继续本书的总结。
作者讲述如何区分虚假信息和真实信息，与用户沟通并细分受众
虚假信息
您需要密切注意以下三种类型的错误信息，因为它们会给人留下错误的印象：
- 赞美；
- 喋喋不休（一般短语、假设推理、谈论未来）；
- 思路
赞美：
令人震惊的言论（回到办公室后）：
- “会议进行得很顺利”；
- “我们得到了很多积极的反馈”；
- “与我交谈过的每个人都对这个想法感到兴奋。”
这些都是警告信号。 如果您从自己或同事那里听到类似的话，请尝试澄清其含义。
为什么这个人喜欢这个主意？ 他能节省多少钱？ 她将如何融入他的生活？ 他还尝试过做什么来解决这个问题但没有成功？ 如果您不知道这些问题的答案，则意味着您听到的是赞美，但没有收到真实的信息。
黄金法则：您从客户那里听到的赞美就像茶炊金子一样 - 它们闪闪发光，分散您的注意力，并且没有丝毫价值。
喋喋不休：
聊天的常见形式有以下三种：
- 模糊的陈述（“我通常”、“我总是”、“我从不”）；
- 对未来的承诺（“我可能会这样做”，“我会这样做”）；
- 假设推理（“我可以”，“我可以”）。
当有人开始谈论他们“总是”、“通常”、“从不”或“会做”的事情时，要知道这只是闲聊。
使用“妈妈测试”，将对话者从假设的未来带回到特定的过去。
思路
企业家不断地淹没在想法的漩涡中。 我们的痛苦不是因为想法过多，而是因为想法缺乏。 我们周围的人热情地给我们新的。
在一次结构良好的对话中的某个时刻，打个比方，你的对话者可能会移到你这边。 这是一个好兆头。 光明的前景出现在他的眼前，他振作起来，开始向你抛出大量的想法，描述可能性并提供各种功能。
写下这些信息，但不要太快地将其添加到您的待办事项列表中。 初创公司应该专注于一个可扩展的想法并实施它，而不是抓住每一个有趣的机会。
检查所提议想法的可行性所需提出的问题列表:
- “你为什么需要它？”
- “你可以用它执行什么操作？”
- “没有她，你怎么办？”
- “你认为我们应该立即添加这个功能还是可以稍后再添加？”
- “它如何适合你目前的工作？”
黄金法则：想法和功能请求应该进行分析，而不是盲目实施。
与潜在用户的正确和错误对话
非常非常错误的对话
您： “你好！ 感谢您的时间。 我们为手机和平板电脑开发应用程序来帮助人们保持健康，我们希望了解您如何做到这一点。”（这不是一个糟糕的开始，但我不会立即谈论提议的想法，因为它清楚地向你的对话者暗示你希望听到什么样的答案)
他： “好的” （我根本不参加运动，所以你不会占用我太多时间)
您：“你多久去一次健身房？” （这些是常见的人口统计数据，不会告诉您任何新信息，但它们仍然可以帮助您开始对话，了解对话者是什么样的人，并提出正确的后续问题)
他：“其实我不去健身房”（伟大的！ 让我们在这里结束吧)
您：“你认为你不去健身房的主要问题是什么？” （从这一点开始，谈话就完全错误了。 你没有去了解保持良好的状态对于我们的对话者来说是否是一个真正的问题，而是超越了自己并开始谈论细节。 任何答案都会导致危险的误解)
他：“问题可能是时间。 你看，我总是在忙着一些事情”（等一下，谁说我不去健身房就是问题？ 我想我只是说我不在乎去健身房。 但如果你必须选择一个答案，我会说这是为了方便。 我并不是每五年做一次俯卧撑。 我按照这个时间表做俯卧撑很方便)
您： “伟大的。 伟大的。 您能否对这四个因素（便利性、个性化、新颖性和成本）在健身计划中的重要性进行排序？” （请注意，您仍然相信您的对话者关心他的体形。 但通过问这样的问题，你不会知道上述所有内容对这个人是否重要。)
他：“大概是这样：方便、价格、个性化方法、新颖”（你问，我回答。 当然，纯粹是假设)
您： “惊人的。 非常感谢。 我们正在开发一款应用程序，它将帮助您在足不出户的情况下尽可能方便地进行锻炼。 我相信这对于解决你为自己设定的问题会有很大的帮助”（对所听到的有利于某人的内容存在完全的误解和不正确的解释。 现在你还要求赞美)
他：“不错的主意。 也许当这个应用程序出现时我会尝试使用它”（谨慎的赞美、没有承诺、回避的反应)
您： “精彩的。 我将为您提供测试版的访问权限，以便您可以检查它的工作原理”（我们有一个新用户！)
他： “谢谢你！” （我根本不会用它)
这次谈话很糟糕，因为如果你不注意细节，看起来一切都很顺利。 如果过快地关注一个问题领域，您可能会认为自己了解了“核心”问题，但实际上您并不了解。 你刚刚把你的对话者带到了她面前。
正确的交谈
您：“你多久去一次健身房？”
他：“嗯。 其实我不去健身房”（看来我们就到此为止了)
您：“那这是什么原因呢？” （让我们尝试了解对话者的动机，而不是理所当然地认为良好的体形是他最重要的优先事项之一)
他: “也不知道。 你看，我并不太关心这个”（我不想自己解决这个问题，而且我不太可能购买或使用这个应用程序)
您：“您最后一次尝试锻炼是什么时候？ 你有尝试过去健身房或者跑步之类的吗？” （让我们看一下一般信息以确保......)
他：“实际上，我在高中时就参加过体育运动。 但自从我组建了家庭以来，这对我来说不再扮演重要角色。 和孩子们在户外玩耍可以让我获得所需的所有有氧运动。”
您： “是的我明白。 感谢您的时间。”
我们和这个人进行了愉快的交谈，找到了我们需要的东西，现在我们可以和他说再见了。
黄金法则：从一般性转向具体性，在获得强烈信号之前不要深入细节。 此建议适用于您的整个业务以及每个特定的对话。
黄金法则：通过简短的简单事情交谈比长时间的正式谈判更好地了解客户及其问题。
用户细分的形成
选择一个细分受众群进行分析，并将其划分为子组，直到您了解谁值得交谈以及在哪里可以找到这些人。
从广泛的细分开始，问问自己：
- 这个群体中哪些人最希望看到我的想法实现？
- 该群体中的每个人都会购买/使用该产品，还是只有一部分人会购买/使用该产品？
- 他们为什么要他出现？ （也就是说，他们的目的或问题是什么？）
- 整个团体或只有部分团体有动机吗？
- 额外的动机是什么？
- 还有哪些其他人群有类似的动机？
那。 您将形成两种类型的细分：第一种是由特定人口统计特征联合起来的人群，第二种是一组动机。
正如您所看到的，一些群体更加模糊，另一些则更加具体。 让我们继续划分模糊组，再次回答上面列出的问题。
这个小组中谁最希望看到您的想法实现？
然后我们将分析这些群体代表的行为，以了解在哪里可以找到他们。
- 这些人现在正在做什么来实现目标或解决问题？
- 我在哪里可以找到我感兴趣的团体的代表？
- 我在哪里可以找到当前正在使用解决方法的人员？
不知道在哪里可以找到这些团体之一的代表？ 返回您的列表并继续完善您的客户群，直到您知道在哪里寻找您需要的人。 如果无法与特定客户群的代表建立联系，那么它不会给您带来任何好处。
黄金法则：除非您找到明确定义、一致的问题和目标，否则您的客户群将仍然模糊。
黄金法则：良好的客户群是根据“谁 - 哪里”原则形成的。 如果您不清楚在哪里寻找客户，请继续将您选择的细分市场划分为较小的子组，直到您清楚为止。
黄金法则：如果您不清楚自己想知道什么，就不要开始对话。
与潜在用户的沟通
开始对话之前:
- 如果以前没有这样做过，请选择一个明确的客户群，您可以找到代表；
- 与您的团队合作制定三个关键问题来收集信息；
- 如果可能的话，为你的下一步和义务想出一个理想的场景；
- 如果沟通对您来说是一种合适且有效的工具，请考虑您应该与谁交谈；
- 试着猜测你未来的对话者最关心什么；
- 如果您想问的问题可以通过案头研究得到答案，请先进行该研究。
在谈话中:
- 清楚地陈述你的主题；
- 提出能够通过妈妈测试的正确问题；
- 避免恭维，抑制喋喋不休，直奔主题；
- 做笔记;
- 如果可能的话，寻求坚定的承诺并记录后续步骤。
谈话结束后:
- 与您的团队一起分析您的笔记和客户口中的重要言论；
- 如有必要，将记录传输至信息系统；
- 调整您的假设和计划；
- 思考接下来的“三大”问题。
简要总结：
给妈妈测试一下:
- 谈论对方的生活，而不是你的想法；
- 询问过去发生的具体事情，而不是未来的看法或意见；
- 少说，多听。
常见错误:
- 你是在寻求赞美。 “我正在考虑开始一项新业务......你认为这可行吗？” “我有一个关于应用程序的绝妙想法。 你喜欢它？”
- 你向别人展示你的灵魂（“灵感过多的问题”）。 “这是导致我辞职的绝密项目。 你怎么认为？” “请诚实地告诉我你的真实想法！”
- 你行事果断，并付诸实践。 “不，你没明白我的意思……”“没错，但除此之外，还有一个问题正在解决！”
- 你太正式了。 “首先，感谢您同意接受本次采访。 我就问你几个问题，然后你就可以回去忙你的事了。” “如果用五来衡量，你会打多少分……”“我们组织一个会议吧。”
- 你正在阻止信息的自由流动。 “更好地保养产品。 我会找到我们需要的一切。” “这正是客户告诉我的！” “我没有时间和任何人交流。 我需要写一个程序！”
- 你收集的是赞美，而不是事实和承诺。 “我们收到了很多积极的反馈。”“与我交谈过的每个人都对这个想法感到兴奋。”
来源： habr.com