Neseniai perskaičiau įdomią knygą „Atsakymai į klausimus“. Be pagrindinio turinio apie tai, kaip užduoti tinkamus klausimus, kad gautumėte reikiamus atsakymus, knygoje yra įvadas, kuriame Alanas pasakoja apie savo kelią į sėkmę. Būdamas dešimties jis pradėjo prekiauti guminėmis kempinėmis, o aštuoniolikos tapo geriausiu pardavimų agentu įmonėje, prekiaujančioje patalyne ir virtuvės reikmenimis. Nenuostabu, kad turėdamas tokią didelę patirtį, jis mokėjo bendrauti su žmonėmis ir išmoko suprasti, kada žmonės domisi jo preke, o kada nori, kad jis kuo greičiau išvyktų.
Ištyręs klientų gestus ir laikysenas, Alanas Pease'as parašė knygą „Kūno kalba“, kuri parduota šimtais milijonų egzempliorių ir išversta į 36 kalbas. Knygoje kalbama apie įvairiausius gestus, pozas, asmeninę erdvę, apie skirtingų kultūrų gestų skirtumus ir apie tai, kaip teisingai panaudoti šias žinias.
Kai Alanui buvo vienuolika metų, jis pardavė kempines, kad surinktų pinigų savo skautų būriui pastatyti klubo namą. Skautų meistras, išmintingas senukas, pasidalino su Alanu paslaptimi, kurią Alanas pavadino „tikimybių pasiskirstymo dėsniu“. Tai taisyklė pažodžiui:
Sėkmė yra žaidimas, kuo ilgiau žaidi, tuo daugiau laimi. Ir kuo daugiau laimi, tuo sėkmingiau žaidi.
Toliau Alanas išreiškia keletą taisyklių, kurios galioja „darbiniam tinklui“ – tinklinei rinkodarai, tačiau jos yra svarbios bet kurioje srityje.
1 taisyklė. Daugiau bendraukite su žmonėmis
Tai pati svarbiausia taisyklė. Kalbėkitės ir bendraukite su visais potencialiais darbuotojais, klientais, kolegomis ir tiesiog žmonėmis. „Nuo pat pirmojo verslo kūrimo etapo turite kalbėtis su visais, nes jums reikia praktikos. [Jūsų versle] nėra problemų, kurių nepavyktų išspręsti padidinus savo veiklą.
Taisyklė 2. Dar daugiau bendraukite su žmonėmis
Galite padaryti geriausią pristatymą, bet jei nėra kam parodyti, tai nebus naudinga. Svarbiausia kalbėtis su žmonėmis. Kuo daugiau žmonių jus domina, tuo didesnė tikimybė, kad vienas iš jų sutiks būti jūsų klientu.
Taisyklė 3. Ir dar daugiau bendrauti su žmonėmis
Daugelis naujų verslininkų, verslininkų ar rinkodaros specialistų mano, kad priežastis, dėl kurios jiems nepavyksta, yra tiesiog sėkmės stoka arba klientų intelekto stoka. Tiesą sakant, tai netiesa (na, gal kartais) – taip nutinka dėl nepakankamo bendravimo su potencialiais klientais ar kandidatais.
4 taisyklė. Pasinaudokite tikimybių skirstinio dėsniu
Bet kuriai veiklai gyvenime galioja normalaus tikimybių pasiskirstymo dėsnis. Tai reiškia, kad jei darysite tą patį veiksmą vėl ir vėl, lygiai taip pat, veikiami tos pačios aplinkos, rezultatas taip pat išliks toks pat.
„Draudimo versle radau, kad tikimybė yra 1:56. Tai reiškia, kad jei aš išeisiu ir užduosiu neigiamą klausimą: „Ar norėtumėte įsigyti gyvybės draudimą?“, tik vienas žmogus iš 56 atsakys „Taip“! Tai reiškia, kad jei užduosiu tą patį klausimą 168 kartus, galėčiau parduoti 3 sutartis per dieną ir patekti į 5% geriausių draudimo agentų!
Jei stovėtumėte ant gatvės kampo ir paklaustumėte visų praeivių: „Ar norėtumėte prisijungti prie mano darbo tinklo mano versle?“, tikimybės dėsnis duotų rezultatą: 1 iš 100 atsakytų „Taip“. Tikimybių dėsnis visada veikia“.
Kai Alanas buvo vaikas, jis pardavinėjo kempinėles po 20 centų. Jo tikimybių pasiskirstymas atrodė taip:
10/7/4.
Iš 10 durų, į kurias jis pasibeldė nuo 4 iki 6 val., jam duris atidarė tik 7 žmonės. Tik 4 iš jų galėjo jo klausytis, o galiausiai tik du įsigijo prekes. Jei per dvi valandas jis pasibelsdavo į 60 durų, jis pardavė 12 kempinių = 2,40 USD, tuo metu buvo dideli pinigai, ypač 11 metų berniukui. Žinodamas tikimybių pasiskirstymo dėsnį, Alanas nenusiminė nei dėl tų trijų, kurie neatidarė durų, nei dėl tų, kurie negalėjo jo klausyti, ir net ne dėl tų, kurie nepirko jo prekės. Žinojo, kad jei pasibels į 10 durų, uždirbs 40 centų. Tai reiškia, kad jei jis palietė duris, jis jau gavo 4 centus, nesvarbu, kas nutiko toliau!
Tai buvo stipri mane motyvuojanti jėga – tereikia pasibelsti į 10 durų ir gauti 40 centų! Visa sėkmė priklausė tik nuo to, kaip greitai galėjau pasibelsti į šias duris.
Užrašykite rezultatus ir apskaičiuokite vidurkį.
Dar viena istorija iš knygosMano asmeninis 9 USD lošimo pokerio aparatas
Kai buvau paauglys, vakarais dirbdavau ne visą darbo dieną, pardavinėjau prekes
namų apyvokos daiktai: puodai, keptuvės, patalynė ir antklodės,
dažniausiai dirba pagal rekomendacijas. Mano taškų santykis
buvo:
5: 3: 2: 1
Iš 5 į mane nukreiptų klientų skambučių 3 susitarė su manimi. Tačiau žinojau, kad savo prekę turiu parodyti tik dviem žmonėms, nes trečiasis klientas, kaip taisyklė, dėl vienokių ar kitokių priežasčių arba tiesiog nepasirodė, arba perskambino ir atšaukė susitikimą. Iš likusių 2 potencialių klientų, kurie sutiko manęs išklausyti ir pažiūrėti produktą, tik vienas jį nupirko. Parduodamas savo gaminį vienam pirkėjui uždirbau 45 USD. Taigi, paskambinęs 5 žmonėms per vakarą, gavau 45 USD rezultatą, o tai reiškia, kad kiekvienas skambutis man atnešė 9 USD pelno.
Tai taip pat reiškia, kad kiekvienas teigiamas telefono atsakymas yra lygus 15 USD mano uždarbio, neatsižvelgiant į tai, ar jie visi perka iš manęs, ar ne, ar jie visi atvyksta į susitikimą, ar ne, ir neatsižvelgiant į tai, ką man pasakė telefonu. .
telefonas! Oho! Tai buvo tiesiog nuostabu!
Ant didelio popieriaus lapo nupiešiau didelį skaičių 9 USD ir pakabinau jį ant sienos šalia savo telefono. Už kiekvieną atsiliepusį mano telefono skambutį aš uždirbau 9 USD pelno. Už kiekvieną teigiamą atsakymą į mano pasiūlymą ir susitarimą dėl susitikimo uždirbau 15 USD. Tai reiškė, kad aš visiškai kontroliavau savo likimo eigą! Dauguma žmonių, kurie su manimi užsiėmė šiuo verslu, nepaisant amžiaus, nusiminė, kai į jų pasiūlymus buvo atsakyta neigiamai. Netrukus tapau geriausiu įmonės pardavėju šalyje.
Mano galutinis santykis 5:3:2:1 buvo iššifruotas taip:
Telefono skambučiai 9.00 USD
Suplanuoti susitikimai 15.00 USD
Prekės pristatymas 22.00 USD
Prekių pardavimas 45.00$
Niekada neieškojau žmonių, kurie norėtų nusipirkti mano produktą. Mano pagrindinis tikslas buvo paskambinti potencialiems klientams.
Tai yra pagrindinis raktas. Nekoncentruokite savo dėmesio į naujų platintojų pritraukimą – atkreipkite dėmesį į potencialius kandidatus, tuos, kurie klausys jūsų pristatymo.
Visa kita pasirūpins tikimybių dėsnis.
Knygoje yra dar keli pavyzdžiai, įskaitant sritį, per kurią jis tapo turtingas, turėdamas tik tikimybių pasiskirstymo dėsnį. Ir iš tiesų, šis dėsnis veikia ne tik pardavimuose, jį šiek tiek pakeitus galime gauti posakį „intensyvumas svarbiau už kruopštumą“. Turime mažiau jaudintis dėl to, kad kiekvienas klientas bando ką nors iš mūsų nusipirkti, sugaišdamas tam per daug pastangų ir laiko. Turime didinti apklausiamų klientų skaičių, taip sulauksime rezultatų.
Taikykime šį dėsnį visiškai skirtingose srityse, pavyzdžiui, mokydamiesi anglų kalbos. Daugelis žmonių naudojasi anglų kalbos kursais, kuriuose užsiėmimai vyksta, pavyzdžiui, tris kartus per savaitę. Bet tai nėra pakankamai intensyvu, žmogus praranda įprotį kalbėti angliškai, jam kaskart sunku prisiminti informaciją, kurią girdėjo prieš 2 dienas.
Daug veiksmingiau anglų kalbą praktikuoti kasdien, bent 20 minučių. Jūs turite nuolat būti aplinkoje, todėl „padidinate galimybę, kad vieną dieną pradėsite geriau suprasti“. Įrašykite garso knygą į grotuvą (rekomenduoju ) arba klausykite ir žiūrėkite vaizdo įrašą su vertimu (), bet darykite tai kiekvieną dieną. Kasdien skiriu laiko Disney animaciniams filmams anglų kalba. Animacinius filmus lengviau suprasti, o visos eilutės skamba aiškiai.
Visa tai daug svarbiau nei vienas gilus užsiėmimas, pavyzdžiui, „visą dieną skirti“ anglų kalbos mokymuisi. Grupiniai užsiėmimai – išsamios, didelės pamokos, jos naudingos, tačiau neleidžia pasinerti į aplinką, kurioje smegenys įpranta mąstyti angliškai.
Kai pritaikiau šį dėsnį įvairiose srityse, jis pasiteisino visur (svarbu tempimą daryti kiekvieną dieną, o ne tik vieną dieną, net atsargiai arba patartina sportuoti kas antrą dieną, bet be didelių tarpų), bet programavimas turėjau abejonių: skaitant tokius straipsnius kaip и , buvau šiek tiek sutrikęs.
Programuotojai dirba didelius laiko gabalus, kuriuos galima pavadinti kruopštumu, o ne intensyvumu. Tačiau pamačiusi, kaip rašau kodą, padariau išvadą, kad programuotojai per ilgą seansą dažnai „dirbtinai išsiblaško“, gali pereiti prie kitos užduoties, atsigerti kavos ir pagalvoti apie refaktorizavimą. Ir viskas tam, kad užduotį būtų galima pradėti iš naujo, kaskart didinant tikimybę, kad, tarkime, bus rasta klaida. Be to, programuotojai dirba kiekvieną dieną, o kai nedirba, savo malonumui rašo kodą, kurį dar galima pavadinti intensyvumu.
Niekada nenusiminkite, jei kas nors jums nepavyksta – stenkitės tai daryti kuo dažniau. Daug kartų pradėkite sunkią užduotį ir vieną iš „kartų“ jums tikrai pavyks. Tai, ką žmonės vadina įkvėpimo stoka ar rašytojo blokada, prilyginu nebandymui ką nors padaryti. Jei pradėsite dirbti dažnai, yra didelė „tikimybė“, kad vieną dieną jums kils geniali idėja.
Parašykite man asmeninę žinutę apie klaidas ir aš jas greitai ištaisysiu!
Šaltinis: www.habr.com
