Trong bài viết này, tôi nói về những nguyên tắc cơ bản nhất để tìm ra sự thật trong điều kiện người đối thoại không có xu hướng hoàn toàn trung thực. Thông thường, bạn bị lừa không phải vì mục đích xấu mà vì nhiều lý do khác. Ví dụ, do quan niệm sai lầm của cá nhân, trí nhớ kém, hoặc để không làm bạn khó chịu. Chúng ta thường có xu hướng tự lừa dối bản thân khi đề cập đến ý tưởng của mình. Kỹ thuật phỏng vấn vấn đề cho phép bạn xác định sự thật với độ tin cậy cao.
Phần lớn các doanh nghiệp chết vì họ cung cấp một sản phẩm mà người tiêu dùng không cần. Đây là câu nói nổi tiếng của Eric Ries, tác giả của phương pháp Lean Startup.
Làm thế nào để tránh rơi vào cái bẫy này với dự án của bạn? Giải pháp đã được biết đến từ lâu - trước khi tạo ra một sản phẩm, bạn cần nghiên cứu nhu cầu của người tiêu dùng tiềm năng bằng phương pháp phỏng vấn vấn đề. Để có hướng dẫn toàn diện về cách thực hiện các cuộc phỏng vấn vấn đề, hãy xem cuốn sách của Rob Fitzpatrick, Hỏi mẹ: Cách giao tiếp với khách hàng và xác thực ý tưởng kinh doanh của bạn khi mọi người xung quanh bạn đang nói dối. Cuốn sách này chỉ có 150 trang, được xuất bản bằng tiếng Nga vào năm 2015, tuy nhiên, hầu hết các công ty khởi nghiệp vẫn chưa biết cách thực hiện các cuộc phỏng vấn vấn đề.
Về bản thân
Tên tôi là Igor Sheludko.
Tôi là một doanh nhân trong lĩnh vực phát triển và bán phần mềm từ năm 2000. Tôi có trình độ học vấn kỹ thuật cao hơn. Tôi bắt đầu sự nghiệp của mình với tư cách là một lập trình viên, đồng thời quản lý các nhóm nhỏ và tham gia vào cả quá trình phát triển sản phẩm và tùy chỉnh.
Tôi đã hợp tác với Accelerator của Khu CNTT phía Nam (Rostov-on-Don) được 3 năm với tư cách là người theo dõi các dự án khởi nghiệp. Trong thời gian này, hơn 20 dự án đã được chuyển qua bàn tay quan tâm của tôi với tư cách là người theo dõi cá nhân và hơn 200 dự án đã được chuyển qua Accelerator.
"Phỏng vấn vấn đề" là gì?
Đó chỉ là một cuộc trò chuyện nơi bạn đặt những câu hỏi phù hợp. Trong cuộc trò chuyện như vậy, điều quan trọng là phải tìm hiểu kinh nghiệm thực tế trong quá khứ của người đối thoại về các vấn đề mà chúng ta quan tâm. Rất nên ghi lại các câu hỏi và câu trả lời của người đối thoại. Lý tưởng nhất là ghi lại cuộc trò chuyện trên máy ghi âm để sau này bạn có thể xác minh cách giải thích chính xác của câu trả lời.
Quy tắc số 1 – Để trò chuyện, chúng ta cần có kế hoạch trò chuyện
Kế hoạch trò chuyện dựa trên giả thuyết của bạn về nhu cầu của khách hàng.
Một lựa chọn kế hoạch tốt là bản đồ giả thuyết mà tôi đã viết trong bài viết này .
Sau khi chào hỏi một cách lịch sự với người đối thoại, bạn nên nói một cách khái quát những điều bạn muốn nói, hay nói đúng hơn là hãy lắng nghe. Nhiệm vụ của bạn là đảm bảo rằng người đối thoại nói và bạn lắng nghe. Điều quan trọng là phải tìm hiểu ngay thái độ của người đối thoại đối với những vấn đề mà bạn quan tâm. Tốt nhất, điều này cần được làm rõ khi lên lịch cuộc họp và thời gian của cuộc trò chuyện. Nếu cuộc trò chuyện diễn ra đột ngột, hãy cho biết ngay nội dung sẽ được thảo luận.
Để tìm hiểu thái độ của người đối thoại đối với vấn đề, bạn có thể sử dụng các câu hỏi như:
Điều này xảy ra với bạn bao giờ chưa...?
Bạn đã bao giờ rơi vào tình huống...?
Bao lâu thì ... xảy ra với bạn?
Lần cuối cùng bạn rơi vào tình huống này là khi nào?
Bạn đang lo lắng về...?
Nó... ảnh hưởng đến cuộc sống của bạn như thế nào?
Rất có thể người đối thoại của bạn sẽ hoàn toàn không có gì thực chất để nói và sẽ bị cám dỗ để nói về một chủ đề nhất định một cách trừu tượng, không dựa trên kinh nghiệm cá nhân. Cần phải học cách phân biệt những tình huống như vậy và không coi những gì được nói là sự thật. Một người không có kinh nghiệm thực tế có thể hữu ích cho bạn như một mối liên kết với những người khác. Yêu cầu anh ấy giới thiệu bạn với những người anh ấy biết, những người có kinh nghiệm thực tế về chủ đề mà bạn quan tâm.
Bản đồ giả thuyết như một kế hoạch trò chuyện sẽ thuận tiện hơn nhiều so với danh sách câu hỏi, kịch bản cuộc trò chuyện hoặc bất kỳ kế hoạch tuyến tính nào khác, vì người đối thoại khi trả lời câu hỏi của bạn có thể diễn ra hoàn toàn khác với những gì bạn mong đợi. Nếu người khác bắt đầu nói về những gì bạn đưa ra dưới dạng giả thuyết liên quan đến các vấn đề khác, thì bạn có thể nhanh chóng ghi nhận mối liên hệ của thông tin với các giả thuyết hiện tại và tiếp tục đào sâu vào các vấn đề được nêu ra. Sau đó, khi hướng đi này đã hết, bạn có thể quay lại vấn đề ban đầu.
Quy tắc số 2 – Đừng để mình nói, hãy để người đối thoại nói
Sai lầm phổ biến nhất mà những người phỏng vấn mới vào nghề mắc phải là lao vào một cuộc đối thoại hoặc thậm chí là độc thoại, nói một cách nhiệt tình về sản phẩm của họ. Hoàn toàn không thể làm được điều này. Ngay khi người đối thoại nhận ra rằng bạn đã phát minh hoặc phát triển thứ gì đó, anh ta sẽ ngừng nói một cách chân thành và bắt đầu khen ngợi bạn hoặc tranh luận với bạn. Cuộc phỏng vấn chuyển thành cuộc thảo luận về một sản phẩm thường chưa tồn tại và bạn bắt đầu trao đổi những tưởng tượng và ảo giác. Nếu điều này xảy ra với bạn trong một cuộc phỏng vấn thì cuộc phỏng vấn đó sẽ được coi là không đáng tin cậy.
Quy tắc số 3 – Đặt nhiều câu hỏi mở hơn
Những câu trả lời “có”, “không”, “đôi khi” và những câu tương tự cung cấp rất ít thông tin. Để biết thêm thông tin, hãy đặt những câu hỏi mở - những câu hỏi mà người đối thoại sẽ phải đưa ra câu trả lời chi tiết.
Ví dụ về câu hỏi mở rộng:
Bạn có thể nhớ lúc nào bạn rơi vào tình huống...?
Hãy kể cho chúng tôi chi tiết hơn, lần cuối cùng... thế nào?
Bạn có thể cho tôi biết bạn đã làm gì khi đó không?
Hãy cho chúng tôi biết chi tiết hơn về cách bạn giải quyết vấn đề này?
Bạn có luôn làm điều này không?
Trong những trường hợp tương tự khác, bạn đã làm gì?
Bây giờ bạn giải quyết vấn đề này như thế nào?
Bạn gặp khó khăn gì với quyết định này?
Bạn không thích điều gì ở quyết định hiện tại?
Tại sao bạn lại làm như vậy?
Bạn đã cân nhắc những lựa chọn nào khác?
Tất nhiên, các câu hỏi nên được điều chỉnh theo diễn biến của cuộc trò chuyện. Nếu người đối thoại nói với bạn rằng tại thời điểm đó giải pháp mà anh ta chọn là giải pháp duy nhất, bạn không nên hỏi anh ta vẫn đang cân nhắc những phương án nào. Đây là lý do tại sao kịch bản hội thoại kém thuận tiện hơn bản đồ giả thuyết; tuy nhiên, nếu không được đào tạo, bạn có thể không đặt được câu hỏi ngay trong suốt cuộc trò chuyện. Vì vậy, hãy thực hành với bạn bè và những người đồng sáng lập của bạn.
Quy tắc số 4 – Đặt câu hỏi càng cụ thể càng tốt và tìm kiếm giá trị trong việc giải quyết vấn đề của khách hàng
Cố gắng “khai quật” các chi tiết và sự kiện từ trải nghiệm của người đối thoại, tìm ra những con số, tên, ngày tháng, khoảng thời gian, số lần lặp lại, địa điểm, nguồn thông tin cụ thể, v.v., vì chính những sự thật này cung cấp cho chúng ta thông tin để đánh giá mức độ nhận thức về vấn đề.
Nếu một người đồng ý với bạn rằng anh ta có vấn đề với tình trạng thừa cân và nói rằng anh ta thỉnh thoảng chơi thể thao, thì điều rất quan trọng là phải tìm hiểu xem anh ta chơi thường xuyên như thế nào và loại thể thao nào. Nếu anh ta trả lời rằng anh ta bơi ở hồ bơi, thì điều quan trọng là phải tìm hiểu xem anh ta có thường xuyên đến hồ bơi không, hồ bơi nào, anh ta chọn nó như thế nào, thời gian bơi, mỗi lần anh ta bơi bao lâu, anh ta mất bao lâu. , liệu anh ấy có ăn sau giờ học thể thao hay không và nói chung anh ấy ăn như thế nào. Điều này rất quan trọng vì trong những sự thật cụ thể này ẩn chứa sự thật.
Người đối thoại hiểu lầm sẽ dẫn đến những tính năng không cần thiết trong sản phẩm, thậm chí là sản phẩm không ai cần. Các giả thuyết được kiểm tra kỹ lưỡng không đầy đủ dẫn đến chi phí đáng kể trong các giai đoạn tiếp theo.
Việc tìm hiểu các hoàn cảnh cụ thể theo trải nghiệm của người đối thoại giúp làm rõ không chỉ sự tồn tại của vấn đề và nhận thức của họ mà còn cả giá trị của việc giải quyết những vấn đề này.
Giá trị có thể nằm ở lợi ích kinh tế hoặc tiết kiệm, giảm thiểu rủi ro, cả về tài chính lẫn danh tiếng.
Các câu hỏi giúp xác định giá trị:
Tại sao việc giải quyết vấn đề này lại quan trọng với bạn?
Trước đây bạn đã đạt được kết quả gì khi giải quyết các vấn đề tương tự?
Điều gì đã xảy ra khi bạn không giải quyết được vấn đề này?
Điều này đã dẫn tới những khó khăn gì?
Việc này đã dẫn đến những chi phí gì?
Bạn đã phải mất gì trong tình huống đó?
Bạn đã dành bao nhiêu thời gian hoặc tiền bạc để giải quyết vấn đề này?
Một trong những kết quả quan trọng nhất của các cuộc phỏng vấn vấn đề là giá trị được tìm thấy và làm rõ của việc giải quyết các vấn đề của người tiêu dùng, được thể hiện bằng tiền hoặc thời gian tiết kiệm được hoặc kiếm được khi giải quyết vấn đề.
Nếu chúng ta biết trung bình một người tiêu dùng sẽ kiếm được bao nhiêu hoặc tiết kiệm được bao nhiêu khi giải quyết một vấn đề, thì chúng ta có thể sử dụng điều này làm cơ sở khi chọn giá cho giải pháp của mình.
Quy tắc số 5 – Chỉ hỏi về những trải nghiệm trong quá khứ và tránh những quan điểm, suy nghĩ trừu tượng và suy đoán về tương lai
Đây là sai lầm phổ biến thứ hai mà những người phỏng vấn mới vào nghề mắc phải - cho phép người đối thoại suy nghĩ trừu tượng về những gì anh ta sẽ làm nếu thấy mình ở trong tình huống mà chúng ta quan tâm.
Những lập luận này không mang lại bất kỳ lợi ích trực tiếp nào, vì khi tình huống như vậy xảy ra, người đối thoại của chúng ta có thể hành động hoàn toàn khác.
Vô số thí nghiệm cho thấy trong điều kiện nguy hiểm, căng thẳng, nhu cầu, áp lực từ xã hội, con người hành động hoàn toàn khác so với khi không có gì đe dọa họ.
Đây là những quy tắc cơ bản nhất, việc tuân thủ những quy tắc này sẽ cho phép bạn bắt đầu thực hành thực hiện các cuộc phỏng vấn có vấn đề.
Tôi đặc biệt khuyên bạn nên đọc cuốn sách Hỏi mẹ: Làm thế nào để giao tiếp với khách hàng và xác thực ý tưởng kinh doanh của bạn khi mọi người xung quanh bạn đang nói dối? – nó nhỏ (khoảng 150 trang) và dễ đọc.
Nguồn: www.habr.com
