Šiame interviu kalbėsime apie potencialių klientų generavimą IT srityje nestandartiniais metodais.
Šiandien mano svečias yra Max Makarenko, Docsify įkūrėjas ir generalinis direktorius, pardavimų ir rinkodaros augimo įsilaužėlis. Max užsiima B2B pardavimu daugiau nei dešimt metų.
Po ketverių metų darbo užsakomųjų paslaugų srityje jis persikėlė į bakalėjos verslą. Dabar jis taip pat dalijasi patirtimi su užsakomųjų paslaugų įmonėmis.
Sergejus
Maksai, prašau, pasakykite man, kodėl palikote produkto užsakomųjų paslaugų teikimą? Kokia buvo priežastis? Ar užsakomųjų paslaugų teikimas taip pat yra geras verslas?
daugiausia
Na, tai nėra blogai, turbūt gauti kažkokias stabilias pajamas, bet, žiūrint labiau „sielai“, siela vis tiek slypi ten, kur yra paskutinė grandinė – aprūpinimas. vertė. Tai yra, kai mes dirbame ir gaminame kažkam gaminius, o paskui žiūrime ir matome, kaip jie ne visada pakyla, o dažniausiai ir nepasileidžia, tai labai apmaudu, nes į tai įdedi visą savo sielą.
Ir, atitinkamai, mes tiesiog priėjome prie išvados, kad net ir vidinių pojūčių lygmenyje labai norėjome pasigaminti savo produktą ir kad niekas negalėtų įtakoti, kaip jis vystysis, kad mes patys galėtume daryti įtaką.
Sergejus
Seku tave internete ir matau, kad užsakomųjų paslaugų tema vis tiek tavęs nepaleidžia, juk užsakomosios paslaugos sėdi kažkur sielos gelmėse, ir labai stipriai. Kodėl?
daugiausia
Faktas yra tas, kad tuo metu, kai perdavau užsakomąsias paslaugas, dabar suprantu, kad nemačiau viso vaizdo. Kai perėjau, galima sakyti, į kitą pusę, kai pradėjome gaminti prekę, viena vertus, buvome suvokiami kaip objektas „kam parduoti“, ir nuolat gauname kažkokių pasiūlymų ir tai. tiesiog virto kažkokia beprotybe, tie. Mes visi siūlome užsakomųjų paslaugų paslaugas.
Pamačiau tai iš kiek kitos pusės. Ir iš trečios pusės, turime daug klientų – užsakomųjų paslaugų įmonių, įskaitant ne tik, beje, rusakalbėje erdvėje, yra nemažai užsienio klientų, teikiančių panašias paslaugas.
O kai mes įsitraukiame ir bandome suprasti jų pardavimo procesus, matome daug įdomių dalykų, kuriuos būtų galima pritaikyti, todėl aš, tiesą sakant, noriu pasidalinti su užsakomųjų paslaugų įmonėmis, kaip tai galėtų būti geriau nei dauguma jų dabar. atvejų.
Sergejus
Tai yra, dažnai užsakomųjų paslaugų verslo problemos matomos ne iš vidaus, o išėjus iš jo ir pažvelgus iš produkto pusės.
daugiausia
Šimtu procentų jie tampa tiesiogiai matomi. Kai tai dariau, nežinojau daug dalykų, kuriuos dabar puikiai suprantu.
Kažkodėl daugelis yra užsifiksavę ties tuo, kad išeinantis yra tai, ką reikia padaryti dabar, nes jis veikia greičiau, tačiau įeinantį kanalą reikia plėtoti labai ilgai ir tai yra tokia nedėkinga užduotis. Tiesą sakant, tai yra didelis klaidingas supratimas, nes, pirma, tai reikia plėtoti lygiagrečiai, ir, antra, čia yra paprastas pavyzdys, kai kai kurie potencialūs klientai ateina pas mus, jis jau turi susiformavęs tam tikrą poreikį, nes jis Pamačiau mūsų svetainę, supratau, ką darome, ir palikau užklausą.
Išeinančiu būdu dažniausiai tenka rašyti tiems potencialiems klientams, kurie dažnai neturi susiformavusio poreikio, o būtent toks poreikio formavimo procesas atima gana daug laiko.
Todėl, tiesą sakant, nerekomenduoju svarstyti darbo su vienu kanalu, mes visada sakome, kad tai turėtų būti kažkoks derinys, kuriame abu kanalus vystome lygiagrečiai. Tačiau šiandien mes kalbėsime daugiau apie išvykimą ir apie tai, kokia praktika egzistuoja ir kaip tai veikia apskritai.
Dabar vyksta daug diskusijų išvykstančių ar atvykstančių temų. Tiesą sakant, kalbant apie pardavimą, negalime kalbėti tik apie potencialių klientų generavimo kanalą. Ir išeinantis, ir įeinantis yra tik kanalas, iš kurio gauname naujų potencialių klientų, todėl negalime ginčytis, kad darome išeinančius ar tik įeinančius.
Tai visada yra kažkoks ryšys tarp išeinančio ir įeinančio, nes kai rašai net šaltus laiškus savo klientams, bet kokiu atveju duodi nuorodą į svetainę, žmonės ateina, pasižiūri ir ten arba mato kažkokius pasitikėjimo elementus, arba nemato. Žiūrėkite, atsižvelgdami į tai, jie tada priima sprendimą, ar atsakyti į laišką, ar ne.
Daugelis žmonių, su kuriais kalbu, kažkodėl yra užsifiksavę, kad išeinantis yra tai, ką reikia padaryti dabar, nes jis veikia greičiau, o įeinantį kanalą reikia plėtoti labai ilgai ir tai yra tokia nedėkinga užduotis. Tiesą sakant, tai yra didelis klaidingas supratimas, nes, pirma, tai reikia plėtoti lygiagrečiai, ir, antra, čia yra paprastas pavyzdys, kai kai kurie potencialūs klientai ateina pas mus, jis jau turi susiformavęs tam tikrą poreikį, nes jis Pamačiau mūsų svetainę, supratau, ką darome, ir palikau užklausą.
Išeinančiu būdu dažniausiai tenka rašyti tiems potencialiems klientams, kurie dažnai neturi susiformavusio poreikio, o būtent toks poreikio formavimo procesas atima gana daug laiko.
Todėl, tiesą sakant, nerekomenduoju svarstyti darbo su vienu kanalu, mes visada sakome, kad tai turėtų būti kažkoks derinys, kuriame abu kanalus vystome lygiagrečiai. Tačiau šiandien mes kalbėsime daugiau apie išvykimą ir apie tai, kokia praktika egzistuoja ir kaip tai veikia apskritai.
Turbūt pati pirmoji klaidinga nuomonė, su kuria susiduriu bendraudamas su žmonėmis, yra tai, kad išeinantis visada turi būti mega šaltas ir visada atrodo kaip šlamštas, tai yra, jei rašome šaltą laišką, tai visada yra šiukšlės.
Tiesą sakant, tai iš tikrųjų yra pasenęs požiūris, apie kurį aš kalbėjau, kai mes tiesiog paimame kai kuriuos potencialius klientus iš nežinomų išteklių ar net iš LinkedIn, mes tiesiog paimame kelis tūkstančius potencialių klientų, JAV geografijos, tokių Mes siunčiame šį vaidmenį, ši pozicija, natūralu, kad gavėjui tai atrodys kaip šlamštas, ir galiu užtikrinti, kad jūsų gavėjai gauna po kelis tokius laiškus per dieną ir labai dažnai tiesiog ištrina juos neperskaitę, bent jau aš pastaruoju metu taip darau , nes tai tiesioginis šlamštas.
Ir patartinas požiūris yra toks, kad iš principo niekam nereikėtų rašyti šlamšto, o jei ir reikia parašyti šaltą laišką, tai prieš užmezgant kontaktą, kiek įmanoma, reikia sušildyti žmogų. Taip pat kalbėsiu apie tai, kaip sušilti prieš šaltą el. laišką šios meistriškumo klasės metu.
Kur turėčiau pradėti?
Nesvarbu, kokį kanalą kuriate, įeinantį ar išeinantį, nesvarbu, visada reikia pradėti nuo supratimo, iš esmės, kokia esate įmonė ir kokias paslaugas parduodate.
Neužsikabinsiu, manau, kad tai gana akivaizdus faktas kiekvienam, tačiau bendraudamas su daugeliu įmonių tik nedaugelis gali iš tikrųjų suformuluoti, kuo jos iš tikrųjų skiriasi nuo vienu aukštu ar vienu aukščiau įsikūrusių įmonių paslaugų. aukštas žemiau.
Iš esmės tai reiškia: „Na, mes vykdome kokybiškus projektus“. Kiti taip pat sako, kad darbą atlieka kokybiškai. "Ir mes pristatome projektus laiku." Kiti taip pat sako, kad tai daro laiku, todėl labai svarbu, kai pradedate dirbti bet kuriame kanale, suprasti, kuo jūsų įmonė yra profesionalė, kaip galite išsiskirti iš konkurentų.
Natūralu, kad atstatyti už kainą – ne išeitis, nes ši funkcija, tarkime, jau yra užimta Azijos šalių, t.y. jie jau yra gerai sureguliuoti kaina ir labai dažnai jie man siūlo 8-10 dolerių, kad galėčiau ką nors sukurti, todėl strategija turi būti išsami, ji turi būti pagrįsta arba kokia nors verslo sritimi, arba kokia nors gilia technine specializacija, pavyzdžiui, kokia nors specifine projektai su blockchain arba mašininiu mokymusi.
Kai suformuluosite šiuos kriterijus, jums bus daug lengviau bendrauti su klientais, nes vėlgi, jei man, pavyzdžiui, reikia kūrėjo - užsakomųjų paslaugų įmonės, tai aš visada bendrauju su vienu ar dviem ar trimis ir visada renkuosi iš kurių. pagal tai, ką jie man sako.
Tai jau turi įtakos, kada užmezgei ryšį su klientu ir ką jam sakai. Išanalizavęs apie šimtą tokių skambučių, pirmųjų kontaktų su klientais, galiu drąsiai teigti, kad niekas negali atsakyti į klausimą, kodėl tu geresnis, kuo iš tiesų detaliai ir taške skiriasi.
Ir tai yra labai didelė problema, ir pirmiausia nuo ko reikia pradėti, ką reikia padaryti – suformuluoti savo privalumus, kad klientai suprastų, kodėl turėtų rinktis būtent Jus. Pavyzdžius galėsiu pateikti vėliau, kai mūsų klasė tobulės.
Antrasis punktas taip pat susijęs su išvykstamuoju ir atvykstamuoju, tačiau šiuo atveju kalbame apie išvykimą. Prieš rašydami kam nors, turite labai aiškiai suprasti, kas yra jūsų tikslinė auditorija. Atitinkamai, jei parašysite tūkstantį laiškų įmonėms, žmonėms, kurie nėra įtraukti į jūsų tikslinės auditorijos profilius, tada jūs tiesiog sukursite šiukšlių ir negausite jokių atsakymų.
Labai dažnai matau situacijas, kai ateina įmonės vadovas ir sako: „Pradedam daryti išvažiuojamąjį, pabandykime“. Atsiunčiami pirmieji laiškai, antra kampanija, trečia kampanija, ir dėl to po kurio laiko gauname nulį atsakymų arba vieną, kur parašyta: „Nedomina, atšauk mane“.
Ir po kelių mėnesių priimamas sprendimas, kad šis kanalas tiesiog neveikia ir „nedarykim to, tai ne mums“. Tiesą sakant, beveik bet kuris kanalas veikia, jei tinkamai pasiruošite darbui su šiuo kanalu ir tiesiogiai jį įgyvendinsite.
Todėl taškas numeris vienas, kuris yra nepaprastai svarbus, yra detalios vadinamosios pirkėjo asmenybės kūrimas, kai aiškiai supranti, kokių problemų šie žmonės turi, kodėl gali padėti jas išspręsti, gali tai pateisinti. Svarbiausia taisyklė, kurią suformuluočiau dirbdama su išvykstamuoju – būti aktualiam.
Jei esate aktualus žmonėms, kuriems rašote, tada, pirma, visada turėsite didesnį atsaką, antra, niekas jūsų nevadins spameriais, nes labai dažnai, kaip jau sakiau, kartoju, tai tiesiog žmonės, kuriems jūs rašo, kad visai nereikėtų, ir tai aišku net iš jų LinkedIn profilio.
Pavyzdžiui, žmonės man labai dažnai rašo: „Ar galite mums perduoti projektus subrangovams?“, nepaisant to, kad „LinkedIn“ rodo, kad aš jau keletą metų nedalyvauju užsakomųjų paslaugų srityje.
Todėl išsamus tyrimas, kam rašote toliau, kitas žingsnis yra šių tikslinių portretų segmentavimas, tai yra, kas yra šie žmonės, ir segmentavimas galiausiai turėtų baigtis sąraše esančių žmonių skaičiumi iki 50 žmonių. . Jūs paėmėte kokią nors nišą, tarkime, keliones, paėmėte geografiją, tarkime, Vokietiją.
Jūs renkate savo profilius ir galite juos rinkti ne tik iš LinkedIn, yra daug kitų išteklių, kurie leidžia jums taikyti, kai kurie iš jų yra išvardyti žemiau.
Be to, yra daug tikslinių grupių, kuriose gali gyventi jūsų tikslinė auditorija. Todėl pagal šiuos veiksnius susidarai mikrosegmentuotus tikslinės auditorijos sąrašus, o kai turi vieną kampaniją 30-40 žmonių, daug lengviau suasmeninti laišką ir parodyti, kad tu tikrai rašai, supranti, kas esi. apie ką rašai ir kodėl.
Yra išteklių platformos, kurios nėra labai populiarios, tai yra siauros tikslinės bendruomenės, tai dabar veikia labai gerai. Tarkime, jūs esate susijęs su draudimu arba turite kokių nors atvejų, kuriuos galite parodyti kokioje nors verslo nišoje, galite ieškoti tokių tikslinių grupių, dažniausiai jose yra nuo 100 iki 1000 žmonių, bet tuo pačiu tai yra labai aukšto lygio žmonės savybes, kurios geriausiai tiks jūsų portretui.
MQL (rinkodarai kvalifikuotas potencialus klientas) yra potencialus klientas, atitinkantis jūsų aprašytos tikslinės auditorijos portretą. Kaip juos gauti? Pirmiausia nustatykite kriterijus, pagal kuriuos jų ieškote – nuo geografijos iki to, kur radote asmenį.
Jei radote jį kokioje nors grupėje, tai personalizavimo metu galime padaryti kintamąjį, kurį radome šioje Facebook grupėje, ir atitinkamai tai turės įtakos, tarkime, didesniam personalizavimui, geresniam atsakymų dažniui.
Kaip daugelis žmonių dabar renka duomenis, kad galėtų rašyti šaltus laiškus?
Paprastai tai atrodo taip: yra „LinkedIn“, dažniausiai koks nors pardavimo navigatorius „LinkedIn“, ir yra tokia programa kaip snov.io, kuri leidžia gauti el. laišką iš „LinkedIn“ profilio arba gauti el. laiškų sąrašą iš profilių sąrašas.
Visa tai išsaugome csv faile, tada naudodamiesi kai kuriomis platformomis, apie kurias kalbėsime vėliau, išsiunčiame laiškus. Tai yra požiūris, kurį dabar daro visi, ir aš galiu labai užtikrintai pasakyti, kad personalizavimas, kuris veikia vardo - įmonės - pareigų lygmenyje, nebėra personalizavimas, jis jau veikia labai prastai, visi taip personalizuoja, todėl šie laiškų jau masiškai guli žmonių pašto dėžutėse, ir niekas jų nebeskaito.
Antrasis metodas yra labiau unikalus, kurį, manau, naudoja ne visi, bet tuo pačiu jis nėra labai sudėtingas.
Pavyzdžiui, jei jūsų tikslinė auditorija yra kurios nors srities startuoliai, tai nesvarbu, yra tokia platforma angellist.com, kur yra visų startuolių sąrašas ir be to yra gana daug duomenų apie šiuos startuolius. , įskaitant tai, į kokias investicijas jie investuoja, kas yra jų investuotojai ir daug dalykų, kuriuos galima naudoti kaip kintamuosius personalizavimui.
Mes paimame šią platformą, prijungiame Data Miner, kuri leidžia struktūrizuota forma rinkti nestruktūrizuotus duomenis tinklalapyje ir atitinkamai šio įrankio pagalba praturtiname ne tik profilį, kaip LinkedIn - įmonė, pareigos, vardas. ir viskas, pridedame daug daugiau kintamųjų, leidžiančių pridėti tą patį angellist.com arba crunchbase.com, ir ateityje naudosime šiuos kintamuosius personalizavimui.
Lygiai taip pat pridedame elektroninį paštą naudodami tuos pačius snov.io ir panašius įrankius, gauname labiau praturtintą failą su švino duomenimis, kuriuos galima naudoti ir rašyti labiau suasmenintus laiškus siauresnėms grupėms. Būtent tai leidžia jums būti kuo aktualesniam.
Ir trečias požiūris, kai yra net atvejis, kai mums pavyko gauti apie 90% atsakymų. Kaip tai veikia? Facebook’e yra labai daug grupių ar renginių, kur kiekvienas įvykis Facebook’e, kiekviena grupė Facebook’e turi dalyvių sąrašą.
Naudodami tam tikrus įrankius, kurie yra išvardyti žemiau, vienas iš jų vadinamas Phantombuster, kuriame galite automatiškai surinkti visus grupės ar renginio narius.
Tada automatiškai susiraskite jų profilius „LinkedIn“, o naudojant „Dux-Soup“ yra programa, kuri padeda automatiškai siųsti kvietimus ir žinutes, siųsti žmonėms labai asmeninį pranešimą.
Sergejus
Kiek kintamųjų turite vienoje raidėje?
daugiausia
Tai labai priklauso nuo to, kokia tai raidė, kokioje stadijoje, bet apskritai pirmai raidei imčiau 4-5 geros kokybės kintamuosius.
Sergejus
Ar galima remtis iš tam tikrų rinkos segmentų gautais atsiliepimais, remiantis bandomosios rinkodaros kampanijos rezultatais, o ne iš pradžių planuotu kliento portretu?
daugiausia
Jei grįžtamasis ryšys yra tinkamas, tuomet tereikia pagal šį atsiliepimą pakoreguoti portretą ir vis tiek dirbti su portretu, tai yra grįžtamasis ryšys yra tai, kas leidžia detaliau patobulinti tikslinės auditorijos portretą.
Sergejus
Tai yra, bet kuriuo atveju, pirmiausia portretas yra hipotezė, o paskui portretas, nugludintas praktika.
daugiausia
Ir galiu pasakyti, kad darbas su portretais niekada nesustoja, tai yra, jei mes pradėjome nuo nedidelio portretų skaičiaus, tai dabar mes juos labai suskirstėme į segmentus, jų jau yra daug, ir kiekvieną dieną kiekvienas portretas yra išgryninamas ir šlifuojamas. . Todėl, žinoma, tai yra nuolatinis darbas, kuris leis mums laikui bėgant aiškiau surinkti tikslinę auditoriją.
Sergejus
Kitas klausimas: LinkedIn pardavimų navigatorius prideda rezultatus tiems, kuriems net iš tolo neįdomu, gal įvyko klaida, o gal algoritmas per sudėtingas ir kreivas? Ar esate susidūrę su tokiais dalykais?
daugiausia
Taip, žinoma, turime, ir tai ne tik pardavimų navigatorius, tai iš esmės yra ir įprastame „LinkedIn“. Bėda tokia: labai dažnai taip nutinka dėl to, kad kai, pavyzdžiui, pardavimų navigatoriuje į paiešką įvedame raktinius žodžius, LinkedIn labai nupjauna rezultatus. Jo algoritmai toli gražu nėra tobuli, todėl šiuo atveju rekomenduoju nenaudoti jokių raktinių žodžių, o rinktis pagal konkrečius laukus ir tada rezultatai bus geresni.
Pateiksiu pavyzdį, kuris, tikiuosi, parodys, kaip teisingai naudoti šį įrankį. Paimkime savo produktą. Vienas iš mūsų atpažintų portretų yra Pipedrive CRM sistemos vartotojai, tai yra tie, kurie iš tikrųjų gali būti mūsų klientais.
„Facebook“ radome grupę, ji vadinosi „Pipedrive vartotojai“ ar panašiai ir naudodami „Phantom Buster“ surinkome visus šios grupės narius, tada naudodami tą patį „Phantom Buster“ automatiškai radome jų profilius „LinkedIn“ ir tada naudodami „Dux -Soup“ Išsiuntėme LinkedIn žinutes, kuriose rašėme: „Sveiki, radau jus Facebook tokioje ir tokioje grupėje, dėl to man kilo klausimas, gal galite ką nors pasakyti...“
Ir turėjome labai aukštą atsakymų procentą. Iš tų, kurie prisijungė teisėtai, buvo apie 90% atsakymų, ir tai yra atvejis, apie kurį niekas niekada gyvenime nebūtų pagalvojęs, kad mes tai automatizavome, atrodė, kad aš kažkur radau žmogų, pamačiau, kad jis kokioje grupėje susirado savo profilį LinkedIn ir nusprendė parašyti.
Tai atrodė labai suasmeninta, todėl buvo labai didelis atsakymų procentas, be to, tai buvo gana aktualu, nes tikrai šioje grupėje buvo tie CRM sistemos vartotojai, kurių mums reikėjo, ir jie galėjo mums atsakyti į klausimus.
Ir jau po to, kai mes pradėjome dialogą, pradėjome klausinėti, kaip jie išsprendžia tokią ir tokią problemą, jie pasakė, kad niekaip nėra, o mes tada pasiūlėme jiems savo įrankius kaip variantus. Todėl, esu tikras, tokių požiūrių į išvykimą paieška bus kažkas, kas per ateinančius kelerius metus aktyviai vystysis.
Ir tai tik vienas iš to paties „Phantom Buster“ naudojimo atvejų. Tai labai didelė API rinkodaros specialistams ir pardavėjams. Šiek tiek vėliau aš jums pasakysiu, kokius kitus atvejus jis gali apimti.
Kalbant apie kanalus, visi žinome, kad yra el. paštas ir LinkedIn, ir su jais dirbame. Tikriausiai kyla klausimas, kad turime pakeisti požiūrį į darbą su jais, tai yra pirmas dalykas.
Ir antra, vis tiek reikia atkreipti dėmesį į Facebook kaip komunikacijos šaltinį, nepaisant to, kad daugelis sako, kad FB yra asmeninė erdvė, darbo reikalais ten geriau nerašyti. Bet tai priklauso nuo to, kas yra jūsų tikslinė auditorija.
Neabejotinai galiu pasakyti, kad jei jūsų tikslinė auditorija yra startuoliai, kad ir kokie jie būtų, kad ir kur jie būtų, „Facebook“ yra puiki vieta komunikacijai.
O jei, pavyzdžiui, ieškai kažkokių siaurų FB grupių, tai beveik kiekviena geografija turi savo FB grupę, pavyzdžiui, Berlyno startuoliai, Londono startuoliai ir t.t., bet kuriame mieste, bet kurioje šalyje galima rasti kokią siaurą bendruomenę, grupes. žmonių, kurie bendrauja tarpusavyje.
Vienintelis dalykas, kad ten reikia elgtis labai atsargiai, aš labai dažnai stebiu tokiose grupėse, kai pasirodo koks Jonas ar kas nors kitas ir rašo: „Vaikinai, dabar svarstau apie rangovą, kuris už mane padarys priekinį galą. ir aš ieškau kūrėjo. Sakykite, ar 90 USD per valandą yra normali kaina, ar ne?
Ir jie pradeda rašyti atsakymus, kažkas rašo, kad jei tai įmonė, tada tai yra ok kaina, jei laisvai samdomas darbuotojas, tai gali būti šiek tiek pigiau.
Ir dėl to po kurio laiko pasirodo Vasja Ivanovas, kuris įsiveržia į šią temą ir rašo: „Ir čia iš principo galime lengvai padaryti 40“.
Apskritai tai yra neteisingas požiūris į pardavimą, tai daugiau vertės sumažinimas to, ką visos įmonės daro klientų atžvilgiu, todėl jei jau esate šiose grupėse, tuomet reikia bent jau teisingiau pateikti savo pasiūlymus.
Atitinkamai atkreipkite dėmesį ir į Facebook, ten taip pat yra potencialių klientų, visi jaunesni nei 40 metų žmonės yra jūsų tikslinė auditorija, juos pasiekti Facebook yra daug lengviau.
Dabar pakalbėkime apie kiekvieną kanalą atskirai.
Pirma, visi žino, kad el. laiškų nereikia siųsti rankiniu būdu, įmonės tai daro naudodami socialinius įrankius, skirtus informuoti el. Manau, kad jūs girdėjote apie kai kuriuos iš jų, bet ne apie kitus, dabar noriu sutelkti dėmesį į vieną įrankį - lemlist.com.
Mano nuomone, konkurencinis skirtumas yra konkurencinis skirtumas, kurį turėtumėte turėti prieš savo klientus. Naudodami lemlist, jie gali suasmeninti, ty įterpti kintamuosius ne tik kaip tekstą, bet ir kaip vaizdą.
Kaip tai veikia? Tarkime, aš pasiimu baltą puodelį, tariamai geriu arbatą, nusifotografuoju, o kliento logotipas yra pakeistas ant šio balto puodelio kaip kintamasis. Arba aš fotografuoju tuščios lentos fone ir į šią lentą automatiškai įterpiamas kažkoks tekstas, tariamai parašytas ranka, kur aš parašau, pavyzdžiui, žmogaus vardą ir pan. Tai leidžia pasiekti labai aukštą personalizavimo lygį.
Kai perėjome prie šio įrankio, galiu pasakyti, kad po AB testų mūsų atsakymų dažnis skirtingose kampanijose padidėjo nuo 20 iki 100%. Kodėl tai vyksta? Kadangi žmonės dažniausiai neįsivaizduoja, kaip tai galima padaryti automatiškai, todėl susidaro aiškus įspūdis, kad aš tai dariau rankiniu būdu, o jei rankiniu būdu, tai nėra šlamštas, o jei tai nėra šlamštas, tai iš principo reiškia, kad galite galvok, žiūrėk, gal ką nors atsakyk.
Daugelis žmonių mums rašo tiesiai: „Vaikinai, aš dar niekada negavau tokio šalto laiško“, bet svarbiausia, kad pradėjome bendrauti, todėl patariu apsvarstyti šią priemonę kaip pasirinkimą.
Kalbant apie pagrindinius dalykus, į kuriuos reikia atsižvelgti rašant šaltus laiškus ir kuriant el. pašto kampanijas.
Pirma, žinoma, niekas neskaito labai ilgų laiškų. Kartais man atsiunčia didžiulį sąrašą visų įmonei priklausančių technologijų, tada parašo kažkokį dviejų puslapių įvadą, jis tiesiog neįskaitomas, todėl bet koks parašytas laiškas turi būti trumpas ir aktualus žmogui. Trumpai, tai reiškia, kad žmogus greičiausiai perskaitys jį iki galo, o jei tai aktualu, tada greičiausiai atsakys.
Antras labai svarbus veiksnys – rašyti iš verslo srities. Kartais sutinku įmonių, kurios man sako: „Sukuriame specialų gmail paštą ir iš jo rašome“. Aš sakau: „Kodėl tu tai darai? Jie sako: „O kas, jei mūsų domenas taps šlamštas“. Būtent toks ir skiriasi, t.y. nereikia užsiimti šlamštu, reikia atlikti kokybišką informavimą, pavadinkime taip, ir tikrai būti aktualiems, padėti žmonėms tais dalykais, kurie jiems gali būti naudingi.
Todėl jei taip darysite, tai visiškai neduos rezultatų, galite tiesiog sustoti ir ramiai nueiti savo įmonės adresu, rašyti iš jo ir rašyti taip, kad nebūtų tikimybės, kad žmonės šį laišką išsiųs į šiukšlių dėžę .
Visi jau žino, kad kampanijoje minimumas turi būti 5-7 etapai, manau, kai kuriais atvejais gali būti ir daugiau. Internete galima rasti oficialios atviros statistikos apie šaltą elektroninį laišką, kad daugiau nei 50% visų atsakymų ateina po ketvirtosios grandinės raidės.
Kažkuriuo metu net atlikau eksperimentą, kai pradėjo mane bendrauti ir rašyti laiškus, žiūrėjau, kas kurį etapą pasieks. Ir tiesą sakant, buvo vidutiniškai 2-3 raidės, tai užtenka, po to viskas nurimsta. Todėl siunčiant paštu turite pabandyti atlikti bent 5–7 etapus.
Sergejus
Max, tik klausimas apie šių laiškų temas. Iš karto kyla klausimas: ką turėčiau parašyti šiomis septyniomis raidėmis? Na, gerai, pirmas laiškas: „Labas, Jonai, viskas gerai, radau tave grupėje“, antrasis, ten, dar ką nors sugalvojau, trečią jau vaizduotė išsausėja, o ketvirtą , tai visiškai nulis.
daugiausia
Čia labai svarbu pažvelgti į žmonių įsitraukimą apskritai, tai yra, nebūtina rašyti tos pačios žinutės, kuri buvo pirmame laiške. Labai dažnai ši problema iškyla tada, kai parašėme pirmą laišką su konkrečia žinute ar pasiūlymu, o paskui bandome visas septynias raides stumti ta pačia kryptimi.
Jums tereikia persijungti. Tarkime, kaip ir mes, pirma raidė aiški, antrąją labai dažnai darome taip, kad, pavyzdžiui, įmetame nuorodą. Paprastai šalto el. pašto tikslas yra susitarti dėl susitikimo ar skambučio. Pirmas laiškas tam skirtas, antruoju rašome: „Atsiprašome, pamiršau pridėti nuorodą į kalendorių, pasirinkite jums patogų laiką“. Trečias laiškas: „Išsiunčiau laišką tokia ir tokia data, noriu pasitikslinti, matėte ar ne, gal galite pateikti atsiliepimų?
Ir tada mes keičiame savo požiūrį. Čia labai svarbu suprasti portretą. Kai rašome, pavyzdžiui, kokiai siaurai grupei, suprantame, kad ši siaura grupė gali sirgti, ir rašome: „Beje, šia tema parašėme straipsnį, kuris gali būti jums naudingas, čia yra nuoroda pažiūrėk "
Iš principo turbūt visas išėjimas yra pastatytas iš pradžių duoti, o paskui kažko prašyti, o ne tam, kad iš karto imtume ir prašytume, o pirmiausia turime ką nors duoti.
Todėl čia yra būtent ta vieta, kur įeinantis ir išeinantis labai glaudžiai susikerta ir iš dalies turinys, kurį rašome įeinantiems, taip pat naudojame jį išeinančiame kanale, kai rašome laiškus ir siunčiame konkretų turinį konkrečioms tikslinėms grupėms. Suprantame, kad tai jiems turėtų būti naudinga. Todėl šias grandines reikia kurti įvairiais būdais, reikia eksperimentuoti.
Sergejus
Pasakykite man, ar jums pavyko sukurti šias grandines iš pirmo bandymo, ar jūs stengėtės, bandėte ir eksperimentavote?
daugiausia
Tai nėra problema juos sukurti; Mums pavyko jį sukurti pirmą kartą, taip. Kyla klausimas, kad jie, žinoma, neuždirbo pinigų pirmą kartą.
Daug bandėme, reikia viską išbandyti. Būna, kad randi kokį nors metodą, kuris veikia, jis tau veikė mėnesį ir viskas, po to nebeveikia, nors rašai tai pačiai tikslinei auditorijai.
Todėl tai yra dalykas, kuris turi: a) nuolat keistis; b) būti nuolat tikrinamas, tai yra, tobulumui ribų nėra.
Imame ir pradedame paimdami dvi temas, pažiūrėdami, kur atviras kursas yra geresnis, tada paimame temą, kurios atviras kursas yra geresnis, ir paimame kitą, sugalvojame vieną, žiūrime, o dabar jas lyginame.
Tas pats su raidėmis, keičiame raides ir žiūrime, ar keičiasi atvirumo kursas, tai darome su tokiu personalizavimu, su tokiu personalizavimu. Tai yra, tai yra labai didelis darbas, kuris atliekamas nuolat.
Dar nemačiau nei vieno atvejo, kai rastum kokią nors parinktį, kurią galėtum išsaugoti, spausti „nuolat naudoti“ ir tai nuolat pritrauks potencialių klientų.
Viskas nuolat keičiasi, juolab, kad atsitraukėme nuo šio adresatų sąrašo, kai siunčiame tūkstančius laiškų, o dabar tai yra siaurai tikslinės grupės, todėl joms skirti tekstai nuolat keičiasi.
Sergejus
5-7 etapai. Kokiam laikotarpiui yra skirti šie etapai?
daugiausia
Gali būti pasirinktiniai intervalai, tai yra, tarp pirmųjų raidžių yra 2–3 dienos, tarp tų, kurios yra arčiau pabaigos, gali būti savaitės tarpas. Paprastai tai yra iki 1,5 mėnesio, kol tai įvyks. Vėlgi, išeinantis yra tema, kur poreikiui susiformuoti reikia laiko, net jei žmogus jo dabar neturi, jei jam suteiksi tinkamą informaciją, tinkamą turinį, tai laikui bėgant, kai atsiras šis poreikis, jis prisimins. ir pasukti.
Sergejus
Ar grandinės modifikavimas atliekamas automatiškai, remiantis palyginimu, ar rankiniu būdu?
daugiausia
Gaminame kelis variantus, o tie patys įrankiai turi A/B testavimo funkciją, tiesiog įjungiame A/B testą ir žiūrime, kuri modifikacija veikia geriau.
GIF galima naudoti, nors juos reikėtų naudoti saikingai, pastebėjome, kad atsakymų dažnis padidėja, kai naudojame kokį nors GIF, kuris gali nudžiuginti žmogų. Tai yra, svarbu dirbti su tuo, kaip jis atrodo apskritai, tai tikrai nėra panacėja, tai yra smulkmenos, kurias galima panaudoti.
Kitas svarbus momentas, jei laiškus siunčiate per tokias sistemas, tai pirmai raidei išjunkite laiško atidarymo sekimą, nes sekimo pikselis, kuris pridedamas sekimui, prideda prie laiško html kodą, o jei Kai pirmą kartą kažkas panašaus į gautųjų el. laišką, jis gali patekti į šlamštą.
Todėl pristatymas žymiai padidėja, jei tiesiog išjungiate šį pikselį pirmai raidei. Yra dar keli momentai, pavyzdžiui, kai rašome laišką, apačioje padarome porą klaidų, ne gramatinių, o rašybos klaidų, kurias dažniausiai daro T9, o žemiau pridedame „siųsta iš mano Iphone“.
Tai prideda tokio suasmeninimo iš taško, kad tarsi aš tiesiog sėdėjau, rašau ir padariau klaidą, ir tai tikrai padidina atsakymų dažnį.
Taip pat yra nemažai techninių klausimų, su kuriais reikėtų kreiptis į domeno administratorių, norint teisingai sukonfigūruoti SPF parašą ir DKIM parašą. DMARC neleidžia el. laiškams patekti į šlamštą. Kartą man paskambino ir pasakė: „Turime bėdą, iš pradžių mėnesį siuntėme laiškus, iš viso nebuvo atsakymų, tada pradėjome analizuoti, paaiškėjo, kad jie nesiseka“. Ir mes pažiūrėjome, o šie parašai tiesiog nebuvo sukonfigūruoti ir pagal numatytuosius nustatymus viskas atsidūrė šlamšte.
Jei dirbate su žmonėmis, kuriems yra gimtoji anglų kalba, pavyzdžiui, JAV ar JK, tuomet labai svarbu korektuoti jūsų laiškus iš profesionalų, kurie supranta mentalitetą ir gali teisingai perrašyti jūsų laišką kitais žodžiais, palikdami tą pačią žinutę.
Sergejus
Kokie jūsų savaitės planai dėl išsiųstų el. laiškų skaičiaus?
daugiausia
Tai tikrai priklauso nuo to, kokį tikslą turime pasiekti, jie nėra nuolatiniai. Viskas priklauso nuo piltuvo, yra piltuvas, yra CRM sistema, žiūrime į piltuvo įėjimą, jei matome, kad kalbant apie potencialių klientų generavimą, prasidėjo nuosmukis pirmuose etapuose, tada siunčiame daugiau laiškus.
Jei neturime laiko atlikti šių pirmųjų etapų, mes, priešingai, pristabdome kampanijas ir laukiame, kol potencialūs klientai praeis per kanalą, todėl negaliu pateikti konkrečių rekomendacijų, kiek el. laiškų reikėtų išsiųsti. , turime remtis konkrečia situacija.
Dabar keletas įdomių slaptų dalykų, gal kas nors pasinaudos, bet manau, kad vis tiek labai pravers. Yra įrankių, jie yra išvardyti žemiau, kurie leidžia sužinoti, iš kurios įmonės asmuo atėjo į jūsų svetainę.
Kaip mes jį naudojame? Rašome laiškus tiems, kuriuos informuojame, bet žinome, kurioms įmonėms rašome. Ir mes žiūrime, kuris iš jų apsilankė svetainėje, ir jei matome, kad rašėme, pavyzdžiui, Disney kompanijai ir praėjus dviem dienoms po to, kai išsiuntėme laišką, mūsų svetainėje apsilankė Disney kompanija, tada suprantame. kad greičiausiai atėjo šis asmuo ar jo kolegos.
Atitinkamai galime suasmeninti sekančią raidę grandinėje, o jei ji buvo puslapyje su kainomis, tai rašome, kad galime paskambinti ir papasakoti plačiau kaip veikia mūsų kainodara ir t.t.
Tai yra, požiūrių yra labai daug, kiekvienam verslui jie tikriausiai skirtingi, bet visada pravartu žinoti šią informaciją ir pagal ją atlikti kokį nors personalizavimą.
Antra įdomi priemonė. Prieš pradėdami rašyti savo potencialiems klientams, parodykite tam tikrą veiklą socialiniuose tinkluose, pavyzdžiui, spauskite like, komentuokite, dalinkitės jų įrašais ir būtinai tai darykite to asmens, iš kurio bus išsiųstas naujienlaiškis, vardu.
Taigi žmogus mato, kad kokiai Vanijai jis kartą patiko, antrą kartą patiko, ką nors pakomentavo, kažkuo pasidalijo, o tada po dviejų dienų iš jo ateina laiškas su ta pačia nuotrauka, kuri yra feisbuke, tuo pačiu vardu.
Tai yra mini apšilimas prieš rašant, kad laiškas nebūtų toks šaltas ir būtų jausmas, kad jis jau pažįsta šį žmogų.
Beje, vienas iš atvejų – kaip galima naudoti Phantom Buster, kad viso to nedarytumėte rankomis. Mes tiesiog sugeneruojame potencialių klientų sąrašą, o šis daiktas automatiškai mėgsta, dalijasi, atlieka kai kuriuos dalykus, kuriuos galima pritaikyti ir nereikia daryti rankiniu būdu, tai labai patogu ir taip padidina konversijas į atsakymus.
Sergejus
Ar feisbukas nesuvokia, kad tai ne žmogus, o kažkokia programa?
daugiausia
Nr. Tarkime, kad šis įrankis skirtas „parankiems“, viskas turi būti padaryta aiškiai naudojant VPN, tada viskas bus gerai.
Trečias būdas yra tas, kad prieš pradėdami informuoti, mes sudarome sąrašą el. laiškų, kuriuos planuojame pasiekti, ir pradedame juose reklaminę kampaniją Facebook, ten galite rodyti skelbimus konkrečiame el. laiškų sąraše.
O prieš rašydamas žmogus visą laiką mato tavo reklamą, gal net pats nusifilmavai ir kažką pasakoji.
Labai padidina jo pasitikėjimą, kai jis gauna laišką, ir jis net džiaugiasi, kad jam parašė toks žinomas žmogus. Mes taip pat susidūrėme su tuo, puikiai tinka padidinti atsakymų dažnį.
Visais šiais dalykais siekiama maksimaliai optimizuoti jūsų atliekamą išvykimą.
Tik keli žodžiai apie LinkedIn. Nesiųskite standartinių kvietimų, manau, tai suprantama. Čia galioja tos pačios taisyklės: reikia viską automatizuoti ir atlikti minimalų skaičių veiksmų rankomis.
Tam yra tokių įrankių kaip „Dux-soup“, „Linkedhelper“. Mes iš principo naudojame abu, bet LinkedIn labai rimtai žiūri į tokius dalykus, kad minimumą būtų galima automatizuoti, todėl nuolat bando "suspausti pirštus" šiems įrankiams ir nuolat išsisukinėja ir sugalvoja naujų požiūrių. .
Todėl taip atsitinka, kai jis neveikia labai stabiliai, bet apskritai veikia 90% labai gerai ir sutaupo labai daug laiko tiems, kurie atlieka šią veiklą.
Dabar keli žodžiai apie tai, kodėl taip nutinka, kad pardavėjai labai dažnai dirba neefektyviai, sugaišta daug laiko įvesdami kai kurias užduotis į CRM sistemą, susisiekdami su nežinomais potencialiais klientais, kurie neatitiko kvalifikacijos, todėl rankiniu būdu rašyti tolesnius veiksmus ir pan.
Daugelis pardavimo skyrių susiduria su panašia problema, o pagrindinis niuansas yra tai, kad pardavimo skyriuje nėra tinkamai paskirstytų vaidmenų ir pareigų.
Idealiu atveju jis turėtų atrodyti taip:
Yra knyga, kurią tikriausiai skaitė daugelis žmonių „Prognozuojamos pajamos“, kurios autorius dirbo „Salesforce“, ir jis iš tikrųjų sukūrė naują požiūrį, kurį įdiegė „Salesforce“, ir dabar šis metodas tapo gana populiarus.
Jo esmė ta, kad jei neįtraukiame pardavimų vadovo kaip vaidmens, operatyvinio pardavimo skyriuje vaidmenys skirstomi į potencialių klientų generatorių, SDR (pardavimų vystymo atstovą) ir paskyros vadovą (arčiau).
Kodėl toks vaidmenų pasiskirstymas ir kuo jis naudingas?
Pirma, kiekvieno iš šių vaidmenų KPI gali būti labai aiškiai suformuluoti ir nustatyti. Jei kalbame apie potencialių klientų generatorių, tai jo produkcija turėtų būti rinkodaros kvalifikuoti potencialūs klientai ir, tiesą sakant, pirmieji sugeneruoti potencialiai suinteresuotų klientų atsakymai.
Ir tai yra jo kpi tiek kiekybine, tiek kokybine prasme. Jei mes kalbame apie SDR, tai jo įvestis yra suinteresuotųjų šalių ir MQL atsakymai, o jo produkcija turi būti pardavimo kvalifikuoti klientai ir jie jau turi praeiti pagal tam tikrus kriterijus.
O Sąskaitos vadovo užduotis yra vadovauti tam, kas yra kvalifikuotas, turintis poreikį, su juo vesti tinkamas derybas ir pasirašyti sutartį.
Tokia sistema pardavimų skyriuje leidžia sutaupyti laiko tiems, kurie anksčiau susitelkė ties viskuo ir didžiąją laiko dalį praleido, galima sakyti, užsiimdami ne pardavėju veikla.
Kaip gauti tinkamus potencialius klientus parduoti? Yra labai gera BANT sistema, kuri susideda iš keturių kriterijų, pirmasis kriterijus yra biudžetas, tai yra, turime suprasti, kad žmogus apskritai supranta, apie kokį biudžetą mes kalbame, o ne tai, kad jis jau sutinka su juo, o bent jau jis žino apie šį biudžetą. Antrasis kriterijus yra sprendimų priėmėjas.
Turime suprasti, kad kalbame ne su tuo, kuris ką nors išsiaiškina, o su tuo, kuris jau priima sprendimą. Trečia – poreikiai – mes suprantame, ar žmogui reikia mūsų siūlomo sprendimo, ar ne.
Ir ketvirtą kartą - kai mes iš tikrųjų nustatome, ar jam to reikia dabar, skubiai, ar po šešių mėnesių ar visiškai neribotą laiką. Taigi SDR užduotis yra atlikti šią kvalifikaciją ir perduoti sąskaitos vadovui galimą klientą, atitinkantį šiuos keturis kriterijus.
O Sąskaitos vadovas savo ruožtu susikoncentruoja į darbą būtent su šiais potencialiais klientais, atitinkamai gerėja ir jo darbo rezultatai, nes jis negaišta laiko tiems, kurie šios kvalifikacijos neišlaiko.
Kaip matau iš skirtingų įmonių pardavimo piltuvėlių, daugelis potencialių klientų nepasiekia kvalifikacinio etapo ir kažkur pasimeta. Kodėl tai vyksta?
Labai dažnai taip nutinka todėl, kad, pirma, mes ne visada bendrai matuojame, kai rašome laiškus žmonėms, kiek jie juos atveria, kiek skaito.
Antra, labai dažnai mes tiesiog pamirštame sekti. Tai labai svarbus dalykas, ypač kai jis jau yra piltuvo viduje. Tai iš tikrųjų, kai baigiate gyvą bendravimą su klientu, turėtumėte iš karto nustatyti užduotį paskambinti jam po tam tikro laiko, po dviejų ar trijų dienų, kaip buvo susitarta.
Labai dažnai matau situaciją, kai klientai tiesiog pamiršta, arba kai susikaupia didžiulis kiekis užduočių ir dėl to žmogus tiesiog pasiduoda.
Tai didelė problema, kuri pirmiausia kyla dėl to, kad pardavimas neveikia CRM aplinkoje. Kai pardavėjo pagrindinė darbo aplinka yra CRM, jis labai aiškiai supranta, kad tai yra visas mano užduočių sąrašas, aš nieko daugiau nedarau, aš atlieku savo užduotis.
Kai atsitinka taip, kad CRM yra kažkur šone, ir aš turiu ten 80 užduočių, bet manau, kad dabar prioritetas yra daryti ką nors kita, čia ir prasideda problema. Šios užduotys kaupiasi kaip sniego gniūžtė, o tai lemia, kad pati CRM sistema neveikia, o labiau tarnauja kaip duomenų bazė, fiksuojanti, kas vyksta su klientu.
Dėl to, kaip teikti pasiūlymus/sąmatas priklausomai nuo situacijos. Čia yra keletas paprastų taisyklių ir svarbiausia, ko gero, yra pateikti gerus, kokybiškus pasiūlymus/sąmatas. Atlikome nedidelį tyrimą, apie 80% žmonių, kurie rengė sąmatas, tai padarė tiesiog Google Docs ir padarė Google lentelę, kur suvedė valandų skaičių, kiekį ir to iš principo užtenka.
Tai yra didelė problema apskritai, tikriausiai IT industrijoje, kai esame labai, tarkime, aplaistyti kurdami tokius dokumentus. Tai klientas mato, kuo remdamasis priima sprendimą ir labai dažnai lygina su kitais pasiūlymais/įvertinimais, kuriuos gauna tuo pačiu momentu. Todėl jūsų pasirinkimas turėtų gerokai skirtis nuo kitų. Labai rekomenduoju vieną kartą skirti šiek tiek laiko ir net biudžetą, kad būtų sukurtas labai geras, kokybiškas šablonas, kuris ne tik papildytų įvertinimo rezultatus, bet ir papildytų kai kuriuos rinkodaros bei pardavimo elementus.
Tarkime, jei tai siunčiame klientui, kelionių industrijos įmonei, tada parodome, kokių aktualių atvejų turime, kokius rezultatus pasiekė kelionių bendrovės, su kuriomis dirbome, ką joms davėme.
Toje stadijoje, kai žmogus dažniausiai mato skaičius, o jei mato tą patį google doc iš pardavėjo iš Indijos, natūralu, jie atrodo vienodai, tik kaina ten tris kartus mažesnė ir jam kyla klausimas kodėl taip yra taigi, jis turi būti labai atsargus parengti pasiūlymą / sąmatą, pridėti pasitikėjimą.
Ir yra geras įrankis, vadinamas Useloom, kuris leidžia įterpti vaizdo įrašą tiesiai į el. laišką, kai siunčiate sąmatą. Užuot rašę laiške lydintį tekstą, tiesiog pridedate vaizdo įrašą, ir tai labai padidina pasitikėjimą.
Žmogus gauna sąmatą, gražiai suprojektuota, viskas aiškiai išdėstyta, yra atvejų, plius yra ne tik tekstas, bet pridedamas vaizdo įrašas, kuris parodo žmogų, pasako kokia nauda, iš karto supranti, kad tai yra gyva kompanija, tikri žmonės, jie Jie normaliai kalba angliškai ir pan.
Šie dalykai turi labai gerą poveikį personalizavimui, pritaikydami savo pasiūlymą, duoda gerą rezultatą. Labai rekomenduoju duoti ką nors daugiau nei tikėtasi. Jei darai sąmatą, tai daryk ką nors kita, už ką kiti prašys 100-200 dolerių, kažkokį papildomą paskaičiavimą ar nedidelę techninę specifikaciją, daryk nemokamai, visada apsimoka. Duokite daugiau, nei iš jūsų tikimasi, ir žmonės visada ateis ir grįš pas jus.
Iš kur gauti laidų? Jei, pavyzdžiui, neatsižvelgiate į išeinančius ir įeinančius kanalus, savo darbo metu CRM surinkote tam tikrą potencialių klientų skaičių, kurių neuždarėte, tačiau jie yra jūsų tikslinė auditorija kažkodėl visi kategoriškai pamiršta apie juos.
Mano rekomendacija yra tokia. Pirma, atnaujinkite absoliučiai visus turimus potencialius klientus ir bent kartą per šešis mėnesius pasidomėkite, kaip jiems sekasi, be to, labai svarbu sekti faktą, kad jei tai potencialus klientas, kurį turėjote anksčiau, ir jis, pavyzdžiui, jis pakeitė darbą (juos galite sekti LinkedIn).
Galbūt jo vietą užėmė kažkas kitas, ir jūs galite kreiptis į jį ir pasakyti, kad mes anksčiau dirbome su šiuo asmeniu ir galime toliau su jumis bendrauti.
Ir, kita vertus, išėjęs žmogus turi naują darbą ir galbūt ten atsirado naujas poreikis ir tai yra papildoma priežastis su juo susisiekti ir pasiaiškinti.
Tai galite stebėti naudodami Google įspėjimus arba LinkedIn, bet apskritai galite sekti konkrečius žmones, jei kas atsitiks, nedelsdami reaguokite ir būkite pirmas.
Pirma klaida, kurią jau minėjau, yra ta, kad daugelis žmonių naudoja CRM sistemą kaip duomenų bazę ir niekaip neautomatizuoja savo darbo. Tai, žinoma, jau gerai, bet ne tam buvo sukurta visa CRM sistema.
Mano supratimu, CRM sistema yra tai, kas leidžia darbuotojams iš tikrųjų nustatyti prioritetus, suprasti, kokias užduotis, kada jas atlikti, kiek laiko tam skirti, ir tam tikru mastu galime sakyti, kad CRM sistema turėtų duoti kryptį. .
Viso to įgyvendinimas ir nustatymas yra gana sudėtingas procesas, verčiantis giliau pažvelgti į procesus, vykstančius pardavimų skyriuje. O jei procesuose yra chaosas, tai juos automatizuodami sulauksime automatizuoto chaoso.
Atitinkamai, pirmiausia turite suprasti, kaip veikia pats procesas, ir tik tada jį automatizuoti CRM sistemoje. Kaip sukurti automatines užduotis CRM sistemose, priklauso nuo to, koks yra tikslas, kokiame etape yra klientas ir yra daug įvairių variantų.
Tikriausiai pardavimui naudojate CRM sistemą, el. paštą ir kai kurias kitas paslaugas, labai svarbu jas sujungti į vieną infrastruktūrą. Dabar yra įrankių (pvz., Zapier), kurie leidžia integruoti įvairias paslaugas tarpusavyje ir perduoti duomenis tarp jų.
Galiu pateikti pavyzdį, kaip automatizuojame užduočių kūrimą mūsų sistemoje. Turime kelių tipų automatines užduotis.
Vienas iš užduočių tipų yra kai mes siunčiame pasiūlymą savo klientui, kai tik jis jį atidaro, mes iš karto siunčiame kabliuką per Zapier, o CRM vadybininkui paskiriama užduotis, kad klientas atidarė komercinį pasiūlymą, galite su juo susisiekti.
Nes labai dažnai nutinka taip, kad išsiunčiame komercinį pasiūlymą, klientas jo dar neatplėšė, o po dviejų dienų skambiname panikuodami, kodėl neatsiliepiama.
Tai labai palengvina darbą ir vėlgi nustato tinkamus prioritetus. Tokių automatinių užduočių kūrimo galimybių CRM sistemoje yra labai daug, tačiau jos beveik visada susietos su kitomis paslaugomis. Tarkime, kad naudojame tas pačias informavimo sistemas, pvz., atsakymą.
Ten lygiai taip pat jungiasi CRM sistema per Zapier ir, jei ateina atsakymas, atsakingam asmeniui iš karto pavedama užduotis susisiekti arba prireikus sukuriamas sandoris.
Yra daug skirtingų atvejų ir nėra vieno teisingo srauto, kuriam reikia automatizuoti CRM. Tai labai priklauso nuo įmonės, nuo procesų, kurie egzistuoja įmonėje, nuo tikslų, kuriuos įmonė kelia pardavimų skyriui, nuo pardavimų skyriaus struktūros ir pan.
Todėl labai sunku pasakyti, kokius konkrečius ryšius reikia naudoti ir kaip juos automatizuoti. Tačiau dabar yra tiesiog daugybė automatizavimo galimybių, o pačios CRM sistemos tam daro daug.
Metrikas reikia sekti, kad būtų galima jas paveikti ir išmatuoti šios įtakos rezultatus, antraip jų tiesiog nereikia. Ką stebėti naudojant metriką? Norėdami tai padaryti, turite suprasti, kas jums šiuo metu svarbu, tačiau apskritai mes nustatome sau šiuos rodiklius:
Ir galiausiai trys naudingos knygos apie išvykimą, kurias rekomenduoju perskaityti, štai jos:
Šaltinis: www.habr.com