Knygos santraukos tęsinys.
Autorius pasakoja, kaip atskirti klaidingą informaciją nuo tikros, bendrauti su vartotoju ir segmentuoti auditoriją
Suklastota informacija
Čia yra trijų tipų dezinformacija, į kurią reikia atkreipti ypatingą dėmesį, nes susidaro klaidingas įspūdis:
- Komplimentai;
- Kalbėjimas (bendros frazės, hipotetiniai samprotavimai, kalbėjimas apie ateitį);
- Idėjos
Komplimentai:
Nerimą keliančios pastabos (grįžus į biurą):
- „Susitikimas praėjo puikiai“;
- „Sulaukiame daug teigiamų atsiliepimų“;
- "Visi, su kuriais kalbėjausi, džiaugiasi idėja."
Visa tai yra įspėjamieji ženklai. Jei ką nors panašaus girdite iš savęs ar iš kolegų, pabandykite išsiaiškinti prasmę.
Kodėl šiam žmogui ši idėja patiko? Kiek pinigų jis gali sutaupyti? Kaip ji įsilies į jo gyvenimą? Ką dar jis bandė padaryti, kad išspręstų šią problemą nesėkmingai? Jei nežinote atsakymų į šiuos klausimus, vadinasi, išgirdote komplimentą ir negavote tikros informacijos.
Auksinė taisyklė: komplimentai, kuriuos girdi iš klientų, yra panašūs į samovarų auksą – jie blizga, blaško dėmesį ir neturi nė menkiausios vertės.
Pokalbiai:
Yra trys paplitusios pokalbio formos:
- neaiškūs teiginiai („Aš paprastai“, „Aš visada“, „Aš niekada“);
- pažadai ateičiai („Aš tikriausiai tai padarysiu“, „Aš padarysiu tai“);
- hipotetinis samprotavimas („galiu“, „galėčiau“).
Kai kas nors pradeda kalbėti apie dalykus, kurių „visada“, „paprastai“, „niekada“ ar „nedarytų“, žinokite, kad tai tik tuščias plepėjimas.
Naudokite „Mamos testą“ ir grąžinkite savo pašnekovus iš hipotetinės ateities į konkrečią praeitį.
Idėjos
Verslininkai nuolat paskęsta idėjų sūkuryje. Mes kenčiame nuo idėjų pertekliaus, o ne dėl jų trūkumo. O aplinkiniai su entuziazmu dovanoja mums naujų.
Tam tikru gerai struktūrizuoto pokalbio metu jūsų pašnekovas gali, vaizdžiai tariant, pereiti į jūsų stalo pusę. Ir tai yra geras ženklas. Prieš akis iškyla šviesios perspektyvos, jis atsigauna ir pradeda mėtyti į tave kalnus idėjų, aprašinėti galimybes ir siūlyti įvairias funkcijas.
Užsirašykite šią informaciją, bet neskubėkite įtraukti jos į savo darbų sąrašą. Startuoliai turėtų sutelkti dėmesį į vieną keičiamą idėją ir ją įgyvendinti, o ne pasinaudoti kiekviena įdomia galimybe.
Sąrašas klausimų, kuriuos reikia užduoti norint patikrinti siūlomos idėjos gyvybingumą:
- "Kam tau to reikia?"
- "Kokius veiksmus galite atlikti su juo?"
- – Kaip tu be jos išsiverti?
- "Ar manote, kad turėtume nedelsiant pridėti šią funkciją, ar tai galima padaryti vėliau?"
- „Kaip tai atitiks jūsų dabartinį darbą?
Auksinė taisyklė: Idėjos ir funkcijų užklausos turėtų būti analizuojamos, o ne aklai įgyvendinamos.
Teisingi ir neteisingi pokalbiai su potencialiu vartotoju
Labai, labai neteisingas pokalbis
Jums: "Sveiki! Ačiū už sugaištą laiką. Kuriame telefonams ir planšetiniams kompiuteriams skirtas programėles, kurios padeda žmonėms išlikti fiziškai tinkamiems, ir norime suprasti, kaip galite tai padaryti." (Ši pradžia nėra nesėkmė, tačiau apie pasiūlytą idėją iškart nekalbėčiau, nes ji pašnekovams aiškiai sufleruoja, kokių atsakymų tikitės išgirsti)
Jis: "GERAI" (Visiškai nesportuoju, tad daug mano laiko neužimsi)
Jums: "Kaip dažnai einate į sporto salę?" (Tai yra įprasti demografiniai duomenys, kurie nieko naujo nepasakys, bet vis tiek padės pradėti pokalbį, suprasti, koks yra jūsų pašnekovas, ir užduoti tinkamus tolesnius klausimus.)
Jis: „Tiesą sakant, aš neinu į sporto salę“ (Puiku! Pabaikime tai čia)
Jums: „Kaip manote, kokia yra pagrindinė problema, kodėl neinate į sporto salę? (Nuo šio momento pokalbis vyksta visiškai klaidingai. Užuot supratę, ar geros formos išlaikymas yra tikra mūsų pašnekovo problema, aplenkiate save ir pradedate gilintis į smulkmenas. Bet koks atsakymas sukels pavojingų klaidingų nuomonių)
Jis: „Turbūt problema yra laikas. Matai, aš visada kažkuo užsiėmęs“ (Palauk, o kas sako, kad neiti į sporto salę man yra problema? Manau, ką tik pasakiau, kad man nerūpi eiti į sporto salę. Bet jei reikia pasirinkti atsakymą, pasakysiu, kad tai patogumui. Nėra taip, kad kartą per penkerius metus darau atsispaudimus. Man patogu daryti atsispaudimus pagal šį grafiką)
Jums: "Puiku. Puiku. Ar galėtumėte suskirstyti šiuos keturis veiksnius – patogumą, individualizavimą, naujumą ir kainą – pagal svarbą, kaip jie taikomi kūno rengybos programai? (Atkreipkite dėmesį, kad vis dar tikite, kad jūsų pašnekovui rūpi jo forma. Tačiau užduodami tokius klausimus nesužinosite, ar visa tai, kas minėta, iš viso yra svarbu šiam žmogui.)
Jis: „Turbūt taip: patogumas, kaina, individualus požiūris, naujumas“ (Tu paklausei, aš atsakiau. Natūralu, grynai hipotetiškai)
Jums: „Nuostabu. Labai ačiū. Kuriame aplikaciją, kuri padės mankštintis visais įmanomais patogumais neišeinant iš namų. Tikiu, kad tai bus puiku sprendžiant problemas, kurias išsikėlėte sau“ (Yra visiškas nesusipratimas ir neteisingas to, kas buvo išgirsta, interpretacija savo naudai. Ir dabar jūs taip pat prašote komplimento)
Jis: „Nebloga mintis. Galbūt pabandysiu ja pasinaudoti, kai pasirodys ši programa“ (Diskretiškas komplimentas, jokio įsipareigojimo, išsisukinėjanti reakcija)
Jums: „Nuostabu. Suteiksiu jums prieigą prie beta versijos, kad galėtumėte patikrinti, kaip ji veikia" (Turime naują vartotoją!)
Jis: "Ačiū!" (Aš jo visai nenaudosiu)
Šis pokalbis baisus, nes jei nekreipi dėmesio į smulkmenas, atrodo, kad viskas pavyko puikiai. Per greitai sutelkdami dėmesį į vieną probleminę sritį, galite įsivaizduoti, kad suprantate „pagrindinę“ problemą, nors iš tikrųjų to nesuprantate. Jūs ką tik atvedėte pas ją savo pašnekovą.
Tinkamas pokalbis
Jums: "Kaip dažnai einate į sporto salę?"
Jis: "Hm. Tiesą sakant, aš neinu į sporto salę“ (Atrodo, čia ir baigsime)
Jums: "O kokia priežastis?" (Pabandykime suprasti savo pašnekovo motyvus, užuot manydami, kad gera fizinė forma yra vienas svarbiausių jo prioritetų)
Jis: „Net nežinau. Matai, man tai per daug nerūpi“ (Pats šios problemos spręsti nebandau ir vargu ar pirksiu ar naudosiu šią programėlę)
Jums: „Kada paskutinį kartą bandėte sportuoti? Ar bandėte lankytis sporto salėje, bėgioti ar panašiai? (Pažvelkime į bendrą informaciją, kad įsitikintume...)
Jis: „Tiesą sakant, aš sportavau vidurinėje mokykloje. Bet nuo tada, kai sukūriau šeimą, tai nustojo man vaidinti svarbų vaidmenį. Žaisdamas lauke su vaikais man suteikia visą reikalingą kardio treniruotę.
Jums: "Taip, aš suprantu. Ačiū už sugaištą laiką."
Su šiuo žmogumi maloniai pabendravome, išsiaiškinome, ko mums reikia, ir dabar galime su juo atsisveikinti.
Auksinė taisyklė: pereikite nuo bendro prie konkretaus ir nesileiskite į detales, kol negausite stipraus signalo. Ši rekomendacija taikoma visai jūsų įmonei ir kiekvienam konkrečiam pokalbiui.
Auksinė taisyklė: Klientus ir jų problemas geriau pažinti trumpo pokalbio apie paprastus dalykus metu, nei per ilgas formalias derybas.
Vartotojų segmentų formavimas
Pasirinkite segmentą, kurį norite analizuoti, ir suskirstykite jį į pogrupius, kol suprasite, su kuo verta kalbėtis ir kur galite rasti šiuos žmones.
Pradėkite nuo plataus segmento ir paklauskite savęs:
- Kurie šios grupės žmonės labiausiai nori, kad mano idėja išsipildytų?
- Ar visi šios grupės nariai ar tik dalis jų pirks/naudos prekę?
- Kodėl jie nori, kad jis pasirodytų? (Tai yra, koks jų tikslas ar problema?)
- Ar visa grupė ar tik dalis jos turi motyvą?
- Kokie papildomi motyvai?
- Kokios kitos žmonių grupės turi panašių motyvų?
Tai. suformuosite dviejų tipų segmentus: pirmasis – žmonių grupės, kurias vienija specifinės demografinės savybės, antrasis – motyvų rinkinys.
Kaip matote, vienos grupės pasirodė neaiškios, kitos konkretesnės. Tęskime neaiškių grupių skirstymą, vėl atsakydami į aukščiau išvardintus klausimus.
Kas iš šio pogrupio labiausiai nori, kad jūsų idėja būtų įgyvendinta?
Tada analizuosime šių grupių atstovų elgesį, kad suprastume, kur juos rasti.
- Ką šie žmonės daro dabar, kad pasiektų tikslą ar susidorotų su problema?
- Kur galiu rasti mane dominančios grupės atstovų?
- Kur galiu rasti žmonių, kurie šiuo metu naudojasi sprendimais?
Nežinote, kur rasti vienos iš šių grupių atstovų? Grįžkite į savo sąrašą ir toliau tobulinkite savo klientų bazę, kol žinosite, kur ieškoti reikalingų žmonių. Jei nepavyks užmegzti kontakto su konkretaus klientų segmento atstovais, tai jums neatneš jokios naudos.
Auksinė taisyklė: Kol nesiryšite rasti aiškiai apibrėžtų, nuoseklių problemų ir tikslų, jūsų klientų segmentas išliks neryškus.
Auksinė taisyklė: Geri klientų segmentai formuojami remiantis principu „kas – kur“. Jei neaišku, kur ieškoti klientų, toliau skirstykite pasirinktą segmentą į mažesnius pogrupius, kol gausite aiškumo.
Auksinė taisyklė: Jei jums neaišku, ką norite sužinoti, net nepradėkite pokalbio.
Bendravimas su potencialiais vartotojais
Prieš pradėdami pokalbį:
- Jei to dar nepadarėte, pasirinkite aiškų klientų segmentą, kurio atstovus galite rasti;
- Dirbkite su savo komanda ir suformuluokite tris pagrindinius klausimus informacijai rinkti;
- Jei įmanoma, pagalvokite apie idealų tolesnių veiksmų ir įsipareigojimų scenarijų;
- Jei bendravimas jums yra tinkama ir veiksminga priemonė, pagalvokite, su kuo turėtumėte pasikalbėti;
- Pasistenkite atspėti, kas labiausiai rūpi jūsų būsimiems pašnekovams;
- Jei į klausimus, kuriuos norite užduoti, galima atsakyti atlikus tyrimą, pirmiausia atlikite tą tyrimą.
Pokalbio metu:
- Aiškiai išdėstykite savo temą;
- Užduokite tinkamus klausimus, kurie išlaikys mamos testą;
- Venkite komplimentų, pažabokite savo plepą, eikite į esmę;
- Pasižymėti;
- Jei įmanoma, siekite tvirtų įsipareigojimų ir užrašykite tolesnius veiksmus.
Po pokalbio:
- Kartu su komanda analizuokite savo pastabas ir svarbias pastabas iš kliento lūpų;
- Esant poreikiui perkelti įrašus į informacinę sistemą;
- Koreguoti savo prielaidas ir planus;
- Pagalvokite apie kitus „didžiuosius tris“ klausimus.
Trumpa santrauka:
Testas mamai:
- Kalbėkite apie kito žmogaus gyvenimą, o ne apie savo idėją;
- Klauskite apie konkrečius dalykus, kurie nutiko praeityje, o ne apie ateities požiūrius ar nuomones;
- Mažiau kalbėkite, daugiau klausykite.
Dažnas klaidas:
- Jūs prašote komplimentų. "Aš galvoju apie naujo verslo kūrimą... Ar manote, kad tai pavyks?" „Turėjau nuostabią programėlės idėją. Ar tau tai patinka?"
- Jūs atskleidžiate savo sielą kitiems („per didelio įkvėpimo problema“). „Tai yra labai slaptas projektas, dėl kurio aš išėjau iš darbo. Ką tu manai?" „Prašau, būk sąžiningas ir pasakyk, ką iš tikrųjų apie tai galvoji!
- Jūs elgiatės ryžtingai ir įgyvendinate savo poziciją. „Ne, tu manęs nesupratai...“ „Taip, bet be to, sprendžiama dar viena problema!
- Jūs elgiatės per daug formaliai. „Pirmiausia leiskite padėkoti, kad sutikote su šiuo interviu. Aš tik užduosiu jums keletą klausimų, o tada galėsite grįžti į savo verslą. „Jei naudotumėte penkių balų skalę, kiek įvertintumėte...“ „Suorganizuokime susitikimą“.
- Jūs trukdote laisvam informacijos srautui. „Geriau rūpinkitės produktu. Ir aš išsiaiškinsiu viską, ko mums reikia“. „Būtent taip man pasakė klientai! „Neturiu laiko su niekuo bendrauti. Man reikia parašyti programą!
- Jūs renkate komplimentus, o ne faktus ir įsipareigojimus. „Sulaukiame daug teigiamų atsiliepimų.“ „Visi, su kuriais kalbėjausi, džiaugiasi šia idėja.
Šaltinis: www.habr.com