Nemrég olvastam egy érdekes könyvet – Válaszok a kérdésekre. Amellett, hogy a fő tartalma arról szól, hogyan tegyük fel a megfelelő kérdéseket a szükséges válaszok megszerzéséhez, a könyvnek van egy bevezetője is, amelyben Alan a sikerhez vezető útjáról beszél. Tíz évesen gumiszivacsokat kezdett árulni, tizennyolc évesen pedig egy ágyneműt és konyhai eszközöket árusító cég legjobb értékesítési ügynöke lett. Nem meglepő, hogy ilyen rengeteg tapasztalat birtokában tudott kommunikálni az emberekkel, és megtanulta megérteni, hogy az emberek mikor érdeklődnek a terméke iránt, és mikor akarják, hogy mielőbb távozzon.
Az ügyfelek gesztusainak és testtartásának tanulmányozása után Alan Pease megírta a „Body Language” című könyvet, amely több száz millió példányban kelt el, és 36 nyelvre fordították le. A könyv mindenféle gesztusról, testtartásról, személyes térről, a különböző kultúrák gesztusainak különbségéről és ennek a tudásnak a helyes felhasználásáról szól.
Amikor Alan tizenegy éves volt, szivacsokat adott el, hogy pénzt gyűjtsön egy klubház építésére a cserkészcsapatának. A Scoutmaster, egy bölcs öregember megosztott egy titkot Alannal, amit Alan a „valószínűségi eloszlás törvényének” nevezett. Ez a szabály szó szerint:
A szerencse játék, minél tovább játszol, annál többet nyersz. És minél többet nyersz, annál sikeresebben játszol.
Ezután Alan számos olyan szabályt fogalmaz meg, amelyek a „működő hálózatra” vonatkoznak - a hálózati marketingre, de ezek bármely területen relevánsak.
1. szabály. Kommunikálj többet az emberekkel
Ez a legfontosabb szabály. Beszéljen és kommunikáljon minden potenciális alkalmazottal, ügyféllel, kollégával és csak emberrel. "A vállalkozás felépítésének legelső szakaszától kezdve mindenkivel beszélned kell, mert gyakorlatra van szükséged." Nincsenek olyan problémák [az Ön vállalkozásában], amelyeket ne lehetne megoldani tevékenységének növelésével.
2. szabály: Még többet kommunikálj az emberekkel
El tudod készíteni a legjobb prezentációt, de ha nincs kinek megmutatni, akkor semmi haszna. A legfontosabb az, hogy beszéljünk az emberekkel. Minél több ember érdekli Önt, annál nagyobb az esélye, hogy valamelyikük beleegyezik, hogy az Ön ügyfele legyen.
3. szabály. És még többet kommunikálj az emberekkel
Sok új vállalkozó, üzletember vagy marketingszakember úgy gondolja, hogy a kudarc oka egyszerűen a szerencse vagy az ügyfelek intelligencia hiánya. Valójában ez nem igaz (hát, talán néha) - ez a potenciális ügyfelekkel vagy jelöltekkel való elégtelen kommunikáció miatt történik.
4. szabály Használja a valószínűségi eloszlás törvényét
Az életben minden tevékenységre a normális valószínűségi eloszlás törvénye vonatkozik. Ez azt jelenti, hogy ha ugyanazt a dolgot újra és újra megcsinálod, pontosan ugyanúgy, ugyanannak a környezetnek a hatására, akkor az eredmény is ugyanaz marad.
„A biztosítási üzletágban azt tapasztaltam, hogy ennek a valószínűsége 1:56. Ez azt jelenti, hogy ha kimegyek és felteszem a negatív kérdést: „Szeretne életbiztosítást vásárolni?”, 56-ból csak egy ember válaszol „Igen”! Ez azt jelenti, hogy ha ugyanezt a kérdést 168-szor tenném fel, egy nap alatt 3 szerződést adhatnék el, és a biztosítási ügynökök legjobb 5%-ába kerülhetnék!
Ha egy utcasarkon állva megkérdezné mindenkitől, aki arra jár, „Szeretne csatlakozni a munkahelyi hálózatomhoz a vállalkozásomban?”, akkor a valószínűség törvénye azt eredményezné, hogy 1-ból 100 „igen” választ adna. A valószínűség törvénye mindig működik.”
Amikor Alan gyerek volt, darabonként 20 centért árult szivacsokat. A valószínűségi eloszlása így nézett ki:
10/7/4/2.
Minden 10 ajtóból, amelyen 4 és 6 óra között kopogtatott, csak 7 ember nyitott neki ajtót. Csak 4-en hallgathatták őt, és végül csak ketten vásárolták meg az árut. Ha két óra alatt 60 ajtón kopogtatott, 12 szivacsot adott el = 2,40 dollár, ami akkoriban sok pénz volt, főleg egy 11 éves fiúnak. Ismerve a valószínűség-eloszlás törvényét, Alan nem volt ideges sem azon három miatt, akik nem nyitották ki az ajtót, sem azok miatt, akik nem tudtak rá hallgatni, és még csak nem is azok miatt, akik nem vették meg a termékét. Tudta, hogy ha bekopogtat 10 ajtón, 40 centet fog keresni. Ez azt jelenti, hogy ha megérintette az ajtót, már 4 centet kapott, nem számít, mi történt ezután!
Ez erős motiváló erő volt számomra – csak be kell kopogtatnod bármelyik 10 ajtón, és megkapod a 40 centedet! Minden siker csak azon múlott, hogy milyen gyorsan tudtam kopogtatni ezeken az ajtókon.
Jegyezze fel az eredményeket, és számítsa ki az átlagot.
Egy újabb történet a könyvbőlSzemélyes 9 dolláros játékpóker gépem
Tinédzser koromban esténként részmunkaidőben árukat árultam
háztartási cikkek: fazekak, serpenyők, ágyneműk és takarók,
többnyire ajánlásokon dolgoznak. A pontozási arányom
Ez volt:
5: 3: 2: 1
Az ügyfelek által hozzám forduló 5 telefonhívásból 3 egyeztetett velem időpontot. Tudtam azonban, hogy csak két embernek van lehetőségem bemutatni a termékemet, hiszen a harmadik ügyfél általában ilyen-olyan okból vagy egyszerűen nem jelent meg, vagy visszahívott és lemondta az időpontot. A fennmaradó 2 potenciális ügyfél közül, akik beleegyeztek abba, hogy meghallgatnak és megnézik a terméket, csak egy vásárolta meg. Azzal, hogy eladtam a termékemet egy vásárlónak, 45 dollárt kerestem. Így egy este 5 ember felhívásával 45 dollár eredményt kaptam, ami azt jelenti, hogy minden telefonhívásom 9 dollár nyereséget hozott.
Ez azt is jelenti, hogy minden pozitív telefonválasz a bevételem 15 dollárjával egyenlő, függetlenül attól, hogy mindannyian vásárolnak-e tőlem vagy sem, mindannyian megjelennek-e a találkozójukon vagy sem, és függetlenül attól, hogy mit mondtak nekem telefonon. .
telefon! Azta! Egyszerűen csodálatos volt!
Rajzoltam egy nagy, 9 dolláros számot egy nagy papírra, és kiakasztottam a falra a telefonom mellé. Minden olyan személy után, aki válaszolt a telefonhívásomra, 9 dollár nyereséget termeltem. A javaslatomra adott minden pozitív válaszért és egy találkozó megszervezéséért 15 dollárt kerestem. Ez azt jelentette, hogy teljesen átvettem sorsom folyását! A legtöbb ember, aki velem foglalkozott ebben a szakmában, életkortól függetlenül elkeseredett minden javaslatukra adott negatív választól. Hamarosan a cég vezető értékesítője lettem az országban.
Az 5:3:2:1-es végső arányomat a következőképpen sikerült megfejteni:
Telefonhívások 9.00 USD
Ütemezett időpontok 15.00 USD
Termékbemutató 22.00 USD
Áruk eladása 45.00$
Soha nem kerestem olyan embereket, akik meg akarták venni a termékemet. Fő célom az volt, hogy felhívjam a potenciális ügyfeleimet.
Ez a fő kulcs. Ne összpontosítsa figyelmét új forgalmazók bevonzására – figyeljen a potenciális jelöltekre, azokra, akik meghallgatják az előadását.
A többiről a valószínűség törvénye gondoskodik.
A könyvben még számos példa található, többek között azon a területen, amelyen keresztül gazdagodott, és csak a valószínűség-eloszlás törvénye volt birtokában. És valóban, ez a törvény nem csak az értékesítésben működik, ha kicsit változtatunk rajta, akkor azt a kifejezést kaphatjuk, hogy „az intenzitás fontosabb, mint az alaposság”. Kevésbé kell aggódnunk amiatt, hogy minden ügyfél megpróbál tőlünk vásárolni valamit, túl sok erőfeszítést és időt fordítva rá. Növelnünk kell a megkérdezett ügyfelek számát, így lesz eredmény.
Alkalmazzuk ezt a törvényt teljesen más területeken, például az angol tanulásban. Sokan használnak olyan angol nyelvtanfolyamokat, amelyeken például heti három alkalommal tartanak órákat. De ez nem elég intenzív, az ember elveszti az angol nyelv szokását, nehezen emlékszik minden alkalommal olyan információra, amelyet 2 napja hallott.
Sokkal hatékonyabb minden nap gyakorolni az angol nyelvet, legalább 20 percig. Folyamatosan a környezetben kell lennie, így „megnöveli annak esélyét, hogy egy napon jobban megérti”. Rögzítsen hangoskönyvet a lejátszóján (javaslom ) vagy hallgasd meg és nézd meg a videót fordítással (), de tedd ezt minden nap. Minden nap szánok időt arra, hogy Disney-rajzfilmeket nézzek angolul. A rajzfilmeket könnyebb megérteni, és minden vonal tisztán hangzik.
Mindez sokkal fontosabb, mint egy mély foglalkozás, például „az egész napot az angol tanulásnak szentelni”. A csoportos órák alapos, nagy leckék, hasznosak, de nem engedik, hogy olyan környezetbe csöppenjünk, ahol az agy hozzászokik az angol nyelvű gondolkodáshoz.
Amikor ezt a törvényt különböző területeken alkalmaztam, mindenhol működött (fontos, hogy minden nap nyújtsunk, és ne csak egy nap, akár óvatosan, vagy célszerű minden második nap sportolni, de nagy hézagok nélkül), de programozásban voltak kétségeim: olyan cikkek olvasása, mint и , kicsit össze voltam zavarodva.
A programozók nagy idődarabokban dolgoznak, amit inkább alaposságnak, mint intenzitásnak nevezhetünk. De miután megnéztem, ahogy kódot írok, arra a következtetésre jutottam, hogy a programozók gyakran „mesterségesen elterelődnek” egy hosszú munkamenet során, átválthatnak egy másik feladatra, kortyolhatnak egy korty kávét, és elgondolkodhatnak a refaktoráláson. És mindezt a feladat újraindítása érdekében, minden alkalommal növelve annak esélyét, hogy mondjuk hibát találnak. Ráadásul a programozók minden nap dolgoznak, és ha nem dolgoznak, akkor saját örömükre írnak kódot, amit intenzitásnak is nevezhetünk.
Soha ne ess kétségbe, ha valami nem megy neked – próbáld megtenni a lehető leggyakrabban. Sokszor kezdj bele egy nehéz feladatba, és az egyik „szer” biztosan sikerülni fog. Amit az emberek ihlethiánynak vagy írói akadálynak neveznek, azt a valami megkísérlésének hiányával egyenlővé teszem. Ha gyakran kezd dolgozni, nagy a „valószínűsége”, hogy egy napon egy zseniális ötlet támad.
Kérlek írj privát üzenetet az esetleges hibákról és azonnal kijavítom!
Forrás: will.com
