Бул интервьюда биз стандарттуу эмес ыкмаларды колдонуу менен IT тармагында коргошун генерациялоо жөнүндө сүйлөшөбүз.
Менин бүгүнкү коногум - Макс Макаренко, Docsify компаниясынын негиздөөчүсү жана башкы директору, сатуу жана маркетинг өсүү хакери. Макс он жылдан ашык убакыттан бери B2B сатууда.
Төрт жыл аутсорсингде иштегенден кийин, ал азык-түлүк бизнесине өттү. Азыр ал аутсорсингдик компаниялар менен тажрыйбасын бөлүшүү менен да алектенет.
Сергей
Макс, мага айтчы, эмне үчүн бир продукт үчүн аутсорсингден кеттиң? Себеби эмне болду? Аутсорсинг да жакшы бизнес окшойт?
Макс
Ооба, бул кандайдыр бир туруктуу киреше алуу жагынан жаман эмес, балким, "жан үчүн" деген көз караштан алганда, жан дагы эле акыркы чынжыр турган жерде жатат - камсыз кылуу. баалуулук. Башкача айтканда, биз иштеп, кимдир бирөө үчүн буюмдарды жасаганда, анан карап көрүп, алар кантип дайыма эле учуп кетпей турганын жана көбүнчө алар чечпей турганын көрөбүз, бул абдан капалантат, анткени сен ага бүт жаныңды саласың.
Ошондон улам, биз жөн гана ички сезимдердин деңгээлинде да, биз чындап эле өзүбүздүн продуктубузду жасагыбыз келген жана анын өнүгүшүнө эч ким таасир эте алгыдай эмес, биз өзүбүз ага таасир эте алгысы келген деген жыйынтыкка келдик.
Сергей
Мен сизди онлайнда ээрчип жүрөм жана аутсорсинг темасы дагы деле сени коё бербей турганын көрүп жатам, анткени аутсорсинг сиздин жан дүйнөңүздүн түпкүрүндө бир жерде отурат жана абдан бекем. Неге?
Макс
Чындыгында, мен аутсорсингде жүргөндө, мен толугу менен сүрөттү көрө албаганымды азыр түшүндүм. Мен, мындайча айтканда, экинчи тарапка өткөндө, биз буюм жасай баштаганда, бир жагынан, бизди "кимге сатуу" объекти катары кабыл ала баштадык жана бизге дайыма кандайдыр бир сунуштар келип турат жана ал жөн гана кандайдыр бир жиндиликке айланды, ошол. Биз баарыбыз аутсорсинг кызматтарын сунуштайбыз.
Мен аны бир аз башка жагынан көрдүм. Ал эми үчүнчү жагынан алганда, биздин көптөгөн кардарларыбыз бар - аутсорсингдик компаниялар, анын ичинде орус тилдүү мейкиндикте гана эмес, ушул сыяктуу кызматтарды көрсөткөн көптөгөн чет элдик кардарлар бар.
Биз катышып, алардын сатуу процесстерин түшүнүүгө аракет кылганда, биз колдонулушу мүмкүн болгон көптөгөн кызыктуу нерселерди көрөбүз, ошондуктан мен, чындыгында, аутсорсинг компаниялары менен алардын көбүнө караганда кандай жакшыраак болорун бөлүшкүм келет. учурлар.
Сергей
Башкача айтканда, көп учурда аутсорсинг бизнесинин көйгөйлөрү ичинен эмес, аны таштап, товардык көз караш менен караганыңызда көрүнөт.
Макс
Жүз пайыз, алар түздөн-түз көрүнүп калат. Мен муну жасап жүргөндө, азыр мен эң сонун түшүнгөн көп нерселер жөнүндө кабардар болгон эмесмин.
Эмнегедир көптөр сыртка чыгууну азыр жасоо керек экенине бекем ишенишет, анткени ал тезирээк иштейт, бирок кирүүчү канал абдан узак убакытка иштелип чыгышы керек жана бул абдан ыраазы эмес иш. Чындыгында, бул чоң жаңылыштык, анткени, биринчиден, муну параллелдүү иштеп чыгуу керек, экинчиден, бул жерде жөнөкөй мисал, кандайдыр бир коргошун бизге келип түшкөндө, анын кандайдыр бир муктаждыгы пайда болгон, анткени ал Мен биздин веб-сайтты көрүп, эмне кылганыбызды түшүндүм жана өтүнүч калтырдым.
Outbound аркылуу биз көбүнчө калыптанган муктаждыгы жок лидерлерге кат жазышыбыз керек жана дал ушул муктаждыкты түзүү процесси бир топ убакытты талап кылат.
Ошондуктан, мен, чындыгында, кандайдыр бир канал менен иштөөнү сунуш кылбайм, биз бул кандайдыр бир комбинация болушу керек деп айтабыз, мында биз эки каналды тең параллелдүү иштеп чыгабыз. Бирок бүгүн биз сырттан чыгуу жана кандай практикалар бар жана ал жалпысынан кантип иштейт жөнүндө көбүрөөк сүйлөшөбүз.
Азыр сырттан же кирүүчү темада көп талаш-тартыштар болуп жатат. Чынында, бул сатуу келгенде, биз жөн гана коргошун муун канал жөнүндө сөз кыла албайт. Чыгуучу да, кирүүчү да - бул жөн гана биз жаңы лидерлерди ала турган канал, жана, демек, биз чыгуучу же кирүүчү гана кылып жатабыз деп талаша албайбыз.
Бул ар дайым чыккан жана кирүүчүнүн ортосундагы кандайдыр бир мамиле, анткени сиз өз кардарларыңызга муздак каттарды жазганыңызда, сиз кандай болгон күндө да сайтка шилтеме бересиз, адамдар келип, карап, ал жерде ишенимдин кээ бир элементтерин көрүшөт же көрүшпөйт. Мына ушундан улам алар катка жооп берүү же жооп бербөө жөнүндө чечим кабыл алышат.
Мен сүйлөшкөн көптөгөн адамдар эмнегедир сыртка чыгууну азыр эмне кылуу керек экенине бекем ишенишет, анткени ал тезирээк иштейт жана кирүүчү канал абдан узак убакытка иштелип чыгышы керек жана бул абдан ыраазы эмес иш. Чындыгында, бул чоң жаңылыштык, анткени, биринчиден, муну параллелдүү иштеп чыгуу керек, экинчиден, бул жерде жөнөкөй мисал, кандайдыр бир коргошун бизге келип түшкөндө, анын кандайдыр бир муктаждыгы пайда болгон, анткени ал Мен биздин веб-сайтты көрүп, эмне кылганыбызды түшүндүм жана өтүнүч калтырдым.
Outbound аркылуу биз көбүнчө калыптанган муктаждыгы жок лидерлерге кат жазышыбыз керек жана дал ушул муктаждыкты түзүү процесси бир топ убакытты талап кылат.
Ошондуктан, мен, чындыгында, кандайдыр бир канал менен иштөөнү сунуш кылбайм, биз бул кандайдыр бир комбинация болушу керек деп айтабыз, мында биз эки каналды тең параллелдүү иштеп чыгабыз. Бирок бүгүн биз сырттан чыгуу жана кандай практикалар бар жана ал жалпысынан кантип иштейт жөнүндө көбүрөөк сүйлөшөбүз.
Адамдар менен баарлашууда мен кездешкен эң биринчи жаңылыш түшүнүк - бул чыгуучу ар дайым мега-муздак болушу керек жана ал ар дайым спам сыяктуу көрүнөт, башкача айтканда, эгер биз суук кат жазсак, анда ал дайыма спам болот.
Чындыгында, бул мен айткан эскирген ыкма, биз жөн гана белгисиз ресурстардан же LinkedInден алып келсек, биз жөн гана миңдеген лидерлерди алабыз, АКШнын географиясы, биз бул ролду жөнөтөбүз, бул позиция, жана, албетте, алуучуга спам сыяктуу көрүнөт, жана мен ишендире алам: сиздин алуучуларыңыз күнүнө бир нече ушундай каттарды алышат жана көбүнчө аларды окубай эле жок кылышат, жок дегенде мен акыркы убакта так ушундай кылып жатам. , анткени бул ачыктан-ачык спам.
Ал эми акылга сыярлык мамиле, биз, негизи, эч кимге спам жазбашыбыз керек жана суук кат жазышыбыз керек болсо дагы, мүмкүн болушунча байланышка барардан мурун адамды жылытуу керек. Мен ошондой эле бул мастер-класс учурунда муздак каттын алдында кантип жылынса болору жөнүндө сүйлөшөм.
Мен эмнеден башташым керек?
Кайсы каналды өнүгүп жатканыңыз маанилүү эмес, бул кирүүчү же чыгуучу, маанилүү эмес, сиз ар дайым түшүнүү менен башташыңыз керек, негизинен, сиз кандай компания экениңизди жана кандай кызматтарды сатасыз.
Мен ага асылбайм, менимче, бул бардыгы үчүн ачык-айкын чындык, бирок көптөгөн компаниялар менен баарлашканда, алардын бир кабатта же бир кабатта жайгашкан компаниялардын кызматтарынан кандайча айырмаланарын чындап эле айтып бере алышат. төмөнкү кабат.
Бул негизинен "жакшы, биз сапаттуу долбоорлорду жасайбыз" дегенге келет. Башкалары да сапаттуу иш кылышат дешет. "Биз долбоорлорду өз убагында тапшырабыз." Башкалары да муну өз убагында жасашат деп айтышат, андыктан кайсы бир каналда иштей баштаганда сиздин компанияңыз кандай профессионал экенин, өзүңүздү атаандаштардан кантип айырмалай аларыңызды түшүнүү абдан маанилүү.
Албетте, баада кайра куруу вариант эмес, анткени бул функцияны, айталы, Азия өлкөлөрү ээлеп алган, б.а. алар буга чейин эле баада жакшы ыңгайлаштырылган жана көп учурда алар мага бир нерсени иштеп чыгуу үчүн 8-10 доллар сунушташат, ошондуктан стратегия ар тараптуу болушу керек, ал кандайдыр бир бизнес доменине, же кандайдыр бир терең техникалык адистикке негизделиши керек, мисалы , кандайдыр бир конкреттүү blockchain же машина үйрөнүү менен долбоорлор.
Бул критерийлерди формулировкалаганыңызда, сизге кардарлар менен баарлашуу бир топ жеңилдейт, анткени, эгер мага, мисалы, иштеп чыгуучу - аутсорсинг компаниясы керек болсо, мен ар дайым бир же эки же үчөө менен баарлашам жана ар дайым алардын арасынан тандайм. алар мага айткандай.
Башкача айтканда, бул сиз кардар менен качан байланышка чыкканыңызга жана ага айтканыңызга таасир этет. Жүзгө жакын ушундай чалууларды, кардарлар менен болгон алгачкы байланыштарды талдап чыгып, мен ишенич менен айта алам: эмне үчүн сиз мыктысыз, сиз чындап эле майда-чүйдөсүнө чейин кандайча айырмаланасыз деген суроого эч ким жооп бере албайт.
Жана бул абдан чоң көйгөй, биринчиден, эмнеден баштоо керек, эмне кылыш керек, кардарлар эмне үчүн сизди тандашы керектигин түшүнүшү үчүн өзүңүздүн артыкчылыктарыңызды формулировкалоо. Мен мисалдарды кийинчерээк биздин класстын өнүгүшүнө жараша бере алам.
Экинчи пункт, ошондой эле чыгыш жана кирүүчү менен алектенет, бирок бул учурда биз чыгуу жагынан сөз болуп жатабыз. Кимдир бирөөгө кат жазуудан мурун, сиз максаттуу аудиторияңыз ким экенин так түшүнүшүңүз керек. Демек, эгер сиз максаттуу аудиторияңыздын профилдерине кирбеген компанияларга, адамдарга миңдеген кат жазсаңыз, анда сиз жөн гана спам түзүп, эч кандай жооп ала албайсыз.
Мен көп учурда компаниянын жетекчиси келип: "Биз чыга баштадык, аракет кылалы" деп айткан учурларды көрөм. Кээ бир биринчи кат жөнөтүлөт, экинчи кампания, үчүнчү кампания, натыйжада, бир нече убакыт өткөндөн кийин, биз нөл же бир жооп алабыз, ал жерде: "Мени кызыктырбайм, жазылууну токтот" деп жазылган.
Ал эми бир нече айдан кийин бул канал жөн эле иштебейт жана "келгиле, муну кылбайлы, бул биз үчүн эмес" деген чечим кабыл алынат. Чынында, бул канал менен иштөөгө туура даярдансаңыз жана аны түз ишке ашырсаңыз, дээрлик бардык каналдар иштейт.
Ошондуктан, укмуштуудай маанилүү болгон №1 пункт - бул адамдардын кандай көйгөйлөрү бар экенин, эмне үчүн аларга аны чечүүгө жардам бере аларыңызды так түшүнгөндө, сиз аны актай аласыз. Чыгуучу менен иштөөдө мен формулировкалай турган эң маанилүү эреже - бул актуалдуу болуу.
Эгер сиз жазган адамдарга тиешелүү болсоңуз, анда, биринчиден, сизде ар дайым жогорку жооптор болот, экинчиден, сизди эч ким спам деп атабайт, анткени көп учурда, мен жогоруда айткандай, кайталайм, бул жөн гана адамдар. эч кандай кереги жок деп жазып жатышат жана бул алардын LinkedIn профилинен да көрүнүп турат.
Мисалы, адамдар мага көп жазышат: "Сиз бизге долбоорлорду субподрядга бере аласызбы?", LinkedIn бир нече жылдан бери аутсорсингге катышпаганымды көрсөтүп турат.
Ошондуктан, кийинки кадамда кимге жазып жатканыңызды деталдуу изилдөө, бул максаттуу портреттердин сегментациясы, башкача айтканда, бул адамдар кимдер жана сегменттөө акыры тизмедеги адамдардын саны 50 адамга чейин болушу керек. . Сиз бир аз орун алдыңыз, саякат дейли, географияны, Германияны алдың.
Сиз өзүңүздүн профилиңизди чогултуп, аларды LinkedIn'ден гана чогулта албайсыз, башка көптөгөн ресурстар бар, алар сизге максат коюуга мүмкүндүк берет, алардын айрымдары төмөндө келтирилген.
Мындан тышкары, сиздин максаттуу аудиторияңыз жашай турган көптөгөн максаттуу топтор бар. Ошондуктан, ушул факторлордун негизинде сиз максаттуу аудиторияңыздын микро-сегменттелген тизмелерин түзөсүз жана сизде 30-40 адам үчүн бир кампания болгондо, катты жекелештирүү жана чындап эле жазып жатканыңызды, өзүңүздүн эмне экениңизди түшүнүү менен көрсөтүү бир топ жеңилдейт. кимге жана эмне үчүн жазып жатасыз.
Өтө популярдуу эмес ресурстук платформалар бар, булар тар максаттуу жамааттар, бул азыр абдан жакшы иштейт. Айталы, сиз камсыздандыруу менен алектендиңиз же кандайдыр бир бизнес тармагында көрсөтө турган учурларыңыз бар, сиз ушундай максаттуу топторду издесеңиз болот, алар көбүнчө 100дөн 1000гө чейин адамды камтыйт, бирок ошол эле учурда булар өтө жогору адамдар. портретиңизге эң ылайыктуу сапаттар.
MQL (маркетингдик квалификациялуу лидер) сиз сүрөттөгөн максаттуу аудиториянын портретине дал келген лидер. Аларды кантип алса болот? Биринчиден, географиядан баштап, адамды тапкан жериңизге чейин аларды издеп жаткан критерийлерди аныктаңыз.
Эгер сиз аны кандайдыр бир топто тапсаңыз, анда биз персоналдаштыруу учурунда өзгөрмөлөрдү биз аны Фейсбуктагы ушул топто тапкан өзгөрмө кыла алабыз жана ошого жараша бул, айталы, көбүрөөк персоналдаштырууга, жооп берүү ылдамдыгына таасир этет.
Азыр көп адамдар муздак каттарды жазуу үчүн кантип маалыматтарды чогултушат?
Көбүнчө ал мындай көрүнөт: LinkedIn бар, көбүнчө LinkedInде кандайдыр бир сатуу навигатору жана LinkedIn профилинен электрондук кат алууга же LinkedIn профилинен электрондук каттардын тизмесин алууга мүмкүндүк берген snov.io сыяктуу тиркеме бар. профилдердин тизмеси.
Мунун баарын csv файлында сактайбыз, андан кийин биз кийинчерээк сүйлөшө турган кээ бир платформаларды колдонуп, каттарды жөнөтөбүз. Бул азыр ар бир адам жасап жаткан мамиле, жана мен чоң ишеним менен айта алам, аты - компания - позиция деңгээлинде иштеген персоналдаштыруу мындан ары персоналдаштыруу эмес, ал буга чейин эле абдан начар иштейт, ар бир адам ушундай жол менен жекелештирет, ошондуктан булар каттар ансыз да адамдардын почта ящиктеринде дүң болуп жатат, эми аларды эч ким окубайт.
Экинчи ыкма уникалдуураак, менимче, аны баары эле колдоно бербейт, бирок ошол эле учурда өтө татаал эмес.
Мисалы, эгер сиздин максаттуу аудиторияңыз кандайдыр бир тармактагы стартаптар болсо, анда эч кандай мааниге ээ эмес, angellist.com сыяктуу платформа бар, анда бардык стартаптардын тизмеси бар жана андан тышкары, бул стартаптар жөнүндө бир топ маалыматтар бар, анын ичинде алар кандай турдагы инвестицияларды, алардын инвесторлору кимдер жана персоналдаштыруу үчүн өзгөрмө катары колдонула турган көптөгөн нерселер.
Биз бул платформаны алабыз, Data Minerти туташтырабыз, ал сизге структураланган түрдө веб-баракчага структураланбаган маалыматтарды чогултууга мүмкүндүк берет жана ошого жараша бул куралдын жардамы менен LinkedInдегидей жөн гана профилди эмес, компанияны, кызмат ордун, аты-жөнүн байытабыз. жана бүттү, биз сизге ошол эле angellist.com же crunchbase.com кошууга мүмкүндүк берген дагы бир топ өзгөрмөлөрдү кошобуз жана келечекте жекелештирүү үчүн бул өзгөрмөлөрдү колдонобуз.
Ошол сыяктуу эле, биз ошол эле snov.io жана ушул сыяктуу куралдарды колдонуу менен электрондук почтаны кошобуз, биз колдонула турган коргошун маалыматтары менен байытылган файлды алабыз жана тар топторго көбүрөөк жекелештирилген каттарды жазабыз. Бул мүмкүн болушунча актуалдуу болууга мүмкүндүк берет.
Ал эми үчүнчү ыкма, ал тургай биз 90% га жакын жооп ала алган учур бар. Бул кандай иштейт? Фейсбукта көптөгөн топтор же иш-чаралар бар, мында Фейсбуктагы ар бир окуя, Фейсбуктагы ар бир топ катышуучулардын тизмеси бар.
Төмөндө тизмеленген айрым куралдардын жардамы менен алардын бири Phantombuster деп аталат, анда сиз кандайдыр бир топтун же окуянын бардык мүчөлөрүн автоматтык түрдө чогулта аласыз.
Анан LinkedIn'де алардын профилдерин автоматтык түрдө табат жана Dux-Soup - бул чакырууларды жана билдирүүлөрдү автоматтык түрдө жөнөтүүгө, адамдарга абдан жекелештирилген билдирүүлөрдү жөнөтүүгө жардам берген программа.
Сергей
Бир тамгада канча өзгөрмө бар?
Макс
Бул анын кандай тамга экенине, кандай баскычта экенине жараша болот, бирок жалпысынан биринчи тамга үчүн мен 4-5 жакшы сапаттагы өзгөрмөлөрдү алмакмын.
Сергей
Башында пландаштырылган кардар портретине эмес, тесттик маркетинг кампаниясынын жыйынтыгына негизделген рыноктун айрым сегменттеринен алынган пикирлерге таянуу мүмкүнбү?
Макс
Эгерде пикир ылайыктуу болсо, анда сиз жөн гана бул пикирдин негизинде портретти тууралап, анан баары бир портреттин үстүндө иштешиңиз керек, башкача айтканда, пикир - бул максаттуу аудиториянын портретин кененирээк тактоого мүмкүндүк берген нерсе.
Сергей
Башкача айтканда, кандай болгон күндө да алгач гипотеза катары портрет, андан кийин практика менен жылмаланган портрет келет.
Макс
Ал эми портреттер менен иштөө эч качан токтобойт деп айта алам, башкача айтканда, биз аз сандагы портреттерден баштасак, азыр аларды көп сегменттерге бөлдүк, алардын саны көп жана күн сайын ар бир портрет такталып, такталып турат. . Ошондуктан, албетте, бул биздин максаттуу аудиторияны убакыттын өтүшү менен дагы так чогултууга мүмкүндүк бере турган уланып жаткан иш.
Сергей
Дагы бир суроо: LinkedIn сатуу навигатору алыстан кызыкпагандар үчүн жыйынтыктарды кошот, балким, ката бардыр, же алгоритм өтө татаал жана кыйшык болушу мүмкүнбү? Мындай нерселерге туш болдуңуз беле?
Макс
Ооба, бизде, албетте, бул сатуучу гана эмес, бул, негизинен, кадимки LinkedInде. Көйгөй ушунда: көбүнчө бул, мисалы, биз сатуучу навигатордогу издөөгө ачкыч сөздөрдү киргизгенибизде, LinkedIn натыйжаларды бир топ кыскартат. Анын алгоритмдери идеалдуу эмес жана мен бул учурда эч кандай ачкыч сөздөрдү колдонбоону сунуштайм, бирок белгилүү бир талаалардын негизинде тандоолорду жасоону, ошондо натыйжалар жакшыраак болот.
Мен сизге бир мисал айтып берейин, бул куралды кантип туура колдонуу керектигин көрсөтөт деп үмүттөнөм. Продукциябызды алалы. Биз аныктаган портреттердин бири - Pipedrive CRM тутумунун колдонуучулары, башкача айтканда, булар биздин кардарларыбыз боло алышат.
Биз Фейсбуктан топ таптык, ал "Pipedrive колдонуучулары" деп аталды жана Phantom Buster аркылуу бул топтун бардык мүчөлөрүн чогулттук, андан кийин ошол эле Phantom Buster аркылуу LinkedIn'де автоматтык түрдө алардын профилдерин таап, андан кийин Dux -Soup аркылуу таптык. LinkedIn'ге билдирүүлөрдү жөнөттүк, анда биз: "Салам, мен сизди Фейсбуктан баланча группадан таптым, ушуга байланыштуу менин суроом бар эле, мага бир нерсе айта аласызбы..."
Жана бизде абдан жогорку жооп болду. Мыйзамдуу түрдө кошулгандардын 90%га жакыны жооптор болду, бул окуя алардын жашоосунда эч ким ойлонбогон, биз муну автоматташтырдык, мен бир жерден адамды таап алгандай көрүндүм, анын кайсы группада, өзүнүн профилин LinkedInден таап, жазууну чечти.
Бул абдан жекелештирилген көрүндү, андыктан жооптордун деңгээли абдан жогору болду, ошондой эле бул абдан актуалдуу болду, анткени чындап эле бул топтун ичинде бизге керектүү CRM тутумунун колдонуучулары бар жана алар суроолорго жооп бере алышат.
Анан биз диалогго киргенден кийин, баланча маселени кантип чечет деп сурай баштадык, арга жок дешти, анан биз дагы вариант катары өзүбүздүн куралдарыбызды сунуштадык. Ошондуктан, сыртка чыгууга мындай ыкмаларды табуу жакынкы бир нече жылда активдүү өнүгө турган нерсе, мен ишенем.
Жана бул ошол эле Phantom Buster үчүн колдонуу учурларынын бири гана, бул маркетологдор жана сатуучулар үчүн колдонулушу мүмкүн болгон абдан чоң API; Бир аздан кийин дагы кандай учурларды камтышы мүмкүн экенин айтып берем.
Каналдарга келсек, бардыгыбыз e-mail жана LinkedIn бар экенин билебиз жана алар менен иштейбиз. Маселе, балким, биз алар менен иштөөгө болгон мамилени өзгөртүүбүз керек, бул биринчи кезекте.
Экинчиден, ФБ жеке мейкиндик деп көп айтышканына карабай, баарлашуу булагы катары Фейсбукка дагы эле көңүл буруш керек, ал жакка жумуш үчүн жазбай эле койгон оң. Бирок бул сиздин максаттуу аудиторияңыздан көз каранды.
Мен так айта алам: эгерде сиздин максаттуу аудиторияңыз стартаптар болсо, алар кандай болбосун, алар кайда болбосун, анда Facebook байланыш үчүн эң сонун жер.
Эгер сиз, мисалы, кандайдыр бир тар FB топторун издесеңиз, дээрлик ар бир географиянын өзүнүн FB тобу бар, мисалы, Берлин стартаптары, Лондон стартаптары ж.б., каалаган шаарда, каалаган өлкөдө кандайдыр бир тар жамааттарды, топторду таба аласыз. бири-бири менен баарлашкан адамдардын.
Бир гана нерсе, сиз ал жерде өтө кылдаттык менен мамиле кылышыңыз керек, мен мындай топтордун арасында Жон же башка бирөө пайда болуп, мындай деп жазганын көп байкайм: "Балдар, мен азыр өзүм үчүн подрядчыны карап жатам, ал мага фронттук иштерди жасайт. жана мен иштеп чыгуучуну издеп жатам. Айтчы, саатына 90 доллар кадимки баабу же жокпу?”
Жана алар жооп жаза башташат, кимдир бирөө бул компания болсо, анда бул жакшы баа, эгерде фрилансер болсо, анда бир аз арзаныраак болушу мүмкүн деп жазат.
Натыйжада, бир нече убакыт өткөндөн кийин, Вася Иванов пайда болуп, бул темага жарылып, мындай деп жазат: "Ал эми бул жерде, негизинен, биз 40ты оңой эле жасай алабыз".
Жалпысынан алганда, бул сатууга туура эмес мамиле, бул бардык компаниялардын кардарларга карата жасаган иштеринин баасын төмөндөтүү, андыктан эгер сиз бул топтордо болсоңуз, анда сиз жок дегенде өз сунуштарыңызды туурараак кылышыңыз керек.
Демек, Фейсбукка да көңүл буруңуз, ал жакта да лидерлер бар, 40 жашка чейинкилердин баары сиздин максаттуу аудиторияңыз, аларга Facebook аркылуу жетүү бир топ оңой.
Эми каналдардын ар бири жөнүндө өзүнчө сөз кылалы.
Биринчиден, ар бир адам электрондук каттарды кол менен жөнөтүүнүн кереги жок экенин билет. Менимче, сиз алардын айрымдары жөнүндө уккансыз, бирок башкалары эмес, мен азыр бир куралга - lemlist.com-га токтолгум келет.
Анын атаандаштык дифференциатору деген эмне, менин оюмча, сиз кардарларыңыздын алдында болушу керек болгон атаандаштык дифференциатору. Лемлисттин жардамы менен алар персоналдаштыра алат, башкача айтканда, өзгөрмөлөрдү текст катары гана эмес, сүрөт катары да киргизе алат.
Бул кандай иштейт? Айталы, мен ак чыны алып, чай ичип, өзүмдү сүрөткө тартып, кардардын логотиби өзгөрүлмө катары бул ак чөйчөктө алмаштырылган. Же мен бош тактанын фонунда сүрөткө тартам, ал эми бул тактага кандайдыр бир текст автоматтык түрдө киргизилет, болжолдуу түрдө кол менен жазылган, ал жерге мен жазам, мисалы, адамдын атын ж.б. Бул өтө жогорку деңгээлдеги персоналдаштырууга мүмкүндүк берет.
Биз бул куралга өткөндө, AB тесттеринен кийин ар кандай кампаниялар үчүн жооп берүү деңгээлибиз 20дан 100% га чейин өстү деп айта алам. Эмне үчүн бул болуп жатат? Анткени адамдар көбүнчө муну кантип автоматтык түрдө жасаса болорун билишпейт, ошондуктан алар мен муну кол менен жасадым деген айкын таасирге ээ болушат, эгер кол менен болсо, анда бул спам эмес, ал эми спам эмес болсо, демек, бул, негизинен, сиз жасай аласыз. ойлон, кара, балким бир нерсеге жооп бересиң.
Көптөгөн адамдар бизге түз жазышат: "Балдар, мен буга чейин мындай суук кат ала элек болчумун", бирок эң негизгиси, биз баарлаша баштадык, ошондуктан мен сизге бул куралды вариант катары карап чыгууну сунуштайм.
Муздак каттарды жазып, электрондук почта кампанияларын түзүүдө эске алынуучу негизги ойлорго токтоло кетсек.
Биринчиден, албетте, эч ким өтө узун каттарды окубайт. Кээде алар мага компанияга таандык болгон бардык технологиялардын чоң тизмесин жөнөтүшөт, андан кийин алар кандайдыр бир эки барактан турган кириш сөз жазышат, ал жөн эле окулбайт, андыктан сиз жазган ар бир кат кыска жана адамга тиешелүү болушу керек. Кыскасы, бул адам аны толук окуй алат, эгер ал тиешелүү болсо, анда ал жооп бериши мүмкүн дегенди билдирет.
Экинчи фактор, абдан маанилүү, бизнес доменинен жазуу. Мен кээде мага: "Биз атайын Gmail почтасын түзүп, андан жазабыз" деп айткан компанияларды жолуктурам. Мен: "Эмне үчүн мындай кылып жатасың?" Алар: "Эгер биздин домен спам болуп калсачы" дешет. Бул так айырма, б.а. спам менен алектенүүнүн кереги жок, сиз жогорку сапаттагы аутрич иштерин жүргүзүшүңүз керек, келгиле, аны ушинтип атайлы жана чындап эле актуалдуу болуп, адамдарга пайдалуу болушу мүмкүн болгон нерселер менен жардам бергиле.
Ошондуктан, муну кылсаңыз, бул эч кандай жыйынтык бербейт, сиз жөн гана токтоп, жайбаракат өзүңүздүн бизнес дарегиңизге барып, андан жазып, адамдар бул катты спамга жөнөтпөй тургандай кылып жазсаңыз болот. .
Кампаниядагы минимум 5-7 этап болушу керек экенин баары эле билет, менимче, кээ бир учурларда андан да көп болушу мүмкүн. Интернеттен тапса болот муздак электрондук почта жөнүндө расмий ачык статистика бар, бардык жооптордун 50% дан ашыгы чынжырдагы төртүнчү тамгадан кийин келет.
Кээде мен эксперимент да өткөргөм, алар мени менен байланышып, кат жазып баштаганда, ким кайсы этапка жетет деп издегем. А негизи орто эсеп менен 2-3 тамга бар болчу, ошол эле жетиштүү, андан кийин баары тынчып калат. Ошондуктан, почтаңызда жок дегенде 5-7 этапты жасаганга аракет кылышыңыз керек.
Сергей
Макс, бул каттардын темалары тууралуу суроо. Ошол замат суроо туулат: бул жети тамгага эмне жазыш керек? Макул, биринчи кат: "Салам, Жон, баары жакшы, мен сени топтон таптым", экинчиси, ошол жерде, мен дагы бир нерсе ойлоп таптым, үчүнчүдө, фантазиям соолуп, төртүнчүдө , бул толугу менен нөл.
Макс
Бул жерде абдан маанилүү жагдай жалпы адамдардын катышуусун карап, башкача айтканда, биринчи катында эле билдирүү жазуу зарыл эмес. Көбүнчө бул көйгөй биринчи катты белгилүү бир билдирүү же сунуш менен жазып, анан жети тамганы тең бир багытта түртүүгө аракет кылганда пайда болот.
Сиз жөн гана которуу керек. Айталы, биз кылгандай, биринчи тамга түшүнүктүү, биз көп учурда экинчи тамганы ушундай кылып жасайбыз, мисалы, биз шилтемени ыргытабыз. Адатта, муздак электрондук почтанын максаты жолугушууну же чалууларды түзүү болуп саналат. Биринчи кат ушуга багытталган, экинчисинде: "Кечиресиз, мен календиге шилтеме кошууну унутуп калыпмын, сизге ыңгайлуу убакытты тандаңыз" деп жазабыз. Үчүнчү кат: «Мен баланча датага кат жөнөттүм, көрдүңбү, көрбөйсүңбү, тактап койгум келет, пикириңизди билдире аласызбы?»
Анан биз мамилебизди өзгөртөбүз. Бул жерде портретти түшүнүү абдан маанилүү. Биз, мисалы, кандайдыр бир тар топко жазганда, бул тар топ ооруп калышы мүмкүн экенин түшүнүп, мындай деп жазабыз: «Баса, биз бул темада сизге пайдалуу болушу мүмкүн болгон макала жазганбыз, бул жерде шилтеме, кара"
Негизи, бүт сыртка чыгуу биринчи берип, анан бир нерсе сурагандан курулгандыр, биз дароо алып, сурашыбыз үчүн эмес, адегенде бир нерсе беришибиз керек.
Ошондуктан, бул жерде кирүүчү жана чыгуучу абдан тыгыз кесилишкен жер жана жарым-жартылай биз кириш үчүн жазган мазмун, биз кат жазганда жана белгилүү бир максаттуу топторго конкреттүү мазмунду жөнөткөндө аны чыгуу каналында да колдонобуз. алар үчүн пайдалуу болушу керектигин түшүнөбүз. Ошондуктан, бул чынжырларды ар кандай жолдор менен куруу керек, эксперимент жүргүзүү керек.
Сергей
Айтыңызчы, сиз биринчи аракетте эле бул чынжырларды түзө алдыңызбы же күрөшүп, аракет кылып, эксперимент жасадыңызбы?
Макс
Алар иштеши керек, аларды түзүү үчүн көйгөй эмес; Биз аны биринчи жолу түзүүгө жетиштик, ооба. Суроо, алар биринчи жолу акча тапкан жок, албетте.
Биз көп аракет кылдык, баарын сынап көрүү керек. Сиз кандайдыр бир ыкманы табасыз, ал сиз үчүн бир ай бою иштеди, ошондон кийин ал иштебей калат, бирок сиз ошол эле максаттуу аудитория үчүн жазып жатасыз.
Демек, бул: а) дайыма өзгөрүп турууга тийиш болгон нерсе; б) тынымсыз сыналуу, б.а. кемчиликсиздиктин чеги жок.
Биз алып, эки теманы алып баштайбыз, кайсы жерде ачык курс жакшыраак экенин карап, анан жакшыраак ачык курсу бар теманы алып, башкасын алып, бирди ойлоп таап, карап, азыр аларды салыштырып жатабыз.
Тамгалар менен болгон нерсе, биз тамгаларды алмаштырып, ачык курстун өзгөрүшүн көрөбүз, биз муну ушундай персоналдаштыруу, ушундай персоналдаштыруу менен жасайбыз. Башкача айтканда, бул үзгүлтүксүз аткарылып жаткан абдан чоң иш.
Мен сактай турган кандайдыр бир вариантты таба турган бир дагы учурду көрө элекмин, "үзгүлтүксүз колдонуу" баскычын чыкылдатыңыз жана ал дайыма лидерлерди алып келет.
Баары тынымсыз өзгөрүп турат, айрыкча, биз миңдеген каттарды жөнөткөнүбүздө, бул почта тизмесинен алыстагандыктан, азыр булар тар максаттуу топтор, ошондуктан алар үчүн тексттер тынымсыз өзгөрүп турат.
Сергей
5-7 этаптары. Бул этаптар болжол менен канча убакытка эсептелген?
Макс
Ыңгайлаштырылган интервалдар болушу мүмкүн, башкача айтканда, биринчи тамгалардын ортосунда 2-3 күн болушу мүмкүн, аягына жакын калгандардын ортосунда бир жумалык ажырым болушу мүмкүн. Башкача айтканда, бул үчүн жалпысынан 1,5 айга чейин. Дагы бир жолу, outbound - бул муктаждыкты калыптандыруу үчүн убакыт талап кылынган тема, адамда азыр жок болсо дагы, эгер сиз ага туура маалымат, туура мазмунду берсеңиз, убакыттын өтүшү менен бул муктаждык пайда болгондо, ал эстеп калат. жана буруңуз.
Сергей
Чынжырды өзгөртүү автоматтык түрдө, салыштыруунун негизиндеби же кол мененби?
Макс
Биз бир нече варианттарды жасайбыз жана ушул эле куралдардын A/B тестирлөө функциясы бар, биз жөн гана A/B тестин күйгүзүп, кайсы модификация жакшыраак иштээрин көрөбүз.
GIF сүрөттөрүн колдонсо болот, бирок аларды үнөмдүү колдонуу керек, бирок биз адамдын көңүлүн көтөрө турган кандайдыр бир GIFти колдонгондо жооп берүү ылдамдыгы жогорулай турганын байкадык. Башкача айтканда, анын жалпысынан кандайча көрүнөрү менен иштөө маанилүү, бул, албетте, панацея эмес, бул колдонсо боло турган кичинекей нерселер.
Дагы бир маанилүү жагдай, эгер сиз өз катыңызды ушундай системалар аркылуу жөнөтсөңүз, анда биринчи тамга үчүн каттын ачылышына көз салууну өчүрүңүз, анткени көз салуу үчүн кошулган көзөмөлдөө пиксели катка html кодун кошот жана эгер үчүн болсо электрондук почта кутусуна ушундай нерсе биринчи жолу келгенде, ал спамга түшүп калышы мүмкүн.
Ошондуктан, эгер сиз бул пикселди биринчи тамга үчүн жөн эле өчүрсөңүз, жеткирүү кыйла жогорулайт. Дагы бир нече учурлар бар, мисалы, биз кат жазганда, ылдый жагында грамматикалык эмес, T9 адатта кетирген каталарды бир-эки ката кетиребиз жана ылдыйда "менин Iphone-дан жөнөтүлдү" деп кошобуз.
Бул мен жөн эле отуруп, терип, ката кетирип жаткандай көз караштан алганда, мындай персоналдаштырууну кошот жана бул чындыгында кандайдыр бир деңгээлде жооп берүү ылдамдыгын жогорулатат.
Ошондой эле SPF кол тамгасын жана DKIM кол тамгасын туура конфигурациялоо үчүн домен администраторуна берилиши керек болгон бир катар техникалык суроолор бар. DMARC - бул электрондук каттардын спамга түшүшүнө жол бербейт. Бир жолу мага телефон чалып: «Бизде көйгөй бар, адегенде бир ай бою кат жөнөткөнбүз, такыр жооп болгон жок, анан анализдеп баштадык, алар өтпөй калыптыр», - дешти. Жана биз карадык, бул кол тамгалар жөн эле конфигурацияланган эмес жана баары демейки боюнча спамга түшүп калган.
Эгер сиз англис тилинде сүйлөгөндөр менен иштесеңиз, мисалы АКШ же Улуу Британия, анда менталитетти түшүнгөн жана катыңызды башка сөз менен туура айта алган профридерлердин каттарын текшерип, ошол эле билдирүүнү калтыруу абдан маанилүү.
Сергей
Жөнөтүлгөн каттардын саны боюнча жумалык пландарыңыз кандай?
Макс
Бул, чынында эле, биз жетүү үчүн кандай максатка көз каранды, алар туруктуу эмес. Бардыгы воронкадан көз каранды, воронка бар, CRM системасы бар, воронканын кире беришин карайбыз, эгерде коргошун генерациясында биринчи этаптарда төмөндөө башталганын көрсөк, анда биз дагы жөнөтөбүз тамгалар.
Эгерде бизде бул биринчи этаптарды иштеп чыгууга убактыбыз жок болсо, анда биз, тескерисинче, өнөктүктөрдү токтотуп, лидерлердин воронка аркылуу өтүшүн күтөбүз, андыктан канча электрондук кат жөнөтүлүшү керектиги боюнча конкреттүү сунуштарды бере албайм. , биз конкреттүү кырдаалга таянышыбыз керек.
Азыр кээ бир кызыктуу жашыруун нерселер, балким, кимдир бирөө кээ бир колдонот, бирок мен дагы эле абдан пайдалуу болот деп ойлойм. Аспаптар бар, алар төмөндө келтирилген, алар сиздин сайтка кайсы компаниядан келгенин билүүгө мүмкүндүк берет.
Биз аны кантип колдоно алабыз? Биз байланышта болгондорго кат жазабыз, бирок кайсы компанияларга кат жазып жатканыбызды билебиз. Алардын кимиси сайтка киргенин карап, биз, мисалы, Дисней компаниясына жазганыбызды жана кат жөнөткөндөн эки күндөн кийин Дисней компаниясынан биздин сайтка киргенибизди көрсөк, анда түшүнөбүз. бул адам же анын кесиптештери кирип келген болушу мүмкүн.
Демек, биз чынжырдагы кийинки катты жекелештире алабыз жана ал баалар бар баракчада болсо, анда биз сизге чалып, биздин баа кандайча иштээрин кененирээк айтып бере аларыбызды жазабыз, ж.б.
Башкача айтканда, ыкмалар көп, алар ар бир бизнес үчүн ар кандай болушу мүмкүн, бирок бул маалыматты билүү жана анын негизинде кандайдыр бир персоналдаштырууну жасоо дайыма пайдалуу.
Экинчи кызыктуу курал. Жетекчилериңизге жазууну баштаардан мурун, социалдык тармактарда кандайдыр бир активдүүлүктү көрсөтүңүз, мисалы, лайк басыңыз, комментарий калтырыңыз, алардын посттору менен бөлүшүңүз жана бул маалыматты бюллетень жөнөтүлө турган адамдын атынан жасоону унутпаңыз.
Ошентип, бир адам кандайдыр бир Ванянын аны бир жолу жактырганын, экинчи жолу жактырганын, бир нерсеге комментарий жазганын, бир нерсе менен бөлүшүп, анан эки күндөн кийин андан Фейсбукта ошол эле сүрөт менен кат келгенин көрөт.
Бул кат анча муздак эмес жана ал бул адамды мурунтан эле билет деген сезим пайда болушу үчүн, биз жазганга чейин мини-жылынуу.
Айтмакчы, мунун бардыгын кол менен жасабоо үчүн Phantom Busterди кантип колдонсоңуз болот. Биз жөн гана лидерлердин тизмесин түзөбүз жана бул нерсе өзү жактырат, бөлүшөт, ыңгайлаштырылган жана кол менен жасоонун кереги жок нерселерди жасайт, бул абдан ыңгайлуу жана ошону менен жооптордун конверсиясын жогорулатат.
Сергей
Facebook бул адам эмес, кандайдыр бир программа экенин түшүнбөйбү?
Макс
Жок. Бул курал "пайдалуу" үчүн деп айталы, бардыгы VPN астында так аткарылышы керек, ошондо баары жакшы болот.
Үчүнчү ыкма, биз аутрич жасоодон мурун, биз эл менен байланышууну пландаштырып жаткан электрондук каттардын тизмесин алып, алар боюнча Фейсбукта жарнак кампаниясын баштасак, анда сиз электрондук почтанын белгилүү бир тизмесинде жарнамаларды иштете аласыз.
Жана жазуудан мурун, бир адам сиздин жарнамаңызды дайыма көрүп турат, балким, сиз өзүңүздү тасмага тартып, бир нерсе айтып жаткандырсыз.
Кат алганда ишеними абдан жогорулап, атүгүл ушундай атактуу инсандын жазганына сүйүнөт. Биз буга да туш болдук, ал ошол эле жооптордун санын көбөйтүү үчүн жакшы иштейт.
Булардын баары сиз жасаган чыгууну максималдуу оптималдаштырууга багытталган.
LinkedIn жөнүндө бир нече сөз. Стандарттуу чакырууларды жөнөтпөңүз, бул түшүнүктүү деп ойлойм. Ушул эле эрежелер бул жерде колдонулат: бардыгын автоматташтыруу жана кол менен минималдуу аракеттерди жасоо керек.
Бул үчүн Dux-суп, Linkedhelper сыяктуу куралдар бар. Биз, негизинен, экөөнү тең колдонобуз, бирок LinkedIn минимум автоматташтырылышы үчүн мындай нерселерге абдан олуттуу мамиле кылат, ошондуктан алар бул куралдардын "манжаларын чымчып алууга" тынымсыз аракет кылып жатышат жана алар дайыма качышат жана жаңы ыкмаларды ойлоп жатышат. .
Ошондуктан, ал абдан туруктуу иштебегенде болот, бирок жалпысынан ал 90% абдан жакшы иштейт жана бул аутрич жасагандар үчүн чоң убакытты үнөмдөйт.
Эми бир нече сөз, эмне үчүн мындай болуп жатат, сатуучулар көбүнчө натыйжасыз иштешет, алар CRM системасына кээ бир тапшырмаларды киргизүүгө, квалификациясы жок белгисиз лидерлер менен байланышууга көп убакыт коротушат, ошондуктан кийинкилерди кол менен жазуу ж.б.у.с.
Көптөгөн сатуу бөлүмдөрү ушундай көйгөйгө туш болушат жана негизги нюанс - сатуу бөлүмүнүн ичинде туура бөлүштүрүлгөн ролдор жана жоопкерчиликтер жок.
Бул идеалдуу көрүнүшү керек:
Көптөгөн адамдар окуган болушу мүмкүн болгон "Божолоочу киреше" китеби бар, анын автору Salesforce'та иштеген жана ал чындыгында Salesforce'до ишке ашырган жаңы ыкманы иштеп чыккан жана азыр бул ыкма абдан популярдуу болуп калды.
Анын маңызы, эгерде ролу катары сатуу бөлүмүнүн башчысын алып таштасак, анда оперативдүү сатуу бөлүмүнүн ичинде ролдор жетектөөчү генератор, SDR (сатууну өнүктүрүү боюнча өкүл) жана Account Executive (жакыныраак) болуп бөлүнөт.
Эмне үчүн бул ролдорду бөлүштүрүү жана ал кандайча пайдалуу?
Биринчиден, бул ролдордун ар бири үчүн KPI абдан так формулировкаланышы жана коюлушу мүмкүн. Эгерде биз жетектөөчү генератор жөнүндө сөз кыла турган болсок, анда анын натыйжасы квалификациялуу лидерлер жана чындыгында потенциалдуу кызыкдар кардарлардын биринчи түзүлгөн жооптору болушу керек.
Ал эми бул сан жагынан да, сапат жагынан да анын кпи. Эгерде биз SDR жөнүндө айта турган болсок, анда анын киргизүүсүндө кызыкдар тараптардын жана MQLлердин жооптору бар, ал эми чыгарууда анын сатуу боюнча квалификациялуу лидерлери болушу керек жана алар белгилүү бир критерийлерге ылайык өтүшү керек.
Ал эми Эсептөөчүнүн милдети – ким квалификациялуу, муктаждыгы бар ошол жетекчиликти колго алып, аны менен туура сүйлөшүүлөрдү жүргүзүп, келишимге кол коюу.
Сатуу бөлүмүнүн ичиндеги мындай система мурда бардык нерсеге көңүл буруп, убактысынын көбүн сатуучу эмес иштерге жумшагандар үчүн убакытты үнөмдөөгө мүмкүндүк берет.
Кантип сатуу квалификациялуу жетелейт? Төрт критерийден турган абдан жакшы BANT алкагы бар, биринчи критерий бюджет, башкача айтканда, биз адам жалпысынан кандай бюджет жөнүндө сөз болуп жатканын түшүнүшүбүз керек, ал буга чейин эле макул экенин эмес, бирок жок дегенде ал бул бюджетти билет. Экинчи критерий - чечим кабыл алуучу.
Биз кимдир бирөөнү издеп жаткан адам менен эмес, буга чейин чечим кабыл алып жаткан адам менен сүйлөшүп жатканыбызды түшүнүшүбүз керек. Үчүнчүсү – муктаждыктар – биз сунуштаган чечимге адамдын муктаждыгы барбы же жокпу, түшүнөбүз.
Ал эми төртүнчү - жолу - биз иш жүзүндө аны азыр, шашылыш, же алты айдан кийин же толугу менен белгисиз мөөнөткө керекпи аныктайбыз. Ошентип, SDRдин милдети бул квалификацияны ишке ашыруу жана ушул төрт критерийге жооп берген лидерди эсептин аткаруучусуна өткөрүп берүү.
Ал эми эсеп аткаруучу өз кезегинде дал ушул лидерлер менен иштөөгө басым жасап, ошого жараша ишинин жыйынтыгы да жакшырат, анткени ал бул квалификациядан өтпөй калгандарга убакытты текке кетирбейт.
Ар кандай компаниялардын сатуу каналдарынан көргөнүмдөн, көптөгөн лидерлер квалификациялык баскычка жетпей, жолдо бир жерде жоголуп кетишет. Эмне үчүн бул болуп жатат?
Көбүнчө мындай болот, анткени, биринчиден, биз дайыма эле адамдарга кат жазганда, алардын канчалык ачканын, канчалык окуганын жалпысынан өлчөй бербейбиз.
Экинчиден, биз көп учурда жөн гана артынан түшүүнү унутуп калабыз. Бул абдан маанилүү жагдай, өзгөчө, ал мурунтан эле воронканын ичинде. Башкача айтканда, чындыгында, кардар менен түз байланышты бүтүргөндөн кийин, макулдашылгандай эки-үч күндүн ичинде ага белгилүү бир убакыттан кийин телефон чалууну дароо коюу керек.
Көбүнчө мен кардарлар жөн эле унутуп калган, же көп сандагы тапшырмалар топтолуп, натыйжада адам жөн эле баш тарткан жагдайды көрөм.
Бул чоң көйгөй, бул биринчи кезекте CRM чөйрөсүндө сатуунун иштебегендигине байланыштуу. Сатуучунун негизги иш чөйрөсү CRM болгондо, ал бул менин тапшырмаларымдын толук тизмеси экенин так түшүнөт, мен башка эч нерсе кылбайм, өзүмдүн тапшырмаларымды аткарам.
Качан CRM бир жерде болсо, ал жерде менин 80 тапшырмам бар, бирок менимче, азыр башка нерсени жасоо артыкчылыктуу, көйгөй ушул жерден башталат. Бул тапшырмалар кар сыяктуу чогулат жана бул CRM системасы иштебей калышына алып келет, бирок кардар менен эмне болуп жатканын жазуу үчүн маалымат базасы катары кызмат кылат.
Кырдаалга жараша сунуштарды/баалоолорду кантип жасоо керектиги жөнүндө. Бул жерде бир нече жөнөкөй эрежелер бар жана эң негизгиси, балким, жакшы, сапаттуу сунуштарды/баалоолорду жасоо. Биз чакан изилдөө жүргүздүк, болжолдуу эсептерди даярдаган адамдардын 80% аны жөн эле Google Docs менен жасашты жана Google таблицасын түзүштү, анда алар сааттардын санын, суммасын киргизишти жана бул, негизинен, жетиштүү.
Бул жалпысынан чоң көйгөй, балким, IT тармагында, биз мындай документтерди түзүүгө келгенде өтө, айталы, шалаакы болуп жатабыз. Муну кардар көрүп турат, анын негизинде ал чечим кабыл алат жана аны көп учурда ошол эле учурда алган башка сунуштар/баалоолор менен салыштырат. Демек, сиздин вариантыңыз башкалардан кыйла айырмаланып турушу керек. Мен баалоо натыйжаларын гана кошпостон, маркетинг жана сатуунун кээ бир элементтерин кошо турган абдан жакшы, жогорку сапаттагы шаблонду түзүү үчүн бир аз убакытты, жада калса бир жолу бюджетти бөлүп алууну сунуштайм.
Айталы, муну туристтик индустриядагы кардарга, компанияга жөнөтсөк, анда бизде кандай тиешелүү учурлар бар, биз иштеген туристтик компаниялар кандай натыйжаларга жетишти, аларга эмне бердик.
Адам сандарды көп көргөн этапта жана Индиядан келген сатуучудан бир эле Google документин көрсө, албетте, алар бирдей көрүнөт, болгону ал жактагы баа үч эсе төмөн жана эмне үчүн бул деген суроо пайда болот? ошондуктан, ал абдан кылдат болушу керек сунуш / сметасын даярдоо, ишеним кошуу.
Жана Useloom деп аталган жакшы курал бар, ал сиз сметаны жөнөткөндө видеоңузду түздөн-түз электрондук почтаңызга киргизүүгө мүмкүндүк берет. Катка коштоочу текстти жазуунун ордуна, сиз жөн гана видеону тиркеп коесуз, бул ишенимди абдан жогорулатат.
Адам сметасын алат, ал сонун иштелип чыккан, баары ачык-айкын жазылган, учурлар бар, плюс бул жерде текст гана эмес, адамды көрсөткөн коштомо видео, кандай пайдасы бар экенин дароо түшүнөсүз. тирүү компания, чыныгы адамдар, алар англисче кадимкидей сүйлөшөт жана башкалар.
Бул нерселер персоналдаштырууга абдан жакшы таасир этет, сунушуңузду ыңгайлаштырууда алар жакшы натыйжа берет. Мен күткөндөн тышкары бир нерсе берүүнү сунуштайм. Эгерде сиз сметаны жасасаңыз, анда башкалар 100-200 доллар, кандайдыр бир кошумча эсептөө же кичинекей техникалык спецификация сурай турган башка бир нерсе кылыңыз, аны бекер кылыңыз, ал дайыма өзүн актайт. Сиз күткөндөн көбүрөөк бериңиз, ошондо адамдар ар дайым келип, сизге кайтып келишет.
Лидерлерди кайдан алса болот? Эгер, мисалы, сиз чыгуучу жана кирүүчү каналдарды эске албасаңыз, анда сиз өзүңүздүн ишиңиздин жүрүшүндө сиз жабылбаган белгилүү сандагы лидерлерди топтодуңуз, бирок алар сиздин максаттуу аудиторияңыз болуп саналат алар жөнүндө.
Менин сунушум төмөнкүдөй. Биринчиден, сизде болгон бардык лидерлерди жаңыртыңыз жана жок дегенде алты айда бир жолу алардын кандай иштеп жатканын билип алыңыз, андан тышкары, бул сизде мурда болгон лидер болсо, жана ал, мисалы, ал жумушун өзгөрттү (сиз аларды LinkedInде байкоого болот).
Балким анын ордун башка бирөө ээлеп алгандыр, ага кайрылып, биз бул адам менен мурда иштешкенбиз, мындан ары да сиз менен баарлаша берсек болот.
Ал эми, экинчи жагынан, кеткен адамдын жаңы жумушу бар жана, балким, ал жерде жаңы муктаждык бар жана бул аны менен байланышып, тактоо үчүн кошумча себеп болуп саналат.
Сиз муну Google эскертүүлөрү же LinkedIn аркылуу көзөмөлдөй аласыз, бирок жалпысынан белгилүү бир адамдарды көзөмөлдөй аласыз, эгер бир нерсе болуп калса, дароо реакция кылып, биринчи болуңуз.
Мен буга чейин айтып өткөн биринчи ката, көп адамдар маалымат базасы катары CRM системасын колдонушат жана өз иштерин эч кандай түрдө автоматташтырбайт. Бул, албетте, буга чейин эле жакшы, бирок бул жалпы CRM системасы үчүн түзүлгөн эмес.
Менин түшүнүгүм боюнча, CRM системасы кызматкерлерге артыкчылыктарды чындап аныктоого, кандай тапшырмаларды аткарууну, аларды качан аткарууну, ага канча убакыт коротууну түшүнүүгө мүмкүндүк берет жана кандайдыр бир деңгээлде CRM системасы багыт бериши керек деп айта алабыз. .
Мунун бардыгын ишке ашыруу жана орнотуу – бул сатуу бөлүмүндө болуп жаткан процесстерди тереңирээк карап чыгууга мажбурлаган кыйла татаал процесс. Ал эми процесстерде башаламандык болсо, аларды автоматташтыруу менен биз автоматташтырылган башаламандыкка ээ болобуз.
Демек, сиз алгач процесстин өзү кантип иштээрин түшүнүп, андан кийин гана аны CRM системасында автоматташтырыңыз. CRM системаларында автотапшырмаларды кантип түзүү максат кандай экендигине, кардар кайсы этапта турганына жараша болот жана көптөгөн ар кандай варианттар бар.
Сиз, балким, сатуу үчүн CRM системасын, электрондук почтаны жана башка кызматтарды колдоносуз, аларды бирдиктүү инфраструктурага туташтыруу абдан маанилүү; Эми ар кандай кызматтарды бири-бири менен интеграциялоого жана алардын ортосунда маалыматтарды өткөрүүгө мүмкүндүк берүүчү куралдар (мисалы, Zapier) бар.
Мен сиздерге биздин системада тапшырмаларды түзүүнү кантип автоматташтыргандыгыбызга мисал келтире алам. Бизде автотапшырмалардын бир нече түрү бар.
Тапшырмалардын бир түрү - биз кардарыбызга сунуш жөнөткөндө, ал аны ачар замат, биз Zapier аркылуу дароо илгич жөнөтөбүз, ал эми CRMде менеджерге кардар коммерциялык сунуш ачты деген тапшырма берилет, сиз аны менен байланыша аласыз.
Анткени коммерциялык сунуш жөнөткөн учурлар көп болот, кардар ача элек, эки күндөн кийин чалып, паникага түшүп, эмнеге жооп жок.
Бул жумушту абдан жеңилдетет жана кайрадан туура артыкчылыктарды белгилейт. CRM системасында автотапшырмаларды түзүү үчүн мындай мүмкүнчүлүктөр көп, бирок алар дээрлик ар дайым башка кызматтар менен байланышкан. Келгиле, жооп берүү сыяктуу эле аутрич системаларын алалы.
Ал жерде, ошол эле жол менен, CRM системасы Zapier аркылуу туташып, жооп келсе, жооптуу адамга дароо байланышуу тапшырмасы берилет же керек болсо келишим түзүлөт.
Көптөгөн ар кандай учурлар бар жана CRM автоматташтырылышы керек болгон бир дагы туура агым жок. Бул компанияга, компаниянын ичиндеги процесстерге, компаниянын сатуу бөлүмүнүн алдына койгон максаттарына, сатуу бөлүмүнүн структурасына ж.б. көз каранды.
Ошондуктан, кайсы конкреттүү байланыштарды колдонуу керек жана аларды кантип автоматташтыруу керектигин айтуу өтө кыйын. Бирок азыр автоматташтыруу үчүн жөн эле көп мүмкүнчүлүктөр бар, жана CRM системалары бул үчүн көп нерсени жасашат.
Метрикаларга таасир эте алуу жана бул таасирдин натыйжаларын өлчөө үчүн аларга көз салуу керек, антпесе алар жөн эле кереги жок. Метрика менен эмнени көзөмөлдөө керек? Бул үчүн, учурда сиз үчүн эмне маанилүү экенин түшүнүшүңүз керек, бирок жалпысынан биз өзүбүз үчүн төмөнкү көрсөткүчтөрдү койдук:
Акыр-аягы, мен окууну сунуш кылган үч пайдалуу китеп, булар:
Source: www.habr.com