ProHoster > Blogs > interneta ziņas > II daļa. Jautājiet mammai: Kā sazināties ar klientiem un apstiprināt savas biznesa idejas pareizību, ja visi apkārtējie melo?

II daļa. Jautājiet mammai: Kā sazināties ar klientiem un apstiprināt savas biznesa idejas pareizību, ja visi apkārtējie melo?

II daļa. Jautājiet mammai: Kā sazināties ar klientiem un apstiprināt savas biznesa idejas pareizību, ja visi apkārtējie melo?

Grāmatas kopsavilkuma turpinājums.
Autors stāsta, kā atŔķirt nepatiesu informāciju no patiesas, sazināties ar lietotāju un segmentēt savu auditoriju

Pirmā daļa

Viltus informācija

Å eit ir trÄ«s dezinformācijas veidi, kam jāpievērÅ” Ä«paÅ”a uzmanÄ«ba, jo tie rada nepatiesu iespaidu.

  1. Komplimenti;
  2. PļāpāŔana (vispārÄ«gas frāzes, hipotētiska sprieÅ”ana, runas par nākotni);
  3. Idejas

Komplimenti:

SatraucoÅ”as piezÄ«mes (pēc atgrieÅ”anās birojā):

  • ā€œTikÅ”anās izdevās lieliskiā€;
  • ā€œMēs saņemam daudz pozitÄ«vu atsauksmjuā€;
  • "Visi, ar kuriem esmu runājusi, ir sajÅ«smā par Å”o ideju."

Tās visas ir brīdinājuma zīmes. Ja kaut ko līdzīgu dzirdat no sevis vai no kolēģiem, mēģiniet precizēt nozīmi.

Kāpēc Å”im cilvēkam Ŕī ideja patika? Cik daudz naudas viņŔ ar to var ietaupÄ«t? Kā viņa iekļausies viņa dzÄ«vē? Ko vēl viņŔ ir mēģinājis darÄ«t, lai atrisinātu Å”o problēmu bez panākumiem? Ja nezināt atbildes uz Å”iem jautājumiem, tas nozÄ«mē, ka dzirdējāt komplimentu un nesaņēmāt patiesu informāciju.

Zelta likums: Komplimenti, ko dzirdat no klientiem, ir kā samovāra zelts ā€“ tie mirdz, novērÅ” uzmanÄ«bu un tiem nav ne mazākās vērtÄ«bas.

PļāpāŔana:

Pastāv trÄ«s izplatÄ«tas tērzÄ“Å”anas formas:

  • neskaidri apgalvojumi ("Es parasti", "Es vienmēr", "Es nekad");
  • nākotnes solÄ«jumi ("Es droÅ”i vien darÄ«Å”u to", "Es darÄ«Å”u to");
  • hipotētiskā sprieÅ”ana (ā€œes varuā€, ā€œes varētuā€).

Kad kāds sāk runāt par lietām, ko viņŔ ā€œvienmērā€, ā€œparastiā€, ā€œnekadā€ vai ā€œdarÄ«tuā€, ziniet, ka tā ir tikai tukÅ”a pļāpāŔana.

Izmantojiet ā€œMammas testuā€ un atgrieziet sarunu biedrus no hipotētiskas nākotnes uz konkrētu pagātni.

Idejas

Uzņēmēji nemitÄ«gi slÄ«kst ideju virpulÄ«. Mēs cieÅ”am no ideju pārpilnÄ«bas, nevis no to trÅ«kuma. Un apkārtējie ar entuziasmu dāvā mums jaunus.

Kādā brÄ«dÄ« labi strukturētas sarunas laikā jÅ«su sarunu biedrs var, tēlaini izsakoties, pāriet uz jÅ«su galda pusi. Un tā ir laba zÄ«me. Viņa acu priekŔā parādās spilgtas perspektÄ«vas, viņŔ uzmundrina un sāk mest tev ideju kalnus, aprakstÄ«t iespējas un piedāvāt dažādas funkcijas.

Pierakstiet Å”o informāciju, taču nesteidzieties pievienot to savam uzdevumu sarakstam. Iesācējiem ir jākoncentrējas uz vienu mērogojamu ideju un tā jāīsteno, nevis jāķeras pie katras interesantas iespējas.

Jautājumu saraksts, kas jāuzdod, lai pārbaudītu piedāvātās idejas dzīvotspēju:

  • "Kāpēc jums to vajag?" 
  • "Kādas darbÄ«bas jÅ«s varat veikt ar to?"
  • "Kā jÅ«s iztiekat bez viņas?"
  •  "Vai jÅ«s domājat, ka mums Ŕī funkcija jāpievieno nekavējoties, vai arÄ« to var izdarÄ«t vēlāk?"
  • "Kā tas iederēsies jÅ«su paÅ”reizējā darbā?"

Zelta likums: Idejas un funkciju pieprasījumi ir jāanalizē, nevis akli jāīsteno.

Pareizas un nepareizas sarunas ar potenciālo lietotāju

Ä»oti, ļoti nepareiza saruna 

Tu: "Sveiki! Paldies par jÅ«su laiku. Mēs izstrādājam lietotnes tālruņiem un planÅ”etdatoriem, kas palÄ«dz cilvēkiem saglabāt fizisko formu, un mēs vēlamies saprast, kā jÅ«s to varat izdarÄ«t." (Å is sākums nav neveiksmÄ«gs, taču es uzreiz nerunāŔu par piedāvāto ideju, jo tas skaidri norāda jÅ«su sarunu biedriem, kādas atbildes jÅ«s cerat dzirdēt)

ViņŔ: "LABI" (Es vispār nesportoju, tāpēc tu neaizņemsi daudz mana laika)

Tu: "Cik bieži jūs apmeklējat sporta zāli?" (Šie ir izplatīti demogrāfiskie dati, kas jums nepateiks neko jaunu, taču tie tomēr palīdzēs sākt sarunu, saprast, kāds ir jūsu sarunu biedrs, un uzdot pareizos papildu jautājumus.)

ViņŔ: "PatiesÄ«bā es neeju uz sporta zāli" (Lieliski! Beigsim to Å”eit)

Tu: "Kāda, jÅ«suprāt, ir galvenā problēma, kāpēc jÅ«s neapmeklējat sporta zāli?" (No Ŕī brīža saruna kļūst pilnÄ«gi nepareiza. Tā vietā, lai saprastu, vai labas formas uzturÄ“Å”ana mÅ«su sarunu biedram ir reāla problēma, jÅ«s apsteidzat sevi un sākat iedziļināties detaļās. Jebkura atbilde radÄ«s bÄ«stamus maldus)

ViņŔ: ā€œLaikam problēma ir laikā. Redzi, es vienmēr esmu ar kaut ko aizņemtsā€ (Pagaidi, kurÅ” gan saka, ka neapmeklēt sporta zāli man ir problēma? Es domāju, ka es tikko teicu, ka man ir vienalga doties uz sporta zāli. Bet, ja jums ir jāizvēlas atbilde, es teikÅ”u, ka tas ir par ērtÄ«bām. Nav tā, ka es veicu atspieÅ”anos reizi piecos gados. Man ir ērti veikt atspieÅ”anos saskaņā ar Å”o grafiku)

Tu: "Lieliski. Lieliski. Vai jÅ«s varētu sakārtot Å”os četrus faktorus ā€” ērtÄ«bas, personalizāciju, novitāti un izmaksas ā€” pēc svarÄ«guma, jo tie attiecas uz fitnesa programmu? (LÅ«dzu, ņemiet vērā, ka jÅ«s joprojām uzskatāt, ka jÅ«su sarunu biedram rÅ«p viņa forma. Bet, uzdodot Ŕādus jautājumus, jÅ«s neuzzināsiet, vai viss iepriekÅ” minētais vispār ir svarÄ«gs Å”im cilvēkam.)

ViņŔ: ā€œLaikam Ŕādi: ērtÄ«bas, cena, individuāla pieeja, jaunumsā€ (Tu jautāji, es atbildēju. Dabiski, tÄ«ri hipotētiski)

Tu: "Apbrīnojami. Liels paldies. Mēs izstrādājam aplikāciju, kas palīdzēs vingrot ar visām iespējamām ērtībām, neizejot no mājām. Es uzskatu, ka tas lieliski noderēs, lai atrisinātu problēmas, kuras jūs sev izvirzījāt." (Ir pilnīgs pārpratums un nepareiza dzirdētā interpretācija par labu. Un tagad jūs arī lūdzat komplimentu)

ViņŔ: "Nav slikta ideja. VarbÅ«t es mēģināŔu to izmantot, kad parādÄ«sies Ŕī lietojumprogrammaā€ (Diskrēts kompliments, bez saistÄ«bām, izvairÄ«ga reakcija)

Tu: "BrÄ«niŔķīgi. Es doÅ”u jums piekļuvi beta versijai, lai jÅ«s varētu pārbaudÄ«t, kā tā darbojas" (Mums ir jauns lietotājs!)

ViņŔ: "Paldies!" (Es to nemaz netaisos izmantot)

Å Ä« saruna ir Å”ausmÄ«ga, jo, ja nepievērÅ” uzmanÄ«bu detaļām, Ŕķiet, ka viss izdevās lieliski. Pārāk ātri koncentrējoties uz vienu problēmu jomu, jÅ«s varat iedomāties, ka saprotat ā€œpamatproblēmuā€, bet patiesÄ«bā to nesaprotat. JÅ«s tikko atvedāt pie viņas sarunu biedru.

Pareiza saruna

Tu: "Cik bieži jūs apmeklējat sporta zāli?"

ViņŔ: "Hm. PatiesÄ«bā es neeju uz sporta zāli" (Å Ä·iet, ka Å”eit mēs beigsim)

Tu: "Un kāds ir iemesls?" (Mēģināsim izprast sarunu biedra motÄ«vus, nevis uzskatÄ«t par paÅ”saprotamu, ka laba fiziskā forma ir viena no viņa svarÄ«gākajām prioritātēm)

ViņŔ: "Pat nezinu. Redzi, man tas pārāk nerÅ«pā€ (Es pats necenÅ”os atrisināt Å”o problēmu, un ir maz ticams, ka es iegādāŔos vai izmantoÅ”u Å”o lietotni)

Tu: ā€œKad tu pēdējo reizi mēģināji vingrot? Vai esat mēģinājis pievienoties sporta zālei, skriet vai kaut ko tamlÄ«dzÄ«gu? (ApskatÄ«sim vispārÄ«go informāciju, lai pārliecinātos...)

ViņŔ: ā€œPatiesÄ«bā es sportoju vidusskolā. Bet kopÅ” es izveidoju Ä£imeni, tas man vairs nespēlēja lielu lomu. Spēlējot ārā ar saviem bērniem, man ir viss nepiecieÅ”amais kardio treniņŔ."

Tu: "Jā, es saprotu. Paldies par jūsu laiku."

Ar Å”o cilvēku mums bija patÄ«kama saruna, noskaidrojām, kas mums vajadzÄ«gs, un tagad varam no viņa atvadÄ«ties.

Zelta likums: pārejiet no vispārīgā uz konkrēto un neiedziļinieties detaļās, kamēr nesaņemat spēcīgu signālu. Šis ieteikums attiecas uz jūsu uzņēmumu kopumā un uz katru konkrēto sarunu.

Zelta likums: Labāk iepazÄ«t klientus un viņu problēmas Ä«sas sarunas laikā par vienkārŔām lietām, nevis garās formālas sarunās.

Lietotāju segmentu veidoŔana

Atlasiet analizējamo segmentu un sadaliet to apakÅ”grupās, lÄ«dz saprotat, ar ko ir vērts runāt un kur jÅ«s varat atrast Å”os cilvēkus.

Sāciet ar plaŔu segmentu un pajautājiet sev:

  • Kuri cilvēki Å”ajā grupā visvairāk vēlas, lai mana ideja piepildās?
  • Vai visi Ŕīs grupas dalÄ«bnieki vai tikai daļa no viņiem pirks/izmantos preci?
  • Kāpēc viņi vēlas, lai viņŔ parādās? (Tas ir, kāds ir viņu mērÄ·is vai problēma?)
  • Vai visai grupai vai tikai daļai tās ir motÄ«vs?
  • Kādi ir papildu motÄ«vi?
  • Kurām citām cilvēku grupām ir lÄ«dzÄ«gi motÄ«vi?

Tas. jūs veidosiet divu veidu segmentus: pirmais ir cilvēku grupas, ko vieno specifiskas demogrāfiskas pazīmes, otrs ir motīvu kopums.

Kā redzat, dažas grupas izrādÄ«jās neskaidrākas, citas - specifiskākas. Turpināsim sadalÄ«t izplÅ«duŔās grupas, vēlreiz atbildot uz iepriekÅ” uzskaitÄ«tajiem jautājumiem.

KurÅ” Å”ajā apakÅ”grupā visvairāk vēlas, lai jÅ«su ideja piepildās?

Pēc tam mēs analizēsim Å”o grupu pārstāvju uzvedÄ«bu, lai saprastu, kur tos atrast.

  • Ko Å”ie cilvēki dara tagad, lai sasniegtu mērÄ·i vai tiktu galā ar problēmu?
  • Kur var atrast mani interesējoŔās grupas pārstāvjus?
  • Kur es varu atrast cilvēkus, kuri paÅ”laik izmanto risinājumus?

 
Vai nezināt, kur atrast kādas no Ŕīm grupām pārstāvjus? Atgriezieties savā sarakstā un turpiniet pilnveidot savu klientu bāzi, lÄ«dz zināt, kur meklēt vajadzÄ«gos cilvēkus. Ja nav iespējams nodibināt kontaktu ar konkrēta klientu segmenta pārstāvjiem, tad tas jums nedos nekādu labumu.

Zelta likums: Kamēr neesat nolēmis atrast skaidri definētas, konsekventas problēmas un mērķus, jūsu klientu segments paliks izplūdis.

Zelta likums: Labi klientu segmenti tiek veidoti pēc principa ā€œkas ā€“ kurā€. Ja jums nav skaidrs, kur meklēt klientus, turpiniet sadalÄ«t izvēlēto segmentu mazākās apakÅ”grupās, lÄ«dz iegÅ«stat skaidrÄ«bu.

Zelta likums: Ja jums nav skaidrs, ko vēlaties uzzināt, pat nesāciet sarunu.

Komunikācija ar potenciālajiem lietotājiem

Pirms sarunas uzsākŔanas:
 

  • Ja tas iepriekÅ” nav darÄ«ts, izvēlieties skaidru klientu segmentu, kura pārstāvjus varat atrast;
  • Strādājiet ar savu komandu, lai formulētu trÄ«s galvenos jautājumus informācijas vākÅ”anai;
  • Ja iespējams, pārdomājiet ideālu scenāriju jÅ«su nākamajiem soļiem un saistÄ«bām;
  • Ja saziņa jums ir piemērots un efektÄ«vs instruments, apsveriet, ar ko jums vajadzētu runāt;
  • Mēģiniet uzminēt, kas jÅ«su topoÅ”ajiem sarunu biedriem rÅ«p visvairāk;
  • Ja uz jautājumiem, ko vēlaties uzdot, var atbildēt, izmantojot raksta izpēti, vispirms veiciet Å”o izpēti.

Sarunas laikā:

  • Skaidri norādiet savu tēmu;
  • Uzdodiet pareizos jautājumus, kas izturēs mammas testu;
  • Izvairies no komplimentiem, savaldi pļāpāŔanu, Ä·eries pie lietas;
  • PierakstÄ«t;
  • Ja iespējams, meklējiet stingras saistÄ«bas un pierakstiet nākamās darbÄ«bas.

Pēc sarunas:

  • Kopā ar savu komandu analizējiet savas piezÄ«mes un svarÄ«gas piezÄ«mes no klienta mutes;
  • Ja nepiecieÅ”ams, pārsÅ«tÄ«t ierakstus uz informācijas sistēmu;
  • Veikt korekcijas savos pieņēmumos un plānos;
  • Pārdomājiet nākamos "lielos trÄ«s" jautājumus.

ÄŖss kopsavilkums:

Tests mammai:

  1. Runājiet par otra cilvēka dzīvi, nevis par savu ideju;
  2. Jautājiet par konkrētām lietām, kas notikuÅ”as pagātnē, nevis par nākotnes uzskatiem vai viedokļiem;
  3. Runājiet mazāk, klausieties vairāk.

Biežas kļūdas:

  1. JÅ«s prasāt komplimentus. "Es domāju par jauna biznesa uzsākÅ”anu... Vai jÅ«s domājat, ka tas darbosies?" ā€œMan radās pārsteidzoÅ”a ideja par lietotni. Vai tev tas patÄ«k?"
  2. JÅ«s atklājat savu dvēseli citiem ("pārmērÄ«gas iedvesmas problēma"). ā€œÅ is ir ļoti slepenais projekts, kas liek man pamest darbu. Ko tu domā?" "LÅ«dzu, esiet godÄ«gs un pastāstiet man, ko jÅ«s patiesÄ«bā domājat par to!"
  3. JÅ«s rÄ«kojaties pārliecinoÅ”i un pielietojat savu laukumu. "Nē, jÅ«s mani nesapratāt..." "TieÅ”i tā, bet bez tam tiek atrisināta vēl viena problēma!"
  4. JÅ«s esat pārāk formāls. "Pirmkārt, ļaujiet man pateikties, ka piekritāt Å”ai intervijai. Es tikai uzdoÅ”u jums dažus jautājumus, un tad jÅ«s varēsiet atgriezties pie sava biznesa. "Ja jÅ«s izmantojat piecu punktu skalu, cik daudz jÅ«s novērtētu..." "SarÄ«kosim tikÅ”anos."
  5. JÅ«s traucējat brÄ«vu informācijas plÅ«smu. ā€œLabāk rÅ«pējieties par produktu. Un es uzzināŔu visu, kas mums vajadzÄ«gs. "TieÅ”i to man teica klienti!" ā€œMan nav laika ne ar vienu komunicēt. Man jāuzraksta programma!
  6. JÅ«s vācat komplimentus, nevis faktus un saistÄ«bas. "Mēs saņemam daudz pozitÄ«vu atsauksmju." "Visi, ar kuriem esmu runājusi, ir sajÅ«smā par Å”o ideju."

Avots: www.habr.com

Pievieno komentāru