Во оваа статија разговарам за најосновните принципи за откривање на вистината во ситуации кога другата личност не е склона да биде целосно искрена. Најчесто ве измамуваат не од злонамерна намера, туку од многу други причини. На пример, поради лични заблуди, слаба меморија или за да не ве вознемири. Честопати, кога станува збор за нашите идеи, имаме тенденција да се залажуваме. Техниката на проблематично интервју ни овозможува да идентификуваме факти со висок степен на веродостојност.
Огромното мнозинство на бизниси умираат затоа што нудат производ што потрошувачите не го сакаат. Ова е познат цитат од Ерик Рис, автор на методологијата Lean Startup.
Како да избегнете да паднете во оваа замка со вашиот проект? Решението е одамна познато: пред да креирате производ, треба да ги истражите потребите на потенцијалните потрошувачи користејќи ја техниката на интервју со проблем. За сеопфатен водич за проблематични интервјуа, погледнете ја книгата на Роб Фицпатрик, Прашајте ја мајката: Како да разговарате со клиентите и да ја потврдите вашата деловна идеја кога сите други лажат. Оваа книга е долга само 150 страници и е објавена на руски во 2015 година, но сепак, повеќето стартапи сè уште не знаат како да спроведат проблематични интервјуа.
Изјава
Јас се викам Игор Шелудко.
Јас сум претприемач во развој на софтвер и продажба од 2000 година. Имам високо техничко образование. Ја започнав мојата кариера како програмер, раководев и со мали тимови и бев вклучен и во развој на производи и прилагодено.
Веќе 3 години соработувам со Акцелераторот на Јужниот ИТ парк (Ростов на Дон) како тракер на стартап проекти. За тоа време, повеќе од 20 проекти поминаа низ моите грижливи раце како индивидуален тракер, а повеќе од 200 проекти поминаа преку Акцелераторот.
Што се „проблематични интервјуа“?
Тоа е само разговор во кој ги поставувате вистинските прашања. За време на таков разговор, важно е да се дознае вистинското минато искуство на соговорникот во врска со прашањата од нас. Многу е пожелно да се снимаат прашањата и одговорите на соговорникот. Идеално, треба да го снимите разговорот на диктафон за да можете подоцна да потврдите дали одговорите се правилно толкувани.
Правило бр. 1 – За да разговараме, потребен ни е план за разговор
Планот за разговор се заснова на вашите хипотези за потребите на потрошувачите.
Добра опција за план е картата на хипотезата за која пишував во оваа статија .
Откако љубезно ќе го поздравите соговорникот, треба да му кажете генерално за што сакате да разговарате или поточно да слушате. Ваша задача е да бидете сигурни дека другата личност зборува, а вие слушате. Важно е веднаш да го дознаете ставот на соговорникот кон прашањата што ве интересираат. Идеално, ова треба да се разјасни при поставувањето на состанокот и времето на разговорот. Ако разговорот се случил ненадејно, тогаш веднаш наведете за што ќе биде разговорот.
За да го дознаете ставот на соговорникот кон проблемот, можете да користите прашања како што се:
Дали некогаш сте…?
Дали некогаш сте се нашле во ситуација…?
Колку често ви се случува…?
Кога последен пат се најдовте во ситуација…?
Дали сте загрижени за…?
Како… влијае на вашиот живот?
Сосема е можно вашиот соговорник да нема ништо да каже на оваа тема и да биде во искушение да зборува за дадената тема на апстрактен начин, а не врз основа на лично искуство. Вреди да научиме да разликуваме такви ситуации и да не го перципираме кажаното како факти. Партнерот за разговор кој нема вистинско искуство може да ви биде корисен како врска со други луѓе. Замолете го да ве запознае со луѓе што ги познава и кои имаат вистинско искуство во темата за која ве интересира.
Картата на хипотезата како план за разговор е многу поудобна од списокот на прашања, скрипта за разговор или кој било друг линеарен план, бидејќи соговорникот, одговарајќи на вашето прашање, може целосно да оди во насока што не ја очекувавте. Ако вашиот соговорник почне да зборува за она што го имате како хипотези поврзани со други проблеми, тогаш можете брзо да ја забележите поврзаноста на информациите со тековните хипотези и да продолжите да копате во покренатите прашања. Потоа, кога оваа насока е исцрпена, можете да се вратите на првобитниот проблем.
Правило бр. 2 - Не дозволувајте да зборувате, оставете го другиот да зборува
Најчеста грешка на почетните интервјуери е да се втурнат во дијалог или дури и во монолог, ентузијастички зборувајќи за нивниот производ. Ова апсолутно не е прифатливо. Штом соговорникот разбере дека сте измислиле или развиле нешто, тој престанува да зборува искрено и почнува или да ве фали или да се расправа со вас. Интервјуто се претвора во дискусија за некој производ, обично таков што сè уште не постои, и почнувате да разменувате фантазии и халуцинации. Ако ова ви се случи за време на интервјуто, тогаш интервјуто треба да се смета за несигурно.
Правило бр. 3 - Поставувајте повеќе отворени прашања
Одговорите како „да“, „не“, „понекогаш“ и слично даваат многу малку информации. За да добиете повеќе информации, поставувајте прашања од отворен тип - прашања кои бараат од другата личност да даде детален одговор.
Примери на детални прашања:
Можете ли да се сетите на време кога сте се нашле во ситуација…?
Кажи ми повеќе за тоа како... беше последен пат?
Можеш ли да ни кажеш што направи тогаш?
Кажете ни повеќе за тоа како го решивте овој проблем?
Дали секогаш го правите ова?
Во други слични случаи, што правевте?
Како да го решите овој проблем сега?
Со какви потешкотии се соочувате со оваа одлука?
Што не ви се допаѓа кај сегашното решение?
Зошто го направи тоа на овој начин?
Кои други опции ги разгледавте?
Се разбира, прашањата треба да се приспособат на текот на разговорот. Ако вашиот соговорник ви кажал дека во тој момент решението што го избрал е единственото, не треба да прашувате кои други опции ги разгледувал. Ова е причината зошто скриптата за разговор е помалку погодна од картата на хипотеза, но без обука можеби нема да можете веднаш да конструирате прашања додека разговорот напредува. Затоа вежбајте на вашите пријатели и вашите соосновачи.
Правило бр. 4 – Поставувајте што е можно поконкретни прашања и барајте вредност во решавањето на проблемите со клиентите
Обидете се да „ископате“ детали и факти од искуството на соговорникот, дознавајќи конкретни бројки, имиња, датуми, периоди, број на повторувања, места, извори на информации итн., бидејќи токму овие факти ни даваат информации за проценка на степенот на свесност за проблемите.
Ако некој се согласува со вас дека има проблем со вишокот килограми и вели дека спортува од време на време, тогаш е многу важно да дознаете колку често игра и какви видови спортови. Ако одговори дека плива во базен, тогаш важно е да дознаете колку често го посетува базенот, кој базен, како го избрал, колку време вежба, колку плива во исто време, колку време му одзема, дали јаде после вежбање и воопшто, што јаде. Ова е важно бидејќи овие конкретни факти се таму каде што лежи вистината.
Неразбран соговорник доведува до непотребни карактеристики во производите, па дури и до производи кои никому не му требаат. Хипотезите кои не се доволно темелно тестирани доведуваат до значителни трошоци во следните фази.
Откривањето на специфичните околности на искуството на соговорникот помага да се разјасни не само постоењето на проблеми и нивната свест, туку и вредноста на решавањето на овие проблеми.
Вредноста може да лежи во економската добивка или заштеди, или во намалувањето на ризиците, и финансиски и репутациски.
Прашања кои ќе помогнат да се одреди вредноста:
Зошто ви е толку важно да го решите овој проблем?
Какви резултати постигнавте во решавањето на слични проблеми во минатото?
Што се случи кога не го решивте овој проблем?
До какви потешкотии доведе ова?
Какви трошоци резултираше ова?
Што имавте да изгубите во таа ситуација?
Колку време или пари потрошивте за да го решите овој проблем?
Еден од најважните резултати на проблематичните интервјуа е пронајдената, разјаснета вредност на решавањето на проблемите на потрошувачите, изразена во пари или време што се заштедени или заработени при решавање на проблемот.
Ако знаеме колку просечниот потрошувач ќе заработи или ќе заштеди со решавање на некој проблем, можеме да ги засноваме нашите цени на тоа.
Правило бр. 5 – Прашајте само за минатите искуства и избегнувајте мислења, апстрактни мисли и шпекулации за иднината
Ова е втората најчеста грешка на почетните интервјуери - дозволувајќи му на интервјуираниот да расудува апстрактно - што би направил доколку се најде во ситуацијата за која сме заинтересирани.
Овие аргументи не носат директна корист, бидејќи доколку дојде до таква ситуација, нашиот соговорник може да постапи сосема поинаку.
Бројните експерименти покажуваат дека во услови на опасност, стрес, потреба и притисок од општеството, луѓето постапуваат сосема поинаку отколку кога не се загрозени.
Ова се најосновните правила кои, доколку се почитуваат, ќе ви овозможат да започнете да вежбате спроведување на проблемски интервјуа.
Силно препорачувам да ја прочитате книгата на Роб Фицпатрик, „Прашајте ја мама: како да комуницирате со клиентите и да ја потврдите вашата деловна идеја кога сите други лажат“ – мал е (околу 150 страници) и лесен за читање.
Извор: www.habr.com
