در این مقاله، من در مورد اساسی ترین اصول کشف حقیقت در شرایطی صحبت می کنم که طرف مقابل تمایلی به صداقت کامل ندارد. بیشتر اوقات، شما نه به دلیل نیت بد، بلکه به دلایل بسیاری دیگر فریب می خورید. به عنوان مثال، به دلیل تصورات نادرست شخصی، حافظه ضعیف، یا برای اینکه شما را ناراحت نکند. زمانی که صحبت از ایده هایمان به میان می آید، ما اغلب مستعد خودفریبی هستیم. تکنیک مصاحبه های مشکل به ما امکان می دهد حقایق را با درجه بالایی از قابلیت اطمینان شناسایی کنیم.
اکثریت قریب به اتفاق کسب و کارها می میرند زیرا محصولی را ارائه می دهند که مصرف کنندگان به آن نیاز ندارند. این نقل قول معروف اریک ریس، نویسنده متدولوژی استارتاپ ناب است.
چگونه با پروژه خود در این دام نیفتید؟ راه حل مدت هاست که شناخته شده است - قبل از ایجاد یک محصول، باید با استفاده از روش مصاحبه مشکل، نیازهای مصرف کنندگان بالقوه را بررسی کنید. برای یک راهنمای جامع برای انجام مصاحبه های مشکل دار، به کتاب راب فیتزپاتریک، از مادر بپرسید: چگونه با مشتریان ارتباط برقرار کنید و ایده کسب و کار خود را تأیید کنید وقتی همه افراد اطراف شما دروغ می گویند، مراجعه کنید. این کتاب تنها 150 صفحه دارد، در سال 2015 به زبان روسی منتشر شد، اما با این وجود، اکثر استارت آپ ها هنوز نمی دانند چگونه مصاحبه های مشکل دار انجام دهند.
درباره خودم
نام من ایگور شلودکو است.
من از سال 2000 در زمینه توسعه و فروش نرم افزار کارآفرین هستم. من تحصیلات فنی عالی دارم. من کارم را به عنوان یک برنامه نویس شروع کردم، همچنین تیم های کوچکی را مدیریت کردم و در توسعه محصول و سفارشی شرکت داشتم.
الان 3 سال است که با شتاب دهنده پارک فناوری اطلاعات جنوب (روستوف روی دون) به عنوان ردیاب پروژه های استارتاپی همکاری دارم. در این مدت بیش از 20 پروژه به عنوان ردیاب فردی از دستان دلسوز من گذشت و بیش از 200 پروژه از طریق شتاب دهنده گذشت.
"مصاحبه های مشکل دار" چیست؟
این فقط یک مکالمه است که در آن سؤالات درست را می پرسید. در طول چنین مکالمه ای، مهم است که تجربه واقعی گذشته طرف مقابل در مورد مشکلات مورد علاقه ما را دریابیم. بسیار توصیه می شود که سؤالات و پاسخ های طرف مقابل را ضبط کنید. ایده آل است که مکالمه را روی یک ضبط کننده صدا ضبط کنید تا بعداً بتوانید تفسیر صحیح پاسخ ها را تأیید کنید.
قانون شماره 1 - برای داشتن یک مکالمه به یک برنامه گفتگو نیاز داریم
طرح گفتگو بر اساس فرضیه های شما در مورد نیازهای مشتری است.
یک گزینه خوب طرح نقشه فرضیه است که در این مقاله در مورد آن نوشتم .
پس از احوالپرسی مودبانه با طرف مقابل، باید به طور کلی بگویید در مورد چه چیزی می خواهید صحبت کنید، یا بهتر است بگوییم، به آن گوش دهید. وظیفه شما این است که مطمئن شوید که طرف صحبت می کند و شما گوش می دهید. مهم است که فوراً نگرش طرف مقابل را نسبت به مشکلات مورد علاقه خود دریابید. در حالت ایده آل، این موضوع باید هنگام برنامه ریزی جلسه و زمان گفتگو روشن شود. اگر مکالمه به طور ناگهانی اتفاق افتاد، بلافاصله آنچه را که مورد بحث قرار می گیرد، مشخص کنید.
برای اطلاع از نگرش طرف مقابل به مشکل، می توانید از سوالاتی مانند زیر استفاده کنید:
تا به حال برای شما اتفاق افتاده...؟
آیا تا به حال خود را در موقعیتی ... قرار داده اید؟
چند وقت یکبار برای شما اتفاق می افتد؟
آخرین باری که در موقعیتی قرار گرفتید کی بود؟
نگران هستی...؟
... چگونه بر زندگی شما تأثیر می گذارد؟
کاملاً ممکن است که طرف مقابل شما مطلقاً هیچ چیز اساسی برای گفتن نداشته باشد و وسوسه شود که در مورد یک موضوع به صورت انتزاعی صحبت کند، نه بر اساس تجربه شخصی. ارزش این را دارد که یاد بگیریم چنین موقعیت هایی را تشخیص دهیم و آنچه گفته می شود به عنوان واقعیت درک نکنیم. شخصی که تجربه واقعی ندارد ممکن است به عنوان پیوندی با افراد دیگر برای شما مفید باشد. از او بخواهید افرادی را که می شناسد و در موضوعی که به شما علاقه مند است تجربه واقعی دارند، معرفی کند.
یک نقشه فرضی به عنوان یک طرح مکالمه بسیار راحت‌تر از فهرستی از سؤالات، یک اسکریپت مکالمه یا هر طرح خطی دیگری است، زیرا مخاطب هنگام پاسخ به سؤال شما ممکن است کاملاً متفاوت از آنچه شما انتظار داشتید پیش رود. اگر طرف مقابل شروع به صحبت در مورد آنچه شما به عنوان فرضیه های مرتبط با مشکلات دیگر کرد، می توانید به سرعت ارتباط اطلاعات را با فرضیه های فعلی یادداشت کنید و به کاوش در موضوعات مطرح شده ادامه دهید. سپس، وقتی این جهت تمام شد، می توانید به مشکل اصلی برگردید.
قانون شماره 2 - به خودتان اجازه ندهید که صحبت کنید، اجازه دهید همکارتان صحبت کند
رایج‌ترین اشتباهی که مصاحبه‌کنندگان مبتدی مرتکب می‌شوند این است که وارد یک گفتگو یا حتی یک مونولوگ می‌شوند و مشتاقانه درباره محصول خود صحبت می‌کنند. انجام این کار کاملا غیرممکن است. به محض اینکه طرف صحبت متوجه می شود که شما چیزی را اختراع یا توسعه داده اید، صحبت صمیمانه را متوقف می کند و شروع به تمجید از شما می کند یا با شما بحث می کند. مصاحبه تبدیل به بحث در مورد محصولی می شود که معمولاً هنوز وجود ندارد و شما شروع به تبادل خیالات و توهم می کنید. اگر این اتفاق برای شما در طول مصاحبه رخ داد، پس مصاحبه را باید غیرقابل اعتماد تلقی کرد.
قانون شماره 3 - سوالات باز بیشتری بپرسید
پاسخ های «بله»، «نه»، «گاهی اوقات» و مواردی از این دست اطلاعات بسیار کمی را ارائه می دهند. برای به دست آوردن اطلاعات بیشتر، سؤالات باز بپرسید - سؤالاتی که طرف مقابل باید به آنها پاسخ دقیق بدهد.
نمونه سوالات گسترده:
آیا می توانید زمانی را به یاد بیاورید که در موقعیتی قرار گرفتید ...؟
با جزئیات بیشتر بگویید، آخرین بار چگونه بود؟
میشه بگی اون موقع چیکار کردی؟
با جزئیات بیشتر به ما بگویید چگونه این مشکل را حل کردید؟
آیا همیشه این کار را انجام می دهید؟
در موارد مشابه دیگر چه کردید؟
حالا چطور این مشکل را حل می کنید؟
چه مشکلاتی با این تصمیم دارید؟
چه چیزی را در مورد تصمیم فعلی دوست ندارید؟
چرا این کار را انجام دادی؟
چه گزینه های دیگری را در نظر گرفتید؟
البته سوالات باید متناسب با جریان گفتگو باشد. اگر همکارتان به شما گفت که در آن زمان تنها راه حلی که انتخاب کرده بود، نباید بپرسید که هنوز در حال بررسی چه گزینه هایی است. به همین دلیل است که یک اسکریپت مکالمه نسبت به نقشه فرضیه راحت‌تر است؛ با این حال، بدون آموزش، ممکن است نتوانید بلافاصله سؤالات را در طول مکالمه بسازید. پس روی دوستان و هم بنیانگذاران خود تمرین کنید.
قانون شماره 4 - تا حد امکان سؤالات خاص بپرسید و به دنبال ارزش در حل مشکلات مشتری باشید
سعی کنید جزئیات و حقایق را از تجربه طرف مقابل خود کشف کنید، اعداد، نام ها، تاریخ ها، دوره ها، تعداد تکرارها، مکان ها، منابع اطلاعاتی و غیره را بیابید، زیرا این حقایق هستند که به ما اطلاعاتی برای ارزیابی می دهند. میزان آگاهی از مشکلات
اگر فردی با شما موافق است که با اضافه وزن مشکل دارد و می گوید که هر از گاهی ورزش می کند، پس بسیار مهم است که بدانید او چند وقت یکبار بازی می کند و چه نوع ورزش هایی را انجام می دهد. اگر او پاسخ دهد که در استخر شنا می کند، پس مهم است که بفهمیم چند بار از استخر بازدید می کند، کدام استخر، چگونه آن را انتخاب کرده است، چه ساعتی شنا می کند، چه مدت در یک زمان شنا می کند، چقدر طول می کشد. ، آیا بعد از ورزش غذا می خورد و به طور کلی چگونه غذا می خورد. این مهم است زیرا در این حقایق خاص حقیقت نهفته است.
یک همکار نادرست منجر به ویژگی های غیر ضروری در محصولات و حتی محصولاتی می شود که هیچ کس به آنها نیاز ندارد. فرضیه هایی که به طور کامل آزمایش نشده اند منجر به هزینه های قابل توجهی در مراحل بعدی می شوند.
پیدا کردن شرایط خاص تجربه همکار به روشن شدن نه تنها وجود مشکلات و آگاهی آنها، بلکه ارزش حل این مشکلات کمک می کند.
ارزش ممکن است در منافع اقتصادی یا پس انداز، کاهش خطرات، هم مالی و هم شهرت باشد.
سوالاتی برای کمک به تعیین ارزش:
چرا حل این مشکل برای شما مهم است؟
قبلاً با حل مشکلات مشابه چه نتایجی به دست آورده اید؟
چه اتفاقی افتاد که این مشکل را حل نکردید؟
این به چه مشکلاتی منجر شد؟
این چه هزینه هایی را در پی داشت؟
در آن شرایط چه چیزی را از دست دادید؟
چقدر زمان یا هزینه برای حل این مشکل صرف کردید؟
یکی از مهم‌ترین نتایج مصاحبه‌های مسئله‌ای، ارزش یافت شده و روشن حل مشکلات مصرف‌کننده است که بر حسب پول یا زمانی که در حل مشکل صرفه‌جویی یا به دست می‌آید بیان می‌شود.
اگر بدانیم یک مصرف کننده با حل یک مشکل به طور متوسط چقدر درآمد یا پس انداز می کند، می توانیم هنگام انتخاب قیمت راه حل خود از این به عنوان مبنایی استفاده کنیم.
قانون شماره 5 - فقط در مورد تجربیات گذشته بپرسید و از نظرات، افکار انتزاعی و حدس و گمان در مورد آینده اجتناب کنید.
این دومین اشتباه رایجی است که مصاحبه‌کنندگان مبتدی مرتکب می‌شوند - به مصاحبه‌کننده اجازه می‌دهند تا به طور انتزاعی در مورد اینکه اگر در موقعیت مورد علاقه ما قرار بگیرد چه کاری انجام می‌دهد فکر کند.
این استدلال ها هیچ سود مستقیمی ندارند، زیرا وقتی چنین وضعیتی رخ می دهد، ممکن است طرف مقابل ما کاملاً متفاوت عمل کند.
آزمایش های متعدد نشان می دهد که در شرایط خطر، استرس، نیاز، فشار جامعه، افراد کاملاً متفاوت از زمانی عمل می کنند که هیچ چیز آنها را تهدید نمی کند.
اینها ابتدایی ترین قوانین هستند که رعایت آنها به شما امکان می دهد شروع به تمرین انجام مصاحبه های مشکل کنید.
خواندن کتاب راب فیتزپاتریک از مامان بپرسید: چگونه با مشتریان ارتباط برقرار کنیم و ایده کسب و کار خود را تایید کنیم وقتی همه افراد اطراف شما دروغ می گویند به شدت توصیه می شود؟ - کوچک است (حدود 150 صفحه) و به راحتی قابل خواندن است.
منبع: www.habr.com
