Нещодавно я прочитав цікаву книгу "Відповіді у питаннях". Крім основного змісту про те, як правильно потрібно ставити запитання, щоб отримати потрібні вам відповіді, у книзі є вступ, в якому Алан розповідає про свій шлях до успіху. Вже з десяти років він почав торгувати гумовими губками, а у вісімнадцять років став найкращим агентом з продажу в компанії з реалізації постільної білизни та кухонного приладдя. Не дивно, що з таким багатим досвідом він умів спілкуватися з людьми і навчився розуміти, коли люди зацікавлені в його товарі, а коли хочуть, щоб він якнайшвидше пішов.
Вивчивши жести та пози клієнтів, Алан Піз написав книгу “Мова рухів тіла”, яка розійшлася сотнею мільйонів екземплярів і була перекладена 36 мовами. У книзі розповідається про всілякі жести, пози, особистий простір, про різницю в жестах різних культур і про те, як правильно користуватися цими знаннями.
Коли Алану було одинадцять років, він продавав губки, щоби зібрати гроші на будівництво клубу для скаутського загону. Скаут-майстер, мудра людина похилого віку, поділився з Аланом секретом, який був названий Аланом "закон розподілу ймовірностей". Це правило дослівно:
Успіх — це гра, чим довше граєш, тим більше виграєш. І чим більше виграєш, тим успішніше граєш.
Далі Алан висловлює кілька правил, які застосовуються для “робочої мережі” — мережного маркетингу, але актуальні у будь-яких областях.
Правило 1. Більше спілкуйтеся з людьми
Це найважливіше правило. Розмовляйте та спілкуйтеся з усіма потенційними співробітниками, клієнтами, колегами та просто людьми. “З першого етапу побудови вашого бізнесу, ви повинні розмовляти з кожним, тому що потребуєте практики”. Не існує таких проблем [у вашому бізнесі], які не вирішувалися шляхом збільшення вашої активності.
Правило 2. Ще більше спілкуйтеся з людьми
Ви можете зробити найкращу презентацію, але якщо її не буде кому показувати — від неї не буде сенсу. Найважливіше це розмовляти з людьми. Чим більше людей ви зацікавили, тим більший шанс, що хтось із них погодиться бути вашим клієнтом.
Правило 3. І ще більше спілкуйтеся з людьми
Багато підприємців-початківців, бізнесменів або учасників маркетингу думають, що причиною їхнього провалу є просто недолік удачі або некмітливість клієнтів. Насправді це не так (ну хіба іноді) — це відбувається через недостатнє спілкування з потенційними клієнтами чи кандидатами.
Правило 4. Використовуйте закон розподілу ймовірностей
Закону нормального розподілу ймовірності підпорядковується будь-яка діяльність у житті. Це означає, що якщо ви будете знову і знову робити те саме, точно таким же чином, перебуваючи під впливом одного і того ж навколишнього середовища, то і результат залишатиметься теж незмінним.
“У страховому бізнесі я виявив, що ймовірність становить 1:56. Це означає, що якщо я вийду на вулицю і поставлю негативне запитання: «Не хотіли б ви купити страховку на життя?», то тільки одна людина з 56 відповість: «Так»! Це говорить про те, що якщо я поставлю це питання 168 разів, то зможу продати 3 контракти за день і потрапити до числа 5% кращих страхових агентів!
Якщо ви стоятимете на розі вулиці і запитуватимете кожного, хто проходить: «Чи хочете ви приєднатися до моєї робочої мережі в моєму бізнесі?», закон ймовірності дасть результат: 1 зі 100 відповість «Так». Закон Імовірності завжди спрацьовує.”
Коли Алан був дитиною, він продавав губи за ціною 20 центів за штуку. Його розподіл ймовірності виглядав так:
10/7/4/2.
З кожних 10 дверей, у які він стукав з 4 до 6 дня, лише 7 чоловік відчиняло йому двері. Лише 4 їх могли вислухати його, і, зрештою, лише двоє купували товар. Якщо він стукав у 60 дверей за дві години, він продавав 12 губок = 2,40 $, величезні гроші на той час, тим більше для 11-річного хлопчика. Знаючи закон розподілу ймовірностей, Алан не засмучувався ні через ті три, що не відчиняли двері, ні через тих, хто не можу його вислухати, і навіть не через тих, хто не купував його товар. Він знав, що якщо він постукає у 10 дверей, він заробить 40 центів. Це означає, що якщо він торкався дверей, він уже отримував 4 центи, незалежно від того, що відбувалося далі!
Це для мене було сильною силою, що спонукає — треба тільки постукати в будь-які 10 дверей і отримати свої 40 центів! Весь успіх залежав лише від того, як швидко я міг стукати в ці двері.
Записуйте свої результати та підраховуйте середнє число.
Ще одна історія з книгиМій особистий 9$ ігровий покер-автомат
Коли я був підлітком, то вечорами підробляв, продаючи товари
домашнього вжитку: каструлі, сковороди, постільна білизна та ковдри,
здебільшого працюючи за рекомендаціями. Моє результативне співвідношення
було:
5: 3: 2: 1
З кожних 5 телефонних дзвінків рекомендованих клієнтів 3 призначали мені зустріч. Однак я знав, що маю шанс показати мій товар тільки двом, оскільки третій клієнт, як правило, з тих чи інших причин або просто не приходив, або передзвонював і скасовував призначену зустріч. З решти 2 потенційних клієнтів, хто погоджувався вислухати мене і подивитися товар, тільки один зрештою купував його. Продаючи свій товар одному покупцю, я заробляв 45 $. Таким чином, обдзвонивши 5 осіб за вечір, я отримував результат сумою в 45$, а це означає, що кожен телефонний дзвінок, який я зробив, приносив мені прибуток у 9$.
Також це означає, що кожна позитивна телефонна відповідь дорівнює 15$ мого заробітку, незалежно від того, чи всі вони зроблять у мене покупку чи ні, чи всі прийдуть на призначену зустріч чи ні і незалежно від того, що вони мені сказали
телефону! Ого! Це було просто чудово!
На великому папері я намалював велику цифру 9$ і повісив на стіні біля мого телефону. З кожної людини, яка відповідає на мій телефонний дзвінок, я отримував прибуток у 9$. З кожної позитивної відповіді на мою пропозицію та домовленості про зустріч я заробляв 15$. Це означало, що я повністю взяв під контроль перебіг моєї долі! Більшість людей, які займалися зі мною цим бізнесом, незалежно від віку, впадали у відчай при кожній негативній відповіді на їхні пропозиції. Незабаром я став найкращим продавцем компанії в країні.
Моє підсумкове співвідношення 5:3:2:1 розшифровувалося так:
Телефонні дзвінки 9.00$
Призначені зустрічі 15.00$
Презентація товару 22.00$
Продаж товару 45.00$
Я ніколи не шукав людей, які хотіли купити мій товар. Моєю основною метою було дзвонити моїм потенційним покупцям.
Це є основним ключем. Не звертайте увагу на залучення нових дистриб'юторів — звертайте увагу на потенційних кандидатів, тих, хто слухатиме вашу презентацію.
Закон Імовірності подбає про все інше.
У книзі є ще кілька прикладів, у тому числі в тій галузі, завдяки якій він розбагатів, маючи лише закон розподілу ймовірності. І дійсно, цей закон працює не тільки у продажах, якщо його злегка змінити, ми можемо отримати фразу “інтенсивність важливіша за ретельність”. Нам потрібно менше дбати про те, щоб кожен клієнт намагався у нас щось купити, витрачаючи на це надто багато сил та часу. Нам потрібно збільшувати кількість опитуваних клієнтів, таким чином ми отримаємо результат.
Застосуємо цей закон у інших областях, наприклад у вивченні англійської. Багато людей користуються курсами англійської, в яких заняття проходять, наприклад, тричі на тиждень. Але це недостатньо інтенсивно, людина відвикає від англійської, їй важко щоразу згадувати інформацію, яку він чув 2 дні тому.
Набагато ефективніше займатися англійською щодня, хоч би по 20 хвилин. Ви повинні постійно перебувати в середовищі, таким чином, "ви збільшуєте шанс, що в один день, ви почнете розуміти краще". Запишіть на плеєр аудіокнигу (раджу ) або слухайте та дивіться відео з перекладом (), але займайтеся цим щодня. Я щодня приділяю час і дивлюся диснеївські мультфільми англійською мовою. Мультфільми простіші для сприйняття, а всі репліки звучать чітко.
Все це набагато важливіше одного глибокого сеансу, наприклад, "приділити цілий день" на вивчення англійської. Заняття в групах є ретельними, великими уроками, вони приносять користь, але не дозволяють поринути у середу, коли мозок звикає думати англійською.
Коли я застосовував цей закон у різних областях, він працював скрізь (розтяжку важливо робити щодня, а не один день, хай навіть ретельно, або ж займатися спортом бажано через день, але без великих прогалин), але в програмуванні у мене виникли сумніви: читаючи такі статті, як и , я трохи розгубився.
Адже програмісти працюють великими шматками часу, що можна назвати радше ретельністю, ніж інтенсивністю. Але поспостерігавши, як я пишу код, я дійшов висновку, що програмісти за велику сесію часто "штучно відволікаються", вони можуть перейти на інше завдання, відпити кави, подумати над рефакторингом. І все для того, щоб приступити до завдання ще раз, з кожним разом збільшуючи шанс, що, скажімо, помилку буде знайдено. Крім цього, програмісти працюють щодня, а коли не працюють — пишуть код на своє задоволення, що теж можна назвати інтенсивністю.
Ніколи не впадайте у відчай, якщо у вас щось не виходить — спробуйте робити це якомога частіше. Приступайте до складної справи багато разів, і одного разу у вас обов'язково вийде. Те, що люди називають відсутністю натхнення чи творчою кризою, я прирівнюю до нестачі спроб щось зробити. Якщо часто приступати до роботи, велика "ймовірність", що в будь-який раз прийде геніальна ідея.
Про всі помилки пишіть у особисті повідомлення, оперативно виправлю!
Джерело: habr.com
