اس انٹرویو میں ہم غیر معیاری طریقے استعمال کرتے ہوئے آئی ٹی میں لیڈ جنریشن کے بارے میں بات کریں گے۔
آج میرے مہمان Max Makarenko ہیں، Docsify کے بانی اور CEO، سیلز اور مارکیٹنگ گروتھ ہیکر۔ میکس دس سالوں سے B2B سیلز میں ہے۔
آؤٹ سورسنگ میں چار سال کام کرنے کے بعد، وہ گروسری کے کاروبار میں چلا گیا۔ اب وہ آؤٹ سورسنگ کمپنیوں کے ساتھ بھی اپنا تجربہ شیئر کرنے میں مصروف ہے۔
سرگئی
میکس، براہ کرم مجھے بتائیں، آپ نے کسی پروڈکٹ کے لیے آؤٹ سورسنگ کیوں چھوڑی؟ وجہ کیا تھی؟ کیا آؤٹ سورسنگ بھی ایک اچھا کاروبار لگتا ہے؟
زیادہ سے زیادہ
ٹھیک ہے، یہ نقطہ نظر سے برا نہیں ہے، شاید، کسی قسم کی مستحکم آمدنی حاصل کرنا، لیکن، اس نقطہ نظر سے کہ "روح کے لئے" کیا زیادہ ہے، روح اب بھی وہیں ہے جہاں آخری سلسلہ ہے - فراہم کرتا ہے قدر. یعنی جب ہم کام کرتے ہیں اور کسی کے لیے پراڈکٹس بناتے ہیں، اور پھر ہم دیکھتے ہیں کہ وہ ہمیشہ کیسے اتار نہیں پاتے، اور اکثر وہ نہیں اتارتے، یہ بہت مایوس کن ہے، کیونکہ آپ اپنی پوری روح اس میں ڈال دیتے ہیں۔
اور، اس کے مطابق، ہم صرف اس نتیجے پر پہنچے کہ، اندرونی احساسات کی سطح پر بھی، ہم واقعی اپنی مصنوعات خود بنانا چاہتے تھے اور تاکہ کوئی اس پر اثر انداز نہ ہو سکے کہ یہ کیسے ترقی کرے گا، تاکہ ہم خود اس پر اثر انداز ہو سکیں۔
سرگئی
میں آپ کی آن لائن پیروی کرتا ہوں اور دیکھتا ہوں کہ آؤٹ سورسنگ کا موضوع اب بھی آپ کو جانے نہیں دے گا، آخرکار، آؤٹ سورسنگ آپ کی روح کی گہرائیوں میں کہیں اور بہت مضبوطی سے بیٹھی ہے۔ کیوں؟
زیادہ سے زیادہ
حقیقت یہ ہے کہ اس وقت جب میں آؤٹ سورس کر رہا تھا، اب میں سمجھ گیا ہوں کہ میں نے پوری تصویر نہیں دیکھی۔ جب میں نے سوئچ کیا، تو دوسری طرف، جب ہم نے کوئی پروڈکٹ بنانا شروع کیا، تو ایک طرف، ہمیں ایک چیز کے طور پر سمجھا جانے لگا کہ "کس کو بیچنا ہے"، اور ہمیں مسلسل کسی نہ کسی طرح کی پیشکشیں موصول ہوتی رہتی ہیں۔ بس کچھ پاگل پن میں بدل گیا، وہ۔ ہم سب آؤٹ سورسنگ خدمات پیش کرتے ہیں۔
میں نے اسے قدرے مختلف پہلو سے دیکھا۔ اور تیسری طرف، ہمارے پاس بہت سے کلائنٹس ہیں - آؤٹ سورسنگ کمپنیاں، بشمول نہ صرف، ویسے، روسی بولنے والی جگہ میں، بہت سارے غیر ملکی کلائنٹس ہیں جو اسی طرح کی خدمات فراہم کرتے ہیں۔
اور جب ہم اس میں شامل ہو جاتے ہیں اور ان کے سیلز کے عمل کو سمجھنے کی کوشش کرتے ہیں، تو ہمیں بہت سی دلچسپ چیزیں نظر آتی ہیں جن کا اطلاق ہو سکتا ہے، اور اسی وجہ سے میں، درحقیقت، آؤٹ سورسنگ کمپنیوں کے ساتھ اشتراک کرنا چاہتا ہوں کہ یہ ان میں سے اکثر سے بہتر کیسے ہو سکتا ہے۔ مقدمات
سرگئی
یعنی، اکثر آؤٹ سورسنگ کے کاروبار کے مسائل اندر سے نظر نہیں آتے، لیکن جب آپ اسے چھوڑ کر پروڈکٹ کے نقطہ نظر سے دیکھتے ہیں۔
زیادہ سے زیادہ
سو فیصد، وہ براہ راست نظر آتے ہیں۔ جب میں یہ کر رہا تھا تو بڑی تعداد میں چیزوں کے بارے میں کوئی آگاہی نہیں تھی جو اب میں اچھی طرح سمجھتا ہوں۔
کسی وجہ سے، بہت سے لوگ اس حقیقت پر قائم ہیں کہ آؤٹ باؤنڈ وہی ہے جو ابھی کرنے کی ضرورت ہے، کیونکہ یہ تیزی سے کام کرتا ہے، لیکن ان باؤنڈ چینل کو بہت طویل عرصے تک تیار کرنے کی ضرورت ہے اور یہ ایک ایسا نا شکرا کام ہے۔ درحقیقت یہ ایک بہت بڑی غلط فہمی ہے، کیونکہ اول تو اس کو متوازی طور پر تیار کرنے کی ضرورت ہے، اور دوسری بات یہ ہے کہ یہاں ایک سادہ سی مثال ہے، جب کوئی سیسہ ہمارے پاس آتا ہے تو اس کی پہلے سے ہی ایک قسم کی ضرورت ہوتی ہے، کیونکہ وہ میں نے ہماری ویب سائٹ دیکھی، سمجھا کہ ہم کیا کرتے ہیں، اور ایک درخواست چھوڑ دی۔
آؤٹ باؤنڈ کے لحاظ سے، اکثر ہمیں ان لیڈز کو لکھنا پڑتا ہے جن کی اکثر ضرورت نہیں ہوتی ہے، اور یہ ایک ضرورت کی تشکیل کا عمل ہے جس میں کافی وقت لگتا ہے۔
لہذا، میں، درحقیقت، کسی ایک چینل کے ساتھ کام کرنے پر غور کرنے کی سفارش نہیں کرتا؛ ہم ہمیشہ کہتے ہیں کہ یہ ایک قسم کا مجموعہ ہونا چاہیے، جہاں ہم دونوں چینلز کو متوازی طور پر تیار کرتے ہیں۔ لیکن آج ہم آؤٹ باؤنڈ کے بارے میں مزید بات کریں گے اور وہاں کیا طریقہ کار ہیں اور یہ عام طور پر کیسے کام کرتا ہے۔
اب آؤٹ باؤنڈ یا ان باؤنڈ کے موضوع پر کافی بحث ہو رہی ہے۔ درحقیقت، جب بات فروخت کی ہو، تو ہم صرف لیڈ جنریشن چینل کے بارے میں بات نہیں کر سکتے۔ دونوں آؤٹ باؤنڈ اور ان باؤنڈ صرف ایک چینل ہیں جہاں سے ہمیں نئی لیڈز ملتی ہیں، اور اس کے مطابق، ہم یہ بحث نہیں کر سکتے کہ ہم آؤٹ باؤنڈ کر رہے ہیں یا صرف ان باؤنڈ کر رہے ہیں۔
یہ ہمیشہ آؤٹ باؤنڈ اور ان باؤنڈ کے درمیان ایک قسم کا رشتہ ہوتا ہے، کیونکہ جب آپ اپنے کلائنٹس کو سرد خط بھی لکھتے ہیں، تو آپ کسی بھی صورت میں سائٹ کا لنک دیتے ہیں، لوگ آتے ہیں، دیکھتے ہیں اور وہاں یا تو اعتماد کے کچھ عناصر دیکھتے ہیں یا نہیں کرتے۔ دیکھیں، اس پر منحصر ہے، پھر وہ فیصلہ کرتے ہیں کہ آیا خط کا جواب دینا ہے یا نہیں۔
بہت سے لوگ جن سے میں بات کرتا ہوں وہ کسی وجہ سے اس حقیقت پر قائم ہیں کہ آؤٹ باؤنڈ وہی ہے جسے ابھی کرنے کی ضرورت ہے، کیونکہ یہ تیزی سے کام کرتا ہے، اور ان باؤنڈ چینل کو بہت لمبے عرصے کے لیے تیار کرنے کی ضرورت ہے اور یہ ایک ایسا ناشکرا کام ہے۔ درحقیقت یہ ایک بہت بڑی غلط فہمی ہے، کیونکہ اول تو اس کو متوازی طور پر تیار کرنے کی ضرورت ہے، اور دوسری بات یہ ہے کہ یہاں ایک سادہ سی مثال ہے، جب کوئی سیسہ ہمارے پاس آتا ہے تو اس کی پہلے سے ہی ایک قسم کی ضرورت ہوتی ہے، کیونکہ وہ میں نے اپنی ویب سائٹ دیکھی، سمجھ گیا کہ ہم کیا کرتے ہیں، اور ایک درخواست چھوڑ دی۔
آؤٹ باؤنڈ کے لحاظ سے، اکثر ہمیں ان لیڈز کو لکھنا پڑتا ہے جن کی اکثر ضرورت نہیں ہوتی ہے، اور یہ ایک ضرورت کی تشکیل کا عمل ہے جس میں کافی وقت لگتا ہے۔
لہذا، میں، درحقیقت، کسی ایک چینل کے ساتھ کام کرنے پر غور کرنے کی سفارش نہیں کرتا؛ ہم ہمیشہ کہتے ہیں کہ یہ ایک قسم کا مجموعہ ہونا چاہیے، جہاں ہم دونوں چینلز کو متوازی طور پر تیار کرتے ہیں۔ لیکن آج ہم آؤٹ باؤنڈ کے بارے میں مزید بات کریں گے اور وہاں کیا طریقہ کار ہیں اور یہ عام طور پر کیسے کام کرتا ہے۔
شاید سب سے پہلی غلط فہمی جو مجھے لوگوں سے بات چیت کرتے وقت آتی ہے وہ یہ ہے کہ آؤٹ باؤنڈ ہمیشہ میگا کولڈ ہونا چاہئے اور یہ ہمیشہ اسپام کی طرح لگتا ہے، یعنی اگر ہم کوئی ٹھنڈا خط لکھتے ہیں، تو یہ ہمیشہ اسپام ہوتا ہے۔
درحقیقت، یہ دراصل وہ نقطہ نظر ہے جو پرانا ہے، جس کے بارے میں میں نے بات کی تھی، جب ہم صرف نامعلوم وسائل سے یا لنکڈ اِن سے کچھ لیڈز لیتے ہیں، تو ہم محض کچھ ہزار لیڈز لیتے ہیں، USA کا جغرافیہ، جیسا کہ ہم یہ کردار بھیجتے ہیں، یہ پوزیشن، اور قدرتی طور پر، یہ وصول کنندہ کے لیے اسپام کی طرح نظر آئے گا، اور میں یقین دلاتا ہوں کہ آپ کے وصول کنندگان کو ایک دن میں اس طرح کے کئی خط موصول ہوتے ہیں اور اکثر وہ انہیں پڑھے بغیر ہی حذف کردیتے ہیں، کم از کم میں حال ہی میں بالکل ایسا ہی کر رہا ہوں۔ کیونکہ یہ سراسر اسپام ہے۔
اور مناسب طریقہ یہ ہے کہ ہمیں اصولی طور پر کسی کو سپیم نہیں لکھنا چاہیے، اور اگر ہمیں سرد خط لکھنے کی بھی ضرورت ہو، تب بھی، جہاں تک ممکن ہو، ہمیں رابطہ کرنے سے پہلے اس شخص کو گرمانے کی ضرورت ہے۔ میں اس ماسٹر کلاس کے دوران سرد ای میل سے پہلے گرم ہونے کے بارے میں بھی بات کروں گا۔
کہاں سے شروع کریں؟
اس سے کوئی فرق نہیں پڑتا ہے کہ آپ کون سا چینل تیار کر رہے ہیں، یہ ان باؤنڈ ہے یا آؤٹ باؤنڈ، اس سے کوئی فرق نہیں پڑتا، آپ کو اصولی طور پر، آپ کی کمپنی کس قسم کی ہے اور آپ کونسی خدمات فروخت کرتے ہیں، اسے ہمیشہ سمجھنے کے ساتھ شروع کرنے کی ضرورت ہے۔
میں اس پر نہیں رکوں گا، میرے خیال میں یہ سب کے لیے بالکل واضح حقیقت ہے، لیکن بہت سی کمپنیوں کے ساتھ بات چیت کرتے وقت، بہت کم لوگ واقعی یہ واضح کر سکتے ہیں کہ وہ دراصل ان کمپنیوں کی خدمات سے کس طرح مختلف ہیں جو ایک یا ایک منزل کے اوپر واقع ہیں۔ نیچے فرش.
یہ بنیادی طور پر نیچے آتا ہے، "ٹھیک ہے، ہم معیاری منصوبے کرتے ہیں۔" دوسرے یہ بھی کہتے ہیں کہ وہ معیاری کام کرتے ہیں۔ "اور ہم وقت پر پروجیکٹس فراہم کرتے ہیں۔" دوسرے یہ بھی کہتے ہیں کہ وہ یہ کام وقت پر کرتے ہیں، اس لیے یہ بہت ضروری ہے، جب آپ کسی بھی چینل پر کام کرنا شروع کریں، تو یہ سمجھنا کہ آپ کی کمپنی کس چیز میں پروفیشنل ہے، آپ اپنے آپ کو حریفوں سے کیسے ممتاز کر سکتے ہیں۔
قدرتی طور پر، قیمت پر دوبارہ تعمیر کرنا کوئی آپشن نہیں ہے، کیونکہ یہ خصوصیت، ہم کہتے ہیں، پہلے ہی ایشیائی ممالک کے قبضے میں ہے، یعنی وہ پہلے سے ہی قیمت میں اچھی طرح سے ایڈجسٹ ہیں اور اکثر وہ مجھے کسی چیز کو تیار کرنے کے لیے 8-10 ڈالر کی پیشکش کرتے ہیں، اس لیے حکمت عملی جامع ہونی چاہیے، یہ یا تو کسی کاروباری ڈومین پر، یا کسی گہری تکنیکی مہارت پر مبنی ہونی چاہیے، مثال کے طور پر، کچھ مخصوص بلاکچین یا مشین لرننگ والے پروجیکٹس۔
جب آپ یہ معیار مرتب کرتے ہیں، تو آپ کے لیے کلائنٹس کے ساتھ بات چیت کرنا بہت آسان ہو جائے گا، کیونکہ، دوبارہ، اگر مجھے، مثال کے طور پر، ایک ڈویلپر کی ضرورت ہے - ایک آؤٹ سورسنگ کمپنی، تو میں ہمیشہ ایک یا دو یا تین کے ساتھ بات چیت کرتا ہوں اور ہمیشہ ان میں سے ایک کا انتخاب کرتا ہوں۔ انہیں، اس کے مطابق جو وہ مجھے بتاتے ہیں۔
یعنی، یہ پہلے ہی اثر انداز ہوتا ہے جب آپ نے کلائنٹ سے رابطہ کیا، اور آپ اسے کیا بتاتے ہیں۔ اس طرح کی تقریباً سو کالز، کلائنٹس کے ساتھ پہلے رابطوں کا تجزیہ کرنے کے بعد، میں اعتماد کے ساتھ کہہ سکتا ہوں کہ کوئی بھی اس سوال کا جواب نہیں دے سکتا کہ آپ کیوں بہتر ہیں، آپ واقعی تفصیل اور نقطہ نظر سے کیسے مختلف ہیں۔
اور یہ ایک بہت بڑا مسئلہ ہے، اور سب سے پہلے، آپ کو جس چیز سے شروع کرنے کی ضرورت ہے، آپ کو کیا کرنے کی ضرورت ہے، اپنے فوائد کو مرتب کرنا ہے تاکہ کلائنٹس کو سمجھ آئے کہ وہ آپ کو کیوں منتخب کریں۔ میں بعد میں مثالیں دے سکتا ہوں جیسا کہ ہماری کلاس ترقی کرتی ہے۔
دوسرا نکتہ آؤٹ باؤنڈ اور ان باؤنڈ کے حوالے سے بھی ہے، لیکن اس معاملے میں ہم آؤٹ باؤنڈ کے حوالے سے بات کر رہے ہیں۔ کسی کو لکھنے سے پہلے، آپ کو بہت واضح طور پر سمجھنا چاہیے کہ آپ کے ہدف والے سامعین کون ہیں۔ اس کے مطابق، اگر آپ کمپنیوں، ایسے لوگوں کو ایک ہزار خط لکھتے ہیں جو آپ کے ٹارگٹ سامعین کے پروفائلز میں شامل نہیں ہیں، تو آپ صرف اسپام بنائیں گے اور کوئی جواب نہیں ملے گا۔
میں اکثر ایسے حالات دیکھتا ہوں جس میں کسی کمپنی کا سربراہ آتا ہے اور کہتا ہے: "ہم آؤٹ باؤنڈ کرنا شروع کر رہے ہیں، آئیے کوشش کریں۔" کچھ پہلی میلنگ کی جاتی ہے، دوسری مہم، تیسری مہم، اور اس کے نتیجے میں، کچھ عرصے بعد، ہمیں صفر جوابات یا ایک، جہاں لکھا ہوتا ہے: "مجھے کوئی دلچسپی نہیں ہے، مجھے اَن سبسکرائب کریں۔"
اور چند مہینوں کے بعد فیصلہ کیا جاتا ہے کہ یہ چینل صرف کام نہیں کرتا اور "آئیے ایسا نہ کریں، یہ ہمارے لیے نہیں ہے۔" درحقیقت، تقریباً کوئی بھی چینل کام کرتا ہے اگر آپ اس چینل کے ساتھ کام کرنے کے لیے صحیح طریقے سے تیاری کرتے ہیں اور اسے براہ راست لاگو کرتے ہیں۔
لہذا، پوائنٹ نمبر ایک، جو کہ ناقابل یقین حد تک اہم ہے، ایک تفصیلی نام نہاد خریدار شخصیت بنا رہا ہے، جب آپ واضح طور پر سمجھ جائیں گے کہ ان لوگوں کو کیا مسائل ہیں، آپ ان کو حل کرنے میں ان کی مدد کیوں کر سکتے ہیں، آپ اس کا جواز پیش کر سکتے ہیں۔ آؤٹ باؤنڈ کے ساتھ کام کرتے وقت میں جو سب سے اہم اصول وضع کروں گا وہ متعلقہ ہونا ہے۔
اگر آپ ان لوگوں سے متعلق ہیں جن کو آپ لکھتے ہیں، تو، سب سے پہلے، آپ کو ہمیشہ اعلی جواب ملے گا، اور دوسرا، کوئی بھی آپ کو اسپامر نہیں کہے گا، کیونکہ اکثر، جیسا کہ میں نے پہلے ہی کہا ہے، میں دہراتا ہوں، یہ صرف وہ لوگ ہیں جنہیں آپ لکھ رہے ہیں کہ بالکل بھی ضرورت نہیں ہے، اور یہ ان کے لنکڈ ان پروفائل سے بھی واضح ہے۔
مثال کے طور پر، لوگ اکثر مجھے لکھتے ہیں: "کیا آپ ہمارے ساتھ سب کنٹریکٹ پراجیکٹس کر سکتے ہیں؟"، اس حقیقت کے باوجود کہ LinkedIn ظاہر کرتا ہے کہ میں کئی سالوں سے آؤٹ سورسنگ میں شامل نہیں ہوں۔
لہذا، اس بات کا تفصیلی مطالعہ کریں کہ آپ اگلا کس کو لکھ رہے ہیں، اگلا مرحلہ ان ٹارگٹ پورٹریٹ کی تقسیم ہے، یعنی یہ لوگ کون ہیں، اور اس سیگمنٹیشن کو آخر کار فہرست میں شامل لوگوں کی تعداد 50 تک کے ساتھ ختم ہونا چاہیے۔ . آپ نے کچھ طاق لیا، آئیے سفر کریں، آپ نے کچھ جغرافیہ لیا، آئیے جرمنی کہہ لیں۔
آپ اپنے پروفائلز کو جمع کرتے ہیں اور آپ انہیں نہ صرف LinkedIn سے جمع کر سکتے ہیں، بہت سے دوسرے وسائل ہیں جو آپ کو ہدف بنانے کی اجازت دیتے ہیں، ان میں سے کچھ ذیل میں درج ہیں۔
اس کے علاوہ بہت سے بہت سے ٹارگٹڈ گروپس بھی ہیں جہاں آپ کے ہدف کے سامعین رہ سکتے ہیں۔ لہذا، ان عوامل کی بنیاد پر، آپ اپنے ہدف کے سامعین کی مائیکرو سیگمنٹڈ فہرستیں بناتے ہیں، اور جب آپ کے پاس 30-40 افراد کے لیے ایک مہم ہوتی ہے، تو خط کو ذاتی بنانا اور یہ ظاہر کرنا بہت آسان ہوتا ہے کہ آپ واقعی لکھ رہے ہیں، یہ سمجھ رہے ہیں کہ آپ کیا ہیں۔ آپ کس کے بارے میں اور کیوں لکھتے ہیں؟
وسائل کے پلیٹ فارمز ہیں جو زیادہ مقبول نہیں ہیں، یہ کچھ تنگ ہدف کمیونٹیز ہیں، یہ وہی ہے جو اب بہت اچھا کام کرتا ہے۔ فرض کریں کہ آپ انشورنس سے وابستہ ہیں یا آپ کے پاس کچھ ایسے معاملات ہیں جو آپ کسی کاروباری مقام پر دکھا سکتے ہیں، آپ ایسے ٹارگٹ گروپس کو تلاش کر سکتے ہیں، ان میں عام طور پر 100 سے 1000 افراد زیادہ سے زیادہ ہوتے ہیں، لیکن ساتھ ہی یہ بہت اعلیٰ درجے کے لوگ ہوتے ہیں۔ وہ خوبیاں جو آپ کے پورٹریٹ کے مطابق ہوں گی۔
MQL (مارکیٹنگ کوالیفائیڈ لیڈ) وہ برتری ہے جو آپ کے بیان کردہ ہدف والے سامعین کے پورٹریٹ سے میل کھاتی ہے۔ انہیں کیسے حاصل کیا جائے؟ سب سے پہلے، اس معیار کا تعین کریں جس کے ذریعے آپ انہیں تلاش کر رہے ہیں، جغرافیہ سے لے کر آپ کو اس شخص کو کہاں سے ملا۔
اگر آپ نے اسے کسی گروپ میں پایا، تو ہم پرسنلائزیشن کے دوران ایک متغیر کو ایک متغیر بنا سکتے ہیں جو ہم نے اسے Facebook پر اس گروپ میں پایا تھا، اور اس کے مطابق، یہ اثر انداز ہوگا، آئیے، زیادہ پرسنلائزیشن، بہتر جوابی شرح۔
سرد خطوط لکھنے کے لیے اب کتنے لوگ ڈیٹا اکٹھا کرتے ہیں؟
عام طور پر یہ اس طرح نظر آتا ہے: LinkedIn ہے، اکثر LinkedIn پر کسی قسم کا سیلز نیویگیٹر ہوتا ہے، اور snov.io جیسی کچھ ایپلی کیشن ہوتی ہے، جو آپ کو لنکڈ ان پروفائل سے ای میل حاصل کرنے، یا کسی سے ای میلز کی فہرست حاصل کرنے کی اجازت دیتی ہے۔ پروفائلز کی فہرست.
ہم یہ سب ایک csv فائل میں محفوظ کرتے ہیں، پھر کچھ پلیٹ فارمز کا استعمال کرتے ہوئے، جس کے بارے میں ہم بعد میں بات کریں گے، ہم خط بھیجتے ہیں۔ یہ وہ نقطہ نظر ہے جو اب ہر کوئی کر رہا ہے، اور میں بڑے اعتماد کے ساتھ کہہ سکتا ہوں کہ پرسنلائزیشن، جو نام - کمپنی - پوزیشن کی سطح پر کام کرتی ہے، اب پرسنلائزیشن نہیں رہی، یہ پہلے سے ہی بہت خراب کام کرتی ہے، ہر کوئی اس طرح پرسنلائز کرتا ہے، لہذا یہ خطوط پہلے سے ہی لوگوں کے ان باکسز میں بڑے پیمانے پر پڑے ہوئے ہیں، اور انہیں اب کوئی نہیں پڑھتا۔
دوسرا نقطہ نظر زیادہ منفرد ہے، جو میرے خیال میں ہر کوئی استعمال نہیں کرتا، لیکن ایک ہی وقت میں یہ بہت پیچیدہ نہیں ہے۔
مثال کے طور پر، اگر آپ کے ٹارگٹ سامعین کسی فیلڈ میں اسٹارٹ اپ ہیں تو اس سے کوئی فرق نہیں پڑتا، angellist.com جیسا ایک پلیٹ فارم ہے، جہاں تمام اسٹارٹ اپس کی فہرست موجود ہے اور اس کے علاوہ ان اسٹارٹ اپس کے بارے میں کافی ڈیٹا موجود ہے۔ بشمول وہ کس دور کی سرمایہ کاری میں ہیں، ان کے سرمایہ کار کون ہیں اور بہت سی چیزیں جنہیں ذاتی نوعیت کے لیے متغیر کے طور پر استعمال کیا جا سکتا ہے۔
ہم یہ پلیٹ فارم لیتے ہیں، ڈیٹا مائنر کو جوڑتے ہیں، جو آپ کو ویب پیج پر غیر ساختہ ڈیٹا کو ایک سٹرکچرڈ شکل میں جمع کرنے کی اجازت دیتا ہے اور اس کے مطابق، اس ٹول کی مدد سے ہم نہ صرف ایک پروفائل کو مزید تقویت دیتے ہیں، جیسا کہ LinkedIn - کمپنی، پوزیشن، نام اور بس، ہم بہت زیادہ متغیرات شامل کرتے ہیں جو آپ کو وہی angellist.com یا crunchbase.com شامل کرنے کی اجازت دیتے ہیں، اور ہم مستقبل میں ذاتی نوعیت کے لیے ان متغیرات کا استعمال کریں گے۔
اسی طرح، ہم اسی snov.io اور اسی طرح کے ٹولز کا استعمال کرتے ہوئے ای میل شامل کرتے ہیں، ہمیں لیڈ ڈیٹا کے ساتھ ایک زیادہ افزودہ فائل ملتی ہے جسے استعمال کیا جا سکتا ہے اور تنگ گروپوں کو مزید ذاتی نوعیت کے خطوط لکھے جا سکتے ہیں۔ یہ بالکل وہی ہے جو آپ کو ممکنہ حد تک متعلقہ ہونے کی اجازت دیتا ہے۔
اور تیسرا نقطہ نظر، جہاں ایک ایسا معاملہ بھی ہے جس میں ہم نے تقریباً 90% جوابی شرح حاصل کی۔ یہ کیسے کام کرتا ہے؟ فیس بک پر بہت سارے گروپس یا ایونٹس موجود ہیں، جہاں فیس بک پر ہر ایونٹ، فیس بک پر ہر گروپ میں شرکاء کی فہرست ہوتی ہے۔
کچھ ٹولز کی مدد سے جو ذیل میں درج ہیں، ان میں سے ایک کو Phantombuster کہا جاتا ہے جہاں آپ کسی گروپ یا ایونٹ کے تمام اراکین کو خود بخود اکٹھا کر سکتے ہیں۔
اور پھر خود بخود LinkedIn پر ان کے پروفائلز تلاش کریں اور Dux-Soup کا استعمال ایک ایسا پروگرام ہے جو آپ کو خود بخود دعوت نامے اور پیغامات بھیجنے، لوگوں کو انتہائی ذاتی نوعیت کا پیغام بھیجنے میں مدد کرتا ہے۔
سرگئی
آپ کے ایک خط میں کتنے متغیرات ہیں؟
زیادہ سے زیادہ
یہ اس بات پر منحصر ہے کہ یہ کس قسم کا خط ہے، یہ کس مرحلے میں ہے، لیکن عام طور پر پہلے حرف کے لیے میں 4-5 اچھے معیار کے متغیرات لوں گا۔
سرگئی
کیا آزمائشی مارکیٹنگ مہم کے نتائج کی بنیاد پر مارکیٹ کے بعض حصوں سے موصول ہونے والے تاثرات کو تیار کرنا ممکن ہے، نہ کہ ابتدائی طور پر منصوبہ بند کلائنٹ پورٹریٹ پر؟
زیادہ سے زیادہ
اگر فیڈ بیک مناسب ہے، تو آپ کو صرف اس فیڈ بیک کی بنیاد پر پورٹریٹ کو ایڈجسٹ کرنے کی ضرورت ہے اور پھر بہرحال پورٹریٹ پر کام کرنا ہوگا، یعنی فیڈ بیک وہ ہے جو آپ کو ہدف کے سامعین کے پورٹریٹ کو مزید تفصیل سے بنانے کی اجازت دیتا ہے۔
سرگئی
یعنی، کسی بھی صورت میں، پہلے پورٹریٹ ایک مفروضے کے طور پر آتا ہے، پھر پورٹریٹ، پریکٹس کے ذریعے پالش کیا جاتا ہے۔
زیادہ سے زیادہ
اور میں یہ کہہ سکتا ہوں کہ پورٹریٹ کے ساتھ کام کبھی نہیں رکتا، یعنی اگر ہم نے پورٹریٹ کی ایک چھوٹی تعداد سے شروعات کی تھی، اب ہم نے ان کو بہت سیگمنٹ کر دیا ہے، ان میں پہلے سے ہی ایک بڑی تعداد موجود ہے، اور ہر روز ہر پورٹریٹ کو بہتر اور عزت بخشا جاتا ہے۔ . لہذا، یقیناً، یہ ایک جاری کام ہے جو ہمیں وقت کے ساتھ ساتھ اپنے ہدف کے سامعین کو زیادہ واضح طور پر جمع کرنے کی اجازت دے گا۔
سرگئی
ایک اور سوال: LinkedIn سیلز نیویگیٹر ان لوگوں کے لیے نتائج کا اضافہ کرتا ہے جو دور سے بھی دلچسپ نہیں ہیں، ہو سکتا ہے کہ کوئی بگ تھا، یا ہو سکتا ہے کہ الگورتھم بہت پیچیدہ اور ٹیڑھا ہو؟ کیا آپ کو ایسی چیزوں کا سامنا کرنا پڑا ہے؟
زیادہ سے زیادہ
ہاں، یقیناً ہمارے پاس ہے، اور یہ نہ صرف سیلز نیویگیٹر ہے، یہ اصولی طور پر، باقاعدہ LinkedIn میں بھی ہے۔ مسئلہ یہ ہے: اکثر یہ اس حقیقت کی وجہ سے ہوتا ہے کہ جب، مثال کے طور پر، ہم سیلز نیویگیٹر میں تلاش میں کلیدی الفاظ درج کرتے ہیں، تو LinkedIn نتائج کو بہت زیادہ کاٹ دیتا ہے۔ اس کے الگورتھم کامل سے بہت دور ہیں، اور میں اس معاملے میں مشورہ دیتا ہوں کہ کسی بھی مطلوبہ الفاظ کو بالکل استعمال نہ کریں، بلکہ مخصوص شعبوں کی بنیاد پر انتخاب کریں اور پھر نتائج بہتر ہوں گے۔
میں آپ کو ایک مثال بتاؤں گا جو مجھے امید ہے کہ اس ٹول کو صحیح طریقے سے استعمال کرنے کا طریقہ دکھائے گا۔ آئیے اپنی پروڈکٹ لیتے ہیں۔ ہم نے جن پورٹریٹ کی نشاندہی کی ہے ان میں سے ایک پائپ ڈرائیو CRM سسٹم کے صارفین ہیں، یعنی یہ وہ لوگ ہیں جو حقیقت میں ہمارے کلائنٹ ہو سکتے ہیں۔
ہمیں فیس بک پر ایک گروپ ملا، اسے "پائپڈرائیو یوزرز" یا اس جیسا کچھ کہا جاتا تھا اور فینٹم بسٹر کا استعمال کرتے ہوئے ہم نے اس گروپ کے تمام ممبرز کو اکٹھا کیا، پھر اسی فینٹم بسٹر کا استعمال کرتے ہوئے ہمیں ان کے پروفائلز خود بخود LinkedIn پر مل گئے اور پھر Dux-Soup کا استعمال کرتے ہوئے LinkedIn کو پیغامات بھیجے جس میں ہم نے لکھا: "ہیلو، میں نے آپ کو فیس بک پر فلاں گروپ میں پایا، اس سلسلے میں میرا ایک سوال تھا، کیا آپ مجھے کچھ بتا سکتے ہیں؟"
اور ہمارے پاس جواب کی شرح بہت زیادہ تھی۔ جو لوگ جائز طریقے سے جڑے تھے، ان میں سے تقریباً 90 فیصد جوابات تھے، اور یہ ایک ایسا معاملہ ہے جس کے بارے میں کسی نے اپنی زندگی میں کبھی سوچا بھی نہیں ہوگا، کہ ہم نے اسے خودکار بنایا، ایسا لگتا تھا جیسے مجھے کہیں کوئی شخص ملا، دیکھا کہ وہ کس گروپ میں، لنکڈ ان پر اس کا پروفائل ملا اور لکھنے کا فیصلہ کیا۔
یہ بہت پرسنلائزڈ لگ رہا تھا، اس لیے جواب کی شرح بہت زیادہ تھی، نیز یہ کافی متعلقہ تھا، کیونکہ واقعی اس گروپ میں CRM سسٹم کے وہ صارفین تھے جن کی ہمیں ضرورت تھی، اور وہ ہمیں سوالات کے جوابات دے سکتے تھے۔
اور جب ہم پہلے ہی مکالمے میں داخل ہو چکے تھے، ہم نے پوچھنا شروع کیا کہ وہ فلاں فلاں مسئلہ کیسے حل کرتے ہیں، تو انہوں نے کہا کہ کوئی راستہ نہیں ہے، اور پھر ہم نے انہیں اپنے ٹولز آپشن کے طور پر پیش کئے۔ لہذا، آؤٹ باؤنڈ کے لیے اس طرح کے نقطہ نظر کو تلاش کرنا ایک ایسی چیز ہے جو اگلے چند سالوں میں فعال طور پر ترقی کرے گی، مجھے یقین ہے۔
اور یہ اسی فینٹم بسٹر کے استعمال کے معاملات میں سے ایک ہے؛ یہ مارکیٹرز اور بیچنے والوں کے لیے ایک بہت بڑا API ہے جسے استعمال کیا جا سکتا ہے۔ تھوڑی دیر بعد میں آپ کو بتاؤں گا کہ اس میں کن اور کیسز کا احاطہ کیا جا سکتا ہے۔
چینلز کے بارے میں، ہم سب جانتے ہیں کہ ای میل اور لنکڈ ان موجود ہے، اور ہم ان کے ساتھ کام کرتے ہیں۔ سوال شاید یہ ہے کہ ہمیں ان کے ساتھ کام کرنے کے انداز کو تبدیل کرنے کی ضرورت ہے، یہ پہلی بات ہے۔
اور دوسری بات، آپ کو ابھی بھی رابطے کے ذریعہ فیس بک پر توجہ دینے کی ضرورت ہے، اس حقیقت کے باوجود کہ بہت سے لوگ کہتے ہیں کہ ایف بی ایک ذاتی جگہ ہے، بہتر ہے کہ وہاں کام کے لیے نہ لکھیں۔ لیکن یہ اس بات پر منحصر ہے کہ آپ کے ہدف والے سامعین کون ہیں۔
میں یقینی طور پر کہہ سکتا ہوں کہ اگر آپ کے ہدف کے سامعین اسٹارٹ اپ ہیں، چاہے وہ کچھ بھی ہوں، چاہے وہ کہیں بھی ہوں، تو فیس بک مواصلات کے لیے ایک بہترین جگہ ہے۔
اور اگر آپ، مثال کے طور پر، کچھ تنگ ایف بی گروپس کو دیکھیں، تقریباً ہر جغرافیہ کا اپنا ایف بی گروپ ہوتا ہے، مثال کے طور پر، برلن اسٹارٹ اپ، لندن اسٹارٹ اپ وغیرہ، کسی بھی شہر، کسی بھی ملک میں آپ کو کچھ تنگ کمیونٹی، گروپ مل سکتے ہیں۔ ان لوگوں کی جو ایک دوسرے کے ساتھ بات چیت کرتے ہیں۔
صرف ایک بات یہ ہے کہ آپ کو وہاں بہت احتیاط سے برتاؤ کرنا ہوگا، میں اکثر ایسے گروپس میں دیکھتا ہوں جب کوئی جان یا کوئی اور ظاہر ہوتا ہے اور لکھتا ہے: "دوستوں، میں اب اپنے لیے ایک ٹھیکیدار پر غور کر رہا ہوں جو میرے لیے سامنے کا کام کرے گا۔ اور میں ایک ڈویلپر کی تلاش کر رہا ہوں۔ مجھے بتائیں، کیا $90 فی گھنٹہ ایک عام قیمت ہے یا نہیں؟
اور وہ جواب لکھنا شروع کر دیتے ہیں، کوئی لکھتا ہے کہ اگر یہ کمپنی ہے تو یہ ٹھیک قیمت ہے، اگر فری لانسر ہے تو یہ تھوڑا سستا ہو سکتا ہے۔
اور اس کے نتیجے میں، کچھ عرصے کے بعد، واسیا ایوانوف نمودار ہوتا ہے، جو اس موضوع پر بات کرتا ہے اور لکھتا ہے: "اور یہاں، اصولی طور پر، ہم آسانی سے 40 کر سکتے ہیں۔"
عام طور پر، یہ سیلز کے لیے غلط طریقہ ہے، یہ تمام کمپنیاں کلائنٹس کے حوالے سے جو کچھ کرتی ہیں اس کی قدر میں زیادہ کمی ہے، اس لیے اگر آپ پہلے سے ہی ان گروپس میں ہیں، تو آپ کو کم از کم اپنی پیشکش زیادہ درست طریقے سے کرنے کی ضرورت ہے۔
اسی مناسبت سے، فیس بک پر بھی توجہ دیں، وہاں بھی لیڈز موجود ہیں، 40 سال سے کم عمر کے تمام لوگ آپ کے ہدف کے سامعین ہیں، فیس بک پر ان تک پہنچنا بہت آسان ہے۔
اب آئیے ہر چینل کے بارے میں الگ الگ بات کرتے ہیں۔
سب سے پہلے، ہر کوئی جانتا ہے کہ ای میلز کو دستی طور پر بھیجنے کی ضرورت نہیں ہے؛ یہ کمپنیاں ای میل کی رسائی کے لیے سوشل ٹولز کے ذریعے کرتی ہیں۔ مجھے لگتا ہے کہ آپ نے ان میں سے کچھ کے بارے میں سنا ہے، لیکن دوسروں کے نہیں، میں اب ایک ٹول پر توجہ مرکوز کرنا چاہتا ہوں - lemlist.com۔
اس کا مسابقتی تفریق کیا ہے، میری رائے میں، وہ مسابقتی تفریق ہے جو آپ کو اپنے گاہکوں کے سامنے ہونا چاہیے۔ لیم لسٹ کے ساتھ، یہ ہے کہ وہ ذاتی بنا سکتے ہیں، یعنی متغیرات کو نہ صرف متن کے طور پر، بلکہ ایک تصویر کے طور پر بھی داخل کر سکتے ہیں۔
یہ کیسے کام کرتا ہے؟ ہم کہتے ہیں کہ میں ایک سفید کپ اٹھاتا ہوں، سمجھا جاتا ہے کہ چائے پیتا ہوں، اپنی ایک تصویر لیتا ہوں، اور کلائنٹ کا لوگو اس سفید کپ پر متغیر کے طور پر بدل دیا جاتا ہے۔ یا میں خالی بورڈ کے پس منظر کے خلاف تصویر کھینچتا ہوں، اور کچھ متن خود بخود اس بورڈ پر ڈال دیا جاتا ہے، قیاس ہاتھ سے لکھا جاتا ہے، جہاں میں لکھتا ہوں، مثال کے طور پر، اس شخص کا نام، وغیرہ۔ یہ ایک بہت ہی اعلی سطح کی ذاتی نوعیت کی اجازت دیتا ہے۔
جب ہم نے اس ٹول کو تبدیل کیا تو میں کہہ سکتا ہوں کہ AB ٹیسٹ کے بعد مختلف مہمات کے لیے ہمارے ردعمل کی شرح 20 سے 100% تک بڑھ گئی۔ ایسا کیوں ہو رہا ہے؟ کیونکہ لوگوں کو اکثر اندازہ نہیں ہوتا ہے کہ یہ خود بخود کیسے ہو سکتا ہے، اس لیے انہیں واضح تاثر ملتا ہے کہ میں نے یہ دستی طور پر کیا، اور اگر دستی طور پر، تو یہ سپیم نہیں ہے، اور اگر یہ سپیم نہیں ہے، تو اس کا مطلب ہے، اصولی طور پر، آپ کر سکتے ہیں۔ سوچو، دیکھو، شاید کچھ جواب دو۔
بہت سے لوگ ہمیں براہ راست لکھتے ہیں: "دوستوں، مجھے اس سے پہلے کبھی ایسا ٹھنڈا خط نہیں ملا،" لیکن اہم بات یہ ہے کہ ہم نے رابطہ شروع کیا، لہذا میں آپ کو مشورہ دیتا ہوں کہ اس ٹول کو ایک آپشن کے طور پر غور کریں۔
اہم نکات کے بارے میں جب آپ سرد خطوط لکھتے ہیں اور ای میل مہمات بناتے ہیں تو اس پر غور کرنا ہے۔
سب سے پہلے، یقینا، کوئی بھی بہت طویل خط نہیں پڑھتا ہے. بعض اوقات وہ مجھے ان تمام ٹیکنالوجیز کی ایک بڑی فہرست بھیجتے ہیں جو کمپنی کے پاس ہیں، پھر وہ کسی قسم کا دو صفحات کا تعارف لکھتے ہیں، یہ پڑھنے کے قابل نہیں ہے، اس لیے آپ جو بھی خط لکھتے ہیں وہ مختصر اور اس شخص سے متعلق ہونا چاہیے۔ مختصر، اس کا مطلب یہ ہے کہ ایک شخص اسے مکمل طور پر پڑھ سکتا ہے، اور اگر یہ متعلقہ ہے، تو اس کا جواب دینے کا امکان ہے۔
دوسرا عنصر، بہت اہم، کاروباری ڈومین سے لکھنا ہے۔ میں کبھی کبھی ایسی کمپنیوں سے ملتا ہوں جو مجھے بتاتی ہیں: "ہم خصوصی جی میل میل بناتے ہیں اور اس سے لکھتے ہیں۔" میں کہتا ہوں: "تم ایسا کیوں کر رہے ہو؟" وہ کہتے ہیں: "کیا ہوگا اگر ہمارا ڈومین اسپام کے طور پر ختم ہوجائے۔" یہ بالکل فرق ہے، یعنی اسپام میں مشغول ہونے کی ضرورت نہیں ہے، آپ کو اعلیٰ معیار کی رسائی کرنے کی ضرورت ہے، آئیے اسے کہتے ہیں، اور واقعی متعلقہ ہوں، لوگوں کی ان چیزوں میں مدد کریں جو ان کے لیے مفید ہو سکتی ہیں۔
اس لیے اگر آپ ایسا کرتے ہیں تو اس سے کوئی نتیجہ نہیں نکلے گا، آپ بس رک کر سکون سے اپنے کاروباری ایڈریس پر جا سکتے ہیں، وہاں سے لکھیں اور اس طرح لکھیں کہ اس بات کا کوئی امکان نہ ہو کہ لوگ اس خط کو سپیم میں بھیج دیں۔ .
ہر کوئی پہلے ہی جانتا ہے کہ مہم میں کم از کم 5-7 مراحل ہونے چاہئیں، میرے خیال میں کچھ معاملات میں اس سے زیادہ بھی ہو سکتے ہیں۔ کولڈ ای میلنگ کے بارے میں سرکاری طور پر کھلے اعداد و شمار موجود ہیں، جو انٹرنیٹ پر مل سکتے ہیں، کہ تمام جوابات میں سے 50% سے زیادہ زنجیر کے چوتھے حرف کے بعد آتے ہیں۔
کسی موقع پر میں نے ایک تجربہ بھی کیا، جب وہ مجھ تک پہنچنے اور مجھے خطوط لکھنے لگے تو میں یہ دیکھنے لگا کہ کون کس مرحلے پر پہنچے گا۔ اور درحقیقت، اوسطاً 2-3 حروف تھے، بس اتنا ہی کافی ہے، اس کے بعد سب کچھ پرسکون ہو جاتا ہے۔ لہذا، آپ کو اپنی میلنگ میں کم از کم 5-7 مراحل کرنے کی کوشش کرنے کی ضرورت ہے۔
سرگئی
میکس، ان خطوط کے عنوانات کے بارے میں صرف ایک سوال۔ فوراً سوال پیدا ہوتا ہے کہ ان سات حروف میں کیا لکھوں؟ ٹھیک ہے، ٹھیک ہے، پہلا خط: "ہیلو، جان، سب کچھ ٹھیک ہے، میں نے آپ کو گروپ میں پایا،" دوسرا، وہاں، میں کچھ اور لے کر آیا، تیسرے تک، میرا تخیل خشک ہو جاتا ہے، اور چوتھے تک ، یہ مکمل طور پر صفر ہے۔
زیادہ سے زیادہ
یہاں ایک بہت اہم نکتہ یہ ہے کہ عام طور پر لوگوں کی شمولیت کو دیکھا جائے، یعنی ضروری نہیں کہ وہی پیغام لکھا جائے جو پہلے خط میں تھا۔ اکثر یہ مسئلہ اس وقت پیدا ہوتا ہے جب ہم ایک مخصوص پیغام یا تجویز کے ساتھ پہلا خط لکھتے ہیں اور پھر ساتوں حروف کو ایک ہی سمت میں آگے بڑھانے کی کوشش کرتے ہیں۔
آپ کو صرف سوئچ کرنے کی ضرورت ہے۔ ہم کہتے ہیں، جیسا کہ ہم کرتے ہیں، پہلا حرف واضح ہے، ہم اکثر دوسرے حرف کو اس طرح کرتے ہیں کہ مثال کے طور پر، ہم ایک لنک پھینک دیتے ہیں۔ عام طور پر، کولڈ ای میل کا مقصد میٹنگ یا کال ترتیب دینا ہوتا ہے۔ پہلے خط کا مقصد یہ ہے، دوسرے میں ہم لکھتے ہیں: "معذرت، میں کیلنڈری میں ایک لنک شامل کرنا بھول گیا، ایک وقت کا انتخاب کریں جو آپ کے لیے مناسب ہو۔" تیسرا خط: "میں نے فلاں تاریخ کو خط بھیجا، میں یہ یقینی بنانا چاہتا ہوں کہ آپ نے اسے دیکھا یا نہیں، کیا آپ کچھ رائے دے سکتے ہیں؟"
اور پھر ہم اپنا نقطہ نظر بدل لیتے ہیں۔ یہ وہ جگہ ہے جہاں پورٹریٹ کو سمجھنا بہت ضروری ہے۔ مثال کے طور پر جب ہم کسی تنگ گروہ کو لکھتے ہیں، تو ہم سمجھتے ہیں کہ یہ تنگ گروہ بیمار ہو سکتا ہے، اور ہم لکھتے ہیں: "ویسے، ہم نے اس موضوع پر ایک مضمون لکھا جو آپ کے لیے مفید ہو سکتا ہے، اس کا لنک یہ ہے، ایک نظر ڈالیں "
اصولی طور پر، غالباً، پوری آؤٹ باؤنڈ پہلے دینے، اور پھر کچھ مانگنے پر بنتی ہے، ایسا نہیں کہ ہم فوراً لے لیں اور مانگیں، بلکہ پہلے ہمیں کچھ دینا ہوگا۔
اس لیے، یہاں بالکل وہی جگہ ہے جہاں ان باؤنڈ اور آؤٹ باؤنڈ ایک دوسرے کو بہت مضبوطی سے اور جزوی طور پر آپس میں ملاتے ہیں جو ہم ان باؤنڈ کے لیے لکھتے ہیں، جیسا کہ تھا، ہم اسے آؤٹ باؤنڈ چینل میں بھی استعمال کرتے ہیں جب ہم خط لکھتے ہیں اور مخصوص ٹارگٹ گروپس کو مخصوص مواد بھیجتے ہیں۔ ہم سمجھتے ہیں کہ یہ ان کے لیے مفید ہونا چاہیے۔ لہذا، آپ کو ان زنجیروں کو مختلف طریقوں سے بنانے کی ضرورت ہے، آپ کو تجربہ کرنے کی ضرورت ہے۔
سرگئی
براہ کرم مجھے بتائیں، کیا آپ نے پہلی کوشش میں یہ زنجیریں بنانے کا انتظام کیا یا آپ نے جدوجہد، کوشش اور تجربہ کیا؟
زیادہ سے زیادہ
انہیں بنانا کوئی مسئلہ نہیں ہے؛ انہیں کام کرنے کی ضرورت ہے۔ ہم اسے پہلی بار بنانے میں کامیاب ہوئے، ہاں۔ سوال یہ ہے کہ یقیناً انہوں نے پہلی بار پیسہ نہیں کمایا۔
ہم نے بہت کوشش کی، ہمیں ہر چیز کو جانچنے کی ضرورت ہے۔ ایسا ہوتا ہے کہ آپ کو کوئی ایسا طریقہ نظر آتا ہے جو کام کرتا ہے، اس نے آپ کے لیے ایک مہینے تک کام کیا اور بس، اس کے بعد یہ کام نہیں کرتا، حالانکہ آپ اسی ہدف والے سامعین کے لیے لکھ رہے ہیں۔
لہٰذا، یہ وہ چیز ہے جس کے لیے ضروری ہے: ا) مسلسل تبدیلی؛ ب) مسلسل آزمایا جائے، یعنی کمال کی کوئی حد نہیں۔
ہم دو عنوانات لے کر شروع کرتے ہیں، یہ دیکھتے ہیں کہ اوپن ریٹ کہاں بہتر ہے، پھر اس موضوع کو لے کر جس کا اوپن ریٹ بہتر ہے اور دوسرا لے کر، ایک کے ساتھ آتے ہیں، اسے دیکھتے ہیں، اور اب ہم ان کا موازنہ کرتے ہیں۔
حروف کے ساتھ وہی چیز، ہم حروف بدلتے ہیں اور دیکھتے ہیں کہ کھلی شرح بدل جاتی ہے، ہم یہ کرتے ہیں فلاں شخصی کے ساتھ، فلاں شخصی کے ساتھ۔ یعنی یہ کام کی ایک بہت بڑی مقدار ہے جو مسلسل بنیادوں پر کی جاتی ہے۔
میں نے ابھی تک ایک بھی ایسا کیس نہیں دیکھا ہے جہاں آپ کو کوئی آپشن مل جائے جسے آپ محفوظ کر سکیں، "مسلسل استعمال کریں" پر کلک کریں اور یہ مسلسل لیڈز لائے گا۔
سب کچھ مسلسل بدل رہا ہے، خاص طور پر جب سے ہم اس میلنگ لسٹ سے دور ہوچکے ہیں، جب ہم ہزاروں ای میلز بھیجتے ہیں، اور اب یہ ایسے گروپس ہیں جن کو مختصر طور پر نشانہ بنایا جاتا ہے، اس لیے ان کے لیے متن مسلسل بدل رہے ہیں۔
سرگئی
5-7 مراحل۔ یہ مراحل تقریباً کتنے عرصے کے لیے بنائے گئے ہیں؟
زیادہ سے زیادہ
حسب ضرورت وقفے ہوسکتے ہیں، یعنی پہلے حروف کے درمیان 2-3 دن ہوتے ہیں، آخر کے قریب آنے والوں کے درمیان ایک ہفتے کا وقفہ ہوسکتا ہے۔ یعنی، عام طور پر، ایسا ہونے کے لیے 1,5 ماہ تک۔ ایک بار پھر، آؤٹ باؤنڈ ایک ایسا موضوع ہے جہاں ضرورت پیدا ہونے میں وقت لگتا ہے، یہاں تک کہ اگر کسی شخص کے پاس ابھی نہیں ہے، اگر آپ اسے صحیح معلومات، صحیح مواد دیں، تو وقت گزرنے کے ساتھ، جب یہ ضرورت ظاہر ہوگی، وہ یاد رکھے گا۔ اور مڑیں.
سرگئی
کیا سلسلہ میں ترمیم خود بخود، موازنہ کی بنیاد پر، یا دستی طور پر کی جاتی ہے؟
زیادہ سے زیادہ
ہم کئی قسمیں بناتے ہیں، اور انہی ٹولز میں A/B ٹیسٹنگ فنکشن ہوتا ہے، ہم صرف A/B ٹیسٹ کو آن کرتے ہیں اور دیکھتے ہیں کہ کون سی ترمیم بہتر کام کرتی ہے۔
GIFs کا استعمال کیا جا سکتا ہے، اگرچہ انہیں تھوڑا سا استعمال کیا جانا چاہیے، ہم نے دیکھا ہے کہ جب ہم کسی قسم کی GIF استعمال کرتے ہیں تو جواب کی شرح بڑھ جاتی ہے جو کسی شخص کو خوش کر سکتی ہے۔ یعنی اس کے ساتھ کام کرنا ضروری ہے کہ یہ عام طور پر کیسا لگتا ہے، یہ یقینی طور پر کوئی علاج نہیں ہے، یہ چھوٹی چھوٹی چیزیں ہیں جنہیں استعمال کیا جا سکتا ہے۔
ایک اور اہم نکتہ، اگر آپ اپنے خطوط کو ایسے سسٹمز کے ذریعے بھیجتے ہیں، تو پہلے خط کے لیے، خط کے آغاز کی ٹریکنگ کو غیر فعال کر دیں، کیونکہ ٹریکنگ پکسل، جو ٹریکنگ کے لیے شامل کیا جاتا ہے، خط میں HTML کوڈ شامل کرتا ہے، اور اگر پہلی بار جب اس طرح کی کوئی چیز ان باکس ای میل میں آتی ہے، تو یہ اسپام میں ختم ہو سکتی ہے۔
لہذا، ڈیلیوریبلٹی نمایاں طور پر بڑھ جاتی ہے اگر آپ صرف اس پکسل کو پہلے حرف کے لیے غیر فعال کر دیتے ہیں۔ کچھ اور لمحات ہیں، مثال کے طور پر، جب ہم خط لکھتے ہیں، تو نیچے ہم چند غلطیاں کرتے ہیں، گرامر کی نہیں، بلکہ ٹائپ کی غلطیاں، جو T9 عام طور پر کرتی ہیں، اور ہم نیچے "میرے آئی فون سے بھیجے گئے" کو شامل کرتے ہیں۔
یہ اس نقطہ نظر سے ذاتی نوعیت کا اضافہ کرتا ہے کہ ایسا لگتا ہے جیسے میں صرف بیٹھا ہوں، ٹائپ کر رہا ہوں، اور کوئی غلطی ہو گئی ہے، اور یہ واقعی کسی حد تک جواب کی شرح کو بھی بڑھاتا ہے۔
SPF دستخط اور DKIM دستخط کو درست طریقے سے ترتیب دینے کے لیے بہت سے تکنیکی سوالات بھی ہیں جو ڈومین کے منتظم کو بتائے جانے چاہئیں۔ DMARC وہ چیز ہے جو ای میلز کو اسپام میں ختم ہونے سے روکتی ہے۔ ایک بار انہوں نے مجھے بلایا اور کہا: "ہمیں ایک مسئلہ ہے، پہلے تو ہم نے ایک ماہ کے لیے خطوط بھیجے، کوئی جواب نہیں ملا، پھر ہم نے اس کا تجزیہ شروع کیا، معلوم ہوا کہ وہ نہیں ہو رہے۔" اور ہم نے دیکھا، اور یہ دستخط صرف کنفیگر نہیں کیے گئے تھے اور سب کچھ بطور ڈیفالٹ اسپام میں ختم ہوگیا۔
اگر آپ مقامی انگریزی بولنے والوں کے ساتھ کام کرتے ہیں، مثال کے طور پر USA یا UK، تو یہ بہت اہم ہے کہ آپ اپنے خطوط کو پروفریڈرز سے پروف ریڈ کریں جو ذہنیت کو سمجھتے ہیں اور آپ کے خط کو دوسرے الفاظ میں درست طریقے سے دوبارہ لکھ سکتے ہیں، اسی پیغام کو چھوڑ کر۔
سرگئی
بھیجے گئے ای میلز کی تعداد کے لیے آپ کے ہفتہ وار منصوبے کیا ہیں؟
زیادہ سے زیادہ
یہ واقعی اس بات پر منحصر ہے کہ ہمیں کس مقصد کو حاصل کرنے کی ضرورت ہے، وہ مستقل نہیں ہیں۔ یہ سب فنل پر منحصر ہے، ایک فنل ہے، ایک CRM سسٹم ہے، ہم فنل کے داخلی راستے کو دیکھتے ہیں، اگر ہم دیکھتے ہیں کہ لیڈ جنریشن کے لحاظ سے، پہلے مرحلے میں کمی شروع ہو گئی ہے، تو ہم مزید بھیجتے ہیں۔ خطوط
اگر ہمارے پاس ان ابتدائی مراحل پر کام کرنے کا وقت نہیں ہے، تو اس کے برعکس، ہم مہمات کو روک دیتے ہیں اور لیڈز کے فنل سے گزرنے کا انتظار کرتے ہیں، اس لیے میں اس بارے میں مخصوص سفارشات نہیں دے سکتا کہ کتنی ای میلز بھیجی جانی چاہئیں۔ ، ہمیں مخصوص صورتحال پر تعمیر کرنے کی ضرورت ہے۔
اب کچھ دلچسپ خفیہ چیزیں، شاید کوئی استعمال کرے گا، لیکن مجھے لگتا ہے کہ یہ اب بھی بہت کارآمد ہوگا۔ ایسے ٹولز ہیں، وہ ذیل میں درج ہیں، جو آپ کو یہ معلوم کرنے کی اجازت دیتے ہیں کہ کوئی شخص آپ کی سائٹ پر کس کمپنی سے آیا ہے۔
ہم اسے کیسے استعمال کرتے ہیں؟ ہم ان لوگوں کو خط لکھتے ہیں جن تک ہم پہنچتے ہیں، لیکن ہم جانتے ہیں کہ ہم کن کمپنیوں کو لکھ رہے ہیں۔ اور ہم دیکھتے ہیں کہ ان میں سے کس نے سائٹ کا دورہ کیا، اور اگر ہم دیکھتے ہیں کہ ہم نے لکھا، مثال کے طور پر، ڈزنی کمپنی کو اور خط بھیجنے کے دو دن بعد، ڈزنی کمپنی کی طرف سے ہماری سائٹ کا دورہ ہوا، تو ہم سمجھتے ہیں۔ کہ غالباً یہ شخص یا اس کے ساتھی اندر آئے تھے۔
اس کے مطابق، ہم سلسلہ میں اگلے خط کو ذاتی بنا سکتے ہیں، اور اگر یہ قیمتوں کے ساتھ صفحہ پر تھا، تو ہم لکھ سکتے ہیں کہ ہم آپ کو کال کر کے مزید تفصیل سے بتا سکتے ہیں کہ ہماری قیمتیں کیسے کام کرتی ہیں، وغیرہ۔
یعنی، بہت سارے طریقے ہیں، وہ شاید ہر کاروبار کے لیے مختلف ہیں، لیکن اس معلومات کو جاننا اور اس کی بنیاد پر کسی قسم کی ذاتی نوعیت بنانا ہمیشہ مفید ہے۔
دوسرا دلچسپ ٹول۔ اس سے پہلے کہ آپ اپنے لیڈز کو لکھنا شروع کریں، سوشل نیٹ ورکس پر کچھ سرگرمی دکھائیں، مثال کے طور پر، ان کی پوسٹس کو لائک کریں، تبصرہ کریں، ان کا اشتراک کریں اور یہ اس شخص کی جانب سے کرنا یقینی بنائیں جس کی طرف سے خبرنامہ بھیجا جائے گا۔
اس طرح ایک شخص دیکھتا ہے کہ کسی وانیا نے اسے ایک بار پسند کیا، دوسری بار اسے پسند کیا، کسی چیز پر تبصرہ کیا، کچھ شیئر کیا، اور پھر دو دن بعد اس کی طرف سے ایک خط آتا ہے جس کی تصویر اسی نام سے فیس بک پر موجود ہے۔
ہمارے لکھنے سے پہلے یہ ایک منی وارمنگ اپ ہے، تاکہ خط اتنا ٹھنڈا نہ ہو اور یہ احساس ہو کہ وہ اس شخص کو پہلے سے جانتا ہے۔
ویسے، معاملات میں سے ایک یہ ہے کہ آپ فینٹم بسٹر کو کس طرح استعمال کرسکتے ہیں تاکہ یہ سب ہاتھ سے نہ کریں۔ ہم صرف لیڈز کی ایک فہرست تیار کرتے ہیں، اور یہ چیز خود پسند کرتی ہے، شیئر کرتی ہے، کچھ ایسی چیزیں کرتی ہے جو حسب ضرورت ہوتی ہیں اور اسے دستی طور پر کرنے کی ضرورت نہیں ہوتی، یہ بہت آسان ہے اور اس طرح ردعمل میں تبدیلیاں بڑھ جاتی ہیں۔
سرگئی
کیا فیس بک یہ نہیں سمجھتا کہ یہ کوئی شخص نہیں بلکہ کسی قسم کا پروگرام ہے؟
زیادہ سے زیادہ
نہیں. آئیے صرف یہ کہتے ہیں کہ یہ ٹول "کام" کے لیے ہے، ہر چیز کو VPN کے تحت واضح طور پر کرنے کی ضرورت ہے، پھر سب کچھ ٹھیک ہو جائے گا۔
تیسرا طریقہ یہ ہے کہ ہم آؤٹ ریچ کرنے سے پہلے، ہم ان ای میلز کی ایک فہرست لیتے ہیں جنہیں ہم آؤٹ ریچ کرنے کا ارادہ رکھتے ہیں اور فیس بک پر ان پر اشتہاری مہم شروع کرتے ہیں، وہاں آپ ای میلز کی مخصوص فہرست پر اشتہارات چلا سکتے ہیں۔
اور لکھنے سے پہلے ایک شخص ہر وقت آپ کا اشتہار دیکھتا ہے، شاید آپ نے خود فلمایا بھی ہو اور کچھ کہہ بھی رہے ہوں۔
جب اسے کوئی خط ملتا ہے تو اس سے اس کا اعتماد بہت بڑھ جاتا ہے، اور وہ اس بات پر بھی خوش ہوتا ہے کہ اس طرح کے مشہور شخص نے اسے لکھا ہے۔ ہم نے بھی اس کا سامنا کیا، یہ اسی جوابی شرح کو بڑھانے کے لیے اچھا کام کرتا ہے۔
ان تمام چیزوں کا مقصد آپ کے آؤٹ باؤنڈ کی اصلاح کو زیادہ سے زیادہ کرنا ہے۔
LinkedIn کے بارے میں صرف چند الفاظ۔ معیاری دعوت نامے نہ بھیجیں، میرے خیال میں یہ قابل فہم ہے۔ یہاں بھی وہی اصول لاگو ہوتے ہیں: آپ کو ہر چیز کو خودکار کرنے کی ضرورت ہے اور کم از کم ایکشن ہاتھ سے کرنے کی ضرورت ہے۔
اس کے لیے Dux-soup، Linkedhelper جیسے اوزار موجود ہیں۔ ہم اصولی طور پر دونوں کا استعمال کرتے ہیں، لیکن LinkedIn ایسی چیزوں کے بارے میں بہت سنجیدہ ہے تاکہ کم از کم خودکار ہو سکے، اس لیے وہ مسلسل ان ٹولز کی "انگلیوں کو چٹکی بھرنے" کی کوشش کر رہے ہیں، اور وہ مسلسل چکما دے رہے ہیں اور نئے طریقوں کے ساتھ آ رہے ہیں۔ .
لہذا، یہ تب ہوتا ہے جب یہ بہت مستحکم طریقے سے کام نہیں کرتا ہے، لیکن مجموعی طور پر یہ 90% بہت اچھی طرح سے کام کرتا ہے اور ان لوگوں کے لیے بہت زیادہ وقت بچاتا ہے جو یہ رسائی کرتے ہیں۔
ایسا کیوں ہوتا ہے اس کے بارے میں اب چند الفاظ، کہ سیلز لوگ اکثر غیر موثر طریقے سے کام کرتے ہیں، وہ CRM سسٹم میں کچھ کاموں کو داخل کرنے میں کافی وقت صرف کرتے ہیں، نامعلوم لیڈز سے رابطہ کرتے ہیں جو اہل نہیں ہیں، اس لیے دستی طور پر فالو اپ لکھنا، وغیرہ۔
بہت سے سیلز ڈپارٹمنٹس کو اسی طرح کی پریشانی کا سامنا ہے، اور اہم بات یہ ہے کہ سیلز ڈیپارٹمنٹ کے اندر کوئی صحیح طریقے سے تقسیم شدہ کردار اور ذمہ داریاں نہیں ہیں۔
یہ وہی ہے جو مثالی طور پر نظر آنا چاہئے:
ایک کتاب ہے جسے بہت سے لوگوں نے پڑھا ہوگا، Predictable Revenue، جس کا مصنف Salesforce میں کام کرتا تھا، اور اس نے درحقیقت ایک نیا طریقہ تیار کیا جسے اس نے Salesforce میں نافذ کیا اور اب یہ نقطہ نظر کافی مقبول ہوچکا ہے۔
اس کا خلاصہ یہ ہے کہ اگر ہم سیلز کے سربراہ کو بطور کردار خارج کرتے ہیں، تو آپریشنل سیلز ڈیپارٹمنٹ میں رولز کو لیڈ جنریٹر، SDR (سیلز ڈویلپمنٹ نمائندہ) اور اکاؤنٹ ایگزیکٹو (قریب) میں تقسیم کیا جاتا ہے۔
کرداروں کی یہ تقسیم کیوں ہے اور یہ کیسے مفید ہے؟
سب سے پہلے، ان میں سے ہر ایک کردار کے لیے kpi کو ترتیب دینا اور سیٹ کرنا بالکل واضح ہے۔ اگر ہم ایک لیڈ جنریٹر کے بارے میں بات کر رہے ہیں، تو اس کا آؤٹ پٹ مارکیٹنگ کوالیفائیڈ لیڈز اور درحقیقت، ممکنہ طور پر دلچسپی رکھنے والے کلائنٹس کی طرف سے سب سے پہلے پیدا کردہ ردعمل ہونا چاہیے۔
اور یہ اس کا kpi ہے، مقداری اور کوالٹی دونوں لحاظ سے۔ اگر ہم SDR کے بارے میں بات کرتے ہیں، تو اس کا ان پٹ دلچسپی رکھنے والی جماعتوں اور MQL کے جوابات ہیں، اور اس کا آؤٹ پٹ لازمی طور پر سیلز کوالیفائیڈ لیڈز کا ہونا چاہیے اور انہیں کچھ معیارات کے مطابق پہلے ہی پاس ہونا چاہیے۔
اور اکاؤنٹ ایگزیکٹو کا کام یہ ہے کہ وہ قیادت سنبھالے جو اہل ہو، جس کی ضرورت ہو، اور اس کے ساتھ صحیح مذاکرات کریں، اور ایک معاہدے پر دستخط کریں۔
سیلز ڈیپارٹمنٹ کے اندر اس طرح کا نظام آپ کو ان لوگوں کے لئے وقت بچانے کی اجازت دیتا ہے جو پہلے ہر چیز پر توجہ مرکوز کرتے تھے اور زیادہ تر وقت غیر فروخت کنندگان کی سرگرمیوں میں صرف کرتے تھے۔
سیلز کوالیفائیڈ لیڈز کیسے حاصل کریں؟ ایک بہت اچھا BANT فریم ورک ہے، جو چار معیارات پر مشتمل ہے، پہلا معیار بجٹ ہے، یعنی ہمیں یہ سمجھنا چاہیے کہ ایک شخص عام طور پر یہ سمجھتا ہے کہ ہم کس قسم کے بجٹ کی بات کر رہے ہیں، یہ نہیں کہ وہ پہلے ہی اس سے متفق ہے، لیکن کم از کم وہ اس بجٹ سے واقف ہے۔ دوسرا معیار فیصلہ ساز ہے۔
ہمیں یہ سمجھنا چاہیے کہ ہم کسی ایسے شخص سے بات نہیں کر رہے ہیں جو کسی کے لیے تلاش کر رہا ہے، بلکہ اس سے بات کر رہے ہیں جو پہلے ہی فیصلہ کر رہا ہے۔ تیسری - ضروریات - ہم سمجھتے ہیں کہ آیا کسی شخص کو اس حل کی ضرورت ہے جو ہم پیش کرتے ہیں یا نہیں۔
اور چوتھی بار - جہاں ہم اصل میں یہ طے کرتے ہیں کہ آیا اسے اس کی ضرورت ہے، فوری طور پر، یا چھ ماہ میں یا مکمل طور پر غیر معینہ مدت کے لیے۔ اس طرح، SDR کا کام اس قابلیت کو انجام دینا اور اکاؤنٹ ایگزیکٹو کو ایک ایسی لیڈ منتقل کرنا ہے جو ان چار معیارات پر پورا اترتا ہو۔
اور اکاؤنٹ ایگزیکٹیو، بدلے میں، ان لیڈز کے ساتھ کام کرنے پر توجہ مرکوز کرتا ہے، اور اس کے مطابق، اس کے کام کے نتائج بھی بہتر ہوتے ہیں، کیونکہ وہ ان لوگوں پر وقت ضائع نہیں کرتا جو اس قابلیت کو پاس نہیں کرتے ہیں۔
مختلف کمپنیوں کے سیلز فنلز سے جو کچھ میں دیکھ رہا ہوں اس سے، بہت سی لیڈز قابلیت کے مرحلے تک نہیں پہنچ پاتی ہیں اور راستے میں کہیں کھو جاتی ہیں۔ ایسا کیوں ہو رہا ہے؟
اکثر ایسا ہوتا ہے کیونکہ، سب سے پہلے، جب ہم لوگوں کو خط لکھتے ہیں تو ہم ہمیشہ عام طور پر پیمائش نہیں کرتے ہیں کہ وہ انہیں کتنا کھولتے ہیں، کتنا پڑھتے ہیں۔
اور دوسرا، اکثر ہم فالو اپ کرنا بھول جاتے ہیں۔ یہ ایک بہت اہم نقطہ ہے، خاص طور پر جب یہ پہلے سے ہی چمنی کے اندر ہو۔ یعنی درحقیقت، جب آپ کسی کلائنٹ کے ساتھ لائیو بات چیت مکمل کرتے ہیں، تو آپ کو ایک خاص مدت کے بعد، دو یا تین دن میں، جیسا کہ اتفاق کیا گیا ہے، اسے فوری طور پر کال کرنے کا کام طے کرنا چاہیے۔
اکثر میں ایسی صورت حال دیکھتا ہوں جہاں کلائنٹ بھول جاتے ہیں، یا جب کاموں کی ایک بڑی تعداد جمع ہو جاتی ہے اور اس کے نتیجے میں ایک شخص بس ہار دیتا ہے۔
یہ ایک بڑا مسئلہ ہے، جس کی بنیادی وجہ یہ ہے کہ سیلز CRM ماحول میں کام نہیں کرتی ہے۔ جب سیلز پرسن کے کام کا بنیادی ماحول CRM ہوتا ہے، تو وہ بہت واضح طور پر سمجھتا ہے کہ یہ میرے کاموں کی پوری فہرست ہے، میں اور کچھ نہیں کرتا، میں اپنے کاموں کو پورا کرتا ہوں۔
جب ایسا ہوتا ہے کہ CRM کسی طرف ہے، اور میرے پاس 80 کام ہیں، لیکن میں سمجھتا ہوں کہ اب کچھ اور کرنا زیادہ ترجیح ہے، یہیں سے مسئلہ شروع ہوتا ہے۔ یہ کام ایک سنو بال کی طرح جمع ہوتے ہیں، اور یہ اس حقیقت کی طرف لے جاتا ہے کہ CRM سسٹم اس طرح کام نہیں کرتا، بلکہ کلائنٹ کے ساتھ کیا ہو رہا ہے اسے ریکارڈ کرنے کے لیے ڈیٹا بیس کے طور پر زیادہ کام کرتا ہے۔
صورتحال کے لحاظ سے تجاویز / تخمینہ لگانے کے طریقہ کے بارے میں۔ یہاں کچھ آسان اصول ہیں اور سب سے اہم چیز، شاید، اچھی، اعلیٰ معیار کی تجاویز/تخمینے بنانا ہے۔ ہم نے ایک چھوٹا سا مطالعہ کیا، تخمینہ تیار کرنے والے تقریباً 80% لوگوں نے اسے صرف Google Docs میں کیا اور ایک Google ٹیبل بنایا جہاں انہوں نے گھنٹوں کی تعداد، رقم درج کی، اور اصولی طور پر یہ کافی ہے۔
یہ عام طور پر ایک بہت بڑا مسئلہ ہے، شاید IT انڈسٹری میں، جب ہم بہت، کہتے ہیں کہ جب اس طرح کی دستاویزات بنانے کی بات آتی ہے تو میلا ہوتا ہے۔ کلائنٹ یہی دیکھتا ہے، جس کی بنیاد پر وہ فیصلہ کرتا ہے، اور وہ اکثر اس کا موازنہ دوسری تجاویز/ تخمینوں سے کرتا ہے جو اسے اسی وقت موصول ہوتے ہیں۔ لہذا، آپ کا اختیار دوسروں سے نمایاں طور پر مختلف ہونا چاہئے. میں بہت اچھا، اعلیٰ معیار کا ٹیمپلیٹ بنانے کے لیے کچھ وقت اور یہاں تک کہ بجٹ بھی ایک بار الگ کرنے کی سفارش کرتا ہوں جو نہ صرف تخمینہ کے نتائج میں اضافہ کرتا ہے بلکہ مارکیٹنگ اور فروخت کے کچھ عناصر کو بھی شامل کرتا ہے۔
آئیے کہتے ہیں کہ اگر ہم اسے کسی کلائنٹ، ٹریول انڈسٹری میں ایک کمپنی کو بھیجتے ہیں، تو ہم یہ ظاہر کرتے ہیں کہ ہمارے پاس کون سے متعلقہ کیسز ہیں، ہم نے جن ٹریول کمپنیوں کے ساتھ کام کیا، کیا نتائج حاصل ہوئے، ہم نے انہیں کیا دیا۔
اس مرحلے پر جب کوئی شخص اکثر نمبر دیکھتا ہے، اور اگر وہ ہندوستان کے سیلز پرسن سے وہی گوگل دستاویز دیکھتا ہے، تو قدرتی طور پر، وہ ایک جیسے ہی نظر آتے ہیں، صرف وہاں قیمت تین گنا کم ہے، اور اس کے پاس سوال ہے کہ ایسا کیوں ہے؟ لہذا، اسے بہت احتیاط سے تجویز/تخمینہ تیار کرنے، اعتماد شامل کرنے کی ضرورت ہے۔
اور یوزلوم نامی ایک اچھا ٹول ہے، جو آپ کو تخمینہ بھیجنے پر اپنی ویڈیو کو براہ راست اپنے ای میل میں ایمبیڈ کرنے کی اجازت دیتا ہے۔ خط کے ساتھ متن لکھنے کے بجائے، آپ صرف ایک ویڈیو منسلک کرتے ہیں، اور اس سے اعتماد میں بہت اضافہ ہوتا ہے۔
ایک شخص ایک تخمینہ وصول کرتا ہے، اسے خوبصورتی سے ڈیزائن کیا گیا ہے، ہر چیز کو واضح طور پر پیش کیا گیا ہے، کیسز ہیں، اس کے علاوہ صرف متن نہیں ہے، بلکہ اس کے ساتھ ایک ویڈیو ہے جو اس شخص کو دکھاتی ہے، بتاتی ہے کہ اس کے فوائد کیا ہیں، آپ فوراً سمجھ جائیں گے کہ یہ ایک زندہ کمپنی، حقیقی لوگ، وہ عام طور پر انگریزی بولتے ہیں وغیرہ۔
ان چیزوں کا پرسنلائزیشن پر بہت اچھا اثر پڑتا ہے، آپ کی پیشکش کو اپنی مرضی کے مطابق کرنے پر وہ اچھا نتیجہ دیتی ہیں۔ میں توقعات سے زیادہ کچھ دینے کی انتہائی سفارش کرتا ہوں۔ اگر آپ تخمینہ لگاتے ہیں، تو کچھ اور کریں جس کے لیے دوسرے 100-200 ڈالر مانگیں، کوئی اضافی حساب یا کوئی چھوٹی ٹیکنیکل تصریح، یہ مفت میں کریں، یہ ہمیشہ ادا کرتا ہے۔ آپ سے توقع سے زیادہ دو، اور لوگ ہمیشہ آپ کے پاس آئیں گے اور واپس آئیں گے۔
لیڈز کہاں سے حاصل کریں؟ اگر، مثال کے طور پر، آپ آؤٹ باؤنڈ اور ان باؤنڈ چینلز پر غور نہیں کرتے ہیں، تو آپ نے اپنے کام کے دوران اپنے CRM میں لیڈز کی ایک خاص تعداد جمع کی ہے جسے آپ نے بند نہیں کیا، لیکن وہ کسی وجہ سے آپ کے ہدف والے سامعین ہیں، ہر کوئی واضح طور پر بھول جاتا ہے۔ ان کے بارے میں.
میری سفارش درج ذیل ہے۔ سب سے پہلے، آپ کے پاس موجود تمام لیڈز کی تجدید کریں اور ہر چھ ماہ میں کم از کم ایک بار یہ معلوم کریں کہ وہ کیسے کام کر رہے ہیں، اس کے علاوہ اس حقیقت پر نظر رکھنا بہت ضروری ہے کہ اگر یہ وہ لیڈ ہے جو آپ کے پاس پہلے تھی، اور وہ، مثال کے طور پر، اس نے اپنا کام تبدیل کر دیا (آپ انہیں LinkedIn پر ٹریک کر سکتے ہیں)۔
شاید کسی اور نے اس کی جگہ لے لی ہے، اور آپ اس کی طرف رجوع کر سکتے ہیں اور کہہ سکتے ہیں کہ ہم نے اس شخص کے ساتھ پہلے بھی کام کیا ہے، اور ہم آپ کے ساتھ بات چیت جاری رکھ سکتے ہیں۔
اور، دوسری طرف، جو شخص چلا گیا ہے، اس کے پاس نئی نوکری ہے اور، شاید، وہاں کوئی نئی ضرورت ہے اور یہ اس سے رابطہ کرنے اور وضاحت کرنے کی ایک اضافی وجہ ہے۔
آپ اسے گوگل الرٹس، یا LinkedIn پر استعمال کر کے ٹریک کر سکتے ہیں، لیکن عام طور پر آپ مخصوص لوگوں کو ٹریک کر سکتے ہیں، اگر کچھ ہوتا ہے، فوراً رد عمل ظاہر کریں اور پہلے فرد بنیں۔
پہلی غلطی جس کا میں نے پہلے ذکر کیا ہے وہ یہ ہے کہ بہت سے لوگ CRM سسٹم کو بطور ڈیٹا بیس استعمال کرتے ہیں اور اپنے کام کو کسی بھی طرح سے خودکار نہیں کرتے ہیں۔ یہ، یقیناً، پہلے سے ہی اچھا ہے، لیکن یہ وہ نہیں ہے جس کے لیے مجموعی طور پر CRM سسٹم بنایا گیا تھا۔
میری سمجھ میں، ایک CRM سسٹم وہ ہے جو ملازمین کو واقعی ترجیحات کا تعین کرنے، یہ سمجھنے کی اجازت دیتا ہے کہ کون سے کام کرنے ہیں، انہیں کب کرنا ہے، اس پر کتنا وقت خرچ کرنا ہے، اور کسی حد تک، ہم کہہ سکتے ہیں کہ CRM سسٹم کو سمت دینی چاہیے۔ .
ان سب کو لاگو کرنا اور ترتیب دینا ایک پیچیدہ عمل ہے، جو آپ کو سیلز ڈیپارٹمنٹ میں ہونے والے عمل پر گہری نظر ڈالنے پر مجبور کرتا ہے۔ اور اگر عمل میں انتشار ہے تو ان کو خودکار کرنے سے ہم خودکار انتشار حاصل کریں گے۔
اس کے مطابق، آپ کو پہلے یہ سمجھنا چاہیے کہ یہ عمل خود کیسے کام کرتا ہے، اور تب ہی اسے CRM سسٹم میں خودکار بنائیں۔ CRM سسٹمز میں آٹو ٹاسک بنانے کا طریقہ اس بات پر منحصر ہے کہ مقصد کیا ہے، کلائنٹ کس مرحلے پر ہے، اور بہت سے مختلف اختیارات ہیں۔
آپ شاید ایک CRM سسٹم، ای میل، اور کچھ دیگر خدمات کو فروخت کے لیے استعمال کرتے ہیں؛ انہیں ایک بنیادی ڈھانچے سے جوڑنا بہت ضروری ہے۔ اب ایسے ٹولز (مثال کے طور پر Zapier) موجود ہیں جو آپ کو مختلف خدمات کو ایک دوسرے کے ساتھ مربوط کرنے اور ان کے درمیان ڈیٹا منتقل کرنے کی اجازت دیتے ہیں۔
میں آپ کو ایک مثال دے سکتا ہوں کہ ہم اپنے سسٹم میں کاموں کی تخلیق کو خود کار طریقے سے کیسے بناتے ہیں۔ ہمارے پاس آٹو ٹاسک کی کئی اقسام ہیں۔
کاموں کی ایک قسم یہ ہے کہ جب ہم اپنے کلائنٹ کو کوئی تجویز بھیجتے ہیں، جیسے ہی وہ اسے کھولتا ہے، ہم فوراً Zapier کے ذریعے ایک ہک بھیج دیتے ہیں، اور CRM میں مینیجر کو ایک کام تفویض کیا جاتا ہے کہ کلائنٹ نے تجارتی تجویز کھولی ہے، آپ اس سے رابطہ کر سکتے ہیں۔
کیونکہ اکثر ایسا ہوتا ہے کہ ہم کمرشل آفر بھیجتے ہیں، کلائنٹ نے اسے ابھی تک نہیں کھولا، اور دو دن بعد ہم گھبرا کر فون کرتے ہیں کہ کوئی جواب کیوں نہیں آتا۔
یہ کام کو بہت آسان بناتا ہے اور، دوبارہ، صحیح ترجیحات کا تعین کرتا ہے۔ CRM سسٹم میں آٹو ٹاسک بنانے کے اس طرح کے بہت سارے مواقع ہیں، لیکن وہ تقریباً ہمیشہ دوسری سروسز کے ساتھ جڑے رہتے ہیں۔ ہم کہتے ہیں کہ ہم وہی آؤٹ ریچ سسٹم لیتے ہیں، جیسے کہ جواب۔
وہاں، اسی طرح، CRM سسٹم Zapier کے ذریعے جڑتا ہے اور اگر کوئی جواب آتا ہے، تو ذمہ دار کو فوری طور پر رابطہ کرنے کا کام سونپا جاتا ہے یا اگر ضروری ہو تو معاہدہ کیا جاتا ہے۔
بہت سے مختلف کیسز ہیں اور کوئی بھی صحیح بہاؤ نہیں ہے جس کے لیے CRM کو خودکار ہونے کی ضرورت ہے۔ یہ بہت زیادہ انحصار کرتا ہے کمپنی پر، کمپنی کے اندر موجود عمل پر، ان اہداف پر جو کمپنی سیلز ڈیپارٹمنٹ کے لیے سیٹ کرتی ہے، سیلز ڈیپارٹمنٹ کی ساخت وغیرہ پر۔
لہذا، یہ کہنا بہت مشکل ہے کہ کون سے مخصوص کنکشنز کو استعمال کرنے کی ضرورت ہے اور انہیں خودکار کیسے بنایا جائے۔ لیکن اب آٹومیشن کے مواقع کی ایک بڑی تعداد موجود ہے، اور CRM سسٹم خود اس کے لیے بہت کچھ کرتے ہیں۔
میٹرکس کو ٹریک کرنے کی ضرورت ہے تاکہ وہ ان پر اثر انداز ہو سکیں اور اس اثر و رسوخ کے نتائج کی پیمائش کریں، بصورت دیگر ان کی ضرورت نہیں ہے۔ میٹرکس کے ساتھ کیا ٹریک کرنا ہے؟ ایسا کرنے کے لیے، آپ کو یہ سمجھنا ہوگا کہ اس وقت آپ کے لیے کیا اہم ہے، لیکن عام طور پر ہم اپنے لیے درج ذیل میٹرکس ترتیب دیتے ہیں:
اور آخر میں، آؤٹ باؤنڈ پر تین مفید کتابیں جنہیں میں پڑھنے کا مشورہ دیتا ہوں، وہ یہ ہیں:
ماخذ: www.habr.com