لقد قرأت مؤخرًا كتابًا مثيرًا للاهتمام "الإجابات في الأسئلة." بالإضافة إلى المحتوى الرئيسي حول كيفية طرح الأسئلة الصحيحة للحصول على الإجابات التي تحتاجها، يحتوي الكتاب على مقدمة يتحدث فيها آلان عن طريقه إلى النجاح. وفي سن العاشرة بدأ بيع الإسفنج المطاطي، وفي سن الثامنة عشرة أصبح أفضل وكيل مبيعات في شركة لبيع أغطية السرير وأدوات المطبخ. ليس من المستغرب أنه بفضل هذه الخبرة الغنية، كان يعرف كيفية التواصل مع الناس وتعلم أن يفهم متى كان الناس مهتمين بمنتجه ومتى أرادوا منه المغادرة في أقرب وقت ممكن.
بعد دراسة إيماءات ووضعيات العملاء، ألف آلان بيز كتاب "لغة الجسد"، الذي بيعت منه مئات الملايين من النسخ وتُرجم إلى 36 لغة. يتحدث الكتاب عن جميع أنواع الإيماءات والأوضاع والمساحة الشخصية والاختلاف في إيماءات الثقافات المختلفة وكيفية استخدام هذه المعرفة بشكل صحيح.
عندما كان آلان في الحادية عشرة من عمره، قام ببيع الإسفنج لجمع المال لبناء نادي لقواته الكشفية. شارك رئيس الكشافة، وهو رجل عجوز حكيم، سرًا مع آلان، والذي أطلق عليه آلان "قانون توزيع الاحتمالات". وهذه هي القاعدة حرفيا:
الحظ لعبة، كلما لعبت لفترة أطول، كلما ربحت أكثر. وكلما فزت أكثر، كلما لعبت بنجاح أكبر.
بعد ذلك، يعبر آلان عن العديد من القواعد التي تنطبق على "شبكة العمل" - التسويق الشبكي، ولكنها ذات صلة في أي مجال.
القاعدة 1. تواصل أكثر مع الناس
هذه هي القاعدة الأكثر أهمية. تحدث وتواصل مع جميع الموظفين المحتملين والعملاء والزملاء والأشخاص فقط. "من المرحلة الأولى لبناء عملك، عليك أن تتحدث مع الجميع لأنك تحتاج إلى الممارسة." لا توجد مشاكل [في عملك] لا يمكن حلها بزيادة نشاطك.
القاعدة 2. التواصل مع الناس أكثر
يمكنك تقديم أفضل عرض تقديمي، ولكن إذا لم يكن هناك أحد لعرضه عليه، فلن يكون له أي فائدة. الشيء الأكثر أهمية هو التحدث مع الناس. كلما زاد عدد الأشخاص الذين تهتم بهم، زادت فرصة موافقة أحدهم على أن يكون عميلك.
القاعدة 3. والتواصل مع الناس أكثر
يعتقد العديد من رواد الأعمال الجدد أو رجال الأعمال أو المسوقين أن سبب فشلهم هو ببساطة قلة الحظ أو نقص الذكاء من العملاء. في الواقع، هذا ليس صحيحا (حسنا، ربما في بعض الأحيان) - يحدث بسبب عدم كفاية التواصل مع العملاء أو المرشحين المحتملين.
القاعدة 4. استخدم قانون التوزيع الاحتمالي
أي نشاط في الحياة يخضع لقانون التوزيع الاحتمالي الطبيعي. هذا يعني أنك إذا قمت بنفس الشيء مرارًا وتكرارًا، وبنفس الطريقة تمامًا، وتحت تأثير نفس البيئة، فستظل النتيجة أيضًا كما هي.
"في مجال التأمين، وجدت أن الاحتمال هو 1:56. وهذا يعني أنني إذا خرجت وطرحت السؤال السلبي: "هل ترغب في شراء تأمين على الحياة؟"، فإن شخصاً واحداً فقط من أصل 56 سيجيب: "نعم"! وهذا يعني أنه إذا طرحت هذا السؤال نفسه 168 مرة، فيمكنني بيع 3 عقود في اليوم وأكون من بين أفضل 5% من وكلاء التأمين!
إذا وقفت على زاوية شارع وسألت كل من يمر: "هل ترغب في الانضمام إلى شبكة عملي في عملي؟"، فإن قانون الاحتمال سيعطي النتيجة: 1 من كل 100 سيجيب بـ "نعم". قانون الاحتمالية يعمل دائمًا."
عندما كان آلان طفلاً، كان يبيع الإسفنج مقابل 20 سنتًا للقطعة الواحدة. بدا توزيعه الاحتمالي كما يلي:
10 / 7 / 4 / 2.
من بين كل 10 أبواب كان يطرقها بين الساعة 4 و6 مساءً، لم يجيبه سوى 7 أشخاص. لم يتمكن سوى 4 منهم من الاستماع إليه، وفي النهاية، اشترى اثنان فقط البضائع. إذا طرق 60 بابًا في ساعتين، فإنه يبيع 12 إسفنجة = 2,40 دولارًا، وهو مبلغ كبير من المال في ذلك الوقت، خاصة بالنسبة لصبي يبلغ من العمر 11 عامًا. بمعرفة قانون التوزيع الاحتمالي، لم يكن آلان منزعجًا إما بسبب هؤلاء الثلاثة الذين لم يفتحوا الباب، أو بسبب أولئك الذين لم يتمكنوا من الاستماع إليه، ولا حتى بسبب أولئك الذين لم يشتروا منتجه. كان يعلم أنه إذا طرق 10 أبواب، فإنه سيحصل على 40 سنتا. وهذا يعني أنه إذا لمس الباب، فقد حصل بالفعل على 4 سنتات، بغض النظر عما حدث بعد ذلك!
لقد كانت هذه قوة دافعة قوية بالنسبة لي - ما عليك سوى أن تطرق أي 10 أبواب لتحصل على 40 سنتًا! كل النجاح يعتمد فقط على مدى سرعة طرق هذه الأبواب.
سجل نتائجك واحسب المتوسط.
قصة أخرى من الكتابآلة البوكر الشخصية الخاصة بي بقيمة 9 دولارات
عندما كنت مراهقًا، كنت أعمل بدوام جزئي في المساء في بيع البضائع
الأدوات المنزلية: الأواني والمقالي وأغطية السرير والبطانيات،
تعمل في الغالب على التوصيات. نسبة تسجيلي
كانت:
5: 3: 2: 1
من بين كل 5 مكالمات هاتفية من العملاء الذين تمت إحالتهم إليّ، قام 3 منهم بتحديد موعد معي. ومع ذلك، كنت أعرف أنه لم يكن لدي سوى فرصة لإظهار المنتج الخاص بي لشخصين، لأن العميل الثالث، كقاعدة عامة، لسبب أو لآخر، إما ببساطة لم يحضر أو اتصل مرة أخرى وألغى الموعد. من بين العميلين المحتملين المتبقيين الذين وافقوا على الاستماع إلي وإلقاء نظرة على المنتج، انتهى الأمر بشراء واحد فقط. ومن خلال بيع منتجي لمشتري واحد، حصلت على 2 دولارًا. وهكذا، من خلال الاتصال بـ 45 أشخاص في المساء، حصلت على نتيجة 5 دولارًا، مما يعني أن كل مكالمة هاتفية أجريتها جلبت لي ربحًا قدره 45 دولارات.
وهذا يعني أيضًا أن كل استجابة هاتفية إيجابية تساوي 15 دولارًا من أرباحي، بغض النظر عما إذا كانوا جميعًا قد اشتروا مني أم لا، وسواء حضروا جميعًا في موعدهم أم لا، وبغض النظر عما أخبروني به عبر الهاتف .
هاتف! رائع! لقد كان رائعًا!
قمت برسم رقم كبير بقيمة 9 دولارات على قطعة كبيرة من الورق وعلقتها على الحائط بجوار هاتفي. لكل شخص أجاب على مكالمتي الهاتفية، حققت ربحًا قدره 9 دولارات. مقابل كل استجابة إيجابية لاقتراحي وترتيب اجتماع، حصلت على 15 دولارًا. وهذا يعني أنني سيطرت بشكل كامل على مسار قدري! معظم الأشخاص الذين شاركوا معي في هذا العمل، بغض النظر عن أعمارهم، أصيبوا بالإحباط من كل استجابة سلبية لمقترحاتهم. وسرعان ما أصبحت أكبر مندوب مبيعات للشركة في البلاد.
تم فك تشفير النسبة النهائية البالغة 5:3:2:1 على النحو التالي:
المكالمات الهاتفية 9.00 دولار
المواعيد المجدولة 15.00 دولارًا
عرض المنتج 22.00 دولارًا
بيع البضائع 45.00$
لم أبحث أبدًا عن الأشخاص الذين يريدون شراء منتجي. كان هدفي الرئيسي هو الاتصال بعملائي المحتملين.
هذا هو المفتاح الرئيسي. لا تركز انتباهك على جذب موزعين جدد - انتبه إلى المرشحين المحتملين، أولئك الذين سيستمعون إلى العرض التقديمي الخاص بك.
وقانون الاحتمال سوف يعتني بالباقي.
هناك العديد من الأمثلة الأخرى في الكتاب، بما في ذلك المجال الذي أصبح من خلاله ثريًا، ولا يمتلك سوى قانون التوزيع الاحتمالي. وبالفعل، فإن هذا القانون لا يعمل فقط في المبيعات، فإذا قمت بتغييره قليلاً، يمكننا الحصول على عبارة "الحدة أهم من الشمولية". يجب أن نقلق بشكل أقل بشأن كل عميل يحاول شراء شيء ما منا، وينفق الكثير من الجهد والوقت عليه. نحن بحاجة إلى زيادة عدد العملاء الذين نقوم باستقصائهم، حتى نحصل على النتائج.
دعونا نطبق هذا القانون في مجالات مختلفة تماما، على سبيل المثال، في تعلم اللغة الإنجليزية. يستخدم العديد من الأشخاص دورات اللغة الإنجليزية التي تقام فيها الفصول الدراسية، على سبيل المثال، ثلاث مرات في الأسبوع. ولكن هذا ليس مكثفا بما فيه الكفاية، ويفقد الشخص عادة التحدث باللغة الإنجليزية، ويصعب عليه أن يتذكر المعلومات التي سمعها قبل يومين في كل مرة.
من الأفضل ممارسة اللغة الإنجليزية كل يوم، على الأقل لمدة 20 دقيقة. يجب أن تكون في البيئة باستمرار، لذلك "تزيد من فرصة أنك يومًا ما ستبدأ في الفهم بشكل أفضل". قم بتسجيل كتاب صوتي على المشغل الخاص بك (أوصي بذلك ) أو استمع وشاهد الفيديو مع الترجمة ()، ولكن افعل ذلك كل يوم. أخصص وقتًا كل يوم لمشاهدة رسوم ديزني الكرتونية باللغة الإنجليزية. الرسوم الكاريكاتورية أسهل في الفهم، وجميع الخطوط تبدو واضحة.
كل هذا أهم بكثير من جلسة واحدة عميقة، على سبيل المثال، "تخصيص يوم كامل" لتعلم اللغة الإنجليزية. تعتبر الفصول الجماعية دروسًا شاملة وكبيرة ومفيدة، لكنها لا تسمح لك بالانغماس في بيئة يعتاد فيها عقلك على التفكير باللغة الإنجليزية.
عندما طبقت هذا القانون في مجالات مختلفة، نجح في كل مكان (من المهم ممارسة تمارين التمدد كل يوم، وليس يومًا واحدًا فقط، حتى بعناية، أو من المستحسن ممارسة الرياضة كل يومين، ولكن دون فجوات كبيرة)، ولكن في البرمجة كان لدي شكوك: قراءة مقالات مثل и ، كنت مرتبكة قليلا.
يعمل المبرمجون في فترات زمنية كبيرة، وهو ما يمكن تسميته بالدقة وليس بالكثافة. ولكن بعد مشاهدتي وأنا أكتب التعليمات البرمجية، توصلت إلى استنتاج مفاده أن المبرمجين غالبًا ما "يتشتت انتباههم بشكل مصطنع" خلال جلسة طويلة؛ حيث يمكنهم التبديل إلى مهمة أخرى، وتناول رشفة من القهوة، والتفكير في إعادة البناء. وكل ذلك من أجل بدء المهمة مرة أخرى، في كل مرة تزيد من فرصة العثور على خطأ، على سبيل المثال. بالإضافة إلى ذلك، يعمل المبرمجون كل يوم، وعندما لا يعملون، فإنهم يكتبون التعليمات البرمجية من أجل متعتهم الخاصة، وهو ما يمكن تسميته أيضًا بالكثافة.
لا تيأس أبدًا إذا لم ينجح شيء ما بالنسبة لك - حاول القيام بذلك قدر الإمكان. ابدأ مهمة صعبة عدة مرات، وفي إحدى "المرات" ستنجح بالتأكيد. ما يسميه الناس قلة الإلهام أو إعاقة الكاتب هو ما يعادل عدم محاولة القيام بشيء ما. إذا بدأت العمل كثيرًا، فهناك "احتمال" كبير بأن تأتي إليك فكرة رائعة يومًا ما.
من فضلك اكتب لي رسالة خاصة حول أي أخطاء وسوف أقوم بتصحيحها على الفور!
المصدر: www.habr.com
