Πρόσφατα διάβασα ένα ενδιαφέρον βιβλίο "Απαντήσεις σε ερωτήσεις." Εκτός από το κύριο περιεχόμενο σχετικά με το πώς να κάνετε τις σωστές ερωτήσεις για να πάρετε τις απαντήσεις που χρειάζεστε, το βιβλίο έχει μια εισαγωγή στην οποία ο Άλαν μιλά για την πορεία του προς την επιτυχία. Σε ηλικία δέκα ετών άρχισε να πουλά λαστιχένια σφουγγάρια και σε ηλικία δεκαοκτώ ετών έγινε ο καλύτερος αντιπρόσωπος πωλήσεων σε μια εταιρεία που πουλούσε κλινοσκεπάσματα και μαγειρικά σκεύη. Δεν αποτελεί έκπληξη το γεγονός ότι με τόσο πλούτο εμπειρίας, ήξερε πώς να επικοινωνεί με τους ανθρώπους και έμαθε να κατανοεί πότε οι άνθρωποι ενδιαφέρονται για το προϊόν του και πότε ήθελαν να φύγει το συντομότερο δυνατό.
Αφού μελέτησε τις χειρονομίες και τις στάσεις των πελατών, ο Alan Pease έγραψε το βιβλίο «Body Language», το οποίο έχει πουλήσει εκατοντάδες εκατομμύρια αντίτυπα και έχει μεταφραστεί σε 36 γλώσσες. Το βιβλίο μιλάει για κάθε είδους χειρονομίες, στάσεις, τον προσωπικό χώρο, τη διαφορά στις χειρονομίες διαφορετικών πολιτισμών και τον τρόπο σωστής χρήσης αυτής της γνώσης.
Όταν ο Άλαν ήταν έντεκα χρονών, πούλησε σφουγγάρια για να συγκεντρώσει χρήματα για να χτίσει μια λέσχη για το στρατό των προσκόπων του. Ο Προσκόπος, ένας σοφός γέρος, μοιράστηκε ένα μυστικό με τον Άλαν, το οποίο ο Άλαν ονόμασε «νόμο της κατανομής πιθανοτήτων». Αυτός είναι ο κανόνας κατά λέξη:
Η τύχη είναι ένα παιχνίδι, όσο περισσότερο παίζεις, τόσο περισσότερο κερδίζεις. Και όσο περισσότερο κερδίζετε, τόσο πιο επιτυχημένα παίζετε.
Στη συνέχεια, ο Alan εκφράζει αρκετούς κανόνες που ισχύουν για το «δίκτυο εργασίας» - δικτυακό μάρκετινγκ, αλλά είναι σχετικοί σε κάθε τομέα.
Κανόνας 1. Επικοινωνήστε περισσότερο με τους ανθρώπους
Αυτός είναι ο πιο σημαντικός κανόνας. Μιλήστε και επικοινωνήστε με όλους τους πιθανούς υπαλλήλους, πελάτες, συναδέλφους και απλά άτομα. «Από το πρώτο στάδιο της οικοδόμησης της επιχείρησής σας, πρέπει να μιλήσετε με όλους γιατί χρειάζεστε εξάσκηση». Δεν υπάρχουν προβλήματα [στην επιχείρησή σας] που δεν μπορούν να λυθούν αυξάνοντας τη δραστηριότητά σας.
Κανόνας 2. Επικοινωνήστε με τους ανθρώπους ακόμα περισσότερο
Μπορείτε να κάνετε την καλύτερη παρουσίαση, αλλά αν δεν υπάρχει κανένας να τη δείξετε, δεν θα έχει καμία χρησιμότητα. Το πιο σημαντικό είναι να μιλάς στους ανθρώπους. Όσο περισσότερα άτομα σας ενδιαφέρουν, τόσο μεγαλύτερη είναι η πιθανότητα ένας από αυτούς να συμφωνήσει να γίνει πελάτης σας.
Κανόνας 3. Και επικοινωνήστε με τους ανθρώπους ακόμα περισσότερο
Πολλοί νέοι επιχειρηματίες, επιχειρηματίες ή έμποροι πιστεύουν ότι ο λόγος που αποτυγχάνουν είναι απλώς η έλλειψη τύχης ή η έλλειψη ευφυΐας από τους πελάτες. Στην πραγματικότητα, αυτό δεν είναι αλήθεια (καλά, ίσως μερικές φορές) - συμβαίνει λόγω ανεπαρκούς επικοινωνίας με πιθανούς πελάτες ή υποψήφιους.
Κανόνας 4. Χρησιμοποιήστε το νόμο της κατανομής πιθανοτήτων
Οποιαδήποτε δραστηριότητα στη ζωή υπόκειται στον νόμο της κανονικής κατανομής πιθανοτήτων. Αυτό σημαίνει ότι αν κάνετε το ίδιο πράγμα ξανά και ξανά, με τον ίδιο ακριβώς τρόπο, υπό την επίδραση του ίδιου περιβάλλοντος, το αποτέλεσμα θα παραμείνει επίσης το ίδιο.
«Στον ασφαλιστικό κλάδο, βρήκα ότι η πιθανότητα ήταν 1:56. Αυτό σημαίνει ότι αν βγω έξω και κάνω την αρνητική ερώτηση «Θα θέλατε να αγοράσετε ασφάλεια ζωής;», μόνο ένα άτομο από τα 56 θα απαντήσει «Ναι»! Αυτό σημαίνει ότι αν έκανα την ίδια ερώτηση 168 φορές, θα μπορούσα να πουλήσω 3 συμβόλαια σε μια μέρα και να είμαι στο κορυφαίο 5% των ασφαλιστικών πρακτόρων!
Αν στεκόσασταν σε μια γωνία του δρόμου και ρωτούσατε όλους όσοι περνούσαν από εκεί, «Θα θέλατε να ενταχθείτε στο δίκτυο εργασίας μου στην επιχείρησή μου;», ο νόμος των πιθανοτήτων θα έδινε το αποτέλεσμα: 1 στους 100 θα απαντούσε «Ναι». Ο νόμος των πιθανοτήτων λειτουργεί πάντα».
Όταν ο Άλαν ήταν παιδί, πουλούσε σφουγγάρια για 20 σεντς το ένα. Η κατανομή πιθανοτήτων του έμοιαζε ως εξής:
10 / 7 / 4 / 2.
Από κάθε 10 πόρτες που χτύπησε μεταξύ 4 και 6 το απόγευμα, μόνο 7 άτομα άνοιξαν την πόρτα για εκείνον. Μόνο 4 από αυτούς μπορούσαν να τον ακούσουν και, τελικά, μόνο δύο αγόρασαν τα αγαθά. Αν χτυπούσε 60 πόρτες σε δύο ώρες, πούλησε 12 σφουγγάρια = 2,40 δολάρια, πολλά λεφτά εκείνη την εποχή, ειδικά για ένα 11χρονο αγόρι. Γνωρίζοντας τον νόμο της κατανομής πιθανοτήτων, ο Άλαν δεν στενοχωρήθηκε ούτε εξαιτίας αυτών των τριών που δεν άνοιξαν την πόρτα, ούτε εξαιτίας αυτών που δεν μπορούσαν να τον ακούσουν, ούτε καν εξαιτίας αυτών που δεν αγόρασαν το προϊόν του. Ήξερε ότι αν χτυπούσε 10 πόρτες, θα κέρδιζε 40 σεντς. Αυτό σημαίνει ότι αν άγγιζε την πόρτα, έπαιρνε ήδη 4 σεντς, ό,τι κι αν έγινε μετά!
Αυτή ήταν μια ισχυρή κινητήρια δύναμη για μένα - απλά πρέπει να χτυπήσεις οποιεσδήποτε 10 πόρτες και να πάρεις τα 40 σεντς σου! Όλη η επιτυχία εξαρτιόταν μόνο από το πόσο γρήγορα θα μπορούσα να χτυπήσω αυτές τις πόρτες.
Καταγράψτε τα αποτελέσματά σας και υπολογίστε τον μέσο όρο.
Μια άλλη ιστορία από το βιβλίοΗ προσωπική μου μηχανή παιχνιδιού πόκερ 9 $
Όταν ήμουν έφηβος, δούλευα με μερική απασχόληση τα βράδια πουλώντας αγαθά
οικιακά είδη: κατσαρόλες, τηγάνια, κλινοσκεπάσματα και κουβέρτες,
εργάζονται κυρίως σε συστάσεις. Η αναλογία βαθμολογίας μου
Ήταν:
5: 3: 2: 1
Από κάθε 5 τηλεφωνήματα πελατών που παραπέμφθηκαν σε εμένα, 3 έκλεισαν ραντεβού μαζί μου. Ωστόσο, ήξερα ότι είχα την ευκαιρία να δείξω το προϊόν μου μόνο σε δύο άτομα, αφού ο τρίτος πελάτης, κατά κανόνα, για τον ένα ή τον άλλο λόγο, είτε απλά δεν εμφανιζόταν είτε τηλεφώνησε και ακύρωσε το ραντεβού. Από τους υπόλοιπους 2 πιθανούς πελάτες που συμφώνησαν να με ακούσουν και να δουν το προϊόν, μόνο ένας κατέληξε να το αγοράσει. Πουλώντας το προϊόν μου σε έναν αγοραστή, κέρδισα 45 $. Έτσι, καλώντας 5 άτομα σε ένα βράδυ, έλαβα ένα αποτέλεσμα 45 $, που σημαίνει ότι κάθε τηλεφώνημα που έκανα μου απέφερε κέρδος 9 $.
Αυτό σημαίνει επίσης ότι κάθε θετική τηλεφωνική απάντηση ισούται με 15 $ των κερδών μου, ανεξάρτητα από το αν κάνουν όλοι μια αγορά από εμένα ή όχι, αν εμφανίζονται όλοι στο ραντεβού τους ή όχι και ανεξάρτητα από το τι μου είπαν στο τηλέφωνο .
τηλέφωνο! Ουάου! Ήταν απλά υπέροχο!
Σχεδίασα έναν μεγάλο αριθμό $9 σε ένα μεγάλο κομμάτι χαρτί και τον κρέμασα στον τοίχο δίπλα στο τηλέφωνό μου. Για κάθε άτομο που απάντησε στο τηλεφώνημά μου, έβγαλα κέρδος 9 $. Για κάθε θετική απάντηση στην πρότασή μου και τη διευθέτηση μιας συνάντησης, κέρδιζα 15 $. Αυτό σήμαινε ότι πήρα τον απόλυτο έλεγχο της πορείας του πεπρωμένου μου! Οι περισσότεροι από τους ανθρώπους που ήταν μαζί μου σε αυτήν την επιχείρηση, ανεξαρτήτως ηλικίας, έχουν αποθαρρυνθεί με κάθε αρνητική απάντηση στις προτάσεις τους. Σύντομα έγινα ο κορυφαίος πωλητής της εταιρείας στη χώρα.
Η τελική μου αναλογία 5:3:2:1 αποκρυπτογραφήθηκε ως εξής:
Τηλεφωνικές κλήσεις 9.00 $
Προγραμματισμένα ραντεβού 15.00 $
Παρουσίαση προϊόντος 22.00 $
Πώληση εμπορευμάτων 45.00$
Ποτέ δεν αναζήτησα άτομα που ήθελαν να αγοράσουν το προϊόν μου. Ο κύριος στόχος μου ήταν να καλέσω τους πιθανούς πελάτες μου.
Αυτό είναι το κύριο κλειδί. Μην εστιάζετε την προσοχή σας στην προσέλκυση νέων διανομέων - δώστε προσοχή στους πιθανούς υποψηφίους, αυτούς που θα ακούσουν την παρουσίασή σας.
Ο νόμος των πιθανοτήτων θα φροντίσει για τα υπόλοιπα.
Υπάρχουν πολλά ακόμη παραδείγματα στο βιβλίο, συμπεριλαμβανομένου του τομέα μέσω του οποίου έγινε πλούσιος, κατέχοντας μόνο τον νόμο της κατανομής των πιθανοτήτων. Και πράγματι, αυτός ο νόμος δεν λειτουργεί μόνο στις πωλήσεις· αν τον αλλάξετε ελαφρώς, μπορούμε να λάβουμε τη φράση «η ένταση είναι πιο σημαντική από την πληρότητα». Πρέπει να ανησυχούμε λιγότερο για κάθε πελάτη που προσπαθεί να αγοράσει κάτι από εμάς, ξοδεύοντας πάρα πολύ κόπο και χρόνο σε αυτό. Πρέπει να αυξήσουμε τον αριθμό των πελατών που ερευνούμε, ώστε να έχουμε αποτελέσματα.
Ας εφαρμόσουμε αυτόν τον νόμο σε εντελώς διαφορετικούς τομείς, για παράδειγμα, στην εκμάθηση αγγλικών. Πολλοί άνθρωποι χρησιμοποιούν μαθήματα αγγλικών στα οποία γίνονται μαθήματα, για παράδειγμα, τρεις φορές την εβδομάδα. Αλλά αυτό δεν είναι αρκετά εντατικό, ένα άτομο χάνει τη συνήθεια των αγγλικών, είναι δύσκολο γι 'αυτόν να θυμάται πληροφορίες που άκουγε πριν από 2 ημέρες κάθε φορά.
Είναι πολύ πιο αποτελεσματικό να εξασκείτε τα αγγλικά κάθε μέρα, τουλάχιστον για 20 λεπτά. Πρέπει να βρίσκεστε συνεχώς στο περιβάλλον, οπότε «αυξάνετε την πιθανότητα ότι μια μέρα, θα αρχίσετε να καταλαβαίνετε καλύτερα». Εγγράψτε ένα ηχητικό βιβλίο στη συσκευή σας (προτείνω ) ή ακούστε και παρακολουθήστε το βίντεο με μετάφραση (), αλλά κάντε το κάθε μέρα. Αφιερώνω χρόνο κάθε μέρα για να παρακολουθώ κινούμενα σχέδια της Disney στα αγγλικά. Τα κινούμενα σχέδια είναι πιο κατανοητά και όλες οι γραμμές ακούγονται καθαρές.
Όλα αυτά είναι πολύ πιο σημαντικά από μια βαθιά συνεδρία, για παράδειγμα, «να αφιερώσουμε ολόκληρη την ημέρα» στην εκμάθηση αγγλικών. Τα ομαδικά μαθήματα είναι ενδελεχή, μεγάλα μαθήματα, είναι ωφέλιμα, αλλά δεν σας επιτρέπουν να βυθιστείτε σε ένα περιβάλλον όπου ο εγκέφαλος συνηθίζει να σκέφτεται στα αγγλικά.
Όταν εφάρμοσα αυτόν τον νόμο σε διαφορετικούς τομείς, λειτούργησε παντού (είναι σημαντικό να κάνετε διατάσεις κάθε μέρα, και όχι μόνο μια μέρα, έστω και προσεκτικά, ή συνιστάται να κάνετε αθλήματα κάθε δεύτερη μέρα, αλλά χωρίς μεγάλα κενά), αλλά σε προγραμματισμός Είχα αμφιβολίες: διαβάζοντας άρθρα όπως и , μπερδεύτηκα λίγο.
Οι προγραμματιστές εργάζονται σε μεγάλα κομμάτια χρόνου, τα οποία μπορούν να ονομαστούν πληρότητα και όχι ένταση. Αλλά αφού με είδαν να γράφω κώδικα, κατέληξα στο συμπέρασμα ότι οι προγραμματιστές συχνά αποσπώνται τεχνητά κατά τη διάρκεια μιας μεγάλης συνεδρίας· μπορούν να αλλάξουν μια άλλη εργασία, να πιουν μια γουλιά καφέ και να σκεφτούν την ανακατασκευή. Και όλα αυτά για να ξεκινήσετε ξανά την εργασία, αυξάνοντας κάθε φορά την πιθανότητα να βρεθεί, ας πούμε, ένα σφάλμα. Επιπλέον, οι προγραμματιστές εργάζονται καθημερινά και όταν δεν εργάζονται, γράφουν κώδικα για τη δική τους ευχαρίστηση, που μπορεί να ονομαστεί και ένταση.
Ποτέ μην απελπίζεστε αν κάτι δεν σας βγαίνει - προσπαθήστε να το κάνετε όσο πιο συχνά γίνεται. Ξεκινήστε πολλές φορές ένα δύσκολο έργο και μια από τις «φορές» σίγουρα θα πετύχετε. Αυτό που οι άνθρωποι αποκαλούν έλλειψη έμπνευσης ή συγγραφικό μπλοκ το εξισώνω με έλλειψη προσπάθειας να κάνουμε κάτι. Εάν αρχίζετε να εργάζεστε συχνά, υπάρχει μεγάλη «πιθανότητα» μια μέρα να σας έρθει μια λαμπρή ιδέα.
Παρακαλώ γράψτε μου ένα προσωπικό μήνυμα για τυχόν σφάλματα και θα τα διορθώσω αμέσως!
Πηγή: www.habr.com
