Kelanjutan ringkasan buku.
Penulis memberi tahu cara membedakan informasi palsu dari informasi sebenarnya, berkomunikasi dengan pengguna, dan mengelompokkan audiens Anda
Informasi palsu
Berikut tiga jenis misinformasi yang perlu Anda waspadai karena memberikan kesan salah:
- Pujian;
- Obrolan (frasa umum, penalaran hipotetis, pembicaraan tentang masa depan);
- Situs
Pujian:
Komentar yang mengkhawatirkan (setelah kembali ke kantor):
- “Pertemuannya berjalan dengan baik”;
- “Kami mendapat banyak tanggapan positif”;
- “Semua orang yang saya ajak bicara sangat antusias dengan ide ini.”
Ini semua adalah tanda peringatan. Jika Anda mendengar hal serupa dari diri Anda sendiri atau dari rekan kerja, coba perjelas maksudnya.
Mengapa orang ini menyukai gagasan itu? Berapa banyak uang yang bisa dia hemat dengan itu? Bagaimana dia bisa menyesuaikan diri dengan hidupnya? Apa lagi yang dia coba lakukan untuk menyelesaikan masalah ini tanpa hasil? Jika Anda tidak mengetahui jawaban atas pertanyaan-pertanyaan tersebut, berarti Anda mendengar pujian dan tidak menerima informasi yang sebenarnya.
Aturan Emas: pujian yang Anda dengar dari klien mirip dengan emas samovar - berkilau, mengalihkan perhatian Anda dan tidak memiliki nilai sedikit pun.
Obrolan:
Ada tiga bentuk obrolan yang umum:
- pernyataan yang tidak jelas (“Saya biasanya”, “Saya selalu”, “Saya tidak pernah”);
- janji untuk masa depan (“Saya mungkin akan melakukan ini”, “Saya akan melakukan ini”);
- penalaran hipotetis (“Saya bisa”, “Saya bisa”).
Ketika seseorang mulai membicarakan hal-hal yang “selalu”, “biasanya”, “tidak pernah”, atau “akan mereka lakukan”, ketahuilah bahwa ini hanyalah obrolan kosong.
Gunakan "Tes Ibu" dan kembalikan lawan bicara Anda dari masa depan hipotetis ke masa lalu yang spesifik.
Situs
Pengusaha terus-menerus tenggelam dalam pusaran ide. Kita menderita karena kelebihan ide, bukan karena kekurangan ide. Dan orang-orang di sekitar kita dengan antusias memberi kita hal-hal baru.
Pada titik tertentu selama percakapan yang terstruktur dengan baik, lawan bicara Anda mungkin, secara kiasan, berpindah ke sisi meja Anda. Dan ini pertanda baik. Prospek cerah muncul di depan matanya, dia bersemangat dan mulai memberikan segunung ide kepada Anda, menggambarkan kemungkinan dan menawarkan berbagai fungsi.
Tuliskan informasi ini, tapi jangan terlalu cepat menambahkannya ke daftar tugas Anda. Startup harus fokus pada satu ide yang terukur dan mengimplementasikannya, dibandingkan hanya memanfaatkan setiap peluang yang menarik.
Daftar pertanyaan yang harus diajukan untuk memeriksa kelayakan ide yang diajukan:
- “Mengapa kamu membutuhkannya?”
- “Tindakan apa yang bisa kamu lakukan dengannya?”
- “Bagaimana kabarmu tanpa dia?”
- “Apakah menurut Anda fitur ini harus segera ditambahkan atau dapatkah dilakukan nanti?”
- “Bagaimana hal ini cocok dengan pekerjaan Anda saat ini?”
Aturan Emas: Ide dan permintaan fitur harus dianalisis, bukan diterapkan begitu saja.
Percakapan yang benar dan salah dengan calon pengguna
Percakapan yang sangat, sangat salah
Anda: "Halo! Terima kasih atas waktu Anda. Kami mengembangkan aplikasi untuk ponsel dan tablet yang membantu orang tetap bugar, dan kami ingin memahami bagaimana Anda dapat melakukannya." (Permulaan ini bukanlah sebuah kegagalan, tetapi saya tidak akan langsung membicarakan ide yang diajukan, karena ini dengan jelas memberi petunjuk kepada lawan bicara Anda jawaban seperti apa yang ingin Anda dengar.)
Dia: "OKE" (Saya tidak berolahraga sama sekali, jadi Anda tidak akan menyita banyak waktu saya)
Anda: “Seberapa sering kamu pergi ke gym?” (Ini adalah data demografis umum yang tidak akan memberi tahu Anda hal baru, namun tetap membantu Anda memulai percakapan, memahami seperti apa lawan bicara Anda, dan mengajukan pertanyaan lanjutan yang tepat.)
Dia: “Sebenarnya, saya tidak pergi ke gym” (Besar! Mari kita akhiri di sini)
Anda: “Menurut Anda apa masalah utama mengapa Anda tidak pergi ke gym?” (Mulai saat ini, percakapan menjadi salah total. Alih-alih memahami apakah tetap bugar merupakan masalah nyata bagi lawan bicara kita, Anda malah terlalu terburu-buru dan mulai menjelaskan secara detail. Jawaban apa pun akan menimbulkan kesalahpahaman yang berbahaya)
Dia: “Mungkin masalahnya adalah waktu. Soalnya, aku selalu sibuk dengan sesuatu” (Tunggu dulu, siapa bilang tidak ke gym itu masalah buat saya? Saya rasa saya baru saja mengatakan bahwa saya tidak peduli pergi ke gym. Tapi kalau harus memilih jawaban, menurut saya ini soal kenyamanan. Bukan berarti saya melakukan push-up setiap lima tahun sekali. Nyaman bagi saya untuk melakukan push-up sesuai jadwal ini)
Anda: "Besar. Besar. Bisakah Anda mengurutkan berdasarkan kepentingan keempat faktor ini—kenyamanan, personalisasi, kebaruan, dan biaya—yang diterapkan pada program kebugaran?” (Perlu diketahui bahwa Anda masih yakin lawan bicara Anda peduli dengan bentuk tubuhnya. Tetapi dengan mengajukan pertanyaan seperti itu, Anda tidak akan tahu apakah semua hal di atas penting bagi orang tersebut.)
Dia: “Mungkin seperti ini: kenyamanan, harga, pendekatan individual, kebaruan” (Anda bertanya, saya menjawab. Tentu saja, murni hipotesis)
Anda: "Luar biasa. Terima kasih banyak. Kami sedang mengembangkan aplikasi yang akan membantu Anda berolahraga dengan segala kenyamanan tanpa meninggalkan rumah. Saya yakin ini akan sangat bagus untuk memecahkan masalah yang Anda tetapkan untuk diri Anda sendiri" (Ada kesalahpahaman total dan penafsiran yang salah tentang apa yang didengar demi kebaikan seseorang. Dan sekarang Anda juga meminta pujian)
Dia: "Bukan ide yang buruk. Mungkin saya akan mencoba menggunakannya ketika aplikasi ini muncul” (Pujian yang bijaksana, tidak ada komitmen, reaksi mengelak)
Anda: "Luar biasa. Saya akan memberi Anda akses ke versi beta sehingga Anda dapat memeriksa cara kerjanya" (Kami memiliki pengguna baru!)
Dia: "Terima kasih!" (Saya tidak akan menggunakannya sama sekali)
Percakapan ini buruk karena jika Anda tidak memperhatikan detailnya, sepertinya semuanya berjalan sempurna. Dengan terlalu cepat memusatkan perhatian pada satu bidang masalah, Anda mungkin membayangkan bahwa Anda memahami “inti” masalah padahal sebenarnya tidak. Anda baru saja membawa lawan bicara Anda kepadanya.
Percakapan yang tepat
Anda: “Seberapa sering kamu pergi ke gym?”
Dia: "Hm. Sebenarnya aku tidak pergi ke gym" (Sepertinya kita akan berakhir di sini)
Anda: "Dan apa alasannya?" (Mari kita coba memahami motif lawan bicara kita daripada menganggap remeh bahwa bentuk fisik yang baik adalah salah satu prioritas terpentingnya)
Dia: “Bahkan tidak tahu. Soalnya, aku tidak terlalu mempedulikannya" (Saya sendiri tidak mencoba menyelesaikan masalah ini, dan kecil kemungkinannya saya akan membeli atau menggunakan aplikasi ini)
Anda: “Kapan terakhir kali Anda mencoba berolahraga? Sudahkah Anda mencoba bergabung dengan gym atau lari atau semacamnya?” (Mari kita lihat informasi umum untuk memastikan...)
Dia: “Sebenarnya, saya berolahraga di sekolah menengah. Namun sejak saya memulai sebuah keluarga, hal ini tidak lagi memainkan peran besar bagi saya. Bermain di luar bersama anak-anak saya memberi saya semua kardio yang saya butuhkan."
Anda: "Ya saya mengerti. Terima kasih atas waktu Anda."
Kami melakukan percakapan yang menyenangkan dengan orang ini, mengetahui apa yang kami butuhkan, dan sekarang kami dapat mengucapkan selamat tinggal padanya.
Aturan Emas: Beralih dari yang umum ke yang spesifik dan jangan membahas secara detail sampai Anda mendapatkan sinyal yang kuat. Rekomendasi ini berlaku untuk bisnis Anda secara keseluruhan dan untuk setiap percakapan tertentu.
Aturan Emas: Lebih baik mengenal klien dan masalahnya melalui percakapan singkat tentang hal-hal sederhana daripada melalui negosiasi formal yang panjang.
Pembentukan segmen pengguna
Pilih segmen untuk dianalisis dan bagi menjadi beberapa subkelompok hingga Anda memahami siapa yang layak diajak bicara dan di mana Anda dapat menemukan orang-orang ini.
Mulailah dengan segmen yang luas dan tanyakan pada diri Anda:
- Orang mana di grup ini yang paling ingin ide saya terwujud?
- Apakah semua orang dalam kelompok ini atau hanya sebagian dari mereka akan membeli/menggunakan produk tersebut?
- Mengapa mereka ingin dia muncul? (Artinya, apa tujuan atau masalahnya?)
- Apakah seluruh kelompok atau hanya sebagian saja yang mempunyai motif?
- Apa motif tambahannya?
- Kelompok orang apa lagi yang memiliki motif serupa?
Itu. Anda akan membentuk dua jenis segmen: yang pertama adalah kelompok orang yang disatukan oleh karakteristik demografi tertentu, yang kedua adalah serangkaian motif.
Seperti yang Anda lihat, beberapa kelompok ternyata lebih kabur, yang lain lebih spesifik. Mari kita lanjutkan membagi kelompok fuzzy, sekali lagi menjawab pertanyaan-pertanyaan di atas.
Siapa di subkelompok ini yang paling ingin ide Anda terwujud?
Kemudian kami akan menganalisis perilaku perwakilan kelompok-kelompok ini untuk memahami di mana menemukannya.
- Apa yang dilakukan orang-orang ini sekarang untuk mencapai suatu tujuan atau mengatasi suatu masalah?
- Di mana saya dapat menemukan perwakilan grup yang saya minati?
- Di mana saya dapat menemukan orang yang sedang menggunakan solusi?
Tidak tahu di mana menemukan perwakilan dari salah satu kelompok ini? Kembali ke daftar Anda dan terus perbaiki basis klien Anda sampai Anda tahu di mana mencari orang yang Anda butuhkan. Jika tidak mungkin menjalin kontak dengan perwakilan segmen klien tertentu, maka ini tidak akan memberi Anda manfaat apa pun.
Aturan Emas: Sampai Anda mempersiapkan diri untuk menemukan masalah dan tujuan yang jelas dan konsisten, segmen pelanggan Anda akan tetap kabur.
Aturan Emas: Segmen pelanggan yang baik dibentuk berdasarkan prinsip “siapa – di mana”. Jika Anda tidak yakin di mana mencari klien, terus bagi segmen pilihan Anda menjadi subgrup yang lebih kecil hingga Anda mendapatkan kejelasan.
Aturan Emas: Jika Anda tidak jelas tentang apa yang ingin Anda ketahui, jangan memulai percakapan.
Komunikasi dengan calon pengguna
Sebelum memulai percakapan:
- Jika hal ini belum pernah dilakukan sebelumnya, pilihlah segmen pelanggan yang jelas yang dapat Anda temukan perwakilannya;
- Bekerjalah dengan tim Anda untuk merumuskan tiga pertanyaan kunci untuk mengumpulkan informasi;
- Jika memungkinkan, pikirkan skenario ideal untuk langkah dan kewajiban Anda selanjutnya;
- Jika komunikasi merupakan alat yang tepat dan efektif bagi Anda, pertimbangkan dengan siapa Anda harus berbicara;
- Coba tebak apa yang paling dipedulikan lawan bicara Anda di masa depan;
- Jika pertanyaan yang ingin diajukan dapat dijawab melalui desk riset, lakukan riset tersebut terlebih dahulu.
Selama percakapan:
- Nyatakan topik Anda dengan jelas;
- Ajukan pertanyaan yang tepat agar lulus Tes Ibu;
- Hindari pujian, batasi obrolan Anda, langsung pada intinya;
- Ambil catatan;
- Jika memungkinkan, carilah komitmen yang tegas dan catat langkah selanjutnya.
Setelah percakapan:
- Analisis catatan dan komentar penting Anda dari mulut klien bersama tim Anda;
- Jika perlu, transfer catatan ke sistem informasi;
- Lakukan penyesuaian terhadap asumsi dan rencana Anda;
- Pikirkan pertanyaan “tiga besar” berikutnya.
Ringkasan singkat:
Tes untuk ibu:
- Bicarakan tentang kehidupan orang lain, bukan tentang ide Anda;
- Tanyakan tentang hal-hal spesifik yang terjadi di masa lalu, bukan tentang pandangan atau pendapat di masa depan;
- Kurangi bicara, perbanyak mendengarkan.
Kesalahan yang sering terjadi:
- Anda meminta pujian. “Saya sedang berpikir untuk memulai bisnis baru... Apakah menurut Anda ini akan berhasil?” “Saya punya ide luar biasa untuk sebuah aplikasi. Apakah kamu menyukainya?"
- Anda mengungkapkan jiwa Anda kepada orang lain (“masalah inspirasi berlebihan”). “Ini adalah proyek rahasia yang menyebabkan saya berhenti dari pekerjaan saya. Bagaimana menurutmu?" “Tolong, jujurlah dan beri tahu saya apa pendapat Anda sebenarnya tentang hal itu!”
- Anda bertindak asertif dan menerapkan promosi Anda. “Tidak, kamu tidak memahamiku…” “Itu benar, tapi selain itu, masalah lain sedang diselesaikan!”
- Anda bersikap terlalu formal. “Pertama-tama, izinkan saya mengucapkan terima kasih karena telah menyetujui wawancara ini. Saya hanya akan menanyakan beberapa pertanyaan, dan kemudian Anda dapat kembali ke bisnis Anda.” “Jika kamu menggunakan skala lima, berapa nilai yang akan kamu berikan…” “Ayo kita adakan pertemuan.”
- Anda menghalangi arus bebas informasi. “Jaga produk dengan lebih baik. Dan saya akan mencari tahu semua yang kami perlukan.” “Itulah yang dikatakan klien kepada saya!” “Saya tidak punya waktu untuk berkomunikasi dengan siapa pun. Saya perlu menulis sebuah program!”
- Anda mengumpulkan pujian, bukan fakta dan komitmen. “Kami mendapat banyak tanggapan positif.” “Semua orang yang saya ajak bicara sangat antusias dengan ide ini.”
Sumber: www.habr.com