Å ajÄ rakstÄ es runÄju par pamatprincipiem patiesÄ«bas noskaidroÅ”anai apstÄkļos, kad sarunu biedrs nav sliecas bÅ«t lÄ«dz galam godÄ«gam. VisbiežÄk jÅ«s tiekat maldinÄts nevis ļaunprÄtÄ«ga nolÅ«ka, bet daudzu citu iemeslu dÄļ. PiemÄram, personisku nepareizu priekÅ”statu, sliktas atmiÅas dÄļ vai tÄpÄc, lai jÅ«s nesatrauktu. MÄs bieži vien esam pakļauti sevis maldinÄÅ”anai, kad runa ir par mÅ«su idejÄm. ProblÄmu intervijas tehnika ļauj identificÄt faktus ar augstu ticamÄ«bas pakÄpi.
LielÄkÄ daļa uzÅÄmumu mirst, jo tie piedÄvÄ produktu, kas patÄrÄtÄjiem nav vajadzÄ«gs. Å is ir slavens Eric Ries citÄts, Lean Startup metodoloÄ£ijas autors.
KÄ ar savu projektu neiekrist Å”ajÄs lamatÄs? RisinÄjums jau sen zinÄms ā pirms produkta radÄ«Å”anas ir jÄizpÄta potenciÄlo patÄrÄtÄju vajadzÄ«bas, izmantojot problÄmu interviju metodi. Lai iegÅ«tu visaptveroÅ”u ceļvedi par problÄmu interviju veikÅ”anu, skatiet Roba Ficpatrika grÄmatu Ask Mom: How to Communicate with Clients and Validate Your Business Idea When Every around You melo. Å ai grÄmatai ir tikai 150 lappuses, tÄ izdota krievu valodÄ 2015. gadÄ, taÄu, neskatoties uz to, lielÄkÄ daļa jaunuzÅÄmumu joprojÄm nezina, kÄ veikt problÄmintervijas.
Par sevi
Mani sauc Igors Å eludko.
Esmu uzÅÄmÄjs programmatÅ«ras izstrÄdÄ un pÄrdoÅ”anÄ kopÅ” 2000. gada. Man ir augstÄkÄ tehniskÄ izglÄ«tÄ«ba. Savu karjeru sÄku kÄ programmÄtÄjs, vadÄ«ju arÄ« nelielas komandas un biju iesaistÄ«ta gan produktu, gan pasÅ«tÄ«juma izstrÄdÄ.
Jau 3 gadus sadarbojos ar Dienvidu IT parka (Rostova pie Donas) akseleratoru kÄ starta projektu izsekotÄjs. Å ajÄ laikÄ vairÄk nekÄ 20 projekti izgÄja caur manÄm gÄdÄ«gajÄm rokÄm kÄ individuÄlam sekotÄjam, un vairÄk nekÄ 200 projektu izgÄja caur Accelerator.
Kas ir āproblÄmu intervijasā?
TÄ ir tikai saruna, kurÄ jÅ«s uzdodat pareizos jautÄjumus. Å Ädas sarunas laikÄ ir svarÄ«gi noskaidrot sarunu biedra faktisko pagÄtnes pieredzi par mÅ«s interesÄjoÅ”Äm problÄmÄm. Ä»oti ieteicams ierakstÄ«t sarunu biedra jautÄjumus un atbildes. Sarunu ir ideÄli ierakstÄ«t balss ierakstÄ«tÄjÄ, lai vÄlÄk varÄtu pÄrliecinÄties par atbilžu pareizu interpretÄciju.
1. noteikums ā lai sarunÄtos, mums ir nepiecieÅ”ams sarunas plÄns
Sarunas plÄns ir balstÄ«ts uz jÅ«su hipotÄzÄm par klientu vajadzÄ«bÄm.
Labs plÄna variants ir hipotÄžu karte, par kuru es rakstÄ«ju Å”ajÄ rakstÄ .
PÄc pieklÄjÄ«gas sasveicinÄÅ”anÄs ar sarunu biedru jums vispÄrÄ«gi jÄpasaka, par ko vÄlaties runÄt, pareizÄk sakot, klausÄ«ties. Tavs uzdevums ir pÄrliecinÄties, ka sarunu biedrs runÄ un tu klausies. Ir svarÄ«gi nekavÄjoties noskaidrot sarunu biedra attieksmi pret jums interesÄjoÅ”Äm problÄmÄm. IdeÄlÄ gadÄ«jumÄ tas bÅ«tu jÄnoskaidro, plÄnojot tikÅ”anos un sarunas laiku. Ja saruna notika pÄkÅ”Åi, nekavÄjoties norÄdiet, kas tiks apspriests.
Lai noskaidrotu sarunu biedra attieksmi pret problÄmu, varat izmantot Å”Ädus jautÄjumus:
Vai ar tevi kÄdreiz tÄ ir gadÄ«jies...?
Vai esat kÄdreiz nonÄcis situÄcijÄ...?
Cik bieži ar tevi... notiek?
Kad pÄdÄjo reizi tu nonÄci situÄcijÄ...?
Vai jūs uztraucaties par...?
KÄ... ietekmÄ tavu dzÄ«vi?
PilnÄ«gi iespÄjams, ka jÅ«su sarunu biedram nebÅ«s pilnÄ«gi nekÄ pÄc bÅ«tÄ«bas sakÄma un viÅam radÄ«sies kÄrdinÄjums par konkrÄto tÄmu runÄt abstrakti, nevis balstoties uz personÄ«go pieredzi. Ir vÄrts iemÄcÄ«ties atŔķirt Å”Ädas situÄcijas un neuztvert teikto kÄ faktus. Persona bez faktiskas pieredzes jums var bÅ«t noderÄ«ga kÄ saikne ar citiem cilvÄkiem. PalÅ«dziet viÅam iepazÄ«stinÄt jÅ«s ar cilvÄkiem, kurus viÅÅ” pazÄ«st un kuriem ir faktiska pieredze par tÄmu, kas jÅ«s interesÄ.
HipotÄzes karte kÄ sarunas plÄns ir daudz ÄrtÄka nekÄ jautÄjumu saraksts, sarunas skripts vai jebkurÅ” cits lineÄrs plÄns, jo sarunu biedrs, atbildot uz jÅ«su jautÄjumu, var nonÄkt pilnÄ«gi citÄdÄk nekÄ jÅ«s gaidÄ«jÄt. Ja otrs sÄk runÄt par to, kas jums ir kÄ hipotÄzes saistÄ«bÄ ar citÄm problÄmÄm, tad jÅ«s varat Ätri atzÄ«mÄt informÄcijas saistÄ«bu ar paÅ”reizÄjÄm hipotÄzÄm un turpinÄt iedziļinÄties izvirzÄ«tajos jautÄjumos. Tad, kad Å”is virziens ir izsmelts, varat atgriezties pie sÄkotnÄjÄs problÄmas.
Noteikums Nr. 2 ā neļaujiet sev runÄt, ļaujiet runÄt savam sarunu biedram
VisizplatÄ«tÄkÄ kļūda, ko pieļauj iesÄcÄju intervÄtÄji, ir ieslÄ«dÄt dialogÄ vai pat monologÄ, entuziastiski runÄjot par savu produktu. To izdarÄ«t ir absolÅ«ti neiespÄjami. TiklÄ«dz sarunu biedrs saprot, ka jÅ«s kaut ko izdomÄjÄt vai izstrÄdÄjÄt, viÅÅ” pÄrstÄj runÄt patiesi un sÄk vai nu slavÄt, vai strÄ«dÄties. Intervija pÄrvÄrÅ”as par diskusiju par produktu, kas parasti vÄl neeksistÄ, un jÅ«s sÄkat apmainÄ«ties ar fantÄzijÄm un halucinÄcijÄm. Ja tas notika ar jums intervijas laikÄ, intervija jÄuzskata par neuzticamu.
3. noteikums ā uzdodiet vairÄk atvÄrto jautÄjumu
Atbildes ājÄā, ānÄā, ādažreizā un tamlÄ«dzÄ«gi sniedz ļoti maz informÄcijas. Lai iegÅ«tu plaÅ”Äku informÄciju, uzdodiet atvÄrtos jautÄjumus - tos, uz kuriem sarunu biedram bÅ«s jÄsniedz detalizÄta atbilde.
IzvÄrsto jautÄjumu piemÄri:
Vai varat atcerÄties laiku, kad nonÄcÄt situÄcijÄ...?
PastÄstiet sÄ«kÄk, kÄ... pagÄja pÄdÄjÄ reize?
Vai varat pastÄstÄ«t, ko jÅ«s toreiz izdarÄ«jÄt?
PastÄstiet mums sÄ«kÄk, kÄ jÅ«s atrisinÄjÄt Å”o problÄmu?
Vai jÅ«s vienmÄr tÄ darÄt?
Ko jÅ«s darÄ«jÄt citos lÄ«dzÄ«gos gadÄ«jumos?
KÄ jÅ«s tagad risiniet Å”o problÄmu?
KÄdas grÅ«tÄ«bas jums ir ar Å”o lÄmumu?
Kas jums nepatÄ«k paÅ”reizÄjÄ lÄmumÄ?
KÄpÄc jÅ«s to izdarÄ«jÄt?
KÄdus citus variantus jÅ«s apsvÄrÄt?
Protams, jautÄjumi ir jÄpielÄgo sarunas gaitai. Ja sarunu biedrs tev teica, ka tobrÄ«d viÅa izvÄlÄtais risinÄjums bija vienÄ«gais, nevajag jautÄt, kÄdas iespÄjas viÅÅ” vÄl apsver. TÄpÄc sarunas skripts ir mazÄk Ärts nekÄ hipotÄzes karte, taÄu bez apmÄcÄ«bas jÅ«s, iespÄjams, nevarÄsit uzreiz izveidot jautÄjumus sarunas laikÄ. TÄpÄc praktizÄjieties uz saviem draugiem un lÄ«dzdibinÄtÄjiem.
4. noteikums ā uzdodiet pÄc iespÄjas precÄ«zÄkus jautÄjumus un meklÄjiet vÄrtÄ«bu klientu problÄmu risinÄÅ”anÄ
MÄÄ£iniet āatraktā detaļas un faktus no sarunu biedra pieredzes, noskaidrojot konkrÄtus skaitļus, vÄrdus, datumus, periodus, atkÄrtojumu skaitu, vietas, informÄcijas avotus utt., jo tieÅ”i Å”ie fakti dod mums informÄciju, ko novÄrtÄt. problÄmu apzinÄÅ”anÄs pakÄpi.
Ja cilvÄks piekrÄ«t jums, ka viÅam ir problÄmas ar lieko svaru, un saka, ka viÅÅ” ik pa laikam sporto, tad ir ļoti svarÄ«gi noskaidrot, cik bieži viÅÅ” spÄlÄ un kÄdus sporta veidus. Ja viÅÅ” atbild, ka peld baseinÄ, tad svarÄ«gi ir noskaidrot, cik bieži viÅÅ” apmeklÄ baseinu, kuru baseinu, kÄ to izvÄlÄjies, kurÄ laikÄ peld, cik ilgi peld vienÄ reizÄ, cik ilgi tas aizÅem , vai viÅÅ” Äd pÄc sporta stundÄm un kÄ viÅÅ” Äd vispÄr. Tas ir svarÄ«gi, jo Å”ajos konkrÄtajos faktos slÄpjas patiesÄ«ba.
PÄrprasts sarunu biedrs rada nevajadzÄ«gas funkcijas produktos un pat produktos, kas nevienam nav vajadzÄ«gi. Nepietiekami rÅ«pÄ«gi pÄrbaudÄ«tas hipotÄzes turpmÄkajos posmos rada ievÄrojamas izmaksas.
KonkrÄto sarunu biedra pieredzes apstÄkļu noskaidroÅ”ana palÄ«dz noskaidrot ne tikai problÄmu esamÄ«bu un apzinÄÅ”anos, bet arÄ« Å”o problÄmu risinÄÅ”anas vÄrtÄ«bu.
VÄrtÄ«ba var bÅ«t ekonomiskajos ieguvumos vai ietaupÄ«jumos, samazinot gan finansiÄlos, gan reputÄcijas riskus.
JautÄjumi, kas palÄ«dz noteikt vÄrtÄ«bu:
KÄpÄc Ŕīs problÄmas risinÄÅ”ana jums ir tik svarÄ«ga?
KÄdus rezultÄtus jÅ«s iepriekÅ” esat sasniedzis, risinot lÄ«dzÄ«gas problÄmas?
Kas notika, kad neatrisinÄjÄt Å”o problÄmu?
Pie kÄdÄm grÅ«tÄ«bÄm tas radÄ«ja?
KÄdas izmaksas tas radÄ«ja?
Kas tev bija jÄzaudÄ Å”ajÄ situÄcijÄ?
Cik daudz laika vai naudas jÅ«s pavadÄ«jÄt Ŕīs problÄmas risinÄÅ”anai?
Viens no svarÄ«gÄkajiem problÄmu interviju rezultÄtiem ir atrastÄ, noskaidrotÄ patÄrÄtÄju problÄmu risinÄÅ”anas vÄrtÄ«ba, kas izteikta naudÄ vai laikÄ, kas tiek ietaupÄ«ts vai nopelnÄ«ts problÄmas risinÄÅ”anÄ.
Ja mÄs zinÄm, cik patÄrÄtÄjs vidÄji nopelnÄ«s vai ietaupÄ«s, risinot problÄmu, mÄs varam to izmantot par pamatu, izvÄloties mÅ«su risinÄjuma cenu.
5. noteikums ā jautÄjiet tikai par pagÄtnes pieredzi un izvairieties no viedokļiem, abstraktÄm domÄm un spekulÄcijÄm par nÄkotni
Å Ä« ir otrÄ biežÄkÄ kļūda, ko pieļauj iesÄcÄju intervÄtÄji ā ļaujot sarunu biedram abstrakti pÄrdomÄt, ko viÅÅ” darÄ«tu, ja nonÄktu mÅ«s interesÄjoÅ”Ä situÄcijÄ.
Å iem argumentiem nav tieÅ”a labuma, jo tad, kad notiek Å”Äda situÄcija, mÅ«su sarunu biedrs var rÄ«koties pavisam citÄdi.
NeskaitÄmi eksperimenti liecina, ka briesmu, stresa, vajadzÄ«bu, sabiedrÄ«bas spiediena apstÄkļos cilvÄki rÄ«kojas pavisam savÄdÄk nekÄ tad, kad nekas viÅiem nedraud.
Å ie ir visvienkÄrÅ”Äkie noteikumi, kuru ievÄroÅ”ana ļaus sÄkt vingrinÄties problÄminterviju vadÄ«Å”anÄ.
Ä»oti iesaku izlasÄ«t Roba Ficpatrika grÄmatu PajautÄjiet mammai: kÄ sazinÄties ar klientiem un apstiprinÄt savu biznesa ideju, kad visi apkÄrt melo? ā tas ir mazs (apmÄram 150 lappuses) un viegli lasÄms.
Avots: www.habr.com
