Fortsättning på bokens sammanfattning.
Författaren berättar hur man kan skilja falsk information från sann information, kommunicera med användaren och segmentera din publik
Falsk information
Här är tre typer av felaktig information som du måste vara uppmärksam på eftersom de ger ett felaktigt intryck:
- Hälsningar;
- Prat (allmänna fraser, hypotetiska resonemang, prat om framtiden);
- idéer
Hälsningar:
Alarmerande kommentarer (efter återkomst till kontoret):
- "Mötet gick jättebra";
- "Vi får mycket positiv feedback";
- "Alla jag har pratat med är exalterade över idén."
Dessa är alla varningstecken. Om du hör något liknande från dig själv eller från kollegor, försök att klargöra innebörden.
Varför gillade den här personen idén? Hur mycket pengar kan han spara på det? Hur kommer hon att passa in i hans liv? Vad mer har han försökt göra för att lösa detta problem utan att lyckas? Om du inte vet svaren på dessa frågor betyder det att du hörde en komplimang och inte fick riktig information.
Den gyllene regeln: komplimangerna du hör från kunder är besläktade med samovarguld - de glittrar, distraherar din uppmärksamhet och har inte det minsta värde.
Prat:
Det finns tre vanliga former av prat:
- vaga uttalanden ("jag brukar", "jag alltid", "jag aldrig");
- löften för framtiden ("Jag kommer förmodligen att göra det här", "Jag ska göra det här");
- hypotetiskt resonemang ("jag kan", "jag kunde").
När någon börjar prata om saker de "alltid", "vanligtvis", "aldrig" eller "skulle göra", vet att det här bara är tomt prat.
Använd "mammatestet" och återför dina samtalspartners från en hypotetisk framtid till ett specifikt förflutet.
idéer
Entreprenörer drunknar ständigt i en virvel av idéer. Vi lider av ett överflöd av idéer, inte av brist på dem. Och de runt omkring oss ger oss entusiastiskt nya.
Någon gång under ett välstrukturerat samtal kan din samtalspartner, bildligt talat, flytta till din sida av bordet. Och detta är ett gott tecken. Ljusa utsikter dyker upp framför hans ögon, han piggar upp och börjar kasta berg av idéer på dig, beskriva möjligheter och erbjuda olika funktioner.
Skriv ner denna information, men var inte för snabb med att lägga till den på din att göra-lista. Nystartade företag bör fokusera på en skalbar idé och implementera den, snarare än att hoppa på alla intressanta möjligheter.
En lista med frågor att ställa för att kontrollera genomförbarheten av den föreslagna idén:
- "Varför behöver du det?"
- "Vilka åtgärder kan du utföra med den?"
- "Hur klarar du dig utan henne?"
- "Tycker du att vi ska lägga till den här funktionen omedelbart eller kan det göras senare?"
- "Hur kommer det att passa in i ditt nuvarande jobb?"
Den gyllene regeln: Idéer och funktionsförfrågningar bör analyseras snarare än blint implementerade.
Korrekta och felaktiga konversationer med en potentiell användare
Väldigt, väldigt fel konversation
Вы: "Hallå! Tack för din tid. Vi utvecklar appar för telefoner och surfplattor som hjälper människor att hålla sig i form, och vi vill förstå hur du kan göra det." (Den här starten är inte ett misslyckande, men jag skulle inte omedelbart tala om den föreslagna idén, eftersom den tydligt antyder för dina samtalspartner vilken typ av svar du hoppas få höra)
Han: "OK" (Jag idrottar inte alls, så du kommer inte att ta upp mycket av min tid)
Вы: "Hur ofta går du till gymmet?" (Dessa är vanliga demografiska uppgifter som inte kommer att berätta något nytt, men de hjälper dig ändå att starta en konversation, förstå hur din samtalspartner är och ställa de rätta följdfrågorna)
Han: "Jag går faktiskt inte till gymmet" (Bra! Låt oss avsluta det här)
Вы: "Vad tror du är det största problemet varför du inte går till gymmet?" (Från och med nu går samtalet helt fel. Istället för att förstå om att hålla sig i god form är ett verkligt problem för vår samtalspartner, går du före dig själv och börjar gå in på detaljer. Alla svar kommer att leda till farliga missuppfattningar)
Han: ”Problemet är förmodligen tiden. Du förstår, jag är alltid upptagen med något" (Vänta lite, vem säger att det är ett problem för mig att inte gå till gymmet? Jag tror att jag precis sa att jag inte bryr mig om att gå till gymmet. Men om du måste välja ett svar, säger jag att det handlar om bekvämlighet. Det är inte så att jag gör armhävningar en gång vart femte år. Det är bekvämt för mig att göra armhävningar enligt detta schema)
Вы: "Bra. Bra. Skulle du kunna rangordna dessa fyra faktorer efter betydelse – bekvämlighet, personalisering, nyhet och kostnad – när de gäller för ett träningsprogram?” (Observera att du fortfarande tror att din samtalspartner bryr sig om sin form. Men genom att ställa sådana frågor kommer du inte att veta om allt ovanstående alls är viktigt för den här personen.)
Han: "Antagligen så här: bekvämlighet, pris, individuellt tillvägagångssätt, nyhet" (Du frågade, svarade jag. Naturligtvis rent hypotetiskt)
Вы: "Fantastisk. Tack så mycket. Vi utvecklar en applikation som hjälper dig att träna med all möjlig bekvämlighet utan att lämna ditt hem. Jag tror att det kommer att vara bra för att lösa de problem som du ställer upp för dig själv" (Det finns ett fullständigt missförstånd och felaktig tolkning av vad som hördes till ens fördel. Och nu ber du också om en komplimang)
Han: "Inte dum idé. Jag kanske ska försöka använda den när den här applikationen dyker upp" (Diskret komplimang, inget engagemang, undvikande reaktion)
Вы: "Underbar. Jag ger dig tillgång till betaversionen så att du kan kontrollera hur den fungerar" (Vi har en ny användare!)
Han: "Tack!" (Jag tänker inte använda det alls)
Det här samtalet är hemskt för om du inte är uppmärksam på detaljerna verkar det som att allt gick perfekt. Genom att fokusera för snabbt på ett problemområde kan du föreställa dig att du förstår "kärnproblemet" när du faktiskt inte gör det. Du tog precis med din samtalspartner till henne.
Rätt samtal
Вы: "Hur ofta går du till gymmet?"
Han: "Hm. Jag går faktiskt inte till gymmet" (Det verkar som att vi slutar här)
Вы: "Och vad är anledningen?" (Låt oss försöka förstå motiven för vår samtalspartner istället för att ta för givet att god fysisk form är bland hans viktigaste prioriteringar)
Han: "Vet inte ens. Du förstår, jag bryr mig inte så mycket om det" (Jag försöker inte lösa det här problemet själv, och det är osannolikt att jag kommer att köpa eller använda den här appen)
Вы: ”När försökte du träna senast? Har du testat att gå på gym eller springa eller något liknande?” (Låt oss ta en titt på den allmänna informationen för att säkerställa...)
Han: ”Faktiskt idrottade jag på gymnasiet. Men sedan jag bildade familj har detta slutat spela en stor roll för mig. Att leka ute med mina barn ger mig all den cardio jag behöver."
Вы: "Ja jag förstår. Tack för din tid."
Vi hade ett trevligt samtal med den här personen, fick reda på vad vi behövde och nu kan vi säga adjö till honom.
Den gyllene regeln: Gå från det allmänna till det specifika och gå inte in på detaljer förrän du får en stark signal. Denna rekommendation gäller för ditt företag som helhet och för varje specifik konversation.
Den gyllene regeln: Det är bättre att lära känna klienter och deras problem under ett kort samtal om enkla saker än under långa formella förhandlingar.
Bildande av användarsegment
Välj ett segment att analysera och dela upp det i undergrupper tills du förstår vem som är värd att prata med och var du kan hitta dessa personer.
Börja med ett brett segment och fråga dig själv:
- Vilka personer i den här gruppen vill helst se min idé bli verklighet?
- Kommer alla i den här gruppen eller bara en del av dem att köpa/använda produkten?
- Varför vill de att han ska dyka upp? (Det vill säga, vad är deras syfte eller problem?)
- Har hela gruppen eller bara en del av den ett motiv?
- Vilka är de ytterligare motiven?
- Vilka andra grupper av människor har liknande motiv?
Den där. du kommer att bilda två typer av segment: det första är grupper av människor som förenas av specifika demografiska egenskaper, det andra är en uppsättning motiv.
Som du kan se visade sig vissa grupper vara mer vaga, andra mer specifika. Låt oss fortsätta att dela in otydliga grupper och återigen svara på frågorna ovan.
Vem i den här undergruppen vill helst se din idé bli verklighet?
Sedan kommer vi att analysera beteendet hos företrädare för dessa grupper för att förstå var man kan hitta dem.
- Vad gör dessa människor nu för att uppnå ett mål eller hantera ett problem?
- Var kan jag hitta representanter för gruppen jag är intresserad av?
- Var kan jag hitta personer som för närvarande använder lösningar?
Vet du inte var man kan hitta representanter för en av dessa grupper? Gå tillbaka till din lista och fortsätt att förfina din kundbas tills du vet var du ska leta efter de personer du behöver. Om det är omöjligt att etablera kontakt med representanter för ett visst kundsegment, kommer det inte att ge dig någon fördel.
Den gyllene regeln: Tills du ställer in dig på att hitta tydligt definierade, konsekventa problem och mål kommer ditt kundsegment att förbli suddigt.
Den gyllene regeln: Bra kundsegment bildas utifrån principen ”vem – var”. Om du är osäker på var du ska leta efter kunder, fortsätt att dela upp ditt valda segment i mindre undergrupper tills du får klarhet.
Den gyllene regeln: Om du inte är tydlig med vad du vill veta, börja inte ens konversationen.
Kommunikation med potentiella användare
Innan du börjar en konversation:
- Om detta inte har gjorts tidigare, välj ett tydligt kundsegment som du kan hitta representanter för;
- Arbeta med ditt team för att formulera tre nyckelfrågor för att samla information;
- Om möjligt, tänk igenom ett idealiskt scenario för dina nästa steg och skyldigheter;
- Om kommunikation är ett lämpligt och effektivt verktyg för dig, fundera över vem du ska prata med;
- Försök gissa vad dina framtida samtalspartner bryr sig mest om;
- Om frågorna du vill ställa kan besvaras genom skrivbordsforskning, gör den forskningen först.
Under ett samtal:
- Ange ditt ämne tydligt;
- Ställ de rätta frågorna som kommer att klara mammatestet;
- Undvik komplimanger, stävja ditt prat, gå till saken;
- Anteckna;
- Om möjligt, sök fasta åtaganden och registrera nästa steg.
Efter samtalet:
- Analysera dina anteckningar och viktiga kommentarer från kundens mun tillsammans med ditt team;
- Överför vid behov journaler till informationssystemet;
- Gör justeringar av dina antaganden och planer;
- Tänk igenom nästa "tre stora" frågor.
Kort sammanfattning:
Testa för mamma:
- Prata om den andra personens liv, inte om din idé;
- Fråga om specifika saker som hänt tidigare, inte om framtida åsikter eller åsikter;
- Prata mindre, lyssna mer.
Frekventa misstag:
- Du ber om komplimanger. "Jag funderar på att starta ett nytt företag... Tror du att det här kommer att fungera?" "Jag hade en fantastisk idé till en app. Gillar du det?"
- Du avslöjar din själ för andra ("problemet med överdriven inspiration"). "Det här är det topphemliga projektet som får mig att sluta mitt jobb. Vad tror du?" "Snälla, var ärlig och berätta vad du verkligen tycker om det!"
- Du agerar assertivt och sätter din pitch igång. "Nej, du förstod mig inte..." "Det stämmer, men utöver det håller ett annat problem på att lösas!"
- Du är för formell. "Låt mig först och främst tacka dig för att du tackade ja till den här intervjun. Jag ställer bara några frågor till dig och sedan kan du återgå till ditt företag." "Om du använder en femskala, hur mycket skulle du betygsätta..." "Låt oss ordna ett möte."
- Du förhindrar det fria flödet av information. "Ta bättre hand om produkten. Och jag ska ta reda på allt vi behöver." "Det är precis vad kunderna sa till mig!" "Jag har inte tid att kommunicera med någon. Jag måste skriva ett program!"
- Du samlar på dig komplimanger, inte fakta och åtaganden. "Vi får mycket positiv feedback." "Alla jag har pratat med är entusiastiska över idén."
Källa: will.com