Nedávno som čítal zaujímavú knihu "Odpovede na otázky." Okrem hlavného obsahu o tom, ako klásť správne otázky, aby ste dostali potrebné odpovede, má kniha úvod, v ktorom Alan hovorí o svojej ceste k úspechu. V desiatich rokoch začal predávať gumené špongie a v osemnástich sa stal najlepším obchodným zástupcom vo firme predávajúcej posteľnú bielizeň a kuchynské potreby. Nie je prekvapujúce, že s takými bohatými skúsenosťami vedel komunikovať s ľuďmi a naučil sa chápať, kedy sa ľudia o jeho produkt zaujímajú a kedy chcú, aby čo najskôr odišiel.
Po preštudovaní gest a postojov klientov napísal Alan Pease knihu „Reč tela“, ktorej sa predali stovky miliónov výtlačkov a bola preložená do 36 jazykov. Kniha hovorí o všemožných gestách, postojoch, osobnom priestore, o rozdieloch v gestách rôznych kultúr a o tom, ako tieto poznatky správne využiť.
Keď mal Alan jedenásť rokov, predal špongie, aby získal peniaze na stavbu klubovne pre svoj skautský oddiel. Skautský majster, múdry starý muž, zdieľal s Alanom tajomstvo, ktoré Alan nazval „zákonom rozdelenia pravdepodobnosti“. Toto je doslovne pravidlo:
Šťastie je hra, čím dlhšie hráte, tým viac vyhrávate. A čím viac vyhráte, tým úspešnejšie budete hrať.
Ďalej Alan vyjadruje niekoľko pravidiel, ktoré sa vzťahujú na „pracovnú sieť“ - sieťový marketing, ale sú relevantné v akejkoľvek oblasti.
Pravidlo 1. Viac komunikujte s ľuďmi
Toto je najdôležitejšie pravidlo. Rozprávajte sa a komunikujte so všetkými potenciálnymi zamestnancami, klientmi, kolegami a len ľuďmi. „Od prvej fázy budovania vášho podnikania musíte hovoriť s každým, pretože potrebujete prax.“ Vo vašom podnikaní neexistujú žiadne problémy, ktoré by sa nedali vyriešiť zvýšením vašej aktivity.
Pravidlo 2. Ešte viac komunikujte s ľuďmi
Môžete urobiť najlepšiu prezentáciu, ale ak ju nemáte komu ukázať, bude to zbytočné. Najdôležitejšie je rozprávať sa s ľuďmi. Čím viac ľudí vás zaujíma, tým väčšia je šanca, že jeden z nich bude súhlasiť s tým, že bude vaším klientom.
Pravidlo 3. A ešte viac komunikujte s ľuďmi
Mnoho nových podnikateľov, obchodníkov alebo marketérov si myslí, že dôvodom ich zlyhania je jednoducho nedostatok šťastia alebo nedostatok inteligencie od klientov. V skutočnosti to nie je pravda (no, možno niekedy) – stáva sa to v dôsledku nedostatočnej komunikácie s potenciálnymi klientmi alebo kandidátmi.
Pravidlo 4. Použite zákon rozdelenia pravdepodobnosti
Akákoľvek činnosť v živote podlieha zákonu normálneho rozdelenia pravdepodobnosti. To znamená, že ak robíte stále to isté, úplne rovnakým spôsobom, pod vplyvom toho istého prostredia, aj výsledok zostane rovnaký.
„V poisťovníctve som zistil, že pravdepodobnosť bola 1:56. To znamená, že ak sa opýtam negatívnu otázku „Chceli by ste si kúpiť životné poistenie?“, iba jeden človek z 56 odpovie „Áno“! To znamená, že ak by som túto otázku položil 168-krát, mohol by som predať 3 zmluvy za deň a byť v top 5 % poisťovacích agentov!
Ak by ste sa postavili na roh ulice a spýtali sa každého okoloidúceho: „Chceli by ste sa pripojiť k mojej pracovnej sieti v mojom podniku?“, zákon pravdepodobnosti by priniesol výsledok: 1 zo 100 by odpovedal „Áno“. Zákon pravdepodobnosti vždy funguje."
Keď bol Alan dieťa, predával špongie za 20 centov za kus. Jeho rozdelenie pravdepodobnosti vyzeralo takto:
10/7.
Z každých 10 dverí, na ktoré zaklopal medzi 4. a 6. hodinou, zaňho otvorilo iba 7 ľudí. Iba 4 z nich ho mohli počúvať a tovar si nakoniec kúpili len dvaja. Ak zaklopal na 60 dverí za dve hodiny, predal 12 špongií = 2,40 dolára, na tú dobu veľa peňazí, najmä pre 11-ročného chlapca. Alan, ktorý poznal zákon rozdelenia pravdepodobnosti, nebol naštvaný ani kvôli tým trom, ktorí neotvorili dvere, ani kvôli tým, ktorí ho nemohli počúvať, a dokonca ani kvôli tým, ktorí si jeho produkt nekúpili. Vedel, že ak zaklope na 10 dverí, zarobí 40 centov. To znamená, že ak sa dotkol dverí, už dostal 4 centy, bez ohľadu na to, čo sa stalo potom!
Toto bola pre mňa silná motivácia – stačí zaklopať na ľubovoľných 10 dverí a získať svojich 40 centov! Všetok úspech závisel len od toho, ako rýchlo som dokázal zaklopať na tieto dvere.
Zaznamenajte svoje výsledky a vypočítajte priemer.
Ďalší príbeh z knihyMôj osobný herný pokerový automat za 9 $
Keď som bol tínedžer, brigádoval som po večeroch pri predaji tovaru
domáce potreby: hrnce, panvice, posteľná bielizeň a prikrývky,
väčšinou pracuje na odporúčaniach. Môj bodový pomer
bol:
5: 3: 2: 1
Z každých 5 telefonátov od klientov, ktoré mi odporučili, si so mnou 3 dohodli stretnutie. Vedel som však, že svoj produkt mám možnosť ukázať len dvom ľuďom, keďže tretí klient sa z toho či onoho dôvodu buď jednoducho nedostavil, alebo zavolal späť a zrušil termín. Zo zvyšných 2 potenciálnych klientov, ktorí súhlasili s tým, že si ma vypočujú a prezrú si produkt, si ho nakoniec kúpil iba jeden. Predajom svojho produktu jednému kupujúcemu som zarobil 45 dolárov. Zavolaním 5 ľuďom za večer som teda dostal výsledok 45 USD, čo znamená, že každý uskutočnený telefonát mi priniesol zisk 9 USD.
To tiež znamená, že každá kladná telefonická odpoveď sa rovná 15 dolárom z môjho zárobku, bez ohľadu na to, či u mňa všetci nakúpia alebo nie, či sa všetci dostavia na stretnutie alebo nie, a bez ohľadu na to, čo mi povedali po telefóne. .
telefón! Wow! Bolo to jednoducho úžasné!
Nakreslil som veľké číslo 9 dolárov na veľký papier a zavesil som ho na stenu vedľa môjho telefónu. Za každého, kto odpovedal na môj telefonát, som zarobil 9 dolárov. Za každú pozitívnu odpoveď na môj návrh a dohodnutie stretnutia som zarobil 15 dolárov. To znamenalo, že som prevzal úplnú kontrolu nad priebehom svojho osudu! Väčšina ľudí, ktorí boli so mnou v tomto biznise, bez ohľadu na vek, bola skľúčená pri každej negatívnej reakcii na ich návrhy. Čoskoro som sa stal najlepším predajcom spoločnosti v krajine.
Môj konečný pomer 5:3:2:1 bol dešifrovaný takto:
Telefónne hovory 9.00 USD
Plánované stretnutia 15.00 USD
Prezentácia produktu 22.00 USD
Predaj tovaru 45.00 $
Nikdy som nehľadal ľudí, ktorí by si chceli kúpiť môj produkt. Mojím hlavným cieľom bolo osloviť svojich potenciálnych zákazníkov.
Toto je hlavný kľúč. Nezameriavajte svoju pozornosť na prilákanie nových distribútorov – venujte pozornosť potenciálnym kandidátom, tým, ktorí budú počúvať vašu prezentáciu.
O zvyšok sa postará zákon pravdepodobnosti.
V knihe je niekoľko ďalších príkladov, vrátane oblasti, prostredníctvom ktorej zbohatol, pričom má iba zákon rozdelenia pravdepodobnosti. A skutočne, tento zákon funguje nielen pri predaji, ak ho mierne pozmeníte, môžeme dostať frázu „intenzita je dôležitejšia ako dôkladnosť“. Musíme sa menej starať o to, že každý klient sa od nás snaží niečo kúpiť, vynakladá na to príliš veľa úsilia a času. Musíme zvýšiť počet klientov, ktorých robíme prieskumom, aby sme dostali výsledky.
Aplikujme tento zákon v úplne iných oblastiach, napríklad pri učení angličtiny. Veľa ľudí využíva kurzy angličtiny, v ktorých hodiny prebiehajú napríklad trikrát týždenne. Ale to nie je dostatočne intenzívne, človek stráca návyk na angličtinu, je pre neho ťažké zapamätať si informácie, ktoré počul vždy pred 2 dňami.
Oveľa efektívnejšie je precvičovať si angličtinu každý deň, aspoň 20 minút. Musíte byť neustále v prostredí, takže „zvyšujete šancu, že jedného dňa začnete lepšie rozumieť“. Nahrajte si audioknihu do prehrávača (odporúčam ) alebo si vypočujte a pozrite si video s prekladom (), ale robte to každý deň. Každý deň si nájdem čas na sledovanie rozprávok Disney v angličtine. Kreslené filmy sú zrozumiteľnejšie a všetky riadky znejú jasne.
Toto všetko je oveľa dôležitejšie ako jedna hlboká relácia, napríklad „venovať celý deň“ učeniu angličtiny. Skupinové hodiny sú dôkladné, veľké lekcie, sú prospešné, no neumožňujú vám ponoriť sa do prostredia, kde si mozog zvykne myslieť v angličtine.
Keď som tento zákon aplikoval v rôznych oblastiach, fungovalo to všade (dôležité je robiť strečing každý deň, a nie len jeden deň, aj opatrne, alebo je vhodné športovať každý druhý deň, ale bez veľkých medzier), ale v r. programovanie Mal som pochybnosti: čítanie článkov ako и , bol som trochu zmätený.
Programátori pracujú vo veľkých kusoch času, čo možno nazvať skôr dôkladnosťou ako intenzitou. Ale potom, čo som videl, ako píšem kód, som dospel k záveru, že programátori sa často počas dlhého sedenia „umelo rozptyľujú“; môžu prejsť na inú úlohu, dať si dúšok kávy a premýšľať o refaktoringu. A to všetko preto, aby sa úloha začala znova, zakaždým sa zvyšuje šanca, že sa povedzme nájde chyba. Okrem toho programátori pracujú každý deň, a keď nepracujú, píšu kód pre svoje vlastné potešenie, čo možno nazvať aj intenzitou.
Nikdy nezúfajte, ak sa vám niečo nepodarí – snažte sa to robiť čo najčastejšie. Začnite náročnú úlohu mnohokrát a jeden z „časov“ sa vám určite podarí. To, čo ľudia nazývajú nedostatok inšpirácie alebo spisovateľský blok, prirovnávam k nedostatku snahy niečo urobiť. Ak začínate pracovať často, je veľká „pravdepodobnosť“, že jedného dňa vám príde geniálny nápad.
O prípadných chybách mi prosím napíšte súkromnú správu a ja ich obratom opravím!
Zdroj: hab.com
