Raamatu kokkuvõtte jätk.
Autor räägib, kuidas eristada valeinfot tõesest, suhelda kasutajaga ja segmenteerida oma publikut
Võltsitud teave
Siin on kolme tüüpi desinformatsioon, millele peate hoolikalt tähelepanu pöörama, kuna need jätavad vale mulje:
- Komplimendid;
- Vestlus (üldised fraasid, hüpoteetiline arutluskäik, jutt tulevikust);
- Ideed
Komplimendid:
Murettekitavad märkused (pärast kontorisse naasmist):
- “Kohtumine läks suurepäraselt”;
- “Saame palju positiivset tagasisidet”;
- "Kõik, kellega olen rääkinud, on sellest ideest põnevil."
Need kõik on hoiatusmärgid. Kui kuulete endalt või kolleegidelt midagi sarnast, proovige selle tähendust selgitada.
Miks see idee sellele inimesele meeldis? Kui palju raha saab ta sellega säästa? Kuidas ta tema ellu sobitub? Mida on ta veel püüdnud teha, et seda probleemi edutult lahendada? Kui te ei tea neile küsimustele vastuseid, tähendab see, et kuulsite komplimenti ega saanud tõelist teavet.
Kuldreegel: komplimendid, mida klientidelt kuulete, on sarnased samovarikuldale – need sädelevad, hajutavad teie tähelepanu ja neil pole vähimatki väärtust.
Vestlus:
Vestlusel on kolm levinumat vormi:
- ebamäärased väited ("ma tavaliselt", "ma alati", "ma mitte kunagi");
- lubadused tulevikuks ("Ma ilmselt teen seda", "Ma teen seda");
- hüpoteetiline arutluskäik (“ma suudan”, “ma võiksin”).
Kui keegi hakkab rääkima asjadest, mida ta "alati", "tavaliselt", "mitte kunagi" või "ei teeks", siis teadke, et see on lihtsalt tühi lobisemine.
Kasutage "Ema testi" ja viige oma vestluskaaslased hüpoteetilisest tulevikust tagasi konkreetsesse minevikku.
Ideed
Ettevõtjad upuvad pidevalt ideede keerisesse. Me kannatame ideede ülekülluse, mitte nende puudumise tõttu. Ja meid ümbritsevad inimesed annavad meile entusiastlikult uusi.
Mingil hetkel võib hästi struktureeritud vestluse käigus teie vestluskaaslane piltlikult öeldes teie lauapoolele kolida. Ja see on hea märk. Tema silme ette ilmuvad eredad väljavaated, ta elavneb ja hakkab sulle ideemägesid loopima, võimalusi kirjeldama ja erinevaid funktsioone pakkuma.
Kirjutage see teave üles, kuid ärge kiirustage seda oma ülesannete loendisse lisama. Idufirmad peaksid keskenduma ühele skaleeritavale ideele ja selle ellu viima, mitte hüppama iga huvitava võimaluse kallale.
Küsimuste loetelu, mida esitada, et kontrollida pakutud idee elujõulisust:
- "Miks sa seda vajad?"
- "Milliseid toiminguid saate sellega teha?"
- "Kuidas sa ilma temata hakkama saad?"
- "Kas arvate, et peaksime selle funktsiooni kohe lisama või saab seda teha hiljem?"
- "Kuidas see sobib teie praeguse tööga?"
Kuldreegel: Ideid ja funktsioonitaotlusi tuleks pigem analüüsida kui pimesi ellu viia.
Õiged ja valed vestlused potentsiaalse kasutajaga
Väga-väga vale vestlus
sa: "Tere! Täname teid teie aja eest. Arendame telefonidele ja tahvelarvutitele rakendusi, mis aitavad inimestel end vormis hoida, ja tahame mõista, kuidas saate seda teha." (See algus ei ole läbikukkumine, kuid pakutud ideest ma kohe ei räägiks, kuna see vihjab teie vestluskaaslastele selgelt, milliseid vastuseid te loodate kuulda)
Ta: "OKEI" (Ma ei tegele üldse spordiga, nii et te ei võta palju minu aega)
sa: "Kui tihti sa jõusaalis käite?" (Need on tavalised demograafilised andmed, mis ei ütle teile midagi uut, kuid aitavad teil siiski vestlust alustada, mõista, milline teie vestluspartner on, ja esitada õigeid järelküsimusi.)
Ta: "Tegelikult ma ei käi jõusaalis" (Suurepärane! Lõpetame selle siin)
sa: "Mis on teie arvates peamine probleem, miks te jõusaalis ei käi?" (Sellest hetkest alates läheb vestlus täiesti valesti. Selle asemel, et mõista, kas heas vormis püsimine on meie vestluskaaslase jaoks tõeline probleem, lähete endast ette ja hakkate detailidesse laskuma. Iga vastus põhjustab ohtlikke väärarusaamu)
Ta: “Tõenäoliselt on probleem ajas. Näete, ma olen alati millegagi hõivatud" (Oota, kes ütleb, et jõusaalis mittekäimine on minu jaoks probleem? Ma arvan, et ütlesin just, et mind ei huvita jõusaalis käimine. Aga kui peate valima vastuse, siis ütlen, et see on mugavuse pärast. Asi pole selles, et ma teeksin kätekõverdusi kord viie aasta jooksul. Minu jaoks on mugav teha kätekõverdusi selle ajakava järgi)
sa: "Suurepärane. Suurepärane. Kas saaksite need neli tegurit – mugavus, isikupärastamine, uudsus ja hind – tähtsuse järjekorras järjestada, kuna need kehtivad treeningprogrammi kohta? (Pange tähele, et usute endiselt, et teie vestluskaaslane hoolib oma kujust. Kuid selliseid küsimusi esitades ei saa te teada, kas kõik eelnev on selle inimese jaoks üldse oluline.)
Ta: "Ilmselt nii: mugavus, hind, individuaalne lähenemine, uudsus" (Sina küsisid, mina vastasin. Loomulikult puhtalt hüpoteetiliselt)
sa: "Imeline. Tänan teid väga. Arendame välja rakendust, mis aitab teil kõige mugavamalt treenida kodust lahkumata. Usun, et see sobib suurepäraselt enda püstitatud probleemide lahendamiseks" (Kuuldut on täiesti arusaamatud ja vale tõlgendus enda kasuks. Ja nüüd küsid ka komplimenti)
Ta: "Pole paha mõte. Võib-olla proovin seda kasutada, kui see rakendus ilmub" (Diskreetne kompliment, ei mingit pühendumist, vältimatu reaktsioon)
sa: "Imeline. Annan teile juurdepääsu beetaversioonile, et saaksite kontrollida, kuidas see töötab" (Meil on uus kasutaja!)
Ta: "Aitäh!" (Ma ei kavatse seda üldse kasutada)
See vestlus on kohutav, sest kui te ei pööra tähelepanu detailidele, tundub, et kõik läks suurepäraselt. Liiga kiiresti ühele probleemsele valdkonnale keskendudes võite ette kujutada, et mõistate "põhiprobleemi", kuigi tegelikult ei saa aru. Tõid just oma vestluskaaslase tema juurde.
Õige vestlus
sa: "Kui tihti sa jõusaalis käite?"
Ta: "Hm. Tegelikult ma ei käi jõusaalis" (Näib, et siin me lõpetame)
sa: "Ja mis on põhjus?" (Püüdkem mõista vestluskaaslase motiive selle asemel, et pidada enesestmõistetavaks, et hea füüsiline vorm on tema tähtsaimate prioriteetide hulgas)
Ta: "Ma isegi ei tea. Näete, ma ei hooli sellest liiga palju" (Ma ei püüa seda probleemi ise lahendada ja on ebatõenäoline, et ma seda rakendust ostan või kasutan)
sa: “Millal sa viimati trenni proovisid? Kas olete proovinud jõusaaliga liituda, jooksmas käia või midagi sellist?" (Vaatame üldist teavet, et veenduda...)
Ta: “Tegelikult tegin keskkoolis sporti. Kuid alates pere loomisest ei ole see minu jaoks enam suurt rolli mänginud. Lastega õues mängimine annab mulle kogu vajaliku südame."
sa: "Jah ma saan aru. Täname teid teie aja eest."
Ajasime selle inimesega meeldiva vestluse, saime teada, mida vajame ja nüüd saame temaga hüvasti jätta.
Kuldreegel: liikuge üldiselt konkreetsele ja ärge laskuge detailidesse enne, kui saate tugeva signaali. See soovitus kehtib teie ettevõtte kui terviku ja iga konkreetse vestluse kohta.
Kuldreegel: Parem on kliente ja nende probleeme tundma õppida lühikese vestluse käigus lihtsatest asjadest kui pikkade ametlike läbirääkimiste käigus.
Kasutajasegmentide moodustamine
Valige analüüsitav segment ja jagage see alarühmadesse, kuni saate aru, kellega tasub rääkida ja kust neid inimesi leida.
Alustage laiast segmendist ja küsige endalt:
- Millised inimesed selles grupis soovivad kõige rohkem, et mu idee teoks saaks?
- Kas kõik sellesse rühma kuuluvad või ainult osa neist ostavad/kasutavad toodet?
- Miks nad tahavad, et ta ilmuks? (See tähendab, mis on nende eesmärk või probleem?)
- Kas kogu rühmal või ainult osal sellest on motiiv?
- Millised on täiendavad motiivid?
- Millistel teistel inimrühmadel on sarnased motiivid?
See. moodustate kahte tüüpi segmente: esimene on inimeste rühmad, mida ühendavad spetsiifilised demograafilised omadused, teine on motiivide kogum.
Nagu näha, osutusid mõned rühmad ebamäärasemaks, teised konkreetsemaks. Jätkame hägusate rühmade jagamist, vastates taas ülaltoodud küsimustele.
Kes selles alagrupis soovib teie idee elluviimist kõige rohkem näha?
Seejärel analüüsime nende rühmade esindajate käitumist, et mõista, kust neid leida.
- Mida need inimesed praegu eesmärgi saavutamiseks või probleemiga toimetulekuks teevad?
- Kust leida mind huvitava grupi esindajaid?
- Kust leida inimesi, kes kasutavad praegu lahendusi?
Kas te ei tea, kust leida ühe sellise rühma esindajaid? Minge tagasi oma loendisse ja jätkake oma kliendibaasi täpsustamist, kuni teate, kust otsida inimesi, keda vajate. Kui konkreetse kliendisegmendi esindajatega pole võimalik kontakti luua, ei too see teile mingit kasu.
Kuldreegel: Kuni te ei ole otsustanud leida selgelt määratletud, järjepidevaid probleeme ja eesmärke, jääb teie kliendisegment häguseks.
Kuldreegel: Head kliendisegmendid kujunevad “kes – kus” põhimõttel. Kui te pole kindel, kust kliente otsida, jätkake valitud segmendi jagamist väiksemateks alamrühmadeks, kuni saate selguse.
Kuldreegel: Kui te pole selge, mida soovite teada, ärge isegi alustage vestlust.
Suhtlemine potentsiaalsete kasutajatega
Enne vestluse alustamist:
- Kui seda pole varem tehtud, siis vali selge kliendisegment, mille esindajaid leiad;
- Koostage oma meeskonnaga kolm põhiküsimust teabe kogumiseks;
- Kui võimalik, mõtle läbi ideaalne stsenaarium oma järgmisteks sammudeks ja kohustusteks;
- Kui suhtlemine on teie jaoks sobiv ja tõhus vahend, kaaluge, kellega peaksite rääkima;
- Proovige arvata, millest teie tulevased vestluskaaslased kõige rohkem hoolivad;
- Kui küsimustele, mida soovite küsida, saate lauauuringu kaudu vastata, tehke kõigepealt see uuring.
Vestluse ajal:
- Esitage oma teema selgelt;
- Esitage õigeid küsimusi, mis läbivad ematesti;
- Vältige komplimente, ohjeldage oma lobisemist, asuge asja juurde;
- Tee märkmeid;
- Võimaluse korral võtke endale kindlad kohustused ja pange kirja järgmised sammud.
Pärast vestlust:
- Analüüsige koos meeskonnaga oma märkmeid ja olulisi märkusi kliendi suust;
- Vajadusel edastada kirjed infosüsteemi;
- Muutke oma eeldusi ja plaane;
- Mõelge läbi järgmised "kolm suurt" küsimust.
Lühikokkuvõte:
Test emale:
- Rääkige teise inimese elust, mitte oma ideest;
- Küsige konkreetsete asjade kohta, mis juhtusid minevikus, mitte tulevaste vaadete või arvamuste kohta;
- Rääkige vähem, kuulake rohkem.
Sagedased vead:
- Sa küsid komplimente. "Ma mõtlen uue ettevõtte loomisele... Kas see toimib teie arvates?" "Mul oli suurepärane idee rakenduse jaoks. Kas sulle meeldib see?"
- Sa paljastad oma hinge teistele (“ülemäärase inspiratsiooni probleem”). „See on ülisalajane projekt, mis sunnib mind töölt lahkuma. Mida sa arvad?" "Palun olge aus ja öelge mulle, mida te sellest tegelikult arvate!"
- Te käitute enesekindlalt ja paned oma väljaku tööle. "Ei, sa ei saanud minust aru..." "See on õige, aga peale selle lahendatakse veel üks probleem!"
- Oled liiga formaalne. „Kõigepealt lubage mul tänada, et nõustusite selle intervjuuga. Esitan teile paar küsimust ja siis saate oma äri juurde tagasi pöörduda. "Kui kasutate skaalat viis, kui palju annaksite hinnangu..." "Korraldame koosoleku."
- Te takistate teabe vaba liikumist. "Hoolitsege toote eest paremini. Ja ma uurin välja kõik, mida vajame. "See on täpselt see, mida kliendid mulle ütlesid!" "Mul pole aega kellegagi suhelda. Mul on vaja programm kirjutada!
- Kogute komplimente, mitte fakte ja kohustusi. "Saame palju positiivset tagasisidet." "Kõik, kellega olen rääkinud, on ideest põnevil."
Allikas: www.habr.com