչպես կարող ես տարբերվել մրցակիցներից։

Բնականաբար, գնով վերակառուցումը տարբերակ չէ, քանի որ այս հատկանիշը, ասենք, արդեն զբաղեցրել են ասիական երկրները, այսինքն. դրանք արդեն լավ են հարմարեցված գնով և շատ հաճախ ինձ առաջարկում են 8-10 դոլար ինչ-որ բան մշակելու համար, ուստի ռազմավարությունը պետք է լինի համապարփակ, այն պետք է հիմնված լինի կամ ինչ-որ բիզնես տիրույթի վրա, կամ ինչ-որ խորը տեխնիկական մասնագիտացման վրա, օրինակ՝ ինչ-որ կոնկրետ: նախագծեր բլոկչեյնով կամ մեքենայական ուսուցմամբ:

Երբ ձևակերպեք այս չափանիշները, ձեզ համար շատ ավելի հեշտ կլինի շփվել հաճախորդների հետ, քանի որ, նորից, եթե ինձ, օրինակ, ծրագրավորող է պետք՝ աութսորսինգ ընկերություն, ապա ես միշտ շփվում եմ մեկ կամ երկու կամ երեքի հետ և միշտ ընտրում եմ նրանց, ըստ իրենց ասածների:

Այսինքն, դա արդեն ազդում է, երբ դուք կապ եք հաստատել հաճախորդի հետ, և ինչ եք ասում նրան: Վերլուծելով մոտ հարյուր նման զանգեր, հաճախորդների հետ առաջին շփումները, կարող եմ վստահորեն ասել, որ ոչ ոք չի կարող պատասխանել այն հարցին, թե ինչու եք դուք ավելի լավը, իրականում ինչով եք տարբերվում մանրամասն և ըստ էության:

Եվ սա շատ մեծ խնդիր է, և առաջին հերթին այն, ինչից պետք է սկսել, ինչ պետք է անեք, ձեր առավելությունները ձևակերպելն է, որպեսզի հաճախորդները հասկանան, թե ինչու պետք է ընտրեն ձեզ: Ես կարող եմ օրինակներ բերել ավելի ուշ, երբ մեր դասարանն առաջադիմում է:

Երկրորդ կետը նույնպես վերաբերում է արտագնա և ներգնա, բայց այս դեպքում խոսքը գնում է ելքային առումով: Նախքան որևէ մեկին գրելը, դուք պետք է շատ հստակ հասկանաք, թե ով է ձեր թիրախային լսարանը: Համապատասխանաբար, եթե հազար նամակ գրեք ընկերություններին, մարդկանց, ովքեր ներառված չեն ձեր թիրախային լսարանի պրոֆիլներում, ապա դուք պարզապես կստեղծեք սպամ և ոչ մի պատասխան չեք ստանա։

Շատ հաճախ ես տեսնում եմ իրավիճակներ, երբ ընկերության ղեկավարը գալիս է և ասում. «Մենք սկսում ենք արտագնա անել, եկեք փորձենք»: Կատարվում են մի քանի առաջին նամակագրություններ, երկրորդ քարոզարշավ, երրորդ քարոզարշավ, և արդյունքում որոշ ժամանակ անց մենք ստանում ենք զրո պատասխան կամ մեկ, որտեղ գրված է.

Եվ մի քանի ամիս հետո որոշում է կայացվում, որ այս ալիքը պարզապես չի աշխատում և «եկեք սա չանենք, դա մեզ համար չէ»: Իրականում, գրեթե ցանկացած ալիք աշխատում է, եթե պատշաճ կերպով պատրաստվես այս ալիքի հետ աշխատելուն և ուղղակիորեն իրականացնես այն:

Ուստի թիվ մեկ կետը, որն աներևակայելի կարևոր է, մանրակրկիտ, այսպես կոչված, գնորդ պերսոնա ստեղծելն է, երբ հստակ հասկանում ես, թե ինչ խնդիրներ ունեն այդ մարդիկ, ինչու կարող ես օգնել նրանց լուծել այն, կարող ես դա հիմնավորել։ Ամենակարևոր կանոնը, որը ես կձևակերպեի արտագնա հետ աշխատելիս՝ համապատասխան լինելն է։

Եթե ​​դուք համապատասխան եք այն մարդկանց, ում գրում եք, ապա, առաջին հերթին, դուք միշտ կունենաք ավելի բարձր արձագանք, և երկրորդ, ոչ ոք ձեզ չի անվանի սպամեր, քանի որ շատ հաճախ, ինչպես արդեն ասացի, կրկնում եմ, դա պարզապես այն մարդիկ են, որոնց դուք գրում են, որ ընդհանրապես կարիք չունենան, և դա պարզ է նույնիսկ նրանց LinkedIn պրոֆիլից:

Օրինակ, մարդիկ շատ հաճախ ինձ գրում են. «Կարո՞ղ եք մեզ ենթապայմանագրել նախագծերը», չնայած այն հանգամանքին, որ LinkedIn-ը ցույց է տալիս, որ ես մի քանի տարի է, ինչ չեմ զբաղվում աութսորսինգով:

Հետևաբար, մանրամասն ուսումնասիրություն, թե ում եք գրում հաջորդը, հաջորդ քայլը այս թիրախային դիմանկարների հատվածավորումն է, այսինքն՝ ովքեր են այդ մարդիկ, և սեգմենտավորումը, ի վերջո, պետք է ավարտվի մինչև 50 հոգու ցուցակի մարդկանց թվով։ . Դուք վերցրեցիք ինչ-որ տեղ, ասենք ճանապարհորդություն, վերցրեցիք ինչ-որ աշխարհագրություն, ասենք Գերմանիա:

Դուք հավաքում եք ձեր պրոֆիլները և կարող եք դրանք հավաքել ոչ միայն LinkedIn-ից, կան բազմաթիվ այլ ռեսուրսներ, որոնք թույլ են տալիս թիրախավորել, դրանցից մի քանիսը թվարկված են ստորև:

Բացի այդ, կան նաև շատ թիրախային խմբեր, որտեղ կարող է ապրել ձեր թիրախային լսարանը: Հետևաբար, այս գործոններից ելնելով, դուք կազմում եք ձեր թիրախային լսարանի միկրոսեգմենտացված ցուցակները, և երբ ունեք մեկ քարոզարշավ 30-40 հոգու համար, շատ ավելի հեշտ է անհատականացնել նամակը և ցույց տալ, որ իսկապես գրում եք՝ հասկանալով, թե ինչ եք դուք։ խոսում ես, թե ում մասին ես գրում և ինչու:

Կան ռեսուրսային հարթակներ, որոնք այնքան էլ հայտնի չեն, սրանք մի քանի նեղ թիրախային համայնքներ են, սա այն է, ինչ հիմա շատ լավ է աշխատում: Ենթադրենք, դուք զբաղվում եք ապահովագրությամբ կամ ունեք դեպքեր, որոնք կարող եք ցույց տալ ինչ-որ բիզնեսի նիշում, կարող եք փնտրել այդպիսի թիրախային խմբեր, դրանք սովորաբար պարունակում են առավելագույնը 100-ից մինչև 1000 մարդ, բայց միևնույն ժամանակ դրանք շատ բարձր մակարդակի մարդիկ են: որակներ, որոնք լավագույնս կհամապատասխանեն ձեր դիմանկարին:

MQL (մարքեթինգի որակավորված առաջատարը) առաջատարն է, որը համապատասխանում է ձեր նկարագրած թիրախային լսարանի դիմանկարին: Ինչպե՞ս ձեռք բերել դրանք: Նախ, որոշեք այն չափանիշները, որոնցով դուք փնտրում եք դրանք՝ սկսած աշխարհագրությունից մինչև որտեղ եք գտել մարդուն:

Եթե ​​դուք նրան գտել եք ինչ-որ խմբում, ապա մենք կարող ենք անհատականացման ընթացքում փոփոխական դարձնել այն փոփոխական, որը մենք գտել ենք նրան այս խմբում Facebook-ում, և, համապատասխանաբար, դա կազդի, ասենք, ավելի մեծ անհատականացման, ավելի լավ պատասխանների մակարդակի վրա:

Ինչպե՞ս են հիմա շատ մարդիկ տվյալներ հավաքում սառը տառեր գրելու համար:

Սովորաբար դա այսպիսի տեսք ունի. կա LinkedIn, ամենից հաճախ LinkedIn-ում վաճառքի նավարկիչ, և կա snov.io-ի նման հավելված, որը թույլ է տալիս ստանալ էլ. պրոֆիլների ցուցակ:

Այս ամենը պահպանում ենք csv ֆայլում, այնուհետև օգտագործելով որոշ հարթակներ, որոնց մասին կխոսենք ավելի ուշ, նամակներ ենք ուղարկում։ Սա այն մոտեցումն է, որ հիմա անում են բոլորը, և ես կարող եմ մեծ վստահությամբ ասել, որ անհատականացումը, որն աշխատում է անուն-ընկերություն-պաշտոն մակարդակով, այլևս անհատականացում չէ, այն արդեն շատ վատ է աշխատում, բոլորը անհատականացվում են այսպես, ուստի սրանք. Նամակներն արդեն մեծ քանակությամբ դրված են մարդկանց մուտքի արկղերում, և ոչ ոք այլևս չի կարդում դրանք:

Երկրորդ մոտեցումն ավելի յուրահատուկ է, որը, կարծում եմ, ոչ բոլորն են օգտագործում, բայց միևնույն ժամանակ այնքան էլ բարդ չէ։

Օրինակ, եթե ձեր թիրախային լսարանը ինչ-որ ոլորտի ստարտափներ են, դա նշանակություն չունի, կա angellist.com-ի նման հարթակ, որտեղ կա բոլոր ստարտափների ցանկը, և բացի այդ, կան բավականին շատ տվյալներ այս ստարտափների մասին, ներառյալ, թե ինչ փուլային ներդրումներում են նրանք, ովքեր են նրանց ներդրողները և շատ բաներ, որոնք կարող են օգտագործվել որպես անհատականացման փոփոխականներ:

Մենք վերցնում ենք այս հարթակը, միացնում ենք Data Miner-ը, որը թույլ է տալիս հավաքել չկառուցված տվյալներ վեբ էջի վրա կառուցվածքային ձևով և, համապատասխանաբար, այս գործիքի օգնությամբ մենք հարստացնում ենք ոչ միայն պրոֆիլը, ինչպես LinkedIn-ում՝ ընկերություն, պաշտոն, անվանում: և վերջ, մենք ավելացնում ենք շատ ավելի շատ փոփոխականներ, որոնք թույլ են տալիս ավելացնել նույն angellist.com-ը կամ crunchbase.com-ը, և մենք ապագայում կօգտագործենք այս փոփոխականները անհատականացման համար:

Նույն կերպ, մենք ավելացնում ենք էլ. Սա հենց այն է, ինչը թույլ է տալիս հնարավորինս համապատասխան լինել:

Եվ երրորդ մոտեցումը, որտեղ նույնիսկ կա մի դեպք, երբ մեզ հաջողվել է մոտ 90% պատասխան ստանալ։ Ինչպես է դա աշխատում? Ֆեյսբուքում կան բազմաթիվ խմբեր կամ իրադարձություններ, որտեղ յուրաքանչյուր իրադարձություն Facebook-ում, յուրաքանչյուր խումբ Facebook-ում ունի մասնակիցների ցուցակ:

Ստորև թվարկված որոշակի գործիքների օգնությամբ դրանցից մեկը կոչվում է Phantombuster, որտեղ կարող եք ավտոմատ կերպով հավաքել որևէ խմբի կամ իրադարձության բոլոր անդամներին:

Եվ այնուհետև ավտոմատ կերպով գտնեք նրանց պրոֆիլները LinkedIn-ում և օգտագործելով Dux-Soup-ը մի ծրագիր է, որն օգնում է ձեզ ավտոմատ կերպով ուղարկել հրավերներ և հաղորդագրություններ, ուղարկել մարդկանց շատ անհատականացված հաղորդագրություն:

Սերգեյ
Քանի՞ փոփոխական ունեք մեկ տառում:

Max
Շատ է կախված, թե ինչ տառ է, ինչ փուլում է, բայց ընդհանուր առմամբ առաջին տառի համար 4-5 լավ որակի փոփոխական կվերցնեի։

Սերգեյ
Հնարավո՞ր է հիմնվել շուկայի որոշակի հատվածներից ստացված արձագանքների վրա՝ հիմնվելով թեստային մարքեթինգային արշավի արդյունքների վրա, և ոչ թե ի սկզբանե պլանավորված հաճախորդի դիմանկարի վրա:

Max
Եթե ​​հետադարձ կապը տեղին է, ապա դուք պարզապես պետք է կարգավորեք դիմանկարը այս արձագանքի հիման վրա և այնուհետև աշխատեք դիմանկարի վրա, այսինքն, հետադարձ կապն այն է, ինչը թույլ է տալիս ավելի մանրամասնորեն հղկել թիրախային լսարանի դիմանկարը:

Սերգեյ
Այսինքն, ամեն դեպքում, սկզբում գալիս է դիմանկարը որպես վարկած, հետո դիմանկարը՝ պրակտիկայով հղկված։

Max
Եվ կարող եմ ասել, որ դիմանկարների հետ աշխատանքը երբեք չի դադարում, այսինքն՝ եթե մենք սկսել ենք քիչ թվով դիմանկարներից, ապա հիմա դրանք շատ ենք սեգմենտավորել, դրանք արդեն շատ են, և ամեն օր յուրաքանչյուր դիմանկար զտվում և հղկվում է։ . Ուստի, իհարկե, սա շարունակական աշխատանք է, որը թույլ կտա ժամանակի ընթացքում ավելի հստակ հավաքել մեր թիրախային լսարանը։

Սերգեյ
Մեկ այլ հարց. LinkedIn-ի վաճառքի նավիգատորը արդյունքներ է ավելացնում նրանց համար, ովքեր նույնիսկ հեռակա հետաքրքիր չեն, միգուցե վրիպակ է եղել, կամ գուցե ալգորիթմը չափազանց բարդ և ծուռ է: Դուք նման բաների հանդիպե՞լ եք։

Max
Այո, մենք, իհարկե, ունենք, և սա ոչ միայն վաճառքի նավիգատորն է, սա, սկզբունքորեն, նաև սովորական LinkedIn-ում է: Խնդիրը սա է. շատ հաճախ դա պայմանավորված է նրանով, որ երբ, օրինակ, վաճառքի նավիգատորում որոնման մեջ հիմնաբառեր ենք մուտքագրում, LinkedIn-ը մեծապես կտրում է արդյունքները։ Նրա ալգորիթմները հեռու են կատարյալ լինելուց, և ես խորհուրդ եմ տալիս այս դեպքում ընդհանրապես չօգտագործել հիմնաբառեր, այլ ընտրություն կատարել կոնկրետ դաշտերի հիման վրա, և այդ դեպքում արդյունքներն ավելի լավ կլինեն:

Ես ձեզ մի օրինակ կասեմ, որը, հուսով եմ, ցույց կտա, թե ինչպես ճիշտ օգտագործել այս գործիքը: Եկեք վերցնենք մեր արտադրանքը: Մեր բացահայտած դիմանկարներից մեկը Pipedrive CRM համակարգի օգտատերերն են, այսինքն՝ սրանք նրանք են, ովքեր իրականում կարող են լինել մեր հաճախորդները:

Մենք գտանք մի խումբ Facebook-ում, այն կոչվում էր «Pipedrive users» կամ նման մի բան և օգտագործելով Phantom Buster մենք հավաքեցինք այս խմբի բոլոր անդամներին, այնուհետև օգտագործելով նույն Phantom Buster-ը, մենք ավտոմատ կերպով գտանք նրանց պրոֆիլները LinkedIn-ում, այնուհետև օգտագործելով Dux-Soup-ը: LinkedIn-ին հաղորդագրություններ ենք ուղարկել, որտեղ գրել ենք. «Ողջույն, ես ձեզ գտել եմ Facebook-ում այսինչ խմբում, սրա հետ կապված մի հարց ունեի, կարո՞ղ եք ինձ ինչ-որ բան ասել…»:

Եվ մենք ունեինք շատ բարձր պատասխաններ: Օրինական կերպով միացածներից մոտ 90% արձագանքներ են եղել, և սա այն դեպքն է, որի մասին կյանքում ոչ ոք չէր մտածի, որ մենք դա ավտոմատացրել ենք, կարծես ես ինչ-որ տեղ մարդ եմ գտել, տեսել եմ, որ նա ինչ խմբում, գտել է իր պրոֆիլը LinkedIn-ում և որոշել գրել.

Այն շատ անհատականացված տեսք ուներ, ուստի կար պատասխանների շատ բարձր մակարդակ, գումարած՝ դա բավականին տեղին էր, քանի որ իսկապես այս խմբում կային այն CRM համակարգի օգտվողները, որոնք մեզ անհրաժեշտ էին, և նրանք կարող էին մեզ տալ հարցերի պատասխաններ:

Եվ երբ արդեն մտել էինք երկխոսության մեջ, սկսեցինք հարցնել, թե ինչպես են լուծում այսինչ խնդիրը, ասացին, որ ճանապարհ չկա, և մենք էլ որպես տարբերակ առաջարկեցինք մեր գործիքները։ Հետևաբար, արտագնա աշխատանքին նման մոտեցումներ գտնելը մի բան է, որն ակտիվորեն կզարգանա առաջիկա մի քանի տարիների ընթացքում, վստահ եմ:

Եվ սա նույն Phantom Buster-ի օգտագործման դեպքերից մեկն է, այն շատ մեծ API է շուկայավարների և վաճառողների համար, որը կարող է օգտագործվել: Քիչ ուշ ես ձեզ կասեմ, թե ինչ այլ դեպքեր կարող է ընդգրկվել:

Ինչ վերաբերում է ալիքներին, մենք բոլորս գիտենք, որ կա էլեկտրոնային փոստ և LinkedIn, և մենք աշխատում ենք նրանց հետ: Հարցը երեւի այն է, որ պետք է փոխել նրանց հետ աշխատելու մոտեցումները, սա առաջինն է։

Եվ երկրորդը, դեռ պետք է ուշադրություն դարձնել ֆեյսբուքին՝ որպես հաղորդակցության աղբյուր, չնայած նրան, որ շատերն ասում են, որ ՖԲ-ն անձնական տարածք է, ավելի լավ է այնտեղ չգրել աշխատանքի համար։ Բայց դա կախված է նրանից, թե ով է ձեր թիրախային լսարանը:

Միանշանակ կարող եմ ասել, որ եթե ձեր թիրախային լսարանը ստարտափներն են, անկախ նրանից, թե ինչ են նրանք, որտեղ էլ որ լինեն, ապա Facebook-ը հիանալի վայր է հաղորդակցության համար:

Եվ եթե դուք, օրինակ, փնտրում եք մի քանի նեղ FB խմբեր, գրեթե ամեն աշխարհագրություն ունի իր FB խումբը, օրինակ՝ Բեռլինի ստարտափները, Լոնդոնի ստարտափները և այլն, ցանկացած քաղաքում, ցանկացած երկրում կարող եք գտնել ինչ-որ նեղ համայնք, խմբեր։ մարդկանց, ովքեր շփվում են միմյանց հետ.

Միակ բանն այն է, որ այնտեղ պետք է շատ զգույշ վարվել, ես հաճախ եմ նկատում նման խմբերում, երբ հայտնվում է ինչ-որ Ջոն կամ մեկ ուրիշը և գրում. և ես ծրագրավորող եմ փնտրում: Ասա՝ ժամը 90 դոլարը նորմալ գին է, թե՞ ոչ»:

Ու սկսում են պատասխաններ գրել, մեկը գրում է, որ եթե սա ընկերություն է, ապա սա ok գին է, եթե ֆրիլանսեր, ապա կարող է մի փոքր ավելի էժան լինել։

Եվ արդյունքում որոշ ժամանակ անց հայտնվում է Վասյա Իվանովը, ով ներխուժում է այս թեման և գրում.

Ընդհանրապես, սա սխալ մոտեցում է վաճառքի նկատմամբ, դա ավելի շատ արժեքի նվազեցում է այն ամենի, ինչ անում են բոլոր ընկերությունները հաճախորդների հետ կապված, այնպես որ, եթե դուք արդեն այս խմբերում եք, ապա պետք է գոնե ձեր առաջարկները ավելի ճիշտ անեք:

Համապատասխանաբար, ուշադրություն դարձրեք նաև Facebook-ին, այնտեղ նույնպես առաջատարներ կան, մինչև 40 տարեկան բոլոր մարդիկ ձեր թիրախային լսարանն են, նրանց Facebook-ում շատ ավելի հեշտ է հասնել:

Այժմ խոսենք ալիքներից յուրաքանչյուրի մասին առանձին։

Նախ, բոլորը գիտեն, որ էլեկտրոնային նամակները ձեռքով ուղարկելու կարիք չկա, ընկերությունները դա անում են էլեկտրոնային փոստի տարածման սոցիալական գործիքների միջոցով: Կարծում եմ, որ դուք լսել եք դրանցից մի քանիսի մասին, բայց ոչ մյուսների մասին, ես հիմա ուզում եմ կենտրոնանալ մեկ գործիքի վրա՝ lemlist.com:

Ո՞րն է դրա մրցակցային տարբերակիչը, իմ կարծիքով, մրցակցային տարբերակիչն է, որը դուք պետք է ունենաք ձեր հաճախորդների առջև: Լեմլիստի միջոցով նրանք կարող են անհատականացնել, այսինքն՝ փոփոխականներ տեղադրել ոչ միայն որպես տեքստ, այլև որպես պատկեր։

Ինչպես է դա աշխատում? Ենթադրենք, ես վերցնում եմ մի սպիտակ բաժակ, իբր թեյ եմ խմում, լուսանկարում եմ ինձ, և հաճախորդի լոգոն փոխարինվում է այս սպիտակ բաժակի վրա՝ որպես փոփոխական: Կամ ես լուսանկարում եմ դատարկ գրատախտակի ֆոնին, և այս տախտակի վրա ավտոմատ կերպով տեղադրվում է ինչ-որ տեքստ, իբր ձեռագիր, որտեղ գրում եմ, օրինակ, անձի անունը և այլն: Սա թույլ է տալիս անհատականացման շատ բարձր մակարդակ:

Երբ մենք անցանք այս գործիքին, կարող եմ ասել, որ AB-ի փորձարկումներից հետո մեր արձագանքման տոկոսադրույքը տարբեր արշավների համար աճել է 20-ից մինչև 100%: Ինչու է դա տեղի ունենում: Քանի որ մարդիկ ամենից հաճախ չեն պատկերացնում, թե ինչպես դա կարող է արվել ավտոմատ կերպով, ուստի նրանք հստակ տպավորություն են ստանում, որ ես դա արել եմ ձեռքով, և եթե ձեռքով, ապա դա սպամ չէ, և եթե դա սպամ չէ, ապա դա նշանակում է, որ սկզբունքորեն կարող եք: մտածեք, նայեք, միգուցե ինչ-որ բան պատասխանեք:

Շատերն ուղղակիորեն գրում են մեզ. «Տղե՛րք, ես նախկինում նման սառը նամակ չեմ ստացել», բայց գլխավորն այն է, որ մենք սկսել ենք հաղորդակցությունը, ուստի խորհուրդ եմ տալիս ձեզ այս գործիքը դիտարկել որպես տարբերակ:

Ինչ վերաբերում է հիմնական կետերին, որոնք պետք է հաշվի առնել սառը նամակներ գրելիս և էլփոստի արշավներ ստեղծելիս:

Նախ, իհարկե, ոչ ոք շատ երկար տառեր չի կարդում։ Երբեմն նրանք ինձ ուղարկում են ընկերությանը պատկանող բոլոր տեխնոլոգիաների հսկայական ցուցակը, այնուհետև գրում են ինչ-որ երկու էջանոց ներածություն, այն պարզապես ընթեռնելի չէ, ուստի ձեր գրած ցանկացած նամակ պետք է լինի կարճ և համապատասխան անձի համար: Կարճ ասած, սա նշանակում է, որ մարդը, ամենայն հավանականությամբ, կկարդա այն ամբողջությամբ, և եթե դա տեղին է, ապա նա հավանաբար կպատասխանի:

Երկրորդ գործոնը, շատ կարևոր, բիզնես տիրույթից գրելն է։ Ես երբեմն հանդիպում եմ ընկերությունների, որոնք ինձ ասում են. «Մենք ստեղծում ենք հատուկ gmail փոստ և գրում այնտեղից»: Ես ասում եմ. «Ինչու եք դա անում»: Նրանք ասում են. «Իսկ եթե մեր տիրույթն ավարտվի որպես սպամ»: Հենց սա է տարբերությունը, այսինքն. կարիք չկա զբաղվելու սպամով, դուք պետք է բարձրորակ քարոզչություն անեք, եկեք այդպես անվանենք և իսկապես համապատասխան լինենք, օգնեք մարդկանց այնպիսի բաներով, որոնք կարող են օգտակար լինել նրանց համար:

Հետևաբար, եթե դա անեք, դա ընդհանրապես ոչ մի արդյունք չի տա, կարող եք պարզապես կանգ առնել և հանգիստ գնալ ձեր բիզնեսի հասցեով, գրել այնտեղից և գրել այնպես, որ մարդիկ այս նամակը սպամ ուղարկեն: .

Արդեն բոլորը գիտեն, որ քարոզարշավում նվազագույնը պետք է լինի 5-7 փուլ, կարծում եմ, որ որոշ դեպքերում կարող է ավելին լինել։ Սառը նամակագրության վերաբերյալ պաշտոնական բաց վիճակագրություն կա, որը կարելի է գտնել ինտերնետում, որ բոլոր պատասխանների ավելի քան 50%-ը գալիս է շղթայի չորրորդ տառից հետո:

Ինչ-որ պահի նույնիսկ փորձ արեցի, երբ սկսեցին ինձ դիմել ու նամակներ գրել, ես նայեցի, թե ով ինչ փուլ կհասնի։ Իսկ իրականում միջինը 2-3 տառ է եղել, բավական է, դրանից հետո ամեն ինչ հանդարտվում է։ Հետեւաբար, դուք պետք է փորձեք կատարել առնվազն 5-7 փուլ ձեր նամակագրության մեջ:

Սերգեյ
Մաքս, ընդամենը մի հարց այս նամակների թեմաների մասին։ Անմիջապես հարց է ծագում՝ ի՞նչ գրեմ այս յոթ տառերի մեջ։ Լավ, լավ, առաջին նամակը. «Բարև, Ջոն, ամեն ինչ կարգին է, ես քեզ գտա խմբում», երկրորդը, այնտեղ, ես ուրիշ բան եմ մտածել, երրորդի մոտ երևակայությունս չորանում է, իսկ չորրորդը. , լրիվ զրոյական է։

Max
Այստեղ շատ կարևոր կետ է դիտարկել մարդկանց ներգրավվածությունը ընդհանրապես, այսինքն՝ պարտադիր չէ գրել նույն հաղորդագրությունը, որը եղել է առաջին նամակում։ Շատ հաճախ այս խնդիրն առաջանում է, երբ առաջին նամակը գրել ենք կոնկրետ հաղորդագրությամբ կամ առաջարկով, իսկ հետո փորձել բոլոր յոթ տառերը մղել նույն ուղղությամբ։

Դուք պարզապես պետք է փոխեք: Ասենք, ինչպես մենք անում ենք, առաջին տառը պարզ է, մենք շատ հաճախ երկրորդ տառն այնպես ենք անում, որ, օրինակ, հղում ենք նետում։ Սովորաբար, սառը նամակի նպատակը հանդիպում կամ զանգահարելն է: Առաջին նամակը հենց դրան է ուղղված, երկրորդում գրում ենք. «Կներեք, մոռացել էի հղում ավելացնել calendly-ին, ընտրեք ձեզ հարմար ժամ»: Երրորդ նամակ. «Այսինչ օրը նամակ եմ ուղարկել, ուզում եմ համոզվել՝ տեսե՞լ եք, թե՞ ոչ, կարո՞ղ եք կարծիք հայտնել»:

Եվ հետո մենք փոխում ենք մեր մոտեցումը։ Այստեղ շատ կարևոր է դիմանկարը հասկանալը: Երբ գրում ենք, օրինակ, ինչ-որ նեղ խմբի, հասկանում ենք, որ այդ նեղ խումբը կարող է հիվանդ լինել, և գրում ենք. նայիր»

Սկզբունքորեն, հավանաբար, ամբողջ ելքը կառուցված է սկզբում տալով, իսկ հետո ինչ-որ բան խնդրելու վրա, ոչ թե անմիջապես վերցնենք ու խնդրենք, այլ նախ պետք է ինչ-որ բան տանք։

Հետևաբար, այստեղ սա հենց այն վայրն է, որտեղ ներգնա և ելքային շատ սերտորեն հատվում են, և մասամբ այն բովանդակությունը, որը մենք գրում ենք ներգնա համար, ինչպես որ ասես, մենք այն օգտագործում ենք նաև ելքային ալիքում, երբ նամակներ ենք գրում և կոնկրետ բովանդակություն ուղարկում որոշակի թիրախային խմբերի: Մենք հասկանում ենք, որ դա պետք է օգտակար լինի նրանց համար: Հետեւաբար, դուք պետք է կառուցեք այս շղթաները տարբեր ձեւերով, դուք պետք է փորձարկեք:

Սերգեյ
Ասացեք, խնդրեմ, առաջին փորձից ձեզ հաջողվե՞լ է ստեղծել այս շղթաները, թե՞ պայքարել եք, փորձել եք և փորձարկել:

Max
Դրանք ստեղծելը խնդիր չէ, նրանք պետք է աշխատեն: Մեզ հաջողվեց այն ստեղծել առաջին անգամ, այո։ Հարցն այն է, որ առաջին անգամ գումար չեն վաստակել, իհարկե։

Մենք շատ ենք փորձել, պետք է ամեն ինչ փորձարկել։ Պատահում է, որ գտնում ես ինչ-որ մոտեցում, որն աշխատում է, քեզ մոտ մեկ ամիս ստացվել է և վերջ, դրանից հետո այլևս չի գործում, թեև գրում ես նույն թիրախային լսարանի համար։

Հետևաբար, սա այն բանն է, որը պետք է. ա) անընդհատ փոխվի. բ) անընդհատ փորձարկվել, այսինքն՝ կատարելության սահման չկա։

Մենք վերցնում և սկսում ենք երկու թեմա վերցնելուց, նայելով, թե որտեղ է ավելի լավ բաց դրույքաչափը, հետո վերցնում ենք այն թեման, որն ավելի լավ է բաց դրույքաչափով և վերցնում մեկ ուրիշը, գալիս ենք մեկով, նայում ենք, և հիմա համեմատում ենք դրանք:

Նույնը տառերի դեպքում՝ տառերը փոխում ենք և տեսնում ենք՝ բաց դրույքաչափը փոխվում է, մենք դա անում ենք այսպիսի անհատականացումով, այսպիսի անհատականացմամբ։ Այսինքն՝ սա շատ մեծ ծավալի աշխատանք է, որը կատարվում է շարունակական հիմունքներով։

Ես դեռ չեմ տեսել մի դեպք, որտեղ դուք կարող եք գտնել ինչ-որ տարբերակ, որը կարող եք պահպանել, սեղմել «անընդհատ օգտագործել» և այն անընդհատ առաջատարներ կբերի:

Ամեն ինչ անընդհատ փոխվում է, հատկապես, որ մենք հեռացել ենք այս փոստային ցուցակից, երբ հազարավոր նամակներ ենք ուղարկում, և այժմ դրանք խմբեր են, որոնք նեղ թիրախավորված են, ուստի նրանց համար տեքստերը անընդհատ փոխվում են:

Սերգեյ
5-7 փուլ. Ի՞նչ ժամանակահատվածի համար են նախատեսված այս փուլերը, մոտավորապես որքա՞ն է տևում:

Max
Կարող են լինել մաքսային ընդմիջումներ, այսինքն՝ առաջին տառերի միջև կարող է լինել 2-3 օր, իսկ ավարտին մոտ գտնվողների միջև՝ շաբաթական ընդմիջում։ Այսինքն, ընդհանուր առմամբ, մինչև 1,5 ամիս, որպեսզի դա տեղի ունենա։ Դարձյալ արտագնա մի թեմա է, որտեղ ժամանակ է պահանջվում կարիք ձևավորելու համար, նույնիսկ եթե մարդը հիմա չունի, եթե նրան տալիս ես ճիշտ տեղեկատվություն, ճիշտ բովանդակություն, ապա ժամանակի ընթացքում, երբ այդ կարիքը հայտնվի, նա կհիշի. և շրջվել:

Սերգեյ
Արդյո՞ք շղթայի փոփոխությունը կատարվում է ինքնաբերաբար, համեմատության հիման վրա, թե՞ ձեռքով:

Max
Մենք պատրաստում ենք մի քանի տարբերակներ, և այս նույն գործիքներն ունեն A/B թեստավորման ֆունկցիա, մենք պարզապես միացնում ենք A/B թեստը և տեսնում, թե որ փոփոխությունն է ավելի լավ աշխատում։

GIF-ները կարող են օգտագործվել, թեև դրանք պետք է խնայողաբար օգտագործվեն, մենք նկատել ենք, որ պատասխանների արագությունը մեծանում է, երբ օգտագործում ենք ինչ-որ GIF, որը կարող է ուրախացնել մարդուն: Այսինքն, կարևոր է աշխատել այն ընդհանուր տեսքի հետ, սա, իհարկե, համադարման չէ, սրանք փոքր բաներ են, որոնք կարելի է օգտագործել:

Եվս մեկ կարևոր կետ, եթե նամակներդ ուղարկում ես նման համակարգերով, ապա առաջին տառի համար անջատիր նամակի բացման հետագծումը, քանի որ հետևելու համար ավելացվող tracking պիքսելը տառին ավելացնում է html կոդը, իսկ եթե՝ Առաջին անգամ, երբ նման բան հայտնվում է մուտքի արկղում, այն կարող է հայտնվել սպամի մեջ:

Հետևաբար, առաքման հնարավորությունը զգալիորեն ավելանում է, եթե դուք պարզապես անջատեք այս պիքսելը առաջին տառի համար: Էլի մի քանի պահ կա, օրինակ, երբ նամակ ենք գրում, ներքևում մի երկու սխալ ենք թույլ տալիս, ոչ թե քերականական, այլ տառասխալներ, որոնք սովորաբար անում է T9-ը, իսկ ներքևում ավելացնում ենք «sent from my Iphone»-ը։

Սա ավելացնում է այնպիսի անհատականացում այն ​​տեսանկյունից, որ կարծես ես պարզապես նստել եմ, մուտքագրել և սխալվել եմ, և դա իսկապես որոշ չափով մեծացնում է նաև պատասխանների մակարդակը:

Կան նաև մի շարք տեխնիկական հարցեր, որոնք պետք է ուղղվեն տիրույթի ադմինիստրատորին՝ SPF ստորագրությունը և DKIM ստորագրությունը ճիշտ կարգավորելու համար։ DMARC-ն այն է, ինչը թույլ չի տալիս էլ. փոստերը հայտնվել սպամում: Մի անգամ ինձ զանգեցին, ասացին. «Խնդիր ունենք, սկզբում մի ամիս նամակներ էինք ուղարկում, պատասխաններ չկար, հետո սկսեցինք վերլուծել, պարզվեց, որ չեն անցնում»։ Եվ մենք նայեցինք, և այս ստորագրությունները պարզապես կազմաձևված չէին, և ամեն ինչ լռելյայն ավարտվեց սպամի մեջ:

Եթե ​​դուք աշխատում եք բնիկ անգլերեն խոսողների հետ, օրինակ՝ ԱՄՆ-ում կամ Մեծ Բրիտանիայում, ապա շատ կարևոր է ձեր նամակները սրբագրել պրոֆրիդերներից, ովքեր հասկանում են մտածելակերպը և կարող են ճիշտ վերափոխել ձեր նամակը այլ կերպ՝ թողնելով նույն հաղորդագրությունը:

Սերգեյ
Որո՞նք են ձեր շաբաթական ծրագրերը ուղարկված էլ. նամակների քանակի վերաբերյալ:

Max
Դա իսկապես կախված է նրանից, թե ինչ նպատակի պետք է հասնենք, դրանք մշտական ​​չեն։ Ամեն ինչ կախված է ձագարից, կա ձագար, կա CRM համակարգ, մենք նայում ենք ձագարի մուտքին, եթե տեսնում ենք, որ կապարի գեներացման առումով առաջին փուլերում անկում է սկսվել, ապա ուղարկում ենք ավելին. նամակներ.

Եթե ​​մենք ժամանակ չունենք այս առաջին փուլերը մշակելու համար, ապա մենք, ընդհակառակը, դադարեցնում ենք արշավները և սպասում, որ առաջատարները անցնեն ձագարով, այնպես որ ես չեմ կարող կոնկրետ առաջարկություններ տալ, թե քանի նամակ պետք է ուղարկվի: , մենք պետք է հիմնվենք կոնկրետ իրավիճակի վրա։

Հիմա մի քանի հետաքրքիր գաղտնի բաներ, միգուցե ինչ-որ մեկը որոշից օգտվի, բայց կարծում եմ, որ դեռ շատ օգտակար կլինի։ Կան գործիքներ, որոնք թվարկված են ստորև, որոնք թույլ են տալիս պարզել, թե որ ընկերությունից է մարդը եկել ձեր կայք:

Ինչպե՞ս ենք մենք օգտագործում այն: Մենք նամակներ ենք գրում նրանց, ում մենք դիմում ենք, բայց գիտենք, թե որ ընկերություններին ենք գրում: Եվ մենք նայում ենք, թե նրանցից ով է այցելել կայք, և եթե տեսնում ենք, որ մենք գրել ենք, օրինակ, Disney ընկերությանը և նամակն ուղարկելուց երկու օր անց մեր կայք այցելություն է եղել Disney ընկերության կողմից, ապա հասկանում ենք. որ ամենայն հավանականությամբ ներս են մտել այս անձը կամ նրա գործընկերները։

Համապատասխանաբար, մենք կարող ենք անհատականացնել շղթայի հաջորդ տառը, և եթե այն եղել է էջում գներով, ապա գրում ենք, որ կարող ենք զանգահարել և ավելի մանրամասն պատմել, թե ինչպես է գործում մեր գնագոյացումը և այլն։

Այսինքն՝ մոտեցումները շատ են, դրանք, հավանաբար, տարբեր են յուրաքանչյուր բիզնեսի համար, բայց միշտ օգտակար է իմանալ այս տեղեկատվությունը և դրա հիման վրա ինչ-որ անհատականացում կատարել։

Երկրորդ հետաքրքիր գործիք. Նախքան սկսեք գրել ձեր առաջատարներին, ցույց տվեք որոշակի ակտիվություն սոցիալական ցանցերում, օրինակ՝ հավանեք, մեկնաբանեք, կիսվեք նրանց գրառումներով և համոզվեք, որ դա արեք այն անձի անունից, ումից կուղարկվի տեղեկագիրը:

Այսպիսով, մարդը տեսնում է, որ ինչ-որ Վանյա իրեն մեկ անգամ հավանել է, երկրորդ անգամ հավանել, ինչ-որ բան մեկնաբանել, ինչ-որ բան կիսել, և երկու օր անց նրանից նամակ է գալիս նույն լուսանկարով, որը կա Facebook-ում, նույն անունով:

Սա մինի-տաքացում է նախքան գրելը, որպեսզի նամակն այնքան էլ սառը չլինի և զգացողություն լինի, որ նա արդեն ճանաչում է այս մարդուն:

Ի դեպ, դեպքերից մեկն այն է, թե ինչպես կարելի է օգտագործել Phantom Buster-ը, որպեսզի այդ ամենը ձեռքով չանես։ Մենք պարզապես ստեղծում ենք առաջատարների ցուցակ, և այս բանը ավտոմատ կերպով հավանում է, կիսում, անում է որոշ բաներ, որոնք հարմարեցված են և պետք չէ ձեռքով անել, դա շատ հարմար է և այդպիսով մեծացնում է փոխարկումները դեպի պատասխաններ:

Սերգեյ
Մի՞թե Facebook-ը չի հասկանում, որ սա մարդ չէ, այլ ինչ-որ ծրագիր:

Max
Ոչ Պարզապես ասենք, որ այս գործիքը «հարմար» է, ամեն ինչ պետք է հստակ արվի VPN-ի տակ, ապա ամեն ինչ լավ կլինի:

Երրորդ մոտեցումն այն է, որ նախքան տեղեկամատյան անելը, մենք վերցնում ենք նամակների ցանկը, որոնց մենք նախատեսում ենք տարածել և գովազդային արշավ սկսել Facebook-ում դրանց վրա, որտեղ դուք կարող եք գովազդ տեղադրել էլփոստի հատուկ ցանկում:

Իսկ գրելուց առաջ մարդ անընդհատ տեսնում է քո գովազդը, երևի նույնիսկ դու նկարահանել ես քեզ ու ինչ-որ բան ես պատմում։

Նրա վստահությունը մեծապես մեծացնում է, երբ նա նամակ է ստանում, և նա նույնիսկ ուրախ է, որ նման հայտնի անձնավորություն է գրել իրեն։ Մենք նույնպես հանդիպեցինք դրան, լավ է աշխատում նույն պատասխանի մակարդակը բարձրացնելու համար:

Այս բոլոր բաներն ուղղված են առավելագույնի հասցնելու ձեր կատարած արտագնա աշխատանքի օպտիմալացումը:

Մի քանի խոսք LinkedIn-ի մասին։ Ստանդարտ հրավերներ մի ուղարկեք, կարծում եմ, դա հասկանալի է: Այստեղ գործում են նույն կանոնները՝ պետք է ամեն ինչ ավտոմատացնել և ձեռքով կատարել նվազագույն թվով գործողություններ:

Դրա համար կան գործիքներ, ինչպիսիք են Dux-soup, Linkedhelper: Մենք, սկզբունքորեն, օգտագործում ենք երկուսն էլ, բայց LinkedIn-ը շատ լուրջ է վերաբերվում նման բաներին, որպեսզի նվազագույնը կարողանա ավտոմատացնել, ուստի նրանք անընդհատ փորձում են «մատները սեղմել» այդ գործիքներին, և անընդհատ խույս են տալիս և նոր մոտեցումներ են առաջարկում։ .

Հետևաբար, դա տեղի է ունենում, երբ այն շատ կայուն չի աշխատում, բայց ընդհանուր առմամբ այն աշխատում է 90%-ով շատ լավ և ահռելի ժամանակ է խնայում նրանց համար, ովքեր զբաղվում են այս քարոզչությամբ:

Հիմա մի քանի խոսք այն մասին, թե ինչու է դա տեղի ունենում, որ վաճառող մարդիկ շատ հաճախ անարդյունավետ են աշխատում, նրանք շատ ժամանակ են ծախսում CRM համակարգ մուտքագրելու որոշ առաջադրանքներ, կապ հաստատելով անհայտ առաջատարների հետ, ովքեր որակավորում չեն ստացել, որպեսզի ձեռքով գրեն հետագա գործողությունները և այլն:

Շատ վաճառքի բաժիններ բախվում են նմանատիպ խնդրի, և հիմնական նրբությունն այն է, որ վաճառքի բաժնում չկան ճիշտ բաշխված դերեր և պարտականություններ:

Ահա թե ինչպիսին պետք է լինի իդեալական.

Գիրք կա, որը շատերը կարող են կարդացած լինել՝ Predictable Revenue, որի հեղինակն աշխատել է Salesforce-ում, և նա, փաստորեն, մշակել է նոր մոտեցում, որը կիրառել է Salesforce-ում և այժմ այս մոտեցումը բավականին տարածված է դարձել։

Դրա էությունն այն է, որ եթե որպես դեր բացառենք վաճառքի ղեկավարը, ապա գործառնական վաճառքի բաժնում դերերը բաժանվում են առաջատար գեներատորի, SDR (վաճառքի զարգացման ներկայացուցիչ) և Հաշվի գործադիրի (ավելի մոտ):

Ինչու՞ է դերերի այս բաշխումը և ինչո՞վ է այն օգտակար:

Նախ, այս դերերից յուրաքանչյուրի KPI-ները կարող են շատ հստակ ձևակերպվել և սահմանվել: Եթե ​​մենք խոսում ենք առաջատար գեներատորի մասին, ապա դրա արդյունքը պետք է լինի որակավորված առաջատարների շուկայավարումը և, ըստ էության, պոտենցիալ շահագրգիռ հաճախորդների առաջին գեներացված պատասխանները:

Եվ սա նրա kpi-ն է՝ թե՛ քանակապես, թե՛ որակապես։ Եթե ​​մենք խոսում ենք SDR-ի մասին, ապա դրա մուտքագրման մեջ կան արձագանքներ շահագրգիռ կողմերից և MQL-ներից, իսկ ելքում այն ​​պետք է ունենա վաճառքի որակավորված առաջատարներ և դրանք արդեն պետք է անցնեն որոշակի չափանիշների համաձայն:

Իսկ հաշվապահի խնդիրն է ստանձնել այն առաջնորդությունը, ով որակավորված է, կարիք ունի, և նրա հետ ճիշտ բանակցություններ վարել և պայմանագիր կնքել։

Վաճառքի բաժնում նման համակարգը թույլ է տալիս ժամանակ խնայել նրանց համար, ովքեր նախկինում կենտրոնացած էին ամեն ինչի վրա և ժամանակի մեծ մասն անցկացնում էին, այսպես ասած, ոչ վաճառող գործունեությամբ:

Ինչպե՞ս ձեռք բերել վաճառքի որակավորված առաջատարներ: Շատ լավ BANT շրջանակ կա, որը բաղկացած է չորս չափանիշներից, առաջին չափանիշը բյուջեն է, այսինքն՝ պետք է հասկանալ, որ մարդ ընդհանրապես հասկանում է, թե ինչ բյուջեի մասին է խոսքը, ոչ թե արդեն համաձայն է դրա հետ, այլ՝ գոնե նա տեղյակ է այս բյուջեից։ Երկրորդ չափանիշը որոշում կայացնողն է։

Մենք պետք է հասկանանք, որ մենք խոսում ենք ոչ թե մեկի հետ, ով ինչ-որ մեկի փոխարեն պարզում է, այլ նրա հետ, ով արդեն որոշում է կայացնում։ Երրորդը՝ կարիքները, մենք հասկանում ենք՝ մարդն ունի՞ մեր առաջարկած լուծման կարիքը, թե՞ ոչ։

Եվ չորրորդը՝ անգամ, որտեղ մենք իրականում որոշում ենք՝ արդյոք դա նրան պետք է հիմա, շտապ, թե՞ վեց ամսից, թե՞ բոլորովին անորոշ ժամանակով։ Այսպիսով, SDR-ի խնդիրն է իրականացնել այս որակավորումը և փոխանցել հաշվապահական հաշվառման գործադիր ղեկավարին, որը համապատասխանում է այս չորս չափանիշներին:

Իսկ Հաշվի գործադիրն իր հերթին կենտրոնանում է հենց այդ առաջատարների հետ աշխատելու վրա, և, համապատասխանաբար, իր աշխատանքի արդյունքները նույնպես բարելավվում են, քանի որ նա ժամանակ չի վատնում նրանց վրա, ովքեր չեն անցնում այս որակավորումը:

Այն, ինչ ես տեսնում եմ տարբեր ընկերությունների վաճառքի ձագարներից, շատ առաջատարներ չեն հասնում որակավորման փուլ և ինչ-որ տեղ կորչում են ճանապարհին: Ինչու է դա տեղի ունենում:

Շատ հաճախ դա տեղի է ունենում, քանի որ, նախ, մենք միշտ չէ, որ ընդհանուր առմամբ չափում ենք, երբ մարդկանց նամակներ ենք գրում, թե որքան են նրանք բացում, որքան են կարդում։

Եվ երկրորդը, շատ հաճախ մենք պարզապես մոռանում ենք հետևել: Սա շատ կարևոր կետ է, հատկապես, երբ այն արդեն ձագարի ներսում է: Այսինքն, իրականում, երբ դուք ավարտում եք ուղիղ կապը հաճախորդի հետ, պետք է անմիջապես խնդիր դնեք զանգահարել նրան որոշակի ժամանակահատվածից հետո, երկու-երեք օրից, ինչպես պայմանավորվել եք։

Շատ հաճախ ես տեսնում եմ մի իրավիճակ, երբ հաճախորդները պարզապես մոռանում են, կամ երբ հսկայական քանակությամբ առաջադրանքներ են կուտակվում, և արդյունքում մարդը պարզապես հանձնվում է։

Սա մեծ խնդիր է, որն առաջին հերթին պայմանավորված է նրանով, որ վաճառքը չի աշխատում CRM միջավայրում։ Երբ վաճառողի աշխատանքային հիմնական միջավայրը CRM-ն է, նա շատ հստակ հասկանում է, որ սա իմ առաջադրանքների ամբողջ ցանկն է, ես այլ բան չեմ անում, ես կատարում եմ իմ առաջադրանքները:

Երբ պատահում է, որ CRM-ն ինչ-որ մի կողմում է, և ես այնտեղ 80 առաջադրանք ունեմ, բայց կարծում եմ, որ այժմ ավելի առաջնահերթ է այլ բան անելը, այստեղից է սկսվում խնդիրը: Այս առաջադրանքները կուտակվում են ձնագնդի պես, և դա հանգեցնում է նրան, որ CRM համակարգը որպես այդպիսին չի աշխատում, այլ ավելի շատ ծառայում է որպես տվյալների բազա՝ գրանցելու այն, ինչ կատարվում է հաճախորդի հետ:

Ինչ վերաբերում է իրավիճակից կախված առաջարկներ/գնահատումներ անել: Այստեղ կան մի քանի պարզ կանոններ, և ամենակարևորը, հավանաբար, լավ, որակյալ առաջարկներ/գնահատումներ անելն է։ Մենք փոքր ուսումնասիրություն կատարեցինք, հաշվարկներ պատրաստողների մոտ 80%-ը դա արեցին պարզապես Google Docs-ում և կազմեցին Google աղյուսակ, որտեղ մուտքագրեցին ժամերի քանակը, գումարը, և սա, սկզբունքորեն, բավական է։

Սա մեծ խնդիր է ընդհանրապես, հավանաբար ՏՏ ոլորտում, երբ մենք շատ, ասենք, անփույթ ենք նման փաստաթղթեր ստեղծելու հարցում։ Սա այն է, ինչ հաճախորդը տեսնում է, որի հիման վրա որոշում է կայացնում և շատ հաճախ այն համեմատում է այլ առաջարկների/գնահատումների հետ, որոնք ստանում է նույն պահին։ Հետեւաբար, ձեր տարբերակը պետք է զգալիորեն տարբերվի մյուսներից: Ես խորհուրդ եմ տալիս մեկ անգամ առանձնացնել որոշ ժամանակ և նույնիսկ բյուջե՝ շատ լավ, որակյալ ձևանմուշ պատրաստելու համար, որը ոչ միայն ավելացնում է գնահատման արդյունքները, այլև ավելացնում է մարքեթինգի և վաճառքի որոշ տարրեր:

Ենթադրենք, եթե սա ուղարկենք հաճախորդին, տուրիստական ​​արդյունաբերության ընկերությանը, ապա ցույց կտանք, թե ինչ համապատասխան դեպքեր ունենք, ինչ արդյունքների են հասել այն տուրիստական ​​ընկերությունները, որոնց հետ աշխատել ենք, ինչ ենք տվել նրանց։

Այն փուլում, երբ մարդն ամենից հաճախ տեսնում է թվերը, և եթե նա տեսնում է նույն google փաստաթուղթը Հնդկաստանից վաճառողից, բնականաբար, դրանք նույն տեսքն ունեն, միայն այնտեղ գինը երեք անգամ ցածր է, և նա հարց ունի, թե ինչու է սա. այնպես որ, նա պետք է շատ զգույշ լինի, պատրաստի առաջարկ/գնահատում, ավելացնի վստահությունը:

Եվ կա մի լավ գործիք, որը կոչվում է Useloom, որը թույլ է տալիս տեղադրել ձեր տեսանյութը անմիջապես ձեր էլ.փոստի մեջ, երբ գնահատական ​​եք ուղարկում: Նամակում ուղեկցող տեքստ գրելու փոխարեն դուք պարզապես կցում եք տեսանյութ, և դա մեծապես մեծացնում է վստահությունը:

Մարդը ստանում է գնահատական, այն գեղեցիկ ձևավորված է, ամեն ինչ հստակ շարադրված է, կան դեպքեր, գումարած կա ոչ միայն տեքստ, այլ ուղեկցող տեսանյութ, որը ցույց է տալիս մարդուն, պատմում է, թե ինչ օգուտներ կան, անմիջապես հասկանում ես, որ սա կենդանի ընկերություն, իրական մարդիկ, նրանք նորմալ խոսում են անգլերեն և այլն։

Այս բաները շատ լավ են ազդում անհատականացման վրա, ձեր առաջարկը հարմարեցնելու վրա լավ արդյունք են տալիս: Ես բարձր խորհուրդ եմ տալիս տալ ինչ-որ բան, որը գերազանցում է սպասելիքները: Եթե ​​նախահաշիվ եք անում, ապա մի այլ բան արեք, որի համար ուրիշները կխնդրեն 100-200 դոլար, ինչ-որ լրացուցիչ հաշվարկ կամ փոքր տեխնիկական բնութագրում, դա արեք անվճար, դա միշտ տալիս է արդյունք: Տվեք ավելին, քան սպասվում է ձեզանից, և մարդիկ միշտ կգան և կվերադառնան ձեզ մոտ:

Որտեղի՞ց ստանալ առաջատարներ: Եթե, օրինակ, հաշվի չեք առնում ելքային և ներգնա ալիքները, ապա ձեր աշխատանքի ընթացքում ձեր CRM-ում հավաքել եք որոշակի թվով առաջատարներ, որոնք չեք փակել, բայց դրանք ձեր թիրախային լսարանն են: Չգիտես ինչու, բոլորը կտրականապես մոռանում են. նրանց մասին.

Իմ առաջարկությունը հետևյալն է. Նախ, բացարձակապես թարմացրեք ձեր ունեցած բոլոր կապերը և առնվազն վեց ամիսը մեկ իմացեք, թե ինչպես են նրանք գործում, գումարած, շատ կարևոր է հետևել այն փաստին, որ եթե սա այն առաջատարն է, որը դուք ունեցել եք նախկինում, և նա, օրինակ, նա փոխել է իր աշխատանքը (կարող եք հետևել նրանց LinkedIn-ում):

Երևի մեկ ուրիշն է զբաղեցրել նրա տեղը, և դուք կարող եք դիմել նրան և ասել, որ մենք նախկինում աշխատել ենք այս մարդու հետ և կարող ենք շարունակել շփվել ձեզ հետ։

Եվ, մյուս կողմից, հեռացածն ունի նոր աշխատանք և, թերևս, այնտեղ նոր կարիք կա և դա լրացուցիչ առիթ է նրա հետ կապ հաստատելու և պարզաբանելու համար։

Դուք կարող եք հետևել դրան՝ օգտագործելով Google-ի ազդանշանները կամ LinkedIn-ում, բայց ընդհանուր առմամբ կարող եք հետևել կոնկրետ մարդկանց, եթե ինչ-որ բան պատահի, անմիջապես արձագանքեք և եղեք առաջինը:

Առաջին սխալը, որ արդեն նշեցի, այն է, որ շատ մարդիկ օգտագործում են CRM համակարգը որպես տվյալների բազա և ոչ մի կերպ չեն ավտոմատացնում իրենց աշխատանքը։ Սա, իհարկե, արդեն լավ է, բայց դրա համար չէ, որ CRM համակարգը ստեղծվել է ամբողջությամբ։

Իմ պատկերացմամբ, CRM համակարգն այն է, ինչը թույլ է տալիս աշխատակիցներին իսկապես որոշել առաջնահերթությունները, հասկանալ, թե ինչ առաջադրանքներ պետք է անեն, երբ դրանք կատարեն, որքան ժամանակ ծախսեն դրա վրա, և ինչ-որ չափով կարելի է ասել, որ CRM համակարգը պետք է ուղղություն տա: .

Այս ամենի իրագործումն ու կարգավորումը բավականին բարդ գործընթաց է, որը ստիպում է ձեզ ավելի խորը նայել վաճառքի բաժնի ներսում տեղի ունեցող գործընթացներին։ Իսկ եթե գործընթացներում քաոս է, ապա դրանք ավտոմատացնելով` կստանանք ավտոմատացված քաոս։

Համապատասխանաբար, նախ պետք է հասկանաք, թե ինչպես է գործընթացն ինքնին աշխատում, և միայն դրանից հետո այն ավտոմատացնել CRM համակարգում: Ինչպես ստեղծել ավտոմատ առաջադրանքներ CRM համակարգերում, կախված է նրանից, թե որն է նպատակը, ինչ փուլում է հաճախորդը, և կան բազմաթիվ տարբեր տարբերակներ:

Դուք հավանաբար օգտագործում եք CRM համակարգ, էլ.փոստ և որոշ այլ ծառայություններ վաճառքի համար, շատ կարևոր է դրանք միացնել մեկ ենթակառուցվածքի մեջ: Այժմ կան գործիքներ (օրինակ՝ Zapier), որոնք թույլ են տալիս ինտեգրել տարբեր ծառայություններ միմյանց հետ և տվյալների փոխանցել դրանց միջև։

Ես կարող եմ ձեզ օրինակ բերել, թե ինչպես ենք մենք ավտոմատացնում առաջադրանքների ստեղծումը մեր համակարգում: Մենք ունենք մի քանի տեսակի ավտոմատ առաջադրանքներ:

Առաջադրանքների տեսակներից մեկն այն է, երբ մենք առաջարկ ենք ուղարկում մեր հաճախորդին, հենց որ նա բացում է այն, մենք անմիջապես կեռիկ ենք ուղարկում Zapier-ի միջոցով, իսկ CRM-ում մենեջերին հանձնարարվում է առաջադրանք, որ հաճախորդը բացել է կոմերցիոն առաջարկ, դուք կարող եք կապվել նրա հետ:

Որովհետև շատ հաճախ է պատահում, որ կոմերցիոն առաջարկ ենք ուղարկում, հաճախորդը դեռ չի բացել, իսկ երկու օր անց խուճապի մատնված զանգում ենք, թե ինչու պատասխան չկա։

Սա շատ հեշտացնում է աշխատանքը և կրկին ճիշտ առաջնահերթություններ է սահմանում: CRM համակարգում ավտոմատ առաջադրանքներ ստեղծելու նման հնարավորությունները շատ են, բայց դրանք գրեթե միշտ կապված են այլ ծառայությունների հետ։ Ենթադրենք, մենք վերցնում ենք նույն իրազեկման համակարգերը, ինչպիսին է պատասխանը:

Այնտեղ, նույն կերպ, CRM համակարգը միանում է Zapier-ի միջոցով և եթե պատասխան է գալիս, ապա պատասխանատու անձին անմիջապես հանձնարարվում է կապ հաստատել կամ անհրաժեշտության դեպքում գործարք է ստեղծվում։

Կան բազմաթիվ տարբեր դեպքեր, և չկա մեկ ճիշտ հոսք, որի համար CRM-ը պետք է ավտոմատացված լինի: Սա մեծապես կախված է ընկերությունից, ընկերության ներսում գոյություն ունեցող գործընթացներից, այն նպատակներից, որոնք ընկերությունը դնում է վաճառքի բաժնի համար, վաճառքի բաժնի կառուցվածքից և այլն:

Հետևաբար, շատ դժվար է ասել, թե կոնկրետ որ կապերն են պետք օգտագործել և ինչպես դրանք ավտոմատացնել: Բայց հիմա ավտոմատացման համար պարզապես հսկայական հնարավորություններ կան, և CRM համակարգերն իրենք շատ բան են անում դրա համար:

Չափանիշներին պետք է հետևել, որպեսզի հնարավոր լինի ազդել դրանց վրա և չափել այդ ազդեցության արդյունքները, հակառակ դեպքում դրանք պարզապես կարիք չունեն: Ինչի՞ն հետևել չափումների միջոցով: Դա անելու համար դուք պետք է հասկանաք, թե ինչն է ձեզ համար այս պահին կարևոր, բայց ընդհանուր առմամբ մենք մեզ համար սահմանում ենք հետևյալ չափումները.

Եվ վերջապես, երեք օգտակար գիրք արտագնա աշխատանքի մասին, որոնք ես խորհուրդ եմ տալիս կարդալ, ահա դրանք.

Source: www.habr.com