Continuazione del riassunto del libro.
L'autore racconta come distinguere le informazioni false da quelle vere, comunicare con l'utente e segmentare il proprio pubblico
Informazioni false
Ecco tre tipi di disinformazione a cui devi prestare molta attenzione perché danno una falsa impressione:
- Complimenti;
- Chiacchiere (frasi generali, ragionamenti ipotetici, discorsi sul futuro);
- Идеи
Complimenti:
Osservazioni allarmanti (dopo il ritorno in ufficio):
- “L'incontro è andato benissimo”;
- “Riceviamo molti feedback positivi”;
- "Tutti quelli con cui ho parlato sono entusiasti dell'idea."
Questi sono tutti segnali di allarme. Se senti qualcosa di simile da te stesso o dai colleghi, prova a chiarirne il significato.
Perché a questa persona è piaciuta l'idea? Quanti soldi può risparmiare con esso? Come si inserirà nella sua vita? Cos'altro ha provato a fare per risolvere questo problema senza successo? Se non conosci le risposte a queste domande significa che hai sentito un complimento e non hai ricevuto informazioni reali.
La regola d'oro: i complimenti che senti dai clienti sono simili all'oro dei samovar: luccicano, distraggono l'attenzione e non hanno il minimo valore.
Chiacchiere:
Esistono tre forme comuni di chatter:
- affermazioni vaghe (“io di solito”, “io sempre”, “mai”);
- promesse per il futuro (“probabilmente farò questo”, “farò questo”);
- ragionamento ipotetico (“posso”, “potrei”).
Quando qualcuno inizia a parlare di cose che “sempre”, “solitamente”, “mai” o “farebbe”, sappi che si tratta solo di chiacchiere inutili.
Utilizza il “Test Mamma” e riporta i tuoi interlocutori da un futuro ipotetico a un passato specifico.
Идеи
Gli imprenditori annegano costantemente in un vortice di idee. Soffriamo per una sovrabbondanza di idee, non per la loro mancanza. E chi ci circonda con entusiasmo ce ne regala di nuovi.
Ad un certo punto durante una conversazione ben strutturata, il tuo interlocutore potrebbe, in senso figurato, spostarsi al tuo lato del tavolo. E questo è un buon segno. Davanti ai suoi occhi appaiono prospettive brillanti, si rianima e inizia a lanciarti montagne di idee, descrivere possibilità e offrire varie funzioni.
Annota queste informazioni, ma non essere troppo veloce per aggiungerle alla tua lista di cose da fare. Le startup dovrebbero concentrarsi su un’idea scalabile e implementarla, piuttosto che cogliere ogni opportunità interessante.
Un elenco di domande da porre per verificare la fattibilità dell'idea proposta:
- "Perchè ne hai bisogno?"
- "Quali azioni puoi eseguire con esso?"
- "Come te la cavi senza di lei?"
- "Pensi che dovremmo aggiungere questa funzionalità immediatamente o che sia possibile farlo in un secondo momento?"
- "Come si adatterà al tuo lavoro attuale?"
La regola d'oro: Le idee e le richieste di funzionalità dovrebbero essere analizzate anziché implementate ciecamente.
Conversazioni corrette e errate con un potenziale utente
Conversazione molto, molto sbagliata
Voi: "Ciao! Grazie per il tuo tempo. Sviluppiamo app per telefoni e tablet che aiutano le persone a mantenersi in forma e vogliamo capire come puoi farlo." (Questo inizio non è un fallimento, ma non parlerei subito dell'idea proposta, poiché suggerisce chiaramente ai tuoi interlocutori che tipo di risposte speri di sentire)
Egli: "OK" (Non pratico affatto sport, quindi non occuperai molto del mio tempo)
Voi: “Quanto spesso vai in palestra?” (Si tratta di dati demografici comuni che non ti diranno nulla di nuovo, ma ti aiuteranno comunque ad avviare una conversazione, a capire com'è il tuo interlocutore e a porre le giuste domande di follow-up)
Egli: “Veramente non vado in palestra” (Grande! Chiudiamola qui)
Voi: “Quale pensi sia il problema principale per cui non vai in palestra?” (Da questo punto in poi il discorso va completamente storto. Invece di capire se mantenersi in forma sia un vero problema per il nostro interlocutore, si esagera e si inizia ad entrare nei dettagli. Qualsiasi risposta porterà a pericolose idee sbagliate)
Egli: “Probabilmente il problema è il tempo. Vedi, sono sempre occupato con qualcosa” (Aspetta un attimo, chi dice che non andare in palestra sia un problema per me? Penso di aver appena detto che non mi interessa andare in palestra. Ma se devi scegliere una risposta, dirò che è una questione di comodità. Non è che faccio flessioni una volta ogni cinque anni. È conveniente per me fare flessioni secondo questo programma)
Voi: "Grande. Grande. Potresti classificare in ordine di importanza questi quattro fattori – comodità, personalizzazione, novità e costo – così come si applicano a un programma di fitness? (Tieni presente che credi ancora che il tuo interlocutore abbia a cuore la sua forma. Ma ponendo tali domande, non saprai se tutto quanto sopra è importante per questa persona.)
Egli: “Probabilmente così: convenienza, prezzo, approccio individuale, novità” (Hai chiesto, ho risposto. Naturalmente, puramente ipoteticamente)
Voi: "Sorprendente. Grazie mille. Stiamo sviluppando un'applicazione che ti aiuterà ad allenarti con tutta la comodità possibile senza uscire di casa. Credo che sarà fantastico per risolvere i problemi che ti sei posto" (C’è un totale malinteso e un’errata interpretazione di ciò che è stato ascoltato a proprio favore. E adesso mi chiedi anche un complimento)
Egli: "Non male, idea. Forse proverò a usarlo quando apparirà questa applicazione" (Complimento discreto, nessun impegno, reazione evasiva)
Voi: "Meraviglioso. Ti darò accesso alla versione beta così potrai verificare come funziona" (Abbiamo un nuovo utente!)
Egli: "Grazie!" (Non lo userò affatto)
Questa conversazione è terribile perché se non presti attenzione ai dettagli, sembra che tutto sia andato alla perfezione. Concentrandoti troppo velocemente su un'area problematica, potresti immaginare di comprendere il problema "principale" quando in realtà non è così. Le hai appena portato il tuo interlocutore.
Conversazione corretta
Voi: “Quanto spesso vai in palestra?”
Egli: "Hmm. In realtà non vado in palestra" (Sembra che finiremo qui)
Voi: "E qual è il motivo?" (Cerchiamo di capire le motivazioni del nostro interlocutore invece di dare per scontato che la buona forma fisica sia tra le sue priorità più importanti)
Egli: "Non lo so nemmeno. Vedi, non mi interessa più di tanto" (Non sto cercando di risolvere questo problema da solo ed è improbabile che comprerò o utilizzerò questa app)
Voi: “Quando è stata l’ultima volta che hai provato a fare esercizio? Hai provato ad iscriverti in palestra o a correre o qualcosa del genere?" (Diamo un'occhiata alle informazioni generali per essere sicuri...)
Egli: “In realtà, ho praticato sport al liceo. Ma da quando ho messo su famiglia, questo non ha più avuto un ruolo importante per me. Giocare fuori con i miei figli mi dà tutto il cardio di cui ho bisogno."
Voi: "Si, capisco. Grazie per il tuo tempo."
Abbiamo avuto una piacevole conversazione con questa persona, abbiamo scoperto di cosa avevamo bisogno e ora possiamo salutarlo.
La regola d'oro: Passa dal generale allo specifico e non entrare nei dettagli finché non ottieni un segnale forte. Questa raccomandazione si applica alla tua attività nel suo insieme e a ogni conversazione specifica.
La regola d'oro: È meglio conoscere i clienti e i loro problemi durante una breve conversazione su cose semplici che durante lunghe trattative formali.
Formazione di segmenti di utenza
Seleziona un segmento da analizzare e dividilo in sottogruppi finché non capisci con chi vale la pena parlare e dove puoi trovare queste persone.
Inizia con un segmento ampio e chiediti:
- Quali persone in questo gruppo desiderano di più vedere la mia idea realizzarsi?
- Tutti i membri di questo gruppo o solo una parte di essi acquisteranno/utilizzeranno il prodotto?
- Perché vogliono che si presenti? (Cioè, qual è il loro scopo o problema?)
- L'intero gruppo o solo una parte di esso ha un motivo?
- Quali sono le motivazioni aggiuntive?
- Quali altri gruppi di persone hanno motivazioni simili?
Quello. formerai due tipi di segmenti: il primo sono gruppi di persone accomunate da specifiche caratteristiche demografiche, il secondo è un insieme di motivazioni.
Come puoi vedere, alcuni gruppi si sono rivelati più vaghi, altri più specifici. Continuiamo a dividere i gruppi fuzzy, rispondendo ancora alle domande sopra elencate.
Chi in questo sottogruppo desidera di più vedere la tua idea realizzarsi?
Poi analizzeremo il comportamento dei rappresentanti di questi gruppi per capire dove trovarli.
- Cosa stanno facendo queste persone adesso per raggiungere un obiettivo o affrontare un problema?
- Dove posso trovare i rappresentanti del gruppo che mi interessa?
- Dove posso trovare persone che attualmente utilizzano soluzioni alternative?
Non sai dove trovare i rappresentanti di uno di questi gruppi? Torna alla tua lista e continua a perfezionare la tua base clienti finché non sai dove cercare le persone di cui hai bisogno. Se è impossibile stabilire un contatto con i rappresentanti di un particolare segmento di clientela, ciò non ti porterà alcun vantaggio.
La regola d'oro: finché non ti prepari a trovare problemi e obiettivi chiaramente definiti e coerenti, il tuo segmento di clienti rimarrà confuso.
La regola d'oro: I buoni segmenti di clientela si formano sulla base del principio “chi – dove”. Se non hai chiaro dove cercare i clienti, continua a dividere il segmento prescelto in sottogruppi più piccoli finché non avrai acquisito chiarezza.
La regola d'oro: Se non ti è chiaro cosa vuoi sapere, non iniziare nemmeno la conversazione.
Comunicazione con potenziali utenti
Prima di iniziare una conversazione:
- Se ciò non è già stato fatto prima, scegli un segmento di clienti chiaro di cui puoi trovare rappresentanti;
- Collabora con il tuo team per formulare tre domande chiave per raccogliere informazioni;
- Se possibile, pensa a uno scenario ideale per i tuoi prossimi passi e obblighi;
- Se la comunicazione è per te uno strumento adeguato ed efficace, valuta con chi dovresti parlare;
- Prova a indovinare cosa sta più a cuore ai tuoi futuri interlocutori;
- Se è possibile rispondere alle domande che vuoi porre attraverso una ricerca documentale, esegui prima quella ricerca.
Durante una conversazione:
- Esponi chiaramente il tuo argomento;
- Fai le domande giuste che supereranno il test della mamma;
- Evita i complimenti, frena le chiacchiere, arriva al punto;
- Prendi nota;
- Se possibile, cerca impegni fermi e registra i passi successivi.
Dopo la conversazione:
- Analizza i tuoi appunti e le osservazioni importanti dalla bocca del cliente insieme al tuo team;
- Se necessario, trasferire i record nel sistema informativo;
- Apporta modifiche alle tue ipotesi e ai tuoi piani;
- Pensa alle prossime “tre grandi” domande.
Breve riassunto:
Prova per la mamma:
- Parla della vita dell'altra persona, non della tua idea;
- Chiedi informazioni su cose specifiche accadute in passato, non su punti di vista o opinioni future;
- Parla di meno, ascolta di più.
Errori frequenti:
- Stai chiedendo complimenti. "Sto pensando di avviare una nuova attività... Pensi che funzionerà?" “Ho avuto un’idea straordinaria per un’app. Ti piace?"
- Riveli la tua anima agli altri (“il problema dell'ispirazione eccessiva”). “Questo è il progetto top secret che mi sta costringendo a lasciare il mio lavoro. Cosa ne pensi?" "Per favore, sii onesto e dimmi cosa ne pensi veramente!"
- Agisci in modo assertivo e metti in pratica la tua proposta. “No, non mi hai capito...” “Esatto, ma oltre a questo si sta risolvendo un altro problema!”
- Sei troppo formale. “Prima di tutto ti ringrazio per aver accettato questa intervista. Ti farò solo qualche domanda e poi potrai tornare ai tuoi affari." "Se utilizzi una scala da cinque, quanto valuteresti..." "Organizziamo un incontro."
- Stai impedendo il libero flusso di informazioni. “Prenditi più cura del prodotto. E scoprirò tutto ciò di cui abbiamo bisogno. "Questo è esattamente quello che mi hanno detto i clienti!" “Non ho tempo per comunicare con nessuno. Devo scrivere un programma!”
- Si raccolgono complimenti, non fatti e impegni. "Stiamo ricevendo molti feedback positivi." "Tutti quelli con cui ho parlato sono entusiasti dell'idea."
Fonte: habr.com