Kohët e fundit kam lexuar një libër interesant "Përgjigje në pyetje." Përveç përmbajtjes kryesore se si të bëni pyetjet e duhura për të marrë përgjigjet që ju nevojiten, libri ka një hyrje në të cilën Alan flet për rrugën e tij drejt suksesit. Në moshën dhjetë vjeçare ai filloi të shiste sfungjerë gome dhe në moshën tetëmbëdhjetë vjeç u bë agjenti më i mirë i shitjeve në një kompani që shiste çarçafë dhe enë kuzhine. Nuk është për t'u habitur që me një përvojë kaq të pasur, ai dinte të komunikonte me njerëzit dhe mësoi të kuptonte kur njerëzit ishin të interesuar për produktin e tij dhe kur donin që ai të largohej sa më shpejt.
Pasi studioi gjestet dhe qëndrimet e klientëve, Alan Pease shkroi librin "Gjuha e trupit", i cili është shitur në qindra miliona kopje dhe është përkthyer në 36 gjuhë. Libri flet për të gjitha llojet e gjesteve, qëndrimeve, hapësirës personale, ndryshimin në gjestet e kulturave të ndryshme dhe mënyrën e përdorimit të saktë të kësaj njohurie.
Kur Alani ishte njëmbëdhjetë vjeç, ai shiti sfungjer për të mbledhur para për të ndërtuar një klub për trupën e tij të skautëve. Scoutmaster, një plak i mençur, ndau një sekret me Alan, të cilin Alani e quajti "ligji i shpërndarjes së probabilitetit". Ky është rregulli fjalë për fjalë:
Fati është një lojë, sa më gjatë të luani, aq më shumë fitoni. Dhe sa më shumë të fitoni, aq më me sukses luani.
Tjetra, Alan shpreh disa rregulla që vlejnë për "rrjetin e punës" - marketing në rrjet, por ato janë të rëndësishme në çdo fushë.
Rregulli 1. Komunikoni më shumë me njerëzit
Ky është rregulli më i rëndësishëm. Flisni dhe komunikoni me të gjithë punonjësit e mundshëm, klientët, kolegët dhe thjesht njerëzit. "Që në fazën e parë të ndërtimit të biznesit tuaj, ju duhet të flisni me të gjithë sepse keni nevojë për praktikë." Nuk ka probleme [në biznesin tuaj] që nuk mund të zgjidhen duke rritur aktivitetin tuaj.
Rregulli 2. Komunikoni edhe më shumë me njerëzit
Ju mund të bëni prezantimin më të mirë, por nëse nuk ka kujt t'ia tregoni, nuk do të jetë e dobishme. Gjëja më e rëndësishme është të bisedoni me njerëzit. Sa më shumë njerëz për të cilët jeni të interesuar, aq më e madhe është mundësia që njëri prej tyre të pranojë të jetë klienti juaj.
Rregulli 3. Dhe komunikoni me njerëzit edhe më shumë
Shumë sipërmarrës të rinj, njerëz të biznesit ose tregtarë mendojnë se arsyeja që ata dështojnë është thjesht mungesa e fatit ose mungesa e inteligjencës nga klientët. Në fakt, kjo nuk është e vërtetë (epo, ndoshta ndonjëherë) - kjo ndodh për shkak të komunikimit të pamjaftueshëm me klientët ose kandidatët e mundshëm.
Rregulli 4. Përdorni ligjin e shpërndarjes së probabilitetit
Çdo aktivitet në jetë i nënshtrohet ligjit të shpërndarjes normale të probabilitetit. Kjo do të thotë që nëse bëni të njëjtën gjë pa pushim, saktësisht në të njëjtën mënyrë, nën ndikimin e të njëjtit mjedis, rezultati gjithashtu do të mbetet i njëjtë.
“Në biznesin e sigurimeve, zbulova se probabiliteti ishte 1:56. Kjo do të thotë që nëse unë dal dhe bëj pyetjen negative “Dëshiron të blesh sigurimin e jetës?”, vetëm një person nga 56 do të përgjigjet “Po”! Kjo do të thotë që nëse e bëja të njëjtën pyetje 168 herë, mund të shes 3 kontrata në ditë dhe të jem në top 5% të agjentëve të sigurimit!
Nëse do të qëndronit në një cep të rrugës dhe do të pyesnit të gjithë ata që kalonin pranë: "A do të dëshironit të bashkoheni me rrjetin tim të punës në biznesin tim?", Ligji i probabilitetit do të jepte rezultatin: 1 në 100 do të përgjigjej "Po". Ligji i probabilitetit funksionon gjithmonë.”
Kur Alani ishte fëmijë, ai shiste sfungjerë për 20 cent. Shpërndarja e tij e probabilitetit dukej kështu:
10/7/4/2.
Nga çdo 10 dyer që ai trokiti midis orës 4 dhe 6, vetëm 7 persona iu përgjigjën derës për të. Vetëm 4 prej tyre mund ta dëgjonin atë dhe, në fund të fundit, vetëm dy e blenë mallin. Nëse ai trokiste në 60 dyer në dy orë, ai shiti 12 sfungjerë = 2,40 dollarë, shumë para në atë kohë, veçanërisht për një djalë 11-vjeçar. Duke ditur ligjin e shpërndarjes së probabilitetit, Alani nuk u mërzit as për shkak të atyre treve që nuk e hapën derën, as për shkak të atyre që nuk mund ta dëgjonin, madje as për shkak të atyre që nuk ia blenë produktin. Ai e dinte që nëse trokiste në 10 dyer, do të fitonte 40 cent. Kjo do të thotë se nëse ai preku derën, ai mori tashmë 4 cent, pa marrë parasysh se çfarë ndodhi më pas!
Kjo ishte një forcë e fortë motivuese për mua - thjesht duhet të trokasësh në çdo 10 dyer dhe të marrësh 40 cent! I gjithë suksesi varej vetëm nga sa shpejt mund të trokas në këto dyer.
Regjistroni rezultatet tuaja dhe llogaritni mesataren.
Një histori tjetër nga libriMakina ime personale e pokerit për lojëra prej 9 dollarësh
Kur isha adoleshente, punoja me kohë të pjesshme në mbrëmje duke shitur mallra
sende shtëpiake: tenxhere, tigan, liri krevati dhe batanije,
kryesisht duke punuar në rekomandime. Raporti im i pikëve
ishte:
5: 3: 2: 1
Nga çdo 5 telefonata nga klientët që më drejtoheshin, 3 caktuan takim me mua. Sidoqoftë, e dija që kisha mundësinë t'ua tregoja produktin tim vetëm dy personave, pasi klienti i tretë, si rregull, për një arsye ose një tjetër, ose thjesht nuk u shfaq ose thirri përsëri dhe anuloi takimin. Nga 2 klientët e mbetur të mundshëm që pranuan të më dëgjonin dhe të shikonin produktin, vetëm njëri përfundoi duke e blerë atë. Duke i shitur produktin tim një blerësi, fitova 45 dollarë. Kështu, duke telefonuar 5 persona në një mbrëmje, mora një rezultat prej 45 dollarë, që do të thotë se çdo telefonatë që bëja më sillte një fitim prej 9 dollarësh.
Kjo gjithashtu do të thotë që çdo përgjigje pozitive telefonike është e barabartë me 15 dollarë të fitimeve të mia, pavarësisht nëse të gjithë bëjnë një blerje nga unë apo jo, nëse të gjithë paraqiten në takimin e tyre apo jo, dhe pavarësisht se çfarë më thanë në telefon. .
telefon! Uau! Ishte thjesht e mrekullueshme!
Unë vizatova një numër të madh 9 dollarë në një copë letre të madhe dhe e vara në mur pranë telefonit tim. Për çdo person që iu përgjigj telefonatës sime, unë bëra një fitim prej 9 dollarësh. Për çdo përgjigje pozitive ndaj propozimit tim dhe organizimit të një takimi, fitova 15 dollarë. Kjo do të thoshte që unë mora kontrollin e plotë të rrjedhës së fatit tim! Shumica e njerëzve që kanë qenë në këtë biznes me mua, pavarësisht moshës, janë dëshpëruar me çdo përgjigje negative ndaj propozimeve të tyre. Shumë shpejt u bëra shitësi kryesor i kompanisë në vend.
Raporti im përfundimtar prej 5:3:2:1 u deshifrua si më poshtë:
Telefonatat 9.00 dollarë
Takimet e planifikuara 15.00 dollarë
Prezantimi i produktit 22.00 dollarë
Shitja e mallit 45.00$
Unë kurrë nuk kam kërkuar njerëz që dëshironin të blinin produktin tim. Qëllimi im kryesor ishte të telefonoja klientët e mi të mundshëm.
Ky është çelësi kryesor. Mos e përqendroni vëmendjen tuaj në tërheqjen e shpërndarësve të rinj - kushtojini vëmendje kandidatëve të mundshëm, atyre që do të dëgjojnë prezantimin tuaj.
Ligji i probabilitetit do të kujdeset për pjesën tjetër.
Në libër ka edhe disa shembuj të tjerë, duke përfshirë edhe fushën përmes së cilës ai u pasurua, duke zotëruar vetëm ligjin e shpërndarjes së probabilitetit. Dhe në të vërtetë, ky ligj funksionon jo vetëm në shitje; nëse e ndryshoni pak, mund të marrim shprehjen "intensiteti është më i rëndësishëm se sa përpikëri". Ne duhet të shqetësohemi më pak për çdo klient që përpiqet të blejë diçka nga ne, duke shpenzuar shumë përpjekje dhe kohë për të. Ne duhet të rrisim numrin e klientëve që anketojmë, në mënyrë që të marrim rezultate.
Le ta zbatojmë këtë ligj në fusha krejtësisht të ndryshme, për shembull, në mësimin e anglishtes. Shumë njerëz përdorin kurse të anglishtes në të cilat zhvillohen klasa, për shembull, tre herë në javë. Por kjo nuk është mjaft intensive, një person humbet zakonin e të folurit anglisht dhe e ka të vështirë të kujtojë çdo herë informacionin që ka dëgjuar 2 ditë më parë.
Është shumë më efektive të praktikosh anglisht çdo ditë, të paktën për 20 minuta. Duhet të jesh vazhdimisht në mjedis, kështu që “rrisni mundësinë që një ditë të filloni të kuptoni më mirë”. Regjistroni një libër audio në luajtësin tuaj (unë rekomandoj ) ose dëgjoni dhe shikoni videon me përkthim (), por bëjeni çdo ditë. Gjej kohë çdo ditë për të parë filmat vizatimorë të Disney-t në anglisht. Karikaturat janë më të lehta për t'u kuptuar dhe të gjitha rreshtat tingëllojnë qartë.
E gjithë kjo është shumë më e rëndësishme sesa një seancë e thellë, për shembull, "kushtimi i tërë ditës" për të mësuar anglisht. Klasat në grup janë mësime të plota, të mëdha, janë të dobishme, por nuk ju lejojnë të zhyteni në një mjedis ku truri mësohet të mendojë në anglisht.
Kur e zbatoja këtë ligj në fusha të ndryshme, funksiononte kudo (është e rëndësishme të bëni streçe çdo ditë, dhe jo vetëm një ditë, qoftë edhe me kujdes, ose këshillohet të bëni sport çdo të dytën ditë, por pa boshllëqe të mëdha), por në programimi kisha dyshime: leximi i artikujve si и , isha pak i hutuar.
Programuesit punojnë në pjesë të mëdha kohore, të cilat mund të quhen tërësi dhe jo intensitet. Por pasi më pashë të shkruaja kodin, arrita në përfundimin se programuesit shpesh "shqetësohen artificialisht" gjatë një seance të gjatë; ata mund të kalojnë në një detyrë tjetër, të pinë një gllënjkë kafe dhe të mendojnë për rifaktorimin. Dhe gjithçka për të filluar përsëri detyrën, çdo herë duke rritur mundësinë që, të themi, të gjendet një gabim. Përveç kësaj, programuesit punojnë çdo ditë, dhe kur nuk punojnë, ata shkruajnë kodin për kënaqësinë e tyre, i cili mund të quhet edhe intensitet.
Asnjëherë mos u dëshpëroni nëse diçka nuk ju funksionon - përpiquni ta bëni sa më shpesh të jetë e mundur. Filloni një detyrë të vështirë shumë herë, dhe një nga "herë" ju patjetër do të keni sukses. Atë që njerëzit e quajnë mungesë frymëzimi ose bllokim shkrimtar, unë e barazoj me mungesën e përpjekjes për të bërë diçka. Nëse filloni të punoni shpesh, ka shumë "probabilitet" që një ditë t'ju vijë një ide e shkëlqyer.
Ju lutem më shkruani një mesazh privat për çdo gabim dhe unë do t'i korrigjoj ato menjëherë!
Burimi: www.habr.com
